奶粉銷(xiāo)售技巧

奶粉銷(xiāo)售技巧

　　奶粉銷(xiāo)售是個(gè)“狹路相逢勇者勝”的游戲，優(yōu)秀的業(yè)績(jì)首先來(lái)自于積極的信心。以下是小編整理的奶粉銷(xiāo)售技巧，歡迎閱讀。

　　奶粉銷(xiāo)售技巧 篇1

　　技巧一：我們把奶粉賣(mài)給誰(shuí)（找對人）

　�、�、對羊奶有好感

　　曾經(jīng)嘗試過(guò)奶粉或者曾經(jīng)在渠道了解過(guò)奶粉優(yōu)點(diǎn)（包括網(wǎng)絡(luò )或其他門(mén)店介紹）

　�、�、新生兒寶寶

　�。▽殞毑蝗菀咨匣鸨忝�，消化吸收利用率高；羊奶是弱堿性，可以更好的保護寶寶嬌嫩的腸胃；口感上更母乳，清淡，不容易影響寶寶的口感）

　�、�、便秘上火的寶寶

　�。ㄑ蚰痰牡鞍踪|(zhì)和脂肪顆粒只有牛奶三分之一，寶寶更容易消化吸收，蛋白質(zhì)結構更加合理）

　�、�、光吃不長(cháng)胖、體質(zhì)偏瘦、脾胃虛弱的寶寶

　�。ㄑ蚰痰奈�收率可以達到94%，牛奶僅有48%，對于有吸收障礙或者吸收不好的寶寶來(lái)講非常適宜）

　�、萏撆值膶殞�

　�。ㄅＤ桃蚤L(cháng)鏈脂肪酸為主，羊奶的脂肪以中鏈脂肪酸為主，脂肪更容易消化吸收，不容易產(chǎn)生脂肪堆積，常飲不發(fā)胖）

　�、�、容易過(guò)敏的寶寶

　�。ㄑ蚰讨械倪^(guò)敏蛋白相對較少，僅有1%-3%左右，可以大大緩解寶寶的牛奶蛋白過(guò)敏，是世界上公認的低敏乳品）

　�、�、輕度乳糖不耐受的寶寶

　�。ㄑ蚰讨腥樘欠肿虞^小，需要耗費寶寶體內乳糖酶較少，可以緩解寶寶乳糖不耐受）

　�、�、免疫力差，呼吸道系統疾病反復多發(fā)的寶寶

　�。ê�有母乳中獨有的上皮細胞生長(cháng)因子，修復寶寶呼吸道組織粘膜，預防呼吸道感染含有大量免疫球蛋白G，促進(jìn)寶寶身體抵抗力的提高）

　�、�、皮膚粗糙，暗沉的寶寶

　�。ê�有豐富的SOD，可以修復皮膚，提高光澤度，同時(shí)上皮細胞生長(cháng)因對皮膚組織也有較好作用，羊奶中豐富的維生素C、維生素E對皮膚都有一定好處，被稱(chēng)為“美容乳品”，《魏書(shū)》中曾記載“常飲羊奶，色如處子”。）

　�、�、缺鈣的寶寶

　�。ㄑ蚰讨锈}含量以及消化吸收利用率也都較高）

　　技巧二：我們怎么把奶粉賣(mài)出去（怎么賣(mài)）

　　賣(mài)奶粉其實(shí)并不簡(jiǎn)單，單純的賣(mài)奶粉1件事情應該是由以下7個(gè)步驟組成。

　�、儆�接顧客，

　�、诹私庑枨�，

　�、劢榻B產(chǎn)品，

　�、芴幚懋愖h，

　�、萁榻B促銷(xiāo)，

　�、蘧喗Y成交，

　�、呤酆蠓�務(wù)。

　　總體就是不要為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，不要盲目地銷(xiāo)售，當不能成交時(shí)，細分到每個(gè)環(huán)節和部分，更好地查找原因，解決問(wèn)題。

