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銷(xiāo)售窗簾的技巧
什么樣的顧客最容易搞定？當然是把你當成權威人士當成專(zhuān)家的顧客最容易搞定。作為一名賣(mài)窗簾的人，應掌握哪些銷(xiāo)售技巧呢？下面為大家分享了銷(xiāo)售窗簾的技巧，一起來(lái)看看吧！
銷(xiāo)售窗簾的技巧 篇1
一、打造權威形象，挖掘顧客需求
什么樣的顧客最容易搞定？當然是把你當成權威人士當成專(zhuān)家的顧客最容易搞定，同樣是買(mǎi)藥，在藥店買(mǎi)藥的顧客面對導購人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會(huì )無(wú)動(dòng)于衷，自己選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會(huì )提出任何懷疑。為什么呢？原因就在于，在顧客的心中，藥店的導購人員只是一個(gè)銷(xiāo)售人員，推銷(xiāo)商品的，而醫生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)權威人士，也就是說(shuō)，顧客會(huì )因為醫生的權威性而對他產(chǎn)生更多的依賴(lài)感和信任感。同樣的，在銷(xiāo)售瓷磚的過(guò)程中，顧客也會(huì )因為形成導購人員的專(zhuān)業(yè)權威形象而發(fā)生信任轉移。
對產(chǎn)品的信任、對品牌的信任、對導購的信任和對銷(xiāo)售環(huán)境的信任是決定顧客購買(mǎi)的信任因素的四個(gè)方面，這四大信任中，產(chǎn)品、品牌、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀(guān)的有著(zhù)既定認識的，只有導購信任是主觀(guān)感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請仰視權威的感覺(jué)時(shí)，你就向銷(xiāo)售成功邁出了一大步。
打造權威形象只是成功銷(xiāo)售的第一步，成功銷(xiāo)售的前提是明白顧客的需要并成功找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，如果不懂得顧客需要而漫無(wú)目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，就只有失敗。同時(shí)，如何讓顧客感到有新鮮感，而不是千篇一律的說(shuō)法呢？因此，在接待顧客的過(guò)程中銷(xiāo)售人員不要用無(wú)法觸動(dòng)顧客需求的這類(lèi)“我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的，便宜又實(shí)惠”、“請四處看看”等這類(lèi)無(wú)效話(huà)，銷(xiāo)售人員應該有自己精心設計的話(huà)術(shù)語(yǔ)，在顧客回答的過(guò)程中，漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么，接下來(lái)的事情就容易多了。
第二、影響思維，引導消費
讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心，導購員對顧客思維的影響是這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因。有一個(gè)很有趣的故事：
一個(gè)年輕人去百貨公司應聘銷(xiāo)售員，老板問(wèn)他曾經(jīng)做過(guò)什么？
他機靈的說(shuō)道：“我曾經(jīng)挨家挨戶(hù)的推銷(xiāo)過(guò)商品�！�
他的機靈讓老板錄用了他。
隔天老板來(lái)視察工作，問(wèn)他說(shuō)：“今天成了幾單��？”
“1單，”小伙子回答說(shuō)。
“只有1單？”老板非常生氣：“那賣(mài)了多少錢(qián)？”
“3，000，000元，”年輕人說(shuō)道。
“怎么可能，你是如何做到的？”老板驚訝道。
