廣告談判技巧

廣告談判技巧5篇

廣告談判技巧1

　　賈耀勇先生

　�。�-曾任萬(wàn)達集團商業(yè)管理公司招商中心總經(jīng)理

　　--中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟副秘長(cháng)

　　萬(wàn)達集團任職期間負責全國各地萬(wàn)達商業(yè)廣場(chǎng)的前期開(kāi)發(fā)、規劃招商后期營(yíng)運、營(yíng)銷(xiāo)企劃工作,與全國連鎖型商業(yè)零售企業(yè)進(jìn)行戰略合作談判,協(xié)調各地廣場(chǎng)運營(yíng)戰略和發(fā)展規劃的'制訂與實(shí)施。全面負責萬(wàn)達集團兩個(gè)最大的城市綜合體項目---太原（15０萬(wàn)平米)、濟南（

　　曾任明發(fā)集團管理集團研展部、招商部、銷(xiāo)售部、策劃部、商業(yè)管理部、物業(yè)工程部等六大部門(mén)，全面負責該集團各地項目的前期調研、土地招投標、商業(yè)與住宅規劃、主力店與次主力店招商、商業(yè)管理營(yíng)運、住宅與商鋪寫(xiě)字樓銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)企劃、物業(yè)工程管理工作，與全國-- --

　　連鎖型商業(yè)零售企業(yè)進(jìn)行戰略合作談判，制定集團運營(yíng)戰略和發(fā)展規劃,與投資基金、證券機構合作,協(xié)調集團融資、財經(jīng)公關(guān)等事宜。

　　賈耀勇先生精品課程：

　　《萬(wàn)達前期規劃定位與招商精細化管理》 《打造狼性高效招商團隊與談判技巧實(shí)戰》

　　《標桿地產(chǎn)社區商業(yè)規劃設計與招商營(yíng)銷(xiāo)策略》 《返租型商業(yè)地產(chǎn)推廣銷(xiāo)售及招商策略技巧》 《商業(yè)地產(chǎn)運營(yíng)管理體系暨金牌運營(yíng)經(jīng)理人》 《體驗式商業(yè)與購物中o2o模式》

　　《商業(yè)地產(chǎn)高效招商團隊打造與招商管理模式解讀》 《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式與前期調研規劃定位解析研修班》 《商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng )新開(kāi)發(fā)、招商管理與盈利模式》

　　服務(wù)客戶(hù):

　　新城地產(chǎn)，奧園地產(chǎn)，萬(wàn)通地產(chǎn)，西安曲江文旅集團，易居中國,贏(yíng)房中國,新疆房地產(chǎn)商會(huì )，

廣告談判技巧2

　　一、如何捕捉簽約信號

　　在面談時(shí)，我們不要只顧談，一定要眼觀(guān)六路，耳聽(tīng)八方，密切注視對方的一言一行，一舉一動(dòng)，一有情況立即行動(dòng)。

　　有一門(mén)課程叫做非語(yǔ)言交流。什么叫非語(yǔ)言交流？就是肢體語(yǔ)言（動(dòng)作語(yǔ)言）。

　　大家可能有這樣的體會(huì )，有時(shí)候他一句話(huà)都沒(méi)說(shuō)，但他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達一個(gè)信息。還有這樣（作個(gè)動(dòng)作。雙手抱肩、點(diǎn)頭，嗯）他對這個(gè)項目到底認可不認可，他沒(méi)有直接說(shuō)，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達了一個(gè)成交的信號，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒(méi)有把握住這個(gè)機會(huì )。

　　都是在向你發(fā)出一個(gè)信息，甚至是成交的信息。如果你沒(méi)有注意到，如果你沒(méi)有引起警覺(jué)，如果你沒(méi)有抓住機會(huì )，你就會(huì )貽誤戰機，讓機會(huì )白白流失。

　　當年毛主席請美國作家斯諾參加建國大典。這實(shí)際上就是向美國人表達一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問(wèn)題。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪(fǎng)問(wèn)中國，以小球帶動(dòng)大球，毛澤東親自接見(jiàn)乒乓球隊員，后來(lái)，尼克松訪(fǎng)華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報。這就是中國向美國發(fā)出信息，不一定非要說(shuō)：我們建交吧。

