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銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)前需要準備什么
銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準備：先賣(mài)自己在賣(mài)產(chǎn)品
很多銷(xiāo)售員注重推銷(xiāo)商品，卻忽視了推銷(xiāo)自己，其實(shí)，顧客面對推銷(xiāo)，首先要先信任推銷(xiāo)者，才有可能購買(mǎi)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品，我們都不愿意和一個(gè)不信任的人打交道，怎么可能愿意買(mǎi)他推銷(xiāo)的商品呢？所以，要把自己也當做整個(gè)銷(xiāo)售流程的一部分，這對促進(jìn)銷(xiāo)售有巨大幫助。
首先是衣著(zhù)打扮，要符合所推銷(xiāo)商品的身份，盡量顯得職業(yè)、專(zhuān)業(yè)。�？吹胶芏嗤其N(xiāo)員因為忙于見(jiàn)客戶(hù)，搞的風(fēng)塵仆仆的，穿著(zhù)也很隨便，多以輕便的旅游鞋，抗臟的牛仔褲加一件防寒或涼爽的上衣，結果更像一個(gè)送快遞的，客戶(hù)見(jiàn)了第一眼就不會(huì )重視，更不要說(shuō)信任了，尤其是銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品，越是要衣著(zhù)得體，穿出專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)，同時(shí)，要在所銷(xiāo)售的領(lǐng)域掌握盡可能多的專(zhuān)業(yè)知識，這也是客戶(hù)信任的關(guān)鍵，做到表里如一。否則看起來(lái)挺專(zhuān)業(yè)，一開(kāi)口很業(yè)余，這更會(huì )讓顧客排斥，因為期望太高，落差卻太大了。
銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準備：拜訪(fǎng)客戶(hù)前做好相關(guān)功課
現在很多業(yè)務(wù)人員就像沒(méi)頭蒼蠅一樣四處亂撞，認為做業(yè)務(wù)就是碰概率，撞運氣。確實(shí)，銷(xiāo)售工作的好壞和數量是成長(cháng)比的，但如果拜訪(fǎng)客戶(hù)前做了充足的準備，質(zhì)量上去了，業(yè)務(wù)成功率就可以提高20%，以上。這些準備包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后進(jìn)行分析，設想好對方可能提出的問(wèn)題，自己的回答，以及可能遇到的各種狀況等。
銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準備：做好自我準備
1、儀容儀表的準備：好的儀表加上好的禮儀，能夠贏(yíng)得客戶(hù)的好印象。因為禮儀是對客戶(hù)的尊重，只有銷(xiāo)售人員尊重客戶(hù)，客戶(hù)才會(huì )尊重銷(xiāo)售人員，從而才能贏(yíng)得客戶(hù)的好感和信任。
2、要有耐心：我們知道老虎、豹子等食肉動(dòng)物在捕獵的時(shí)候總是能夠耐住性子，他們絕不會(huì )莽撞地出擊，總是耐心地等待最佳的時(shí)機，一舉將獵物拿下。其實(shí)銷(xiāo)售人員的工作也是一場(chǎng)捕獵，客戶(hù)就是銷(xiāo)售人員的獵物。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有耐心進(jìn)行銷(xiāo)售前的充分準備，見(jiàn)到客戶(hù)就撲上去，多半會(huì )以失敗告終。如：以上案例中的銷(xiāo)售人員小王，發(fā)現潛在客戶(hù)后沒(méi)有進(jìn)過(guò)充分的準備就匆匆去拜訪(fǎng)客戶(hù)結果拜訪(fǎng)失敗。所以銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)前要做好充分的準備，選擇最佳有利的時(shí)機進(jìn)行拜訪(fǎng)就會(huì )大大提高拜訪(fǎng)成功的幾率。
3、要有熱情：因為銷(xiāo)售工作是人與人的交流。銷(xiāo)售人員必須用自己的熱情去感染客戶(hù)，用熱情去打開(kāi)客戶(hù)的防備心理。另外銷(xiāo)售工作單調而乏味，并且失敗的可能性遠遠超過(guò)其它任何工作，如：在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員難免會(huì )遇到一些意想不到的尷尬局面，客戶(hù)的態(tài)度和語(yǔ)言在無(wú)形中會(huì )對銷(xiāo)售員造成很大傷害。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有足夠的熱情，面對客戶(hù)冷若冰霜的態(tài)度和鋒利如刀的語(yǔ)言很快就會(huì )使銷(xiāo)售人員心灰意冷。