“事情是這樣，”小伙子說(shuō)，“有位男士進(jìn)來(lái)公司買(mǎi)東西，我先后賣(mài)給了他一個(gè)小號、中號、大號的魚(yú)鉤。然后，我又賣(mài)給了他小號、中號、大號的魚(yú)線(xiàn)。接著(zhù)我問(wèn)他要到哪里釣魚(yú)，他說(shuō)去大海邊。然后我建議他要買(mǎi)條船去，所以我把他帶到公司售船的專(zhuān)柜，他買(mǎi)了一艘有雙個(gè)發(fā)動(dòng)機20英尺長(cháng)的縱帆船。然后他的大眾汽車(chē)拖不動(dòng)20英尺長(cháng)的縱帆船。于是我將他帶到汽車(chē)銷(xiāo)售區，他買(mǎi)了輛新款豪華型豐田車(chē)�！崩习逋肆送�，難以置信萬(wàn)分驚訝地問(wèn)道：“一個(gè)顧客只是來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你居然賣(mài)給他那么多商品？”
“他不是來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤的，”年輕人說(shuō)道，“他只是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛生巾的。然后我就對他說(shuō)‘你這個(gè)周末毀了，為什么不去釣魚(yú)，放松一下呢？’”
你這個(gè)周末毀了，為什么不去釣魚(yú)，放松一下呢？雖然是個(gè)故事，但從股市里銷(xiāo)售人員一步一步的引導顧客來(lái)看，他完全對男人休閑放松心理了如指掌，從而讓顧客產(chǎn)生要去海邊釣魚(yú)的渴求，并且通過(guò)購買(mǎi)一系列必要工具而實(shí)現。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣，顧客需求并不是你家的瓷磚，只不過(guò)是實(shí)現需求必須工具而已，顧客真正想要的是一個(gè)舒適、安全、美觀(guān)的家，至于這個(gè)實(shí)現需求的工具是哪個(gè)品牌，就要看你銷(xiāo)售人員如何引導了。
第三、闡述利益，提供證明
在推銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中，最讓客戶(hù)看重的是產(chǎn)品感觀(guān)還是產(chǎn)品功能，是客戶(hù)的自我表現型利益還是情感利益？面對精神情感利益與經(jīng)濟物質(zhì)利益的交錯，將客戶(hù)的需求轉換成客戶(hù)自身的利益是銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵�？蛻�(hù)有很多，各自需求也都不一樣，有看吸水率，有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌，面對客戶(hù)的不同需求，銷(xiāo)售人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進(jìn)行介紹，然后擊破客戶(hù)最關(guān)心的利益。當然，在闡述完利益之后，還要用些手段去強化客戶(hù)的感受，即提供參照物或提供證明。有這樣一個(gè)案例：
客戶(hù)進(jìn)店就問(wèn)道：“你家窗簾怎樣，我要某某顏色的，某某風(fēng)格的”，店主就滔滔不絕的.介紹到：“我家這窗簾那可好了，十大名牌之一，廚房、衛生間等由于潮濕、油煙，用百葉窗較合適；另外休閑室、茶室也較適合選用木制或竹制窗簾，陽(yáng)臺要選用耐曬、不易褪色材質(zhì)的窗簾…....”，客戶(hù)點(diǎn)頭贊同，但最后還是走出了店門(mén)。店主的介紹已經(jīng)算不錯了，但客戶(hù)為什么還是走掉呢？原因是店主闡述的可信度不夠――有句話(huà)叫做，眼見(jiàn)為實(shí)耳聽(tīng)為虛，你說(shuō)怎樣搭配就怎樣搭配啊，客戶(hù)又不是三歲小孩。沒(méi)有事實(shí)的足夠證明，客戶(hù)對你說(shuō)的也就抱著(zhù)將信將疑的態(tài)度然后跑去其他店看了，但如果你在說(shuō)完之后，用窗簾軟件演示一遍給他看，用事實(shí)證明給他看，那結果客戶(hù)還會(huì )走嗎？后來(lái)，當另一個(gè)客戶(hù)來(lái)店里的時(shí)候，店主就把這個(gè)“體驗營(yíng)銷(xiāo)”的方法用上了，很快一筆訂單成交了。說(shuō)不如做，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，在體驗的過(guò)程中，讓客戶(hù)對你的話(huà)得到驗證，讓他真正的相信你所說(shuō)的。
第四、與客戶(hù)互動(dòng)
與顧客的互動(dòng)有四方面:即表情、動(dòng)作、語(yǔ)言、思維四個(gè)方面互動(dòng)。
