房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。下面小編為您帶來(lái)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧！
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
1.鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一套房子，然后促其下決心：
1)搶購方式(利用現場(chǎng)SP讓客戶(hù)緊張)；
2)直接要求下決心；
3)引導客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段；
4)下決心付定金；
2.強調優(yōu)點(diǎn)：(根據各個(gè)項目不同優(yōu)點(diǎn)強化)
1)地理位置好；
2)產(chǎn)品規劃合理(朝向、戶(hù)型、實(shí)用率等優(yōu)勢)；
3)視野開(kāi)闊，景觀(guān)好；
4)建筑物外觀(guān)風(fēng)格獨特；
5)小區環(huán)境好，綠化率高；
6)周邊設施齊全，生活便利等；
7)開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；
以上可以采取聊天的方式，觀(guān)察客戶(hù)的反映，掌握客戶(hù)的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據客戶(hù)的喜好，反復強調產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶(hù)更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。
3.直接強定
如遇到以下的客戶(hù)，則可以采取直接強定的方式：
1)客戶(hù)經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；
2)客戶(hù)熟悉附近房?jì)r(jià)及成本，直截了當要求以合理價(jià)位購買(mǎi)；
3)客戶(hù)對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì )失去客戶(hù)；
4)客戶(hù)已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。
4.詢(xún)問(wèn)方式
在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種：
1)看房過(guò)程中詢(xún)問(wèn)其需求的面積、房數、預算、喜好等；
2)在洽談區可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶(hù)合適的房子”等。
5.熱銷(xiāo)房屋：
對于受客戶(hù)歡迎，相對比較好的房型，可以通過(guò)強調很多客戶(hù)在看，甚至制造現場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面(如當場(chǎng)有人成交等)達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶(hù)是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶(hù)信任你的情形。
6.化繁為簡(jiǎn)：
在簽約時(shí)，若客戶(hù)提出要修改時(shí)，不妨先要求對方看完合同的全部?jì)热莺笤偬岢�，然后針對客�?hù)在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶(hù)才是真正有意向購買(mǎi)的客戶(hù)。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)接觸時(shí)的一些機會(huì )點(diǎn)。而真正成功的推銷(xiāo)，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(cháng)期與客戶(hù)洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時(shí)間內，完成判斷、重點(diǎn)推銷(xiāo)，從而達到最后的成交。
7.成交落實(shí)技巧
談判的最終結果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買(mǎi)到這套房子的機會(huì )，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話(huà)我是站在你的立場(chǎng)為你著(zhù)想，不希望你失去自己滿(mǎn)意的房子。對于我們售樓員其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶(hù)都是一樣的�！�
說(shuō)服客戶(hù)的技巧
1.斷言的方式
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿(mǎn)意的”。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
2.反復
銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強調的部分也只是通過(guò)對方的耳朵而不會(huì )留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說(shuō)明的重要內容最好能反復說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì )使客戶(hù)相信并加深對所講內容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點(diǎn)說(shuō)明的內容。
3.感染
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。
“太會(huì )講話(huà)了�！�
“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢?”
“這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )只有最初是這樣呢?”
客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，這樣自然會(huì )感染對方。
4.要學(xué)會(huì )當一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自己轉為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。強迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取對方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對方的講話(huà)而自己搶著(zhù)發(fā)言，這類(lèi)事要絕對避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問(wèn)題。
5.提問(wèn)的技巧
高明的商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達到此目的，你應該發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì )采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1)根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度；
2)以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策；
3)客戶(hù)反對時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì )?”的發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。
4)可以制造談話(huà)的氣氛，使心情輕松；
5)給對方好印象，獲得信賴(lài)感。
6.利用剛好在場(chǎng)的人
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對我方的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷(xiāo)售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )把心思多一些用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
7.利用其他客戶(hù)
引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯�！敝豢客其N(xiāo)自己的想法，不容易使對方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
8.利用資料
熟練準確運用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復印給對方看。
9.用明朗的語(yǔ)調講話(huà)
明朗的語(yǔ)調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現得開(kāi)朗些。許多著(zhù)名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談。
10.提問(wèn)題時(shí)決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果
“您對這種商品有興趣?”
“您是否現在就可以做出決定了?”
這樣的問(wèn)話(huà)會(huì )產(chǎn)生對銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能往下繼續進(jìn)行而出現沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受?”
“如果現在購買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”
11.心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。
銷(xiāo)售人員本身的心態(tài)會(huì )在態(tài)度上表現出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現。業(yè)績(jì)良好的銷(xiāo)售人員在商談的時(shí)候，常常表現出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售人員往往會(huì )做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著(zhù)進(jìn)行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說(shuō)：“請你買(mǎi)一些，好嗎?”這么一來(lái)，原來(lái)對方有心購買(mǎi)產(chǎn)品也無(wú)法成交了。
12.談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅持
1)售樓員應假設談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著(zhù)希望向客戶(hù)推薦的)，主動(dòng)請求客戶(hù)成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶(hù)拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì )使銷(xiāo)售一開(kāi)始就失敗了。
要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿(mǎn)自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶(hù)會(huì )被售樓員感染，客戶(hù)有了信心，自然能迅速做出購買(mǎi)行動(dòng)。如果售樓人員沒(méi)有信心，會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；
2)要多次向客戶(hù)提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì )很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶(hù)的“不”字并沒(méi)有結束售樓工作，客戶(hù)的“不”字只是一個(gè)挑戰書(shū)，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。
3)對客戶(hù)的需求要了解，對產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)要了解。
首先讓客戶(hù)感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)對你的信任感增強，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷(xiāo)售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶(hù)感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶(hù)交流的很短時(shí)間內確立自己的“專(zhuān)業(yè)地位”；三是真心地為客戶(hù)利益著(zhù)想，讓客戶(hù)體會(huì )我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀(guān)事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)；站在客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)服客戶(hù)；用良好的銷(xiāo)售狀況說(shuō)服客戶(hù)。
4)若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)，向著(zhù)誰(shuí)?
萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著(zhù)誰(shuí)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)應本著(zhù)理解客戶(hù)和向著(zhù)公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協(xié)調客戶(hù)與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶(hù)方面的原因應盡量說(shuō)服客戶(hù)。在不違反公司原則的情況下，讓客戶(hù)感覺(jué)你在為他著(zhù)想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，但非要向著(zhù)誰(shuí)的話(huà)，我會(huì )站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶(hù)的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體對待，找到?jīng)_突的癥結，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著(zhù)誰(shuí)、不向著(zhù)誰(shuí)的問(wèn)題。
5)客戶(hù)最終決定購買(mǎi)的三個(gè)重要原因?放棄購買(mǎi)的三個(gè)最重要原因?
