房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧1
一、你認為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理應具備哪些能力？（20分）
答：1、團隊建設
�。�1）協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理推動(dòng)集團核心價(jià)值觀(guān)、戰略的貫徹和執行；
�。�2）通過(guò)創(chuàng )造良好的推銷(xiāo)環(huán)境，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；
�。�3）根據公司要求，充分調動(dòng)銷(xiāo)售現場(chǎng)各員工的積極性，營(yíng)造部門(mén)內部團結協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍；
�。�4）了解本部門(mén)每一位員工的'個(gè)性及優(yōu)劣勢，幫助員工認識到業(yè)務(wù)成長(cháng)過(guò)程中的障礙，培養員工個(gè)人發(fā)展能力；
�。�5）將部門(mén)工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；
�。�6）評定現場(chǎng)銷(xiāo)售人員的資信及其業(yè)績(jì)表現，并負責銷(xiāo)售人員的招聘、培訓、 獎懲及調配。
2、業(yè)務(wù)管理
�。�1）參與前期項目策劃思路的確定；
�。�2）根據公司整體經(jīng)營(yíng)目標，參與制定銷(xiāo)售計劃；
�。�3）根據銷(xiāo)售計劃，參與制定和調整銷(xiāo)售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負責具體銷(xiāo)售方案實(shí)施；
�。�4）做好對銷(xiāo)售節奏及進(jìn)程的控制工作；
�。�5）銷(xiāo)售現場(chǎng)日常管理工作；
3、考慮并制定現場(chǎng)銷(xiāo)售工作流程和標準，組織員工研究確定；
4、將部門(mén)工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導實(shí)施；
5、根據公司階段狀況要求或市場(chǎng)反饋，對銷(xiāo)售工作做出策略調整和對策決策；
6、督促員工加強學(xué)習，組織銷(xiāo)售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實(shí)踐；
7、負責組織銷(xiāo)售人員及時(shí)總結交流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養，不斷提高業(yè)務(wù)水平；
8、負責溝通上下級及本部門(mén)與公司內外部各相關(guān)部門(mén)的關(guān)系，清除部門(mén)工作障礙，為本部門(mén)工作開(kāi)展挖掘資源，提高效率，保證銷(xiāo)售進(jìn)度；
9、配合公司其他部門(mén)的工作，為其提供市場(chǎng)預測、反饋及營(yíng)銷(xiāo)方面的支持；
10、做好項目解釋?zhuān)F場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。
區域銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責
1、負責貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷(xiāo)策略、政策和計劃；
2、負責制訂本區域市場(chǎng)開(kāi)拓、新產(chǎn)品推廣計劃，并組織實(shí)施與效果評估；
3、負責對行業(yè)市場(chǎng)的目標客戶(hù)進(jìn)行攻關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓；
4、負責收集、分析、整理、歸檔客戶(hù)需求、競爭對手等市場(chǎng)信息；
5、負責經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的業(yè)務(wù)接洽、咨詢(xún)及關(guān)系維護；
6、負責銷(xiāo)售計劃的分解、落實(shí)，并進(jìn)行跟蹤與評估；
7、協(xié)助財務(wù)部做好經(jīng)銷(xiāo)商的信用管理工作；
8、負責正常類(lèi)、關(guān)注類(lèi)和可疑不良類(lèi)應收賬款的催收，并協(xié)助做好呆賬催收工作；
9、負責經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的合同、資料和檔案管理；
10、負責品牌、價(jià)格管理，并協(xié)調處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場(chǎng)違規行為的信息，并
協(xié)助處理。
二、假如你是****城案場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理，在遇到以下問(wèn)題時(shí)，你如何處理？（15*4=60分）
1、客戶(hù)在簽訂購房合同時(shí)對合同條款異議較大，并投訴置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售時(shí)存在虛假承諾�？蛻�(hù)投訴到你這里，你如何處理？
2、昨天項目現場(chǎng)舉行活動(dòng)，客戶(hù)到訪(fǎng)量非常大，置業(yè)顧問(wèn)均在接待客戶(hù)，現場(chǎng)新到客戶(hù)也不斷抱怨無(wú)人接待，你如何如何處理？
3、兩名置業(yè)顧問(wèn)出現業(yè)務(wù)交叉如何處理？
4、今天項目突然接到策劃部通知，項目已售房源中C戶(hù)型設計將原客廳衛生間面積減小，且蹲衛設計變更為座式，但該戶(hù)型已銷(xiāo)售50余套。你怎樣對銷(xiāo)售員解釋?zhuān)?/p>
三、如何保障團隊的凝聚力和競爭力？（20分）
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧2
第一節 成功的銷(xiāo)售要素
要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應該就以下幾項經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。
一、專(zhuān)業(yè)知識
一個(gè)銷(xiāo)售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內最基本的專(zhuān)業(yè)知識，包括建筑法規、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對客戶(hù)詳細說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭取客戶(hù)的訂單，達到銷(xiāo)售目的。
二、六心
耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷(xiāo)售工作，必須對客戶(hù)作長(cháng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。
關(guān)心—要站在消費者的立場(chǎng)去考慮他們的各項問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶(hù)的信任。
熱心—熱心協(xié)助客戶(hù)，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達成購買(mǎi)目的。
誠心—銷(xiāo)售人員應是誘導消費者從事購買(mǎi)優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。
決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。
旺盛的進(jìn)取心—為自己定預期銷(xiāo)售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進(jìn)取心去達成目標及任務(wù)。
三、八力
1、觀(guān)察力—要在短時(shí)間內敏銳的觀(guān)察出客戶(hù)的類(lèi)型、偏好、意向， 面對產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀(guān)察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。
2、理解力—要能深刻了解客戶(hù)的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。
3、創(chuàng )造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng )造力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機。
4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠景，加以對個(gè)案投資或銷(xiāo)售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。
5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的`客戶(hù)繁多，客戶(hù)提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個(gè)客戶(hù)作最好的說(shuō)明和服務(wù)。
6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。
7、說(shuō)服力—有強勁的說(shuō)服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏(yíng)得客戶(hù)的心動(dòng)而成交。
8、分析力—站在客戶(hù)立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展潛力，并比較附近土地加以個(gè)案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。
四、豐富的常識
與客戶(hù)洽談時(shí)，除了交換專(zhuān)業(yè)知識的意見(jiàn)外，不妨談些主題外的閑話(huà)，若銷(xiāo)售人員具有豐富的常識與靈活的談話(huà)技巧，可借以縮短與客戶(hù)的距離，強化銷(xiāo)售時(shí)的影響力。
第二節 客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機之研判
一、投資性
如為非需求性或非必要性之購買(mǎi)行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購買(mǎi)，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數。
二、需求性
多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買(mǎi)行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買(mǎi)。
三、投機性
為短期資金之流通運用并預期增值或因物價(jià)波動(dòng)，而產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機，并于短期內即預期拋售之購買(mǎi)行為。
四、保值性
因預期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購買(mǎi)商品避免因物價(jià)上漲而導致貨幣貶值。
第三節 推銷(xiāo)九招式
一、接待
以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶(hù)。
二、介紹
介紹的重點(diǎn)應注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢、價(jià)位、景觀(guān)、交通、市場(chǎng)、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶(hù)不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購買(mǎi)的欲望。
三、觀(guān)察
對客戶(hù)加以進(jìn)一步分析與觀(guān)察，找出有購買(mǎi)意愿可能性者，加以把握。
四、反問(wèn)
與客戶(hù)交談之中，反問(wèn)客戶(hù)�？梢岳舜司嚯x，試著(zhù)以客戶(hù)身份，替客戶(hù)著(zhù)想的反問(wèn)中，探索購買(mǎi)意愿的大小。
五、判斷
根據經(jīng)驗，判斷客戶(hù)的反映，或根據客戶(hù)所提出及所答詢(xún)的言談中，去判斷客戶(hù)的實(shí)際購買(mǎi)力。
六、迎合
在推銷(xiāo)商品時(shí)，有時(shí)不得不作迎合性的訴求，當場(chǎng)對客戶(hù)的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶(hù)的好感和信心。
七、刺激
刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲是推銷(xiāo)房子言談中最重要的目的，因此購買(mǎi)欲的刺激，有賴(lài)于交談與氣氛的密切配合。
八、攻擊
刺激購買(mǎi)欲后，就要展開(kāi)攻勢，使客戶(hù)很滿(mǎn)意地簽下訂單。
九、追蹤
追蹤客戶(hù)，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶(hù)的資料追蹤，密集式的追蹤，�？梢赃_成[再促銷(xiāo)]的佳績(jì)。
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房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧3
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧—戶(hù)型推薦技巧
1、 初步確認客戶(hù)需求產(chǎn)品(住宅、商鋪);
2、 大體介紹項目產(chǎn)品及其面積段，并告知客戶(hù)其所需產(chǎn)品在項目中的比重;
3、 向客戶(hù)推薦兩套左右的同面積段房型;
4、首先詳盡解說(shuō)房型的優(yōu)點(diǎn)，切入點(diǎn)：房屋結構(框架或框剪)、入戶(hù)花園或入戶(hù)門(mén)的朝向及便利性、層高、得房率、主要功能區域的朝向(客廳、主臥、陽(yáng)臺)，采光、南北陽(yáng)臺(及其計算方式)、空調機位位置及數量、戶(hù)型全明、私密性、飄窗及其特點(diǎn)優(yōu)勢、主衛和次衛及其干濕分離程度、窗戶(hù)及玻璃、進(jìn)戶(hù)門(mén)等使用優(yōu)質(zhì)材料的優(yōu)勢、客廳朝南或客廳朝北的優(yōu)勢解說(shuō)、餐廳與廚房的便利性、北陽(yáng)臺改建的建議、戶(hù)內的動(dòng)靜分離(整體功能區域的布置)、戶(hù)內的南北通風(fēng)(各房之間的門(mén)廳對稱(chēng)情況分析)、整套戶(hù)型的評價(jià)及與其他產(chǎn)品的對比評價(jià)(實(shí)用性、景觀(guān)、功能、布局等);
5、解答客戶(hù)對于房型的看法及問(wèn)題，常見(jiàn)問(wèn)題：入戶(hù)門(mén)的朝向位置、主要功能區域的朝向(客廳、主臥、陽(yáng)臺)、功能區域之間的過(guò)道浪費面積、主衛生間的采光及通風(fēng)、功能區域布局的不合理性(餐廳等)、功能區域面積過(guò)小(如次臥、廚房、衛生間)、通風(fēng)問(wèn)題、噪音問(wèn)題、空氣污染、防水處理辦法等;
6、 重新引導客戶(hù)的需求房型，為客戶(hù)的真正需求做進(jìn)一步的分析與說(shuō)服;
7、 說(shuō)服交談過(guò)程中再次重復強調該戶(hù)型的主要優(yōu)勢，強化客戶(hù)意識，去除抗性;
8、 最終令潛在客戶(hù)最大程度上的認可置業(yè)顧問(wèn)所推薦的房型
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)八大要領(lǐng)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的`第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧.
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第三要領(lǐng)：認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才最全最熱最專(zhuān)業(yè)的文檔類(lèi)資源，打盡能被感染。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第八大要領(lǐng)：結尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧4
1.鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一套房子，然后促其下決心：
1)搶購方式(利用現場(chǎng)SP讓客戶(hù)緊張);
2)直接要求下決心;
3)引導客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段;
4)下決心付定金;
2.強調優(yōu)點(diǎn)：(根據各個(gè)項目不同優(yōu)點(diǎn)強化)
1)地理位置好;
2)產(chǎn)品規劃合理(朝向、戶(hù)型、實(shí)用率等優(yōu)勢);
3)視野開(kāi)闊，景觀(guān)好;
4)建筑物外觀(guān)風(fēng)格獨特;
5)小區環(huán)境好，綠化率高;
6)周邊設施齊全，生活便利等;
7)開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等;
以上可以采取聊天的方式，觀(guān)察客戶(hù)的反映，掌握客戶(hù)的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據客戶(hù)的喜好，反復強調產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶(hù)更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。
3.直接強定
如遇到以下的客戶(hù)，則可以采取直接強定的方式：
1)客戶(hù)經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行;
2)客戶(hù)熟悉附近房?jì)r(jià)及成本，直截了當要求以合理價(jià)位購買(mǎi);
3)客戶(hù)對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì )失去客戶(hù);
4)客戶(hù)已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。
4.詢(xún)問(wèn)方式
在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種：
1)看房過(guò)程中詢(xún)問(wèn)其需求的面積、房數、預算、喜好等;
2)在洽談區可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶(hù)合適的房子”等。
5.熱銷(xiāo)房屋：
對于受客戶(hù)歡迎，相對比較好的房型，可以通過(guò)強調很多客戶(hù)在看，甚至制造現場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面(如當場(chǎng)有人成交等)達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶(hù)是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶(hù)信任你的情形。
6.化繁為簡(jiǎn)：
在簽約時(shí)，若客戶(hù)提出要修改時(shí)，不妨先要求對方看完合同的全部?jì)热莺笤偬岢�，然后針對客�?hù)在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶(hù)才是真正有意向購買(mǎi)的客戶(hù)。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)接觸時(shí)的一些機會(huì )點(diǎn)。而真正成功的推銷(xiāo)，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(cháng)期與客戶(hù)洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時(shí)間內，完成判斷、重點(diǎn)推銷(xiāo)，從而達到最后的成交。
7.成交落實(shí)技巧
談判的最終結果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買(mǎi)到這套房子的機會(huì )，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話(huà)我是站在你的立場(chǎng)為你著(zhù)想，不希望你失去自己滿(mǎn)意的房子。對于我們售樓員其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶(hù)都是一樣的�！�
說(shuō)服客戶(hù)的技巧
1.斷言的方式
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿(mǎn)意的”。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
2.反復
銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強調的部分也只是通過(guò)對方的耳朵而不會(huì )留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說(shuō)明的重要內容最好能反復說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì )使客戶(hù)相信并加深對所講內容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點(diǎn)說(shuō)明的內容。
3.感染
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。
“太會(huì )講話(huà)了�！�
“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢?”
“這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )只有最初是這樣呢?”
客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，這樣自然會(huì )感染對方。
4.要學(xué)會(huì )當一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自己轉為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。強迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取對方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對方的講話(huà)而自己搶著(zhù)發(fā)言，這類(lèi)事要絕對避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問(wèn)題。
5.提問(wèn)的技巧
高明的商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達到此目的，你應該發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì )采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1)根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度;
2)以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策;
3)客戶(hù)反對時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì )?”的發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。
4)可以制造談話(huà)的氣氛，使心情輕松;
5)給對方好印象，獲得信賴(lài)感。
6.利用剛好在場(chǎng)的人
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對我方的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷(xiāo)售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )把心思多一些用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
7.利用其他客戶(hù)
引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯�！敝豢客其N(xiāo)自己的想法，不容易使對方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
8.利用資料
熟練準確運用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復印給對方看。
9.用明朗的語(yǔ)調講話(huà)
明朗的語(yǔ)調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現得開(kāi)朗些。許多著(zhù)名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談。
10.提問(wèn)題時(shí)決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果
“您對這種商品有興趣?”
“您是否現在就可以做出決定了?”
這樣的問(wèn)話(huà)會(huì )產(chǎn)生對銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能往下繼續進(jìn)行而出現沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受?”