　　在面談中，一旦覺(jué)察客戶(hù)有成交的征兆，就應該立即抓住機會(huì )簽單。那么，客戶(hù)出現了哪些征兆，就說(shuō)明他可以簽單成交呢？

　�。ㄒ唬┰�(xún)問(wèn)內容：（展示）

　　客戶(hù)有意深入了解具體的細節；

　　詢(xún)問(wèn)交易中的期限、價(jià)格及付款方式；

　　一旦確認后所能享受的利益以及服務(wù)的保證；

　　其他客戶(hù)合作的情況；

　　同意你的說(shuō)明和總結

　�。ǘ�）動(dòng)作表情：

　　反復閱讀文件和說(shuō)明書(shū)；

　　認真觀(guān)看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并點(diǎn)頭稱(chēng)是；

　　突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿(mǎn)面；

　　主動(dòng)請出有決定權的負責人，或主動(dòng)給你介紹其他部門(mén)的負責人；

　　突然發(fā)煙，或跟你倒開(kāi)水，變得熱情起來(lái)。

　　當有以上信號發(fā)生的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個(gè)良機，勇敢地果斷地去試探締結，引導客戶(hù)簽單。

　　二、如何踢好臨門(mén)一腳

　　美國有個(gè)將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句非常經(jīng)典的話(huà)：戰爭的目的就是贏(yíng)得勝利。同樣，我們做訂閱、拉廣告、搞贊助，最終的目的就是為了成交，為了簽單�？梢哉f(shuō)成交，凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來(lái)臨。

　　大家都看過(guò)踢足球，在運動(dòng)場(chǎng)上，運動(dòng)員們經(jīng)過(guò)發(fā)球、傳球、鏟球、過(guò)人，過(guò)關(guān)斬將，最終的目的就是為了什么？射門(mén)！進(jìn)球！球，終于傳到了對方的禁區，終于找到了最佳的射門(mén)時(shí)機，這時(shí)，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動(dòng)，準確地把球踢進(jìn)去，那么，機會(huì )稍縱即逝，后面的人眼看著(zhù)就沖了過(guò)來(lái)，陣勢馬上就發(fā)生了變化--你錯過(guò)了最佳時(shí)機。結果，前功盡棄，要進(jìn)球就必須從頭再來(lái)。

　　還有一種情況，就是時(shí)機抓準了，但是因為你腳上的.功夫不行，結果球給射偏了，這樣也會(huì )出現功虧一簣的局面。

　　同樣，有的業(yè)務(wù)員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會(huì )踢這臨門(mén)一腳，往往機會(huì )來(lái)了的時(shí)候，他總在那里兜圈子，總沒(méi)有這個(gè)勇氣說(shuō)出來(lái)，總感到不好意思開(kāi)口，幾次話(huà)到嘴邊又咽了回去，結果一猶豫，機會(huì )就過(guò)去了，這個(gè)時(shí)候，又后悔起來(lái)，責怪自己怎么不立即簽單，接著(zhù)又組織新的一輪進(jìn)攻，過(guò)了一會(huì )，又來(lái)了一個(gè)機會(huì )，又不敢開(kāi)口，就這樣又錯了一個(gè)機會(huì )，這個(gè)時(shí)候又后悔起來(lái)，怪自己怎么又沒(méi)有把握機會(huì )，這個(gè)時(shí)候，看看手表，時(shí)間差不多了，再不說(shuō)就沒(méi)有機會(huì )了，于是心里著(zhù)急，而這個(gè)時(shí)候氣氛已經(jīng)冷下來(lái)了，結果倉促上陣，一說(shuō)就死。

　　那么，到底應該怎樣把握時(shí)機，踢好臨門(mén)一腳呢？我覺(jué)得有兩點(diǎn)必須注意：

　　一是兩個(gè)人談得很融洽，對方很高興的時(shí)候，你要立即成交。因為人在高興的時(shí)候，激動(dòng)的時(shí)候，什么事情都好辦。比如，一些大商場(chǎng)，他們都會(huì )放一些的士高音樂(lè )，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動(dòng)了，就怎么樣？掏錢(qián)--買(mǎi)東西！所以，當對方高興的時(shí)候，興奮的時(shí)候，進(jìn)行簽單是最好的時(shí)機。氣氛不好的時(shí)候，你正兒八經(jīng)地提出來(lái)，往往就會(huì )失敗。

　　二是信號一來(lái)當機立斷，立即簽單。你可以這樣說(shuō)：今天是個(gè)好日子：6月8號，是順是發(fā)的日子，我特意跟你找了一張非常好的發(fā)票號碼168，祝我們順順利利一路發(fā)！你看，你是贊助50萬(wàn)呢，還是100萬(wàn)？你是半個(gè)版還是做一個(gè)版？你的廣告時(shí)段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協(xié)辦呢？等等。在這個(gè)時(shí)候，你要迅速地把一切都準備好，把協(xié)議書(shū)、發(fā)票、筆毫不猶豫地推過(guò)去，讓他簽約。