　�、儆�接顧客：迎接顧客既不要過(guò)分熱情，也不要冷淡，適中為好。

　　常見(jiàn)迎接話(huà)術(shù)：

　　您好，歡迎光臨，有什么我能幫助您的？（新顧客）

　　好久不見(jiàn)，最近在忙什么呀？今天怎么沒(méi)帶寶寶過(guò)來(lái)（老顧客）

　　寶寶好像最近又長(cháng)高了哈，今天想給孩子看點(diǎn)什么（老顧客）

　　您好，歡迎光臨，看著(zhù)您挺面熟的，是住在這附近嗎?以前有來(lái)過(guò)我們店里嗎？

　　迎接顧客的目的是建立良好的第一印象，這是好感和信任感建立的重要階段，第一階段的主要目的是讓顧客愿意跟我們說(shuō)話(huà)和聊天，不要進(jìn)門(mén)就賣(mài)奶粉。

　�、诹私庑枨螅盒枨罅私獾膸讉�(gè)方面

　　寶寶月齡、體重、奶量、腸胃、抵抗力、微量元素、生活習慣、現在吃的奶粉品牌和價(jià)位

　　奶量計算公式=（100--120ML)x寶寶體重（KG)

　　了解需求是最重要的一步，第一會(huì )讓顧客覺(jué)得導購很專(zhuān)業(yè)，第二，顧客的警惕感逐漸消失，真心站在為寶寶考慮，選購合適奶粉的角度介紹）

　　常用問(wèn)題：顧客進(jìn)店問(wèn)：你們店這么多奶粉，哪個(gè)比較好或者哪個(gè)買(mǎi)的人多？

　　導購回答：我們店里的`奶粉品質(zhì)都挺不錯，哪個(gè)牌子都有顧客在吃的，奶粉主要是看合不合適寶寶的體質(zhì)，你看，同樣一款奶粉，有人說(shuō)好的，有人說(shuō)不好的，主要是看咱孩子，您寶寶現在月齡？體重？奶量？開(kāi)始詢(xún)問(wèn)顧客需求。

　�、劢榻B產(chǎn)品：根據寶寶的體質(zhì)和顧客的需求介紹產(chǎn)品

　　常用回答：我們店里面奶粉也比較多，每個(gè)奶粉的賣(mài)點(diǎn)都不一樣，所以不同的寶寶我們會(huì )根據孩子體質(zhì)推薦不同的奶粉，剛才跟您也聊了很長(cháng)時(shí)間，對了，您以前了解過(guò)羊奶嗎？

　　您家孩子的情況，喝羊奶就比喝牛奶好（介紹羊奶的優(yōu)勢）

　�、芴幚懋愖h:顧客就價(jià)格、產(chǎn)品等提出各種各樣的問(wèn)題

　�、萁榻B促銷(xiāo)：介紹促銷(xiāo)活動(dòng)或者奶粉廠(chǎng)家的積分，鼓勵顧客成交。

　�、蘧喗Y成交：每次處理完顧客異議后就要嘗試成交，成交次數不少于三次

　�、呤酆蠓�務(wù)：收銀+沖調轉奶方法+寶寶營(yíng)養建議+連帶銷(xiāo)售。

　　技巧三：賣(mài)奶粉需要了解的其他方面（做對事）

　　銷(xiāo)售奶粉前應該做出充分的準備，包括以下8個(gè)方面的準備。

　�、僮晕倚膽B(tài)，

　�、诋a(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，

　�、勰谭坳惲�，

　�、苄蜗筚Y料，

　�、輹�(huì )員情況，

　�、薮黉N(xiāo)活動(dòng)，

　�、邘齑鏍顩r，

　�、鄡r(jià)格區間了解和匹配。

　　總體來(lái)說(shuō)就是要積極面對奶粉銷(xiāo)售，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，提升專(zhuān)業(yè)性，做優(yōu)秀導購,關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。用良好的陳列和品牌形象吸引顧客注意，用促銷(xiāo)活動(dòng)、價(jià)格匹配等滿(mǎn)足顧客需求，用對會(huì )員情況的了解來(lái)提升滿(mǎn)意度，開(kāi)展售后服務(wù)等。

