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史玉柱營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )
當我們對人生或者事物有了新的思考時(shí)，好好地寫(xiě)一份心得體會(huì )，這樣可以不斷更新自己的想法。怎樣寫(xiě)好心得體會(huì )呢？以下是小編收集整理的史玉柱營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )，希望能夠幫助到大家。
史玉柱營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )1
大家還記得巨人倒下的事情吧，史玉柱背負上億的債去到了江蘇，開(kāi)始了他新的一輪創(chuàng )業(yè)。帶有一定賭性的"史氏廣告"所向披靡，創(chuàng )造了一個(gè)又一個(gè)中國營(yíng)銷(xiāo)界的神話(huà)。而在這些以惡俗著(zhù)稱(chēng)的"史氏廣告"背后，卻是史玉柱洞悉人性丶縝密策劃，敢于投入丶精于執行的系統性的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略。
記得從20xx年起，腦白金的廣告鋪天蓋地，形成了一道電視奇觀(guān)。相信大家還記得"今年過(guò)節不收禮，收禮只收腦白金"。其廣告之密集，創(chuàng )造了中國廣告之最。腦白金以極短的時(shí)間迅速啟動(dòng)了市場(chǎng)，創(chuàng )造了十幾億元的銷(xiāo)售奇跡，是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的一個(gè)成功典范。以"廣告密集轟炸"等方式為核心的本土化產(chǎn)品定位等一系列營(yíng)銷(xiāo)策略也被稱(chēng)為"腦白金式營(yíng)銷(xiāo)"。
整個(gè)中國民營(yíng)企業(yè)領(lǐng)域對史玉柱的記憶，就像他的"腦白金"廣告一樣，會(huì )縈繞大家的腦海中，揮之不去。史玉柱的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格一直備受爭議，而他卻能夠在惡俗的道路上鍥而不舍的將其"腦白金式"的營(yíng)銷(xiāo)幾乎貫穿于他所從事的每一個(gè)行業(yè)。不止于此，營(yíng)銷(xiāo)界也不有很多人向史玉柱學(xué)習者。
他在《史玉柱自述：我的營(yíng)銷(xiāo)心得》一書(shū)中提到，"做營(yíng)銷(xiāo)就得使產(chǎn)品在人們腦海中留下深刻印象。"史玉柱的名字，與營(yíng)銷(xiāo)緊緊地捆綁在了一起。而在史玉柱的營(yíng)銷(xiāo)案例中，又以"腦白金"的營(yíng)銷(xiāo)最為讓人印象深刻，作為中國廣告史的異類(lèi)，腦白金在中國做了20xx年廣告，連年都被評為"十大最差廣告之首"，但是就是這款廣告，建立了史玉柱商業(yè)勢力的基礎。
以下就是史玉柱自己口述的一些營(yíng)銷(xiāo)心得：
1、很多老人很喜歡腦白金，但是因為太貴他們不愿意自己買(mǎi)，但是子女給買(mǎi)他們就很開(kāi)心，因此，腦白金是賣(mài)給有父母的年輕人的。
2、打廣告的目標是要人記住，廣告最怕變來(lái)變去，如果一變，以前的廣告效果積累就會(huì )消失。因此，廣告的效果在于積累，腦白金的廣告幾年不換。
3、相對于廣告本身，廣告語(yǔ)更重要，更不能變，廣告語(yǔ)很重要，必須要讓人記住，病句就很容易讓人記住，"今年過(guò)節不收禮，收禮只收腦白金"就是一個(gè)病句，這個(gè)病句用了20xx年，全中國人都記住了。
4、九成的以上的消費品的企業(yè)，其命脈在于營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的命脈在廣告。如果公司是營(yíng)銷(xiāo)驅動(dòng)型的，那么廣告就是公司最重要的一項公司，必須一把手來(lái)抓。
5、如果讓廣告公司做創(chuàng )意，十個(gè)創(chuàng )意有十個(gè)要瞎，因為做廣告，一定是對自己的產(chǎn)品最了解的人，對消費者體會(huì )最深刻的人，才能做好。
6、"最佳"廣告，第二年就死掉了，"最差"的廣告，20xx年后還活著(zhù)。"腦白金"廣告就是那個(gè)最差的廣告，因為播得太多，大家印象太深刻了，而大家對心里對廣告是抵觸的。但是廣告效果好壞跟對廣告的評價(jià)本身沒(méi)有關(guān)系。
