銷(xiāo)售的技巧15篇
銷(xiāo)售的技巧1
1、勤勉踏實(shí)，誠信待人的態(tài)度
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無(wú)信而不立。誠信就是微商人員最大的銷(xiāo)售技巧。
2、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識
具備一定的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識，成為客戶(hù)排憂(yōu)解難的專(zhuān)家是每一個(gè)微商都應當追求的目標。
豐富的行業(yè)知識，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢，能如數家珍的向客戶(hù)娓娓道來(lái)，客戶(hù)自然會(huì )對你刮目相看。
3、優(yōu)秀的表達能力
包括會(huì )問(wèn)、會(huì )聽(tīng)、會(huì )說(shuō)。這就要求問(wèn)的有水平，明白自己拜訪(fǎng)的目的所在；聽(tīng)的會(huì )總結，從客戶(hù)語(yǔ)言中總結出表在的或者隱含的意思；說(shuō)的有重點(diǎn)，要言簡(jiǎn)意賅，思路清晰。而且在說(shuō)的過(guò)程中應當準備充分，富有激情和感染力。
4、運籌帷幄、把控大局的能力
優(yōu)秀微商懂得如何去規劃市場(chǎng)，進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，溝通客戶(hù)，業(yè)績(jì)指標達成，每一步都會(huì )有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶(hù)需求的異同，可以針對不同的客戶(hù)、競爭對手乃至具體的項目提出相應的解決問(wèn)題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
5、強烈的成功欲望
微商除了賺錢(qián)的.激勵外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠為未來(lái)創(chuàng )業(yè)積攢資本。
最后我覺(jué)得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶(hù)的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶(hù)帶來(lái)什么，利潤？服務(wù)？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì )很大！
銷(xiāo)售的技巧2
一、善于學(xué)習
信息社會(huì )的高速發(fā)展，對信息的把控能力已經(jīng)成為制約營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人能力的重要方面，而學(xué)習是提高這一能力的根本出路。因為學(xué)習力本身就是個(gè)人能力的重要體現，它包括學(xué)習動(dòng)力，學(xué)習能力和學(xué)習毅力。一個(gè)人只有具備強大的學(xué)習動(dòng)力，高效的學(xué)習能力，持久的學(xué)習毅力，才能成為一個(gè)“學(xué)習人”，才能適應紛繁復雜的市場(chǎng)環(huán)境，才能在成功的階梯上再前進(jìn)一步。
1 養成隨時(shí)記筆記的習慣，在你看到認為有用的信息、知識的時(shí)候， 盡量地記錄下來(lái)，以備經(jīng)常查閱；
2 通過(guò)報刊、電視，甚至大街小巷的廣告、企業(yè)新聞、活動(dòng)宣傳單，可以了解酒類(lèi)信息，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；
3 運用正反學(xué)習法重點(diǎn)學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著(zhù)，提高理論水平；（正反學(xué)習法：第一遍，先肯定書(shū)中的觀(guān)點(diǎn)全部正確，并給以列出；第二遍全部否定書(shū)中的觀(guān)點(diǎn)，并給以論證，第三遍，正反結合，全面認識書(shū)中的觀(guān)點(diǎn)。）
4 通過(guò)總結學(xué)習自己和他人的經(jīng)驗、教訓，提高自己，絕不容忍失敗再次輕易光顧；
5 留心處處皆學(xué)問(wèn)。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)代表并不一定是一個(gè)具有高學(xué)歷的人。一個(gè)人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性則來(lái)自經(jīng)常性的觀(guān)察、思考、總結。只要留心，知識和信息就會(huì )源源不斷，能力也將漸漸累積。
二、誠信務(wù)實(shí)
有人說(shuō)，商品經(jīng)濟的發(fā)展，競爭的加劇，對社會(huì )道德特別是營(yíng)銷(xiāo)代表的道德操守提出了嚴峻的挑戰。是要商業(yè)利益，還是要社會(huì )道德，很多人處于兩難之中。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)工作和社會(huì )道德之間既有矛盾，又可兼顧：誠信便是有效的解決途徑。 正如市場(chǎng)經(jīng)濟的趨勢是由混亂走向規范一樣，誠信也會(huì )由發(fā)展走向普及。在誠信的發(fā)展階段，要把誠信作為自己的一種優(yōu)勢，這樣就可使你同競爭對手區別開(kāi)來(lái)；而在誠信的普及階段，誠信又可作為你的一種品質(zhì)，使你保持持久的競爭力和影響力。 坦然對待公司 要實(shí)事求是地向公司匯報市場(chǎng)情況，力求真實(shí)準確。在 營(yíng)銷(xiāo)工作中遇有利益與公司利益沖突時(shí)，要站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，站在公司的角度解決問(wèn)題，不拿公司的促銷(xiāo)政策當禮品，以取悅客戶(hù)，達到私人目的。 真誠面對客戶(hù) 我們知道，要想讓客戶(hù)發(fā)自?xún)刃牡亟邮苣愕漠a(chǎn)品，首先要讓他接受你這個(gè)人，而誠信可以發(fā)揮巨大作用。對待客戶(hù)要言必有信、言必有果、言必有終，說(shuō)過(guò)的話(huà)一定要負責。真正把客戶(hù)當朋友，替客戶(hù)著(zhù)想，做客戶(hù)的顧問(wèn)和參謀，把顧客的需求引導到公司的產(chǎn)品上來(lái)，最終做到：在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)增進(jìn)與客戶(hù)的情感。
三、高度自信
一個(gè)人的能力深受自信的影響，能力并不是因定不變的，自信度高的人能夠充分發(fā)揮甚至超越已有的能力，遇事總是著(zhù)眼如何引導和處理，而不是一味地退縮和擔憂(yōu)。要經(jīng)常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。對于產(chǎn)品首先要積極尋找賣(mài)點(diǎn)，即產(chǎn)品的`優(yōu)勢，以此尋找目標市場(chǎng)和客戶(hù)。其次要告訴自己：客戶(hù)的三種需求————外顯需求（外部表現的需求，不需引導，不需開(kāi)發(fā)）、內隱需求（內部隱藏的需求，需引導，不需開(kāi)發(fā)）和趨勢需求（社會(huì )發(fā)展趨勢需求，需開(kāi)發(fā)、培養），總有一種是我的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足的，要做的就是付出時(shí)間和精力。
四、進(jìn)取精神
逆水行舟，不進(jìn)則退。強烈的進(jìn)取心是事業(yè)成功的動(dòng)力源泉。
1 樹(shù)立遠大目標，做好職業(yè)生涯規劃，分時(shí)間、分步驟完成既定目標；
2 不斷地厘清現實(shí)中自我與理想中自我的差距，兩者的差距即產(chǎn)生前進(jìn)的動(dòng)力；
3 全身心地投入營(yíng)銷(xiāo)工作之中，把它當作自己的事業(yè)，認真對待；
4 為自己的每次進(jìn)步（有益的學(xué)習、銷(xiāo)售量的增長(cháng)、回款的增加、客情關(guān)系的改善，甚至是一句別人的忠告）而自勵。
5 遇有困難，總是更加努力，既為勝利而高興，也為失利而自勉；
五、理解他人
理解是化解工作和生活中的許多難題的利器。理解要站在對方的立場(chǎng)，多做換位思考。要知道很多人和事都需要理解：產(chǎn)品需要你的理解，因為產(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、價(jià)格、品牌等要素上很難使每一點(diǎn)都居于同行業(yè)領(lǐng)先水平；領(lǐng)導需要你的理解，因為有些事很難按照你的利益面來(lái)決定；同事、朋友、家人需要你的理解，因為人各有志，觀(guān)點(diǎn)不同、個(gè)性不同，某些地方可能沒(méi)有能與你同步；客戶(hù)需要你的理解，因為有時(shí)或許太忙了，或許脾氣不好，難免對你態(tài)度欠佳。
六、樂(lè )觀(guān)積極
在紛繁復雜的社會(huì )當中，很多事和人都遠非自己想象中的那樣，不順心的事隨時(shí)都可能發(fā)生，關(guān)鍵在于怎樣去認識以及從什么樣的角度去看待。人人都有優(yōu)點(diǎn)，只不過(guò)有的人優(yōu)點(diǎn)明顯一點(diǎn)，有的人優(yōu)點(diǎn)含蓄一點(diǎn)。每個(gè)人都在渴望被他人認可。無(wú)論順利或是挫折，都要告誡自己：成功時(shí)不要恣意張狂，要看到前面的荊棘；失敗時(shí)不要太過(guò)神傷，要汲取寶貴的教訓。對待產(chǎn)品也要積極應對，樂(lè )觀(guān)從容，特別是產(chǎn)品的推廣期以及銷(xiāo)售遇阻時(shí)，只有樂(lè )觀(guān)積極地應對才可以讓你保持清醒頭腦，要知道用銷(xiāo)售的眼光看市場(chǎng)，處處都是困難；用市場(chǎng)的眼光看銷(xiāo)售，處處都是機遇。讓我們永遠活在光明中，把黑暗當作是光明的點(diǎn)綴吧！
銷(xiāo)售的技巧3
高端服裝銷(xiāo)售技巧
一、導購策略
顧客說(shuō)“考慮考慮”、“與老公（老婆）再商量商量”、“比較比較”等，是我們在店鋪銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。顧客這么說(shuō)有可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實(shí)的心理狀態(tài)。所以作為導購首先要了解顧客這種說(shuō)法到底屬于哪種類(lèi)型，也就是說(shuō)一定要知道其真正的原因�？墒怯性S多導購一遇到顧客提出類(lèi)似的問(wèn)題，要么就是不著(zhù)邊際地重復介紹，要么就是機械地強調優(yōu)點(diǎn)，要么就是無(wú)言以對，顯得非常被動(dòng)和消極。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的處理可以從以下三個(gè)方面著(zhù)手：
第一，找原因、給壓力，剛柔并濟。面對顧客的異議（無(wú)論是借口還是真實(shí)的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷(xiāo)售成功的概率。大量的服飾門(mén)店銷(xiāo)售案例告訴我們：適當給顧客施加壓力，可以使導購變被動(dòng)為主動(dòng)，從而找到顧客離開(kāi)的真正原因，有利于促進(jìn)成交并提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。但導購一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大也不可以太小，因為太大會(huì )讓顧客討厭你，太小則沒(méi)有任何作用。
第二，處理顧客異議，推薦立即購買(mǎi)。找到顧客的所有異議后，就應該立即處理問(wèn)題并在問(wèn)題解決之后推薦顧客購買(mǎi)。因為當顧客還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)其購買(mǎi)欲望與熱情，而顧客一旦離開(kāi)店面我們就鞭長(cháng)莫及了。所以不要輕易讓顧客離開(kāi)，應該抓住機會(huì )進(jìn)行銷(xiāo)售。具體方法是：給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動(dòng)即將結束、贈品有限等，給對方營(yíng)造一種緊迫感。給誘惑：告訴顧客現在購買(mǎi)可以得到什么利益。其實(shí)人都是利益動(dòng)物，導購將顧客買(mǎi)與不買(mǎi)的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷(xiāo)售的成功率。
第三，增加顧客回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導購應該給予理解。此時(shí)不可以再強行推薦，否則會(huì )讓顧客感覺(jué)不舒服，但是我們一定要增加顧客回來(lái)的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買(mǎi)的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？導購可以從兩個(gè)方面著(zhù)手：給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會(huì )再回頭，因為回頭就意味著(zhù)顧客的軟弱和沒(méi)有面子。給印象：顧客離開(kāi)后還會(huì )逛很多其他店，看許多款衣服，可能會(huì )受到許多誘 惑，導致最后對我們這款衣服沒(méi)有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開(kāi)前可再次強調衣服的賣(mài)點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。
二、語(yǔ)言模板
導購：小姐，其實(shí)我可以感覺(jué)得出來(lái)您挺喜歡這件衣服，并且我也覺(jué)得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)�？赡f(shuō)想與老公商量、并考慮一下，當然您的這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現在主要考慮的是我們的款式還是……（微笑目視顧客并停頓以引導對方說(shuō)出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在作出決定嗎？（引導對方說(shuō)出所有顧慮并分別加以處理）
小姐，對您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買(mǎi)）……那好，您看您是準備打包還是穿著(zhù)回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導入下步） 小姐，如果您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過(guò)我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式……它的色彩……還有面料……并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因為穿在您身上確實(shí)非常適合！
導購：是的，您有這種想法我可以理解�，F在賺錢(qián)都不容易，買(mǎi)件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買(mǎi)了才不會(huì )后悔。這樣好嗎，您再坐一會(huì )兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì )更加全面一些……（延長(cháng)留店時(shí)間、了解情況并建立信任）
