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房地產(chǎn)打電話(huà)銷(xiāo)售技巧
做一名房地產(chǎn)經(jīng)紀人，打電話(huà)是相當重要的一項工作，也是直接影響經(jīng)紀業(yè)績(jì)的一個(gè)重要方面，因此，想要做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，就一定要掌握好如何與客戶(hù)溝通，如何打好電話(huà)這門(mén)技巧。
房地產(chǎn)打電話(huà)銷(xiāo)售技巧
客群選擇
通過(guò)多渠道獲取潛在客戶(hù)資源，實(shí)現目標客戶(hù)群搜索范圍最大化。
�。ㄒ唬﹥炔靠蛻�(hù)資源
1. 集團內部員工。
2. 集團所屬企業(yè)會(huì )員資源。
3. 其他項目的以往到訪(fǎng)客戶(hù)及成交的老客戶(hù)資源。
�。ǘ┩獠靠蛻�(hù)群體
1. 本項目資源
前期各階段來(lái)訪(fǎng)來(lái)電客戶(hù)。
2. 拓客渠道資源
A. 通過(guò)公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會(huì )關(guān)系進(jìn)行介紹。
B. 通過(guò)城市各項展覽會(huì )與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會(huì )上收集目標客戶(hù)信息。
C. 企業(yè)通過(guò)公關(guān)、市場(chǎng)調研、促銷(xiāo)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等直接接觸客戶(hù)，過(guò)程中與客戶(hù)的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶(hù)的好機會(huì )。
D. 通過(guò)微博、微信、騰訊、博客群論壇中認識的朋友尋找機會(huì )，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶(hù)，另一方面這些博友可能是意向客戶(hù)的介紹人。
E. 通過(guò)看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶(hù)信息。
F. 當地重點(diǎn)企業(yè)、單位，重點(diǎn)社區以及人流較大的步行街、商場(chǎng)等的客戶(hù)拜訪(fǎng)和登記。
3. 項目數據庫資源
A. 通過(guò)政府部門(mén)相關(guān)資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì )的資料、國家和地區的統計資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、商超VIP、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶(hù)發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內刊等資料尋找客戶(hù)信息。
B. 通過(guò)一些行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢(xún)單位等集中了大量的客戶(hù)資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息。
C. 通過(guò)當地已合作代理公司提供客戶(hù)信息資源獲得客戶(hù)信息。
4. 截留數據
A. 通過(guò)短信平臺運營(yíng)商、電信、移動(dòng)服務(wù)商、物管公司等專(zhuān)業(yè)數據服務(wù)商直接獲取客戶(hù)信息。
C. 競爭樓盤(pán)項目的客戶(hù)進(jìn)電信息以及來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)信息攔截。
5. 重點(diǎn)社區電話(huà)
A. 通過(guò)百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過(guò)來(lái)再搜這些公司的電話(huà)及相關(guān)信息等。
B. 話(huà)費分級電話(huà)。
C. 重點(diǎn)行業(yè)電話(huà)。
各類(lèi)客戶(hù)資源上門(mén)和成交轉換率排名：
本項目資源 > 拓客渠道 > 客戶(hù)會(huì )資源 > 代理公司資源 > 短信公司截留數據
信息獲取
想要獲得客戶(hù)的信息那么首先就必須了解客戶(hù)需求，有針對性呈現產(chǎn)品引起客戶(hù)興趣，這樣才能獲得想要的信息。
�。ㄒ唬╇娫�(huà)CALL客前的準備工作
1.專(zhuān)業(yè)知識的準備
�。�1）結合項目的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識（銷(xiāo)講、房地產(chǎn)基礎知識、政策等）；
�。�2）項目的賣(mài)點(diǎn)（包括產(chǎn)品、地段、品牌、價(jià)格）；
�。�3）市場(chǎng)狀況和競爭樓盤(pán)分析；
�。�4）樓書(shū)等銷(xiāo)售資料的掌握；
�。�5）所售項目的答客問(wèn)。
具體操作做法：
�。�1）提煉重要釋放點(diǎn)，給客戶(hù)優(yōu)先傳遞主要信息。
�。�2）內容有吸引力，緊扣項目?jì)r(jià)值點(diǎn)并配合當周推廣活動(dòng)節點(diǎn)。
�。�3）傻瓜式口徑，突出重點(diǎn)內容，讓電話(huà)CALL客員表達更清晰。
�。�4）附上相關(guān)問(wèn)答和項目基本信息，做好解答客戶(hù)疑問(wèn)的充分準備。
�。�5）對電話(huà)CALL客過(guò)程中電話(huà)CALL客員反映的口徑對做及時(shí)調整和修改。
2. 工作狀態(tài)準備
�。�1）工作狀態(tài)保持熱情友善、充滿(mǎn)激情；
�。�2）坐姿挺直避免聲音受壓抑；
�。�3）口里沒(méi)有障礙物如口香糖，煙，糖果等；
�。�4）聲音保持平和、自然、親切的語(yǔ)調。
具體操作方法：
�。�1）電話(huà)CALL客前對著(zhù)鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來(lái)。
�。�2）保持電話(huà)鈴響三聲內接聽(tīng)電話(huà)，并使用標準用語(yǔ)，如：“您好，XX（項目名稱(chēng)），我是XXX，有什么可以幫到您？”。
3.營(yíng)銷(xiāo)工具的準備
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)系統和設備；（推薦使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統和設備）