7、投放廣告要集中投放，要在某一個(gè)時(shí)間段，充分地占領(lǐng)投放渠道，形成集中優(yōu)勢，要么沒(méi)有，要么鋪天蓋地，消費者才能記住你。
8、投放廣告投放的'時(shí)機很重要，子女回家的時(shí)候，端午、中秋、春節，是最重要的時(shí)間段。
9、明星代言沒(méi)有用，用戶(hù)只對明星感興趣，對于明星打的什么廣告不感興趣。
史玉柱口述心得的背后卻卻是在江陰和常州，進(jìn)行了長(cháng)達一年的試銷(xiāo)。在試點(diǎn)城市江陰，他親自走村串鎮，挨家挨戶(hù)地去走訪(fǎng)，和老太老頭拉家常。"今年過(guò)節不收禮，收禮只收腦白金"的廣告語(yǔ)就來(lái)自于這些無(wú)意的"閑聊"。這個(gè)試銷(xiāo)期間，嘗試各種推廣丶廣告丶銷(xiāo)售手法。
為廣告創(chuàng )意提供了足夠的依據。"保健禮品營(yíng)銷(xiāo)"的方式和20xx年不變的廣告語(yǔ)就來(lái)自這些試銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)是多變的，沒(méi)有一個(gè)人能保障自己的戰略是百分百有效的。只有通過(guò)實(shí)戰的檢驗才能真正測試廣告的效應。每條"史氏廣告"都不厭其煩丶長(cháng)時(shí)間地進(jìn)行市場(chǎng)測試，雖然沒(méi)有請明星代言，但通過(guò)這種"層層歷練"的廣告的效果威力有多大！
記得史玉柱曾對《贏(yíng)在中國》的選手說(shuō)："品牌是怎么打造的？我建議你本人到消費者中間去。品牌的唯一老師是消費者。誰(shuí)消費我的產(chǎn)品，我就把誰(shuí)研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。"
史玉柱在每個(gè)省都從最小的城市開(kāi)始啟動(dòng)市場(chǎng)。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進(jìn)行深度說(shuō)服。腦白金先從江陰起步，然后打無(wú)錫，接著(zhù)啟動(dòng)南京丶常熟丶常州丶吉林……這就是"星星之火，可以燎原"。隨后就順利啟動(dòng)了全國市場(chǎng)。集中資源，集中人群，集中市場(chǎng)，會(huì )創(chuàng )造局部?jì)?yōu)勢兵力，這是毛澤東戰略思想的精髓，現在史玉柱將它用在了商戰上。
史玉柱營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )2
《史玉柱自述：我的營(yíng)銷(xiāo)心得》火了！營(yíng)銷(xiāo)界、企業(yè)界、IT界、游戲界、投資界、出版界都在討論這本書(shū)。史玉柱如何把征途這款游戲打造成最賺錢(qián)的游戲并成功上市，本文從這本史玉柱迄今為止唯一公開(kāi)著(zhù)作中摘錄了部分內容�？催^(guò)《史玉柱自述：我的營(yíng)銷(xiāo)心得》這本書(shū)，書(shū)中專(zhuān)門(mén)有提到游戲策劃，很精彩也很深刻，只能贊嘆史玉柱對人性、對產(chǎn)品是太了解了！不得不服。
榮耀
根據馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來(lái)排，第一個(gè)追求是生理追求即吃飽飯；第二個(gè)是安全；第三個(gè)是社交，如親情、友情、愛(ài)情等；第四條是尊重；最后一條是自我實(shí)現的需求。
從這個(gè)角度來(lái)看，來(lái)玩游戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由于網(wǎng)游的特征，本應該將它列為第一需求，但我沒(méi)有，我列的是榮耀，這是為什么呢？這就是網(wǎng)游的特征。
一個(gè)人從網(wǎng)上找的愛(ài)情和現實(shí)中找的愛(ài)情是有差距的，現實(shí)中你看到喜歡的異性會(huì )發(fā)光，游戲里你會(huì )嗎？不會(huì )。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動(dòng)是有關(guān)系的。但第一還是榮耀，也就是第四個(gè)追求，這也是玩家來(lái)游戲里的第一需要。玩家來(lái)游戲內心深處第一的需要其實(shí)是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。