客戶(hù)購買(mǎi)的心理主要本著(zhù)“物有所值、物超所值”，而放棄購買(mǎi)的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)�？蛻�(hù)最終決定購買(mǎi)的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購買(mǎi)也是因為這三點(diǎn)不適合自己的需要�？蛻�(hù)決定購買(mǎi)的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買(mǎi)的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項目。
決定客戶(hù)最終購房的原因有：
第一是客戶(hù)是否有承受能力(指總價(jià)款)；
第二是對銷(xiāo)售人員是否認可；
第三是對項目是否認可
客戶(hù)買(mǎi)房最主要的三個(gè)重要原因：一是認可地段，二是認可產(chǎn)品；三是認可價(jià)格。
放棄購買(mǎi)的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶(hù)對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價(jià)位。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì )促使購房者購買(mǎi)。放棄購買(mǎi)的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購房者買(mǎi)房主要看：位置、價(jià)格(包括售價(jià)和投資價(jià)值)和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設計、戶(hù)型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)(包括社區環(huán)境、綠化、人文氛圍)及物業(yè)管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購買(mǎi)是因為其他項目更接近購買(mǎi)者的要求，參與決策團體的意見(jiàn)不統一。
如何塑造成功的銷(xiāo)售員
1.銷(xiāo)售員的一些不良習慣
1)言談側重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說(shuō)話(huà)過(guò)于書(shū)生氣，愛(ài)講大道理，會(huì )給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶(hù)的不信任感。銷(xiāo)售員應努力積累社會(huì )知識和社會(huì )交往經(jīng)驗，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。
2)說(shuō)話(huà)蠻橫面對文化水平比較低的客戶(hù)，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無(wú)理行為而表露出不滿(mǎn)，或用生硬的語(yǔ)言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對客戶(hù)的一些較低水平的表現，要顯出涵養和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動(dòng)對方。
3)喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學(xué)會(huì )尊重他人的意見(jiàn)，并以適當的方式提出自己的意見(jiàn)。從心理學(xué)的角度來(lái)看，習慣性的反駁客戶(hù)，容易使客戶(hù)走向自己的對立面。
4)自吹不要在客戶(hù)面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷(xiāo)售人員的閱歷總不及客戶(hù)的豐富，不適當的自我表現會(huì )導致很多不良后果。在客戶(hù)面前，自信的同時(shí)應表現出應有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。
5)過(guò)于自貶不能自吹的同時(shí)，也不可過(guò)于自貶。如果在客戶(hù)面前，總說(shuō)自己的不足之處，久而久之，客戶(hù)也就逐漸認為你真的不行。這就要求銷(xiāo)售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數，這樣才能對客戶(hù)形成有效的說(shuō)服力。
6)言談中充滿(mǎn)懷疑的態(tài)度在和客戶(hù)展開(kāi)業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調查客戶(hù)的資信情況。但在交往當中，不要總疑神疑鬼，對客戶(hù)產(chǎn)生懷疑。
7)隨意地攻擊他人有時(shí)客戶(hù)會(huì )反映其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗不足的銷(xiāo)售人員這時(shí)候就會(huì )立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)。適當的反應應該是用一種專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言，首先認可其他廠(chǎng)商的產(chǎn)品確實(shí)不錯，然后陳述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢。通過(guò)這種方式，我們的觀(guān)點(diǎn)就比較容易被客戶(hù)接受。
8)語(yǔ)無(wú)倫次銷(xiāo)售人員的思路應有條理，表達時(shí)應有好的層次感，做到思路清晰，表達準確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷(xiāo)小姐工作表現不是很好，總經(jīng)理找她談過(guò)一次話(huà)，讓她對自己的表現給出一個(gè)圓滿(mǎn)的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說(shuō)了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達實(shí)在是語(yǔ)無(wú)倫次。銷(xiāo)售人員應加強表達方面的訓練，使自己成為出色的演講家。
9)好說(shuō)大話(huà)說(shuō)一些不著(zhù)邊際的話(huà)也是一種不良習慣。隨意許諾而不能兌現，會(huì )逐漸喪失客戶(hù)對自己的信任，對于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意地滿(mǎn)口答應，應適當采用迂回戰術(shù)，在調查清楚之后再給客戶(hù)以滿(mǎn)意的答復。
10)說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣缺乏自信作為銷(xiāo)售員要表現出足夠的自信，特別是在客戶(hù)交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對方�？蛻�(hù)對銷(xiāo)售人員信心的建立往往是從銷(xiāo)售人員的自信開(kāi)始的，銷(xiāo)售人員自信的建立源自對業(yè)務(wù)的熟悉和銷(xiāo)售技巧的掌握，這需要長(cháng)期的專(zhuān)業(yè)性的訓練。
11)喜歡嘲弄別人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷(xiāo)售工作中要避免這種不良習慣。相反，要善于發(fā)現別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱(chēng)贊，借此獲得情感上的交流和認同。
12)態(tài)度囂張傲慢客戶(hù)永遠都是上帝，一定要尊重客戶(hù)。特別在產(chǎn)品銷(xiāo)得很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿(mǎn)的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶(hù)進(jìn)行交往。
13)強詞奪理銷(xiāo)售人員不要只在口頭上逞強，要尊重客觀(guān)事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀(guān)點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。
14)使用很難明白的語(yǔ)言使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷(xiāo)售人員應追求的一種境界。用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了，要力避晦澀的語(yǔ)言表達。
15)口若懸河“言多必失”，好的銷(xiāo)售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應當是適可而止，講究一個(gè)“度”字。
16)開(kāi)庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì )有損于銷(xiāo)售人員的形象，應予以避免，絕不勉強地隨意開(kāi)玩笑。
17)懶惰客戶(hù)都喜歡勤勞的人，如果客戶(hù)非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶(hù)的喜歡。
2.銷(xiāo)售員類(lèi)型的劃分
1)杞人憂(yōu)天者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員喜歡杞人憂(yōu)天，總為最差的結果擔心。在公司產(chǎn)品銷(xiāo)售遇到阻力、營(yíng)銷(xiāo)不能順利展開(kāi)時(shí)，這些銷(xiāo)售人員便開(kāi)始擔心，認為產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路，公司也沒(méi)有前途，開(kāi)始考慮是否該離開(kāi)這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過(guò)于悲觀(guān)了。一個(gè)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售大多是經(jīng)過(guò)嚴密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過(guò)程，不可能一蹴而就，因此銷(xiāo)售人員應該做好自己的本職工作，不應杞人憂(yōu)天。
2)讓步者有一部分銷(xiāo)售人員想避免強行推銷(xiāo)的嫌疑，寧可與客戶(hù)維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶(hù)交往時(shí)，應嚴格區分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì )有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷(xiāo)售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和信任。
3)怯場(chǎng)者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員總逃避在公眾面前做現場(chǎng)展銷(xiāo)，在客戶(hù)面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內向，不喜歡表現自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至會(huì )把準備好的講話(huà)內容也當場(chǎng)忘掉。怯場(chǎng)者應通過(guò)大量的演講訓練來(lái)克服心理上的障礙。
4)厭惡推銷(xiāo)癥者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員對請求現有客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)感到不習慣，就是不愿讓老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。但實(shí)際上老客戶(hù)是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應加以開(kāi)發(fā)。老客戶(hù)的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷(xiāo)癥者的另一種表現是不愿意接近層次比較高的客戶(hù)，習慣以行為上的無(wú)禮來(lái)掩飾心中的恐懼感。實(shí)際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會(huì )逐步消除原有的恐懼感。
5)電話(huà)恐懼癥者這類(lèi)人害怕使用電話(huà)與客戶(hù)聯(lián)系。開(kāi)展業(yè)務(wù)銷(xiāo)售是一項集體工作，單靠個(gè)人的力量無(wú)法完成，要時(shí)刻保持團隊意識和團體精神，要經(jīng)常通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)和同事保持聯(lián)系。對電話(huà)產(chǎn)生恐懼多半是因為在打電話(huà)時(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，不能準確地表達自己，總擔心通過(guò)電話(huà)難以與人溝通，還擔心被人拒絕。結果是一聽(tīng)到電話(huà)鈴聲就緊張起來(lái)，腦子一片混亂。
6)本能的反對派這類(lèi)人有三種表現：A任何時(shí)候都認為自己正確；B本能地反對別人，習慣于批評別人；C無(wú)法接受別人的意見(jiàn)。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應該避免。
如何處理客戶(hù)異議
每一個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶(hù)、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶(hù)異議的過(guò)程中取勝，使銷(xiāo)售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：
1.分擔技巧
分擔技巧是指銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，并給客戶(hù)以恰當的表?yè)P和鼓勵。
例如對客戶(hù)提出的異議，可以這樣回答：“您的意見(jiàn)很好”或“您的觀(guān)察力非常敏銳”。
2.態(tài)度真誠、注意傾聽(tīng)
客戶(hù)提出異議時(shí)，要注意認真傾聽(tīng)，辨別異議的真偽，并發(fā)現客戶(hù)真正的疑慮所在。對客戶(hù)異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導，使他們逐漸接受正確的觀(guān)點(diǎn)和建議。
3.重復問(wèn)題，稱(chēng)贊客戶(hù)
重述客戶(hù)的意見(jiàn)，既是對客戶(hù)的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題。例如，對于客戶(hù)提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復：“如果我們沒(méi)理解錯的話(huà)，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶(hù)進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶(hù)接受我們的觀(guān)點(diǎn)。也要注意選可稱(chēng)贊的地方，友善地給客戶(hù)以鼓勵。