�。�2）價(jià)格表，付款方式, 按揭銀行等相關(guān)文件；（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�3）計算器；（企訊拓客通的平板電腦系統自帶）
�。�4）樓書(shū)或宣傳資料；（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�5）標有工程數據的樓層平面圖；（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�6）置業(yè)計劃。（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。ǘ┛蛻�(hù)信息的收集和分類(lèi)
1. 資源循環(huán)利用
�。�1）各渠道資源不斷循環(huán)電話(huà)CALL客，篩選有效客戶(hù)。
�。�2）每次電話(huà)CALL客分A、B、C類(lèi)客戶(hù)，A為誠意有效客戶(hù)，B類(lèi)為無(wú)效客戶(hù)，C為未接通客戶(hù)。
具體操作方法:
�。�1）CALL客過(guò)程或結束后，在“系統”中對A、B、C類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行錄入。
�。�2）間隔15天左右，循環(huán)C類(lèi)客戶(hù)，再次分A、B、C類(lèi)客戶(hù)。
�。�3）對于客戶(hù)定期跟蹤，客戶(hù)資源需要反復交叉利用，Call到客戶(hù)非A即B類(lèi)為止。
2. 電話(huà)CALL客結果的分類(lèi)
A類(lèi)：有意向，需要重點(diǎn)跟進(jìn)。
B類(lèi)：沒(méi)興趣，不愿意接收項目任何通知。
C類(lèi)：不確定或對方未接聽(tīng)或不方便接聽(tīng)。
執行過(guò)程
�。ㄒ唬┤藛T組成
1. 兼職大學(xué)生或者派單公司中的優(yōu)秀派單員，可在派單員和電話(huà)CALL客員之間形成晉升或降級機制，表現優(yōu)秀的派單員可晉升為電話(huà)CALL客員，電話(huà)CALL客員業(yè)績(jì)墊底的降級為派單員。
2. 女生電話(huà)CALL客效果優(yōu)于男生，聲音甜美、思維能力優(yōu)秀者尤佳。
3. 外拓部組織培訓及監督管理。
�。ǘ┤藛T管理標準操作及說(shuō)辭
所有的電話(huà)CALL客人員必須首先熟悉項目基礎資料并按標準銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行操作。
1. 每日量化工作指標
�。�1）每日每人電話(huà)CALL客電話(huà)量：200個(gè)（數量可適時(shí)調整）。（電話(huà)量參照使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統額定日CALL客量100-800個(gè)。）
�。�2）每日每人約訪(fǎng)上門(mén)：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天（每周不低于10組）。
2. 早會(huì )與晚會(huì )
�。�1）每日上班前10分鐘進(jìn)行早會(huì )，簡(jiǎn)單分配約訪(fǎng)任務(wù)與說(shuō)明要點(diǎn)。
�。�2）每日下班前20分鐘進(jìn)行晚會(huì )，總結當天工作，進(jìn)行分享與溝通電話(huà)CALL客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及經(jīng)驗。
3. 人員管理 （參照企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統功能）
�。�1）通過(guò)系統通后臺，隨時(shí)了解CALL客人員的工作情況，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題。
�。�2）工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優(yōu)質(zhì)的資源，同時(shí)開(kāi)放更多的系統功能給優(yōu)秀的CALL客人員，比如：取消電話(huà)號碼隱藏，通訊錄和手機同步等。
�。�3）對于針對當天CALL客人員的工作狀態(tài)，可以隨時(shí)通過(guò)消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發(fā)布。
�。�4）后臺自動(dòng)生成Call客記錄表，避免了記錄作假。
4. 獎懲制度
�。�1）為提高銷(xiāo)售Call客積極性和質(zhì)量，設置周Call客獎勵，每周Call轉上門(mén)量前三名的銷(xiāo)售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點(diǎn)及不同情況設置）；
�。�2）對于Call客量沒(méi)有完成的銷(xiāo)售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動(dòng)基金；
�。�3）每周總結例會(huì )上頒發(fā)銷(xiāo)售激勵，有儀式感的由領(lǐng)導激勵頒發(fā)現金獎勵，表示對銷(xiāo)售call客任務(wù)的重視及激勵。。
5. 電話(huà)CALL客態(tài)度
�。�1）禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您休息啦。
�。�2）語(yǔ)氣緩和平穩，不焦不躁。
�。�3）結束語(yǔ)：謝謝。
�。�4）無(wú)論客戶(hù)任何反應都要保持良好的心態(tài)，要有禮貌，體現我們的專(zhuān)業(yè)性。
�。�5）電話(huà)CALL客、接客保持積極的心態(tài)，認真負責的服務(wù)態(tài)度打動(dòng)客戶(hù)。
一定要注意，不要以為對方看不到我們在態(tài)度上就所倦怠。正因為客戶(hù)看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態(tài)度與聲音的訓練。
6. 電話(huà)CALL客準備充分
撥打電話(huà)之前應作好詳細的充分的準備工作（包括狀態(tài)，物料、態(tài)度，說(shuō)辭），大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。
�。�1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直截了當，切忌耽誤客戶(hù)時(shí)間。因為你不知道客戶(hù)是在何種情形下接的電話(huà)�？蛻�(hù)正忙時(shí)，你拐彎抹角耽誤人家時(shí)間，會(huì )引來(lái)反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。