顧客的回頭購買(mǎi)率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業(yè)績(jì) 。
高端服裝銷(xiāo)售致命弱點(diǎn)
一、切忌讓自己處于被動(dòng)的角色
眾多銷(xiāo)售高檔女裝的導購員看見(jiàn)顧客上門(mén)第一句話(huà)一般都是：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看！”這樣做會(huì )讓顧客從你的說(shuō)話(huà)中看不到你店里的賣(mài)點(diǎn)所在，你更多的是被動(dòng)性的在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，而如果你這樣引導：“先生/小姐這邊請，這是咱們店新到的.款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市，另一方面則可以利用這個(gè)機會(huì )接近顧客找機會(huì )介紹商品，這大大提高了商品推銷(xiāo)成功的機率。
二、切忌用命令式的語(yǔ)氣
在向顧客推銷(xiāo)服裝時(shí)切忌用命令式的語(yǔ)氣來(lái)與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會(huì )讓顧客覺(jué)得帶有強迫性，讓人感覺(jué)到心里不舒服，有時(shí)顧客覺(jué)得花點(diǎn)錢(qián)無(wú)所謂但是服務(wù)得讓人覺(jué)得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語(yǔ)氣來(lái)與顧客交流。
三、切忌直接拒絕顧客的請求
很多時(shí)候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會(huì )將顧客拒之門(mén)外，給自己和顧客沒(méi)了退路，結果是成交不了客戶(hù)。像“我們的商品是不打折的”這樣說(shuō)就是錯誤的，咱們應該先強調和塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客覺(jué)得物有所值�？梢赃@樣說(shuō)“真的很抱歉，我們這商品都是正廠(chǎng)出品，明碼標價(jià)的，質(zhì)量也是完全有保障的，你關(guān)心的不也正是商品的質(zhì)量嗎：。一句話(huà)不能說(shuō)得太滿(mǎn)得留條退路。如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會(huì )讓顧客覺(jué)得你尊重他。
四、切忌幫顧客做決定性
當顧客拿不定主意時(shí)，有時(shí)會(huì )征求導購員的建議，此時(shí)切忌不要說(shuō)“這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應該從側面來(lái)塑造商品的價(jià)值。你可以說(shuō)“我個(gè)人覺(jué)得這款穿在您身上顯得氣質(zhì)高雅，顯得您非常的青春靚麗�！边@樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話(huà)顧客都喜歡聽(tīng)這種比較好聽(tīng)的話(huà)，雖然有些也是善意的謊言。但有時(shí)顧客買(mǎi)的就是份舒心。
五、切忌推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有針對性。
對于女裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內能讓顧客具有購買(mǎi)的信念，是女裝銷(xiāo)售技巧中非常重要的一個(gè)環(huán)節。
銷(xiāo)售的技巧4
渠道銷(xiāo)售技巧一、強調市場(chǎng)需求
很多渠道銷(xiāo)售代表在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往著(zhù)重強調價(jià)格、利潤，而對產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷(xiāo)售需求不高，或者不愿意銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品型號。
客戶(hù)：你這個(gè)產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？
銷(xiāo)售人員：不是每個(gè)品牌或規格都是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤上的增長(cháng)。XX品牌銷(xiāo)售量是相當大的，其中每個(gè)規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規格都已經(jīng)過(guò)驗證并被發(fā)現是真正能滿(mǎn)足消費者需求的，同時(shí)這種規格也受著(zhù)XX強大廣告的助銷(xiāo)支持。(首先介紹完符合市場(chǎng)需求后，再對產(chǎn)品、價(jià)格等內容的介紹)
渠道銷(xiāo)售技巧二、善于利用銷(xiāo)售道具
渠道商每天都會(huì )聽(tīng)到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)的介紹，各個(gè)銷(xiāo)售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷(xiāo)售中，脫穎而出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷(xiāo)售的潤滑劑。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對公司有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論證。
渠道銷(xiāo)售技巧三、善于利用競爭對手做比較
孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰百勝。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠(chǎng)家、銷(xiāo)售代表只光顧著(zhù)研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷(xiāo)售的過(guò)程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢(qián)的問(wèn)題。假如銷(xiāo)售代表一味的強調產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話(huà)呢？這里，我們所說(shuō)的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。
客戶(hù)：對于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。
銷(xiāo)售人員：老板，調查表明：當消費者發(fā)現他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費者或者推遲他們的購買(mǎi)，60%到其他的店里去購買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著(zhù)這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結合第二點(diǎn)銷(xiāo)售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數據證明）
渠道銷(xiāo)售技巧四、善于利用調查數據
我們經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到一些銷(xiāo)售代表在開(kāi)會(huì )的時(shí)候說(shuō)到：“沒(méi)有調查，就沒(méi)有發(fā)言權�！闭{查不但是我們做各種市場(chǎng)預測、促銷(xiāo)策劃等決策的依據，同時(shí)也可以作為我們銷(xiāo)售的輔助工具。
客戶(hù)：我先進(jìn)你們一個(gè)型號產(chǎn)品試銷(xiāo)，賣(mài)好了在進(jìn)其他型號產(chǎn)品。
銷(xiāo)售人員：老板，我們的市場(chǎng)調查結果表明：三種規格的銷(xiāo)售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規格，你就會(huì )得到100%的生意量。(拿出調查的數據證明)
渠道銷(xiāo)售技巧五、善于抓住機會(huì )表達利益點(diǎn)
我們在宣布一個(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布給人的感覺(jué)是不一樣的.。同樣，我們對渠道商表達利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達的時(shí)機。善于抓住時(shí)機表達我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。
客戶(hù)：你們既然是廠(chǎng)家供貨，為什么價(jià)格這么高？你們廠(chǎng)家給我們渠道商的利潤太少了。
銷(xiāo)售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，您不用擔心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩定，定期的拜訪(fǎng)后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿(mǎn)足我們的直接客戶(hù)。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩定的價(jià)格最大限制地滿(mǎn)足您的需要。我們會(huì )經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，而且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì )幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內形象，增加生意機會(huì )。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽(yù)。
銷(xiāo)售的技巧5
一、要克服自己的內心障礙
遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而語(yǔ)無(wú)倫次, 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。 2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按0 轉人工)，可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。 4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少?
7. 別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維; 面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
1、配送優(yōu)勢 我們是以會(huì )員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既方便又實(shí)用，客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà)，我們就把產(chǎn)品送到家了，節省了您客戶(hù)外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養價(jià)值的`產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪(fǎng)友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
(2)你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)考慮的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
(5)我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
銷(xiāo)售的技巧6
銷(xiāo)售工作的第一個(gè)電話(huà)
作為銷(xiāo)售人員，你肯定要經(jīng)常跟客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)絡(luò )。這些客戶(hù)可能是老客戶(hù)，也可能是陌生的客戶(hù)。對于大多數銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，比較難的是跟客戶(hù)的第一次通話(huà)，所謂第一印象特別重要。因此，我們應該重視銷(xiāo)售工作的第一個(gè)電話(huà)。
做好通話(huà)前的準備
具體到工作中應該怎樣做?很重要的一點(diǎn)是要做好通話(huà)前的準備，這主要包括你的客戶(hù)的姓名、性別、職位、工作情況、行業(yè)、主要產(chǎn)品、年銷(xiāo)售額、利潤來(lái)源、公司歷史和組織結構等。為什么一定要做到?想象一下，如果你是客戶(hù)，突然有一天接到一個(gè)電話(huà)：“您好!麻煩您問(wèn)一下，您是負責采購的陳總嗎?”這時(shí)，你會(huì )有什么感受，如果這時(shí)換成另一個(gè)情景：“陳總，您好!”這時(shí)，你又會(huì )有何感受?我想大部分人更喜歡第二種情景。道理就是這樣。
其次，要明確此次通話(huà)的目的，是要向其推銷(xiāo)產(chǎn)品，還是僅僅為了聯(lián)系感情，或者是為了跟其約見(jiàn)。
再者，要準備好通話(huà)過(guò)程中要問(wèn)的問(wèn)題。這要針對具體問(wèn)題具體實(shí)施。這就建立在你對客戶(hù)及其公司的深入了解之上。另外，通話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白也非常重要。也就是要做自我介紹。
第一次通話(huà)注意事項
第一次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，除了要跟目標客戶(hù)通話(huà)外，可能還會(huì )跟總機人員、秘書(shū)等打交道。因此，要做好各方面的物質(zhì)準備和心理準備。
成功案例：
湯姆是溫斯特公司的推銷(xiāo)員，他準備向某公司董事長(cháng)吉米推銷(xiāo)西裝。下面是他打給吉米的第一個(gè)電話(huà)。
總機對話(huà)
總機 “你好，×××公司�！�
比爾 “請問(wèn)吉米西佛董事長(cháng)在嗎?”(知道并說(shuō)出客戶(hù)的姓名是很重要的，尤其是在初次接觸的時(shí)候。這是建立在你通話(huà)前的充分準備基礎上的。)
總機聽(tīng)了湯姆的問(wèn)話(huà)以后，毫不猶豫地把湯姆的電話(huà)轉到董事長(cháng)辦公室，由董事長(cháng)的秘書(shū)小姐接聽(tīng)。
與秘書(shū)對話(huà)
秘書(shū) “你好，董事長(cháng)辦公室�！�
湯姆 “你好。我是湯姆貝柯。請問(wèn)比吉米西佛董事長(cháng)在嗎?”(在這里注意：湯姆在開(kāi)場(chǎng)白中說(shuō)出董事長(cháng)的名字。這讓人覺(jué)得：湯姆跟吉米認識，他們是朋友。如果秘書(shū)真是這么想，那她一定把電話(huà)轉接給吉米。這樣，湯姆希望和吉米通話(huà)的目的就達到了。不過(guò)，秘書(shū)沒(méi)有這么想。
秘書(shū) “西佛先生認識你嗎?”