4.謹慎回答，保持沉著(zhù)
對客戶(hù)要以誠相待，措辭要恰當、和緩，說(shuō)話(huà)要留余地，不能信口開(kāi)河，隨意給客戶(hù)無(wú)法實(shí)現的承諾。某公司就曾有一位銷(xiāo)售代表因為隨意承諾使客戶(hù)對公司政策產(chǎn)生了誤會(huì )。該公司曾制定政策鼓勵客戶(hù)組織銷(xiāo)售會(huì )議，由公司向客戶(hù)補償會(huì )務(wù)費用。
5.尊重客戶(hù)，巧妙應對
無(wú)論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶(hù)提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶(hù)會(huì )成為天然的反對派。特別是對客戶(hù)知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶(hù)的自尊心。
6.準備撤退，保留后路
并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無(wú)法解決的情況，應給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。
賣(mài)房銷(xiāo)售技巧
1.售樓處接待
一般樓盤(pán)項目進(jìn)入預銷(xiāo)期后，都要在媒體上進(jìn)行廣告和軟新聞的宣傳，以積累一批客戶(hù)。那么從銷(xiāo)售人員入住售樓處開(kāi)始，置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始客戶(hù)積累的工作。由于客戶(hù)是根據廣告或其他信息主動(dòng)來(lái)售樓處的，所以其購買(mǎi)的可能性非常大，因此，置業(yè)顧問(wèn)必須十分重視售樓處接待的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
售樓處接待分兩種，首先是接待客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，這是客戶(hù)通過(guò)電話(huà)想了解樓盤(pán)的情況。此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)有兩個(gè)目標：一要爭取客戶(hù)到售樓處現場(chǎng)來(lái)，二要留下客戶(hù)的聯(lián)系方式。接待電話(huà)的方法大家可以參看《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》。其次是現場(chǎng)接待來(lái)訪(fǎng)，銷(xiāo)售人員要通過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧將其轉化為客戶(hù)。
2.街頭派單
即通過(guò)銷(xiāo)售外勤在街頭派發(fā)樓盤(pán)宣傳資料并簡(jiǎn)單解答詢(xún)問(wèn)，如果詢(xún)問(wèn)者有興趣，則聯(lián)系售樓車(chē)到售樓處，通過(guò)現場(chǎng)銷(xiāo)售人員接待將其轉化成客戶(hù)。同時(shí)，所派發(fā)的宣傳資料上留有銷(xiāo)售人員的聯(lián)系電話(huà)，以備客戶(hù)以后詢(xún)問(wèn)時(shí)聯(lián)系。
3.房展會(huì )中開(kāi)發(fā)
房展會(huì )匯集了大量希望購房的人群，是銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的好機會(huì )。在房展會(huì )上，置業(yè)顧問(wèn)常犯的通病是，由于接待的客戶(hù)眾多，不少業(yè)務(wù)員為了多接觸客戶(hù)多一份機會(huì )，來(lái)的客戶(hù)接待很簡(jiǎn)單，然后給客戶(hù)留下電話(huà)，希望展會(huì )結束后客戶(hù)能主動(dòng)來(lái)售樓處。但看房者要看的樓盤(pán)眾多，他要在其中比較最后選定，所以能給他留下好印象才有可能轉化成客戶(hù)。因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適，正確的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧是在展位來(lái)訪(fǎng)者中判斷最有可能的客戶(hù)，要集中精力盡力接待好將其轉化成客戶(hù)，提高轉化率才是重要的。
4.老客戶(hù)介紹法
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧上，置業(yè)顧問(wèn)所犯的通病是客戶(hù)成交后，立即丟下這個(gè)客戶(hù)匆匆去認識別的客戶(hù)，因為他覺(jué)得一個(gè)客戶(hù)可能一輩子就買(mǎi)一套房子，買(mǎi)完了就沒(méi)用了。其實(shí)，這是一個(gè)大錯特錯的想法。首先，對于在你小區購買(mǎi)的老客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客戶(hù)。中國人購物喜歡扎堆，在售樓處經(jīng)常遇到老客戶(hù)領(lǐng)著(zhù)他的一幫親朋好友或同事來(lái)買(mǎi)房子，大家要住在一起，保持好與他們的關(guān)系，可以為你引來(lái)新客戶(hù)。其次，對于以前樓盤(pán)銷(xiāo)售中認識的客戶(hù)，他們有可能換房，也有可能為子女買(mǎi)房，甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多么大的財富？所以，一定不要冷落了老客戶(hù)，他們是你一生的人脈。
5.你的親戚朋友
現在很多人都討厭推銷(xiāo)，所以有些置業(yè)顧問(wèn)諱言自己是做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的。這也是一個(gè)誤點(diǎn)，不信，當你的親戚朋友知道你是賣(mài)房子的，他們很多人會(huì )有興趣來(lái)找你。這涉及到房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧中如何獲得客戶(hù)的信任，因為以普通人的能力是無(wú)法判斷房地產(chǎn)項目的，他們通過(guò)信任你來(lái)信任房子。所以，下次在結識新朋友的時(shí)候，要大大方方地告訴他你是做什么的，也許他當時(shí)就會(huì )對你的房子問(wèn)長(cháng)問(wèn)短。
6.意見(jiàn)領(lǐng)袖法
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧中，經(jīng)常會(huì )遇到這種情況，有少數來(lái)訪(fǎng)者他們經(jīng)常光顧售樓處問(wèn)這問(wèn)那，講起房地產(chǎn)那些事情頭頭是道，但這種人并不賣(mài)房子，有些銷(xiāo)售人員就覺(jué)得和他們周旋是浪費時(shí)間。但有一天客戶(hù)說(shuō)，我們是聽(tīng)此人介紹才來(lái)買(mǎi)你們房子的，也可能他會(huì )把自己的朋友領(lǐng)過(guò)來(lái)，這種人就是傳說(shuō)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖。所謂的意見(jiàn)領(lǐng)袖就是對某種事情特別關(guān)注特別有發(fā)言權的人，他們是人群中影響大家對某種事情看法的群體領(lǐng)袖。如果，你能和意見(jiàn)領(lǐng)袖交上朋友，你可以獲利無(wú)數了。
7.同行介紹法
這里說(shuō)的同行是個(gè)大概念，包括很多行業(yè)的推銷(xiāo)員。有人說(shuō)，同行是冤家，其實(shí)這是錯誤的看法。即使都是賣(mài)房子的，可能成為朋友，也許他手頭有個(gè)客戶(hù)就是看不中他的房子，那么介紹給你，你有適當的客戶(hù)再介紹給他，不是很好嗎？而一些相關(guān)行業(yè)的推銷(xiāo)員也可以互相提供客戶(hù)，比如你和房地產(chǎn)中介、二手房、建筑裝修行業(yè)等的推銷(xiāo)員都可以互相介紹客戶(hù)。從房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧上說(shuō)，推銷(xiāo)員最寶貴的財富是人脈，而所有推銷(xiāo)員都有自己的人脈，善于運用同行的人脈是最偉大的推銷(xiāo)員成功的根本。
8.陌生拜訪(fǎng)
敢不敢拿著(zhù)宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪(fǎng)？敢不敢嘗試拿著(zhù)宣傳資料在公交車(chē)上和周?chē)徽J識的講講你的樓盤(pán)？別以為房地產(chǎn)銷(xiāo)售就要在豪華的售樓處進(jìn)行，早期還沒(méi)時(shí)興售樓處的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就是這樣做的。也許你會(huì )遇到很多白眼，但你也會(huì )發(fā)現很多讓你怦然心動(dòng)的奇遇，你會(huì )得到許多意外的客戶(hù)，你會(huì )說(shuō)：“太刺激了！”不要害怕拒絕，房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧就是從拒絕開(kāi)始的。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售注意事項
一、不要給客戶(hù)太多的選擇機會(huì )
有時(shí)客戶(hù)面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì )猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機會(huì )下，比較銷(xiāo)售，作出決定。
二、不要給客戶(hù)太多的思考機會(huì )
客戶(hù)考慮越多，可能就會(huì )發(fā)現商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì )使他決定不購買(mǎi)，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶(hù)思考時(shí)間的長(cháng)短要適當。
三、不要有不愉快的中斷
在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì )失去先機。
四、中途插入的技巧
在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生懷疑的心理。
五、延長(cháng)洽談時(shí)間
使客戶(hù)人數增多，造成購買(mǎi)的氣氛，尤其是銷(xiāo)售初期，客戶(hù)較少時(shí)，更要盡量延長(cháng)洽談時(shí)間。
六、欲擒故縱法
不要對客戶(hù)逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。
七、避重就輕法
采用迂回戰術(shù)，避重就輕。
八、擒賊擒王法
面對一組客戶(hù)時(shí)，同時(shí)欲購買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
九、緊迫釘人法
步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對方簽下訂單，達成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。
十、雙龍搶珠法
在現場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快作出決定。
十一、差額戰術(shù)法
當己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購買(mǎi)后所獲得的利益。
十二、恐嚇?lè )?/p>
告訴客戶(hù)要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會(huì )，而且可能買(mǎi)不到了。
十三、比較法
必須與其他地區的競爭商品互相比較，以使客戶(hù)了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。
十四、反賓為主法
站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮，使客戶(hù)覺(jué)得很親切，而消除對立的局面。
十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶(hù)面向門(mén)口，以免失去注意力。
十六、不要節外生枝
盡量將話(huà)題集中在銷(xiāo)售商品方面，避免提到題外話(huà)。
十七、連鎖法
讓客戶(hù)介紹客戶(hù)。
十八、應先充分了解客戶(hù)之需要、偏好，再行推銷(xiāo)，若不了解客戶(hù)，直接推銷(xiāo)，反而容易引起客戶(hù)的反感，徒然浪費時(shí)間和精神。
十九、運用專(zhuān)家權威的有利立場(chǎng)。
二十、運用豐富的常識
銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識，往往可以作為說(shuō)服客戶(hù)的有力工具。
二十一、不要與客戶(hù)辯論
先讓客戶(hù)講出他的觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)，再設法一一解決。不要與客戶(hù)正面辯論。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧—戶(hù)型推薦技巧
1、 初步確認客戶(hù)需求產(chǎn)品(住宅、商鋪)；
2、 大體介紹項目產(chǎn)品及其面積段，并告知客戶(hù)其所需產(chǎn)品在項目中的比重；
3、 向客戶(hù)推薦兩套左右的同面積段房型；
4、首先詳盡解說(shuō)房型的優(yōu)點(diǎn)，切入點(diǎn)：房屋結構(框架或框剪)、入戶(hù)花園或入戶(hù)門(mén)的朝向及便利性、層高、得房率、主要功能區域的朝向(客廳、主臥、陽(yáng)臺)，采光、南北陽(yáng)臺(及其計算方式)、空調機位位置及數量、戶(hù)型全明、私密性、飄窗及其特點(diǎn)優(yōu)勢、主衛和次衛及其干濕分離程度、窗戶(hù)及玻璃、進(jìn)戶(hù)門(mén)等使用優(yōu)質(zhì)材料的優(yōu)勢、客廳朝南或客廳朝北的優(yōu)勢解說(shuō)、餐廳與廚房的便利性、北陽(yáng)臺改建的建議、戶(hù)內的動(dòng)靜分離(整體功能區域的布置)、戶(hù)內的南北通風(fēng)(各房之間的門(mén)廳對稱(chēng)情況分析)、整套戶(hù)型的評價(jià)及與其他產(chǎn)品的對比評價(jià)(實(shí)用性、景觀(guān)、功能、布局等)；
5、解答客戶(hù)對于房型的看法及問(wèn)題，常見(jiàn)問(wèn)題：入戶(hù)門(mén)的朝向位置、主要功能區域的朝向(客廳、主臥、陽(yáng)臺)、功能區域之間的過(guò)道浪費面積、主衛生間的采光及通風(fēng)、功能區域布局的不合理性(餐廳等)、功能區域面積過(guò)小(如次臥、廚房、衛生間)、通風(fēng)問(wèn)題、噪音問(wèn)題、空氣污染、防水處理辦法等；
6、 重新引導客戶(hù)的需求房型，為客戶(hù)的真正需求做進(jìn)一步的分析與說(shuō)服；
7、 說(shuō)服交談過(guò)程中再次重復強調該戶(hù)型的主要優(yōu)勢，強化客戶(hù)意識，去除抗性；
8、 最終令潛在客戶(hù)最大程度上的認可置業(yè)顧問(wèn)所推薦的房型
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)八大要領(lǐng)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧.