　　在這里有一個(gè)技巧要注意，你想要的結果要放后面。因為人，都有一種慣性，你把大數把你要的結果放在后面，他就會(huì )順著(zhù)你最后說(shuō)的結果來(lái)說(shuō)。

　　在簽約時(shí)候，客戶(hù)往往會(huì )出現一小片刻的沉默。我們有的業(yè)務(wù)員面對這個(gè)沉默，往往沉不住氣。感到這個(gè)十幾秒的沉默特別地漫長(cháng)，有一種度日如年的感覺(jué)，仿佛整個(gè)空氣都凝固了。心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的項目有看法？是不是他看到了我們這個(gè)項目中的弱點(diǎn)？他甚至傻乎乎地說(shuō)：你是不是這個(gè)地方還有些問(wèn)題？這個(gè)問(wèn)題，本來(lái)對方根本就沒(méi)想到，你自己做賊心虛，把它給點(diǎn)出來(lái)。你這樣一說(shuō)，好，對方就順水推舟，說(shuō)：對，這個(gè)問(wèn)題......，你就麻煩了，情況就復雜了，你這是沒(méi)事找事，自取滅亡。

　　記�。哼@個(gè)時(shí)候，誰(shuí)先開(kāi)口，誰(shuí)就輸。其實(shí)顧客在這個(gè)時(shí)候沉默是很正常的。據專(zhuān)家研究，客戶(hù)的這種沉默是很正常的，它有助于對方思考、判斷，作出決定。

　　業(yè)務(wù)員應該允許對方有一段思考的時(shí)間，當然這個(gè)時(shí)間不能太長(cháng)，估計他思考得差不多

　　的時(shí)候，他還在猶豫不決的時(shí)候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿(mǎn)自信堅定地對他說(shuō)：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對不會(huì )讓你吃虧！你的語(yǔ)氣，你的語(yǔ)言，要非常地堅定，充滿(mǎn)自信。這時(shí)候，他可能就會(huì )說(shuō)：好吧，就這樣！然后，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。

　　但是這里，還要注意：就是簽完單以后，你千萬(wàn)不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因為你一得意忘形，就可能失敗，情況就可能發(fā)生變化，最后就因為你的這一下口子沒(méi)有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個(gè)大單，心里高興得不得了，出門(mén)兩個(gè)人就開(kāi)始在那里偷著(zhù)樂(lè )：噯呀，今天我又簽了個(gè)大單！，我們又可以提成幾千塊了錢(qián)了。兩個(gè)人在那里高興，但是就在這個(gè)時(shí)候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺上看見(jiàn)你們倆人在那里高興，心里突然就會(huì )有一種說(shuō)不出來(lái)的滋味，就好象有一種上當受騙的感覺(jué)，好象被人玩了一把。于是你還沒(méi)有回到家，就會(huì )接到一個(gè)電話(huà)：喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個(gè)事，我們還需要再研究一下，這個(gè)事就放一下今后再說(shuō)吧。

廣告談判技巧3

　　廣告銷(xiāo)售談判頂尖高手技巧

　　作者：彭小東 來(lái)源：市場(chǎng)部網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間：20xx-01-24 22:52:32

　　彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷(xiāo)培訓時(shí)，在講到廣告銷(xiāo)售中，特別強調了廣告銷(xiāo)售談判的技巧，廣告銷(xiāo)售談判的技巧掌握有助于你的廣告銷(xiāo)售；關(guān)于談判彭小東老師主要給大家以下一些建議：客戶(hù)要面子，自己要里子；客戶(hù)的勢；自己得利；知己知彼，方能百戰百勝！每一次談判都要有準備，談判準備決定談判成敗具體的技巧有：

　　技巧一：廣告銷(xiāo)售談判的語(yǔ)言技巧

　　廣告銷(xiāo)售談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。

　　1.針對性強；

　　2.表達方式婉轉；

　　3.靈活應變；

　　4.恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言。

　　5.專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言準備；

　　技巧二：廣告銷(xiāo)售在談判中旗開(kāi)得勝

　　談判就象下棋，開(kāi)局就要占據有利位置或戰略性位置。談判的目的是要達成雙贏(yíng)方案。然而在現實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著(zhù)同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏(yíng)解決方案。他／她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。強力銷(xiāo)售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對方覺(jué)得他也贏(yíng)了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強力銷(xiāo)售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷(xiāo)售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于，談判時(shí)對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱(chēng)為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。所以彭老師覺(jué)得以下幾點(diǎn)需要注意；

