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職場(chǎng)人生 用想象力籌錢(qián)
一天，一個(gè)保險推銷(xiāo)員走進(jìn)一家律師事務(wù)所，不到半小時(shí)就出來(lái)，手里拿著(zhù)律師的壽險申請表，保額高達百萬(wàn)美元�？墒�，人們都知道，這位杰出、富有的律師曾經(jīng)把這個(gè)城市六七個(gè)最能干的壽險業(yè)務(wù)員拒之門(mén)外。
而我們談到的這位業(yè)務(wù)員，是這么做成這單生意的：
他帶了一份報紙，上面是關(guān)于那位律師的專(zhuān)題報道，詳細講了他的事跡。報紙的頭版頭條，就是黑體字的大標題：《杰出律師為自己的大腦投保百萬(wàn)美元》。
報道講這個(gè)律師從基層做起，為公司做法律顧問(wèn)，最終，憑著(zhù)卓越的業(yè)務(wù)能力打出一片天下，就連最挑剔的委托人在他面前也唯命是從。文章寫(xiě)得很好，還配有律師和他家人的照片，有一張照片拍的是他在長(cháng)島的房產(chǎn)。
業(yè)務(wù)員把報紙遞給律師，說(shuō)道：“我已經(jīng)安排好了，只要您一通過(guò)必要的體檢，我就在一百多份報紙上刊發(fā)這篇報道。您這么聰明的人，不用我提醒就清楚，這篇報道會(huì )給您帶來(lái)足夠多的新客戶(hù)，他們付給您的費用肯定超過(guò)100萬(wàn)美元�！�
律師坐下來(lái)，仔細讀著(zhù)報道。讀完后，他問(wèn)業(yè)務(wù)員是怎么了解到他這么多個(gè)人信息的，又是怎么設法搞到他家人的照片的。
“哦，”業(yè)務(wù)員回答說(shuō)，“這很簡(jiǎn)單。我不過(guò)是和報業(yè)聯(lián)盟談了一下，委托他們來(lái)處理的�！�
律師又讀了一遍，作了幾處修改，把報紙遞回給業(yè)務(wù)員，說(shuō)：“拿張申請表給我吧�！睅追昼妰�，這筆生意就做成了�？墒�，業(yè)務(wù)員去拜訪(fǎng)律師之前，卻準備了三個(gè)多月，任何細節他都關(guān)注到了。報道寫(xiě)成之前，他到處搜尋，找到與該律師相關(guān)的所有信息，把這當成自己的任務(wù)。同時(shí)，他也萬(wàn)分小心，確保報道的內容能寫(xiě)好，準確無(wú)誤地擊中律師的軟肋——他想出名。
他推銷(xiāo)給律師的其實(shí)不是人壽保險，而是虛榮心保險。一個(gè)頭版頭條的大標題，幫他實(shí)現了目標。而且，他不但得到豐厚的保費，還從報業(yè)聯(lián)盟那里拿到500美元稿費。
如果我想得沒(méi)錯，這就是想象力。
想象力豐富的推銷(xiāo)員，賣(mài)出去的通常不是他們真正要推銷(xiāo)的產(chǎn)品。哈珀是芝加哥大學(xué)的前任校長(cháng)，他的經(jīng)歷正好能證明我的看法。
哈珀是教育界有史以來(lái)最了不起的募捐者之一。他打算在校園里建一座新大樓，需要100萬(wàn)美元的捐款。
他先巧妙地選出了目標捐贈者。他只圈定了兩個(gè)芝加哥人，每一個(gè)都財力雄厚，拿出100萬(wàn)美元都不費吹灰之力。
大家都知道，這兩個(gè)人是死對頭(這可不是純屬偶然，哈珀肯定是故意選了這么兩個(gè)人)。一個(gè)人專(zhuān)職從政，另一個(gè)人掌管著(zhù)芝加哥的電車(chē)系統。多年來(lái)，這兩個(gè)人紛爭不斷，想象力沒(méi)那么豐富的人，想不到這一點(diǎn)有什么利用價(jià)值。
一天中午12點(diǎn)整，哈珀溜達到電車(chē)巨頭的辦公室外，發(fā)現大門(mén)無(wú)人值守(這正是他希望的)，就未等通報，直接走進(jìn)巨頭的辦公室。
巨頭抬起頭來(lái)，還沒(méi)來(lái)得及責問(wèn)哈珀為何不請自人，這位超級推銷(xiāo)員就說(shuō)：“很抱歉，我擅自進(jìn)來(lái)，不過(guò)外面沒(méi)人看門(mén)。我叫哈珀，就占用您一分鐘的時(shí)間�！�
“坐吧�！本揞^說(shuō)。
“不了，謝謝�！惫昊卮�，“我只有一分鐘時(shí)間，跟您說(shuō)件事，說(shuō)完還得趕路。這段時(shí)間，我一直在想，您做出了杰出的貢獻，為這個(gè)城市修建了全美最先進(jìn)的電車(chē)系統，芝加哥大學(xué)應該做點(diǎn)兒什么來(lái)表彰您。我已經(jīng)想好，在校園里建一座大樓，用您的名字命名。我跟董事會(huì )提了，可是另一個(gè)董事也想建一座大樓，他想用另一個(gè)人(哈珀說(shuō)出了巨頭死敵的名字)的名字來(lái)命名。我來(lái)把這件事告訴您，希望您能找到辦法，幫我推翻那位董事的方案�！�
“好啊�！本揞^喊道，“這個(gè)想法有點(diǎn)兒意思。請坐，我們商量一下有什么辦法，好不好?”
“真對不起，”哈珀擺出一臉歉意，“過(guò)一會(huì )兒我還有個(gè)約會(huì )，得馬上趕過(guò)去。我想是否可以這樣：今晚您考慮考慮，如果想到什么辦法，能幫我以您的名字為大樓命名，明早就給我打電話(huà)。我覺(jué)得您才是當之無(wú)愧的。再見(jiàn)�！�
不等巨頭開(kāi)口，這位創(chuàng )意大師就離開(kāi)了。
第二天早晨，他來(lái)到學(xué)校，發(fā)現巨頭正等著(zhù)他呢。兩人走進(jìn)辦公室，謀劃了一個(gè)小時(shí)，然后出來(lái)了，臉上都掛著(zhù)微笑。哈珀手里拿著(zhù)一張墨跡未干的支票，在空中揮來(lái)?yè)]去，想把墨水趕緊弄干。支票面額是100萬(wàn)美元。
電車(chē)巨頭想出了辦法：先下手為強，把對手干掉。哈珀多聰明啊，他早就料到電車(chē)巨頭會(huì )這么做。
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