“如果現在購買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”
11.心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。
銷(xiāo)售人員本身的心態(tài)會(huì )在態(tài)度上表現出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現。業(yè)績(jì)良好的銷(xiāo)售人員在商談的時(shí)候，常常表現出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售人員往往會(huì )做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著(zhù)進(jìn)行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說(shuō)：“請你買(mǎi)一些，好嗎?”這么一來(lái)，原來(lái)對方有心購買(mǎi)產(chǎn)品也無(wú)法成交了。
12.談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅持
1)售樓員應假設談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著(zhù)希望向客戶(hù)推薦的)，主動(dòng)請求客戶(hù)成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶(hù)拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì )使銷(xiāo)售一開(kāi)始就失敗了。
要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿(mǎn)自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶(hù)會(huì )被售樓員感染，客戶(hù)有了信心，自然能迅速做出購買(mǎi)行動(dòng)。如果售樓人員沒(méi)有信心，會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心;
2)要多次向客戶(hù)提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì )很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶(hù)的“不”字并沒(méi)有結束售樓工作，客戶(hù)的“不”字只是一個(gè)挑戰書(shū)，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。
3)對客戶(hù)的需求要了解，對產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)要了解。
首先讓客戶(hù)感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)對你的信任感增強，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷(xiāo)售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶(hù)感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心;二是必須在與客戶(hù)交流的很短時(shí)間內確立自己的`“專(zhuān)業(yè)地位”;三是真心地為客戶(hù)利益著(zhù)想，讓客戶(hù)體會(huì )我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀(guān)事實(shí)說(shuō)服客戶(hù);站在客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)服客戶(hù);用良好的銷(xiāo)售狀況說(shuō)服客戶(hù)。
4)若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)，向著(zhù)誰(shuí)?
萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著(zhù)誰(shuí)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)應本著(zhù)理解客戶(hù)和向著(zhù)公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協(xié)調客戶(hù)與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶(hù)方面的原因應盡量說(shuō)服客戶(hù)。在不違反公司原則的情況下，讓客戶(hù)感覺(jué)你在為他著(zhù)想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，但非要向著(zhù)誰(shuí)的話(huà)，我會(huì )站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶(hù)的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體對待，找到?jīng)_突的癥結，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著(zhù)誰(shuí)、不向著(zhù)誰(shuí)的問(wèn)題。
5)客戶(hù)最終決定購買(mǎi)的三個(gè)重要原因?放棄購買(mǎi)的三個(gè)最重要原因?
客戶(hù)購買(mǎi)的心理主要本著(zhù)“物有所值、物超所值”，而放棄購買(mǎi)的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)�？蛻�(hù)最終決定購買(mǎi)的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購買(mǎi)也是因為這三點(diǎn)不適合自己的需要�？蛻�(hù)決定購買(mǎi)的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買(mǎi)的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項目。
決定客戶(hù)最終購房的原因有：
第一是客戶(hù)是否有承受能力(指總價(jià)款);
第二是對銷(xiāo)售人員是否認可;
第三是對項目是否認可
客戶(hù)買(mǎi)房最主要的三個(gè)重要原因：一是認可地段，二是認可產(chǎn)品;三是認可價(jià)格。
放棄購買(mǎi)的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶(hù)對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價(jià)位。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì )促使購房者購買(mǎi)。放棄購買(mǎi)的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購房者買(mǎi)房主要看：位置、價(jià)格(包括售價(jià)和投資價(jià)值)和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設計、戶(hù)型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)(包括社區環(huán)境、綠化、人文氛圍)及物業(yè)管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購買(mǎi)是因為其他項目更接近購買(mǎi)者的要求，參與決策團體的意見(jiàn)不統一。
如何塑造成功的銷(xiāo)售員
1.銷(xiāo)售員的一些不良習慣
1)言談側重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說(shuō)話(huà)過(guò)于書(shū)生氣，愛(ài)講大道理，會(huì )給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶(hù)的不信任感。銷(xiāo)售員應努力積累社會(huì )知識和社會(huì )交往經(jīng)驗，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。
2)說(shuō)話(huà)蠻橫面對文化水平比較低的客戶(hù)，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無(wú)理行為而表露出不滿(mǎn)，或用生硬的語(yǔ)言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對客戶(hù)的一些較低水平的表現，要顯出涵養和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動(dòng)對方。
3)喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學(xué)會(huì )尊重他人的意見(jiàn)，并以適當的方式提出自己的意見(jiàn)。從心理學(xué)的角度來(lái)看，習慣性的反駁客戶(hù)，容易使客戶(hù)走向自己的對立面。
4)自吹不要在客戶(hù)面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷(xiāo)售人員的閱歷總不及客戶(hù)的豐富，不適當的自我表現會(huì )導致很多不良后果。在客戶(hù)面前，自信的同時(shí)應表現出應有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。
5)過(guò)于自貶不能自吹的同時(shí)，也不可過(guò)于自貶。如果在客戶(hù)面前，總說(shuō)自己的不足之處，久而久之，客戶(hù)也就逐漸認為你真的不行。這就要求銷(xiāo)售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數，這樣才能對客戶(hù)形成有效的說(shuō)服力。
6)言談中充滿(mǎn)懷疑的態(tài)度在和客戶(hù)展開(kāi)業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調查客戶(hù)的資信情況。但在交往當中，不要總疑神疑鬼，對客戶(hù)產(chǎn)生懷疑。
7)隨意地攻擊他人有時(shí)客戶(hù)會(huì )反映其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗不足的銷(xiāo)售人員這時(shí)候就會(huì )立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)。適當的反應應該是用一種專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言，首先認可其他廠(chǎng)商的產(chǎn)品確實(shí)不錯，然后陳述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢。通過(guò)這種方式，我們的觀(guān)點(diǎn)就比較容易被客戶(hù)接受。
8)語(yǔ)無(wú)倫次銷(xiāo)售人員的思路應有條理，表達時(shí)應有好的層次感，做到思路清晰，表達準確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷(xiāo)小姐工作表現不是很好，總經(jīng)理找她談過(guò)一次話(huà)，讓她對自己的表現給出一個(gè)圓滿(mǎn)的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說(shuō)了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達實(shí)在是語(yǔ)無(wú)倫次。銷(xiāo)售人員應加強表達方面的訓練，使自己成為出色的演講家。
9)好說(shuō)大話(huà)說(shuō)一些不著(zhù)邊際的話(huà)也是一種不良習慣。隨意許諾而不能兌現，會(huì )逐漸喪失客戶(hù)對自己的信任，對于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意地滿(mǎn)口答應，應適當采用迂回戰術(shù)，在調查清楚之后再給客戶(hù)以滿(mǎn)意的答復。
10)說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣缺乏自信作為銷(xiāo)售員要表現出足夠的自信，特別是在客戶(hù)交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對方�？蛻�(hù)對銷(xiāo)售人員信心的建立往往是從銷(xiāo)售人員的自信開(kāi)始的，銷(xiāo)售人員自信的建立源自對業(yè)務(wù)的熟悉和銷(xiāo)售技巧的掌握，這需要長(cháng)期的專(zhuān)業(yè)性的訓練。
11)喜歡嘲弄別人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷(xiāo)售工作中要避免這種不良習慣。相反，要善于發(fā)現別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱(chēng)贊，借此獲得情感上的交流和認同。
12)態(tài)度囂張傲慢客戶(hù)永遠都是上帝，一定要尊重客戶(hù)。特別在產(chǎn)品銷(xiāo)得很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿(mǎn)的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶(hù)進(jìn)行交往。
13)強詞奪理銷(xiāo)售人員不要只在口頭上逞強，要尊重客觀(guān)事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀(guān)點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。
14)使用很難明白的語(yǔ)言使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷(xiāo)售人員應追求的一種境界。用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了，要力避晦澀的語(yǔ)言表達。
15)口若懸河“言多必失”，好的銷(xiāo)售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應當是適可而止，講究一個(gè)“度”字。
16)開(kāi)庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì )有損于銷(xiāo)售人員的形象，應予以避免，絕不勉強地隨意開(kāi)玩笑。
17)懶惰客戶(hù)都喜歡勤勞的人，如果客戶(hù)非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶(hù)的喜歡。
2.銷(xiāo)售員類(lèi)型的劃分
1)杞人憂(yōu)天者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員喜歡杞人憂(yōu)天，總為最差的結果擔心。在公司產(chǎn)品銷(xiāo)售遇到阻力、營(yíng)銷(xiāo)不能順利展開(kāi)時(shí)，這些銷(xiāo)售人員便開(kāi)始擔心，認為產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路，公司也沒(méi)有前途，開(kāi)始考慮是否該離開(kāi)這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過(guò)于悲觀(guān)了。一個(gè)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售大多是經(jīng)過(guò)嚴密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過(guò)程，不可能一蹴而就，因此銷(xiāo)售人員應該做好自己的本職工作，不應杞人憂(yōu)天。
2)讓步者有一部分銷(xiāo)售人員想避免強行推銷(xiāo)的嫌疑，寧可與客戶(hù)維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶(hù)交往時(shí)，應嚴格區分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì )有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷(xiāo)售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和信任。
3)怯場(chǎng)者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員總逃避在公眾面前做現場(chǎng)展銷(xiāo)，在客戶(hù)面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內向，不喜歡表現自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至會(huì )把準備好的講話(huà)內容也當場(chǎng)忘掉。怯場(chǎng)者應通過(guò)大量的演講訓練來(lái)克服心理上的障礙。
4)厭惡推銷(xiāo)癥者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員對請求現有客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)感到不習慣，就是不愿讓老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。但實(shí)際上老客戶(hù)是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應加以開(kāi)發(fā)。老客戶(hù)的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷(xiāo)癥者的另一種表現是不愿意接近層次比較高的客戶(hù)，習慣以行為上的無(wú)禮來(lái)掩飾心中的恐懼感。實(shí)際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會(huì )逐步消除原有的恐懼感。
5)電話(huà)恐懼癥者這類(lèi)人害怕使用電話(huà)與客戶(hù)聯(lián)系。開(kāi)展業(yè)務(wù)銷(xiāo)售是一項集體工作，單靠個(gè)人的力量無(wú)法完成，要時(shí)刻保持團隊意識和團體精神，要經(jīng)常通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)和同事保持聯(lián)系。對電話(huà)產(chǎn)生恐懼多半是因為在打電話(huà)時(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，不能準確地表達自己，總擔心通過(guò)電話(huà)難以與人溝通，還擔心被人拒絕。結果是一聽(tīng)到電話(huà)鈴聲就緊張起來(lái)，腦子一片混亂。
6)本能的反對派這類(lèi)人有三種表現：A任何時(shí)候都認為自己正確;B本能地反對別人，習慣于批評別人;C無(wú)法接受別人的意見(jiàn)。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應該避免。
如何處理客戶(hù)異議
每一個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶(hù)、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶(hù)異議的過(guò)程中取勝，使銷(xiāo)售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：
1.分擔技巧
分擔技巧是指銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，并給客戶(hù)以恰當的表?yè)P和鼓勵。
例如對客戶(hù)提出的異議，可以這樣回答：“您的意見(jiàn)很好”或“您的觀(guān)察力非常敏銳”。
2.態(tài)度真誠、注意傾聽(tīng)
客戶(hù)提出異議時(shí)，要注意認真傾聽(tīng)，辨別異議的真偽，并發(fā)現客戶(hù)真正的疑慮所在。對客戶(hù)異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導，使他們逐漸接受正確的觀(guān)點(diǎn)和建議。
3.重復問(wèn)題，稱(chēng)贊客戶(hù)
重述客戶(hù)的意見(jiàn)，既是對客戶(hù)的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題。例如，對于客戶(hù)提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復：“如果我們沒(méi)理解錯的話(huà)，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶(hù)進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶(hù)接受我們的觀(guān)點(diǎn)。也要注意選可稱(chēng)贊的地方，友善地給客戶(hù)以鼓勵。
4.謹慎回答，保持沉著(zhù)
對客戶(hù)要以誠相待，措辭要恰當、和緩，說(shuō)話(huà)要留余地，不能信口開(kāi)河，隨意給客戶(hù)無(wú)法實(shí)現的承諾。某公司就曾有一位銷(xiāo)售代表因為隨意承諾使客戶(hù)對公司政策產(chǎn)生了誤會(huì )。該公司曾制定政策鼓勵客戶(hù)組織銷(xiāo)售會(huì )議，由公司向客戶(hù)補償會(huì )務(wù)費用。
5.尊重客戶(hù)，巧妙應對
無(wú)論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶(hù)提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶(hù)會(huì )成為天然的反對派。特別是對客戶(hù)知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶(hù)的自尊心。
6.準備撤退，保留后路
并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無(wú)法解決的情況，應給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧5
1.斷言的形式
銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人假如掌握了充分的商品知識及的確的客戶(hù)機密，在客戶(hù)前面就可以很自信地講話(huà)。不自信的話(huà)是匱缺使心服力氣的。有了自信往后，銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人在說(shuō)話(huà)的尾語(yǔ)可以作明白的、強有力的終了，由此給對方的確的信息。如一定可以使您滿(mǎn)足的。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言便會(huì )使客戶(hù)對你紹介的商品萌生一定的信心。
2.反反復復
售貨員講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很很長(cháng)時(shí)間候就一連重提出的局部也只是經(jīng)過(guò)對方的聽(tīng)覺(jué)而不會(huì )留下不論什么記憶的殘跡，很難如人所愿。因為這個(gè)，你想著(zhù)重提出解釋明白的關(guān)緊內部實(shí)質(zhì)意義最好能反反復復吐露，從不一樣的角度加以解釋明白。這么，便會(huì )使客戶(hù)信任并加大深度對所講內部實(shí)質(zhì)意義的印象。
牢牢記�。阂獜牟灰粯咏嵌�，用不一樣的表現形式向對方澄清你的重點(diǎn)解釋明白的內部實(shí)質(zhì)意義。
3.感染
只有賴(lài)銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人流暢的話(huà)語(yǔ)及浩博的知識是說(shuō)不得服全部客戶(hù)的。