�。�2）撥打電話(huà)時(shí)應口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅定，不可似是而非。講話(huà)要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽(tīng)上去要更有力。聽(tīng)起來(lái)很專(zhuān)業(yè)，講話(huà)有力度，適時(shí)幽默，開(kāi)懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
�。�3）絕對相信你的項目適合顧客，詳細推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。
�。�4）稱(chēng)呼對方名字一定要熱情，說(shuō)兩三句話(huà)要提及一下對方的名字，會(huì )顯得友好。
�。�5）盡量少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，及“嗯、這個(gè)、那么”等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。
�。�6）告訴顧客自己的姓名、電話(huà)、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。
�。�7）不要以找某某經(jīng)理（指你自己瞎編的某個(gè)姓）為借口開(kāi)場(chǎng)。
7. 心態(tài)積極樂(lè )觀(guān)
�。�1）禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您啦。
�。�2）強烈的電話(huà)CALL客氛圍，讓電話(huà)CALL客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶(hù)在電話(huà)里感覺(jué)到現場(chǎng)人氣很旺。
�。�3）對不同客戶(hù)需采用不同的口吻，讓客戶(hù)感覺(jué)是和朋友在交談，了解客戶(hù)需求信息，適當透露產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)引起客戶(hù)關(guān)注，讓客戶(hù)上門(mén)了解。
�。�4）無(wú)論客戶(hù)做任何反應都要保持良好的心態(tài)和平和的語(yǔ)氣，要體現銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，保持心情愉悅的電話(huà)CALL客，建議每半個(gè)小時(shí)出來(lái)活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續CALL。
�。�5）堅持不懈的毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數的銷(xiāo)售都是在第3-5次電話(huà)邀約之后才進(jìn)行成交的。然而大多數銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。
8. 提供支持幫助
�。�1）電話(huà)CALL客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調整等。（企訊拓客通的錄音功能，可以隨時(shí)回放拓客過(guò)程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時(shí)做出調整。）
�。�2）銷(xiāo)售成功實(shí)現電話(huà)拓CALL轉上門(mén)，需當眾正向表彰激勵，并進(jìn)行經(jīng)驗分享，對客戶(hù)言辭態(tài)度不好、被客戶(hù)拒絕次數較多而出現負面情緒的電話(huà)CALL客員，進(jìn)行安慰和鼓勵。
�。�3）電話(huà)CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態(tài)。
9. 電話(huà)CALL客獎懲制度
為提高電話(huà)CALL客積極性和質(zhì)量，設置周電話(huà)CALL客獎勵，其中派單員電話(huà)CALL客獎勵參照派單員帶客進(jìn)行。
客戶(hù)的維護、轉化和管控
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)的維護，轉化和管控
1. 當天CALL到A類(lèi)有效客戶(hù)，次日之前進(jìn)行匯總，拓展主管須立即上報發(fā)送至拓展經(jīng)理處，以確保對客戶(hù)資源的維護和轉化過(guò)程的及時(shí)監督和管控。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統會(huì )自動(dòng)生成報表）
2. 對已預約上門(mén)日期的A類(lèi)客戶(hù)，預約日期前一天需打電話(huà)跟客戶(hù)確認具體上門(mén)時(shí)間。（可以利用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統提醒設置功能，避免遺忘。）
3. 若客戶(hù)臨時(shí)有事，需另約上門(mén)時(shí)間應及時(shí)記錄并上報拓展主管，隨時(shí)了解情況變化。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統在CALL客人員通話(huà)過(guò)程中隨時(shí)記錄和變更，拓展主管也可以通過(guò)系統后臺隨時(shí)了解。）
4. C類(lèi)客戶(hù)在三天后進(jìn)行電話(huà)跟蹤，確定客戶(hù)上門(mén)意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)。
5. 可將項目信息或節點(diǎn)活動(dòng)，每周1次持續發(fā)送信息，做好客戶(hù)跟蹤工作。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統的互動(dòng)篩客功能，CALL客人員可以將項目信息或節點(diǎn)活動(dòng)錄制語(yǔ)音，在客戶(hù)普遍閑暇的時(shí)間段自動(dòng)發(fā)送，意向客戶(hù)可以選擇轉人工接聽(tīng)詳細了解相關(guān)信息。）
�。ǘ╇娫�(huà)CALL客過(guò)程把控
1. 每天電話(huà)CALL客完畢后，由拓展主管將電話(huà)CALL客反饋表提交給拓展經(jīng)理，標注并統計客戶(hù)級別，A類(lèi)為邀約到的客戶(hù)名單。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統可以自動(dòng)生成報表）
