廣告招商談判技巧

廣告招商談判技巧2篇

廣告招商談判技巧1

　　賈耀勇先生

　�。�-曾任萬(wàn)達集團商業(yè)管理公司招商中心總經(jīng)理

　　--中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟副秘長(cháng)

　　萬(wàn)達集團任職期間負責全國各地萬(wàn)達商業(yè)廣場(chǎng)的前期開(kāi)發(fā)、規劃招商后期營(yíng)運、營(yíng)銷(xiāo)企劃工作,與全國連鎖型商業(yè)零售企業(yè)進(jìn)行戰略合作談判,協(xié)調各地廣場(chǎng)運營(yíng)戰略和發(fā)展規劃的制訂與實(shí)施。全面負責萬(wàn)達集團兩個(gè)最大的城市綜合體項目---太原（15０萬(wàn)平米)、濟南（

　　曾任明發(fā)集團管理集團研展部、招商部、銷(xiāo)售部、策劃部、商業(yè)管理部、物業(yè)工程部等六大部門(mén)，全面負責該集團各地項目的`前期調研、土地招投標、商業(yè)與住宅規劃、主力店與次主力店招商、商業(yè)管理營(yíng)運、住宅與商鋪寫(xiě)字樓銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)企劃、物業(yè)工程管理工作，與全國-- --

　　連鎖型商業(yè)零售企業(yè)進(jìn)行戰略合作談判，制定集團運營(yíng)戰略和發(fā)展規劃,與投資基金、證券機構合作,協(xié)調集團融資、財經(jīng)公關(guān)等事宜。

　　賈耀勇先生精品課程：

　　《萬(wàn)達前期規劃定位與招商精細化管理》 《打造狼性高效招商團隊與談判技巧實(shí)戰》

　　《標桿地產(chǎn)社區商業(yè)規劃設計與招商營(yíng)銷(xiāo)策略》 《返租型商業(yè)地產(chǎn)推廣銷(xiāo)售及招商策略技巧》 《商業(yè)地產(chǎn)運營(yíng)管理體系暨金牌運營(yíng)經(jīng)理人》 《體驗式商業(yè)與購物中o2o模式》

　　《商業(yè)地產(chǎn)高效招商團隊打造與招商管理模式解讀》 《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式與前期調研規劃定位解析研修班》 《商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng )新開(kāi)發(fā)、招商管理與盈利模式》

　　服務(wù)客戶(hù):

　　新城地產(chǎn)，奧園地產(chǎn)，萬(wàn)通地產(chǎn)，西安曲江文旅集團，易居中國,贏(yíng)房中國,新疆房地產(chǎn)商會(huì )，

廣告招商談判技巧2

　　廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟利益共同體”的關(guān)系。但在共同發(fā)展的過(guò)程中必然會(huì )涉及廠(chǎng)商雙方的利益，廠(chǎng)家如何在與客戶(hù)的談判過(guò)程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶(hù)愉悅地接受合作的條件，達到皆大歡喜的結果呢？在此，應留意掌握以下幾點(diǎn)談判原則和技巧，對雙方能否順利合作乃至長(cháng)期友好合作有非常關(guān)鍵的作用。

　　一、基本技巧

　�。�1）堅持原則不讓步。

　　對客戶(hù)提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應一口回絕，態(tài)度要堅決語(yǔ)氣要嚴肅，絕不留任何余地。實(shí)際上一些客戶(hù)在提不合理要求時(shí)也是半真半假，只是試探一下，并無(wú)深入或堅持的決心。堅持原則，不僅不會(huì )影響廠(chǎng)家與客戶(hù)之間的關(guān)系，而且在大部分時(shí)候，會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和認可，無(wú)形中樹(shù)立了公司和個(gè)人形象，為雙方的長(cháng)期友好合作打下人格基礎。

　�。�2）避實(shí)就虛，轉移話(huà)題。

　　在談判過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)常會(huì )對廠(chǎng)家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠(chǎng)家應及時(shí)避開(kāi)，以另外一些更加實(shí)際、有吸引力的話(huà)題來(lái)代替，以避免在一些無(wú)關(guān)大局的條件上談來(lái)談去，陷入一種尷尬局面。

　�。�3）站在客戶(hù)的角度上談判。

　　為客戶(hù)著(zhù)想，這是客戶(hù)永遠都歡迎和感激的談判切入方式。廠(chǎng)家在談判的過(guò)程中，幫助客戶(hù)分析利弊得失，以客戶(hù)的立場(chǎng)和心態(tài)替客戶(hù)審視產(chǎn)品，必要時(shí)，幫助客戶(hù)計算經(jīng)銷(xiāo)利益，出一些銷(xiāo)售點(diǎn)子，這些對客戶(hù)而言是非常愛(ài)聽(tīng)的，他們會(huì )對你所表現出來(lái)的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進(jìn)行。

　�。�4）要以己之長(cháng)，攻人之短。

　　在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、文化內涵、品牌寫(xiě)真、以及競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，市場(chǎng)狀況，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶(hù)信服自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。

