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房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧總結
總結是指對某一階段的工作、學(xué)習或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規律性結論的書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，不如我們來(lái)制定一份總結吧。那么總結應該包括什么內容呢？以下是小編為大家收集的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧總結1
第一招 ——投其所好，融入其中。當與客人開(kāi)始了對話(huà)資料后，盡量按所觀(guān)察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調或對話(huà)方式，以求共鳴。
舉例：
客人情景 語(yǔ)調 動(dòng)作
老粗農民 大大聲 大開(kāi)大合
讀書(shū)人白領(lǐng) 中度聲 大方得體
老伯老太太 細細聲 扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些 扮FRIEND
老總老板級 中度聲 扮專(zhuān)業(yè)
第二招——殷勤招待，建立關(guān)系。當客人一入售樓部，必須要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷(xiāo)售工作。
舉例：
1、先生，早晨！隨便參觀(guān)，有什么能夠幫忙？
2、小姐，你好，來(lái)看展銷(xiāo)會(huì )嗎？是否需要幫你介紹介紹？
3、兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看！之后主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢(xún)問(wèn)客人姓名及派送名片。舉例：
1、我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱(chēng)呼呀，先生？
2、我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳生你好，這是我的名片，請多多指教！
�。ㄗⅲ罕M量將客人的.姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計起他的名字，他對你的印象便會(huì )大大提升）
第三招 ——共同話(huà)題，前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話(huà)題，以求共鳴，前后呼應，增進(jìn)親切感，例如：
1） 同區居住
2） 同一大、中、小學(xué)
3） 同生誚生日
4） 同數量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等）
5） 同喜好（如車(chē)、電器、旅行、集郵、音樂(lè )等）（注：切記不要作大話(huà)，因很容易被對方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙）
第四招——適當接觸，增加友誼。適當的身體接觸，除可作為身體語(yǔ)言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：具體情景 身體接觸
1）招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯
2）招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下
3）討價(jià)還價(jià) 輕拍大腿（只限男性）以示了解
4）簽約后 雙手緊握對方以示多謝
第五招 ——主動(dòng)提議，減少選擇。雖然每次只會(huì )推出數層單位供買(mǎi)家選擇，但為了加快銷(xiāo)售流程，當初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶(hù)型要求后，立刻主動(dòng)提議某一至兩個(gè)單位，計價(jià)錢(qián)及付款方式，事例：銷(xiāo)：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣(mài)剩兩間，每次推出很快賣(mài)完，我幫你計一計價(jià)錢(qián)吧，和用哪種付款方式好呀！
第六招——勇于認錯，大家好過(guò)。若在銷(xiāo)售過(guò)程中，不細心講錯一些資料，如稅費或其他費用等，當客人最終發(fā)現有問(wèn)題時(shí)，必須要主動(dòng)認錯，不要死頂，抵賴(lài)說(shuō)沒(méi)有如此說(shuō)過(guò)或只是客人聽(tīng)錯，事例：客：你剛才不是說(shuō)，在今年10月入伙嗎？為什么合約又說(shuō)是在明年初至中呢？
銷(xiāo)（標準答案）：不好意思，可能剛才我不細心說(shuō)錯了，我幫你再查清楚了，今年年底應是主體工程完成日期，待房管局測量驗收后，應當在最遲明年三月入伙。
銷(xiāo)（切忌答案）：沒(méi)有！沒(méi)有！你聽(tīng)錯，我說(shuō)明年初至中，你搞錯了，我賣(mài)了這么多，哪有可能說(shuō)錯，你必須是聽(tīng)錯了。
第七招——不要硬碰，避免沖撞。一些客人總是提著(zhù)一個(gè)樓盤(pán)的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過(guò)，轉入其他話(huà)題或該項目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭拗，將關(guān)系惡化，舉個(gè)例子：客：xxx的綠化好過(guò)這個(gè)盤(pán)
銷(xiāo)（標準答案）：哦！好難這樣比較，這個(gè)盤(pán)那麼近市中心，你也明白市中心哪有那么大的地方呀！是不？那里的景觀(guān)又好又多，買(mǎi)東西又方便。
銷(xiāo)（切忌答案）：唉！xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。
第八招——同時(shí)摧谷，同一單位。一般買(mǎi)家只會(huì )在競爭的氣氛下才加快購買(mǎi)的決定，現場(chǎng)主管應利用無(wú)線(xiàn)咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷(xiāo)售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買(mǎi)家坐在鄰近位置，故意讓他們聽(tīng)到同時(shí)洽談相同單位，在謹防給人捷足先登前，加快購買(mǎi)決定，事例：銷(xiāo)：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽(tīng)到后面那臺客人（用眼神及手指低調指向該臺）也是洽談這個(gè)18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦！
第九招——能放就放，威迫利誘。若經(jīng)過(guò)一段長(cháng)時(shí)光的硬銷(xiāo)后，該買(mǎi)家仍舉棋不定，猶豫不決，并且產(chǎn)生對話(huà)空白時(shí)光，這時(shí)候應讓這買(mǎi)家獨自研究一會(huì )兒，暫時(shí)離開(kāi)一下，轉頭再回來(lái)。同時(shí)與銷(xiāo)售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達成促銷(xiāo)，此外，更以肯定的語(yǔ)氣說(shuō)即將加價(jià)為名，迫使這買(mǎi)家盡快決定。事例：