湯姆 “請告訴他，我是溫斯特公司的湯姆貝柯。請問(wèn)他在嗎?”
(秘書(shū)的問(wèn)題讓湯姆很為難，他并不認識吉米。他只好不停地問(wèn)董事長(cháng)在不在，這樣就使秘書(shū)不得不對這個(gè)詢(xún)問(wèn)做適當地答復。湯姆也希望秘書(shū)小姐不再問(wèn)問(wèn)題。)
秘書(shū) “他在。請問(wèn)你找他有什么事?”
湯姆 “我是溫斯特公司的湯姆貝柯。請教你的大名�！�(湯姆沒(méi)有正面回答秘書(shū)的問(wèn)題，他不能告訴秘書(shū)他是來(lái)推銷(xiāo)的，否則秘書(shū)肯定不會(huì )給他接通。湯姆只是重復說(shuō)著(zhù)自己和公司的名稱(chēng)。他還問(wèn)了秘書(shū)小姐的名字，一方面記住方便日后再通話(huà)，再者能拉近彼此的距離。)
秘書(shū) “我是比莉威爾遜�！�
湯姆 “威爾遜小姐，我能和董事長(cháng)通話(huà)嗎?�！�(稱(chēng)呼秘書(shū)的名字，給對方一種親切感。)
秘書(shū) “貝柯先生，請問(wèn)你找董事長(cháng)有什么事?”
湯姆 “威爾遜小姐，我很了解你做秘書(shū)的處境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接電話(huà)，不過(guò)，你放心，我絕不占用董事長(cháng)太多的時(shí)間，我相信董事長(cháng)會(huì )覺(jué)得這是一次有價(jià)值的談話(huà)，絕不浪費時(shí)間。請你代轉好嗎?”
湯姆確實(shí)遇到了困難。但他不氣餒，仍再接再勵，試圖突破困境。他堅持一個(gè)原則——不向秘書(shū)小姐說(shuō)出自己的真正目的，因為他顧慮到，一旦向秘書(shū)小姐說(shuō)出自己的目的，再經(jīng)由秘書(shū)小姐轉達，難免會(huì )產(chǎn)生誤解。
湯姆的堅持終于有了效果，秘書(shū)說(shuō)：“請等一下�！彼褱返腵電話(huà)轉給董事長(cháng)。
秘書(shū)小姐給了湯姆很大的阻力，但是他沒(méi)有氣餒，經(jīng)過(guò)一再努力，終于說(shuō)服了秘書(shū)。在這個(gè)過(guò)程中，他始終沒(méi)有告訴秘書(shū)小姐他的真正目的，一旦說(shuō)出，他想跟董事長(cháng)通話(huà)的目的就會(huì )化為泡影。
湯姆終于能夠跟董事長(cháng)直接通話(huà)了。
目標客戶(hù)對話(huà)
吉米 “喂!”
湯姆 “吉米，我是溫斯特公司的湯姆貝柯。溫斯特公司是專(zhuān)門(mén)為企業(yè)經(jīng)理定制西裝的公司。請問(wèn)你知道溫斯特公司嗎?”
吉米 “不知道。貴公司是賣(mài)什么產(chǎn)品的?”
湯姆 “我們是專(zhuān)門(mén)為企業(yè)高級管理人員定制西服的公司。有許多企業(yè)對我們頗為贊賞。這些企業(yè)包括××銀行、××建設公司、××集團等等。我希望下個(gè)星期能拜訪(fǎng)你，當面向你作詳盡的介紹。我想在下星期三上午8點(diǎn)15分或星期四下午2點(diǎn)45分拜訪(fǎng)你，你覺(jué)得方便嗎?”
(湯姆提到了幾家著(zhù)名的大公司，希望借此能引起吉米的興趣，要知道權威的影響力是非常大的。在這里湯姆使用了選擇式的問(wèn)句，這使吉米拒絕湯姆的可能小變小了。
吉米 “嗯，讓我想想……就安排在下星期二上午7點(diǎn)鐘吧�！�
這個(gè)案例中，湯姆并沒(méi)有馬上就找到目標客戶(hù)，而是經(jīng)過(guò)兩次的轉接才能夠直接與目標客戶(hù)進(jìn)行通話(huà)。一個(gè)是總機，另一個(gè)是董事長(cháng)秘書(shū)。這種情況就要求銷(xiāo)售人員具有隨即應變的能力。在任何情況下，都能沉著(zhù)穩定，不慌不忙。同時(shí)要具有絕對的自信心。在此，再說(shuō)一下跟總機人員或秘書(shū)(助理)通話(huà)時(shí)應注意的事項。
一定要自信而有力，不要膽怯。你的語(yǔ)氣會(huì )告訴對的身份，所以語(yǔ)氣不卑不亢，充滿(mǎn)自信，，千萬(wàn)不要露出膽怯。你可以這樣說(shuō)：
“幫我轉李總，謝謝!”
“轉采購部!”
“人力資源部分機是多少?”
要有禮貌和尊重。對總機或秘書(shū)小姐一定要有禮貌，充分地尊重他們，讓他們感覺(jué)到你對他們的重視，你會(huì )更容易通過(guò)這一關(guān)。
“我理解您現在很忙，所以，麻煩一下您!……”
“真的有件事要麻煩您�！�
正常情況下，不要告訴他們你是做什么的。大多數公司是不喜歡推銷(xiāo)工作的，他們認為這樣會(huì )耽誤時(shí)間�；蛘邔τ谕其N(xiāo)有著(zhù)很深的偏見(jiàn)。當你說(shuō)出自己是推銷(xiāo)某種產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì )受到掛機的待遇。
失敗的案例：
與總機人員對話(huà)
銷(xiāo)售員 “請轉采購部!”
總機人員 “你找哪一位?”
銷(xiāo)售員 “采購部經(jīng)理�！�
總機人員 “你是做什么的?”
銷(xiāo)售員 “我是××公司的，我們公司主要是從事××業(yè)務(wù)的，……”
總機人員 “我們暫時(shí)不需要，謝謝，再見(jiàn)!”
銷(xiāo)售員 “……”
第一個(gè)電話(huà)就如同你的名片，是你的銷(xiāo)售通行證。當你成功的打出第一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)后，你就邁出了成功的第一步。
銷(xiāo)售的技巧7
一、男裝導購技巧
1.六點(diǎn)要求
2.四個(gè)原則
二、男性購買(mǎi)行為分析
�。ㄒ唬┠行再徺I(mǎi)行為的主張
1. 男性購買(mǎi)行為特征——男人購買(mǎi)服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的
2. 獨自購物的男性購買(mǎi)行為分析——購物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導購
3. 有女性陪伴購物的男性購買(mǎi)行為分析——購物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自陪的女性
�。ǘ┠行再徺I(mǎi)服務(wù)對策
1. 用你的專(zhuān)業(yè)折服他 ——獨自購物的男性
2. 言多必失 ——有女性陪伴購物的男性
3. 聲東擊西 ——促銷(xiāo)與禮品的搭配
三、男裝門(mén)店銷(xiāo)售流程——“六步迷魂倒”
1. 迎賓
2. 尋機
3. 開(kāi)場(chǎng)
4. 試穿
5. 開(kāi)單
6. 送客
一、男裝導購技巧
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買(mǎi)的興趣。所以，營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的導購很重要。
首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意銷(xiāo)售過(guò)程中的以下四個(gè)原則：
1、從4W上著(zhù)手。從穿著(zhù)時(shí)間When、穿著(zhù)場(chǎng)合Where、穿著(zhù)對象Who、穿著(zhù)目的Why方面做好購買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢。
小結：在極短的時(shí)間內能讓顧客具有購買(mǎi)的信念，導購是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。其實(shí)就是指要有針對性，要針對客戶(hù)的購買(mǎi)行為進(jìn)行分析，從服裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說(shuō)明，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。
二、分析男性購買(mǎi)行為
下面就舉例對男性購買(mǎi)行為分析如下：
�。ㄒ唬┠行再徺I(mǎi)行為的主張
在男裝終端銷(xiāo)售購買(mǎi)過(guò)程中，男人自有主張嗎？今天就這個(gè)話(huà)題剖析一下男裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧。
走出這個(gè)品牌專(zhuān)柜，我漫步到另一家男裝專(zhuān)柜，是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過(guò)這個(gè)牌子的西服，幾年下來(lái)依然筆挺，所以有好感�？粗幸患咨珬l紋襯衣后，40歲左右的導購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開(kāi)遞到我手中，鼓勵我進(jìn)試衣間“試試看”，當我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、認真地整理著(zhù)我身上這件襯衣，口中說(shuō)著(zhù)“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”……這個(gè)時(shí)候我內心的思索是：她已經(jīng)贏(yíng)了，因為我買(mǎi)定這件襯衣了。
回家之后我老婆罵我：“上班時(shí)間，在商場(chǎng)里巡場(chǎng)你怎么都能買(mǎi)500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”
各位，你們覺(jué)得在購物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎？在我看來(lái)，其實(shí)男人在購物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導購。（題外補充：大家都知道男人購物特點(diǎn)是直奔主題，男人購買(mǎi)服裝的首選是品牌；就是說(shuō)男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對于那些他不喜歡或者不認可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒(méi)有成交的話(huà)，這就是導購的問(wèn)題了，因為那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導購）
因為在終端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場(chǎng)；一天我路過(guò)某鞋業(yè)品牌的專(zhuān)柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著(zhù)導購抱來(lái)的鞋子，只聽(tīng)到那個(gè)女人說(shuō)：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有聽(tīng)到導購說(shuō)什么話(huà)，就順利開(kāi)單了，我心想：真是個(gè)聰明的導購。）
各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)完，你們覺(jué)得在購物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來(lái)，男人在購物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些帶著(zhù)老婆購買(mǎi)服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來(lái)自老婆，他老婆說(shuō)好就是好，他老婆說(shuō)不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動(dòng)物，沒(méi)有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專(zhuān)長(cháng)。（也正是因為這個(gè)，那些通常獨來(lái)獨往“深入虎穴”的男性上商場(chǎng)之后大多“死”得很慘�。�
結合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專(zhuān)柜，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著(zhù)試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖?xún)鹤右粯泳牡卦谀抢镎�、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導購抱著(zhù)衣服站在旁邊，我發(fā)現導購很認真負責地說(shuō)道：“我覺(jué)得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”……
各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)到這里，你們說(shuō)這單成交了沒(méi)有？那對男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專(zhuān)柜了。這幕購買(mǎi)的場(chǎng)景說(shuō)明：第一，那些和女朋友一起購買(mǎi)服裝的男人是沒(méi)有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導購在購買(mǎi)主張上是沒(méi)有影響力的，導購“很負責地樣子”說(shuō)什么“我認為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì )把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣(mài)鞋的導購，這位導購的表現是需要我們培訓一下的.
