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商務(wù)談判案例分析4篇
商務(wù)談判案例分析1
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí)，比預定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿(mǎn)，花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費時(shí)間就是浪費資源、浪費金錢(qián)。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運用，在一開(kāi)始的時(shí)候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運用我們上文中所提出的.觀(guān)點(diǎn)應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！�
日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。
商務(wù)談判案例分析2
歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價(jià)提出了批評.建議對方考慮中國市場(chǎng)的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的.價(jià)格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái).毫無(wú)結果。中方認為其過(guò)于傲慢固執，代理人認為中方毫無(wú)購買(mǎi)誠意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問(wèn)題：
1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判?
1，構成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：標的——工程設備;當事人——歐洲
A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場(chǎng)競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場(chǎng)——微觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應做“好人”。
商務(wù)談判案例分析3
天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。
適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。
A公司拿的探詢(xún)結
果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結論。
問(wèn)題：
1.A公司的探詢(xún)是否成功?為什么?
2 天津工廠(chǎng)應做何種調整?為什么?
3.天津公司的探詢(xún)要做何調整?為什么’
分析：
1.天津香港公司公司香港公司的`探詢(xún)姑夫敗的。田為外商有的不報價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結果。有結果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報價(jià)。
2天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續工作影響的問(wèn)題調整內容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢(xún)中，并且以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。
3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統一意見(jiàn)——內容和策略，并把該項目的探詢(xún)統一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項目在詢(xún)價(jià)的錯覺(jué)。
商務(wù)談判案例分析4
天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢(xún)結果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結論。
問(wèn)題：
1.A公司的探詢(xún)是否成功?為什么?
2 天津工廠(chǎng)應做何種調整?為什么?
3.天津公司的探詢(xún)要做何調整?為什么?
分析：
1.天津A公司的'探詢(xún)是失敗的。因為外商有的不報價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結果。有結果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報價(jià)。
2天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續工作影響的問(wèn)題調整內容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢(xún)中，應以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。
3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統一意見(jiàn)——內容和策略，并把該項目的探詢(xún)統一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項目在詢(xún)價(jià)的錯覺(jué)。
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