表情的互動(dòng)對于銷(xiāo)售效果十分重要，冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生潛意識的抵觸心理，想要說(shuō)的話(huà)也就不愿意說(shuō)出來(lái)了，而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞，從而打開(kāi)心門(mén)說(shuō)出更多的需求。誰(shuí)不想處在一個(gè)相互欣賞相互尊重的生活環(huán)境中呢，一個(gè)會(huì )心的微笑往往能引發(fā)客戶(hù)的認同。
語(yǔ)言的互動(dòng)，通過(guò)自身的語(yǔ)調、表達內容、語(yǔ)氣、語(yǔ)速等要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞贊賞、鼓勵、共鳴、信心、肯定、認同等信息。思維的互動(dòng)則是在交談過(guò)程中，隱藏于語(yǔ)言的表述中進(jìn)行，就是通過(guò)對方交談中所傳遞出來(lái)的信息，抓住關(guān)鍵點(diǎn)深入溝通交流，讓雙方就某個(gè)問(wèn)題上，思維在同一軌道進(jìn)行。
互動(dòng)還要有動(dòng)作，一個(gè)贊賞的手勢、一個(gè)點(diǎn)頭贊同的動(dòng)作能讓客戶(hù)如沐春風(fēng)，而一個(gè)描述場(chǎng)景的肢體語(yǔ)言則能讓客戶(hù)身臨其境。
所以，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢等動(dòng)作來(lái)強化交談的效果，客戶(hù)與你的交談將會(huì )變得更加流暢與融洽。
第五、臨門(mén)一腳達成交易
很多銷(xiāo)售人員都曾經(jīng)后悔過(guò)：明明談的時(shí)候很好，但客戶(hù)就是不下單走了呢？
其實(shí)，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動(dòng)逼婚的女孩只是少數，很多談得好的女孩最后跟別人結婚，而不是你。不是她不想嫁給你，而是你在當時(shí)沒(méi)把握時(shí)機向她求婚，最后被其他人搶走了。這就跟銷(xiāo)售人員在最后時(shí)刻問(wèn)客戶(hù)：“您認為可以嗎，還有哪些不符合您要求的地方？”一樣，結果是客人想一下，來(lái)一句：我再考慮一下……轉身出門(mén)走了。
所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要避免上述現象的發(fā)生，在感覺(jué)與客戶(hù)談得可以的時(shí)候，要主動(dòng)跟客戶(hù)要求成交，如“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢？”、“一共一萬(wàn)八，您是交定金還是交全款呢？”，如此，在前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門(mén)一腳，出于顧全面子的心理和前面的銷(xiāo)售認同，很多時(shí)候談得不錯的客戶(hù)基本上就能夠達成交易。
銷(xiāo)售窗簾的技巧 篇2
一、賣(mài)點(diǎn)透露法
人們對新的功能的產(chǎn)品有著(zhù)本能的好奇，獨特的賣(mài)點(diǎn)能激發(fā)顧客進(jìn)一步了解的欲望。
1、歡迎光臨xxx窗簾店，我們有獨一無(wú)二的百分百遮光的遮光布，能擋住紫外線(xiàn)，保護家具地板，而且價(jià)格還便宜。
2、歡迎光臨xxx窗簾店，我們店新到隔音窗簾布，安裝后能擋住百分之八十的燥音。就算是你住在公路邊，家里也會(huì )很安靜的。
3、歡迎光臨xxx窗簾店，我們店有市場(chǎng)上最環(huán)保的新款浮雕立體提花窗簾布，這種布色彩層次鮮明，立體感強，而且遮光吸音。
4、歡迎光臨xxx軟裝館，我們這可以配套設計窗簾、床上用品、沙發(fā)套。整體軟裝配套，這樣讓您的家更有風(fēng)格。
二、反客為主提問(wèn)法
這種方法提問(wèn)的時(shí)候一定要親切、微笑。
1、您好，轉好幾家店了吧，還沒(méi)有找到合適的'吧？
2、您好，你知道應該怎么選購窗簾嗎？窗簾選購的幾大標準您知道嗎？要不我給您介紹一下。
3、歡迎光臨xxx窗簾店，你們轉很久了吧，可以先坐下喝杯茶吧。
4、您好，是不是轉了一會(huì )啦？到我們店看一下吧，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系的。
三、打消顧慮法
直接說(shuō)出顧客的顧慮，吸引顧客進(jìn)店。
1、歡迎光臨xxx窗簾店，我們店是選窗簾客戶(hù)必進(jìn)店，請進(jìn)來(lái)看一下吧。
2、你好，歡迎光臨。我們店做了很多大工程，比如xx辦公樓、xxKTV、xx別墅、xx領(lǐng)導家都是我們這給做的。