2. 客戶(hù)到場(chǎng)后，電話(huà)CALL客員需將客戶(hù)引薦給外拓部外拓主管，通過(guò)匹配電話(huà)CALL客登記表上姓名與客戶(hù)真實(shí)姓名，確認轉化為上門(mén)客戶(hù)的有效性，把控電話(huà)CALL客結果真實(shí)性。
3. 每周電話(huà)CALL客獎勵以外拓部已確認的有效上門(mén)客戶(hù)數量為準。
�。ㄈ┓答佉c(diǎn)
1. 當日電話(huà)CALL客結果將于次日錄入電子表并發(fā)布電話(huà)CALL客日報。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統可以自動(dòng)生成報表，無(wú)需手動(dòng)錄入）
2. 每周末統計當周電話(huà)CALL客轉上門(mén)和成交數量。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統可以自動(dòng)生成報表，無(wú)需手動(dòng)錄入）
3. 根據當日電話(huà)CALL客情況調整口徑內容和客戶(hù)資源。（可以使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統錄音回放功能）
4. 當周實(shí)際電話(huà)CALL客情況調整下周電話(huà)CALL客計劃。
統一Call客口徑
Call客口徑是輔助銷(xiāo)售與潛在客戶(hù)直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶(hù)上門(mén)的利器。
�。ㄒ唬╅_(kāi)場(chǎng)白
Call客口徑首句是讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點(diǎn)，是重中之重，一定要簡(jiǎn)潔、有力、有吸引力。
例如：“我打這個(gè)電話(huà)，是因為xx集團在xx區開(kāi)發(fā)建設了一個(gè)精裝修及星級配套社區，作為高尚品質(zhì)樓盤(pán)，已經(jīng)引起大量購房者的關(guān)注和購買(mǎi)�！�
1. 較吸引人的首句一般會(huì )提及“有新品推出”，說(shuō)出自己與其他產(chǎn)品的區別，如“唯一精裝修的樓盤(pán)”中國龍頭房企xx集團開(kāi)發(fā)建設項目，等信息點(diǎn)。
2. 以數字的形式，如低總價(jià)、低首付等吸引價(jià)格敏感客戶(hù)的關(guān)注；
3. 盡量首句避免出現“售樓處”等字眼；
4. 首句基本控制在10字左右，一句話(huà)即可；
5. 后續說(shuō)辭要生活化、情景化；淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達信息。
客戶(hù)缺少信任怎么辦？
1.自我介紹放在確認客戶(hù)之前。
2.開(kāi)場(chǎng)白表明“我”是怎么知道“你”的。
3.客戶(hù)咨詢(xún)或請教問(wèn)題時(shí)，宜采用封閉式提問(wèn)。
�。ǘ╅_(kāi)盤(pán)前Call客技巧
1. 關(guān)于價(jià)格問(wèn)題
關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，尤其是價(jià)格不在優(yōu)勢的情況下，采用敷衍法，兜圈子。
�。�1）以一房一價(jià)回答，還可以反問(wèn)客戶(hù)心理價(jià)位或了解的 市場(chǎng)價(jià)位；
�。�2）必須報價(jià)時(shí)，就報一個(gè)價(jià)格區間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價(jià)格區間，淡化客戶(hù)對價(jià)格的敏感性。
讓客戶(hù)對價(jià)格產(chǎn)生一定的認知，但不至于形成固定的價(jià)格印象。
2. 釋放優(yōu)惠消息
使用多重折扣：統一使用99*99*98……等方式，并包裝為“銷(xiāo)售經(jīng)理折扣”、“項目總經(jīng)理折扣”、“董事長(cháng)折扣”、“一次性付款折扣”……
�。ㄈ〤all客口徑模板
針對不同客戶(hù)資源，撰寫(xiě)不同針對性口徑，根據銷(xiāo)售節點(diǎn)和思路每周進(jìn)行調整。因人制宜，如表達欠佳，就采用職業(yè)化的call客口吻；如表達流利且靈活，則采用拉家常的方式進(jìn)行。
�。ㄋ模╉椖啃羁碗A段Call客說(shuō)辭
開(kāi)場(chǎng)白：XX先生/小姐，我是xxx營(yíng)銷(xiāo)中心的某某，告訴您一個(gè)好消息...... 最高優(yōu)惠xxx萬(wàn)。我用兩分鐘的時(shí)間給您介紹一下吧？您看您今天什么時(shí)間有空，過(guò)來(lái)看一下。
——看過(guò)，已經(jīng)買(mǎi)了
恭喜您成為我們尊貴的業(yè)主。那您更應該�；丶铱纯戳�，咱社區快封頂了。而且現在會(huì )所正式開(kāi)放了，您可以帶著(zhù)親朋好友�；貋�(lái)玩玩。另外，告訴您一個(gè)好消息，老帶新“新老客戶(hù)各免三年物業(yè)費”的政策延續，和親友在這么好的社區里做鄰居是多美的一件事啊。請問(wèn)你有認識的朋友需要購房嗎？
——有興趣，沒(méi)買(mǎi)/沒(méi)看過(guò)
我們xxx是中國地產(chǎn)龍頭xxx集團在開(kāi)發(fā)的首個(gè)精裝修住宅項目，交房時(shí)保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀(guān)湖，大批名貴的樹(shù)木，并且我們這些景觀(guān)綠化都已經(jīng)做好了，5200平五星級運動(dòng)會(huì )所也正式開(kāi)放了，如果您感興趣，一定要到現場(chǎng)來(lái)，參觀(guān)我們比公園還美的家，再詳細了解一下我們的沙盤(pán)和戶(hù)型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個(gè)好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優(yōu)惠，絕對超值！
另外，我們集團在xxx地區開(kāi)發(fā)的xxx房也在熱銷(xiāo)，你可以一并了解一下。您看您今天有時(shí)間嗎？（明天呢，周末呢）
——沒(méi)有興趣
那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說(shuō)是買(mǎi)一層得兩層，面積從26-160不等，總價(jià)才19萬(wàn)多，就剩最后幾套了，非常的實(shí)惠。
——如客戶(hù)仍不感興趣
不買(mǎi)房也沒(méi)有關(guān)系。我們xxxx會(huì )所已經(jīng)對外開(kāi)放了，很多客戶(hù)會(huì )到我們這邊游玩。
......