太會(huì )說(shuō)話(huà)了。
這個(gè)售貨員能不可以相信呢
這種條件固然美好，可是會(huì )不會(huì )只有起初是這么呢
客戶(hù)的心里會(huì )萌生以上種種疑問(wèn)和不安。要消弭不安和疑問(wèn)，最關(guān)緊的是將心比心，坦誠相待。因為這個(gè)，對企業(yè)、產(chǎn)品、辦法及自個(gè)兒本身都務(wù)必飽含自信心，舉止神情及語(yǔ)言要表達出涵養，這么天然會(huì )感染對方。
4.要學(xué)會(huì )當一個(gè)悅耳眾
在銷(xiāo)行過(guò)程中，盡力促推客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，自個(gè)兒轉為一名聽(tīng)眾，況且務(wù)必有這么的心理準備，讓客戶(hù)感到是自個(gè)兒在挑選，按自個(gè)兒的心志在購買(mǎi)，這么的辦法才是高超的銷(xiāo)行辦法。強制銷(xiāo)行和自詡的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)覺(jué)得生氣。務(wù)必有嚴肅對待聆取對方意見(jiàn)的舉止神情，半路打斷對方的說(shuō)話(huà)而自個(gè)兒搶著(zhù)發(fā)言，這類(lèi)事要完全防止，不可缺少時(shí)可以靈巧高明地附和對方的說(shuō)話(huà)，有時(shí)候為了讓對方?jīng)]有遇到困難講下去，也可以提出合適的問(wèn)題。
5.提出問(wèn)題的技法
高超的口頭商量技法應使一起說(shuō)話(huà)以客戶(hù)為核心而施行。為了達至此目標，你應當發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人的優(yōu)劣表決了發(fā)問(wèn)的辦法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人會(huì )認為合適而使用邊聽(tīng)邊問(wèn)的一起說(shuō)話(huà)形式。經(jīng)過(guò)靈巧高明地提問(wèn)，可以做到：
(1)依據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)切的程度;
(2)以客戶(hù)應答為線(xiàn)索，擬訂下次過(guò)訪(fǎng)的對策;
(3)客戶(hù)不贊成時(shí)，從為何怎么會(huì )的發(fā)問(wèn)理解其不贊成的理由，并由此曉得接下去應怎么樣做。
(4)可以制作一起說(shuō)話(huà)的氛圍，使心緒輕松;
(5)給對方好印象，取得信任感。
6.利用剛好現場(chǎng)的人
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技法的辦法引向我方的立場(chǎng)或不不贊成我方的立場(chǎng)，會(huì )增進(jìn)銷(xiāo)行。事情的真實(shí)情況也表明，讓它們理解你的意向，變成你的朋友，對銷(xiāo)行成功有非常大幫忙。優(yōu)秀的售貨員會(huì )把主意多一點(diǎn)用在怎樣籠絡(luò )剛好現場(chǎng)的客戶(hù)的友個(gè)人生命上，假如四周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：這套房屋不賴(lài)，挺值的的時(shí)刻，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，假如有人說(shuō)：這么的房屋仍然拉到吧。這樣一來(lái)，就一準完了。因為這個(gè)，漠視現場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
7.利用其它客戶(hù)
援用其它客戶(hù)的話(huà)來(lái)證實(shí)商品的效果是極為管用的辦法。如您很知道得清楚的※※人上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不賴(lài)。只靠推銷(xiāo)自個(gè)兒的想法，不由得易使對方信任，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有一定地位的人的述評和舉止神情是很有使心服力的。
8.利用資料
技術(shù)純熟正確使用能證實(shí)自個(gè)兒立場(chǎng)的資料。普通地講，客戶(hù)這些個(gè)有關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)行的商品更加理解。售貨員要使聚在一起的資料不限于尋常企業(yè)所供給的內部實(shí)質(zhì)意義，還有經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)記錄，對成批出售商、同業(yè)人事、有關(guān)報道的內部實(shí)質(zhì)意義也相應加以使聚在一起、收拾，在紹介時(shí)，拿出來(lái)利用，或拷貝給對方看。
9.用光明開(kāi)朗的說(shuō)話(huà)調調說(shuō)話(huà)
光明開(kāi)朗的說(shuō)話(huà)調調是使對方對自個(gè)兒有好感的關(guān)緊基礎。敦厚的人，文氣的人在做銷(xiāo)行辦公時(shí)盡力表達得豁朗些。很多聞名喜劇演員在演出時(shí)有趣兒的人，而在實(shí)際生存中卻并非如戲臺上的形象。所以，售貨員也是同樣，在客戶(hù)前面要維持專(zhuān)業(yè)舉止神情，以光明開(kāi)朗的說(shuō)話(huà)調調互相談話(huà)。
10.提出問(wèn)題題時(shí)決不可以讓對方的應答萌生對自個(gè)兒不順利的后果
您對這種商品有興致
您是否如今就可以做出表決了
這么的問(wèn)話(huà)會(huì )萌生對銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人不順利的應答，也會(huì )由于一起說(shuō)話(huà)不可以往下接著(zhù)施行而顯露出來(lái)沉默。
您對這種產(chǎn)品有何感覺(jué)
假如如今購買(mǎi)的話(huà)，還可以取得一個(gè)尤其的禮物呢
11.心理暗中示意的辦法運用肯定性動(dòng)作和防止否決性動(dòng)作。
銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人本身的心態(tài)會(huì )在舉止神情上身現，非常不好的舉止神情是不好知態(tài)的表達。成就令人滿(mǎn)意的銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人在口頭商量的時(shí)刻，每常表達出肯定性的身板子語(yǔ)言，做出頷首的動(dòng)作就表達肯定的.信息，而向左右搖擺即表達出否決的信息。普通來(lái)說(shuō)，成就非常不好的銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人往往會(huì )做出否決性動(dòng)作。它們常有意或無(wú)意地左右搖擺著(zhù)施行口頭商量，而后在終了口頭商量階段，直接要求對方說(shuō)：請你買(mǎi)一點(diǎn)，好嗎這樣一來(lái)，原來(lái)對方有心購買(mǎi)產(chǎn)品也沒(méi)有辦法交易成功了。
12.會(huì )談的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅決保持
(1)售樓員應如果會(huì )談成功，交易成功已可望(畢竟你是抱著(zhù)期望向客戶(hù)引薦的)，主動(dòng)煩請客戶(hù)交易成功。一點(diǎn)售樓員患有交易成功驚慌害怕癥，懼怕提出交易成功要求遭到客戶(hù)不接受。這種擔心敗績(jì)而不敢提出交易成功要求的心理，會(huì )使銷(xiāo)行一著(zhù)手就敗績(jì)了。
要有自信的神魂與積極的舉止神情，飽含自信地向主顧提出交易成功要求。自信具備感染力，售樓擔任職務(wù)的人有信心，客戶(hù)會(huì )被售樓員感染，客戶(hù)有了信心，天然能迅疾做出購買(mǎi)舉動(dòng)。假如售樓擔任職務(wù)的人沒(méi)有信心，會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)生懷疑慮。有自信，一方面是對自個(gè)兒有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心;
(2)要多次向客戶(hù)提出交易成功要求。事情的真實(shí)情況上，一次交易成功的有可能性會(huì )很低。但事情的真實(shí)情況證實(shí)，一次交易成功敗績(jì)并沒(méi)想到味整個(gè)兒交易成功辦公的敗績(jì)，客戶(hù)的不字并沒(méi)有終了售樓辦公，客戶(hù)的不字只是一個(gè)挑戰書(shū)，而不是阻擋售樓員向前邁進(jìn)的紅燈。
(3)對客戶(hù)的需要要理解，對產(chǎn)品的獨特的地方和賣(mài)點(diǎn)要理解。
首先讓客戶(hù)感受到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人，讓客戶(hù)對你的相信感加強，再營(yíng)建一個(gè)較輕松的銷(xiāo)行氣氛，額外對自個(gè)兒的項目要有信心，再讓客戶(hù)感受你時(shí)候都在為他思索問(wèn)題。一是對企業(yè)、項目、自個(gè)兒都要有十足的信心;二是務(wù)必在與客戶(hù)交流的很瞬息間內穩固建立自個(gè)兒的專(zhuān)業(yè)地位;三是真心地為客戶(hù)好處著(zhù)想，讓客戶(hù)體驗領(lǐng)會(huì )我們是在服務(wù)，不是天真意義上的做生意的方法。用客觀(guān)事情的真實(shí)情況使心服客戶(hù);站在客戶(hù)的立場(chǎng)使心服客戶(hù);用令人滿(mǎn)意的銷(xiāo)行狀態(tài)使心服客戶(hù)。
(4)若產(chǎn)品或企業(yè)與買(mǎi)主有沖突時(shí)，向著(zhù)誰(shuí)
萬(wàn)事抬然而一個(gè)理字，做工的原則是誰(shuí)有道理向著(zhù)誰(shuí)。作為一個(gè)銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人，若產(chǎn)品或企業(yè)與買(mǎi)主有沖突時(shí)應本著(zhù)了解客戶(hù)和向著(zhù)企業(yè)的原則處置事物。要視沖突的原故而定，若是企業(yè)的端由，應盡力協(xié)調客戶(hù)與企業(yè)得到完全一樣或基本獲得共識，若是客戶(hù)方面的端由應盡力使心服客戶(hù)。在不違背企業(yè)原則的事情狀況下，讓客戶(hù)感受你在為他著(zhù)想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不可以開(kāi)罪。剖析引動(dòng)沖突的主要端由，爭取雙邊并肩做出賣(mài)轉讓步。首先幫忙客戶(hù)解決問(wèn)題，但非要向著(zhù)誰(shuí)的話(huà)，我會(huì )站在企業(yè)的立場(chǎng)。在平等的基礎上及不影響雙邊經(jīng)濟好處的前提下多思索問(wèn)題客戶(hù)的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體看待，找到?jīng)_突的癥結，而后思索問(wèn)題怎么樣解決問(wèn)題，不是向著(zhù)誰(shuí)、不向著(zhù)誰(shuí)的問(wèn)題。
(5)客戶(hù)最后表決購買(mǎi)的三個(gè)關(guān)緊端由讓步購買(mǎi)的三個(gè)最關(guān)緊端由
客戶(hù)購買(mǎi)的心理主要本著(zhù)物有所值、物美價(jià)廉，而讓步購買(mǎi)的端由也無(wú)外乎這兩點(diǎn)�？蛻�(hù)最后表決購買(mǎi)的三個(gè)關(guān)緊端由是地段、戶(hù)型和價(jià)錢(qián)，讓步購買(mǎi)也是由于這三點(diǎn)不舒服合自個(gè)兒的需求�？蛻�(hù)表決購買(mǎi)的三個(gè)端由是喜歡這個(gè)項目、可投資、朋友紹介此處好。讓步購買(mǎi)的三個(gè)端由有資金的問(wèn)題、有了更好的挑選或不喜歡這個(gè)項目。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧6
地段和規劃決定了項目業(yè)績(jì)的80%，但這80%最終要靠銷(xiāo)售人員的20%去實(shí)現”，可見(jiàn)銷(xiāo)售案場(chǎng)執行力的重要。作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，除了必備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識，銷(xiāo)售技巧是決定業(yè)績(jì)的重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn)，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達能力。實(shí)踐中，“話(huà)術(shù)”是職置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話(huà)術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
客戶(hù)首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶(hù)的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶(hù)感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶(hù)一個(gè)深刻的印象，讓客戶(hù)留下對這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知�？偠灾�，就是建立起客戶(hù)的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否，《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話(huà)術(shù)，多數置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數善于觀(guān)察、博學(xué)多識的人贊美客戶(hù)能起到相當功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。
贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶(hù)“您的這個(gè)項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀(guān)察能力和知識儲備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項”，如同學(xué)，同性，同鄉，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話(huà)術(shù)。
初期報價(jià)的“制約”話(huà)術(shù)
所謂“制約”話(huà)術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話(huà)氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個(gè)事情不一定對自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話(huà)的優(yōu)勢地位�！爸萍s”話(huà)術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。
在接觸項目的初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶(hù)會(huì )不由自由的問(wèn)一句話(huà)，這房子多少錢(qián)��？這個(gè)就屬于客戶(hù)的“初期問(wèn)價(jià)”。
實(shí)際上，消費者在購買(mǎi)的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內將項目進(jìn)行初步的歸類(lèi)。人們頭腦中對產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區：昂貴區和廉價(jià)區。潛在客戶(hù)的右腦對產(chǎn)品的價(jià)格會(huì )自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區，客戶(hù)對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區，即便當前沒(méi)有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣(mài)也賣(mài)不出去。老板最后想減價(jià)銷(xiāo)售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣(mài)出。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會(huì )認為便宜=優(yōu)質(zhì)。
在客戶(hù)剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺(jué)在驅動(dòng)對產(chǎn)品價(jià)值的認知，于是，初期報價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì )老實(shí)的認為客戶(hù)問(wèn)價(jià)肯定是要購買(mǎi)，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區或廉價(jià)區中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶(hù)接著(zhù)說(shuō)“太貴了！”于是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始解釋?zhuān)覀兊姆孔雍迷谀睦�？為什么是有價(jià)值的。在消費者不具備對項目?jì)r(jià)值識別能力、內心認為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。
這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)正確的做法是，采取“制約”策略使銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展利于自己�！爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶(hù)大腦區域歸類(lèi)方法的溝通技巧�！爸萍s”策略有三個(gè)步驟：第一，稱(chēng)贊客戶(hù)的眼光;第二，強調產(chǎn)品的獨特性，例如少見(jiàn)、短缺等;第三，稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價(jià)格。
講解過(guò)程中的FAB話(huà)術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對潛在客戶(hù)對項目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話(huà)術(shù)公式。
F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數據或者信息;A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶(hù)的好處;B的意思是利益，是指針對潛在客戶(hù)的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統統都給予介紹。
FAB話(huà)術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時(shí)候，要著(zhù)重針對客戶(hù)的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。由于深受傳統文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說(shuō)到老人、小孩能撫摸到客戶(hù)內心最柔軟的地方。實(shí)戰中，置業(yè)顧問(wèn)如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說(shuō)自身項目賣(mài)點(diǎn)、說(shuō)競爭對手的弱點(diǎn)具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區開(kāi)闊、游樂(lè )設施多等等賣(mài)點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽。
看房過(guò)程的控制話(huà)術(shù)
聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對項目的介紹之后，只要有意向的客戶(hù)肯定會(huì )提出看房，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過(guò)程中的話(huà)術(shù)也非常重要�？捶窟^(guò)程中的話(huà)術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：
(一)人際關(guān)系控制話(huà)術(shù)看房過(guò)程中，客戶(hù)往往會(huì )找來(lái)他的朋友一同參與。置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節就是：主動(dòng)結識一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶(hù)給你介紹。
控制看房環(huán)節的要訣就是：主動(dòng)、多說(shuō)好話(huà)、請求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶(hù)特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶(hù)陪同人的話(huà)記錄下來(lái)。不要擔心客戶(hù)看到你在做記錄，做記錄也是對客戶(hù)的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為。在回訪(fǎng)時(shí)將用到這里記錄到的話(huà)來(lái)喚醒客戶(hù)對看房的感受。
(二)郊區樓盤(pán)
看房路途話(huà)術(shù)置業(yè)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣(mài)郊區樓盤(pán)，有些樓盤(pán)甚至在離市區超過(guò)30分鐘車(chē)程的遠郊區。郊區樓盤(pán)往往在市內設置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶(hù)從市內帶到項目現場(chǎng)。這樣，看房的路途就變得較為漫長(cháng)，看房車(chē)沿途會(huì )經(jīng)過(guò)很多地方。在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)最重要的話(huà)術(shù)就是介紹區位。介紹區位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：
1)、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶(hù)心理距離較遠，但郊區項目最大的優(yōu)勢一是價(jià)格便宜，一是區域未來(lái)發(fā)展的潛力較大。郊區項目如何化解客戶(hù)的抗性，方法無(wú)非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強吸引力。
2)、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過(guò)程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來(lái)淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤(pán)來(lái)評估項目的性?xún)r(jià)比。
化解抗性是從消極方面來(lái)引導客戶(hù)，增強吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏(yíng)得項目的加分�？捶客局�，增強吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區域營(yíng)銷(xiāo)，一是生活方式引導。區域營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：