回頭總結下：那些獨來(lái)獨往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結伴的男性，他們在購買(mǎi)男裝的過(guò)程中，是沒(méi)有什么自己的主張的，即使有些主張很多時(shí)候對購買(mǎi)行為是沒(méi)有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話(huà)，可能發(fā)生是在購買(mǎi)男裝以外的那些事情上。
如果說(shuō)大家不夠信服的話(huà)，我們再看一種情況，就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購物這個(gè)狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？
去年我和同事出差到上海，空閑的時(shí)候就結伴三個(gè)人來(lái)到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內津津樂(lè )道的品牌，該店地址在恒隆廣場(chǎng)斜對面，我不提它的名字，想必業(yè)內人士已經(jīng)知道該品牌名了。當我們走進(jìn)去的時(shí)候，一位女人同事開(kāi)始數落我以前的老土，不知時(shí)尚為何物？沒(méi)有穿衣的品位和風(fēng)格……想趁機顯示下品位的我，來(lái)不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來(lái)問(wèn)她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開(kāi)單了。
差旅結束當我回到深圳家里的時(shí)候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格；穿到公司的時(shí)候，我問(wèn)那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點(diǎn)吐血。
那套世界名牌自從那以后到現在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購買(mǎi)服裝的其他情況下；
一句話(huà)：男人購買(mǎi)服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的；
�。ǘ�、男性購買(mǎi)服務(wù)對策
根據這種購買(mǎi)心理特性，在男裝銷(xiāo)售技巧上，我們的品牌服裝專(zhuān)賣(mài)的終端人員如何應對呢？下面我們一一分析，給出對策結果：
1、用你的專(zhuān)業(yè)折服他——針對那些獨自 “深入虎穴”進(jìn)店的男性購物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒(méi)有主張，所以你就要主張他。銷(xiāo)售人員要主張他，不是一句簡(jiǎn)單的話(huà)，“就買(mǎi)這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷(xiāo)售人員的信任，根據我的研究和感受，那種買(mǎi)單信任來(lái)自終端銷(xiāo)售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專(zhuān)業(yè)，開(kāi)始舉例：
一次，我想買(mǎi)套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專(zhuān)柜（注意：我肯定認可、喜歡或者至少我不反感這個(gè)品牌，前面說(shuō)過(guò)了，男性購物的首選是品牌，其實(shí)這代表對于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問(wèn)”（摸面料手感，問(wèn)價(jià)格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵我試穿。我自然不會(huì )拒絕，脫去外套，拿過(guò)她手中西服就準備穿，當我穿上左胳膊的時(shí)候，我發(fā)現太小了。我說(shuō)小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時(shí)我發(fā)現還是小了，勉強穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說(shuō)還是小了，此時(shí)的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺(jué)到這款西服面料的手感粗糙起來(lái)了，雖然款式看起來(lái)不錯。
一個(gè)連目測碼數都無(wú)法做到的銷(xiāo)售人員，就是這樣驅趕我出門(mén)的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒(méi)有主張男性購物者，很可惜。
我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專(zhuān)柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡(jiǎn)單問(wèn)話(huà)：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？”、“西服雙開(kāi)*和后開(kāi)*，你看那個(gè)合適我？”、“這個(gè)面料是多少織的？我選擇哪個(gè)合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒(méi)有什么講究”。
標價(jià)4800塊一套的'西服，銷(xiāo)售人員告訴我沒(méi)有什么講究。沒(méi)有什么講究，買(mǎi)什么西服啊，我就出門(mén)了。
根據我服務(wù)過(guò)的男裝銷(xiāo)售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷(xiāo)售中，這種動(dòng)輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎知識和品牌設計的獨特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內容。那些在這些方面掌握得好的導購，我發(fā)現她們的業(yè)績(jì)也總是數一數二。
2、言多必失——針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。
這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒(méi)有主張，大部分的主張來(lái)自陪同者（當然，在你發(fā)現陪同者沒(méi)有什么影響力的時(shí)候，把他當成獨自購物者就是了，用你的專(zhuān)業(yè)影響他）。這個(gè)時(shí)候我們說(shuō)就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說(shuō)廢話(huà)，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買(mǎi)鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認可她。
3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)的設計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者（女人）的因素了。
男裝觸動(dòng)了女人的心，差不多已經(jīng)觸動(dòng)了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語(yǔ)就是：“讓女人心動(dòng)的男人” 而享譽(yù)全中國，隨后的其廣告語(yǔ)又改為：“男人就應該對自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！
一次武漢出差，我在某男裝專(zhuān)柜當場(chǎng)沒(méi)有猶豫就買(mǎi)了條領(lǐng)帶，因為它的促銷(xiāo)是買(mǎi)領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機會(huì )我怎么會(huì )放過(guò)呢？回到家里，我跟老婆說(shuō)：我給你買(mǎi)了瓶香水。她問(wèn)這很貴吧？我說(shuō)雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！
男裝的店面設計很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來(lái)說(shuō)，很多風(fēng)格設計的很硬朗、古典，其實(shí)我很少發(fā)現有那個(gè)男性購物者會(huì )坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風(fēng)格不合適的，她若是站起來(lái)走掉了，男的難道還留得��？
北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷(xiāo)售中，面對那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說(shuō)服女性；沒(méi)有客人的時(shí)候可以不停的試穿自己的衣服，來(lái)營(yíng)造不錯的賣(mài)場(chǎng)氣氛。
購買(mǎi)男裝，男人自有主張？其實(shí)，男人沒(méi)有主張！
三、男裝門(mén)店銷(xiāo)售流程
迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓的朋友都知道：我們多次強調，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。男裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧中在客人沒(méi)有進(jìn)店前的，銷(xiāo)售人員動(dòng)作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。
在迎賓前，男裝銷(xiāo)售中，兩種常見(jiàn)的導購動(dòng)作是應該避免的：
“倚門(mén)賣(mài)笑”型。每次逛商場(chǎng)男裝專(zhuān)柜的時(shí)候，發(fā)現很多女性店員在無(wú)所事事的時(shí)候，站在自己門(mén)口，歪*在一邊，含情脈脈地望著(zhù)通道上走過(guò)的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。
“冷眼打量”型。一次，深圳某商場(chǎng)，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱(chēng)男裝第一品牌）導購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著(zhù)店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒(méi)有幾個(gè)直接進(jìn)店的，都順著(zhù)通道轉去了。
若是忙碌的景象，便會(huì )無(wú)形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。
1、第一步：迎賓
面對現代大多數的“要面子不要里子”的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話(huà)，對銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是大大的不利。
如果你是中檔消費的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；
如果你是高檔消費有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來(lái)個(gè)問(wèn)候：“早上好”等。
前幾天，剛過(guò)完年，想買(mǎi)件襯衣我就逛商場(chǎng)的男裝專(zhuān)柜，蒙蒙逛了一圈沒(méi)什么感覺(jué)，突然到了一個(gè)品牌，銷(xiāo)售小姐朝我微笑來(lái)句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿……到現在還念念不忘，把她寫(xiě)在這里，她是做夢(mèng)都不知道。
2、第二步：尋機
男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機（尋找接待答話(huà)的時(shí)機）的動(dòng)作是比較安全、卓越的服務(wù)。
3、第三步：開(kāi)場(chǎng)
在客人被某款衣服吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機來(lái)了：
“先生，這款深色的西裝在參加正式場(chǎng)合穿非常合適，如果平常上班穿著(zhù)也很好的搭配�！�
“這個(gè)面料是**織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節穿戴……”
“先生，西裝應正合身，不應過(guò)于貼身，不必太大，像您這樣修長(cháng)身材的，這款目前流行的窄腰直線(xiàn)剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”
“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過(guò)處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您�！�
……
各位，這些語(yǔ)言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買(mǎi)什么樣西服的男性購物者，這就是一出口就見(jiàn)專(zhuān)業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。
“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話(huà)試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語(yǔ)言輕飄飄，跟上面的語(yǔ)言相比，說(shuō)真不如不說(shuō)。
4、第四步：試穿
在你專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言的影響下，本沒(méi)有主張的他開(kāi)始體驗到價(jià)值了。
在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去：
單漆下跪，仔細認真的態(tài)度幫他把褲長(cháng)挽到里面去，這一招要做到他的內心里去，讓他感受下女性無(wú)微不至體貼，喚醒他內心觸動(dòng)；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開(kāi)，一副專(zhuān)業(yè)認真樣子告訴他：
“因為每個(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準確的方式。我要幫您留意袖長(cháng)、肩寬、袖籠、身長(cháng)以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線(xiàn)應與肩膀吻合，同時(shí)您雙手舉一下，擺動(dòng)幾下，以確定穿上后活動(dòng)自如……”
這話(huà)不要銷(xiāo)售人員說(shuō)完的時(shí)候，這個(gè)男性購物者早已發(fā)自?xún)刃牡恼J定：買(mǎi)衣服就要買(mǎi)這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會(huì )動(dòng)彈了，你就開(kāi)始準備后面的連帶銷(xiāo)售吧！
5、第五步：開(kāi)單
在最大限度地激發(fā)完客人的購買(mǎi)欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開(kāi)單”之類(lèi)的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(cháng)，等到他內心的熱度冷下來(lái)的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。
開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門(mén)——襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。
6、第六步：送客
所有可以成交的可能都結束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯，我得回家了”（卡刷完了，沒(méi)有什么購物想法）之后，你就可以送客了，這個(gè)客人絕對值得你和他并排溝通一直送到門(mén)口甚至樓下或者停車(chē)場(chǎng)，問(wèn)他要不要幫忙叫個(gè)的士或找下車(chē)子�？赡芩呀�(jīng)暈頭轉向了，不知道為什么只是想買(mǎi)雙襪子他，結果抱了這么一大堆衣服。
在溝通上，這時(shí)千萬(wàn)不要掩飾不住喜悅，不停地說(shuō)什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語(yǔ)言多談?wù)勔路谋ｐB：
“李先生，好西服，七分工藝，三分保養，回去以后……”
各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對不是簡(jiǎn)單的一步，這一步是“回馬槍”！
目的是要他下次過(guò)來(lái)，甚至帶個(gè)朋友。
銷(xiāo)售的技巧8
一、顧客一言不發(fā)或回答：隨便看看
錯誤應對：
1、沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。
2、好的，那你隨便看看吧。
3、那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我。
對策演練：
�、賹з彛簺](méi)關(guān)系，現在不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)我給您介紹一下我們的導航…… 請問(wèn)您現在是什么車(chē)?