4、要有自信心：自信是銷(xiāo)售人員的重要的品質(zhì)，銷(xiāo)售人員必須擁有自信心，因為擁有自信才能用自信去感染客戶(hù)，讓客戶(hù)從自己的自信中獲得對產(chǎn)品的信心，從而產(chǎn)生購買(mǎi)行為。沒(méi)有自信心的銷(xiāo)售員，形容萎縮、舉止畏首畏尾，最容易讓客戶(hù)產(chǎn)生反感，客戶(hù)是不會(huì )向這樣的銷(xiāo)售員購買(mǎi)產(chǎn)品的。如：就像這個(gè)銷(xiāo)售人員"您好王經(jīng)理！謝謝您，給我點(diǎn)時(shí)間。我是xx公司的銷(xiāo)售員小王�，F在我向您報告一下我們這個(gè)產(chǎn)品的用途與優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)，我們這個(gè)產(chǎn)品在其他客戶(hù)那銷(xiāo)的還算不錯，客戶(hù)都說(shuō)很不錯的，而且我也感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品也蠻不錯的，而且其他銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的客戶(hù)都賺到不少錢(qián)。不知道，您看什么時(shí)候，可能考慮下經(jīng)銷(xiāo)我們這個(gè)產(chǎn)品呢？"在和客戶(hù)溝通過(guò)程中腿打哆嗦，看什么時(shí)候，可能考慮下銷(xiāo)售們的產(chǎn)品。我感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品也蠻不錯的。這些都是不自信的表現。
因此要想成為一個(gè)有自信心的銷(xiāo)售人員。首先要有自信的心態(tài)；其次，在體態(tài)上表現出自己的自信，因為一個(gè)人的自信形象，完全可以從他的走姿坐姿等體態(tài)上表現出來(lái)，如：挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對方；再次，在語(yǔ)言上表現出自己的自信。如：說(shuō)話(huà)不能著(zhù)急，分析問(wèn)題，要有理有據，吐字清晰。不管面對的是什么客戶(hù)，都自然大方的說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)一看就是一個(gè)非常自信的銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準備：內部的準備
1、推銷(xiāo)要點(diǎn)的準備：就是你打算用什么來(lái)說(shuō)服顧客購買(mǎi)你的產(chǎn)品？主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)（產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)，與同類(lèi)、同檔產(chǎn)品相比有何獨特優(yōu)勢）和企業(yè)在同行中的地位等。因為客戶(hù)在購買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)都是為了滿(mǎn)足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買(mǎi)你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿(mǎn)足他們的需求。所以，客戶(hù)會(huì )對產(chǎn)品的功能、特性向銷(xiāo)售員進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，如果銷(xiāo)售人員不能順利地回答客戶(hù)的提問(wèn)，那么必然會(huì )使客戶(hù)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷(xiāo)售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶(hù)對你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的信任度。如：應對自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù)；產(chǎn)品的性能；產(chǎn)品的使用；產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷(xiāo)售策略，企業(yè)的服務(wù)項目等。
2、估計可能出現的問(wèn)題準備：列出客戶(hù)可能提出的各種問(wèn)題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷(xiāo)售過(guò)程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來(lái)進(jìn)行時(shí)，但是銷(xiāo)售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)以及可能的回答，這可以使銷(xiāo)售人員不至于在談話(huà)的時(shí)候出現紕漏和答非所問(wèn)的現象。在此基礎上，配合銷(xiāo)售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開(kāi)場(chǎng)白：在金錢(qián)上找立足點(diǎn)；真誠的贊美客戶(hù)；利用客戶(hù)的好奇心；向客戶(hù)求教；利用小贈品等。