“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設衛星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百強最多的區域。等地鐵一號線(xiàn)開(kāi)通之后，鐵西新城的住房?jì)r(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽(yáng)買(mǎi)房，道義、長(cháng)白和張士開(kāi)發(fā)區是升值空間最大的三個(gè)區域�！鄙罘绞綘I(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：“這個(gè)項目叫宏發(fā)?長(cháng)島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)?長(cháng)島買(mǎi)一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢(qián)在麗都新城可以買(mǎi)一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車(chē)�；ㄍ瑯佣嗟腻X(qián)，馬上就能享受有房有車(chē)的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”(三)樓盤(pán)現場(chǎng)看房話(huà)術(shù)一般來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶(hù)看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來(lái)，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí)，除了對自身樓盤(pán)的常規講解之外，在這個(gè)過(guò)程之中，最需要注意的就是應用前面所說(shuō)的“控制話(huà)術(shù)”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的“評判”。如何評判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：
1、反客為主，給客戶(hù)埋地雷。
帶客戶(hù)看房路途中，只要視線(xiàn)能看到競爭對手樓盤(pán)，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對第一次看房就來(lái)本樓盤(pán)還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤(pán)的客戶(hù)。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤(pán)“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn)懂得在這個(gè)時(shí)機給客戶(hù)一個(gè)先入為主的說(shuō)法，以影響他下一步的決策。如：
“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區幾個(gè)大盤(pán)都集中在這一塊，未來(lái)我們這一片區的人口將達到5萬(wàn)人，政府非常重視，所以這塊未來(lái)的生活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題，等我們這幾個(gè)小區陸續入住之后，公交車(chē)都會(huì )進(jìn)來(lái)。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的'好處，贏(yíng)得客戶(hù)信任。)**項目的開(kāi)發(fā)商
第一次做開(kāi)發(fā)，經(jīng)驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢(qián)，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區是銷(xiāo)售最不好的。我們項目每個(gè)月的銷(xiāo)量至少都是**的三四倍�！币陨显�(huà)術(shù)就是我們所說(shuō)的“埋地雷”，將競爭對手的缺點(diǎn)和劣勢事先說(shuō)出來(lái)，讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤(pán)埋下一顆地雷，客戶(hù)在下次進(jìn)入競爭對手的售樓處的時(shí)候就會(huì )踩響，事先就對競爭對手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀(guān)事實(shí)，不能帶有任何主觀(guān)看法，否則其“殺傷力”就會(huì )大大降低。
2、強調優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)，給競爭對手設置門(mén)檻。
“我們一期在售的是純多層的建筑
，多層目前在沈陽(yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽(yáng)市二環(huán)以?xún)饶壳耙不緵](méi)有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來(lái)的升值潛力是不可限量的。就是在開(kāi)發(fā)區，您看周邊幾個(gè)樓盤(pán)都是賣(mài)高層，我們的多層小戶(hù)型可以說(shuō)是片區唯一的�！币陨显�(huà)術(shù)抓住“多層”這個(gè)強勢賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門(mén)檻。
3、不利因素先入為主，給客戶(hù)打預防針。
“我們外墻面用的是日本
菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶(hù)不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過(guò)鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低，提高住宅性?xún)r(jià)比�！背松鲜鋈齻�(gè)要點(diǎn)之外，看房過(guò)程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶(hù)參觀(guān)房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過(guò)程中也是非常有效的。
如前所述，置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養贏(yíng)家心態(tài)，塑造自身的顧問(wèn)形象和行業(yè)權威。在實(shí)際工作中，其表現就是置業(yè)顧問(wèn)要“主導”談話(huà)，以自己的專(zhuān)業(yè)和技巧去引導、教育客戶(hù)的消費習慣和消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺(jué)的控制談話(huà)的主題內容，以及談話(huà)的發(fā)展趨勢和方向。
控制話(huà)題是置業(yè)顧問(wèn)需要熟練掌握的溝通方法�？刂撇⒅鲗魏我粋�(gè)談話(huà)是有規律和方法的，人們會(huì )自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數字陷阱;第二個(gè)是結論陷阱;第三個(gè)是對未來(lái)展望的感性陷阱。
數字誘惑
置業(yè)顧問(wèn)要養成一種說(shuō)話(huà)的習慣，只要對方說(shuō)，我看你這個(gè)項目的房子不如那個(gè)項目好。置業(yè)顧問(wèn)就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個(gè)方面來(lái)全面評價(jià)。對方聽(tīng)了這個(gè)話(huà)的心理活動(dòng)就是，想聽(tīng)一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調整自己的看法。置業(yè)顧問(wèn)應該強化這個(gè)習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)自然采用“數字誘惑”的方式。
絕對結論
絕對結論，也是一種說(shuō)話(huà)習慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽(tīng)的人一般會(huì )受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì )有如此堅定的結論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合�！薄拔铱礈柿�，這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨特定制的�！薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運走勢�！边@就是絕對結論，它的后果就是導致人們聽(tīng)到這樣的話(huà)后，肯定要傾聽(tīng)你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說(shuō)話(huà)的影響力。
展望未來(lái)
客戶(hù)通常都會(huì )在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們在購買(mǎi)任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢(qián)了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒(méi)有那么明顯。表現明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購買(mǎi)行動(dòng)，總是停留在看的階段。如何應對客戶(hù)的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來(lái)”。舉例說(shuō)：
麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶(hù)型有了深刻的印象，并表現了足夠的購買(mǎi)欲望。60萬(wàn)的總房款，當天要交2萬(wàn)元的定金
，即將簽合同，她拿著(zhù)筆，為置業(yè)顧問(wèn)：“我是不是太沖動(dòng)了。才來(lái)一次就決定購買(mǎi)了！”置業(yè)顧問(wèn)不愧是久經(jīng)考驗，經(jīng)驗豐富，馬上沉著(zhù)的回答：“當然是沖動(dòng)了！哪個(gè)買(mǎi)我們房子的人不是沖動(dòng)呢？麗灣國際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力。
在長(cháng)白島擁有一套看河的大戶(hù)型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒(méi)等客戶(hù)接著(zhù)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)繼續說(shuō)道：“您設想一下，現在是金秋十月。陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著(zhù)可愛(ài)的小女兒，右手挽著(zhù)您的愛(ài)人，一家人來(lái)到渾河邊灘地公園散步，享受著(zhù)清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么令人愉快的事情呀�；氐郊�，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場(chǎng)綠意茵茵，視線(xiàn)一覽無(wú)余，這是多么愜意啊�！敝脴I(yè)顧問(wèn)的話(huà)還沒(méi)有說(shuō)完，客戶(hù)接著(zhù)說(shuō)：“你說(shuō)得太對了，我就簽了，這個(gè)合同在哪里？”這段對話(huà)中，置業(yè)顧問(wèn)使用了展望未來(lái)的技術(shù)，有效解決了客戶(hù)在購買(mǎi)前對將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來(lái)的要點(diǎn)有三個(gè)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，在這三個(gè)內容中一定要充分描述細節，用細節來(lái)打動(dòng)客戶(hù)去設想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶(hù)對未來(lái)的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現在馬上簽約。
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房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧7
一、客戶(hù)經(jīng)常約、反復約，會(huì )“死”嗎？
緊跟堅持不懈地電約客戶(hù)，了解其動(dòng)態(tài)，找出影響購買(mǎi)的真正動(dòng)因，以便及時(shí)找出對策。很多銷(xiāo)售人員以為客戶(hù)約多了，就會(huì )煩而不買(mǎi)。大錯特錯。還是一句老話(huà)：要死的客戶(hù)總是要死，不死的客戶(hù)怎么約也不會(huì )死。
二、銷(xiāo)售中心太冷清，偶爾來(lái)一批客戶(hù)看見(jiàn)里面沒(méi)人，看看就走了，怎么辦？
造勢比如，盡量延長(cháng)洽談時(shí)間，增加現場(chǎng)滯留人數，造成購買(mǎi)的氛圍，尤其是銷(xiāo)售淡季。另外，其他顧問(wèn)拿出空白合同來(lái)填寫(xiě)，故意給客戶(hù)打電話(huà)，都是很好的造勢法。
三、客戶(hù)在售樓部只轉一圈就走，還來(lái)不及介紹，怎么辦？
引起注意這類(lèi)客戶(hù)分兩種：隨便轉轉，或誠心購買(mǎi)。前者通過(guò)核心賣(mài)點(diǎn)激發(fā)購買(mǎi)欲望，后者通過(guò)核心賣(mài)點(diǎn)吸引注意，留下全面了解樓盤(pán)。任何時(shí)候都要有這樣一種銷(xiāo)售意識：客戶(hù)出門(mén)即死（死即不購買(mǎi)）。因此要在客戶(hù)走之前將核心賣(mài)點(diǎn)介紹給客戶(hù)。
四、我們的房子比同質(zhì)競爭樓盤(pán)貴，怎么辦？
找差異提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，如品質(zhì)、地段、環(huán)境，與競品比較，使客戶(hù)了解價(jià)差的原因，以及付出較高金額購買(mǎi)后所獲得的利益。
五、有時(shí)客戶(hù)的房屋要求與我們賣(mài)點(diǎn)或定位不符，怎么辦？
引導需求你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買(mǎi)梳”、“非洲賣(mài)鞋”，你就會(huì )明白這個(gè)道理。地產(chǎn)消費群體的“從眾心理”，使得我們在銷(xiāo)售時(shí)必須有一種意識：消費者不是專(zhuān)家，而你自己要樹(shù)立專(zhuān)家形象，形成“權威效應”。你總比客戶(hù)專(zhuān)業(yè)，你必須強化這種專(zhuān)家形象。
六、房子賣(mài)點(diǎn)太多，說(shuō)一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？
強調核心競爭優(yōu)勢如果你的核心競爭要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說(shuō)N遍也不算多。
客戶(hù)表面上不想聽(tīng)，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著(zhù)你的賣(mài)點(diǎn)。項目的'核心競爭點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。
七、客戶(hù)老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤(pán)，怎么辦？
以靜制動(dòng)此類(lèi)客戶(hù)屬于理智型客戶(hù)，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。
同時(shí)，越挑剔的客戶(hù)越是準客戶(hù)，你要站在客戶(hù)角度，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)。當然也可以先利用“光環(huán)效應或暈輪效應”，讓客戶(hù)看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，如魯班獎等，有助于阻止和破除客戶(hù)的認知心理屏障。
八、對于政策或價(jià)格，客戶(hù)不相信你所說(shuō)的話(huà)，怎么辦？
擔保只要這些東西公司有明確的規定，你就盡管承諾吧。比如最低價(jià)格，你可以說(shuō)：“多一分錢(qián)，我幫你出”，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等（通�？蛻�(hù)不會(huì )看）。
九、對該片區的未來(lái)發(fā)展、規劃或項目?jì)?yōu)勢，客戶(hù)持懷疑態(tài)度怎么辦？
專(zhuān)家運用專(zhuān)家的權威，比如哪位“牛人”對該片區有過(guò)評論，哪個(gè)電視臺名人在這兒買(mǎi)了房，哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等。當然，行政材料也必不可少。
另一方面，我們賣(mài)給客戶(hù)的是未來(lái)的生活，是客戶(hù)入住后的感覺(jué)。讓客戶(hù)不要盯著(zhù)現在。
十、客戶(hù)看了三個(gè)戶(hù)型，還要看其他戶(hù)型，怎么辦？
三選一
面臨太多選擇，客戶(hù)會(huì )猶豫不決，最終看得過(guò)多而錯失良機。至多提供三個(gè)戶(hù)型，通常一好二差，形成對比，幫客戶(hù)快速做出決策。更多的選擇機會(huì )與客戶(hù)購買(mǎi)的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì )產(chǎn)生沖突，他在購買(mǎi)沖動(dòng)期內，你卻縱容他把時(shí)間浪費在選擇上，自然會(huì )影響成交。
有時(shí)客戶(hù)堅持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶(hù)的偏好和需求，在他看過(guò)的所有戶(hù)型中找出三個(gè)，仍然一好二差，之后的談判堅定不移地回到三選一上來(lái)。
十一、客戶(hù)老是拖延、問(wèn)題多多、議而不決，怎么辦？
緊縮客戶(hù)思考
客戶(hù)考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買(mǎi)了，所以你留給客戶(hù)思考的時(shí)間和次數要適當。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)白天看房后，當天晚上要打個(gè)電話(huà)問(wèn)候一下，了解他的想法，找出對策。第二、三次電話(huà)通常隔一天再打。三次下來(lái)還搞不定，就不要把他作為一級客戶(hù)來(lái)追蹤了。
連續溝通有個(gè)小技巧：每次談判完畢，你要學(xué)會(huì )制造一個(gè)問(wèn)題以便為下次電約找話(huà)題。這樣不會(huì )讓客戶(hù)反感，還體現了你的服務(wù)意識。
十二、客戶(hù)對某一問(wèn)題老想要一個(gè)結果，我們無(wú)法滿(mǎn)足怎么辦？
轉移話(huà)題
1。滿(mǎn)口答應，迅速進(jìn)入下一話(huà)題。
因為有的問(wèn)題稱(chēng)不上問(wèn)題（我們現在沒(méi)有證明材料，但以后會(huì )有的），只是客戶(hù)過(guò)于謹慎，多問(wèn)問(wèn)而已。
2。主動(dòng)引導客戶(hù)提出客戶(hù)更關(guān)心的問(wèn)題。
十三、客戶(hù)老提一些細枝末節、一時(shí)無(wú)法解決的小問(wèn)題，怎么辦？
坦承引導
有些問(wèn)題我們沒(méi)有法定資料，無(wú)法做出承諾，不妨坦率說(shuō)明，千萬(wàn)不能因客戶(hù)提的問(wèn)題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時(shí)客戶(hù)不一定非要一個(gè)圓滿(mǎn)的結果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶(hù)引向休閑或其他重要話(huà)題。
十四、在談判中，客戶(hù)老提不可思議或無(wú)理的要求，怎么辦？
實(shí)證法
對于無(wú)理客戶(hù)，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據。銷(xiāo)售部務(wù)必把這些文件材料準備好，隨時(shí)備用。當然，他們可能正在火頭上，回絕時(shí)不要用言語(yǔ)而要用態(tài)勢語(yǔ)（如搖頭表否定）。
十五、客戶(hù)與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶(hù)在談什么，怎么辦？
座位隔離
可在銷(xiāo)售現場(chǎng)兩頭設立專(zhuān)門(mén)的座位供客戶(hù)使用。
另外，不要與主客戶(hù)對立而坐，不要讓客戶(hù)面向門(mén)口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶(hù)已經(jīng)面向門(mén)口，也可以用關(guān)心的口吻對他說(shuō)：您請坐這邊，這邊光線(xiàn)太強。既體現了細節服務(wù)，也有效地解決了問(wèn)題。
十六、碰到直接要最低價(jià)的直率客戶(hù)怎么辦？
直率應對直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價(jià)格，把話(huà)說(shuō)死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來(lái)探探你的底價(jià)。對于他們，價(jià)格說(shuō)低（不是最低價(jià)），但要讓對方覺(jué)得是最低價(jià)。萬(wàn)一不買(mǎi)，退一步讓經(jīng)理來(lái)談價(jià)格，還有成功的機會(huì )。
如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說(shuō)：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現在直接簽合同。如果我申請了，您又不買(mǎi)，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。
十七、逼緊一點(diǎn)，客戶(hù)會(huì )不會(huì )不買(mǎi)了？
緊迫盯人步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對方簽下訂單。達到銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄，任何時(shí)候，要記住一句話(huà)，要買(mǎi)房子的客戶(hù)總是要買(mǎi)。告訴客戶(hù)要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機會(huì )，而且機會(huì )只有一次。
十八、對客戶(hù)逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買(mǎi)了怎么辦？
一張一弛逼得太緊后，再適度放松，使客戶(hù)患得患失，最終簽約。
什么是太緊？
1�？蛻�(hù)已有怨言；
2�？蛻�(hù)表情不耐煩。
如何放松？
1。故意裝作去打個(gè)電話(huà)，再回來(lái)很容易轉移話(huà)題；
2。就客戶(hù)的某句話(huà)中的某一詞展開(kāi)，引導到其他議題如核心賣(mài)點(diǎn)上來(lái)；
3。談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。
十九、我最怕團體客戶(hù)，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽(tīng)誰(shuí)的？
