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保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白
在當下社會(huì )，很多場(chǎng)合都需要有開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白很重要，很多時(shí)候會(huì )影響到對方對你的第一印象。為了幫助大家掌握開(kāi)場(chǎng)白的寫(xiě)作技巧，下面是小編精心整理的保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白，希望能夠幫助到大家。
準客戶(hù)：喂你好，哪位
代理人：你好，請問(wèn)是XX先生嗎
準客戶(hù)：我是，你哪位
代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話(huà)的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎(聆聽(tīng)準客戶(hù)回答)
準客戶(hù)：你有什么事嗎
表明目的、引發(fā)興趣利用第三者的影響力
代理人：我打這個(gè)電話(huà)，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一摘要：金投保險為你詳細介紹新手入門(mén)的保險銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)表明自己及公司進(jìn)行接觸
準客戶(hù)：喂你好，哪位
代理人：你好，請問(wèn)是XX先生嗎
準客戶(hù)：我是，你哪位
代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話(huà)的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎(聆聽(tīng)準客戶(hù)回答)
準客戶(hù)：你有什么事嗎
表明目的、引發(fā)興趣利用第三者的影響力
代理人：我打這個(gè)電話(huà)，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務(wù)和保障規劃，就是通過(guò)我們用專(zhuān)業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規劃，他對我的服務(wù)很滿(mǎn)意，所以建議我來(lái)拜訪(fǎng)你，讓你也來(lái)了解一下。
代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個(gè)時(shí)間，為你提供家庭財務(wù)和保障需求的，分析，有沒(méi)有幫助由你自己決定。
尊重客戶(hù)的決定二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面好嗎
處理反對問(wèn)題準客戶(hù)：對不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間。
代理人：張先生，這點(diǎn)我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話(huà)來(lái)和你預約，以免浪費你的時(shí)間。請問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
準客戶(hù);對不起，我真的沒(méi)有興趣。
代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，你就可以自己來(lái)判斷這套家庭財務(wù)和保障規劃是不是對你有幫助，如果你聽(tīng)了之后還是沒(méi)興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對大家也沒(méi)什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見(jiàn)個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。
準客戶(hù)：那你把資料寄給我吧，我看好后覺(jué)得有需要再打電話(huà)給你。
代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的家庭財務(wù)和保障規劃是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自跟你解說(shuō)一下會(huì )比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見(jiàn)面聊一聊，我真的很希望能有機會(huì )為你服務(wù)。
準客戶(hù)：讓我想想那就禮拜四下班之后吧。
確認見(jiàn)面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請問(wèn)你幾點(diǎn)種下班
地點(diǎn)準客戶(hù)：5點(diǎn)鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎
準客戶(hù)：可以。
代理人：好的，請問(wèn)你的公司詳細地址是
準客戶(hù)：香港西路裕源大廈67號11樓
代理人：謝謝你!
代理人：那么張先生，我會(huì )在見(jiàn)面之前打電話(huà)再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎
準客戶(hù)：我的手機號碼是
代理人：張先生，那么我會(huì )在禮拜四下午5點(diǎn)準時(shí)到你公司，我們見(jiàn)面之后再詳談，謝謝你，再見(jiàn)。
準客戶(hù)：再見(jiàn)。
二、接觸
接觸代理人：張經(jīng)理，你好(握手)我是XX人壽的劉小海，這是我的名片(雙手遞上)
準客戶(hù)：你好。到我辦公室談吧。
代理人：張先生，很高興能有這樣的機會(huì )和你見(jiàn)面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說(shuō)明你們公司非常有實(shí)力，效益也一定很不錯吧。
準客戶(hù)：還好啦!
代理人：聽(tīng)大為說(shuō)你們是大學(xué)的同學(xué)，是嗎
準客戶(hù)：是啊，我們還是住一個(gè)寢室的呢。
代理人：真的，那應該很熟悉了!而且聽(tīng)大為說(shuō)你也跟他一樣是財務(wù)經(jīng)理，是嗎
準客戶(hù)：是啊，這個(gè)李大為，把我的底細都透露出去了!