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第三要領(lǐng)：認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才最全最熱最專(zhuān)業(yè)的文檔類(lèi)資源，打盡能被感染。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第八大要領(lǐng)：結尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
客群選擇
通過(guò)多渠道獲取潛在客戶(hù)資源，實(shí)現目標客戶(hù)群搜索范圍最大化。
�。ㄒ唬﹥炔靠蛻�(hù)資源
1. 集團內部員工。
2. 集團所屬企業(yè)會(huì )員資源。
3. 其他項目的以往到訪(fǎng)客戶(hù)及成交的老客戶(hù)資源。
�。ǘ┩獠靠蛻�(hù)群體
1. 本項目資源
前期各階段來(lái)訪(fǎng)來(lái)電客戶(hù)。
2. 拓客渠道資源
A. 通過(guò)公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會(huì )關(guān)系進(jìn)行介紹。
B. 通過(guò)城市各項展覽會(huì )與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會(huì )上收集目標客戶(hù)信息。
C. 企業(yè)通過(guò)公關(guān)、市場(chǎng)調研、促銷(xiāo)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等直接接觸客戶(hù)，過(guò)程中與客戶(hù)的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶(hù)的好機會(huì )。
D. 通過(guò)微博、微信、騰訊、博客群論壇中認識的朋友尋找機會(huì )，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶(hù)，另一方面這些博友可能是意向客戶(hù)的介紹人。
E. 通過(guò)看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶(hù)信息。
F. 當地重點(diǎn)企業(yè)、單位，重點(diǎn)社區以及人流較大的步行街、商場(chǎng)等的客戶(hù)拜訪(fǎng)和登記。
3. 項目數據庫資源
A. 通過(guò)政府部門(mén)相關(guān)資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì )的資料、國家和地區的統計資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、商超VIP、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶(hù)發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內刊等資料尋找客戶(hù)信息。
B. 通過(guò)一些行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢(xún)單位等集中了大量的客戶(hù)資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息。
C. 通過(guò)當地已合作代理公司提供客戶(hù)信息資源獲得客戶(hù)信息。
4. 截留數據
A. 通過(guò)短信平臺運營(yíng)商、電信、移動(dòng)服務(wù)商、物管公司等專(zhuān)業(yè)數據服務(wù)商直接獲取客戶(hù)信息。
C. 競爭樓盤(pán)項目的客戶(hù)進(jìn)電信息以及來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)信息攔截。
5. 重點(diǎn)社區電話(huà)
A. 通過(guò)百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過(guò)來(lái)再搜這些公司的電話(huà)及相關(guān)信息等。
B. 話(huà)費分級電話(huà)。
C. 重點(diǎn)行業(yè)電話(huà)。
各類(lèi)客戶(hù)資源上門(mén)和成交轉換率排名：
本項目資源 > 拓客渠道 > 客戶(hù)會(huì )資源 > 代理公司資源 > 短信公司截留數據
信息獲取
想要獲得客戶(hù)的信息那么首先就必須了解客戶(hù)需求，有針對性呈現產(chǎn)品引起客戶(hù)興趣，這樣才能獲得想要的信息。
�。ㄒ唬╇娫�(huà)CALL客前的準備工作
1.專(zhuān)業(yè)知識的準備
�。�1）結合項目的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識（銷(xiāo)講、房地產(chǎn)基礎知識、政策等）；
�。�2）項目的賣(mài)點(diǎn)（包括產(chǎn)品、地段、品牌、價(jià)格）；
�。�3）市場(chǎng)狀況和競爭樓盤(pán)分析；
�。�4）樓書(shū)等銷(xiāo)售資料的掌握；
�。�5）所售項目的答客問(wèn)。
具體操作做法：
�。�1）提煉重要釋放點(diǎn)，給客戶(hù)優(yōu)先傳遞主要信息。
�。�2）內容有吸引力，緊扣項目?jì)r(jià)值點(diǎn)并配合當周推廣活動(dòng)節點(diǎn)。
�。�3）傻瓜式口徑，突出重點(diǎn)內容，讓電話(huà)CALL客員表達更清晰。
�。�4）附上相關(guān)問(wèn)答和項目基本信息，做好解答客戶(hù)疑問(wèn)的充分準備。
�。�5）對電話(huà)CALL客過(guò)程中電話(huà)CALL客員反映的口徑對做及時(shí)調整和修改。
2. 工作狀態(tài)準備
�。�1）工作狀態(tài)保持熱情友善、充滿(mǎn)激情；
�。�2）坐姿挺直避免聲音受壓抑；
�。�3）口里沒(méi)有障礙物如口香糖，煙，糖果等；
�。�4）聲音保持平和、自然、親切的語(yǔ)調。
具體操作方法：
�。�1）電話(huà)CALL客前對著(zhù)鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來(lái)。
�。�2）保持電話(huà)鈴響三聲內接聽(tīng)電話(huà)，并使用標準用語(yǔ)，如：“您好，XX（項目名稱(chēng)），我是XXX，有什么可以幫到您？”。
3.營(yíng)銷(xiāo)工具的準備
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)系統和設備；（推薦使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統和設備）
�。�2）價(jià)格表，付款方式， 按揭銀行等相關(guān)文件；（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�3）計算器；（企訊拓客通的平板電腦系統自帶）
�。�4）樓書(shū)或宣傳資料；（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�5）標有工程數據的樓層平面圖；（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�6）置業(yè)計劃。（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。ǘ┛蛻�(hù)信息的收集和分類(lèi)
1. 資源循環(huán)利用
�。�1）各渠道資源不斷循環(huán)電話(huà)CALL客，篩選有效客戶(hù)。
�。�2）每次電話(huà)CALL客分A、B、C類(lèi)客戶(hù)，A為誠意有效客戶(hù)，B類(lèi)為無(wú)效客戶(hù)，C為未接通客戶(hù)。
具體操作方法:
�。�1）CALL客過(guò)程或結束后，在“系統”中對A、B、C類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行錄入。
�。�2）間隔15天左右，循環(huán)C類(lèi)客戶(hù)，再次分A、B、C類(lèi)客戶(hù)。
�。�3）對于客戶(hù)定期跟蹤，客戶(hù)資源需要反復交叉利用，Call到客戶(hù)非A即B類(lèi)為止。
2. 電話(huà)CALL客結果的分類(lèi)
A類(lèi)：有意向，需要重點(diǎn)跟進(jìn)。
B類(lèi)：沒(méi)興趣，不愿意接收項目任何通知。
C類(lèi)：不確定或對方未接聽(tīng)或不方便接聽(tīng)。
執行過(guò)程
�。ㄒ唬┤藛T組成
1. 兼職大學(xué)生或者派單公司中的優(yōu)秀派單員，可在派單員和電話(huà)CALL客員之間形成晉升或降級機制，表現優(yōu)秀的派單員可晉升為電話(huà)CALL客員，電話(huà)CALL客員業(yè)績(jì)墊底的降級為派單員。
2. 女生電話(huà)CALL客效果優(yōu)于男生，聲音甜美、思維能力優(yōu)秀者尤佳。
3. 外拓部組織培訓及監督管理。
�。ǘ┤藛T管理標準操作及說(shuō)辭
所有的電話(huà)CALL客人員必須首先熟悉項目基礎資料并按標準銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行操作。
1. 每日量化工作指標
�。�1）每日每人電話(huà)CALL客電話(huà)量：200個(gè)（數量可適時(shí)調整）。（電話(huà)量參照使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統額定日CALL客量100-800個(gè)。）
�。�2）每日每人約訪(fǎng)上門(mén)：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天（每周不低于10組）。
2. 早會(huì )與晚會(huì )
�。�1）每日上班前10分鐘進(jìn)行早會(huì )，簡(jiǎn)單分配約訪(fǎng)任務(wù)與說(shuō)明要點(diǎn)。
�。�2）每日下班前20分鐘進(jìn)行晚會(huì )，總結當天工作，進(jìn)行分享與溝通電話(huà)CALL客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及經(jīng)驗。
3. 人員管理 （參照企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統功能）
�。�1）通過(guò)系統通后臺，隨時(shí)了解CALL客人員的工作情況，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題。
�。�2）工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優(yōu)質(zhì)的資源，同時(shí)開(kāi)放更多的系統功能給優(yōu)秀的CALL客人員，比如：取消電話(huà)號碼隱藏，通訊錄和手機同步等。
�。�3）對于針對當天CALL客人員的工作狀態(tài)，可以隨時(shí)通過(guò)消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發(fā)布。
�。�4）后臺自動(dòng)生成Call客記錄表，避免了記錄作假。
4. 獎懲制度
�。�1）為提高銷(xiāo)售Call客積極性和質(zhì)量，設置周Call客獎勵，每周Call轉上門(mén)量前三名的銷(xiāo)售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點(diǎn)及不同情況設置）；
�。�2）對于Call客量沒(méi)有完成的銷(xiāo)售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動(dòng)基金；
�。�3）每周總結例會(huì )上頒發(fā)銷(xiāo)售激勵，有儀式感的由領(lǐng)導激勵頒發(fā)現金獎勵，表示對銷(xiāo)售call客任務(wù)的重視及激勵。
5. 電話(huà)CALL客態(tài)度
�。�1）禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您休息啦。
�。�2）語(yǔ)氣緩和平穩，不焦不躁。
�。�3）結束語(yǔ)：謝謝。
�。�4）無(wú)論客戶(hù)任何反應都要保持良好的心態(tài)，要有禮貌，體現我們的專(zhuān)業(yè)性。
�。�5）電話(huà)CALL客、接客保持積極的心態(tài)，認真負責的服務(wù)態(tài)度打動(dòng)客戶(hù)。
一定要注意，不要以為對方看不到我們在態(tài)度上就所倦怠。正因為客戶(hù)看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態(tài)度與聲音的訓練。
6. 電話(huà)CALL客準備充分
撥打電話(huà)之前應作好詳細的充分的準備工作（包括狀態(tài)，物料、態(tài)度，說(shuō)辭），大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。
�。�1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直截了當，切忌耽誤客戶(hù)時(shí)間。因為你不知道客戶(hù)是在何種情形下接的電話(huà)�？蛻�(hù)正忙時(shí)，你拐彎抹角耽誤人家時(shí)間，會(huì )引來(lái)反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。
�。�2）撥打電話(huà)時(shí)應口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅定，不可似是而非。講話(huà)要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽(tīng)上去要更有力。聽(tīng)起來(lái)很專(zhuān)業(yè)，講話(huà)有力度，適時(shí)幽默，開(kāi)懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
�。�3）絕對相信你的項目適合顧客，詳細推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。
�。�4）稱(chēng)呼對方名字一定要熱情，說(shuō)兩三句話(huà)要提及一下對方的名字，會(huì )顯得友好。
�。�5）盡量少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，及“嗯、這個(gè)、那么”等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。
�。�6）告訴顧客自己的姓名、電話(huà)、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。
�。�7）不要以找某某經(jīng)理（指你自己瞎編的某個(gè)姓）為借口開(kāi)場(chǎng)。
7. 心態(tài)積極樂(lè )觀(guān)
�。�1）禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您啦。
