經(jīng)典商務(wù)談判案例分析（熱門(mén)）
ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商BSA集團。BSA集團是馬來(lái)西亞最大的鋁合金出口商，是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠(chǎng)。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買(mǎi)了一條發(fā)動(dòng)機生產(chǎn)線(xiàn)，1999年12月開(kāi)始生產(chǎn)轎車(chē)。20xx年銷(xiāo)售轎車(chē)9萬(wàn)多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車(chē)出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車(chē)的整車(chē)廠(chǎng)，用奇瑞的品牌和散件裝車(chē)，成為我國第一家到國外去辦合資轎車(chē)廠(chǎng)的企業(yè)。
自20xx年4月起，奇瑞公司開(kāi)始與馬來(lái)西亞ALADO汽車(chē)公司正式就ALADO汽車(chē)公司在馬來(lái)西亞代理銷(xiāo)售、制造奇瑞汽車(chē)展開(kāi)洽談。根據計劃，雙方先期進(jìn)行CBU整車(chē)銷(xiāo)售合作，后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來(lái)西亞人力資源部長(cháng)拿督馮鎮安說(shuō)："此次合作除能開(kāi)拓本地東盟汽車(chē)市場(chǎng)外，也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí)，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠(chǎng)和下游供應商帶來(lái)鼓勵作用，并為馬來(lái)西亞汽車(chē)工業(yè)創(chuàng )造許多就業(yè)機會(huì )。"
此后，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日，馬來(lái)西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車(chē)有限公司在人民大會(huì )堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車(chē)將全面授權馬來(lái)西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車(chē)。
根據協(xié)議，ALADO公司獲權制造、組裝、銷(xiāo)售和進(jìn)口代理六種類(lèi)型的奇瑞牌汽車(chē)，按照分階段執行的計劃，ALADO公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車(chē)型，將在20xx年完成所有6款車(chē)的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車(chē)型是奇瑞QQ，奇瑞汽車(chē)于20xx年12月正式登陸。同時(shí)ALADO公司與馬來(lái)西亞的東方集團建立合作關(guān)系，在馬來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。
目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細節達成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來(lái)西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車(chē)質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來(lái)西亞進(jìn)行交流、指導，并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達成了意向。
ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露，隨著(zhù)中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年?yáng)|盟開(kāi)放整車(chē)進(jìn)口市場(chǎng)，設在馬來(lái)西亞的奇瑞汽車(chē)工廠(chǎng)將成為奇瑞轎車(chē)進(jìn)入東盟汽車(chē)市場(chǎng)的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商，首先在越南和印尼展開(kāi)。
出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(cháng)陳廣才指出，奇瑞汽車(chē)和ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿合作的一個(gè)典范。馬來(lái)西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來(lái)西亞轉讓技術(shù)、擴大科技合作。
案例分析
奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開(kāi)展了多方面的合作關(guān)系，并沒(méi)有因為第一次的合作而將這一合作關(guān)系告一段落。最終，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)了全方面合作，形成了共贏(yíng)的局面。
形成長(cháng)久的合作關(guān)系，就要講究誠信。有人會(huì )認為，談判中不存在誠信，因為一旦講誠信，向對方袒露已方情況，那將會(huì )導致談判破裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說(shuō)的誠信是在原則范圍許可的誠信，不是那種向對方一覽無(wú)遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來(lái)就是要達成協(xié)議，形成合作關(guān)系。
一個(gè)高明的談判者會(huì )重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會(huì )里，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會(huì )在談判中始終堅持一個(gè)原則：把該說(shuō)的東西向對方介紹。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。
誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設性意見(jiàn)，幫助對方走出困境。這種方法會(huì )引起對方的好感，使往后的合作一路順暢。
商務(wù)談判案例分析02
香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來(lái)出售魚(yú)粉的實(shí)盤(pán)，并規定當天下午5時(shí)前答復有效。該公司實(shí)盤(pán)的主要內容是：秘魯或智利魚(yú)粉，數量10000噸，溢短裝5%，價(jià)格條款：M&G上海，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后，將G公司的意見(jiàn)以傳真轉告M公司，要求M公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當時(shí)的國際市場(chǎng)價(jià)480美元，同時(shí)對索賠條款提出了修改意見(jiàn)，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出："以上兩點(diǎn)若同意請速告知，并可簽約"。