3、推銷(xiāo)策略與技巧的準備：用什么方法接近顧客，贏(yíng)得顧客好印象；如何在較短的時(shí)間內演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶(hù)的注意力？（把產(chǎn)品的特征與客戶(hù)的需求結合起來(lái)）？用哪種提示技巧激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望？用什么促成技巧促使顧客最終采取購買(mǎi)行動(dòng)？把哪些交易條件作為"殺手锏"最后使用？如何使客戶(hù)相信產(chǎn)品，消除客戶(hù)的異議？（準備拿出哪些證據，例證）。如：準備一份證明材料，因為任何客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品之前都非�？释N(xiāo)售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶(hù)所需要的，他們希望證明材料來(lái)打消自己的購買(mǎi)顧慮。所以，想要成功，就必須準備一份能夠說(shuō)服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說(shuō)服，那么說(shuō)服客戶(hù)也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有說(shuō)服力。銷(xiāo)售員用技巧去打動(dòng)客戶(hù)比用證明材料去打動(dòng)客戶(hù)難的多。因為，客戶(hù)對銷(xiāo)售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會(huì )降至最低。所以，要把銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在證明材料上。當客戶(hù)以各種理由拒絕你的時(shí)候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來(lái)，這是非常有利的，比如"客戶(hù)說(shuō)太貴了"那么你可以拿出同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格表讓他謬目，如果他們說(shuō)"你毛司的售后服務(wù)不好"，你可以拿出以前客戶(hù)的感謝信之類(lèi)的東西來(lái)�？偠灾�，你的證明材料要能夠打破他們的理由。
4、銷(xiāo)售工具的準備："工欲善其事必先利其器！"一套完整的銷(xiāo)售工具是絕不可少的戰斗武器。銷(xiāo)售工具在銷(xiāo)售過(guò)程中也起著(zhù)非常重要的作用，因而，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售之前要準備好銷(xiāo)售工具。銷(xiāo)售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷(xiāo)售工具具有形象性，因而在銷(xiāo)售中更具有說(shuō)服力。
銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準備：外部的準備
1、了解客戶(hù)狀況：主要包括：客戶(hù)是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶(hù)為什么選擇競爭產(chǎn)品？客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況：品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識、管理能力、商圈地位等如何？人脈關(guān)系：與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠(chǎng)商關(guān)系、社會(huì )關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò )等如何？個(gè)人信息：性格、愛(ài)好、禁忌等。
2、了解競爭狀況：區域競爭的品牌有哪些？表現如何？采取的營(yíng)銷(xiāo)策略？采取的促銷(xiāo)推廣手段？有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？其服務(wù)對比你的服務(wù)有什么區別？?jì)r(jià)格的差異有多大？客戶(hù)對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助于銷(xiāo)售人員準備說(shuō)詞，研究應對的策略。
3、清晰銷(xiāo)售對象：調查潛在客戶(hù)的資料：關(guān)鍵人物的職稱(chēng)、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶(hù)購買(mǎi)的決策途徑、客戶(hù)的規模和資金狀況、客戶(hù)的信譽(yù)狀況、客戶(hù)的發(fā)展狀況等。
總之，拜訪(fǎng)客戶(hù)前要做好的準備就是針對將要拜訪(fǎng)的客戶(hù)制定詳細的拜訪(fǎng)計劃，它可以使銷(xiāo)售人員成竹在胸，從而吸引客戶(hù)的注意、贏(yíng)得客戶(hù)的好感，大大增加拜訪(fǎng)成功的幾率。
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