　　奶粉銷(xiāo)售有訣竅，掌握方法，可以大大提高成交的概率，不妨來(lái)試試把！

　　奶粉銷(xiāo)售技巧 篇2

　　一分價(jià)錢(qián)一分貨

　　這是很多導購人員面對顧客價(jià)格異議的時(shí)候自然的一句回應，這句話(huà)的潛臺詞就是顧客其實(shí)并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識貨。

　　我們很多人也去買(mǎi)過(guò)東西，當導購人員跟我們說(shuō)這句話(huà)時(shí)內心是什么感覺(jué)，是不是有一種被藐視的感覺(jué)。

　　而且，一分價(jià)格一分貨會(huì )讓你的產(chǎn)品根本賣(mài)不上價(jià)格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價(jià)格，但是顧客的購買(mǎi)除了產(chǎn)品的使用價(jià)值還包括了情感價(jià)值、銷(xiāo)售關(guān)系和客戶(hù)服務(wù)等因素。

　　好貴好貴，因為”好“所以才貴

　　當有顧客說(shuō)“你們的東西好貴啊�！庇行�導購人員馬上跟話(huà)說(shuō)“好貴好貴，因為好所以才貴”。

　　這樣的回答方式只能出現在一些銷(xiāo)售的教科書(shū)上，真正用在了銷(xiāo)售的現場(chǎng)是比較尷尬的，誰(shuí)告訴您說(shuō)因為好所以才貴呢，有沒(méi)有好東西價(jià)格也很便宜的呢，而且顧客會(huì )因為貴才購買(mǎi)嗎？

　　您真有眼光

　　不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，導購人員都是一句“您真有眼光”，最終的結果只能是讓顧客感覺(jué)你很虛偽。

　　為了拿到訂單什么樣的瞎話(huà)、恭維話(huà)、客套話(huà)都說(shuō)是不正確的做法，顧客有可能只是出于好奇心在某款產(chǎn)品面前多逗留了一下，她其實(shí)根本沒(méi)想買(mǎi)。

　　我們家的產(chǎn)品有折扣的

　　有些顧客會(huì )直接向導購人員詢(xún)問(wèn)價(jià)格，當導購報價(jià)以后，顧客不做任何回應或者顧客故意回應的特別激烈，“太貴了”的時(shí)候，導購人員馬上就會(huì )跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場(chǎng)xx折”。

　　請問(wèn)顧客對你的產(chǎn)品認可嗎，她了解你的產(chǎn)品價(jià)格構成嗎，當你說(shuō)出折扣的時(shí)候，其實(shí)你是在趕走高端顧客。

　　我們家產(chǎn)品比別人家產(chǎn)品好

　　許多客戶(hù)在看產(chǎn)品時(shí)，也會(huì )問(wèn)別的店相類(lèi)似的產(chǎn)品怎么樣。許多導購為了做成生意，就說(shuō)自己的產(chǎn)品多好多好，別的產(chǎn)品一般般。

　　其實(shí)，每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，都有自己的特點(diǎn)�？蛻�(hù)問(wèn)這問(wèn)題時(shí)也就是想從導購聽(tīng)到一些更真實(shí)更專(zhuān)業(yè)的說(shuō)法。

　　這時(shí)導購要注意說(shuō)法的技巧，最好在這之前了解客戶(hù)的心理需求，然后客觀(guān)地說(shuō)出自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也認可別店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但一定要強調自己的.產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是客戶(hù)關(guān)心的特點(diǎn)。

　　延伸延伸：奶粉銷(xiāo)售步驟

　　第一步

　　積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢(xún)問(wèn)了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權）

　　第二步

　　根據顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類(lèi)型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點(diǎn)的？顧客需要哪方面價(jià)位的奶粉等等）（導購通過(guò)聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產(chǎn)生了信賴(lài)，她才會(huì )愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品）；

　　第三步

　　根據顧客類(lèi)型介紹產(chǎn)品特性和利益（說(shuō)出您所銷(xiāo)售奶粉的主要特點(diǎn)，并能區別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個(gè)特點(diǎn)有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來(lái)的好處，這樣顧客就會(huì )很容易接受）（即奶粉銷(xiāo)售的FAB法則）；

　　第四步

　　積極回答顧客提出的問(wèn)題(比如寶寶不愛(ài)吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養方面的問(wèn)題，媽媽會(huì )因為你的專(zhuān)業(yè)更加信任你；