點(diǎn)評：先順著(zhù)顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹精品的特點(diǎn)，然后話(huà)鋒一轉以提問(wèn)的方式引導顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答，就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。
�、趯з彛簺](méi)關(guān)系，買(mǎi)東西要多看看!不過(guò)先生，我真想向您介紹我們最新的這款專(zhuān)業(yè)導航，這幾天賣(mài)的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)這邊請。
點(diǎn)評：首先仍是認同顧客，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話(huà)鋒一轉以真誠而興奮的語(yǔ)調引導顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。
指導觀(guān)點(diǎn)：導購并非引導購買(mǎi)，而是主動(dòng)引導顧客朝購買(mǎi)的方向前進(jìn)。
二、顧客喜歡，但同行人不認可
錯誤應對：
1、不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好。
2、這是我們的熱銷(xiāo)產(chǎn)品。
3、這個(gè)品牌很好呀，怎么會(huì )不好呢?
4、甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?
“不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好”及“這品牌很好呀，怎么會(huì )不好呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說(shuō)法缺乏說(shuō)服力，又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍�！斑@是我們的熱銷(xiāo)產(chǎn)品”則牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。
對策演練：
�、賹з彛哼@位先生，您不僅對導航有一定了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)真好!請教一下您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然后幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?
點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購者，然后請教他對購買(mǎi)的建議。只要陪同購買(mǎi)者愿意給出他的觀(guān)點(diǎn)，就意味著(zhù)我們爭取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。
�、趯з彛�(對顧客)您的朋友對購買(mǎi)導航挺內行，也很用心，難怪您會(huì )帶上他一起來(lái)買(mǎi)導航呢!(對陪同購買(mǎi)者)請問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么感覺(jué)不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車(chē)的導航好嗎?
點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續前進(jìn)。
指導觀(guān)點(diǎn)：陪同購買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
三、顧客接受建義，但沒(méi)購買(mǎi)離開(kāi)
錯誤應對：
1、這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!
2、 真的很適合，您就不用再考慮了。
3、 ……(無(wú)言以對，開(kāi)始收東西)
4、那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。
“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺(jué)太強勢，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西商量是很正常的事情�！罢娴暮苓m合，您不用再考慮了”牽強附會(huì )，空洞的表白，沒(méi)有說(shuō)服力。而無(wú)言以對則顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)” 給人以驅逐客戶(hù)離開(kāi)的感覺(jué)，只要這句話(huà)一出口，顧客為避免留在原地的尷尬，就只有離開(kāi)。
對策演練：
�、賹з彛菏堑�，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一臺好導航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì )后悔。這樣您再坐一會(huì )兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮才會(huì )更全面。
點(diǎn)評：首先認同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(cháng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎。
�、趯з彛哼@臺導航無(wú)論款式及操作界面等等方面都與您的車(chē)非常吻合，并且我感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔心有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說(shuō)出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交)
�、蹖з彛簩δP(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買(mǎi))那好，您是刷卡還是付現金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導入下步)
�、軐з彛耗紤]一下我也能理解。這臺導航非常適合您，并且現在買(mǎi)非常劃算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，并且庫房現在只有一臺現貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時(shí)給您保留起來(lái)，真希望您不要錯過(guò)這臺導航，因為這臺導航確實(shí)非常的適合您!
點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
指導觀(guān)點(diǎn)：適度施壓可提高業(yè)績(jì)，70%的回頭顧客會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
四、建議顧客感受功能，顧客不愿意
錯誤應對：
1、喜歡的話(huà)，可以感受一下。
2、這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 ……
3、這個(gè)也不錯，你可以看一下。
“喜歡的話(huà)，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是…… 這句話(huà)的問(wèn)題是由導購缺乏專(zhuān)業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說(shuō)“這個(gè)”不錯，會(huì )導致顧客不信任導購的推薦�？梢哉f(shuō)是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
對策演練：
�、賹з彛赫媾宸难酃�，這是我們的新款，賣(mài)得非常好!我認為您的車(chē)配上這款導航，效果一定不錯。光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試一下這導航的功能效果……
�、趯з彛�(如對方還不動(dòng))導航有很多的功能在不同時(shí)候都能幫到您。比如開(kāi)車(chē)接電話(huà)時(shí)可以開(kāi)啟藍牙，保證行車(chē)安全。
點(diǎn)評：如何引導顧客對導航產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的建議顧客體驗，并且用自己的.肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺(jué)。遇到顧客拒絕體驗時(shí)沒(méi)放棄，繼續自信地給對方提供體驗理由，并順勢再次引導體驗，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。
�、蹖з彛耗嬗醒酃�。這款導航是我們的最新款，賣(mài)得很好!來(lái)我給您介紹一下 , 這款導航采用…… 材質(zhì)， …… 技術(shù)與功能，非常受車(chē)主的歡迎。當然，光我說(shuō)好還不行，導航是您自己用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)您自己感受一下這款導航吧……(直接引導顧客體驗)
�、軐з彛�(如果顧客不是很配合)我發(fā)現您對這款導航似乎不是很有興趣，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，我是真想為您服好務(wù)。是不是我剛才介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉入詢(xún)問(wèn)推薦階段)
點(diǎn)評：認同顧客并用興奮的語(yǔ)調營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢(xún)問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準備。
指導觀(guān)點(diǎn)：無(wú)論客戶(hù)是否購買(mǎi)，盡量爭取顧客體驗。
五、顧客認為特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題
錯誤應對：
1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2、 都是同一批貨，不會(huì )有問(wèn)題。
3、都是一樣的東西，怎么會(huì )呢?
4、都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。
對策演練：
�、賹з彛耗羞@種想法可以理解，您說(shuō)的這種情況在行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負責地告訴您，雖然我們這款是特價(jià)，但它們都是同一品牌質(zhì)量完全一樣，現在價(jià)格上比以前優(yōu)惠得多，所以現在買(mǎi)非常劃算!
點(diǎn)評：首先認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強調現在購買(mǎi)的利益，以推動(dòng)顧客作決定。
�、趯з彛何覀円郧耙灿幸恍├项櫩陀羞^(guò)類(lèi)似顧慮，不過(guò)我可以負責任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)都是同一品牌，質(zhì)量完全一樣，包括質(zhì)量保證都是一樣的，所以現在買(mǎi)非常劃算，您完全可以放心地選購!
點(diǎn)評：認同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認同技巧往往會(huì )使導購的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。
�、蹖з彛何夷芾斫饽南敕�，我可以負責任地告訴您，因為我們回饋老顧客，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選
點(diǎn)評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
指導觀(guān)點(diǎn)：沒(méi)有不能引導的顧客，只有不會(huì )引導購買(mǎi)的導購。
銷(xiāo)售的技巧9
您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說(shuō)好幾天沒(méi)有見(jiàn)到您了。
技巧：當看到客戶(hù)再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶(hù)的姓與職務(wù)，與客戶(hù)握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。
真的嗎，正好出差去了。
說(shuō)明：客戶(hù)可能會(huì )以為這是笑話(huà)，但卻會(huì )使雙方后續的溝通變得更輕松。
今天準備再了解哪一款車(chē)呢?
技巧：在試探客戶(hù)的需求和購車(chē)欲望的強度。
旗艦型，怎么樣?現在有哪些優(yōu)惠了?
說(shuō)明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶(hù)關(guān)注的車(chē)型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說(shuō)明客戶(hù)調整了投資目標，需進(jìn)一步強化客戶(hù)對新選定車(chē)型的認同。
張大哥，這幾天我一直想打電話(huà)給您。你上次看中的那款車(chē)自上市以來(lái)一直熱銷(xiāo)。那不，昨天剛到了10輛車(chē)，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現貨。我還擔心要是您來(lái)遲了沒(méi)車(chē)交付，還真對不住朋友呢。
技巧：通過(guò)建立壓力，讓客戶(hù)產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車(chē)將會(huì )出現無(wú)車(chē)可提的后果。另外，通過(guò)“朋友”這個(gè)詞匯強調與客戶(hù)間的關(guān)系，利于后續的銷(xiāo)售。
這么好賣(mài)啊!不會(huì )吧?
說(shuō)明：客戶(hù)會(huì )習慣性地認為這是銷(xiāo)售人員慣用的一種銷(xiāo)售伎倆。
還沒(méi)真想到，這幾天買(mǎi)車(chē)的人會(huì )那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的?
技巧：給客戶(hù)進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話(huà)的時(shí)候要注意，如果展廳內的`客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺(jué)，那么這樣的話(huà)就會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)是在說(shuō)假話(huà)。如果展廳內客人很多，銷(xiāo)售人員跑來(lái)跑去，這樣表達的效果就會(huì )大大增強。
還沒(méi)定!還有些問(wèn)題沒(méi)有弄清楚。
說(shuō)明：只要客戶(hù)說(shuō)出這樣的話(huà)，銷(xiāo)售機會(huì )就來(lái)了。
是哪些問(wèn)題讓您下不了決心呢?
技巧：誘導客戶(hù)說(shuō)出他們的難處、擔心和問(wèn)題。
主要是………
說(shuō)明：在客戶(hù)表述他們的問(wèn)題時(shí)，一定要用小本子記下來(lái)，等他們把問(wèn)題和盤(pán)托出后，就可以進(jìn)行下一步銷(xiāo)售了。
大哥，我還以為是什么大問(wèn)題呢!您擔心的這些都不是問(wèn)題，你看…….我說(shuō)的沒(méi)錯吧!還猶豫什么?