榮耀到底有多重要，我打個(gè)比方，做房產(chǎn)的人經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)，投資房地產(chǎn)，最重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網(wǎng)游也是這樣，滿(mǎn)足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。
我們應該把榮耀作為玩家的首要需要來(lái)滿(mǎn)足。
目標
單機游戲和網(wǎng)游一樣，都有對目標的要求。
單機游戲中，目標是最為主要的，如果目標都沒(méi)有的話(huà)，那這個(gè)單機游戲則是徹底失敗的。相對而言，做過(guò)單機游戲的人對目標的體會(huì )會(huì )更加深刻。
在我們的策劃隊伍中，做過(guò)單機游戲的人幾乎沒(méi)有，因此我們相對來(lái)說(shuō)，對目標的管理不是很重視。
沒(méi)有目標管理系統就沒(méi)有單機游戲，而網(wǎng)絡(luò )游戲是從單機游戲發(fā)展來(lái)的，所以單機游戲的基礎是必須要保留的。我們現在正是缺少并需要補上這一課的。
目標又分為短、中、長(cháng)期目標。短期目標是持續時(shí)間很短的，如玩家接到一個(gè)任務(wù)打20個(gè)怪，那么打完這20個(gè)怪，得到獎勵，這個(gè)短期的目標就實(shí)現了。
中期的目標又是哪些呢？如我的包裹不夠，我要增加就要努力，可能需要努力幾個(gè)小時(shí)，甚至一天，我就可以把我的這個(gè)需求滿(mǎn)足，這就是我的一個(gè)中級目標。而長(cháng)期目標則可能是升級、裝備等等。
對玩家來(lái)說(shuō)，在任何一個(gè)時(shí)間節點(diǎn)上，都應該有目標；在任何一個(gè)時(shí)間節點(diǎn)上，都應該短中長(cháng)期目標三者同時(shí)存在。玩家一旦失去目標，那就是非常危險的。
如果玩家上線(xiàn)感覺(jué)沒(méi)事可做，其實(shí)就是玩家沒(méi)有目標了。也許策劃會(huì )說(shuō)，我已經(jīng)給他設定很多目標了。這些目標都是從你策劃角度出發(fā)的，可能因為策劃水平的問(wèn)題、數值不合理的問(wèn)題、細節沒(méi)有優(yōu)化好的問(wèn)題、難度太高等問(wèn)題，從玩家的角度而言就不是他的目標。因此策劃是不能代替玩家的。
只有策劃做好了，玩家接受了，那玩家才會(huì )將你設定的那些作為自己的目標。一旦出現玩家上線(xiàn)感覺(jué)沒(méi)事可做，那離這個(gè)玩家走就不遠了。因此目標管理也是關(guān)系到游戲成敗的一個(gè)關(guān)鍵。
互動(dòng)
單機和網(wǎng)游最大的區別就在于互動(dòng)。
網(wǎng)游游戲就是擁有游戲元素的社區，從它的定義上來(lái)說(shuō)，完全可以看出網(wǎng)游互動(dòng)的重要。如果沒(méi)有互動(dòng)，那就是一個(gè)單機游戲而非網(wǎng)絡(luò )游戲。網(wǎng)游中的玩家和單機游戲中的玩家的追求也是不一樣的。
友情的需求在網(wǎng)游中是存在的，僅次于對榮耀的追求。對我們研發(fā)人員而言，能做的有兩個(gè)方面：第一是玩家交互的方式盡量滿(mǎn)足，過(guò)去通過(guò)語(yǔ)言、文字，現在發(fā)展到語(yǔ)音系統。除此之外，我們還應該盡量提供其他的多種交互系統，表情、肢體等。我們的程序和美術(shù)應該在這方面多琢磨琢磨，把玩家的交互系統進(jìn)行豐富。
第二就是引導。通過(guò)利益引導讓玩家之間的關(guān)系更好。有難同當，打BOSS就是要幾個(gè)人來(lái)打，BOSS我覺(jué)得就是要強，朋友在打的過(guò)程中，關(guān)系才會(huì )越來(lái)越好。我們要有意地設計幾個(gè)好朋友去有難同當，有利同享。
另外，仇恨也是一種互動(dòng)，我們要制造玩家之間的仇恨。但國家內部的仇恨要盡量少制造，因為處于劣勢的.一方很容易被強勢的一方打跑掉，打得不玩了。因此仇恨盡量多地要使用在群體之間，國與國、幫派與幫派之間。
驚喜
驚喜其實(shí)就是隨機性。它的地位也是非常高的。