　　1.開(kāi)局：為成功布局；

　　2.中局：保持優(yōu)勢；

　　3.終局：贏(yíng)得忠誠

　　技巧三：廣告銷(xiāo)售銷(xiāo)售談判的主要原則

　　談判不要限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其它所有問(wèn)題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結果只能是一輸一贏(yíng)。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷(xiāo)售人員的最大誤區就是認為價(jià)格是談判中的主導問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對買(mǎi)方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買(mǎi)方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏(yíng)了的感覺(jué)。所以彭小東老師的觀(guān)點(diǎn)：“價(jià)格是用來(lái)成交的，而不是用來(lái)談判的，要多談價(jià)值，少談價(jià)格！”

　　技巧四：廣告銷(xiāo)售談判行為中的真假識別

　　談判行為是一項很復雜的人類(lèi)交際行為，它伴隨著(zhù)談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類(lèi)眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿(mǎn)智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì )在何時(shí)、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學(xué)會(huì )主席、談判專(zhuān)家尼爾倫伯格說(shuō)，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的結果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個(gè)真實(shí)身份出現在談判行為的每一環(huán)節中，去贏(yíng)得對方的信賴(lài)，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。彭小東老師僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現象。

　　1.真誠相待〓假意逢迎；

　　2.聲東擊西〓示假隱真；

　　3.拋出真鉤〓巧設陷阱。

　　技巧五：廣告銷(xiāo)售談判與交涉的藝術(shù)

　　1.障礙之一：沒(méi)有調控好自己的情緒和態(tài)度；

　　2.障礙之二：對對方抱著(zhù)消極的感情，即不信、敵意……

　　3.障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

　　4.障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

　　5.障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。

　　以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵；

　　五條心理學(xué)對策……

　　第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……

　　第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……

　　第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)……

　　第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對方保住面子……

　　第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”是……

　　小結。

　　技巧六：廣告銷(xiāo)售雙贏(yíng)的談判應符合什么標準？

　　通常，我們在一般談判時(shí)都會(huì )想到要講究一些原則技巧。在買(mǎi)賣(mài)雙方達成一筆買(mǎi)賣(mài)交易時(shí)，通常我們會(huì )看到，雙方都會(huì )竭盡全力維護自己的報價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣(mài)主會(huì )把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì )在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì )講出無(wú)數條理由來(lái)支持自己的.報價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。

　　上述談判方式，在談判學(xué)上稱(chēng)之為“立場(chǎng)爭辯式談判”。立場(chǎng)爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達成協(xié)議。立場(chǎng)爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。

　　然而，我們認為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì )使談判陷入一種誤區。我們從實(shí)踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì )不歡而散，甚至會(huì )破壞了雙方今后的進(jìn)一步合作機會(huì )。

　　因此，我們在這里就提出一個(gè)談判要達到什么目的和遵循什么標準的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會(huì )。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿(mǎn)足以下三個(gè)標準：

　　1.談判要達成一個(gè)明智的協(xié)議；

　　2.談判的方式必須有效率；

　　3.談判應該可以改進(jìn)或至少不會(huì )傷害談判各方的關(guān)系。

　　技巧七：人的因素如何影響廣告銷(xiāo)售談判

　　1.“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題？

　　2.“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”

　　3.人的因素在談判中能否解決？

　　技巧八：成功廣告銷(xiāo)售談判中的讓步策略

　　1.目標價(jià)值最大化原則；

　　2.剛性原則；

　　3.時(shí)機原則；

　　4.清晰原則；

　　5.彌補原則

　　技巧九：廣告銷(xiāo)售中如果你的談判對手發(fā)脾氣……

　　談判中，人的因素除了觀(guān)念問(wèn)題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。然而，你也會(huì )碰到個(gè)別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì )碰到，個(gè)別顧客沖著(zhù)售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋?zhuān)�而客�?hù)卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì )發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì )有一定的傳染性。有時(shí)處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙

　　方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專(zhuān)家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì )使沖突升級，反而不利于談判的繼續進(jìn)行。對待過(guò)激的情緒問(wèn)題，彭小東老師建議大家不防可以從以下三個(gè)方面來(lái)著(zhù)手解決。