技巧：先表明這些都不應該是影響客戶(hù)購車(chē)的因素，然后把客戶(hù)提出的問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶(hù)求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了。
【成功法則】把客戶(hù)當朋友，把購車(chē)當做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，這樣他們才會(huì )愿意把錢(qián)投在你這里。
銷(xiāo)售的技巧10
01、終端生動(dòng)化&包裝陳列
包裝陳列即終端生動(dòng)化建設。終端生動(dòng)化是指通過(guò)最佳陳列地點(diǎn)和一切可以運用的廣告宣傳物料來(lái)提醒消費者關(guān)注我們的品牌和產(chǎn)品，營(yíng)造品牌氛圍，傳達品牌信息，并最終影響或促進(jìn)消費者購買(mǎi)我們產(chǎn)品的一種品牌推廣手段。
包裝陳列是產(chǎn)品在終端營(yíng)銷(xiāo)極為重要的一個(gè)環(huán)節，也是白酒產(chǎn)品在餐飲終端運作必不可少的一項內容，具體可包括形象包裝與產(chǎn)品陳列兩方面：
1. 形象包裝
形象包裝指品牌元素在終端的廣告宣傳物料運用與呈現，涵蓋 門(mén)頭店招、吧臺、立柱、包間、大廳墻壁、桌椅、桌卡等位置的廣告宣傳。形象包裝常常需要組合運用，才能較好地營(yíng)造品牌氛圍。
終端生動(dòng)化是產(chǎn)品在終端營(yíng)銷(xiāo)極為重要的一個(gè)環(huán)節，也是餐飲渠道運作必不可少的.一項內容，一些酒水業(yè)務(wù)員感覺(jué)酒店渠道除了店招好像沒(méi)什么可以做的氛圍，然而并非如此。今天給大家介紹12種提升餐飲渠道氛圍的生動(dòng)化打造方式。
1、店招
店招具備強大廣告宣傳效果，一個(gè)黃金位置的店招不亞于一個(gè)廣告牌的作用。如果，店招能夠連片的做，其影響力更為強大，這當然要根據企業(yè)資源情況。
2、墻體噴繪或櫥窗單透
墻體噴繪與玻璃櫥窗單透，無(wú)論過(guò)路行人還是進(jìn)店消費者都容易注意到。不過(guò)，墻體廣告許多城市已經(jīng)被禁止，在鄉鎮市場(chǎng)以及城鄉結合處使用比較多。
3、包柱
包柱分店門(mén)包柱和店內包柱，一般采用噴繪KT板材質(zhì);
4、吧臺
吧臺餐飲終端酒水陳列上柜的地方，是很重要的宣傳位置。吧臺的包裝需因地制宜，靈活設計方案，常見(jiàn)的包裝形式有柜身圍欄包裝、陳列柜廣告嵌入、陳列柜燈箱片廣告等。
對于不具備上述包裝形式的吧臺，可采用旁邊墻壁懸掛燈箱廣告、鏡框畫(huà)，吧臺上放置陳列座或L牌等方式。
5、鏡框畫(huà)
鏡框畫(huà)適用于餐廳大廳、包廂過(guò)道、包廂內室等位置。鏡框畫(huà)的畫(huà)面內容是以系列產(chǎn)品海報為主，也可加入品牌文化相關(guān)元素。
6、桌卡
桌卡是終端消費者近距離接觸宣傳媒介，為形象包裝必需項目。原終端桌卡可換畫(huà)面的，直接更換畫(huà)面即可;原桌卡不能更換畫(huà)面，推薦全新制作桌卡進(jìn)行替換。
7、椅套
椅套是終端包裝常用物料，但因數量多從而導致整體包裝成本較高，不建議使用。椅套上可運用的品牌元素僅限LOGO及廣告語(yǔ)。
8、展架或易拉寶
展架與易拉寶是可移動(dòng)的宣傳物料文章來(lái)源于佳釀網(wǎng)，常用于發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng)信息，與上述固定廣告物料形成補充。
9、吧臺貨柜產(chǎn)品陳列
吧臺產(chǎn)品陳列盡可能確保重要品項全部上架，陳列時(shí)遵循“最佳位置，最佳排面、最多數量”原則。
吧臺貨架最佳位置為與人的視線(xiàn)齊平的層面，一般為貨架中層。最佳排面為品項集中陳列，并遵循視線(xiàn)從左至右，檔次為從高到低規律。
陳列時(shí)還需注意產(chǎn)品主標朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項能多瓶陳列效果最好。
10、單獨展柜陳列
在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨產(chǎn)品展柜，放置于門(mén)廳或過(guò)道位置，展柜內陳列核心產(chǎn)品或形象產(chǎn)品;
11、餐桌陳列
針對部份初上市新品及小酒產(chǎn)品，可考慮在部份餐飲終端實(shí)施餐桌樣品陳列，但需標注“樣品展示”等提醒字樣，防止消費者誤解為贈品。
12、堆頭陳列
在主題活動(dòng)開(kāi)展期間，可針對部份餐飲終端實(shí)施堆頭陳列，位置一般選用門(mén)廳或吧臺旁邊空閑區，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺(jué)沖擊力較強的展示方式，但不適用于價(jià)位較高產(chǎn)品，相對來(lái)說(shuō)，更適宜于普通宴席及流通產(chǎn)品。
其他項目
除上述生動(dòng)化項目外，餐飲終端還可以考慮門(mén)貼、外墻燈箱、紙巾、迎賓牌、指示牌、停車(chē)場(chǎng)太陽(yáng)傘等。
02、產(chǎn)品陳列
吧臺貨柜陳列。
中檔白酒應充分利用好吧臺貨柜陳列這一展示平臺，盡可能確保重要品項全部上架，陳列時(shí)遵循“最佳位置，最佳排面”原則。吧臺貨架最佳位置為與人的視線(xiàn)齊平的層面，一般為貨架中層。最佳排面為品項集中陳列，并遵循視線(xiàn)從左至右，檔次為從高到低規律。陳列時(shí)還需注意產(chǎn)品主標朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項能多瓶陳列效果最好。
單獨展柜陳列。在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨產(chǎn)品展柜，放置于門(mén)廳或過(guò)道位置，展柜內陳列核心產(chǎn)品或形象產(chǎn)品。
餐桌陳列。針對部份初上市新品及小酒產(chǎn)品，可考慮在部份餐飲終端實(shí)施餐桌樣品陳列，但需標注“樣品展示”等提醒字樣，防止消費者誤解為贈品。勁酒素來(lái)擅長(cháng)此道，以致于后來(lái)各品牌小酒紛紛效仿。
堆頭陳列。在主題活動(dòng)開(kāi)展期間，可針對部份餐飲終端實(shí)施堆頭陳列，位置一般選用門(mén)廳或吧臺旁邊空閑區，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺(jué)沖擊力較強的展示方式，但不適用于價(jià)位較高產(chǎn)品，相對來(lái)說(shuō)，更適宜于普通宴席及流通產(chǎn)品。瀘州老窖特曲常在餐飲終端使用此方法，營(yíng)造產(chǎn)品生動(dòng)化效果
銷(xiāo)售的技巧11
童裝不同與成人服裝，它有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及銷(xiāo)售方式，因此在進(jìn)行童裝銷(xiāo)售的時(shí)候要做好充足的功課，尤其是在這個(gè)競爭激烈的時(shí)代，那么有沒(méi)有銷(xiāo)售店技巧呢我們一起來(lái)看一下。
都說(shuō)銷(xiāo)售圍繞消費者展開(kāi)，對于童裝來(lái)說(shuō)，除了童裝的設計、工藝外的不同，另一點(diǎn)的獨特之處也是在于童裝的消費群體上。童裝銷(xiāo)售的對象不僅是孩子，還有孩子的父母，也就是說(shuō)，不僅要迎合掌握購買(mǎi)財權的父母的喜好，更要討得兒童的喜愛(ài)，為此在店面陳列、營(yíng)銷(xiāo)手段、促銷(xiāo)方法上與成人裝有很大區別。
童裝店在商品、色彩、陳列等賣(mài)場(chǎng)設計上吸引兒童的同時(shí),更重要的`是要在情感上虜獲兒童和他們的父母們�，F在的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念更強調的是消費者的心理感受，他們購物需要充足的自由空間，自主選擇，而增強引導性因素參與店內銷(xiāo)售行為，更能隱性地加強銷(xiāo)售力度。從心理學(xué)的角度來(lái)看，孩子往往在玩耍中認識和接受新鮮的事物，在服裝上也不例外，所以，在童裝賣(mài)場(chǎng)的設計上就更需要一個(gè)兒童們玩耍的角落。
對于童裝知識的掌握
1、0―2周歲的學(xué)年前兒童。周歲前，大多數兒童胖、肉感、生長(cháng)快，皮膚嫩、骨質(zhì)軟。對童裝的要求：內衣棉質(zhì)為主，寬松柔軟，透氣性好。外衣寬而不松，保溫性好，利于嬰幼兒活動(dòng)。嫌小的衣服不要硬穿，不利于小孩生長(cháng)，常換常新。
2、3―6周歲的幼兒園學(xué)生。這個(gè)階段是性別強化期，也是身體上，人出生后第一個(gè)平穩成長(cháng)期。十個(gè)小孩九個(gè)腰圓肚子挺。對童裝的要求：(特別是女孩)能遮住這個(gè)缺點(diǎn)，體現性別差異。男孩穿出酷，女孩穿出俏。
3、7―12周歲的小學(xué)生。人生第二個(gè)平穩成長(cháng)期，尤其是長(cháng)高。腰圓肚子挺的現象有所好轉，或胖或瘦分化嚴重(大多不是因為缺少營(yíng)養，而是營(yíng)養過(guò)�；驙I(yíng)養失衡所致)。對童裝的要求：區別胖瘦進(jìn)行設計，使胖的小孩不顯得胖，使瘦的小孩不顯得瘦。
銷(xiāo)售的技巧12
珠寶銷(xiāo)售技巧
1、了解顧客想法
顧客走進(jìn)珠寶賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買(mǎi)的商品是什么呢這可以從與顧客的對話(huà)，以及顧客對商品的選擇來(lái)推斷顧客想要買(mǎi)的商品，千萬(wàn)不要一味推銷(xiāo)某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過(guò)對話(huà)，觀(guān)察顧客的需求重點(diǎn)然后針對其需求進(jìn)行推銷(xiāo)，才能增加銷(xiāo)售的機會(huì )。
2、儀容整齊清潔
營(yíng)業(yè)員的儀容是珠寶賣(mài)場(chǎng)給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營(yíng)業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣(mài)場(chǎng)店面不整潔的負面印象，不可不慎;為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣(mài)場(chǎng)對營(yíng)業(yè)員(甚至包括促銷(xiāo)員)的服裝要求制度化，通過(guò)統一的制服來(lái)塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統一美，同時(shí)也表現出了珠寶賣(mài)場(chǎng)的個(gè)性，而且還表示該珠寶賣(mài)場(chǎng)提供統一的服務(wù)。
3、解決顧客抱怨
每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì )遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，顧客永遠都是對的，當碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會(huì )耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類(lèi)型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會(huì )有問(wèn)題。顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓練，認真傾聽(tīng)顧客的抱怨，從一開(kāi)始就順從顧客的意見(jiàn)，是解決顧客抱怨的不二法門(mén)。
4、對顧客一視同仁
有些營(yíng)業(yè)員根據顧客的外表、穿著(zhù)來(lái)判斷他的購買(mǎi)能力，這是不對的。雖然他這次只買(mǎi)了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買(mǎi)力，也許下次他會(huì )買(mǎi)5000元以上的鉆戒，誰(shuí)都無(wú)法預測。以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營(yíng)業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì )使其他顧客感覺(jué)不愉快，下次他們不會(huì )再到你的珠寶賣(mài)場(chǎng)、柜臺來(lái)消費，你有可能因此而損失一位好顧客。
5、勿顧此而失彼
很多珠寶賣(mài)場(chǎng)可能會(huì )遇到這樣的情況：在某個(gè)節日或是促銷(xiāo)期，可能在同一時(shí)間內有很多顧客涌進(jìn)珠寶賣(mài)場(chǎng)或到你的柜臺，讓營(yíng)業(yè)員應接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會(huì )發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個(gè)顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時(shí)，這對先來(lái)的顧客顯然是不公平的。對此，營(yíng)業(yè)員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規劃。專(zhuān)柜的營(yíng)業(yè)員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生我不被重視的壞印象。
6、先對服務(wù)時(shí)機
服務(wù)顧客的時(shí)機因商品不同可以適時(shí)調整，像低價(jià)格、高購買(mǎi)率的商品，接近顧客的時(shí)機應早一點(diǎn);像流行首飾應先讓顧客自由地觀(guān)看，才不會(huì )讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的`雅興。不過(guò)，營(yíng)業(yè)員要注意的一點(diǎn)是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應，有點(diǎn)粘又不能太粘不失為銷(xiāo)售應對技巧。接近顧客的時(shí)機因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學(xué)習與積累經(jīng)驗，才能逐漸把握決竅。