特別是本周末，我們xxx主辦的xxx活動(dòng)將在營(yíng)銷(xiāo)中心舉行，你可以帶著(zhù)朋友家人來(lái)觀(guān)看和感受。
電話(huà)接聽(tīng)技巧
�。ㄒ唬╇娫�(huà)傾聽(tīng)技巧
1. 充滿(mǎn)耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息；
2. 不要匆忙下結論，不要帶個(gè)人偏見(jiàn)，客觀(guān)看待問(wèn)題；
3. 不要爭辯，全神貫注，專(zhuān)心聆聽(tīng)，排除干擾不分心；
4. 邊聽(tīng)邊做記錄；
5. 留心話(huà)外音；
6. 以“是的”、“沒(méi)錯”等適當插入語(yǔ)做出反饋。
�。ǘ┐鸬募记�
1. 根據客戶(hù)的需求，有針對性地呈現賣(mài)點(diǎn)；
2. 回答的內容要以吸引客戶(hù)到售樓處詳細洽談為目的；
3. 如果客戶(hù)提出的問(wèn)題不是你能力范圍內的，可將此問(wèn)題作為再次溝通的理由。
�。ㄈ﹩�(wèn)的技巧
1. 多用一些開(kāi)放性的問(wèn)題，不能只用“是”或“不是”來(lái)回答，它沒(méi)有預設的答案；
2. 抓住時(shí)機進(jìn)行反問(wèn)；
3. 有針對性地了解客戶(hù)目前狀況及需求，如：“您覺(jué)得我們的房子如何？”“您購房最主要考慮哪些因素？”等等；
4. 主動(dòng)發(fā)問(wèn)，引導客戶(hù)的思路；
5. 顯示出你對客戶(hù)所陳述的觀(guān)點(diǎn)感興趣；
6. 以提問(wèn)的方式重申客戶(hù)的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽(tīng)能力，而且要善于抓住客戶(hù)在陳述中關(guān)鍵的感受或觀(guān)點(diǎn)；
只有多問(wèn)，你才能“挖”出客戶(hù)的真實(shí)需求。
Call客中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式
異議處理的技巧總結起來(lái)主要是20個(gè)字：細心聆聽(tīng)；分享感受；澄清異議；提出方案；要求行動(dòng)。
�。ㄒ唬┱f(shuō)有時(shí)間來(lái)看，但就是不來(lái)
建議處理方法：
�。�1）聽(tīng)電話(huà)時(shí)你是否做到位？客戶(hù)是否真的了解樓盤(pán)情況？你是否與客戶(hù)約定了一個(gè)具體時(shí)間？
�。�2）客戶(hù)真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書(shū)上門(mén)推薦；
�。�3）制造緊迫感，吸引客戶(hù)。
�。ǘ╇娫�(huà)總關(guān)機或無(wú)人聽(tīng)
建議處理方法：
�。�1）可在接待客戶(hù)時(shí)多留幾個(gè)電話(huà)號碼；
�。�2）給客戶(hù)發(fā)短消息或傳真及E-mail。
�。ㄈ┎荒蜔┞�(tīng)電話(huà)
建議處理方法：
�。�1）是否打電話(huà)的時(shí)間不對，客戶(hù)正在忙或有不順心的情況；
�。�2）如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶(hù)的真實(shí)需求？ 是否一味推薦自己的想法？沒(méi)有話(huà)題，沒(méi)有新意？
�。ㄋ模┙恿穗娫�(huà)便很快收線(xiàn)
建議處理方法：表達時(shí)用簡(jiǎn)捷、清晰的語(yǔ)言說(shuō)明你的想法。
�。ㄎ澹┖褪圪u(mài)現場(chǎng)態(tài)度不一樣
建議處理方法：
�。�1）客戶(hù)有可能是聽(tīng)了其他人的意見(jiàn)，思想產(chǎn)生動(dòng)搖�？梢詭推浞治�，堅定信心。
�。�2）問(wèn)對方是對服務(wù)不滿(mǎn)意，還是對產(chǎn)品不滿(mǎn)意？
�。┲苯泳芙^
建議處理方法：接待過(guò)程中要注意了解需求，留下話(huà)題，避免干巴巴的推銷(xiāo)。
�。ㄆ撸┻�沒(méi)考慮清楚
建議處理方法：協(xié)助客戶(hù)找出異議，幫助解決顧慮。
�。ò耍┏霾盍�、在開(kāi)會(huì )或睡覺(jué)
建議處理方法：
�。�1）跟蹤電話(huà)時(shí)要注意選擇合適的時(shí)間。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶(hù)的作息時(shí)間。盡量避免一上班就電話(huà)跟蹤客戶(hù)。如果遇到這種情況，要向客戶(hù)說(shuō)：“不好意思打擾了您�！庇锌赡艿脑�(huà)約一個(gè)下次打電話(huà)的時(shí)間。
�。�2）改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問(wèn)題，幫其解決問(wèn)題。
�。ň牛┩普f(shuō)工作忙，沒(méi)時(shí)間，不肯給一個(gè)明確的答復
建議處理方法：要分析客戶(hù)的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競爭樓盤(pán)�？梢詭退麄让娣治鲆幌率袌�(chǎng)情況。如果不聽(tīng)，可征求其意見(jiàn)，上門(mén)服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法。
�。ㄊ┻�要同家人商量
建議處理方法：家人是否來(lái)過(guò)現場(chǎng)，邀請家人一起來(lái)現場(chǎng)看看。