　�。�5）要讓客戶(hù)確信經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險低。

　　在經(jīng)營(yíng)中一般客戶(hù)都想盡量避免操作高風(fēng)險的產(chǎn)品，此時(shí)我們必須讓客戶(hù)確信我們與客戶(hù)在市場(chǎng)中使共擔風(fēng)險的，而不是把產(chǎn)品給了客戶(hù)后就什么也不管了，令客戶(hù)在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。

　�。�6）要有良好的耐心。

　　在談判時(shí)，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶(hù)覺(jué)得你急于達成這些交易，而使自己陷入被動(dòng)局面。另外一點(diǎn)，在談判過(guò)程中的某些細節上如價(jià)格，因為每一方心目中都有自己的帳本，都會(huì )將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。

　�。�7）為客戶(hù)提供完整的資料。

　　向客戶(hù)所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫(xiě)的，所提供的數據是確切而非大概的，這樣才能讓客戶(hù)相信廠(chǎng)家是一個(gè)正規的、管理規范的公司，使其對廠(chǎng)家充滿(mǎn)合作信心。

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　　如個(gè)人的舉止、言談、、衛生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細節，但可能會(huì )影響談判的'成功與否或談判的進(jìn)度。

　�。�9）注意比較銷(xiāo)量與利潤兩種指數。

　　廠(chǎng)家在保證最低利潤的情況下，當然希望進(jìn)一步追求量的提升。而客戶(hù)一般都想追求高額的利潤效果。這必然使廠(chǎng)家和客戶(hù)處于對立面。對此，廠(chǎng)家應耐心地向客戶(hù)做工作，綜合市場(chǎng)情況，向其闡明公司的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)和中長(cháng)遠期策略，以獲得對方理解和接受。

　　二、具體談判細節

　�。�1）、介紹公司情況的原則。

　　著(zhù)重突出公司是一家有實(shí)力的、具大規模生產(chǎn)能力的企業(yè)。

　　介紹公司的方面是很多的，如信譽(yù)、生產(chǎn)條件、資金、人才、歷史、背景、企業(yè)規模等，比如我們要強調“大企業(yè)”，經(jīng)銷(xiāo)商對大企業(yè)更容易產(chǎn)生信任感，他們會(huì )認為大企業(yè)不僅有更好的信譽(yù)，而且會(huì )立足于與經(jīng)銷(xiāo)商的長(cháng)期合作。

　�。�2）、介紹產(chǎn)品的原則。

　　突出產(chǎn)品是高品質(zhì)的，尤其要強調介紹與知名品牌等合作伙伴的長(cháng)期合作。

　　涉及產(chǎn)品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質(zhì)量等。我們強調企業(yè)的產(chǎn)品與通常產(chǎn)品不同的高品質(zhì)特點(diǎn)，緊扣“升級”概念。并以與各大家電品牌的長(cháng)期合作為佐證。

　�。�3）、介紹營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　強調與知名的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實(shí)踐。

　　緊扣“營(yíng)銷(xiāo)升級”，強調策劃公司頂尖的專(zhuān)業(yè)水平，并將與公司全程合作。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )感

　　到未來(lái)是有規劃的，因此對未來(lái)抱有信心。

　�。�4）、介紹公司獨具特色的市場(chǎng)開(kāi)拓計劃。

　　我們應重點(diǎn)向客戶(hù)介紹我們的營(yíng)銷(xiāo)計劃，使其對經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品前途充滿(mǎn)信心，同時(shí)可以承諾為客戶(hù)提供營(yíng)銷(xiāo)計劃資料。

　�。�5）、闡明廣告宣傳的強有力的支持。

　　經(jīng)銷(xiāo)商是不可能愿意獨自去開(kāi)拓市場(chǎng)，他們也不具備這種能力和信心。廠(chǎng)家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶(hù)闡明，在產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，公司將會(huì )提供強有力的營(yíng)銷(xiāo)支持。打消客戶(hù)的疑慮，讓其相信他不會(huì )孤軍奮戰。

　　在洽談中，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略，最好能提供一些營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，使客戶(hù)對我們產(chǎn)生信任感，而且可能得到有益的信息。

　�。�6）、闡明對經(jīng)銷(xiāo)商的其它支持。

　　我們對經(jīng)銷(xiāo)商的支持還包括對經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)培訓，營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施培訓等。

　�。�7）、爭取經(jīng)銷(xiāo)商的信任。

　　以誠待人，避免華而不實(shí)的印象。通�？尚械霓k法是向客戶(hù)介紹一些不涉及公司機密的真實(shí)情況，這樣可以拉近與客戶(hù)之間的距離，使客戶(hù)產(chǎn)生真實(shí)感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細節上相互體諒和讓步。

　�。�8）、強調經(jīng)銷(xiāo)政策有著(zhù)成功的實(shí)施經(jīng)驗。

　　包括服務(wù)保障、返利政策、利潤回報、退貨措施、業(yè)績(jì)獎勵等，而且要強調這套政策已經(jīng)在中心城市得到成功的實(shí)施，獲得經(jīng)銷(xiāo)商支持和認可。

　　讓客戶(hù)在了解經(jīng)銷(xiāo)政策的基礎上，免除后顧之憂(yōu)，介紹的同時(shí)應準備好經(jīng)銷(xiāo)文本，參加談判者應人手一份，以示重視和正規。

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