我有這樣一個(gè)結論：沒(méi)有隨機性，網(wǎng)游就沒(méi)有耐玩性；沒(méi)有隨機性，就沒(méi)有游戲。分析一下，人類(lèi)所從事的所有活動(dòng)，都有隨機性。只要是游戲，比如打麻將。據說(shuō)成都打麻將的勁頭，全國人都欽佩的，而麻將這個(gè)游戲的最大特點(diǎn)就是隨機。
俄羅斯方塊也是這樣，因為你始終不知道下一個(gè)出來(lái)的會(huì )是什么形狀，這也是隨機。賭場(chǎng)也是，如果沒(méi)有隨機，就不會(huì )有人那么熱衷了。因此只要是游戲，就有隨機性。①但我們幾個(gè)項目的策劃們對隨機性卻不夠重視。
如果我們的隨機性做得好，就像打麻將一樣，即使不賭錢(qián)，即使任務(wù)的回報很小，但只要過(guò)程好玩，玩家還是很樂(lè )意去玩的，享受的是這個(gè)過(guò)程。
如果我們的游戲可以做到?jīng)]有經(jīng)驗，沒(méi)有金錢(qián)，大家都很喜歡去玩，你再給上經(jīng)驗、金錢(qián)和各種好處，那這個(gè)游戲不就是一個(gè)好游戲了嗎？
為什么打麻將好玩呢？
因為它除了隨機還有努力。
隨機和努力碰撞在一起時(shí)很微妙，會(huì )起化學(xué)反應，會(huì )給玩家強烈的吸引力。純隨機也不行，就如打牌，大家都發(fā)完牌后，大家都亮牌，誰(shuí)點(diǎn)高誰(shuí)贏(yíng)錢(qián)，雖然隨機但不好玩，因為它不需要努力。麻將除了隨機還需要努力，現實(shí)中的游戲是七分隨機三分努力，玩家玩得比較瘋。網(wǎng)絡(luò )游戲我覺(jué)得四分努力，六分隨機是一個(gè)比較合適的比例。
如果實(shí)在做不到，哪怕五五開(kāi)。但我們的游戲功能，一半隨機是0，努力100%，一半是1分努力，隨機99%。以前我們的策劃沒(méi)有注意到隨機的重要性，尤其沒(méi)有注意到隨機和努力疊加在一起才是游戲的最大魅力。
史玉柱營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )3
史玉柱，曾經(jīng)因負債2。5億元陷入事業(yè)低谷，但僅僅用了3年就能東山再起，再次創(chuàng )造商業(yè)神話(huà)。他所創(chuàng )造的品牌，無(wú)論是巨人漢卡、腦白金還是網(wǎng)絡(luò )游戲征途，都曾是成功營(yíng)銷(xiāo)的典型案例。
本文跟大家總結10個(gè)史玉柱的營(yíng)銷(xiāo)心得。
一：企業(yè)一把手必須懂營(yíng)銷(xiāo)，必須親自抓營(yíng)銷(xiāo)
史玉柱：企業(yè)一把手如果不懂營(yíng)銷(xiāo)，或者將營(yíng)銷(xiāo)決策權下放，不論該企業(yè)多么強大，也將迅速被競爭對手殺下馬來(lái)。一把手親自負責營(yíng)銷(xiāo)，才能在制度上確保企業(yè)的資源最大化地配置在對機會(huì )的開(kāi)發(fā)上。
二：讓消費者參與到營(yíng)銷(xiāo)策劃中來(lái)
史玉柱：我在腦白金推出初期的時(shí)候，還沒(méi)有正式銷(xiāo)售、還在試銷(xiāo)的時(shí)候，有一次我帶了幾個(gè)人去公園實(shí)地調研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個(gè)城市我們已經(jīng)在銷(xiāo)售腦白金，我就上去找他們搭話(huà)。我們就覺(jué)得，要賣(mài)腦白金，不能跟老頭老太說(shuō)話(huà)，要跟他的兒子或者女兒說(shuō)話(huà)。向老頭老太太說(shuō)沒(méi)有用。中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個(gè)傳統美德。所以我們回來(lái)就討論，這個(gè)定位必須要對老頭老太的兒子女兒說(shuō)，不要說(shuō)得太多，就說(shuō)兩個(gè)字——“送禮”。
不僅“送禮”這個(gè)概念是這么到老太太那兒聊出來(lái)的，我覺(jué)得整個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。
三：好產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的基礎
