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各國風(fēng)格式談判與技巧
由于文化習俗的差異，決定了來(lái)自不同國家、不同地區、不同民族的談判人員，具有不同的習慣、態(tài)度、立場(chǎng)或行為，也決定了他們具有不同的談判風(fēng)格。每一個(gè)民族都非常珍視自己的習俗，視習俗為不可侵犯的、最神圣的財富。因此，有機會(huì )參與跨國家、跨地區談判的談判人員不僅需要精通外國語(yǔ)言和貿易實(shí)務(wù)，而且還應該了解世界各國的國情民俗、傳統習慣、宗教信仰、談判風(fēng)格、洽談技巧等相關(guān)知識。這些相關(guān)知識在特定情況下可能成為影響談判的重要因素。
文化習俗對思維方式的影響思維方式對人的行為具有指導作用，談判活動(dòng)也同樣受到思維方式的影響。不同國家的談判人員其思維方式之所以存在著(zhù)差別，是因為各個(gè)國家有著(zhù)不同的傳統文化。
“談判”寓含著(zhù)爭論、對立、口角等微妙詞義�？诓耪Z(yǔ)言是傳統文化的結晶，語(yǔ)義方面的差異，反映了東西方談判人員對“談判”本身的理解不同。以美國人和日本人作為代表，比較一下東方文化和西方文化影響下的兩種不同的思維模式。
日本人的思維方式具有典型的東方特色，口才網(wǎng)這與其島國的地理環(huán)境、歷史上長(cháng)期與外界隔離的背景以及儒家思想的影響關(guān)系密切。
日本人往往采用集體決策，口才網(wǎng)即有關(guān)談判人員一起協(xié)商，統一思想，形成整體性的內部思維空間�？诓排嘤栒勁羞^(guò)程中，其起關(guān)鍵作用的人物一般不拋頭露面，其談判人員個(gè)個(gè)滿(mǎn)面和善、彬彬有禮且話(huà)語(yǔ)不多，對方難以窺探他們的內部思想。美國人往往是每個(gè)談判人員分別責一部分內容，自己負責的內容自己有權作出決定，因此在談判過(guò)程中往往自己隨時(shí)作出決策而無(wú)需與他人商量。談判班子的關(guān)鍵人物也常常親自出馬，與對方洽談自己分管的議題。談判過(guò)程中，談判人員個(gè)個(gè)都競相發(fā)言，其基本思想對外開(kāi)放。
受不同文化影響而形成的思維方式，在談判決策問(wèn)題上也得到了充分體現。
一般來(lái)說(shuō)，比較嚴謹的民族，如德國人、英國人都具有和日本人類(lèi)似的思維方式;而比較開(kāi)放的民族，如法國人、意大利人則具有和美國人類(lèi)似的思維方式。而世界上其他大多數國家的談判人員，其思維方式介于兩者之間。這種思維方式的不同主要導源于各國歷史、政治、經(jīng)濟和文化傳統的差異�？诓胖笇Я私鈱Ψ綄儆诤畏N類(lèi)型的思維方式，可以在談判過(guò)程中“對癥下藥”。 將有助于掌握談判主動(dòng)權。
文化習俗對談判方式的影響按照討論問(wèn)題的先后順序可將談判方式區分為橫向談判和縱向談判。
橫向談判是首先確定談判所涉及的所有議題，將各項議題綜合起來(lái)考慮，循環(huán)往復地討論，齊頭并進(jìn)，交錯進(jìn)行�？v向談判是對所確定的議題按先后順序一個(gè)一個(gè)地依次進(jìn)行商談。
一般來(lái)說(shuō)，橫向談判和縱向談判適用于不同談判內容，在具體的談判活動(dòng)中應該視具體情況加以選擇應用�？墒窃谝恍﹪H談判中，美國人往往愿意采用縱向談判方式，而法國人則主要應用橫向談判方式。這實(shí)際上也是受其文化習俗影響的結果�？诓排嘤柮绹恼勁写碓谡勁兄邢矚g以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序一個(gè)一個(gè)地依次進(jìn)行商談，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。法國的談判人員喜歡先為談判議題畫(huà)一個(gè)大致的輪廓，然后經(jīng)過(guò)反復交談確定議題中的各個(gè)方面。這反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征。
事務(wù)談判課程時(shí)進(jìn)行過(guò)模擬談判。發(fā)現在準備階段，日本小組不考慮如何主動(dòng)去說(shuō)服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無(wú)語(yǔ)，處于防守態(tài)勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動(dòng)交談。這也是東西方文化差異的具體表現。美國人性格開(kāi)朗，表達直率，富有攻擊性，這是具有開(kāi)拓性的歐洲移民后代的典型特征。而日本人則受以儒家思想為核心的東方文化的影響，常常是禮貌在先，笑臉相迎，以防為主，小心謹慎地慢慢協(xié)商。受兩種文化影響的不同民族性格形成了鮮明對比。
中國文化與談判關(guān)系 : 談判是社會(huì )活動(dòng)中最常見(jiàn)的現象之一。它廣泛存在于行政管理、國際貿易以及政治活動(dòng)中。正確理解談判對方的行為、目標和動(dòng)機是達成相互滿(mǎn)意的協(xié)議的前提條件。只有消除了誤解可能引起的不確定性，才能建立并保持和諧的商業(yè)伙伴關(guān)系。
由于中西文化間價(jià)值體系認同的差異，忽略這種差異的存在顯然會(huì )導致談判和商業(yè)活動(dòng)中的困難。多數關(guān)于中西談判的跨文化研究采用問(wèn)卷調查或采訪(fǎng)的方式，口才教育以跨國企業(yè)經(jīng)理為對象，得到的則是回顧性數據。然而，我們更希望能夠直接觀(guān)察談判中的決策過(guò)程，包括雙方各自的戰略、動(dòng)機、認知、談判技巧以及這些因素中存在的文化差異。問(wèn)卷調查或采訪(fǎng)研究很難得到這些數據。即使有，也因為缺乏可信的談判對方的組內決策過(guò)程而難以被確認。出于明顯的原因，同時(shí)觀(guān)察“現實(shí)世界”中的談判雙方是困難的。
而這樣的研究在實(shí)驗經(jīng)濟學(xué)中是可行的。與問(wèn)卷調查或采訪(fǎng)方式相比，實(shí)驗經(jīng)濟學(xué)研究方法有以下優(yōu)勢：研究對象在金錢(qián)獎勵激勵下做出真實(shí)決策;實(shí)驗條件受到嚴格控制所以可以通過(guò)改變實(shí)驗條件獲得對照數據;可以通過(guò)反復實(shí)驗驗證其可重復性。
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