4月5日香港M公司與G公司直接通過(guò)電話(huà)協(xié)商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格，但堅持修改索賠條款，即："貨到45天內，經(jīng)中國商檢機構檢驗后，如發(fā)現問(wèn)題，在此期限內提出索賠"。結果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達成了一致意見(jiàn)。4月7日，M公司在電傳中，重申了實(shí)盤(pán)的主要內容和雙方電話(huà)協(xié)商的結果。同日G公司回電傳給M公司，并告知由G公司的部門(mén)經(jīng)理某先生在廣交會(huì )期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來(lái)廣交會(huì )會(huì )見(jiàn)G公司部門(mén)經(jīng)理，并交給他M公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后（4月26日）當M公司派人去取該合同時(shí)，部門(mén)的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來(lái)往的電傳的內容，并談了在廣交會(huì )期間雙方接觸的情況，聲稱(chēng)G公司不執行合同，未按合同條款規定開(kāi)出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時(shí)內保證履行其義務(wù)。
5月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱(chēng)：該公司部門(mén)經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示："須對合同條款做完善補充后，我方才能簽字。"在買(mǎi)賣(mài)雙方未簽約之前，不存在買(mǎi)方開(kāi)信用證的問(wèn)題，并對M公司于4月26號將合同索回，G公司認為M公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒(méi)有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔責任問(wèn)題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱(chēng)，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權利。
5月6日，G公司作了如下答復：
�。�1）買(mǎi)方確認賣(mài)方的報價(jià)，數量并不等于一筆買(mǎi)賣(mài)最終完成，這是國際貿易慣例。
�。�2）4月22日，我方明確提出要完善，補充魚(yú)粉合同條款時(shí)，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。
�。�3）4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒(méi)有提任何意見(jiàn)�，F在貴公司提出要我開(kāi)證履行，請問(wèn)我們要憑其開(kāi)證的合同都被你們撤回，我們怎么開(kāi)證履約呢？
上述說(shuō)明，你方對著(zhù)筆買(mǎi)賣(mài)沒(méi)有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此，我們也無(wú)需承擔由此而引起的任何責任。
5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。
5月22日，M公司又電傳給G公司，稱(chēng)：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會(huì )見(jiàn)，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復是否簽合同還是仍確認雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認合同業(yè)已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日，G公司電傳答復M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內容。
6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來(lái)情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求G公司確認并開(kāi)證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷(xiāo)合同。并告知，G公司的用戶(hù)已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后，G公司已無(wú)法說(shuō)服用戶(hù)接受M公司的這筆買(mǎi)賣(mài)，將M公司快郵寄來(lái)的合同文本退回。
6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認合同有效，拒開(kāi)信用證等，M公司有權就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅持自己意見(jiàn)，始終未能解決問(wèn)題。
香港M公司通過(guò)律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。
案例分析
在這一則案例中，由于雙方對合同條款爭執不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒(méi)有對合同條款進(jìn)行協(xié)商，也沒(méi)有仔細的研究共同存在的問(wèn)題。
在簽署合同的時(shí)候應當注意：
◆草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會(huì )想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。如果你草擬合同，你可以擬寫(xiě)對自己有利的條款。對方看到合同的時(shí)候，他們會(huì )絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。
◆談判的時(shí)候記筆記。在你認為應該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會(huì )提醒你不要忘掉。而且，你不會(huì )認為這些內容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。
◆如果你們是談判團，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會(huì )同意他們實(shí)際上不同意的東西。
◆簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動(dòng)。
應當注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個(gè)不得已的前提條件，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件，造成損失時(shí)，應當承擔相應的賠償責任。提議變更和解除合同一方，應給對方重新考慮所需要的時(shí)間，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來(lái)的合同仍然有效。
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