客戶(hù)在電話(huà)里要拒絕你實(shí)在是太容易了！拒絕，對做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，猶如家常便飯，你再好的說(shuō)詞都會(huì )被輕易拒絕。沒(méi)有人一開(kāi)始就會(huì )被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個(gè)客戶(hù)圈的時(shí)候，通過(guò)客戶(hù)的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。
總結
電話(huà)CALL客目標客戶(hù)群體的選擇作為電話(huà)CALL客工作的第一步是我們工作的重要基礎，只有選擇了準確的目標客戶(hù)群體才能給我們接下來(lái)的工作帶來(lái)事半功倍的效果，通過(guò)電話(huà)CALL客我們努力獲得客戶(hù)信息，以了解客戶(hù)需求、區分客戶(hù)類(lèi)型，重點(diǎn)跟蹤客戶(hù)篩選有效信息。
在電話(huà)CALL客的過(guò)程中我們通過(guò)加強對電話(huà)CALL客人員的培訓和管理以便于取得電話(huà)CALL客的最大效果，同時(shí)維護好鎖定的目標客戶(hù)，最終為實(shí)現目標客戶(hù)轉化為來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)和成交客戶(hù)打下堅實(shí)基礎，以最小的成本獲得項目銷(xiāo)售的最大效益。
房地產(chǎn)打電話(huà)銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售員：您好，我是建業(yè)集團置地廣場(chǎng)銷(xiāo)售員XX，我叫XXX（介紹自己）
客戶(hù)：哦，你好！
銷(xiāo)售員：請問(wèn)我們前一陣子給您寄的有關(guān)于我們置地產(chǎn)品推出的資料（DM單）您看到了嗎（以封閉式信息提出問(wèn)題）
客戶(hù)：我沒(méi)看到啊，（肯定是沒(méi)看到，我都沒(méi)發(fā)）
銷(xiāo)售員：是嗎哪我現在趁這個(gè)機會(huì )給您說(shuō)一下，我們集團推出的置地廣場(chǎng)項目位于鄭州新區的外圍，中州大道與鄭汴路交匯處。是由住宅、SOHO甲級寫(xiě)字樓、大型商業(yè)集中體、國際商務(wù)公寓等七大業(yè)態(tài)組成的大型綜合體物業(yè)�？偯娣e24萬(wàn)左右，總商業(yè)面積17萬(wàn)平方米左右。目前已有凱德置地大百貨商業(yè)入駐，適合投資和自用。相對您的身價(jià)和地位來(lái)說(shuō)（捧他一捧，呵呵），我想您這邊適合他，因為它在未來(lái)幾年內可能給您帶來(lái)幾倍的收益，無(wú)論您是自用還是投資。（導入主題，并激發(fā)興趣）
客戶(hù)：（笑）是嗎真的假的具體講講
銷(xiāo)售員：（笑）好的，我先問(wèn)問(wèn)您，請問(wèn)您是否經(jīng)常要出差（以一個(gè)封閉式問(wèn)題開(kāi)始信息交流）
客戶(hù)：是（以買(mǎi)的起本項目產(chǎn)品的人的身價(jià)來(lái)說(shuō)，通常都會(huì )經(jīng)常出差或者出游）
銷(xiāo)售員：好的，我們置地廣場(chǎng)項目位于鄭州新區的外圍。鄭州市兩大主干道中州大道與鄭汴路交匯處西北角，在鄭東新區北門(mén)位置。您知道，這個(gè)位置距離鄭州國際機場(chǎng)16分鐘左右路程，距離鄭東新區中央商務(wù)區1。5公里左右，距離黃河大橋僅12分鐘路程，西距鄭州二七廣場(chǎng)7公里左右，東面距離新高速公路9公里，首先來(lái)說(shuō)，交通四通八達非常便利。這點(diǎn)在投資或者自用上來(lái)說(shuō)，都能滿(mǎn)足您的要求。呵呵。（先說(shuō)出一部分的優(yōu)勢，交通上，以笑聲做第一步交流的結束語(yǔ)，帶給電話(huà)客戶(hù)開(kāi)朗，愉快的氣氛）
客戶(hù)：然后呢
銷(xiāo)售員：其次，您知道我們項目靠近鄭州CBD商務(wù)新區，新區未來(lái)的潛力您這邊肯定能看得出的，再加上我們的區位優(yōu)勢，前面有全球家私和東建材市場(chǎng)，肯德基汽車(chē)餐廳等等，本身已形成成熟的商圈，具備良好的商業(yè)氛圍。再加上我們項目自身具備的六大業(yè)態(tài)，住宅，商務(wù)、休閑、娛樂(lè )、餐飲各種物業(yè)組合互相補充，本身就有大量人口支撐。何況又有凱德置地大百貨商業(yè)和喜來(lái)登酒店入駐。您知道，凱德置地大百貨和喜來(lái)登酒店都是國際知名的品牌物業(yè)，有這兩個(gè)全球頂級品牌物業(yè)在項目里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物業(yè)自身價(jià)值提升就會(huì )很快。再加上旁邊鄭東新區CBD的人流，無(wú)論您是自用投資，是選擇我們的SOHO公寓還是商鋪，都能取得很大的收益。（切入主題，重點(diǎn)介紹項目?jì)?yōu)勢未來(lái)潛力，人流，當前氛圍和物業(yè)組合優(yōu)勢）
客戶(hù)：是嘛
銷(xiāo)售員：（肯定）是的！您這邊離我們項目地址中州路鄭汴路遠不遠我建議您親自來(lái)我們項目地勘察，我認為這個(gè)項目能符合您要求的。請問(wèn)您可以來(lái)我們銷(xiāo)售現場(chǎng)看看嗎您來(lái)了
可以直接找我，我叫XXX（提出問(wèn)題并希望客戶(hù)到銷(xiāo)售現場(chǎng)咨詢(xún)，銷(xiāo)售員表現出誠意和熱情）客戶(hù)：可以或者不可以，或者推脫時(shí)間回答可以：
銷(xiāo)售員：好的，您大概什么時(shí)間有空，我周X到周X都在這邊，請問(wèn)這周星期X下午XX點(diǎn)可以嗎（提出問(wèn)題并提出一個(gè)封閉性的選擇）客戶(hù)：好的，（或者會(huì )另約時(shí)間）銷(xiāo)售員：OK，到時(shí)候我等您來(lái)，我們項目地址是在中州路鄭汴路交匯處，我的名字叫XXX，您到銷(xiāo)售中心了可以直接找我。星期X我會(huì )給你再發(fā)一次短信確認，謝謝！