　　另還可向顧客展示奶粉供應商提供的奶粉質(zhì)檢報告等有效文件、國家對奶粉相關(guān)的

　　有效信息以及顧客購買(mǎi)的記錄等，由此提高顧客對產(chǎn)品的接受和信任；

　　第五步

　　利用公司的促銷(xiāo)、利益促使顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。

　　第六步

　　請顧客購買(mǎi)以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續工作開(kāi)展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。（當有些顧客不愿意留資料時(shí)，可以告知店里經(jīng)常會(huì )有活動(dòng)，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）

　　奶粉銷(xiāo)售技巧 篇3

　　分為幾步進(jìn)行

　　1、以抓到顧客優(yōu)先權

　　2、進(jìn)行奶粉的介紹

　　3、講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同，突出我們給寶寶帶來(lái)的好處，這樣顧客就會(huì )很容易接受

　　4、(比如寶寶不愛(ài)吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根據公司給的正確答案回答她，幫她解決喂養方面的問(wèn)題。媽媽就會(huì )很信賴(lài)你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買(mǎi)的電腦小票以及國家相關(guān)的資料跟顧客說(shuō)，可以提高顧客對你對產(chǎn)品的信任。(奶粉的質(zhì)檢報告、國家對奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購買(mǎi)邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來(lái))

　　5、信賴(lài)你這個(gè)人時(shí)候她就會(huì )愿意聽(tīng)你說(shuō)產(chǎn)品

　　6、當顧客購買(mǎi)以后留下顧客聯(lián)系方式，(當有些顧客不愿意留資料時(shí)候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動(dòng)都可以通知她)以便我們后續工作開(kāi)展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。

　　實(shí)戰演練

　　來(lái)了一位年輕的媽媽

　　邁高：小姐你好，有什么可以幫到你?

　　顧客:我來(lái)看看奶粉

　　顧客：我順便看看(這是2種不同類(lèi)型的顧客)

　　顧客：(不回答，眼睛在盲目的看臺面的奶粉)

　　顧客：有主見(jiàn)性，自己有指定選擇的奶粉

　　邁高:你慢慢看，現在都是一個(gè)寶寶，對奶粉選擇肯定要慎重。沒(méi)關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎?

　　邁高：是給寶寶買(mǎi)吧，寶寶多大了?

　　顧客：寶寶6個(gè)月

　　邁高：寶寶6個(gè)月，在吃什么牌子呢?

　　顧客：在吃澳優(yōu)，給我拿一罐澳優(yōu)吧(美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····)(這種顧客屬于有主見(jiàn)行，特點(diǎn)他認定一個(gè)品牌覺(jué)得好就會(huì )長(cháng)期選擇下去，也屬于穩定顧客消費群體)

　　邁高：哦，是吧，感覺(jué)怎么樣呢?(可以問(wèn)媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒(méi)有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況)

　　顧客：還好，沒(méi)什么問(wèn)題，(有些上火、便秘、腹瀉、····)

　　邁高：其實(shí)，不同品牌的'奶粉營(yíng)養成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個(gè)月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長(cháng)期，寶寶也容易生病，因為母體帶來(lái)的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞原裝進(jìn)口的，是全球第二品企業(yè)。特別添加了IGG、IGA可以增強寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺(jué)得怎么樣呢?

　　顧客：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)你這個(gè)牌子呀

　　邁高：小姐，你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的牌子，那是我們的工作還沒(méi)做到位，是我們的錯。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天你來(lái)了可以了解一下，你說(shuō)是吧?寶寶應該吃2段了吧(首先降低身份贏(yíng)得顧客好感)

　　邁高在澳大利亞有100多年的歷史了，在世界100多個(gè)國家都有邁高的乳品，在中國的山東、湖北、上海、青島、北京等···全國大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時(shí)有沒(méi)有看中央一臺、三臺、中央新聞頻道、上海東方衛視···電臺呢?我們都有熒屏廣告播放的，(湖南人一般基本上都是看的湖南臺，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時(shí)間的時(shí)候馬上就會(huì )換臺，不會(huì )留意廣告)在今年我們也會(huì )在湖南臺上廣告的。(說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑)