　　1.首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……

　　2.讓對手的情緒得到發(fā)泄……

　　3.使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突……

廣告談判技巧4

　　一、廣告銷(xiāo)售談判有助于洞悉廣告主心理

　　廣告銷(xiāo)售要對談判的伙伴和對手有一個(gè)真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強勢企業(yè)、成長(cháng)企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來(lái)看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

　　(一)大戶(hù)廣告主的"蓄水池"心理

　　例如著(zhù)名的"哈藥六廠(chǎng)"、"雕牌"、"修正"等強勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類(lèi)廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買(mǎi)實(shí)力，也是我們通常講得大客戶(hù)也即成熟廣告主企業(yè);

　　(二)成長(cháng)企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理

　　電視廣告投量穩定、持續總量相對均衡的成長(cháng)企業(yè),是電視廣告投放客戶(hù)中的重要組成部分。成長(cháng)企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標觀(guān)眾黃金時(shí)段的選擇,另一方面還對廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。

　　(三)弱勢企業(yè)的"散戶(hù)"心理

　　目前,我國正處于一個(gè)經(jīng)濟高速成長(cháng)期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶(hù)的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。

　　(四)試一試的'廣告媒體投放心理;

　　因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫(huà)面一閃就過(guò)，因此有些廣告主還是覺(jué)得費用有限，因此有時(shí)候抱著(zhù)試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現的操之過(guò)急，很多時(shí)候恰恰適得其反;

　　二、電視廣告投放的說(shuō)服技巧

　　面對不同類(lèi)型的廣告主,談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說(shuō)服"的過(guò)程,即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過(guò)程中實(shí)現自己的目的。同時(shí),這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說(shuō)服對方時(shí),同樣處于被人說(shuō)服的地位,會(huì )遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說(shuō)服對方的目的。

　　(一)說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節

　　1.建立良好的人際關(guān)系

　　當一個(gè)人考慮是否接受他人意見(jiàn)時(shí),一般情況下,總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見(jiàn)。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說(shuō)服對方,又要態(tài)度誠懇,言語(yǔ)友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。

　　2.坦率陳述利弊

　　(1)要坦率向對方說(shuō)明應接受你意見(jiàn)的理由,分析對方被你說(shuō)服后將產(chǎn)生的利弊得失。

　　(2)應坦率承認如果對方接受你的意見(jiàn),媒體將獲得的利益。這樣,對方會(huì )覺(jué)得你誠實(shí)可信,順理成章地接受你的意見(jiàn);反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會(huì )產(chǎn)生逆反心理,認為你話(huà)中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無(wú)法收到說(shuō)服對方之功效。

　　3.盡力簡(jiǎn)化對方接受說(shuō)服的程序

　　當對方初步接受你的意見(jiàn)時(shí),為避免對方中途變卦,要設法盡力簡(jiǎn)化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書(shū)面協(xié)議的場(chǎng)合,應事先準備好一份原則性的協(xié)議書(shū)草案,當場(chǎng)告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書(shū)草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書(shū),會(huì )在一周內準備妥善,到時(shí)再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場(chǎng)就取得對方的承諾,從而避免了在細節問(wèn)題上出現過(guò)多的糾纏。

　　4.談判是一個(gè)雙向的運動(dòng)，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解;

　　5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時(shí)間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;

　　三、廣告銷(xiāo)售談判有助于突破談判僵局

　　在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí),雙方都會(huì )有這樣一種感覺(jué),似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無(wú)法進(jìn)行下去了。這就是通常說(shuō)的"談判陷入僵局"。

　　僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或對某一問(wèn)題的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)相差甚遠,各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過(guò)認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì )發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時(shí)朝著(zhù)雙方難以達成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協(xié)議階段,在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問(wèn)題后,還要就諸如監播程序、付款方式、違約責任等執行細節進(jìn)行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過(guò)談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會(huì )留有未盡的權利、責任、義務(wù)、利益和一些細節尚需確認與劃分。

　　電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個(gè)問(wèn)題上雙方出現了不可消除的分歧,在其背后有沒(méi)有蘊藏著(zhù)共同的利益?這種對峙只是暫時(shí)的碰撞,還是到了無(wú)可挽回的程度?只有對情況有通盤(pán)的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應措施,選擇有效方案然后恢復談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開(kāi)辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結果所體現的利益也是多方面的,有時(shí)談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問(wèn)題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應該具備的。

廣告談判技巧5

　　一、大方得體，不卑不亢。

　　跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長(cháng)，我們不要認為自己是個(gè)小人物，或者認為自己只是個(gè)拉業(yè)務(wù)、拉贊助的人，心里就沒(méi)有底氣，。因為你是代表一個(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。