7、塑造購買(mǎi)動(dòng)機
站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看，如果一家珠寶賣(mài)場(chǎng)門(mén)可羅雀，這樣的珠寶賣(mài)場(chǎng)會(huì )讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，店內顧客數不是太多的時(shí)候，他就要求營(yíng)業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺(jué)，顧客就會(huì )逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。
8、和顧客做朋友
讓顧客感覺(jué)親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會(huì )覺(jué)得你很重視他，客源便會(huì )逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時(shí)，便可主動(dòng)打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話(huà)、地址，做好完整的顧客管理，借此加強與顧客的關(guān)系維系。
9、工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，對于這種只看不買(mǎi)的顧客，大部分的銷(xiāo)售人員會(huì )以白眼回報，其實(shí)這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買(mǎi)你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會(huì )回到最熱情的商店去購買(mǎi)。
珠寶介紹小技巧
1、利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值
要認識到珠寶的某些特點(diǎn)，正是顧客所尋求的價(jià)值所在，不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn)，而是要把這些特點(diǎn)演變成對顧客有用的好處、優(yōu)點(diǎn)，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。
2、就品質(zhì)強調價(jià)值
解釋的方法應視具體的珠寶及具體的顧客而定。
3、強調珠寶首飾代表情感
能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的需要，可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機，這時(shí)需要銷(xiāo)售員根據消費者的言談舉止和行為方式作為判斷，進(jìn)而提供有針對性的服務(wù)。這些動(dòng)機常見(jiàn)的有：求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷(xiāo)售珠寶首飾時(shí)，如果能做一些有針對性的工作;這些動(dòng)機都是我們可以利用的。
銷(xiāo)售的技巧13
關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售技巧
1、必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
2、語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
3、電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
4、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
5、做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
拓展：銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技巧
第一步、了解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。他先做了分工：做市場(chǎng)調查，了解新市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，進(jìn)軍新市場(chǎng)前首先要熟悉新市場(chǎng)的環(huán)境，包括經(jīng)濟發(fā)展，本地特色，競品信息等甚至要做個(gè)針對本市場(chǎng)的調查報告進(jìn)一步了解新市場(chǎng)的概況�？梢越M織營(yíng)銷(xiāo)隊伍分工協(xié)作充分的了解本地市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的基本特點(diǎn)和聯(lián)系方式。都做了記錄，他親自找到該區域的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，請他吃飯談?wù)勑率袌?chǎng)的基本概況，業(yè)務(wù)員也通過(guò)2批老板和其業(yè)務(wù)了解了整個(gè)市場(chǎng)的概況，該市場(chǎng)最后總結出來(lái)是：市場(chǎng)消費群體大，但是消費者貪圖便宜認品牌。他的`產(chǎn)品是個(gè)區域品牌在自己的區域算是個(gè)名牌，但是在新市場(chǎng)s市還需要做品牌傳播，因為絕大多數的人群不了解該品牌的飲料。
第二步、擬定戰術(shù)：當對新市場(chǎng)的情況了解了以后，確定本市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，和經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準和談判技巧的訓練和計劃設定，特別是大區先開(kāi)那個(gè)市場(chǎng)，先攻那座城都要有詳細的操作計劃和思路，讓你的業(yè)務(wù)員有章可循。l經(jīng)理最終確定一個(gè)中低檔價(jià)位的暢銷(xiāo)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，其次選定了一個(gè)高端產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇定位為大的2批，有一定的實(shí)力但是沒(méi)有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷(xiāo)商貪圖安逸無(wú)心費力推新品牌，何況新品的利潤空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤(pán)皆輸。
第三步、協(xié)作談判：準備好基本工作，可以進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的談判工作，根據自己的品牌特點(diǎn)選擇有利于產(chǎn)品發(fā)展最適合的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商基本要達到普通經(jīng)銷(xiāo)商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問(wèn)題，有激情做我方產(chǎn)品，有思路做我方產(chǎn)品，這樣的“地主”才可以配合作戰，有利于打勝仗。l經(jīng)理最后和一個(gè)大的2批進(jìn)行了商務(wù)談判，用新品的品牌發(fā)展后勁大，空間略高于競品，做一級經(jīng)銷(xiāo)商的榮譽(yù)和成就感，該品牌其他市場(chǎng)的成功和模式的可復制性，總公司的支持和保障等優(yōu)惠政策最后打動(dòng)了這位經(jīng)銷(xiāo)商。
第四步、共同會(huì )議：當通過(guò)復雜的程序以后，終于可以和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同了，下一步是共同研究產(chǎn)品的選擇和營(yíng)銷(xiāo)策略，l經(jīng)理把自己的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員共同開(kāi)會(huì )，大家各抒己見(jiàn)，發(fā)言，做計劃，聚餐，立下軍令狀。l經(jīng)理的親和力和煽動(dòng)性使這群年輕人士氣大增，加上該品牌不久將會(huì )在大的衛視推出廣告宣傳，各個(gè)信心百倍。
第五步、作戰開(kāi)始：
�。�1）戰前準備，經(jīng)過(guò)研究由于目前公司還沒(méi)有支持商超的政策，對流通的支持力度很大，有展示和促銷(xiāo)的費用支持，因此l經(jīng)理就下令招聘促銷(xiāo)員20名，劃定區域優(yōu)選人流量大的賣(mài)點(diǎn)，集中培訓。
�。�2）戰點(diǎn)策略：小區集中做免費品嘗和買(mǎi)贈活動(dòng)，促銷(xiāo)統一著(zhù)公司形象裝，并現場(chǎng)贈送愛(ài)心小禮品作為吸引小朋友的“誘餌”漂亮的卡通圖片，小的玩具等，經(jīng)過(guò)第一輪的據點(diǎn)宣傳反饋的效果很明顯，因為產(chǎn)品雖然知名度不是很高，但是公司的宣傳畫(huà)印制有很多資歷證明和領(lǐng)導參觀(guān)，成熟市場(chǎng)的宣傳形象等很有大企業(yè)的氣魄，加之產(chǎn)品口感很好，銷(xiāo)量很好！以點(diǎn)帶面，該小區周邊的零售點(diǎn)見(jiàn)小區的活動(dòng)喜人也和愿意購進(jìn)其產(chǎn)品銷(xiāo)售，網(wǎng)點(diǎn)都配送精美小卡片和花樣玩具作為贈品，另外統一新品市場(chǎng)賣(mài)一增一的政策執行一周。這樣好的政策做到了新品鋪貨壓力小，銷(xiāo)售壓力小，購買(mǎi)者認知高，為下一步全面做市場(chǎng)做好了準備。
�。�3）戰資申請：現在的市場(chǎng)光靠流通是做不長(cháng)久的必須有商超大賣(mài)場(chǎng)的形象支持，l經(jīng)理利于流通的網(wǎng)絡(luò )鋪貨率高，促銷(xiāo)效果好，銷(xiāo)量不錯等優(yōu)勢向總公司申請做商超做樣板市場(chǎng)以便輻射開(kāi)拓周邊的政策支持。經(jīng)過(guò)周折最后公司給與了支持，因此該市場(chǎng)的形象建設和終端銷(xiāo)售也渠道了初步的穩定。同時(shí)良好的政策支持和管理使經(jīng)銷(xiāo)商更加信任l經(jīng)理，更有激情去做鋪貨，做客情，讓渡個(gè)人利潤，走量支持其工作。
�。�4）關(guān)注對手：在此期間對手的動(dòng)態(tài)一定要密切關(guān)注，由于促銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )鋪貨快和準，讓一些競品措手不及，沒(méi)有反饋信息和申請促銷(xiāo)的戰機。該品牌在一周之內的轟炸已經(jīng)小有名氣。品牌傳播初見(jiàn)成效，很多認實(shí)惠和口感的朋友多喜歡買(mǎi)這種獨特口味競品沒(méi)有的產(chǎn)品。
�。�5）遍地開(kāi)花：由于有了商超的支持，l經(jīng)理把產(chǎn)品的品項加大到8個(gè)品種，陳列生動(dòng)化，個(gè)性口味的產(chǎn)品加上好的形象和實(shí)惠的價(jià)格不差賣(mài)。
�。�6）錦上添花：在此期間，某衛視又投了該品牌的形象廣告，有力的拉動(dòng)了更多的人群和空白區域的鋪貨計劃，新的廣告，，新的品種，新的宣傳畫(huà)，精美的pop，有效的團隊，良好的客情，好口感，好形象，這場(chǎng)攻堅戰初步告捷。
銷(xiāo)售的技巧14
一、如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷(xiāo)售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問(wèn)好，迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家具產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費者的日常生活的關(guān)注低，但是購買(mǎi)的參與度卻非常的高，很多家具產(chǎn)品都是由購買(mǎi)者的集合一家人來(lái)完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？
1、直接詢(xún)問(wèn)法
做好詢(xún)問(wèn)的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來(lái)。對于家具的產(chǎn)品可以問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，來(lái)留住我們的顧客。
第一個(gè)問(wèn)題：請問(wèn)你們家里裝修到哪一步了？
這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)非常巧妙的問(wèn)題，通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我們可以對顧客進(jìn)行劃分，對于這個(gè)問(wèn)題，顧客一般會(huì )回答：現在正在裝修、還沒(méi)裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶(hù)，因為他們現在正在購買(mǎi)，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒(méi)有裝修的顧客，很明顯，他們來(lái)到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來(lái)的購買(mǎi)中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣(mài)點(diǎn)，想方設法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現在正在購買(mǎi)家居產(chǎn)品，對于家居門(mén)店來(lái)說(shuō)，這就是他們的超級VIP客戶(hù)。
第二個(gè)問(wèn)題：您了解我們的品牌嗎?