　�、兕櫩停耗堑故�.到時(shí)候去注意下。(說(shuō)到這里，說(shuō)明顧客對產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了，我們可以繼續說(shuō)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)了)(有2種顧客)

　�、陬櫩停哼�是不要了(這時(shí)候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會(huì )對你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說(shuō)，你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時(shí)可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送給她，告訴她轉奶方法。順便再重復說(shuō)我們產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)你可以告訴她你的電話(huà)，跟她說(shuō)你如果有喂養方面資詢(xún)的或者賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)的都可以打你電話(huà))

　　邁高：(這時(shí)候就可以拿起我們奶粉)你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶粉，它富含60多種營(yíng)養素，仿母乳配方，IGGIGA和乳鐵蛋白，國際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒(méi)有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有條件的情況下可以現場(chǎng)給顧客試飲)

　　顧客：你們牌子沒(méi)怎么響，為什么價(jià)格居然比人家還貴呢?

　　邁高：小姐，你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問(wèn)。從牌子上來(lái)說(shuō)，我們確實(shí)不如…大，我們東西也比它們賣(mài)得貴，但是貴有貴的道理。(這時(shí)候要認可顧客的想法)

　　我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進(jìn)口的，你也知道世界上奶源最好的三個(gè)國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國際HACCP食品安全認證.(說(shuō)道這里我們可以拿出邁高的大冊子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93開(kāi)頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報告讓顧客看，讓她從信任這個(gè)品牌，導購平時(shí)還可以留有已經(jīng)消費邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)

　　顧客：(這時(shí)候顧客不說(shuō)話(huà)你可以接著(zhù)說(shuō))

　　邁高：我相信你也對奶粉有個(gè)很多了解，你看我們的奶粉(指著(zhù)奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營(yíng)養成分，它能開(kāi)發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了乳鐵蛋白可以促進(jìn)鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿(mǎn)足寶寶在成長(cháng)過(guò)程中大腦所需的營(yíng)養。(這是要拿著(zhù)罐子跟顧客邊說(shuō)邊講)

　　顧客：有你說(shuō)得那么好，那我先拿一罐試試吧(也分2種)

　　顧客：我還是再看看吧(和上面一樣，你這時(shí)候可以遞給她我們的資料留下她電話(huà)，)

　　邁高：正好我們有活動(dòng)，你寶寶反正都要吃的，我們買(mǎi)2罐送妞妞車(chē)等(這時(shí)候可以利用我們的促銷(xiāo)讓顧客購買(mǎi)更多)

　　顧客：好的，那就拿2罐吧

　　邁高：好的，請稍等。(這時(shí)候把奶粉和贈品給顧客)麻煩你留下你的電話(huà)，以后我們公司有大型活動(dòng)或者店里活動(dòng)我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話(huà)。

　　奶粉的促銷(xiāo)技巧

　　顧客：我買(mǎi)是想買(mǎi)，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎?(這是想買(mǎi)原裝又嫌貴的顧客)

　　邁高：小姐，你看我們奶粉也有3個(gè)價(jià)位，現在都只有一個(gè)寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開(kāi)發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強免疫能力，所謂物有所值。正巧現在又有活動(dòng)，買(mǎi)一聽(tīng)送、2聽(tīng)送(根據店內活動(dòng)情況去定，我們還可以根據顧客平時(shí)購買(mǎi)什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個(gè)系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以相應的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶粉的媽媽可以拿原裝進(jìn)口的奶粉給顧客)

　　伙計們：當你們向別人自己最?lèi)?ài)的人，比如家人或者孩子的時(shí)候，你是什么感覺(jué)，你是不是神采飛揚、關(guān)愛(ài)善于言表，并且說(shuō)得非常動(dòng)聽(tīng)，那個(gè)聽(tīng)你說(shuō)話(huà)也很配合你。為什么會(huì )這樣呢?因為你愛(ài)她們。其實(shí)，在介紹我們產(chǎn)品時(shí)也可以拿出這樣的狀態(tài)來(lái)。效果也差不到那去。

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