說(shuō)明代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話(huà)里跟你講過(guò)的，我有機會(huì )和李大為先生討論他的家庭財務(wù)和保障需求的問(wèn)題，不論是觀(guān)念方面還是針對他家庭的實(shí)際情況分析方面，他都覺(jué)得很有幫助，所以才推薦我來(lái)拜訪(fǎng)他所關(guān)心的朋友，看看是否也有需求。
今天我會(huì )先簡(jiǎn)單介紹一下我們公司XX人壽的情況，然后我會(huì )跟你一起做一下你家庭的財務(wù)和保障分析，整個(gè)過(guò)程不會(huì )超過(guò)40分鐘的時(shí)間。
如果你覺(jué)得我們所討論的內容對你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財務(wù)規劃，我們很樂(lè )意能為你做出專(zhuān)業(yè)的建議：
假設你覺(jué)得目前沒(méi)有需要，我們同時(shí)希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認識，看看他們是否需要我們的服務(wù)。你覺(jué)得這樣可以嗎
準客戶(hù)：可以。
介紹公司代理人：張先生，不曉得你之前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們XX人壽保險公司
準客戶(hù)：XX我不是很了解。
代理人：XX人壽成立于1996年8月，總部設在北京。目前，XX人壽擁有20家股東，其中中資股東包括中國對外貿易運輸(集團)總公司、中國嘉德國際拍賣(mài)有限公司、等國內大中型企業(yè)。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險公司、新政泰達投資有限公司和如本軟庫銀行集團等著(zhù)名國際金融企業(yè)。20xx年公司投資回報率高大7.8%，遠遠高于行業(yè)平均5.2%的水平，同時(shí)，我們XX人壽堅持保險理賠不難的服務(wù)理念，傳承XX豐富專(zhuān)業(yè)的理財經(jīng)驗以及先進(jìn)的運營(yíng)模式，強強連手，打造最值得信賴(lài)的壽險公司。它一定能更好的為象你這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
代理人：張經(jīng)理，你還有沒(méi)有其他想多了解一點(diǎn)的地方(注視準客戶(hù)，等待響應，根據準客戶(hù)的提問(wèn)情況做出相應的解答)
準客戶(hù)：不錯，你們公司實(shí)力蠻強的。
介紹自己代理人：張經(jīng)理，至于我個(gè)人的情況是這樣的(這里自己事先可以設計一份介紹自己的學(xué)歷、專(zhuān)長(cháng)、受過(guò)的專(zhuān)業(yè)訓練等話(huà)術(shù)，來(lái)讓客戶(hù)進(jìn)一步了解你本人。認可并接受你：我是上海大學(xué)畢業(yè)的，兩年前參加工作，我的專(zhuān)業(yè)是國際貿易。
準客戶(hù)：那你為什么會(huì )選擇做保險呢
代理人：因為我覺(jué)得XX人壽這家公司非常專(zhuān)業(yè)，提供專(zhuān)業(yè)的培訓。同時(shí)隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，越來(lái)越多的人需要專(zhuān)業(yè)的理財及保險服務(wù)。而保險也真的可以為每個(gè)家庭提供最及時(shí)、最需要的幫助。接下來(lái)我們來(lái)談?wù)勅绾吾槍δ慵彝サ膶?shí)際情況，為你提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
喚醒需求與發(fā)現需求
代理人：張先生，你對保險有些了解嗎
準客戶(hù)：應該說(shuō)，不太了解。
代理人：張先生，你忌諱談?wù)擄L(fēng)險嗎
準客戶(hù)：可以談啊，我知道一個(gè)人一生中難免會(huì )有風(fēng)險，只是大小而已。
說(shuō)明家庭財務(wù)及保障分析表
代理人：張先生，我們不敢說(shuō)人人需要保險，但正像你所說(shuō)的，每個(gè)人都會(huì )面臨一定的風(fēng)險，而我們就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的分析，讓客戶(hù)和我們一起討論他的財務(wù)和保障需求。
其實(shí)我們大多數人在做家庭財務(wù)與保障需求分析時(shí)，基本上分為三個(gè)方面：
家庭保障需求。就是說(shuō)萬(wàn)一哪一天我們永遠的離開(kāi)這個(gè)世界，我們家人的生活費用、孩子的教育費用等是否已經(jīng)準備妥當
養老保險需要。我們是否為自己的老年生活開(kāi)始準備足夠的養老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無(wú)憂(yōu)無(wú)慮有依據話(huà)說(shuō)：你退休前掙了多少錢(qián)并不重要，重要的是你退休時(shí)存了多少錢(qián)。
意外、疾病保障需要。沒(méi)有人敢保證自己一生平安無(wú)恙，如果不幸有病或是發(fā)生意外，我們就會(huì )出現財務(wù)問(wèn)題，如果罹患重大疾病，整個(gè)家庭的財務(wù)狀況就會(huì )遭受到嚴重打擊。所以，為自己規劃合適的財務(wù)計劃，是有效的解決之道。
準客戶(hù);你說(shuō)的有道理。
代理人：是的，我們XX人壽有一套科學(xué)合理的家庭財務(wù)與保障分析表，透過(guò)我們的分析，我們可以清楚的了解各自的需要，并借助我們的專(zhuān)業(yè)知識和能力，為客戶(hù)規劃出合理的理財建議和方案。
準客戶(hù)：不錯。
代理人：張先生，讓我們一起來(lái)看看這份分析表，好嗎
準客戶(hù)：分析表
代理人：是的，我們的分析表是針對客戶(hù)的三個(gè)方面的需求設計的。
填寫(xiě)基本資料代理人：張先生，你是什么時(shí)候參加工作的
準客戶(hù);
代理人：(一邊看表一邊說(shuō))你太太比你小2歲，她是做什么的
準客戶(hù)：她是醫生。
代理人：你的孩子叫張小杰
準客戶(hù)：是的今年2歲
(填寫(xiě)完個(gè)人資料)
喚醒需求與發(fā)現需求用問(wèn)問(wèn)題的方式
代理人：張先生，我們的分析表就是根據客戶(hù)的三個(gè)方面的需要設計的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫療需要。就你目前的情況，你最注重的是哪個(gè)方面
準客戶(hù)：應該是家庭保障吧。
代理人：為什么你最關(guān)心的是家庭保障
準客戶(hù)：因為我房子有按揭，孩子還小，我當然最關(guān)心的是這個(gè).
觸動(dòng)不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒(méi)有什么變故的話(huà)，我們相信你有能力照顧。
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