房地產(chǎn)打電話(huà)銷(xiāo)售技巧
一、知識廣博專(zhuān)業(yè)精深
銷(xiāo)售業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，不見(jiàn)得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員應儲備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識，以及由銷(xiāo)售衍生出來(lái)的金融、法律、財稅、醫學(xué)等多方面的知識。除此之外，壽險業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì )學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結。
二、敬業(yè)愛(ài)業(yè)主動(dòng)熱情
銷(xiāo)售產(chǎn)品，不是看得見(jiàn)、摸得著(zhù)的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)的就是一種觀(guān)念，是對近期或者遠期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險轉移。正因為如此，主動(dòng)購買(mǎi)銷(xiāo)售的是少數。銷(xiāo)售員要以憑著(zhù)愛(ài)心與信任，主動(dòng)熱情去接近，能量付出一百分的姿態(tài)和面貌，積極主動(dòng)地尋找客戶(hù)，激發(fā)銷(xiāo)售需求，幫助建立保障。有人說(shuō)得好，在每個(gè)家庭門(mén)口轉悠的只有死神和銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員的工作朝前一步，死神的腳步就會(huì )縮后一步。從事銷(xiāo)售推銷(xiāo)，難免會(huì )從客戶(hù)那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛(ài)，委屈一時(shí)的自尊，完成對客戶(hù)一生的大愛(ài)吧。
三、態(tài)度誠懇形象專(zhuān)業(yè)
靚麗英俊的外表與銷(xiāo)售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系，而誠懇的態(tài)度，卻能在客戶(hù)心中樹(shù)立起很好的形象。在銷(xiāo)售員的眼中，所有的客戶(hù)在需要建立銷(xiāo)售保障這一點(diǎn)是相同的，而沒(méi)有金錢(qián)、地位、權勢上的區別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢(qián)、有權、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。說(shuō)話(huà)時(shí)的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠懇而堅決。
銷(xiāo)售員有四個(gè)境界，第一個(gè)境界是賣(mài)關(guān)系，很多銷(xiāo)售員從家人、親戚、朋友開(kāi)始下手，但當關(guān)系資源萎縮時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也就曇花一現了；第二個(gè)境界是賣(mài)產(chǎn)品，趕上銷(xiāo)售公司新推出一個(gè)險種，有競爭優(yōu)勢，銷(xiāo)售員用產(chǎn)品去打動(dòng)客戶(hù)；第三個(gè)境界是賣(mài)需求，銷(xiāo)售員激發(fā)客戶(hù)的銷(xiāo)售需求，然后根據客戶(hù)的財務(wù)狀況幫助客戶(hù)分析銷(xiāo)售需求，選擇產(chǎn)品；第四個(gè)境界是賣(mài)規劃，銷(xiāo)售員從為客戶(hù)理財角度，為客戶(hù)提供一攬子的金融咨詢(xún)服務(wù)，甚至為客戶(hù)投資提供財務(wù)顧問(wèn)。一個(gè)好的銷(xiāo)售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。
作為銷(xiāo)售員要做到內外兼修，做到兩手抓，從點(diǎn)滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶(hù)需求的前提下，進(jìn)行換位思考，從客戶(hù)的角度去思考客戶(hù)的需求，幫助客戶(hù)進(jìn)行理財規劃，并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系，推銷(xiāo)出去銷(xiāo)售產(chǎn)品只是遲早的問(wèn)題。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，又結交新了朋友，何樂(lè )而不為呢！
房地產(chǎn)打電話(huà)銷(xiāo)售技巧
一、房地產(chǎn)經(jīng)紀人撥打的電話(huà)，對方客戶(hù)大多數都是陌生人，因此，最重要的是要選擇好打電話(huà)的時(shí)間。
1、一般往家中打電話(huà)，以晚餐以后或休息日下午為好，往辦公室打電話(huà)，以上午十點(diǎn)左右或下午上班以后為好，因為這些時(shí)間比較空閑，適宜談生意。
2、打電話(huà)時(shí)，應禮貌地詢(xún)問(wèn)：“現在說(shuō)話(huà)方便嗎？“
二、打電話(huà)的用詞很重要，一定要注意禮貌的問(wèn)題，給客戶(hù)留下好印象。
1、電話(huà)的開(kāi)頭語(yǔ)會(huì )直接影響客戶(hù)對你的態(tài)度、看法。
2、通電話(huà)時(shí)要注意盡量使用禮貌用詞，如“您好”、“請”、“謝謝”、“麻煩您”等等。
三、要尊重客戶(hù)，這樣才會(huì )得到客戶(hù)的尊重。