導購問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是了解顧客對于家具產(chǎn)品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說(shuō)明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時(shí)候，就要有所重點(diǎn)。對于不了解我們品牌的顧客，正是導購主動(dòng)介紹品牌的好機會(huì )。導購可以通過(guò)介紹品牌的機會(huì )，把自己的品牌的核心賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。
第三個(gè)問(wèn)題：您對產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？
對風(fēng)格的了解有助于針對性的推薦產(chǎn)品，現在的裝修中，更多的.顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準確的推薦我們的家具產(chǎn)品。讓銷(xiāo)售更加具有針對性和效率。
2、邀請參與法
由于顧客一般對產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過(guò)程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機會(huì )，也是增加顧客在門(mén)店停留時(shí)間的好理由。因此，導購要充分利用自己門(mén)店里面的促銷(xiāo)道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。
二、如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷(xiāo)售的最為關(guān)鍵的一步，對于家具行業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)，他們對于家具產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對于對于顧客來(lái)說(shuō)，我們就要確定顧客對于以上內容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。
三、如何介紹我們的產(chǎn)品
成功介紹自己的產(chǎn)品，對于鞏固消費者的購買(mǎi)決心將起到不可估量的作用。那么作為家具商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值所在。對于導購來(lái)說(shuō)，搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價(jià)值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣(mài)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行總結。
另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷(xiāo)售的家具產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷(xiāo)售家具產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷(xiāo)售的家具與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。
四、如何成功的實(shí)現成交
成交是銷(xiāo)售的最終目的，任何的銷(xiāo)售行為都是為了實(shí)現成交的。對于成交來(lái)說(shuō)，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿(mǎn)足產(chǎn)品購買(mǎi)的計劃。對于成交來(lái)說(shuō)，導購要給予顧客一定的銷(xiāo)售的壓力，讓顧客主動(dòng)提出成交的計劃。
價(jià)值交換成交法
利用自己產(chǎn)品的價(jià)值呈現，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價(jià)值，通過(guò)這樣的方式，可以堅定顧客購買(mǎi)的決心，那么只有導購銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客更加容易堅定自己購買(mǎi)的決心，并決定進(jìn)行購買(mǎi)。
時(shí)不我待成交法
在某一個(gè)固定的時(shí)間段內銷(xiāo)售某一特定價(jià)格的產(chǎn)品，已經(jīng)成為家具行業(yè)銷(xiāo)售的慣用手法，那么對于終端銷(xiāo)售，導購也可以充分利用這樣的銷(xiāo)售理由，告訴我們的顧客，只有此時(shí)才可以享受某一特定的價(jià)格，只有在現在下訂單才能夠享受這樣的價(jià)格，這對于有購買(mǎi)需求的顧客來(lái)說(shuō)，真正購買(mǎi)才能夠享受這樣的價(jià)格，因此，很多顧客將采取購買(mǎi)的行為。
銷(xiāo)售的技巧15
不同的家具展示不同的風(fēng)格，如果客戶(hù)看到了一套家具但又猶豫不決，你可以給可以一個(gè)想象的空間，讓顧客想象到自己身處何方，有何感受等。以下是“家具銷(xiāo)售技巧”，希望給大家帶來(lái)幫助！
一、把所有進(jìn)店的顧客當成我們的親人和朋友
這是我所有培訓課程里第一個(gè)要和大家分享的，關(guān)于心態(tài)的。試想一下，是自己的親哥親姐要買(mǎi)我們的家具，我們會(huì )怎么接待他們。我曾在一次專(zhuān)賣(mài)店的巡查過(guò)程中，以顧客的身份進(jìn)到了我當時(shí)所在公司的一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，剛好看到了一個(gè)姓周的導購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過(guò)程中流露出來(lái)的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當時(shí)店里沒(méi)有其它的客人了，我就和當時(shí)上班的兩個(gè)導購聊了起來(lái)。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買(mǎi)家具，所以小周就讓她哥一定要來(lái)看看我們公司的家具，當然他哥在轉了商場(chǎng)后，最終買(mǎi)了我們的產(chǎn)品。
在接下來(lái)給那個(gè)店的所有導購培訓時(shí)，我對她們提出了“把所有進(jìn)店的顧客當成我們的親人和朋友”的觀(guān)點(diǎn)。并通過(guò)小周的實(shí)際案例給她們進(jìn)行了講解。后來(lái)打電話(huà)給那個(gè)店里的導購詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況時(shí)，她們都很感謝我的培訓，業(yè)績(jì)都有了很大的提升。用她們的話(huà)說(shuō)，就是突然變得有話(huà)和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會(huì )主動(dòng)關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會(huì )把自己所了解的一些裝修過(guò)程中的經(jīng)驗或其它方面的一些經(jīng)驗同顧客分享了。很多顧客都會(huì )和她們成為好朋友，而且我以前公司的`產(chǎn)品質(zhì)量也相當不錯，所以很多顧客也都會(huì )帶朋友來(lái)賣(mài)家具。
二、關(guān)注顧客，真心的表?yè)P顧客
表?yè)P顧客這一塊也是導購反饋最多的，也使她們非常受益，不僅提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，更讓她們在生活中變成了一個(gè)受歡迎的人。在我培訓的過(guò)程中，講到這一塊時(shí)，我會(huì )開(kāi)玩笑的，請幾個(gè)美女導購來(lái)現場(chǎng)表?yè)P我。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表?yè)P我，而且有的說(shuō)自己從來(lái)都沒(méi)有表?yè)P過(guò)別人，少部分導購在現場(chǎng)對我的表?yè)P得到了大家的認可，甚至在培訓的現場(chǎng)也讓我確實(shí)感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前，我對部分學(xué)員進(jìn)行一些了解，同時(shí)在上課的過(guò)程中也會(huì )認真觀(guān)察每一個(gè)學(xué)員的著(zhù)裝打扮，及聽(tīng)課的注意力，對其中一些聽(tīng)課認真和一些著(zhù)裝打扮很得體的學(xué)員我都會(huì )不時(shí)的進(jìn)行很真誠的表?yè)P，收到了很好的效果，往往這些我在上課表?yè)P過(guò)的學(xué)員，都會(huì )主動(dòng)打電話(huà)跟我交流銷(xiāo)售心得，我想這與我真誠的表?yè)P她們會(huì )有一些聯(lián)系。在我的培訓課上我會(huì )引導她們去關(guān)注身邊的人和事，親人對自己的關(guān)愛(ài)，朋友對自己的關(guān)心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來(lái)，就是一種表?yè)P。表?yè)P不等于拍馬屁，合適真誠的表?yè)P能傳達給他人一種信息，我很關(guān)注你，同時(shí)也很認同你。經(jīng)常表?yè)P他人是一種美德。當導購開(kāi)始想到要去表?yè)P顧客時(shí)，就會(huì )努力尋找顧客一些值得表?yè)P的地方，會(huì )更認真聽(tīng)顧客講話(huà)，很認真的去觀(guān)注與顧客一些相關(guān)的信息。當一切養成一種習慣后，我們就會(huì )更自然的表?yè)P我們的顧客，向顧客傳達我們的真誠，會(huì )很快拉近距離，為后面的銷(xiāo)售過(guò)程打下很堅實(shí)的基礎。
三、報價(jià)過(guò)程中計算器的使用
我要求導購要做到一人一個(gè)計算器，接待顧客時(shí)，計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的導購，也不會(huì )因為去找計算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。我培訓過(guò)的一個(gè)導購給反饋我在培訓過(guò)程中講在報價(jià)時(shí)使用計算器的細節讓她很受益。以前當顧客問(wèn)到一套或幾件家具加起來(lái)要多少錢(qián)，她都會(huì )在一邊默默的用計算器計算價(jià)格，最后才告訴顧客一個(gè)總價(jià)，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時(shí)間才會(huì )得到一個(gè)結果，而且還會(huì )擔心我們的導購算錯了。這種做法會(huì )錯過(guò)很多成交機會(huì )，流失很多顧客。我要求我培訓過(guò)的導購在算價(jià)的過(guò)程中也要讓顧客參與進(jìn)來(lái)，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價(jià)格，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過(guò)程。不少導購給我反饋說(shuō)，她們這樣做后，在報完價(jià)后不久就成交的比率增加了很多。
四、開(kāi)心的心情
努力讓自己變成一個(gè)熱情開(kāi)朗的人。每天多想一些開(kāi)心的事，時(shí)刻讓自己擁有一個(gè)好的心情。一個(gè)人開(kāi)心真的很重要，這是對自己生命的負責任，在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中也會(huì )感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導購培訓過(guò)程中，我請導購就這個(gè)話(huà)題討論，有一個(gè)導購小劉給大家分享了一個(gè)成功的案例。有一次，小劉過(guò)生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽(tīng)了哪個(gè)朋友的指點(diǎn)，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門(mén)口等她，還送小劉到商場(chǎng)�？上攵⑿那槭嵌嗝吹挠淇炝�，清潔賣(mài)場(chǎng)時(shí)都會(huì )情不自禁的笑起來(lái)。早上來(lái)了個(gè)顧客，小劉就一直帶著(zhù)這種愉快的心情，面露這種發(fā)自?xún)刃牡奈⑿o這個(gè)顧客介紹產(chǎn)品，就連顧客不時(shí)挑產(chǎn)品的問(wèn)題，他都會(huì )因為自己開(kāi)心，情不自禁的微笑起來(lái)，而且一直這樣微笑的聽(tīng)著(zhù)顧客說(shuō)完，好心情沒(méi)有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認真的聽(tīng)小劉講起來(lái)。下午這個(gè)顧客突然回到店里找小劉開(kāi)單了。當然這是個(gè)別現象，但至少說(shuō)明一個(gè)人開(kāi)心是能從各方面感染顧客的。我們給導購培訓心態(tài)時(shí)會(huì )講到顧客不買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開(kāi)心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。
五、不斷更新自己的問(wèn)候語(yǔ)，提高進(jìn)店的人數
很多時(shí)候顧客在我們店門(mén)口經(jīng)過(guò)的時(shí)候，我們導購都會(huì )很主動(dòng)熱情的打招呼，希望顧客能進(jìn)我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請進(jìn)來(lái)隨便看看”。如果我們能在這個(gè)問(wèn)候語(yǔ)上多動(dòng)動(dòng)腦筋，會(huì )起到很好的效果的。比如有一個(gè)導購跟我交流，說(shuō)有一次，她發(fā)現有個(gè)顧客從門(mén)口過(guò)，沒(méi)有要進(jìn)來(lái)的意思。但她感覺(jué)顧客有點(diǎn)面熟，好像住她們那個(gè)小區。就笑著(zhù)喊住了顧客，問(wèn)顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說(shuō)不是住那個(gè)小區，接著(zhù)就順勢進(jìn)了我們的店，邊和導購聊起來(lái)了，最后還買(mǎi)了我們的產(chǎn)品。我從中得到了啟發(fā)，我們如果能根據不同類(lèi)型的顧客設計一些與產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的問(wèn)候語(yǔ)，往往能收到很好的效果。后面有些導購給反饋了她們設計的如下說(shuō)詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀!我們家在那里，好像見(jiàn)過(guò)你”，“您是不是在XX醫院上班呀，好面熟”，“看你也在商場(chǎng)轉了很久了，進(jìn)我們店喝點(diǎn)水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個(gè)導購收到了朋友發(fā)來(lái)一條很搞笑的短信，實(shí)在是太好笑了，正在笑個(gè)不停，這時(shí)有一個(gè)年輕的顧客從門(mén)口過(guò)，她就笑著(zhù)這樣和顧客打招呼，顧客問(wèn)她有什么這么好笑，導購就給顧客看了短信，成交了這個(gè)顧客。
六、送客的細節
很多時(shí)候顧說(shuō)要再轉轉時(shí)，我們導購往往都會(huì )馬上脫口而出“好的，您慢走”，說(shuō)完就去忙自己的事了。當然有些時(shí)候這樣的說(shuō)詞會(huì )起到很好的效果，特別是在顧客很認真的討價(jià)還價(jià)后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態(tài)度，有些顧客找不到合適的家具自然會(huì )再回來(lái)看的，這時(shí)成功的幾率就高了。
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