�。�2）強烈的電話(huà)CALL客氛圍，讓電話(huà)CALL客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶(hù)在電話(huà)里感覺(jué)到現場(chǎng)人氣很旺。
�。�3）對不同客戶(hù)需采用不同的口吻，讓客戶(hù)感覺(jué)是和朋友在交談，了解客戶(hù)需求信息，適當透露產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)引起客戶(hù)關(guān)注，讓客戶(hù)上門(mén)了解。
�。�4）無(wú)論客戶(hù)做任何反應都要保持良好的心態(tài)和平和的語(yǔ)氣，要體現銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，保持心情愉悅的電話(huà)CALL客，建議每半個(gè)小時(shí)出來(lái)活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續CALL。
�。�5）堅持不懈的毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數的銷(xiāo)售都是在第3-5次電話(huà)邀約之后才進(jìn)行成交的。然而大多數銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。
8. 提供支持幫助
�。�1）電話(huà)CALL客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調整等。（企訊拓客通的錄音功能，可以隨時(shí)回放拓客過(guò)程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時(shí)做出調整。）
�。�2）銷(xiāo)售成功實(shí)現電話(huà)拓CALL轉上門(mén)，需當眾正向表彰激勵，并進(jìn)行經(jīng)驗分享，對客戶(hù)言辭態(tài)度不好、被客戶(hù)拒絕次數較多而出現負面情緒的電話(huà)CALL客員，進(jìn)行安慰和鼓勵。
�。�3）電話(huà)CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態(tài)。
9. 電話(huà)CALL客獎懲制度
為提高電話(huà)CALL客積極性和質(zhì)量，設置周電話(huà)CALL客獎勵，其中派單員電話(huà)CALL客獎勵參照派單員帶客進(jìn)行。
客戶(hù)的維護、轉化和管控
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)的維護，轉化和管控
1. 當天CALL到A類(lèi)有效客戶(hù)，次日之前進(jìn)行匯總，拓展主管須立即上報發(fā)送至拓展經(jīng)理處，以確保對客戶(hù)資源的維護和轉化過(guò)程的及時(shí)監督和管控。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統會(huì )自動(dòng)生成報表）
2. 對已預約上門(mén)日期的A類(lèi)客戶(hù)，預約日期前一天需打電話(huà)跟客戶(hù)確認具體上門(mén)時(shí)間。（可以利用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統提醒設置功能，避免遺忘。）
3. 若客戶(hù)臨時(shí)有事，需另約上門(mén)時(shí)間應及時(shí)記錄并上報拓展主管，隨時(shí)了解情況變化。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統在CALL客人員通話(huà)過(guò)程中隨時(shí)記錄和變更，拓展主管也可以通過(guò)系統后臺隨時(shí)了解。）
4. C類(lèi)客戶(hù)在三天后進(jìn)行電話(huà)跟蹤，確定客戶(hù)上門(mén)意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)。
5. 可將項目信息或節點(diǎn)活動(dòng)，每周1次持續發(fā)送信息，做好客戶(hù)跟蹤工作。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統的互動(dòng)篩客功能，CALL客人員可以將項目信息或節點(diǎn)活動(dòng)錄制語(yǔ)音，在客戶(hù)普遍閑暇的時(shí)間段自動(dòng)發(fā)送，意向客戶(hù)可以選擇轉人工接聽(tīng)詳細了解相關(guān)信息。）
�。ǘ╇娫�(huà)CALL客過(guò)程把控
1. 每天電話(huà)CALL客完畢后，由拓展主管將電話(huà)CALL客反饋表提交給拓展經(jīng)理，標注并統計客戶(hù)級別，A類(lèi)為邀約到的客戶(hù)名單。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統可以自動(dòng)生成報表）
2. 客戶(hù)到場(chǎng)后，電話(huà)CALL客員需將客戶(hù)引薦給外拓部外拓主管，通過(guò)匹配電話(huà)CALL客登記表上姓名與客戶(hù)真實(shí)姓名，確認轉化為上門(mén)客戶(hù)的有效性，把控電話(huà)CALL客結果真實(shí)性。
3. 每周電話(huà)CALL客獎勵以外拓部已確認的有效上門(mén)客戶(hù)數量為準。
�。ㄈ┓答佉c(diǎn)
1. 當日電話(huà)CALL客結果將于次日錄入電子表并發(fā)布電話(huà)CALL客日報。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統可以自動(dòng)生成報表，無(wú)需手動(dòng)錄入）
2. 每周末統計當周電話(huà)CALL客轉上門(mén)和成交數量。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統可以自動(dòng)生成報表，無(wú)需手動(dòng)錄入）
3. 根據當日電話(huà)CALL客情況調整口徑內容和客戶(hù)資源。（可以使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統錄音回放功能）
4. 當周實(shí)際電話(huà)CALL客情況調整下周電話(huà)CALL客計劃。
電話(huà)接聽(tīng)技巧
�。ㄒ唬╇娫�(huà)傾聽(tīng)技巧
1. 充滿(mǎn)耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息；
2. 不要匆忙下結論，不要帶個(gè)人偏見(jiàn)，客觀(guān)看待問(wèn)題；
3. 不要爭辯，全神貫注，專(zhuān)心聆聽(tīng)，排除干擾不分心；
4. 邊聽(tīng)邊做記錄；
5. 留心話(huà)外音；
6. 以“是的”、“沒(méi)錯”等適當插入語(yǔ)做出反饋。
�。ǘ┐鸬募记�
1. 根據客戶(hù)的需求，有針對性地呈現賣(mài)點(diǎn)；
2. 回答的內容要以吸引客戶(hù)到售樓處詳細洽談為目的；
3. 如果客戶(hù)提出的問(wèn)題不是你能力范圍內的，可將此問(wèn)題作為再次溝通的理由。
�。ㄈ﹩�(wèn)的技巧
1. 多用一些開(kāi)放性的問(wèn)題，不能只用“是”或“不是”來(lái)回答，它沒(méi)有預設的答案；
2. 抓住時(shí)機進(jìn)行反問(wèn)；
3. 有針對性地了解客戶(hù)目前狀況及需求，如：“您覺(jué)得我們的房子如何？”“您購房最主要考慮哪些因素？”等等；
4. 主動(dòng)發(fā)問(wèn)，引導客戶(hù)的思路；
5. 顯示出你對客戶(hù)所陳述的觀(guān)點(diǎn)感興趣；
6. 以提問(wèn)的方式重申客戶(hù)的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽(tīng)能力，而且要善于抓住客戶(hù)在陳述中關(guān)鍵的感受或觀(guān)點(diǎn)；
只有多問(wèn)，你才能“挖”出客戶(hù)的真實(shí)需求。
Call客中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式
異議處理的技巧總結起來(lái)主要是20個(gè)字：細心聆聽(tīng)；分享感受；澄清異議；提出方案；要求行動(dòng)。
�。ㄒ唬┱f(shuō)有時(shí)間來(lái)看，但就是不來(lái)
建議處理方法：
�。�1）聽(tīng)電話(huà)時(shí)你是否做到位？客戶(hù)是否真的了解樓盤(pán)情況？你是否與客戶(hù)約定了一個(gè)具體時(shí)間？
�。�2）客戶(hù)真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書(shū)上門(mén)推薦；
�。�3）制造緊迫感，吸引客戶(hù)。
�。ǘ╇娫�(huà)總關(guān)機或無(wú)人聽(tīng)
建議處理方法：
�。�1）可在接待客戶(hù)時(shí)多留幾個(gè)電話(huà)號碼；
�。�2）給客戶(hù)發(fā)短消息或傳真及E-mail。
�。ㄈ┎荒蜔┞�(tīng)電話(huà)
建議處理方法：
�。�1）是否打電話(huà)的時(shí)間不對，客戶(hù)正在忙或有不順心的情況；
�。�2）如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶(hù)的真實(shí)需求？ 是否一味推薦自己的想法？沒(méi)有話(huà)題，沒(méi)有新意？
�。ㄋ模┙恿穗娫�(huà)便很快收線(xiàn)
建議處理方法：表達時(shí)用簡(jiǎn)捷、清晰的語(yǔ)言說(shuō)明你的想法。
�。ㄎ澹┖褪圪u(mài)現場(chǎng)態(tài)度不一樣
建議處理方法：
�。�1）客戶(hù)有可能是聽(tīng)了其他人的意見(jiàn)，思想產(chǎn)生動(dòng)搖�？梢詭推浞治�，堅定信心。
�。�2）問(wèn)對方是對服務(wù)不滿(mǎn)意，還是對產(chǎn)品不滿(mǎn)意？
�。┲苯泳芙^
建議處理方法：接待過(guò)程中要注意了解需求，留下話(huà)題，避免干巴巴的推銷(xiāo)。
�。ㄆ撸┻�沒(méi)考慮清楚
建議處理方法：協(xié)助客戶(hù)找出異議，幫助解決顧慮。
�。ò耍┏霾盍�、在開(kāi)會(huì )或睡覺(jué)
建議處理方法：
�。�1）跟蹤電話(huà)時(shí)要注意選擇合適的時(shí)間。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶(hù)的作息時(shí)間。盡量避免一上班就電話(huà)跟蹤客戶(hù)。如果遇到這種情況，要向客戶(hù)說(shuō)：“不好意思打擾了您�！庇锌赡艿脑�(huà)約一個(gè)下次打電話(huà)的時(shí)間。
�。�2）改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問(wèn)題，幫其解決問(wèn)題。
�。ň牛┩普f(shuō)工作忙，沒(méi)時(shí)間，不肯給一個(gè)明確的答復
建議處理方法：要分析客戶(hù)的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競爭樓盤(pán)�？梢詭退麄让娣治鲆幌率袌�(chǎng)情況。如果不聽(tīng)，可征求其意見(jiàn)，上門(mén)服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法。
�。ㄊ┻�要同家人商量
建議處理方法：家人是否來(lái)過(guò)現場(chǎng)，邀請家人一起來(lái)現場(chǎng)看看。
客戶(hù)在電話(huà)里要拒絕你實(shí)在是太容易了！拒絕，對做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，猶如家常便飯，你再好的說(shuō)詞都會(huì )被輕易拒絕。沒(méi)有人一開(kāi)始就會(huì )被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個(gè)客戶(hù)圈的時(shí)候，通過(guò)客戶(hù)的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。
總結
電話(huà)CALL客目標客戶(hù)群體的選擇作為電話(huà)CALL客工作的第一步是我們工作的重要基礎，只有選擇了準確的目標客戶(hù)群體才能給我們接下來(lái)的工作帶來(lái)事半功倍的效果，通過(guò)電話(huà)CALL客我們努力獲得客戶(hù)信息，以了解客戶(hù)需求、區分客戶(hù)類(lèi)型，重點(diǎn)跟蹤客戶(hù)篩選有效信息。
在電話(huà)CALL客的過(guò)程中我們通過(guò)加強對電話(huà)CALL客人員的培訓和管理以便于取得電話(huà)CALL客的最大效果，同時(shí)維護好鎖定的目標客戶(hù)，最終為實(shí)現目標客戶(hù)轉化為來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)和成交客戶(hù)打下堅實(shí)基礎，以最小的成本獲得項目銷(xiāo)售的最大效益。
價(jià)格談判
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿(mǎn)意的價(jià)格。聰明的銷(xiāo)售人員會(huì )將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復雜，復雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。
一、談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
�。�1）客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認真準確的把價(jià)格介紹給客戶(hù)
�。�2）客戶(hù)要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶(hù)開(kāi)價(jià)。
�。�3） 客戶(hù)開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：表示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的�？蓮娬{產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
�。�4）客戶(hù)表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準備讓價(jià)。
�。�5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應的要求。比如要求客戶(hù)多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷(xiāo)售時(shí)，給客戶(hù)多少折扣并不重要，但要讓客戶(hù)感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶(hù)折扣，要把握好客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶(hù)感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買(mǎi)房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進(jìn)