擒賊擒王一組客戶(hù)欲同時(shí)購買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？
1。男性居多；
2。一家三代都來(lái)時(shí)，既要考慮爺爺的想法，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；
3。如果一家人都向某一成員咨詢(xún)或提出意見(jiàn)和想法，說(shuō)明他是決策人。
二十、簽合同時(shí)，客戶(hù)老是猶豫不決，怎么辦？
反客為主客戶(hù)猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫，客戶(hù)就會(huì )推遲購買(mǎi)甚至不買(mǎi)，有時(shí)購房沖動(dòng)就在一瞬間，這正是發(fā)揮你情感效能的時(shí)候。每當客戶(hù)猶豫時(shí)，滿(mǎn)懷激情、情理結合地把核心賣(mài)點(diǎn)再來(lái)一遍。
二十一、客戶(hù)老是看別人買(mǎi)了才決定買(mǎi)，怎么辦？
雙龍搶珠在現場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯誤，促成其中之一的客戶(hù)盡快做出決定。建議置業(yè)顧問(wèn)形成團體配合，經(jīng)常在一起訓練，增加磨合度。
二十二、如何激發(fā)已購買(mǎi)客戶(hù)帶更多的客戶(hù)？
口碑先把該客戶(hù)服務(wù)好，讓他感動(dòng)，最終形成良好口碑�？蛻�(hù)自感愧歉，會(huì )為你介紹客戶(hù)。有時(shí)，你可以提這樣的要求，他很自然就會(huì )放在心上。
另外，配以相關(guān)的激勵措施（如禮品、紅包等），效果更佳。
二十三、對于投資客戶(hù)，我怎么處理？
投資分析豐富的財經(jīng)、市場(chǎng)行情常識，精于成本分析、價(jià)格比較、列舉數字，往往是說(shuō)服客戶(hù)的有力工具。銷(xiāo)售中心可做一套專(zhuān)門(mén)的投資分析模型供置業(yè)顧問(wèn)使用。
二十四、客戶(hù)心中有氣，一下子提了很多意見(jiàn)，怎么辦？
感動(dòng)服務(wù)先讓客戶(hù)講出他的意見(jiàn)，最好能做好記錄，以示誠意，再設法一一解決。
解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠比顧客的需求多一點(diǎn)，超出客戶(hù)預期，使其感動(dòng)，才能平抑心中不快。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧8
1.售樓處接待
一般樓盤(pán)項目進(jìn)入預銷(xiāo)期后，都要在媒體上進(jìn)行廣告和軟新聞的宣傳，以積累一批客戶(hù)。那么從銷(xiāo)售人員入住售樓處開(kāi)始，置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始客戶(hù)積累的工作。由于客戶(hù)是根據廣告或其他信息主動(dòng)來(lái)售樓處的，所以其購買(mǎi)的可能性非常大，因此，置業(yè)顧問(wèn)必須十分重視售樓處接待的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
售樓處接待分兩種，首先是接待客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，這是客戶(hù)通過(guò)電話(huà)想了解樓盤(pán)的情況。此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)有兩個(gè)目標：一要爭取客戶(hù)到售樓處現場(chǎng)來(lái)，二要留下客戶(hù)的聯(lián)系方式。接待電話(huà)的方法大家可以參看《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》。其次是現場(chǎng)接待來(lái)訪(fǎng)，銷(xiāo)售人員要通過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧將其轉化為客戶(hù)。
2.街頭派單
即通過(guò)銷(xiāo)售外勤在街頭派發(fā)樓盤(pán)宣傳資料并簡(jiǎn)單解答詢(xún)問(wèn)，如果詢(xún)問(wèn)者有興趣，則聯(lián)系售樓車(chē)到售樓處，通過(guò)現場(chǎng)銷(xiāo)售人員接待將其轉化成客戶(hù)。同時(shí)，所派發(fā)的宣傳資料上留有銷(xiāo)售人員的聯(lián)系電話(huà)，以備客戶(hù)以后詢(xún)問(wèn)時(shí)聯(lián)系。
3.房展會(huì )中開(kāi)發(fā)
房展會(huì )匯集了大量希望購房的人群，是銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的好機會(huì )。在房展會(huì )上，置業(yè)顧問(wèn)常犯的通病是，由于接待的客戶(hù)眾多，不少業(yè)務(wù)員為了多接觸客戶(hù)多一份機會(huì )，來(lái)的客戶(hù)接待很簡(jiǎn)單，然后給客戶(hù)留下電話(huà)，希望展會(huì )結束后客戶(hù)能主動(dòng)來(lái)售樓處。但看房者要看的樓盤(pán)眾多，他要在其中比較最后選定，所以能給他留下好印象才有可能轉化成客戶(hù)。因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適，正確的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧是在展位來(lái)訪(fǎng)者中判斷最有可能的客戶(hù)，要集中精力盡力接待好將其轉化成客戶(hù)，提高轉化率才是重要的。
4.老客戶(hù)介紹法
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧上，置業(yè)顧問(wèn)所犯的通病是客戶(hù)成交后，立即丟下這個(gè)客戶(hù)匆匆去認識別的客戶(hù)，因為他覺(jué)得一個(gè)客戶(hù)可能一輩子就買(mǎi)一套房子，買(mǎi)完了就沒(méi)用了。其實(shí)，這是一個(gè)大錯特錯的想法。首先，對于在你小區購買(mǎi)的老客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客戶(hù)。中國人購物喜歡扎堆，在售樓處經(jīng)常遇到老客戶(hù)領(lǐng)著(zhù)他的一幫親朋好友或同事來(lái)買(mǎi)房子，大家要住在一起，保持好與他們的關(guān)系，可以為你引來(lái)新客戶(hù)。其次，對于以前樓盤(pán)銷(xiāo)售中認識的客戶(hù)，他們有可能換房，也有可能為子女買(mǎi)房，甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多么大的財富？所以，一定不要冷落了老客戶(hù)，他們是你一生的人脈。
5.你的親戚朋友
現在很多人都討厭推銷(xiāo)，所以有些置業(yè)顧問(wèn)諱言自己是做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的。這也是一個(gè)誤點(diǎn)，不信，當你的親戚朋友知道你是賣(mài)房子的，他們很多人會(huì )有興趣來(lái)找你。這涉及到房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧中如何獲得客戶(hù)的信任，因為以普通人的能力是無(wú)法判斷房地產(chǎn)項目的，他們通過(guò)信任你來(lái)信任房子。所以，下次在結識新朋友的時(shí)候，要大大方方地告訴他你是做什么的，也許他當時(shí)就會(huì )對你的房子問(wèn)長(cháng)問(wèn)短。
6.意見(jiàn)領(lǐng)袖法
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧中，經(jīng)常會(huì )遇到這種情況，有少數來(lái)訪(fǎng)者他們經(jīng)常光顧售樓處問(wèn)這問(wèn)那，講起房地產(chǎn)那些事情頭頭是道，但這種人并不賣(mài)房子，有些銷(xiāo)售人員就覺(jué)得和他們周旋是浪費時(shí)間。但有一天客戶(hù)說(shuō)，我們是聽(tīng)此人介紹才來(lái)買(mǎi)你們房子的，也可能他會(huì )把自己的朋友領(lǐng)過(guò)來(lái)，這種人就是傳說(shuō)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖。所謂的意見(jiàn)領(lǐng)袖就是對某種事情特別關(guān)注特別有發(fā)言權的人，他們是人群中影響大家對某種事情看法的群體領(lǐng)袖。如果，你能和意見(jiàn)領(lǐng)袖交上朋友，你可以獲利無(wú)數了。
7.同行介紹法
這里說(shuō)的同行是個(gè)大概念，包括很多行業(yè)的推銷(xiāo)員。有人說(shuō)，同行是冤家，其實(shí)這是錯誤的看法。即使都是賣(mài)房子的，可能成為朋友，也許他手頭有個(gè)客戶(hù)就是看不中他的房子，那么介紹給你，你有適當的客戶(hù)再介紹給他，不是很好嗎？而一些相關(guān)行業(yè)的推銷(xiāo)員也可以互相提供客戶(hù)，比如你和房地產(chǎn)中介、二手房、建筑裝修行業(yè)等的'推銷(xiāo)員都可以互相介紹客戶(hù)。從房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧上說(shuō)，推銷(xiāo)員最寶貴的財富是人脈，而所有推銷(xiāo)員都有自己的人脈，善于運用同行的人脈是最偉大的推銷(xiāo)員成功的根本。
8.陌生拜訪(fǎng)
敢不敢拿著(zhù)宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪(fǎng)？敢不敢嘗試拿著(zhù)宣傳資料在公交車(chē)上和周?chē)徽J識的講講你的樓盤(pán)？別以為房地產(chǎn)銷(xiāo)售就要在豪華的售樓處進(jìn)行，早期還沒(méi)時(shí)興售樓處的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就是這樣做的。也許你會(huì )遇到很多白眼，但你也會(huì )發(fā)現很多讓你怦然心動(dòng)的奇遇，你會(huì )得到許多意外的客戶(hù)，你會(huì )說(shuō)：“太刺激了！”不要害怕拒絕，房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧就是從拒絕開(kāi)始的。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧9
如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好？房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門(mén)—職業(yè)—專(zhuān)業(yè)是一個(gè)比較漫長(cháng)的過(guò)程。
1、要學(xué)會(huì )累積經(jīng)驗（每天要有個(gè)自我總結，找出自己多個(gè)自己的不足之處，加以改正），逐漸你會(huì )發(fā)現自己所能找出的缺點(diǎn)越來(lái)越少，這樣你基本已經(jīng)入門(mén)了。
2、要學(xué)會(huì )升華經(jīng)驗，理論—實(shí)踐—再理論—再實(shí)踐，最后達到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問(wèn)題都立刻作出合適的反應，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。
3、要成為專(zhuān)業(yè)級，非常難，有些人10年的銷(xiāo)售經(jīng)驗也不能達到這個(gè)層次，其原因有多個(gè)：性格、興趣、表達能力、總結能力、執行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽(tīng)客戶(hù)及消費者的聲音3、堅持、靈活、變通（這三點(diǎn)非常重要）
4、虛心、肯學(xué)
5、每天出門(mén)三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門(mén)）
6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒(méi)有問(wèn)題）而你想做優(yōu)秀的房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員，這個(gè)難度相當大：1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）3、你的做法，很多人是為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷(xiāo)售）4、抓住大客，一個(gè)大客（搞投資的都稱(chēng)為大客），可以為你帶來(lái)無(wú)法想象的收益
房產(chǎn)中介銷(xiāo)售將一個(gè)四字秘訣：快、準、狠、貼。雖然也聽(tīng)過(guò)其他同事解釋過(guò)，我就將我的見(jiàn)解說(shuō)一下：
應該有兩個(gè)含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開(kāi)發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷(xiāo)售能力，與更強的專(zhuān)業(yè)能力所帶來(lái)的高效率，具體點(diǎn)就是清盤(pán)要快，成交要快，接待客戶(hù)要快，思維要快，走路要快，接來(lái)電要快，吃午餐要快，就來(lái)睡覺(jué)都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專(zhuān)業(yè)性更強那，在售樓處事沒(méi)時(shí)間讓你學(xué)習的；拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒(méi)用的，如何讓你的客戶(hù)盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話(huà)：吃得苦中苦，方為人上人。
還是兩點(diǎn)，一、做好準備，機會(huì )是只會(huì )為做好準備的人而出現的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個(gè)月怎么又不是銷(xiāo)售冠軍，客戶(hù)竟會(huì )去一個(gè)比我的項目還差的項目買(mǎi)房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒(méi)有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的.，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒(méi)有完成本職工作。作老客戶(hù)回訪(fǎng)前或老客戶(hù)回訪(fǎng)前是否已經(jīng)想好說(shuō)辭與對策。
一、準確，準確的表達出你想傳達給客戶(hù)的信息，準確地把握成交時(shí)機，不要亂承諾客戶(hù)不懂得一定要問(wèn)清楚。要記住準與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會(huì )損失客戶(hù)對你信任。著(zhù)名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門(mén)的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。
二、對自己要狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢(qián)就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰(shuí)讓你生下來(lái)就不是有錢(qián)人。
三、對客戶(hù)狠一點(diǎn)，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶(hù)一頓，而是不要可憐客戶(hù)，該逼定就逼定，能來(lái)買(mǎi)房就比你有錢(qián)，你為她爭取再多未必會(huì )領(lǐng)你的請，稍有一點(diǎn)不滿(mǎn)意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過(guò)銷(xiāo)售的都應該深有體會(huì )吧，當然也不能沒(méi)人性，特事需特辦。
這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶(hù)，把握好回訪(fǎng)的時(shí)間，理性客戶(hù)最佳回訪(fǎng)時(shí)間為4—5天，感性客戶(hù)為2—3天，項目有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶(hù)打回訪(fǎng)電話(huà)，不要怕把你的客戶(hù)逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時(shí)間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶(hù)應該感謝你才對（此句對部分無(wú)良開(kāi)發(fā)商不適用）。有人可以做到客戶(hù)不好意思不買(mǎi)你的房，你就成功了。另外要貼近客戶(hù)，別誤會(huì )不是讓大家去出賣(mài)色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶(hù)角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話(huà)題，拉進(jìn)彼此的距離，不一定非留下他的電話(huà)，QQ、msn、blog、E—mail等為什么就不行那，說(shuō)不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀！
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧10
將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧 。
培養你的親和力
所謂親和力，就是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)交流溝通的能力。銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶(hù)打交道，怎么才能更好地與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)認可你，必須通過(guò)規范你的言行舉止來(lái)實(shí)現。
在售房的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對銷(xiāo)售人員而言，語(yǔ)言應該是一門(mén)應酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達的。行為舉止是一種不說(shuō)話(huà)的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的'，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
結尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧11
一、盤(pán)源管理
新人行盤(pán)，熟悉周邊盤(pán)源，其實(shí)就是盤(pán)源管理的一種。
樓盤(pán)管理最重要就是Upday業(yè)主。當時(shí)我還是新人的時(shí)候，要Upday樓盤(pán)，聽(tīng)見(jiàn)有同事復盤(pán)：“黃先生，你那間房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再見(jiàn)!”不到30秒就掛電話(huà)了。業(yè)主連你是什么公司什么人都不知道，這樣復盤(pán)是無(wú)效的，業(yè)主每天接到10個(gè)復盤(pán)的人，業(yè)主會(huì )很煩。如何讓業(yè)主記住你是什么公司什么人，復盤(pán)的時(shí)候就要將自己的專(zhuān)業(yè)Sale給業(yè)主，那么你成交的機會(huì )就會(huì )增加了。
將盤(pán)源分類(lèi)：(以地段、面積、價(jià)錢(qián)、幾房劃分)把樓盤(pán)根據適合自己的方法劃分，這樣條理性較強地管理盤(pán)源，使自己不斷熟盤(pán)。在推盤(pán)時(shí)，能馬上提供多套物業(yè)并能即刻帶客戶(hù)看樓。
方法一：按板塊分(把更新筍盤(pán)的單元屬性編號登記到盤(pán)源本，方便進(jìn)入業(yè)務(wù)系統查找該物業(yè)。*不能把業(yè)主電話(huà)寫(xiě)在盤(pán)源本上)
接待客戶(hù)時(shí)，了解客戶(hù)需求后可以馬上翻閱盤(pán)源本，再看鑰匙盤(pán)做到即推即看，如果看樓后不合適，還可以轉推附近板塊的樓盤(pán)�，F時(shí)有些同事接到客戶(hù)沒(méi)有盤(pán)推，一直在編假盤(pán)但不帶客戶(hù)看樓。不是他不想帶客戶(hù)看樓，而是自己盤(pán)源管理得不好。在盤(pán)源本上，已成交的物業(yè)自己做好記號，方便自己查找。
方法二：按面積大小分
舉例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來(lái)劃分。推盤(pán)時(shí)按照客戶(hù)的需求設定主推盤(pán)，每次帶看3套物業(yè)、1套是主推盤(pán)、1套是鑰匙盤(pán)(對比盤(pán))、另一套是租盤(pán)(對比盤(pán))，看樓的時(shí)候有對比，才會(huì )促進(jìn)客戶(hù)的購買(mǎi)欲。在看樓后，客戶(hù)要是還想看樓，我們可以當著(zhù)客戶(hù)面翻看盤(pán)源本再帶其去看樓，讓客戶(hù)感覺(jué)到我們盤(pán)源充足。
還有同事以幾房幾廳劃分、和以?xún)r(jià)錢(qián)劃分，其實(shí)是因應自己的習慣需求而去進(jìn)行盤(pán)源管理。我個(gè)人認為買(mǎi)賣(mài)盤(pán)按板塊劃分的方法較好，如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等，當客戶(hù)找那個(gè)板塊就推哪個(gè)板塊，如果不合適再推相關(guān)板塊的物業(yè)。而租賃盤(pán)按面積大小分較好。在我們的業(yè)務(wù)系統當中，根據你的要求錄入“查詢(xún)面板”的條件后，就會(huì )出現符合你要查找的物業(yè)。
記住自己分行主推的樓盤(pán)現時(shí)有多少套物業(yè)放售放租，對分行附近的樓盤(pán)要熟悉，再熟悉分行周?chē)嗨频腵樓盤(pán)，然后了解附近板塊的樓盤(pán)情況。
二、客戶(hù)管理：
(1)了解需求：很多同事做事情沒(méi)有方法和有效的管理，見(jiàn)到什么做什么。做事一定要有計劃，首選了解客戶(hù)需求，很多客戶(hù)提出買(mǎi)房要求就是面積和預算，有客戶(hù)看中天河公園板塊物業(yè)60平方、40萬(wàn)，但是定不下來(lái)，因為他不是出資人，所以業(yè)務(wù)員要了解客戶(hù)真正購房的真正目的。
客戶(hù)的因素是我們不可控制的：我們了解要客戶(hù)買(mǎi)房的真正原因，誰(shuí)給錢(qián)，買(mǎi)房有什么用;業(yè)務(wù)員要引導客戶(hù)到我們可控制的范圍，催谷、促進(jìn)客戶(hù)成交。
業(yè)務(wù)員的因素是我們自己可以控制的：了解業(yè)務(wù)員自身原因，通過(guò)提升自己的工作，增加成交機會(huì )。自己多復盤(pán)，增加看樓次數;把握推盤(pán)質(zhì)量，增加推盤(pán)次數增加，推十個(gè)盤(pán)可能客戶(hù)回會(huì )去看2-3個(gè)盤(pán)，有2-3次機會(huì );看樓時(shí)盡量多傾談，面對面交談效果好，重要的事情當面與客戶(hù)談;與客戶(hù)多接觸，投其所好適時(shí)稱(chēng)贊他，拉近比彼此距離，使客戶(hù)認同你的說(shuō)法。
增加成交機會(huì )：把不可控制客戶(hù)的因素和可以控制業(yè)務(wù)員的因素使兩者的共通點(diǎn)增大，與客戶(hù)拉近關(guān)系，當客戶(hù)認同你的工作，那么成交就會(huì )機會(huì )擴大。
(2)客戶(hù)分類(lèi)：同事們一般把客戶(hù)分為短線(xiàn)、中線(xiàn)、長(cháng)線(xiàn)、投資客，怎樣去劃分呢?