客：等我再研究一下！
銷(xiāo)：好呀，你兩位坐坐研究一下，我去去洗手間，等會(huì )回來(lái)�。ɑ貋�(lái)后）
陳先生，研究的怎樣樣了？你覺(jué)得還差多少呢！不如我跟主管說(shuō)，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽(tīng)公司說(shuō)下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買(mǎi)得成，你等我一下吧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧總結2
如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好?房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門(mén)-職業(yè)-專(zhuān)業(yè)是一個(gè)比較漫長(cháng)的過(guò)程。
1、要學(xué)會(huì )累積經(jīng)驗(每天要有個(gè)自我總結，找出自己多個(gè)自己的不足之處，加以改正)，逐漸你會(huì )發(fā)現自己所能找出的缺點(diǎn)越來(lái)越少，這樣你基本已經(jīng)入門(mén)了。
2、要學(xué)會(huì )升華經(jīng)驗，理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐，最后達到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問(wèn)題都立刻作出合適的反應，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。
3、要成為專(zhuān)業(yè)級，非常難，有些人10年的銷(xiāo)售經(jīng)驗也不能達到這個(gè)層次，其原因有多個(gè)：性格、興趣、表達能力、總結能力、執行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽(tīng)客戶(hù)及消費者的聲音3、堅持、靈活、變通(這三點(diǎn)非常重要)
4、虛心、肯學(xué)
5、每天出門(mén)三件事(今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門(mén))
房產(chǎn)中介銷(xiāo)售將一個(gè)四字秘訣：快、準、狠、貼。雖然也聽(tīng)過(guò)其他同事解釋過(guò)，我就將我的見(jiàn)解說(shuō)一下：
應該有兩個(gè)含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開(kāi)發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷(xiāo)售能力，與更強的專(zhuān)業(yè)能力所帶來(lái)的高效率，具體點(diǎn)就是清盤(pán)要快，成交要快，接待客戶(hù)要快，思維要快，走路要快，接來(lái)電要快，吃午餐要快，就來(lái)睡覺(jué)都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專(zhuān)業(yè)性更強那，在售樓處事沒(méi)時(shí)間讓你學(xué)習的;拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒(méi)用的，如何讓你的客戶(hù)盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話(huà)：吃得苦中苦，方為人上人。
還是兩點(diǎn),一、做好準備，機會(huì )是只會(huì )為做好準備的人而出現的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個(gè)月怎么又不是銷(xiāo)售冠軍，客戶(hù)竟會(huì )去一個(gè)比我的項目還差的項目買(mǎi)房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒(méi)有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒(méi)有完成本職工作。作老客戶(hù)回訪(fǎng)前或老客戶(hù)回訪(fǎng)前是否已經(jīng)想好說(shuō)辭與對策。
一、準確，準確的表達出你想傳達給客戶(hù)的信息，準確地把握成交時(shí)機，不要亂承諾客戶(hù)不懂得一定要問(wèn)清楚。要記住準與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會(huì )損失客戶(hù)對你信任。著(zhù)名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門(mén)的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位x大嘴。
二、對自己要狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢(qián)就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰(shuí)讓你生下來(lái)就不是有錢(qián)人。
三、對客戶(hù)狠一點(diǎn)，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶(hù)一頓，而是不要可憐客戶(hù)，該逼定就逼定，能來(lái)買(mǎi)房就比你有錢(qián)，你為她爭取再多未必會(huì )領(lǐng)你的請，稍有一點(diǎn)不滿(mǎn)意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過(guò)銷(xiāo)售的都應該深有體會(huì )吧，當然也不能沒(méi)人性，特事需特辦。
這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶(hù)，把握好回訪(fǎng)的`時(shí)間，理性客戶(hù)最佳回訪(fǎng)時(shí)間為4-5天，感性客戶(hù)為2-3天，項目有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶(hù)打回訪(fǎng)電話(huà)，不要怕把你的客戶(hù)逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時(shí)間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶(hù)應該感謝你才對(此句對部分無(wú)良開(kāi)發(fā)商不適用)。有人可以做到客戶(hù)不好意思不買(mǎi)你的房，你就成功了。另外要貼近客戶(hù)，別誤會(huì )不是讓大家去出賣(mài)色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶(hù)角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話(huà)題，拉進(jìn)彼此的距離，不一定非留下他的電話(huà)，qq、msn、blog、e-mail等為什么就不行那，說(shuō)不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀!
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