�。�1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
�。�2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
�。�3）要讓對方在重要的問(wèn)題上先讓步
�。�4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我幫你問(wèn)一下
�。�5）學(xué)會(huì )吊味口
�。�6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
�。�7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。
�。�8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價(jià)格談判的方式
要站在客戶(hù)立場(chǎng)上，給客戶(hù)你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅持。
1. 確認客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶(hù)我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我幫助朋友向經(jīng)理或老總申請降低都沒(méi)有成功。
3. 表示為客戶(hù)做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶(hù)的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶(hù)表達自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì )時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶(hù)，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。 買(mǎi)房人砍價(jià)30招
�。ㄒ唬┍苊饬髀冻鎏貏e強烈的購買(mǎi)欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣(mài)房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此，要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿(mǎn)意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。
�。ǘ┍憩F出強烈購買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降價(jià)
1. 告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著(zhù)5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買(mǎi)。
3. 如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣(mài)方擔心失去你這個(gè)強烈購買(mǎi)欲的客戶(hù)。
�。ㄈ┮宰约旱慕�(jīng)濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價(jià)。
6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，預算有限就這么多，賣(mài)方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認識開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶(hù)，要求給內部?jì)r(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷(xiāo)售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷(xiāo)售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
�。ㄋ模┞晼|擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷(xiāo)售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買(mǎi)好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買(mǎi)，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元。
5. 告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣(mài)方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)。
7. 告知自己有不少朋友會(huì )跟著(zhù)自己買(mǎi)，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)樓者。
8. 告訴銷(xiāo)售人員幫個(gè)大忙之后會(huì )好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶(hù)之所以購買(mǎi)的主要原因；
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求相符合；
2. 客戶(hù)非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現的很好，客戶(hù)認為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。
二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則；
1. 對表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2. 不要有底價(jià)的觀(guān)念；
3. 除非客戶(hù)攜帶足夠現金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買(mǎi)能力的權利，否則別做議價(jià)談判；
5. 不要在客戶(hù)出價(jià)基礎上作價(jià)格調整，因此不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應回絕；
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法，讓價(jià)要有理由；
7. 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭：
8. 堅定態(tài)度，信心十足；
9. 強調產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10. 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值）；
11. 促銷(xiāo)要合情合理；
三、議價(jià)過(guò)程的三大階段
�。ㄒ唬┏跫壱T讓價(jià)
1. 初期要堅守表列價(jià)格；
2. 攻擊對方購買(mǎi)，但最好別超過(guò)兩次；
3. 引誘對方出價(jià)；
4. 對方出價(jià)后要掉價(jià)；
5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價(jià)；
�。ǘ┮氤山浑A段
1. 當客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì )要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應；
3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本；
4. 當雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5. 當雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；
8. 答應對方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
�。ㄈ┏山浑A段
1. 填寫(xiě)定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最低。當然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子�！�
2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
(一)首次接觸的喜好話(huà)術(shù)：
關(guān)聯(lián)與贊美陌生環(huán)境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶(hù)感受到受歡迎的無(wú)距離感，其次給客戶(hù)留下你個(gè)人的強烈印象如專(zhuān)業(yè)度，服務(wù)水準等。說(shuō)辭如“歡迎來(lái)到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問(wèn)，我叫xxx。既然來(lái)到這里就是我們的緣分，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我首先給您介紹一下”建立喜好的2大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)贊美的三大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力(本人未察覺(jué))，如何能達到第二圈甚至第三圈，主要看個(gè)人的觀(guān)察能力和知識儲備。贊美案例如“年輕母親帶一個(gè)2歲的女兒來(lái)買(mǎi)房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局，這時(shí)注意到這個(gè)小女孩可能是1個(gè)突破點(diǎn)，于是對母親說(shuō)了句您女兒的耳朵長(cháng)的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽(tīng)了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交”關(guān)聯(lián)的常用辦法是“找關(guān)聯(lián)或同類(lèi)項”，如同學(xué)，同姓，同鄉，同事等。關(guān)聯(lián)案例如“上周我1個(gè)客戶(hù)來(lái)買(mǎi)了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說(shuō)他會(huì )推薦同行朋友來(lái)我這里買(mǎi)房，說(shuō)的就是今天過(guò)來(lái)，您一進(jìn)來(lái)我看就是，而且你們選擇的戶(hù)型都是一樣的，您就是那位客戶(hù)提到的朋友吧”“額，不是的，我不認識他”“看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶(hù)型是我們最暢銷(xiāo)的”
請記�。簽樽约簶嬎脊适率卿N(xiāo)售顧問(wèn)的1個(gè)習慣，講1個(gè)故事，可以贏(yíng)得客戶(hù)更多的信任
(二)初期報價(jià)的“制約”話(huà)術(shù)制約：
為獲得談判的優(yōu)勢地位，你需要再互動(dòng)中，提前獲知客人想要表達的想法，這個(gè)想法對自己未必有利，所以需要先發(fā)制人�；蛘哒f(shuō)主動(dòng)發(fā)起控制客戶(hù)大腦區域歸類(lèi)的方法獲得溝通技巧詢(xún)價(jià)：初期詢(xún)價(jià)是客戶(hù)的習慣，是反射歸類(lèi)，也是右腦驅動(dòng)對產(chǎn)品價(jià)值的認知換言之是要尋找價(jià)值。因為在頭腦中對產(chǎn)品的價(jià)值有2個(gè)分區：昂貴區和廉價(jià)區。心理思維定勢：高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)如果我們直接報價(jià)，那么在客戶(hù)不具備對項目?jì)r(jià)值識別能力，內心認為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。正確的做法是：制約---第一稱(chēng)贊客戶(hù)眼光，第二強調產(chǎn)品的獨特性，第三稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴，但不要提價(jià)格客戶(hù)思考趨勢：1種是將其歸類(lèi)為昂貴區，然后顯示實(shí)力“這個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴”--理想結果 1種是“不便宜啊，為什么呢”這時(shí)，我們就制約了客戶(hù)的思考向有利于銷(xiāo)售的方向發(fā)展請記�。褐萍s話(huà)術(shù)最核心的要點(diǎn)就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產(chǎn)生美”“欲擒故縱”
(三)講解過(guò)程中的FAB話(huà)術(shù)FAB(feature advantage benefit)
話(huà)術(shù)公式F屬性，產(chǎn)品包含的某種事實(shí)，數據或者信息(我有什么?)A優(yōu)勢，產(chǎn)品的某種獨特特征帶給客戶(hù)的好處(我有什么與眾不同)B利益，針對潛在客戶(hù)的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點(diǎn)，而不是全盤(pán)介紹(我有哪些與眾不同，是客戶(hù)可以感知，并從中獲益的) 舉例：我們這個(gè)項目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調，空調采用分體式壁掛機，他的好處一是非常節能，能耗只有普通中央空調的三分之一，另外是環(huán)保，吹出的風(fēng)類(lèi)似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂，您不是擔心有噪音嗎?有噪音您可以關(guān)上窗，打開(kāi)空調，不用擔心空氣悶，也不怕電費高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用擔心空調病了。