A：接受市場(chǎng)價(jià)+急，短線(xiàn)客，大家口中的實(shí)客，當月成交。重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)，每隔1-2天要打電話(huà)給客戶(hù)了解，可以自己打電話(huà)跟進(jìn)，也可以以行家名義試探客戶(hù)。
B：接受市場(chǎng)價(jià)+不急，中線(xiàn)客，平時(shí)個(gè)個(gè)都說(shuō)不急，中盤(pán)后就非產(chǎn)急。當他們看樓1-3個(gè)月，了解行家后，有合適的樓盤(pán)很快就會(huì )成交。
C：不接受市場(chǎng)價(jià)+急，短線(xiàn)客，譬如買(mǎi)來(lái)結婚的新人，對于這類(lèi)客戶(hù)就要進(jìn)行教育，灌輸行情觀(guān)。
D：不接受市場(chǎng)價(jià)+不急，這類(lèi)客戶(hù)稱(chēng)為長(cháng)線(xiàn)客，與其保持聯(lián)絡(luò )，灌輸行情觀(guān)，適時(shí)推盤(pán)約看樓，把他轉變成為A類(lèi)客戶(hù)。
A、B客都是我們重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)，這些客戶(hù)都會(huì )在短期內成交;而C、D客則需要我們對其進(jìn)行行情觀(guān)的灌輸，令到他們能接受市場(chǎng)價(jià)早日成交。
(3)客戶(hù)跟進(jìn)：同一個(gè)客戶(hù)，不同的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)效果也會(huì )不一樣，下面與大家分享我自己的案例。
三、Sales自身如何表現自我
在二手中介這個(gè)行業(yè)，除了熟盤(pán)、有客戶(hù)外，最重要的是自己。熟盤(pán)、推盤(pán)、看樓，自己的板塊、周邊板塊、相關(guān)板塊、其他板塊、了解物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)。
將自己知道的盤(pán)介紹給客戶(hù)，讓客戶(hù)感受到你在努力為他服務(wù)。
看樓要有目的性，設定目標盤(pán)，看樓帶客本與盤(pán)本，要留意客戶(hù)看樓后的反應。第一次帶客看2個(gè)盤(pán)，看完樓后在花園與他傾談半小時(shí)，了解其要求再故意看看盤(pán)本說(shuō)有盤(pán)再帶客多看一個(gè)盤(pán)，讓客戶(hù)留下更深的印象，那么你就成功了一半。
業(yè)務(wù)員自身的表現，到底自己屬于哪種人才?通過(guò)圖表我們來(lái)認識自己。根據技巧和責任心的兩維劃分，人才實(shí)際包括了以下四種人。
人裁：責任心很差，技巧很差。
這類(lèi)人只能用“人裁”形容，因為他們最容易成為裁員的對象。
人材：責任心很好，技巧很差。
這類(lèi)人可稱(chēng)之為“人材”，態(tài)度不錯，就是干不了事。給老板的感覺(jué)是：將就用吧。
人才：技巧很強，責任心很差。
他們是“剛才”的"才"。對這類(lèi)人才，老板很難用他。
人財：技巧很強，責任心很好。
這類(lèi)人是給企業(yè)帶來(lái)財富的人，用財富的"財"字來(lái)形容他。他是老板最喜歡的人。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧12
與客戶(hù)談判，我們總結出以下談判經(jīng)驗：
第一招，表現善意及誠意禮多人不怪。遞名片給對方時(shí)雙手奉上，遞筆給對方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對方著(zhù)想；要取信對方，攻心為上。
第二招，表現善意及誠意不要忘記客戶(hù)的姓名。尊稱(chēng)某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽?zhuān)怯卸Y貌之舉動(dòng)。
第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話(huà)題。
第四招，五同同姓、同鄉、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶(hù)）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶(hù)并排而坐是“理性”的，與客戶(hù)左右而坐是“感性”的，與客戶(hù)對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶(hù)家里，就座前應禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線(xiàn)，借機會(huì )調換座位。
第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承�？匆�(jiàn)客戶(hù)有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）�；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì )。
第七招，弄清對象M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢(qián)的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì )挑剔，嫌東嫌西的人才是買(mǎi)貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。
如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權決定的人，最會(huì )出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招，引導策略�？蛻�(hù)下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我幾萬(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶(hù)簽約時(shí)可說(shuō)：“請讀完契約內容，如果沒(méi)錯請簽名�！�
第九招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。
比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？
第十招，成交的時(shí)機。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀(guān)察對方的滿(mǎn)意程度，在最恰當的時(shí)機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來(lái)。否則對方的意愿會(huì )越來(lái)越低，當場(chǎng)不成，事后更加困難。
何時(shí)是成交時(shí)機？當對方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿(mǎn)意的眼神；當你初步壓迫下訂時(shí)，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時(shí)（測試購買(mǎi)欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著(zhù)訂單及說(shuō)明書(shū)；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內容，獲得相當滿(mǎn)意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動(dòng)作或脫離你的眼線(xiàn)時(shí)（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。
在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的'。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠信”，每一個(gè)經(jīng)紀人都以誠實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶(hù)，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。
我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀(guān)念，前線(xiàn)、后援要一致，當有客戶(hù)抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說(shuō)明。對購屋客戶(hù)而言，他的房屋買(mǎi)賣(mài)可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒(méi)什么了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買(mǎi)賣(mài)時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)，那才是真的了不起。當業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶(hù)，遇到有買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗的投資客時(shí)，可能要回答以下這些問(wèn)題，我們總結為“看屋十三招”。不論買(mǎi)什么房屋，都要對房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認識，看房是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，所謂“外行看熱鬧，內行看門(mén)道”。
第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶(hù)自己看了而業(yè)務(wù)人員一問(wèn)三不知。
第二招，不看晴天看雨天�？捶孔詈迷谟晏�，這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機。再好的偽裝敵不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。
第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發(fā)揮，有賴(lài)格局是否設計周全，理想格局是打開(kāi)大門(mén)在陽(yáng)臺或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑機能分開(kāi)。臥室正對客廳無(wú)隱蔽性。
第四招，不看墻面看墻角�？磯γ媸欠衿秸�、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。
第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀(guān)察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。
第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問(wèn)題，一定要拉開(kāi)窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。
第七招，不開(kāi)冷水開(kāi)熱水。將水龍頭全部打開(kāi)是基本做法，冷水打開(kāi)只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開(kāi)可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無(wú)熱水是久無(wú)人住的房屋。
第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災難，是唯一逃生之路。
第九招，不看電器看插座。設計精心的房屋，才能充分享受現代化家電的便利性。
第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。
第十一招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無(wú)漏水。
第十二招，不看客廳看廚廁�？蛷d是外觀(guān)，而廚廁是內部器官，家中的水電煤系統都在這里，是容易漏水、出問(wèn)題的地方。
我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：●以真誠的服務(wù)態(tài)度對待客戶(hù)，容易取得其好感；
●廣為自己宣傳方能制造更好的機會(huì )；●勇于面對問(wèn)題才能克服難關(guān)；●成大事不在才能，而在堅韌；
●用勇氣當本錢(qián)的人，成功起來(lái)比有錢(qián)的人快；
●靜做發(fā)呆不會(huì )使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚(yú)給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；
●知識是唯一的善良，無(wú)知是唯一的邪惡；●想要和一定要的結果一定不一樣；
●沒(méi)有賣(mài)不出的房子，只有賣(mài)不出的服務(wù)；●客戶(hù)不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒(méi)有客戶(hù)；
●觀(guān)念改變→行動(dòng)改變→命運改變；●成功者與失敗者看問(wèn)題：
成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問(wèn)題后面的機會(huì )；無(wú)立足點(diǎn)、機會(huì )后面的問(wèn)題。
使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧13
在實(shí)際銷(xiāo)行過(guò)程中，應堅決保持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，如果銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人已絕對掌握了客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)因、預算、愛(ài)好、那末怎么樣依據經(jīng)驗向客戶(hù)引薦其滿(mǎn)足的戶(hù)型再加以逼定呢
1.鎖定惟一可讓客戶(hù)滿(mǎn)足的一套房屋，而后促其下誓愿：
(1)搶著(zhù)購買(mǎi)形式(利用在場(chǎng)SP讓客戶(hù)焦慮);
(2)直接要求下誓愿;
(3)指導客戶(hù)進(jìn)入了議價(jià)階段;
(4)下誓愿付定金;
2.著(zhù)重提出長(cháng)處：(依據各個(gè)項目不一樣長(cháng)處鞏固)
(1)地理位置好;
2)產(chǎn)品計劃合理(朝向、房型、實(shí)用率等優(yōu)勢);
(3)視界開(kāi)闊，景觀(guān)好;
(4)牌樓外觀(guān)風(fēng)格獨有特別;
(5)小區背景好，美化率高;
(6)周邊設備應有盡有，生存便利等;
(7)研發(fā)商信用、財務(wù)狀態(tài)、工程品質(zhì)、交房趁早等;
以上可以采取談天的形式，仔細查看客戶(hù)的反映，掌握客戶(hù)的心理，推成其下誓愿。如未能沒(méi)有遇到困難進(jìn)入了議價(jià)階段，無(wú)防依據客戶(hù)的愛(ài)好，反反復復著(zhù)重提出產(chǎn)品的長(cháng)處，再次推成其下誓愿。記取，在客戶(hù)猶疑不決的時(shí)刻，必須要一緊一松，反倒讓客戶(hù)更焦慮，如一味很焦慮地逼定，可能適得其反。
3.直接強定
如碰到以下的客戶(hù)，則可以采取直接強定的形式：
(1)客戶(hù)內行，二次購房，用于投資的同行;
(2)客戶(hù)知道得清楚近旁房?jì)r(jià)及成本，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要求以合理價(jià)位購買(mǎi);
(3)客戶(hù)對競爭個(gè)案十分理解，若不具優(yōu)勢，有可能會(huì )錯過(guò)客戶(hù);
(4)客戶(hù)已付小量定金，購其它的房產(chǎn)，而你想要使心服他變更。
4.問(wèn)詢(xún)形式
在招待客戶(hù)的過(guò)程中一般認為合適而使用問(wèn)詢(xún)的形式，理解客戶(hù)的心理，并依據其愛(ài)好，重點(diǎn)突生產(chǎn)品的長(cháng)處，消除其購房時(shí)有可能存在的疑慮。問(wèn)詢(xún)的形式可以有以下幾種：
(1)看房過(guò)程中問(wèn)詢(xún)其需要的平面或物體表面的大小、房數、預算、愛(ài)好等;
(2)在接洽商談區可以借助銷(xiāo)行資料施行問(wèn)詢(xún)。如：因為戶(hù)型眾多，你可以將喜歡的.戶(hù)型奉告我，我可以為你引薦一戶(hù)合宜的房屋等。
5.熱銷(xiāo)屋宇：
對于受客戶(hù)熱烈歡迎，相相比較較好的戶(hù)型，可以經(jīng)過(guò)著(zhù)重提出眾多客戶(hù)在看，甚至于制作在場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面(如當場(chǎng)有人交易成功等)達到交易成功的目標。該形式是否管用，決定于該客戶(hù)是否十分相信你，所以資辦法只適合使用于：為了制作在場(chǎng)銷(xiāo)行氛圍或確認客戶(hù)相信你的事物樣子。
6.化繁為簡(jiǎn)：
在簽約時(shí)，若客戶(hù)提出要改正時(shí)，無(wú)防先要求對方看完合約的所有內部實(shí)質(zhì)意義后再提出，而后針對客戶(hù)放在心上的問(wèn)題一一解釋回答。事情的真實(shí)情況上，吹求的客戶(hù)才是真正有意圖購買(mǎi)的客戶(hù)。以上只是銷(xiāo)行過(guò)程中，與客戶(hù)接觸時(shí)的一點(diǎn)機緣點(diǎn)。而真正成功的推銷(xiāo)，是需通過(guò)不斷實(shí)踐以及長(cháng)時(shí)期與客戶(hù)接洽商談的經(jīng)驗積累，能力在最短的時(shí)間內，完成判斷、重點(diǎn)推銷(xiāo)，因此達到最終的交易成功。
7.交易成功落到實(shí)處技法
會(huì )談的最后最后結果要定房，推成定房舉止神情要親切，不焦慮，要順理成章，假如你沒(méi)有其它問(wèn)題，可以定房，定房號只是表達您的誠意，關(guān)緊的是你有買(mǎi)到這套房屋的機緣，假如不穩定房，下一天有可能就沒(méi)有了，說(shuō)真實(shí)的話(huà)我是站在你的立場(chǎng)為你著(zhù)想，不期望你錯過(guò)自個(gè)兒滿(mǎn)足的房屋。對于我們售樓員實(shí)際上賣(mài)給不論什么一個(gè)客戶(hù)都是同樣的。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧14
客群選擇
通過(guò)多渠道獲取潛在客戶(hù)資源，實(shí)現目標客戶(hù)群搜索范圍最大化。