3、你好，我們店是xx品牌遙控窗簾、xx品牌布藝唯一指定專(zhuān)賣(mài)店，歡迎進(jìn)來(lái)了解一下。
四、同理心關(guān)懷（將心比心）
就是換位思考，站在客戶(hù)的角度去解決客戶(hù)的問(wèn)題的溝通方法。
1、您好，天氣這么熱，您逛賣(mài)場(chǎng)一定累了吧。先坐一下，喝杯茶吧。
2、定窗簾是件比較麻煩的事，多選擇、多比較非常重要。
3、窗簾是耐用品，而且對家居的風(fēng)格、氛圍起著(zhù)很重要的作用。有了窗簾才有家的溫馨。所以呀，一定要選擇更專(zhuān)業(yè)的。
面對沉默不語(yǔ)的顧客，我們的第一要務(wù)就是讓他說(shuō)話(huà)，只要說(shuō)話(huà)了。就有了機會(huì )。我們可以趁機深入一步的了解顧客的需求，比如家里現在是新裝窗簾還是換窗簾、房子裝修的情況和風(fēng)格，從而更加有針對性的給顧客提出解決方案。這樣成交就是順理成章的事。
那么，當顧客有了購買(mǎi)意向。我們就可以要求到客戶(hù)家實(shí)地去測量和設計。只要客戶(hù)答應讓你去，那基本就成功一半了。到了客戶(hù)家，你就需要用你的專(zhuān)業(yè)知識，根據客戶(hù)家的裝修風(fēng)格、房屋的樓層、光線(xiàn)、家庭的成員等進(jìn)行合理的設計搭配。你表現的越專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)就會(huì )對你的窗簾專(zhuān)門(mén)店越信任。定金交的就越爽快。
銷(xiāo)售窗簾的技巧 篇3
當獲取了顧客的基本信息后，針對窗簾的特點(diǎn)不同還有顧客的需求各異，對窗簾介紹強調的重點(diǎn)和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握窗簾介紹的幾個(gè)要點(diǎn)。
1.有明確的針對性
首先要針對顧客需要和關(guān)心的方面來(lái)介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價(jià)格，通過(guò)順暢的、肯定的圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程變得順利、流暢，一步一步達到預定目的。
2.介紹要有條理性
其次介紹要條理清楚，簡(jiǎn)單明確，整個(gè)介紹過(guò)程要有明確的步驟。
步驟1：根據觀(guān)察判斷找準顧客的關(guān)注點(diǎn)；
步驟2：用簡(jiǎn)單流暢的語(yǔ)言介紹窗簾的特性及優(yōu)點(diǎn)；
步驟3：用互動(dòng)的方式和顧客交流，針對顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說(shuō)；
步驟4：進(jìn)行總結，并要求購買(mǎi)。
3. 調動(dòng)顧客積極性
整個(gè)過(guò)程如果導購員一口氣地講，顧客除了應幾句之外，則只能呆呆地聽(tīng)您講，參與的機會(huì )太少。作為導購員，須積極調動(dòng)顧客參與，將介紹與征詢(xún)看法結合起來(lái)，與顧客對話(huà)并鼓勵顧客用親身體驗來(lái)感受你的講解，積極地參與到講解過(guò)程中，以增加顧客參與感。
4.介紹不失專(zhuān)業(yè)水準
要對自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問(wèn)時(shí)一問(wèn)三不知處于被動(dòng)位置，但介紹產(chǎn)品時(shí)要用顧客聽(tīng)得懂的話(huà)語(yǔ)，切忌使用過(guò)多的“專(zhuān)業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思。
5. 選擇適當時(shí)機
在向顧客表達自己想法特別是要求購買(mǎi)的時(shí)候，一定要選擇適當的'時(shí)機。比如當顧客對所說(shuō)的內容相當感興趣的時(shí)候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話(huà)題，不急于把自己真正想要表達的、也是最重要的內容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話(huà)題不怎么感興趣的時(shí)候，談話(huà)一開(kāi)始就應先強調要點(diǎn)，然后在說(shuō)一些次要的、可以隨意處理的內容。
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