FAB的歸結點(diǎn)在于B，“見(jiàn)什么人，講什么話(huà)”所以針對不同戶(hù)型，不同客戶(hù)，我們需要進(jìn)行說(shuō)辭細分，“講到客戶(hù)心坎兒里去” FAB有1個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：“老吾老，幼吾幼”中國人的傳統理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩
(四)看房過(guò)程中的控制話(huà)術(shù)
1人際關(guān)系控制話(huà)術(shù)：面子原理--主動(dòng)溝通--做好鋪墊主動(dòng)要求介紹，遞名片，夸贊，找關(guān)聯(lián)，請求指點(diǎn)，隨身攜帶筆記本記錄客戶(hù)問(wèn)題。如：“請您幫我介紹一下您的朋友好嗎?”“您這么成功，一定有一群成功的朋友”“認識您真是緣分，請您多指教”
2樓盤(pán)現場(chǎng)帶看話(huà)術(shù)4要點(diǎn)：反客為主，給客戶(hù)埋地雷“客觀(guān)事實(shí)，先入為主”強調優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)，給競爭對手設置門(mén)檻“人無(wú)我有，人有我精”不利因素先入為主，給客戶(hù)打預防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹
(五)交談過(guò)程中的主導話(huà)術(shù)
1數字誘惑：置業(yè)顧問(wèn)要養成1種說(shuō)話(huà)習慣，只要對方說(shuō)，我看你這個(gè)項目的房子不如那個(gè)好，我們應該回答：看一處房子的好壞應該從3個(gè)方面來(lái)全面評價(jià)。這樣的回答有利于誘導客戶(hù)好奇心，同時(shí)把客戶(hù)思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個(gè)人的專(zhuān)業(yè)性。
2絕對結論：“這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不宜”“我看準了，這套房子簡(jiǎn)直就是為你量身定制的”絕對結論，絕對有力量的說(shuō)辭，強化客戶(hù)的絕對信心、3激發(fā)想象：客戶(hù)通常會(huì )在最終下決定之際猶豫不決，其實(shí)人在購買(mǎi)任何一件東西的最后1個(gè)瞬間，總是有1個(gè)猶豫，心理學(xué)上稱(chēng)之為“后果焦慮”，如何讓解決?最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶(hù)感性傳遞未來(lái)生活場(chǎng)景。案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)長(cháng)達兩個(gè)小時(shí)的溝通，對位于該項目的某單元某層戶(hù)型有了深刻的印象，并表現了足夠的購買(mǎi)欲望。160萬(wàn)總價(jià)，當天要交5萬(wàn)定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)：“我是不是太沖動(dòng)了，才來(lái)一次就決定購買(mǎi)了！”置業(yè)顧問(wèn)回答：“當然是沖動(dòng)了，哪個(gè)買(mǎi)我們房子的人不是沖動(dòng)之后才買(mǎi)的呢?金地藝境就是打動(dòng)人的，您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大戶(hù)型是1種豪華的沖動(dòng)，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎?”沒(méi)等客戶(hù)說(shuō)話(huà)，置業(yè)顧問(wèn)接著(zhù)說(shuō)：“您設想一下，現在是金秋十月，陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著(zhù)可愛(ài)的女兒，右手挽著(zhù)您的愛(ài)人，一家人來(lái)到湖邊公園散步享受著(zhù)清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著(zhù)湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線(xiàn)一覽無(wú)余，多么愜意！”展望未來(lái)有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，一定要描述清楚。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識
一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
原因：
1、對產(chǎn)品不熟悉。
2、對競爭樓盤(pán)不了解。
3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。解決：
1、樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習，要認真學(xué)習，確實(shí)了解及熟讀所有資料。
二、任意答應客戶(hù)要求
原因：
1、急于成交。
2、為個(gè)別別有用心的客戶(hù)所誘導。
解決：
1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。
2、確實(shí)了解公司的各項規定，對不明確的問(wèn)題，應向現場(chǎng)經(jīng)理請示。
三、未做客戶(hù)追蹤
原因：
1、現場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。
2、自以為客戶(hù)追蹤效果不大。
3、銷(xiāo)售員之間協(xié)調不夠，同一客戶(hù)，害怕重復追蹤。
解決：
1、每日設立規定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。
四、不善于運用現場(chǎng)道具
原因：
1、不明白，不善于運用各種現場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能。
2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。
解決：
1、了解現場(chǎng)銷(xiāo)售道具對說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。
五、對獎金制度不滿(mǎn)
原因：
1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。
2、獎金制度不合理。
3、銷(xiāo)售現場(chǎng)管理有誤。
解決：
1、強調團隊合作，鼓勵共同進(jìn)步。
2、征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎金制度。
六、客戶(hù)喜歡卻遲遲不作決定
原因：
1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。
2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。
3、想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。
解決：
1、針對客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細解釋。
如何做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售
如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好？房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門(mén)—職業(yè)—專(zhuān)業(yè)是一個(gè)比較漫長(cháng)的過(guò)程。
1、要學(xué)會(huì )累積經(jīng)驗（每天要有個(gè)自我總結，找出自己多個(gè)自己的不足之處，加以改正），逐漸你會(huì )發(fā)現自己所能找出的缺點(diǎn)越來(lái)越少，這樣你基本已經(jīng)入門(mén)了。
2、要學(xué)會(huì )升華經(jīng)驗，理論—實(shí)踐—再理論—再實(shí)踐，最后達到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問(wèn)題都立刻作出合適的反應，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。
3、要成為專(zhuān)業(yè)級，非常難，有些人10年的銷(xiāo)售經(jīng)驗也不能達到這個(gè)層次，其原因有多個(gè)：性格、興趣、表達能力、總結能力、執行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽(tīng)客戶(hù)及消費者的聲音3、堅持、靈活、變通（這三點(diǎn)非常重要）
4、虛心、肯學(xué)
5、每天出門(mén)三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門(mén)）
6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒(méi)有問(wèn)題）而你想做優(yōu)秀的房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員，這個(gè)難度相當大：1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）3、你的做法，很多人是為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷(xiāo)售）4、抓住大客，一個(gè)大客（搞投資的都稱(chēng)為大客），可以為你帶來(lái)無(wú)法想象的收益
房產(chǎn)中介銷(xiāo)售將一個(gè)四字秘訣：快、準、狠、貼。雖然也聽(tīng)過(guò)其他同事解釋過(guò)，我就將我的見(jiàn)解說(shuō)一下：
應該有兩個(gè)含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開(kāi)發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷(xiāo)售能力，與更強的專(zhuān)業(yè)能力所帶來(lái)的高效率，具體點(diǎn)就是清盤(pán)要快，成交要快，接待客戶(hù)要快，思維要快，走路要快，接來(lái)電要快，吃午餐要快，就來(lái)睡覺(jué)都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專(zhuān)業(yè)性更強那，在售樓處事沒(méi)時(shí)間讓你學(xué)習的；拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒(méi)用的，如何讓你的客戶(hù)盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話(huà)：吃得苦中苦，方為人上人。
還是兩點(diǎn)，一、做好準備，機會(huì )是只會(huì )為做好準備的人而出現的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個(gè)月怎么又不是銷(xiāo)售冠軍，客戶(hù)竟會(huì )去一個(gè)比我的項目還差的項目買(mǎi)房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒(méi)有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒(méi)有完成本職工作。作老客戶(hù)回訪(fǎng)前或老客戶(hù)回訪(fǎng)前是否已經(jīng)想好說(shuō)辭與對策。
一、準確，準確的表達出你想傳達給客戶(hù)的信息，準確地把握成交時(shí)機，不要亂承諾客戶(hù)不懂得一定要問(wèn)清楚。要記住準與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會(huì )損失客戶(hù)對你信任。著(zhù)名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門(mén)的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。
二、對自己要狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢(qián)就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰(shuí)讓你生下來(lái)就不是有錢(qián)人。
三、對客戶(hù)狠一點(diǎn)，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶(hù)一頓，而是不要可憐客戶(hù)，該逼定就逼定，能來(lái)買(mǎi)房就比你有錢(qián)，你為她爭取再多未必會(huì )領(lǐng)你的請，稍有一點(diǎn)不滿(mǎn)意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過(guò)銷(xiāo)售的都應該深有體會(huì )吧，當然也不能沒(méi)人性，特事需特辦。
這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶(hù)，把握好回訪(fǎng)的時(shí)間，理性客戶(hù)最佳回訪(fǎng)時(shí)間為4—5天，感性客戶(hù)為2—3天，項目有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶(hù)打回訪(fǎng)電話(huà)，不要怕把你的客戶(hù)逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時(shí)間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶(hù)應該感謝你才對（此句對部分無(wú)良開(kāi)發(fā)商不適用）。有人可以做到客戶(hù)不好意思不買(mǎi)你的房，你就成功了。另外要貼近客戶(hù)，別誤會(huì )不是讓大家去出賣(mài)色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶(hù)角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話(huà)題，拉進(jìn)彼此的距離，不一定非留下他的電話(huà)，QQ、msn、blog、E—mail等為什么就不行那，說(shuō)不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀！
房地產(chǎn)銷(xiāo)售小技巧
1、將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
2、形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