史玉柱：作為一個(gè)公司它其實(shí)就是提供產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費者的需要。但是首先一個(gè)前提，產(chǎn)品一定是好的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品無(wú)效，欺騙消費者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個(gè)產(chǎn)品，想賺錢(qián)最終要靠回頭客，真正賺錢(qián)是在這些人身上。
四：給產(chǎn)品取個(gè)好名字事半功倍
一個(gè)名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產(chǎn)品做好的依據，但是這是核心的重要的一個(gè)環(huán)節，凡是做好的產(chǎn)品，大多數名字取得不錯。
取一個(gè)好名字可以減輕很多的勞動(dòng)量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)也很突出；紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們取名還是很成功的。
五：廣告不在于好看，而在于留下烙印
史玉柱：“最佳”廣告，第二年就死掉；“最差”廣告，20xx年后還活著(zhù)。腦白金廣告被評為最差，是因為廣告大家印象深刻，播放頻次很高。
其實(shí)大家對廣告，內心都是抵制的，是被迫的。
所以那個(gè)廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。
六：一次只做一個(gè)產(chǎn)品
史玉柱：一個(gè)企業(yè)有一個(gè)主打產(chǎn)品，有一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實(shí)就是毛主席說(shuō)的這個(gè)“集中優(yōu)勢兵力”，集中到一點(diǎn)上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點(diǎn)上去。
七：廣告語(yǔ)不要老變
史玉柱：廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把“今年過(guò)節不收禮，收禮還收腦白金”這個(gè)廣告語(yǔ)確定下來(lái)了之后，用了十三四年了，廣告語(yǔ)基本上沒(méi)有什么變化。但是表現形式我們每年會(huì )變一下�，F在看，這個(gè)廣告效果挺好的。
在這個(gè)廣告打到大概第五年的`時(shí)候，在消費者腦海里面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺(jué)地開(kāi)始畫(huà)等號了。
八：要播廣告，至少堅持一年
史玉柱：電視廣告要在消費者腦海里形成印象，需要很長(cháng)時(shí)間，需要持續。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計劃。
如果你播得少，這個(gè)錢(qián)就浪費掉了，就相當于你剛剛預熱了一下，預熱了3個(gè)月、6個(gè)月，就把火給撤了，你的水就永遠開(kāi)不了了，你前面燒的火白燒了。
九：讓產(chǎn)品占據消費者視線(xiàn)
史玉柱：對于消費者來(lái)說(shuō)，往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購買(mǎi)的產(chǎn)品。
腦白金當初定的如何在終端擺放，就定了一個(gè)原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1。5米，不得高于1。8米。1。5米以下看不見(jiàn)，因為很多產(chǎn)品都在那個(gè)高度放著(zhù)，最保險的高度是1。5到1。7米之間。
十：每個(gè)人都必須了解消費者史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應該了解消費者。我要求我們全國各地的分公司經(jīng)理、總部的部門(mén)負責人，每個(gè)月要訪(fǎng)談30個(gè)消費者�！覀兊脑L(fǎng)談是這樣做的。訪(fǎng)談完了之后，要有一個(gè)訪(fǎng)談錄，他和消費者的對話(huà)，他說(shuō)了什么，對方又說(shuō)了什么。
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