1、打電話(huà)時(shí)，如果客戶(hù)沒(méi)有離開(kāi)，不要和他人談笑，也不要用手捂住聽(tīng)筒與他人談話(huà)，這會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得受到了輕視，產(chǎn)生反感。
2、如果有特殊情況，迫不得已時(shí)，要先向客戶(hù)道歉，請其稍候，或者過(guò)一會(huì )兒再與客戶(hù)通電話(huà)。
四、要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，同時(shí)，也要配合客戶(hù)的談話(huà)，讓客戶(hù)感受到被重視。
1、為了表示認真聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，應不斷地說(shuō)：“是，是”、“好，好吧”等。
2、不過(guò)，這樣的配合，一定要用得恰到好處，不能讓客戶(hù)感到是一種敷衍，否則會(huì )適得其反。
3、要根據客戶(hù)的身份、年齡、場(chǎng)合等具體情況，確定自己的應付方式。
五、掛電話(huà)前的禮貌也不應忽視。
掛電話(huà)前，向客戶(hù)說(shuō)聲：“請您多多指教”、“抱歉，在百忙中打擾您”等等，會(huì )給對方留下好印象。
還有一些特殊方法：
1、假裝電話(huà)聽(tīng)不清，讓對方留下電話(huà)再打過(guò)去。
2、故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢(xún)，或要詢(xún)問(wèn)經(jīng)理，請留下電話(huà)再聯(lián)系。
3、說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話(huà)再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去)。
電話(huà)接聽(tīng)的注意事項：
1、不要一味回答客戶(hù)的問(wèn)題，不要被客戶(hù)牽著(zhù)走，要會(huì )去引導客戶(hù)。最佳方法是客戶(hù)提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉發(fā)問(wèn)， 然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要過(guò)分夸大贊揚自己樓盤(pán)，要不瘟不火。
3、 由于開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(cháng)，一般1~2分鐘為宜，詢(xún)問(wèn)情況結束后，馬上約他到現場(chǎng)來(lái)。
4、要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶(hù) 良好印象。
5、不要把樓盤(pán)所有情況在電話(huà)中一一介紹給客戶(hù)，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎?請到現場(chǎng)來(lái)。
6、 要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調員，可把電話(huà)給經(jīng)理或婉言拒絕回答�？烧f(shuō)：“你看，開(kāi)盤(pán)電話(huà)很忙，而我們這線(xiàn)路不多，你看想了解更多，不 妨約個(gè)時(shí)間請到現場(chǎng)來(lái)�！币恍┟舾袉�(wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等�？赏普f(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記�。悍矆笊瞎_(kāi)的都 可以介紹，而其它請到現場(chǎng)來(lái)。
7、在電話(huà)接聽(tīng)中，可留下伏筆，如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢(xún)問(wèn)過(guò)兩天給他回應，以便今后追蹤，這樣今后就有借口掛 電話(huà)給他。
拓展：售樓打電話(huà)銷(xiāo)售技巧
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
1)擺正好心態(tài)。做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，會(huì )發(fā)現知道的越少。學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當然應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，而是聯(lián)系到目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成銷(xiāo)售.
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。
2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。默認3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按0 轉人工)，可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4.如果覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少?”
7. 別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
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