3、認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
4、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
5、信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
6、學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
7、善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
8、結尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房地產(chǎn)的具體銷(xiāo)售技巧
1.斷言的形式
銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人假如掌握了充分的商品知識及的確的客戶(hù)機密，在客戶(hù)前面就可以很自信地講話(huà)。不自信的話(huà)是匱缺使心服力氣的。有了自信往后，銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人在說(shuō)話(huà)的尾語(yǔ)可以作明白的、強有力的終了，由此給對方的確的信息。如一定可以使您滿(mǎn)足的。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言便會(huì )使客戶(hù)對你紹介的商品萌生一定的信心。
2.反反復復
售貨員講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很很長(cháng)時(shí)間候就一連重提出的局部也只是經(jīng)過(guò)對方的聽(tīng)覺(jué)而不會(huì )留下不論什么記憶的殘跡，很難如人所愿。因為這個(gè)，你想著(zhù)重提出解釋明白的關(guān)緊內部實(shí)質(zhì)意義最好能反反復復吐露，從不一樣的角度加以解釋明白。這么，便會(huì )使客戶(hù)信任并加大深度對所講內部實(shí)質(zhì)意義的印象。
牢牢記�。阂獜牟灰粯咏嵌�，用不一樣的表現形式向對方澄清你的重點(diǎn)解釋明白的內部實(shí)質(zhì)意義。
3.感染
只有賴(lài)銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人流暢的話(huà)語(yǔ)及浩博的知識是說(shuō)不得服全部客戶(hù)的。
太會(huì )說(shuō)話(huà)了。
這個(gè)售貨員能不可以相信呢
這種條件固然美好，可是會(huì )不會(huì )只有起初是這么呢
客戶(hù)的心里會(huì )萌生以上種種疑問(wèn)和不安。要消弭不安和疑問(wèn)，最關(guān)緊的是將心比心，坦誠相待。因為這個(gè)，對企業(yè)、產(chǎn)品、辦法及自個(gè)兒本身都務(wù)必飽含自信心，舉止神情及語(yǔ)言要表達出涵養，這么天然會(huì )感染對方。
4.要學(xué)會(huì )當一個(gè)悅耳眾
在銷(xiāo)行過(guò)程中，盡力促推客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，自個(gè)兒轉為一名聽(tīng)眾，況且務(wù)必有這么的心理準備，讓客戶(hù)感到是自個(gè)兒在挑選，按自個(gè)兒的心志在購買(mǎi)，這么的辦法才是高超的銷(xiāo)行辦法。強制銷(xiāo)行和自詡的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)覺(jué)得生氣。務(wù)必有嚴肅對待聆取對方意見(jiàn)的舉止神情，半路打斷對方的說(shuō)話(huà)而自個(gè)兒搶著(zhù)發(fā)言，這類(lèi)事要完全防止，不可缺少時(shí)可以靈巧高明地附和對方的說(shuō)話(huà)，有時(shí)候為了讓對方?jīng)]有遇到困難講下去，也可以提出合適的問(wèn)題。
5.提出問(wèn)題的技法
高超的口頭商量技法應使一起說(shuō)話(huà)以客戶(hù)為核心而施行。為了達至此目標，你應當發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人的優(yōu)劣表決了發(fā)問(wèn)的辦法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人會(huì )認為合適而使用邊聽(tīng)邊問(wèn)的一起說(shuō)話(huà)形式。經(jīng)過(guò)靈巧高明地提問(wèn)，可以做到：
(1)依據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)切的程度；
(2)以客戶(hù)應答為線(xiàn)索，擬訂下次過(guò)訪(fǎng)的對策；
(3)客戶(hù)不贊成時(shí)，從為何怎么會(huì )的發(fā)問(wèn)理解其不贊成的理由，并由此曉得接下去應怎么樣做。
(4)可以制作一起說(shuō)話(huà)的氛圍，使心緒輕松；
(5)給對方好印象，取得信任感。
6.利用剛好現場(chǎng)的人
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技法的辦法引向我方的立場(chǎng)或不不贊成我方的立場(chǎng)，會(huì )增進(jìn)銷(xiāo)行。事情的真實(shí)情況也表明，讓它們理解你的意向，變成你的朋友，對銷(xiāo)行成功有非常大幫忙。優(yōu)秀的售貨員會(huì )把主意多一點(diǎn)用在怎樣籠絡(luò )剛好現場(chǎng)的客戶(hù)的友個(gè)人生命上，假如四周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：這套房屋不賴(lài)，挺值的的時(shí)刻，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，假如有人說(shuō)：這么的房屋仍然拉到吧。這樣一來(lái)，就一準完了。因為這個(gè)，漠視現場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
7.利用其它客戶(hù)
援用其它客戶(hù)的話(huà)來(lái)證實(shí)商品的效果是極為管用的辦法。如您很知道得清楚的上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不賴(lài)。只靠推銷(xiāo)自個(gè)兒的想法，不由得易使對方信任，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有一定地位的人的述評和舉止神情是很有使心服力的。
8.利用資料
技術(shù)純熟正確使用能證實(shí)自個(gè)兒立場(chǎng)的資料。普通地講，客戶(hù)這些個(gè)有關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)行的商品更加理解。售貨員要使聚在一起的資料不限于尋常企業(yè)所供給的內部實(shí)質(zhì)意義，還有經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)記錄，對成批出售商、同業(yè)人事、有關(guān)報道的內部實(shí)質(zhì)意義也相應加以使聚在一起、收拾，在紹介時(shí)，拿出來(lái)利用，或拷貝給對方看。
9.用光明開(kāi)朗的說(shuō)話(huà)調調說(shuō)話(huà)
光明開(kāi)朗的說(shuō)話(huà)調調是使對方對自個(gè)兒有好感的關(guān)緊基礎。敦厚的人，文氣的人在做銷(xiāo)行辦公時(shí)盡力表達得豁朗些。很多聞名喜劇演員在演出時(shí)有趣兒的人，而在實(shí)際生存中卻并非如戲臺上的形象。所以，售貨員也是同樣，在客戶(hù)前面要維持專(zhuān)業(yè)舉止神情，以光明開(kāi)朗的說(shuō)話(huà)調調互相談話(huà)。
10.提出問(wèn)題題時(shí)決不可以讓對方的應答萌生對自個(gè)兒不順利的后果
您對這種商品有興致
您是否如今就可以做出表決了
這么的問(wèn)話(huà)會(huì )萌生對銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人不順利的應答，也會(huì )由于一起說(shuō)話(huà)不可以往下接著(zhù)施行而顯露出來(lái)沉默。
您對這種產(chǎn)品有何感覺(jué)
假如如今購買(mǎi)的話(huà)，還可以取得一個(gè)尤其的禮物呢
11.心理暗中示意的辦法運用肯定性動(dòng)作和防止否決性動(dòng)作。
銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人本身的心態(tài)會(huì )在舉止神情上身現，非常不好的舉止神情是不好知態(tài)的表達。成就令人滿(mǎn)意的銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人在口頭商量的時(shí)刻，每常表達出肯定性的身板子語(yǔ)言，做出頷首的動(dòng)作就表達肯定的信息，而向左右搖擺即表達出否決的信息。普通來(lái)說(shuō)，成就非常不好的銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人往往會(huì )做出否決性動(dòng)作。它們常有意或無(wú)意地左右搖擺著(zhù)施行口頭商量，而后在終了口頭商量階段，直接要求對方說(shuō)：請你買(mǎi)一點(diǎn)，好嗎這樣一來(lái)，原來(lái)對方有心購買(mǎi)產(chǎn)品也沒(méi)有辦法交易成功了。
12.會(huì )談的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅決保持
(1)售樓員應如果會(huì )談成功，交易成功已可望(畢竟你是抱著(zhù)期望向客戶(hù)引薦的)，主動(dòng)煩請客戶(hù)交易成功。一點(diǎn)售樓員患有交易成功驚慌害怕癥，懼怕提出交易成功要求遭到客戶(hù)不接受。這種擔心敗績(jì)而不敢提出交易成功要求的心理，會(huì )使銷(xiāo)行一著(zhù)手就敗績(jì)了。
要有自信的神魂與積極的舉止神情，飽含自信地向主顧提出交易成功要求。自信具備感染力，售樓擔任職務(wù)的人有信心，客戶(hù)會(huì )被售樓員感染，客戶(hù)有了信心，天然能迅疾做出購買(mǎi)舉動(dòng)。假如售樓擔任職務(wù)的人沒(méi)有信心，會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)生懷疑慮。有自信，一方面是對自個(gè)兒有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；
(2)要多次向客戶(hù)提出交易成功要求。事情的真實(shí)情況上，一次交易成功的有可能性會(huì )很低。但事情的真實(shí)情況證實(shí)，一次交易成功敗績(jì)并沒(méi)想到味整個(gè)兒交易成功辦公的敗績(jì)，客戶(hù)的不字并沒(méi)有終了售樓辦公，客戶(hù)的不字只是一個(gè)挑戰書(shū)，而不是阻擋售樓員向前邁進(jìn)的紅燈。
(3)對客戶(hù)的需要要理解，對產(chǎn)品的獨特的地方和賣(mài)點(diǎn)要理解。
首先讓客戶(hù)感受到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人，讓客戶(hù)對你的相信感加強，再營(yíng)建一個(gè)較輕松的銷(xiāo)行氣氛，額外對自個(gè)兒的項目要有信心，再讓客戶(hù)感受你時(shí)候都在為他思索問(wèn)題。一是對企業(yè)、項目、自個(gè)兒都要有十足的信心；二是務(wù)必在與客戶(hù)交流的很瞬息間內穩固建立自個(gè)兒的專(zhuān)業(yè)地位；三是真心地為客戶(hù)好處著(zhù)想，讓客戶(hù)體驗領(lǐng)會(huì )我們是在服務(wù)，不是天真意義上的做生意的方法。用客觀(guān)事情的真實(shí)情況使心服客戶(hù)；站在客戶(hù)的立場(chǎng)使心服客戶(hù)；用令人滿(mǎn)意的銷(xiāo)行狀態(tài)使心服客戶(hù)。
(4)若產(chǎn)品或企業(yè)與買(mǎi)主有沖突時(shí)，向著(zhù)誰(shuí)
萬(wàn)事抬然而一個(gè)理字，做工的原則是誰(shuí)有道理向著(zhù)誰(shuí)。作為一個(gè)銷(xiāo)行擔任職務(wù)的人，若產(chǎn)品或企業(yè)與買(mǎi)主有沖突時(shí)應本著(zhù)了解客戶(hù)和向著(zhù)企業(yè)的原則處置事物。要視沖突的原故而定，若是企業(yè)的端由，應盡力協(xié)調客戶(hù)與企業(yè)得到完全一樣或基本獲得共識，若是客戶(hù)方面的端由應盡力使心服客戶(hù)。在不違背企業(yè)原則的事情狀況下，讓客戶(hù)感受你在為他著(zhù)想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不可以開(kāi)罪。剖析引動(dòng)沖突的主要端由，爭取雙邊并肩做出賣(mài)轉讓步。首先幫忙客戶(hù)解決問(wèn)題，但非要向著(zhù)誰(shuí)的話(huà)，我會(huì )站在企業(yè)的立場(chǎng)。在平等的基礎上及不影響雙邊經(jīng)濟好處的前提下多思索問(wèn)題客戶(hù)的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體看待，找到?jīng)_突的癥結，而后思索問(wèn)題怎么樣解決問(wèn)題，不是向著(zhù)誰(shuí)、不向著(zhù)誰(shuí)的問(wèn)題。
(5)客戶(hù)最后表決購買(mǎi)的三個(gè)關(guān)緊端
由讓步購買(mǎi)的三個(gè)最關(guān)緊端由客戶(hù)購買(mǎi)的心理主要本著(zhù)物有所值、物美價(jià)廉，而讓步購買(mǎi)的端由也無(wú)外乎這兩點(diǎn)�？蛻�(hù)最后表決購買(mǎi)的三個(gè)關(guān)緊端由是地段、戶(hù)型和價(jià)錢(qián)，讓步購買(mǎi)也是由于這三點(diǎn)不舒服合自個(gè)兒的需求�？蛻�(hù)表決購買(mǎi)的三個(gè)端由是喜歡這個(gè)項目、可投資、朋友紹介此處好。讓步購買(mǎi)的三個(gè)端由有資金的問(wèn)題、有了更好的挑選或不喜歡這個(gè)項目。
【房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧】相關(guān)文章：
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧12-19
房地產(chǎn)打電話(huà)銷(xiāo)售技巧12-13
房地產(chǎn)打電話(huà)銷(xiāo)售技巧04-13
銷(xiāo)售的技巧12-15
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓心得體會(huì )05-18
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓心得體會(huì )06-20
房地產(chǎn)談判技巧12-04
銷(xiāo)售演講技巧12-15