�。ㄒ唬﹥炔靠蛻�(hù)資源
1. 集團內部員工。
2. 集團所屬企業(yè)會(huì )員資源。
3. 其他項目的以往到訪(fǎng)客戶(hù)及成交的老客戶(hù)資源。
�。ǘ┩獠靠蛻�(hù)群體
1. 本項目資源
前期各階段來(lái)訪(fǎng)來(lái)電客戶(hù)。
2. 拓客渠道資源
A. 通過(guò)公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會(huì )關(guān)系進(jìn)行介紹。
B. 通過(guò)城市各項展覽會(huì )與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會(huì )上收集目標客戶(hù)信息。
C. 企業(yè)通過(guò)公關(guān)、市場(chǎng)調研、促銷(xiāo)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等直接接觸客戶(hù)，過(guò)程中與客戶(hù)的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶(hù)的好機會(huì )。
D. 通過(guò)微博、微信、騰訊、博客群論壇中認識的朋友尋找機會(huì )，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶(hù)，另一方面這些博友可能是意向客戶(hù)的介紹人。
E. 通過(guò)看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶(hù)信息。
F. 當地重點(diǎn)企業(yè)、單位，重點(diǎn)社區以及人流較大的步行街、商場(chǎng)等的客戶(hù)拜訪(fǎng)和登記。
3. 項目數據庫資源
A. 通過(guò)政府部門(mén)相關(guān)資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì )的資料、國家和地區的統計資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、商超VIP、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶(hù)發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內刊等資料尋找客戶(hù)信息。
B. 通過(guò)一些行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢(xún)單位等集中了大量的客戶(hù)資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息。
C. 通過(guò)當地已合作代理公司提供客戶(hù)信息資源獲得客戶(hù)信息。
4. 截留數據
A. 通過(guò)短信平臺運營(yíng)商、電信、移動(dòng)服務(wù)商、物管公司等專(zhuān)業(yè)數據服務(wù)商直接獲取客戶(hù)信息。
C. 競爭樓盤(pán)項目的客戶(hù)進(jìn)電信息以及來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)信息攔截。
5. 重點(diǎn)社區電話(huà)
A. 通過(guò)百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過(guò)來(lái)再搜這些公司的電話(huà)及相關(guān)信息等。
B. 話(huà)費分級電話(huà)。
C. 重點(diǎn)行業(yè)電話(huà)。
各類(lèi)客戶(hù)資源上門(mén)和成交轉換率排名：
本項目資源 > 拓客渠道 > 客戶(hù)會(huì )資源 > 代理公司資源 > 短信公司截留數據
信息獲取
想要獲得客戶(hù)的信息那么首先就必須了解客戶(hù)需求，有針對性呈現產(chǎn)品引起客戶(hù)興趣，這樣才能獲得想要的信息。
�。ㄒ唬╇娫�(huà)CALL客前的準備工作
1.專(zhuān)業(yè)知識的準備
�。�1）結合項目的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識（銷(xiāo)講、房地產(chǎn)基礎知識、政策等）；
�。�2）項目的賣(mài)點(diǎn)（包括產(chǎn)品、地段、品牌、價(jià)格）；
�。�3）市場(chǎng)狀況和競爭樓盤(pán)分析；
�。�4）樓書(shū)等銷(xiāo)售資料的掌握；
�。�5）所售項目的答客問(wèn)。
具體操作做法：
�。�1）提煉重要釋放點(diǎn)，給客戶(hù)優(yōu)先傳遞主要信息。
�。�2）內容有吸引力，緊扣項目?jì)r(jià)值點(diǎn)并配合當周推廣活動(dòng)節點(diǎn)。
�。�3）傻瓜式口徑，突出重點(diǎn)內容，讓電話(huà)CALL客員表達更清晰。
�。�4）附上相關(guān)問(wèn)答和項目基本信息，做好解答客戶(hù)疑問(wèn)的充分準備。
�。�5）對電話(huà)CALL客過(guò)程中電話(huà)CALL客員反映的口徑對做及時(shí)調整和修改。
2. 工作狀態(tài)準備
�。�1）工作狀態(tài)保持熱情友善、充滿(mǎn)激情；
�。�2）坐姿挺直避免聲音受壓抑；
�。�3）口里沒(méi)有障礙物如口香糖，煙，糖果等；
�。�4）聲音保持平和、自然、親切的語(yǔ)調。
具體操作方法：
�。�1）電話(huà)CALL客前對著(zhù)鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來(lái)。
�。�2）保持電話(huà)鈴響三聲內接聽(tīng)電話(huà)，并使用標準用語(yǔ)，如：“您好，XX（項目名稱(chēng)），我是XXX，有什么可以幫到您？”。
3.營(yíng)銷(xiāo)工具的準備
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)系統和設備；（推薦使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統和設備）
�。�2）價(jià)格表，付款方式, 按揭銀行等相關(guān)文件；（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�3）計算器；（企訊拓客通的平板電腦系統自帶）
�。�4）樓書(shū)或宣傳資料；（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�5）標有工程數據的樓層平面圖；（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�6）置業(yè)計劃。（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。ǘ┛蛻�(hù)信息的收集和分類(lèi)
1. 資源循環(huán)利用
�。�1）各渠道資源不斷循環(huán)電話(huà)CALL客，篩選有效客戶(hù)。
�。�2）每次電話(huà)CALL客分A、B、C類(lèi)客戶(hù)，A為誠意有效客戶(hù)，B類(lèi)為無(wú)效客戶(hù)，C為未接通客戶(hù)。
具體操作方法:
�。�1）CALL客過(guò)程或結束后，在“系統”中對A、B、C類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行錄入。
�。�2）間隔15天左右，循環(huán)C類(lèi)客戶(hù)，再次分A、B、C類(lèi)客戶(hù)。
�。�3）對于客戶(hù)定期跟蹤，客戶(hù)資源需要反復交叉利用，Call到客戶(hù)非A即B類(lèi)為止。
2. 電話(huà)CALL客結果的分類(lèi)
A類(lèi)：有意向，需要重點(diǎn)跟進(jìn)。
B類(lèi)：沒(méi)興趣，不愿意接收項目任何通知。
C類(lèi)：不確定或對方未接聽(tīng)或不方便接聽(tīng)。
執行過(guò)程
�。ㄒ唬┤藛T組成
1. 兼職大學(xué)生或者派單公司中的優(yōu)秀派單員，可在派單員和電話(huà)CALL客員之間形成晉升或降級機制，表現優(yōu)秀的派單員可晉升為電話(huà)CALL客員，電話(huà)CALL客員業(yè)績(jì)墊底的降級為派單員。
2. 女生電話(huà)CALL客效果優(yōu)于男生，聲音甜美、思維能力優(yōu)秀者尤佳。
3. 外拓部組織培訓及監督管理。
�。ǘ┤藛T管理標準操作及說(shuō)辭
所有的電話(huà)CALL客人員必須首先熟悉項目基礎資料并按標準銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行操作。
1. 每日量化工作指標
�。�1）每日每人電話(huà)CALL客電話(huà)量：200個(gè)（數量可適時(shí)調整）。（電話(huà)量參照使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統額定日CALL客量100-800個(gè)。）
�。�2）每日每人約訪(fǎng)上門(mén)：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天（每周不低于10組）。
2. 早會(huì )與晚會(huì )
�。�1）每日上班前10分鐘進(jìn)行早會(huì )，簡(jiǎn)單分配約訪(fǎng)任務(wù)與說(shuō)明要點(diǎn)。
�。�2）每日下班前20分鐘進(jìn)行晚會(huì )，總結當天工作，進(jìn)行分享與溝通電話(huà)CALL客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及經(jīng)驗。
3. 人員管理 （參照企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統功能）
�。�1）通過(guò)系統通后臺，隨時(shí)了解CALL客人員的工作情況，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題。
�。�2）工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優(yōu)質(zhì)的資源，同時(shí)開(kāi)放更多的系統功能給優(yōu)秀的CALL客人員，比如：取消電話(huà)號碼隱藏，通訊錄和手機同步等。
�。�3）對于針對當天CALL客人員的工作狀態(tài)，可以隨時(shí)通過(guò)消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發(fā)布。
�。�4）后臺自動(dòng)生成Call客記錄表，避免了記錄作假。
4. 獎懲制度
�。�1）為提高銷(xiāo)售Call客積極性和質(zhì)量，設置周Call客獎勵，每周Call轉上門(mén)量前三名的銷(xiāo)售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點(diǎn)及不同情況設置）；
�。�2）對于Call客量沒(méi)有完成的銷(xiāo)售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動(dòng)基金；
�。�3）每周總結例會(huì )上頒發(fā)銷(xiāo)售激勵，有儀式感的由領(lǐng)導激勵頒發(fā)現金獎勵，表示對銷(xiāo)售call客任務(wù)的重視及激勵。。
5. 電話(huà)CALL客態(tài)度
�。�1）禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您休息啦。
�。�2）語(yǔ)氣緩和平穩，不焦不躁。
�。�3）結束語(yǔ)：謝謝。
�。�4）無(wú)論客戶(hù)任何反應都要保持良好的心態(tài)，要有禮貌，體現我們的專(zhuān)業(yè)性。
�。�5）電話(huà)CALL客、接客保持積極的心態(tài)，認真負責的服務(wù)態(tài)度打動(dòng)客戶(hù)。
一定要注意，不要以為對方看不到我們在態(tài)度上就所倦怠。正因為客戶(hù)看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態(tài)度與聲音的訓練。
6. 電話(huà)CALL客準備充分
撥打電話(huà)之前應作好詳細的充分的準備工作（包括狀態(tài)，物料、態(tài)度，說(shuō)辭），大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。
�。�1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直截了當，切忌耽誤客戶(hù)時(shí)間。因為你不知道客戶(hù)是在何種情形下接的電話(huà)�？蛻�(hù)正忙時(shí)，你拐彎抹角耽誤人家時(shí)間，會(huì )引來(lái)反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。
�。�2）撥打電話(huà)時(shí)應口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅定，不可似是而非。講話(huà)要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽(tīng)上去要更有力。聽(tīng)起來(lái)很專(zhuān)業(yè)，講話(huà)有力度，適時(shí)幽默，開(kāi)懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
�。�3）絕對相信你的項目適合顧客，詳細推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。
�。�4）稱(chēng)呼對方名字一定要熱情，說(shuō)兩三句話(huà)要提及一下對方的名字，會(huì )顯得友好。
�。�5）盡量少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，及“嗯、這個(gè)、那么”等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。
�。�6）告訴顧客自己的姓名、電話(huà)、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。
�。�7）不要以找某某經(jīng)理（指你自己瞎編的某個(gè)姓）為借口開(kāi)場(chǎng)。
7. 心態(tài)積極樂(lè )觀(guān)
�。�1）禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您啦。
�。�2）強烈的電話(huà)CALL客氛圍，讓電話(huà)CALL客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶(hù)在電話(huà)里感覺(jué)到現場(chǎng)人氣很旺。
�。�3）對不同客戶(hù)需采用不同的口吻，讓客戶(hù)感覺(jué)是和朋友在交談，了解客戶(hù)需求信息，適當透露產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)引起客戶(hù)關(guān)注，讓客戶(hù)上門(mén)了解。
�。�4）無(wú)論客戶(hù)做任何反應都要保持良好的心態(tài)和平和的語(yǔ)氣，要體現銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，保持心情愉悅的電話(huà)CALL客，建議每半個(gè)小時(shí)出來(lái)活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續CALL。
�。�5）堅持不懈的毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數的銷(xiāo)售都是在第3-5次電話(huà)邀約之后才進(jìn)行成交的。然而大多數銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。
8. 提供支持幫助
�。�1）電話(huà)CALL客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調整等。（企訊拓客通的錄音功能，可以隨時(shí)回放拓客過(guò)程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時(shí)做出調整。）
�。�2）銷(xiāo)售成功實(shí)現電話(huà)拓CALL轉上門(mén)，需當眾正向表彰激勵，并進(jìn)行經(jīng)驗分享，對客戶(hù)言辭態(tài)度不好、被客戶(hù)拒絕次數較多而出現負面情緒的電話(huà)CALL客員，進(jìn)行安慰和鼓勵。
�。�3）電話(huà)CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態(tài)。
9. 電話(huà)CALL客獎懲制度
為提高電話(huà)CALL客積極性和質(zhì)量，設置周電話(huà)CALL客獎勵，其中派單員電話(huà)CALL客獎勵參照派單員帶客進(jìn)行。
客戶(hù)的維護、轉化和管控
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)的維護，轉化和管控
1. 當天CALL到A類(lèi)有效客戶(hù)，次日之前進(jìn)行匯總，拓展主管須立即上報發(fā)送至拓展經(jīng)理處，以確保對客戶(hù)資源的維護和轉化過(guò)程的及時(shí)監督和管控。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統會(huì )自動(dòng)生成報表）
2. 對已預約上門(mén)日期的A類(lèi)客戶(hù)，預約日期前一天需打電話(huà)跟客戶(hù)確認具體上門(mén)時(shí)間。（可以利用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統提醒設置功能，避免遺忘。）
3. 若客戶(hù)臨時(shí)有事，需另約上門(mén)時(shí)間應及時(shí)記錄并上報拓展主管，隨時(shí)了解情況變化。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統在CALL客人員通話(huà)過(guò)程中隨時(shí)記錄和變更，拓展主管也可以通過(guò)系統后臺隨時(shí)了解。）
4. C類(lèi)客戶(hù)在三天后進(jìn)行電話(huà)跟蹤，確定客戶(hù)上門(mén)意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)。
5. 可將項目信息或節點(diǎn)活動(dòng)，每周1次持續發(fā)送信息，做好客戶(hù)跟蹤工作。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統的互動(dòng)篩客功能，CALL客人員可以將項目信息或節點(diǎn)活動(dòng)錄制語(yǔ)音，在客戶(hù)普遍閑暇的時(shí)間段自動(dòng)發(fā)送，意向客戶(hù)可以選擇轉人工接聽(tīng)詳細了解相關(guān)信息。）
�。ǘ╇娫�(huà)CALL客過(guò)程把控