　　一進(jìn)門(mén)你就要定好基調，我發(fā)現，如果你這個(gè)調子沒(méi)有定好，你到后面就會(huì )很被動(dòng)。比如你一開(kāi)始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì )跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開(kāi)水，你應該有禮節地說(shuō)：謝謝！就行了，不要太客氣，不要這樣：好好好，謝謝，謝謝！點(diǎn)頭哈腰，反復說(shuō)謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。

　　還舉個(gè)例子，你到外地去談項目，別人看你是代表xx部門(mén)來(lái)的，別人就對你很尊重，當然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當作重要貴賓，這個(gè)時(shí)候你要作得住身價(jià)，不要沒(méi)有見(jiàn)過(guò)世面。你最多來(lái)個(gè)禮節上的動(dòng)作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來(lái)推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺(jué)，慢慢地別人就低看你，就不會(huì )把你當回事了。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。這一剎那的功夫，要靠你平時(shí)修練。

　　二、說(shuō)一套扣人心弦的話(huà)術(shù)

　　第一次見(jiàn)面時(shí)，人往往會(huì )用一種審視的眼光來(lái)看你、來(lái)判斷你。在場(chǎng)面上，一般我們只要幾個(gè)來(lái)回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開(kāi)始，他是先看你穿，然后再聽(tīng)你說(shuō)。你穿得很好，他對你印象也很好，你說(shuō)得好，他對你的印象就會(huì )更好。如果你穿得很好，但說(shuō)得很臭，他就會(huì )立即改變對你的看法，你下面的談判就會(huì )很麻煩。

　　就象一個(gè)小姐，你開(kāi)始不認識她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長(cháng)得很好，穿得也很漂亮，你對她的'感覺(jué)很好。但有一天，她一開(kāi)口，你就改變了對她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養都沒(méi)有。她不開(kāi)口還好，一開(kāi)口她的形象就破壞了，你就會(huì )馬上改變了對她的看法，馬上就會(huì )產(chǎn)生不好的印象。你就對她再也沒(méi)有什么感覺(jué)了，你就會(huì )覺(jué)得她的這個(gè)長(cháng)相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開(kāi)場(chǎng)白一定要說(shuō)好。

　　你開(kāi)始的三五句話(huà)，必須讓對方產(chǎn)生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對方。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來(lái)，好好地斟酌一下，讓你所說(shuō)的話(huà)，動(dòng)聽(tīng)動(dòng)聽(tīng)再動(dòng)聽(tīng)，精煉精煉再精煉。

　　你的話(huà)不能打動(dòng)對方，重要的一條就是廢話(huà)太多。什么叫做廢話(huà)太多？就是你所說(shuō)的，不是對方想聽(tīng)的。怎樣解決這個(gè)問(wèn)題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內，掌握一套最有力的說(shuō)詞。

　　怎么說(shuō)好這套話(huà)術(shù)呢？

　　首先，以寒喧、贊美作為鋪墊

　　演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開(kāi)場(chǎng)；你說(shuō)一個(gè)事，辦一個(gè)事，一般也都要有個(gè)過(guò)下來(lái)，興致勃勃地說(shuō)：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。這個(gè)業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，哦兩聲，接著(zhù)就說(shuō)：我們那個(gè)廣告的事怎么樣了？對方非常反感，說(shuō)：不做了！下次你別來(lái)了。為什么會(huì )這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢(qián)，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太不勢利了，太功利了。

　　這時(shí)你應該怎樣做？你應該表現出和他同樣的喜悅：祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現在可以輕松一下了。隨后，你還可以買(mǎi)些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會(huì )有什么反映？肯定會(huì )很高興，如果你再談業(yè)務(wù)上的事，肯定會(huì )很順利。

　　當看到對方有心事，不高興，或者家里出了事的時(shí)候，你也同樣要表示關(guān)心，對他進(jìn)行安慰，千萬(wàn)不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說(shuō)你不懂事，下次就不會(huì )再理你了。這時(shí)候，你寧愿下次再跑一趟。

【廣告談判技巧】相關(guān)文章：

廣告談判技巧11-02

廣告招商談判技巧08-07

廣告招商談判技巧（熱）07-18

廣告談判技巧(優(yōu)選5篇)07-04

廣告招商談判技巧2篇05-28

招商談判的談判技巧02-23

推銷(xiāo)與談判技巧10-05

采購談判技巧【精選】05-17

銷(xiāo)售談判技巧07-29