1. 每天電話(huà)CALL客完畢后，由拓展主管將電話(huà)CALL客反饋表提交給拓展經(jīng)理，標注并統計客戶(hù)級別，A類(lèi)為邀約到的客戶(hù)名單。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統可以自動(dòng)生成報表）
2. 客戶(hù)到場(chǎng)后，電話(huà)CALL客員需將客戶(hù)引薦給外拓部外拓主管，通過(guò)匹配電話(huà)CALL客登記表上姓名與客戶(hù)真實(shí)姓名，確認轉化為上門(mén)客戶(hù)的有效性，把控電話(huà)CALL客結果真實(shí)性。
3. 每周電話(huà)CALL客獎勵以外拓部已確認的有效上門(mén)客戶(hù)數量為準。
�。ㄈ┓答佉c(diǎn)
1. 當日電話(huà)CALL客結果將于次日錄入電子表并發(fā)布電話(huà)CALL客日報。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統可以自動(dòng)生成報表，無(wú)需手動(dòng)錄入）
2. 每周末統計當周電話(huà)CALL客轉上門(mén)和成交數量。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統可以自動(dòng)生成報表，無(wú)需手動(dòng)錄入）
3. 根據當日電話(huà)CALL客情況調整口徑內容和客戶(hù)資源。（可以使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統錄音回放功能）
4. 當周實(shí)際電話(huà)CALL客情況調整下周電話(huà)CALL客計劃。
統一Call客口徑
Call客口徑是輔助銷(xiāo)售與潛在客戶(hù)直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶(hù)上門(mén)的利器。
�。ㄒ唬╅_(kāi)場(chǎng)白
Call客口徑首句是讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點(diǎn)，是重中之重，一定要簡(jiǎn)潔、有力、有吸引力。
例如：“我打這個(gè)電話(huà)，是因為xx集團在xx區開(kāi)發(fā)建設了一個(gè)精裝修及星級配套社區，作為高尚品質(zhì)樓盤(pán)，已經(jīng)引起大量購房者的關(guān)注和購買(mǎi)�！�
1. 較吸引人的首句一般會(huì )提及“有新品推出”，說(shuō)出自己與其他產(chǎn)品的區別，如“唯一精裝修的樓盤(pán)”中國龍頭房企xx集團開(kāi)發(fā)建設項目，等信息點(diǎn)。
2. 以數字的形式，如低總價(jià)、低首付等吸引價(jià)格敏感客戶(hù)的關(guān)注；
3. 盡量首句避免出現“售樓處”等字眼；
4. 首句基本控制在10字左右，一句話(huà)即可；
5. 后續說(shuō)辭要生活化、情景化；淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達信息。
客戶(hù)缺少信任怎么辦？
1.自我介紹放在確認客戶(hù)之前。
2.開(kāi)場(chǎng)白表明“我”是怎么知道“你”的。
3.客戶(hù)咨詢(xún)或請教問(wèn)題時(shí)，宜采用封閉式提問(wèn)。
�。ǘ╅_(kāi)盤(pán)前Call客技巧
1. 關(guān)于價(jià)格問(wèn)題
關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，尤其是價(jià)格不在優(yōu)勢的情況下，采用敷衍法，兜圈子。
�。�1）以一房一價(jià)回答，還可以反問(wèn)客戶(hù)心理價(jià)位或了解的 市場(chǎng)價(jià)位；
�。�2）必須報價(jià)時(shí)，就報一個(gè)價(jià)格區間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價(jià)格區間，淡化客戶(hù)對價(jià)格的敏感性。
讓客戶(hù)對價(jià)格產(chǎn)生一定的認知，但不至于形成固定的價(jià)格印象。
2. 釋放優(yōu)惠消息
使用多重折扣：統一使用99*99*98……等方式，并包裝為“銷(xiāo)售經(jīng)理折扣”、“項目總經(jīng)理折扣”、“董事長(cháng)折扣”、“一次性付款折扣”……
�。ㄈ〤all客口徑模板
針對不同客戶(hù)資源，撰寫(xiě)不同針對性口徑，根據銷(xiāo)售節點(diǎn)和思路每周進(jìn)行調整。因人制宜，如表達欠佳，就采用職業(yè)化的call客口吻；如表達流利且靈活，則采用拉家常的方式進(jìn)行。
�。ㄋ模╉椖啃羁碗A段Call客說(shuō)辭
開(kāi)場(chǎng)白：XX先生/小姐，我是xxx營(yíng)銷(xiāo)中心的某某，告訴您一個(gè)好消息...... 最高優(yōu)惠xxx萬(wàn)。我用兩分鐘的時(shí)間給您介紹一下吧？您看您今天什么時(shí)間有空，過(guò)來(lái)看一下。
——看過(guò)，已經(jīng)買(mǎi)了
恭喜您成為我們尊貴的業(yè)主。那您更應該�；丶铱纯戳�，咱社區快封頂了。而且現在會(huì )所正式開(kāi)放了，您可以帶著(zhù)親朋好友�；貋�(lái)玩玩。另外，告訴您一個(gè)好消息，老帶新“新老客戶(hù)各免三年物業(yè)費”的政策延續，和親友在這么好的社區里做鄰居是多美的一件事啊。請問(wèn)你有認識的朋友需要購房嗎？
——有興趣，沒(méi)買(mǎi)/沒(méi)看過(guò)
我們xxx是中國地產(chǎn)龍頭xxx集團在開(kāi)發(fā)的首個(gè)精裝修住宅項目，交房時(shí)保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀(guān)湖，大批名貴的樹(shù)木，并且我們這些景觀(guān)綠化都已經(jīng)做好了，5200平五星級運動(dòng)會(huì )所也正式開(kāi)放了，如果您感興趣，一定要到現場(chǎng)來(lái)，參觀(guān)我們比公園還美的家，再詳細了解一下我們的沙盤(pán)和戶(hù)型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個(gè)好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優(yōu)惠，絕對超值！
另外，我們集團在xxx地區開(kāi)發(fā)的xxx房也在熱銷(xiāo)，你可以一并了解一下。您看您今天有時(shí)間嗎？（明天呢，周末呢）
——沒(méi)有興趣
那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說(shuō)是買(mǎi)一層得兩層，面積從26-160不等，總價(jià)才19萬(wàn)多，就剩最后幾套了，非常的實(shí)惠。
——如客戶(hù)仍不感興趣
不買(mǎi)房也沒(méi)有關(guān)系。我們xxxx會(huì )所已經(jīng)對外開(kāi)放了，很多客戶(hù)會(huì )到我們這邊游玩。
......
特別是本周末，我們xxx主辦的xxx活動(dòng)將在營(yíng)銷(xiāo)中心舉行，你可以帶著(zhù)朋友家人來(lái)觀(guān)看和感受。
電話(huà)接聽(tīng)技巧
�。ㄒ唬╇娫�(huà)傾聽(tīng)技巧
1. 充滿(mǎn)耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息；
2. 不要匆忙下結論，不要帶個(gè)人偏見(jiàn)，客觀(guān)看待問(wèn)題；
3. 不要爭辯，全神貫注，專(zhuān)心聆聽(tīng)，排除干擾不分心；
4. 邊聽(tīng)邊做記錄；
5. 留心話(huà)外音；
6. 以“是的”、“沒(méi)錯”等適當插入語(yǔ)做出反饋。
�。ǘ┐鸬募记�
1. 根據客戶(hù)的需求，有針對性地呈現賣(mài)點(diǎn)；
2. 回答的內容要以吸引客戶(hù)到售樓處詳細洽談為目的；
3. 如果客戶(hù)提出的問(wèn)題不是你能力范圍內的，可將此問(wèn)題作為再次溝通的理由。
�。ㄈ﹩�(wèn)的技巧
1. 多用一些開(kāi)放性的問(wèn)題，不能只用“是”或“不是”來(lái)回答，它沒(méi)有預設的答案；
2. 抓住時(shí)機進(jìn)行反問(wèn)；
3. 有針對性地了解客戶(hù)目前狀況及需求，如：“您覺(jué)得我們的房子如何？”“您購房最主要考慮哪些因素？”等等；
4. 主動(dòng)發(fā)問(wèn)，引導客戶(hù)的.思路；
5. 顯示出你對客戶(hù)所陳述的觀(guān)點(diǎn)感興趣；
6. 以提問(wèn)的方式重申客戶(hù)的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽(tīng)能力，而且要善于抓住客戶(hù)在陳述中關(guān)鍵的感受或觀(guān)點(diǎn)；
只有多問(wèn)，你才能“挖”出客戶(hù)的真實(shí)需求。
Call客中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式
異議處理的技巧總結起來(lái)主要是20個(gè)字：細心聆聽(tīng)；分享感受；澄清異議；提出方案；要求行動(dòng)。
�。ㄒ唬┱f(shuō)有時(shí)間來(lái)看，但就是不來(lái)
建議處理方法：
�。�1）聽(tīng)電話(huà)時(shí)你是否做到位？客戶(hù)是否真的了解樓盤(pán)情況？你是否與客戶(hù)約定了一個(gè)具體時(shí)間？
�。�2）客戶(hù)真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書(shū)上門(mén)推薦；
�。�3）制造緊迫感，吸引客戶(hù)。
�。ǘ╇娫�(huà)總關(guān)機或無(wú)人聽(tīng)
建議處理方法：
�。�1）可在接待客戶(hù)時(shí)多留幾個(gè)電話(huà)號碼；
�。�2）給客戶(hù)發(fā)短消息或傳真及E-mail。
�。ㄈ┎荒蜔┞�(tīng)電話(huà)
建議處理方法：
�。�1）是否打電話(huà)的時(shí)間不對，客戶(hù)正在忙或有不順心的情況；
�。�2）如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶(hù)的真實(shí)需求？ 是否一味推薦自己的想法？沒(méi)有話(huà)題，沒(méi)有新意？
�。ㄋ模┙恿穗娫�(huà)便很快收線(xiàn)
建議處理方法：表達時(shí)用簡(jiǎn)捷、清晰的語(yǔ)言說(shuō)明你的想法。
�。ㄎ澹┖褪圪u(mài)現場(chǎng)態(tài)度不一樣
建議處理方法：
�。�1）客戶(hù)有可能是聽(tīng)了其他人的意見(jiàn)，思想產(chǎn)生動(dòng)搖�？梢詭推浞治�，堅定信心。
�。�2）問(wèn)對方是對服務(wù)不滿(mǎn)意，還是對產(chǎn)品不滿(mǎn)意？
�。┲苯泳芙^
建議處理方法：接待過(guò)程中要注意了解需求，留下話(huà)題，避免干巴巴的推銷(xiāo)。
�。ㄆ撸┻�沒(méi)考慮清楚
建議處理方法：協(xié)助客戶(hù)找出異議，幫助解決顧慮。
�。ò耍┏霾盍�、在開(kāi)會(huì )或睡覺(jué)
建議處理方法：
�。�1）跟蹤電話(huà)時(shí)要注意選擇合適的時(shí)間。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶(hù)的作息時(shí)間。盡量避免一上班就電話(huà)跟蹤客戶(hù)。如果遇到這種情況，要向客戶(hù)說(shuō)：“不好意思打擾了您�！庇锌赡艿脑�(huà)約一個(gè)下次打電話(huà)的時(shí)間。
�。�2）改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問(wèn)題，幫其解決問(wèn)題。
�。ň牛┩普f(shuō)工作忙，沒(méi)時(shí)間，不肯給一個(gè)明確的答復
建議處理方法：要分析客戶(hù)的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競爭樓盤(pán)�？梢詭退麄让娣治鲆幌率袌�(chǎng)情況。如果不聽(tīng)，可征求其意見(jiàn)，上門(mén)服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法。
�。ㄊ┻�要同家人商量
建議處理方法：家人是否來(lái)過(guò)現場(chǎng)，邀請家人一起來(lái)現場(chǎng)看看。
客戶(hù)在電話(huà)里要拒絕你實(shí)在是太容易了！拒絕，對做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，猶如家常便飯，你再好的說(shuō)詞都會(huì )被輕易拒絕。沒(méi)有人一開(kāi)始就會(huì )被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個(gè)客戶(hù)圈的時(shí)候，通過(guò)客戶(hù)的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。
總結
電話(huà)CALL客目標客戶(hù)群體的選擇作為電話(huà)CALL客工作的第一步是我們工作的重要基礎，只有選擇了準確的目標客戶(hù)群體才能給我們接下來(lái)的工作帶來(lái)事半功倍的效果，通過(guò)電話(huà)CALL客我們努力獲得客戶(hù)信息，以了解客戶(hù)需求、區分客戶(hù)類(lèi)型，重點(diǎn)跟蹤客戶(hù)篩選有效信息。
在電話(huà)CALL客的過(guò)程中我們通過(guò)加強對電話(huà)CALL客人員的培訓和管理以便于取得電話(huà)CALL客的最大效果，同時(shí)維護好鎖定的目標客戶(hù)，最終為實(shí)現目標客戶(hù)轉化為來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)和成交客戶(hù)打下堅實(shí)基礎，以最小的成本獲得項目銷(xiāo)售的最大效益。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧15
一、知識廣博專(zhuān)業(yè)精深
銷(xiāo)售業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，不見(jiàn)得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員應儲備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識，以及由銷(xiāo)售衍生出來(lái)的金融、法律、財稅、醫學(xué)等多方面的知識。除此之外，壽險業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì )學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結。
二、敬業(yè)愛(ài)業(yè)主動(dòng)熱情
銷(xiāo)售產(chǎn)品，不是看得見(jiàn)、摸得著(zhù)的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)的就是一種觀(guān)念，是對近期或者遠期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險轉移。正因為如此，主動(dòng)購買(mǎi)銷(xiāo)售的是少數。銷(xiāo)售員要以憑著(zhù)愛(ài)心與信任，主動(dòng)熱情去接近，能量付出一百分的姿態(tài)和面貌，積極主動(dòng)地尋找客戶(hù)，激發(fā)銷(xiāo)售需求，幫助建立保障。有人說(shuō)得好，在每個(gè)家庭門(mén)口轉悠的只有死神和銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員的工作朝前一步，死神的腳步就會(huì )縮后一步。從事銷(xiāo)售推銷(xiāo)，難免會(huì )從客戶(hù)那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛(ài)，委屈一時(shí)的自尊，完成對客戶(hù)一生的大愛(ài)吧。
三、態(tài)度誠懇形象專(zhuān)業(yè)
靚麗英俊的外表與銷(xiāo)售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系，而誠懇的`態(tài)度，卻能在客戶(hù)心中樹(shù)立起很好的形象。在銷(xiāo)售員的眼中，所有的客戶(hù)在需要建立銷(xiāo)售保障這一點(diǎn)是相同的，而沒(méi)有金錢(qián)、地位、權勢上的區別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢(qián)、有權、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。說(shuō)話(huà)時(shí)的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠懇而堅決。
銷(xiāo)售員有四個(gè)境界，第一個(gè)境界是賣(mài)關(guān)系，很多銷(xiāo)售員從家人、親戚、朋友開(kāi)始下手，但當關(guān)系資源萎縮時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也就曇花一現了；第二個(gè)境界是賣(mài)產(chǎn)品，趕上銷(xiāo)售公司新推出一個(gè)險種，有競爭優(yōu)勢，銷(xiāo)售員用產(chǎn)品去打動(dòng)客戶(hù)；第三個(gè)境界是賣(mài)需求，銷(xiāo)售員激發(fā)客戶(hù)的銷(xiāo)售需求，然后根據客戶(hù)的財務(wù)狀況幫助客戶(hù)分析銷(xiāo)售需求，選擇產(chǎn)品；第四個(gè)境界是賣(mài)規劃，銷(xiāo)售員從為客戶(hù)理財角度，為客戶(hù)提供一攬子的金融咨詢(xún)服務(wù)，甚至為客戶(hù)投資提供財務(wù)顧問(wèn)。一個(gè)好的銷(xiāo)售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。
作為銷(xiāo)售員要做到內外兼修，做到兩手抓，從點(diǎn)滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶(hù)需求的前提下，進(jìn)行換位思考，從客戶(hù)的角度去思考客戶(hù)的需求，幫助客戶(hù)進(jìn)行理財規劃，并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系，推銷(xiāo)出去銷(xiāo)售產(chǎn)品只是遲早的問(wèn)題。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，又結交新了朋友，何樂(lè )而不為呢！
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