服裝銷(xiāo)售經(jīng)驗分享
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現在做服裝銷(xiāo)售，特別是女裝，競爭激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺(jué)入門(mén)檻低，但是倒閉起來(lái)也快，曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗之談寫(xiě)的這幾句話(huà)，‘人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快’簡(jiǎn)單的十六個(gè)字充分概括了服裝的一個(gè)銷(xiāo)售策略和方法，三分貨，七分賣(mài)，每個(gè)環(huán)節都是顯示的那么重要。
人無(wú)我有，這句話(huà)不難理解，就是說(shuō)做你的競爭對手沒(méi)有的，在這個(gè)環(huán)節上，考驗開(kāi)店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預判能力，這個(gè)需結合你開(kāi)店的地理位置和環(huán)境，消費層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭，你所賣(mài)的是別人沒(méi)有的同時(shí)又是適合你主要消費人群的貨，這樣，你做到人無(wú)我有，在貨上面就可以搶的先機，就有了競爭的優(yōu)勢，在注重自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗總結的同時(shí)，留意你競爭對手的狀況同樣重要人有我優(yōu)，這句話(huà)的理解是在服裝銷(xiāo)售的過(guò)程中，出現和你競爭對手出現了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候，你就需要在你的經(jīng)營(yíng)策略上采取主動(dòng)，不能變?yōu)楸粍?dòng)，價(jià)格戰是兩敗懼傷，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，衣服撞版和價(jià)格戰是常有的事情。
這個(gè)時(shí)候，我們銷(xiāo)售衣服的時(shí)候必須以我為主，衣服相同，但是銷(xiāo)售人的不同可以去改變你的被動(dòng)局面，想辦法在銷(xiāo)售環(huán)境和氛圍去創(chuàng )造一個(gè)優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務(wù)，售后，溝通，銷(xiāo)售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷(xiāo)售，用心去交流，讓顧客感覺(jué)你的'店的實(shí)在，客人買(mǎi)的舒心，也就對你的店產(chǎn)生好的效應，在競爭中利于不敗之地，這個(gè)，做好了的話(huà)。有時(shí)候感覺(jué)別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買(mǎi)和用心的去幫襯你的生意人優(yōu)我變，同樣，在你進(jìn)行一個(gè)良好的氛圍進(jìn)行銷(xiāo)售的同時(shí)，或許你的對手也在力求著(zhù)改變和優(yōu)化，這個(gè)時(shí)候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風(fēng)格，銷(xiāo)售策略的重新調整。人變我快，這點(diǎn)說(shuō)明在服裝經(jīng)營(yíng)上面對待所面臨的問(wèn)題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷(xiāo)售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會(huì )更加贏(yíng)的顧客的進(jìn)店率。
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5.1號是勞動(dòng)節，公眾假期�？土鞅容^多，我晚班交接時(shí)，早班同事的業(yè)績(jì)已超過(guò)一萬(wàn)了。一交接完畢，便投入到狀態(tài)中去�，F在顧客試衣，我們不斷推介多種款式，所以每一個(gè)客人有時(shí)間試衣服的情況下，結果是收拾的時(shí)候都堆積如山。晚上吃飯的時(shí)候，客流稍為減少，我便站在門(mén)口迎接。我看到對面伊芙心悅有個(gè)中年，發(fā)胖的女人在試衣服，她旁邊的男人不斷地在貨架上為她找衣服給她試。當時(shí)我還想這種老公真好(看樣子像是兩夫妻)，為太太挑衣服還挺有心思和耐性的。
過(guò)了不久，那兩個(gè)人直接從那邊進(jìn)入我店，我禮貌地打了招呼，那個(gè)女的還好沖我笑了笑，而那個(gè)男的卻什么表情也沒(méi)有。我介紹品牌時(shí)，那男的`卻突然叫我不要說(shuō)話(huà)，他自己看看就行了。我當時(shí)明白這個(gè)男顧客是屬于那種比較有主見(jiàn)的先生。我馬上對太太說(shuō)，你先生很好，全程陪你選衣服，真是難得啊。太太馬上露出一種很怪的表情，無(wú)奈地笑了一笑。
我介紹了幾只款給太太看，太太都想試，但是先生卻自己挑了一款讓她試(1022223201)。結果出來(lái)的時(shí)候，郊果都不是太滿(mǎn)意，我把太太喜歡的那幾款都讓她試，出來(lái)的效果都顯得很好，無(wú)論上身效果和氣質(zhì)都把太太原有的氣質(zhì)給襯托出來(lái)了。結果先生都不表態(tài)，無(wú)論我怎么推銷(xiāo)，怎么贊美，先生都是很?chē)烂C的樣子，試衣室里我給太太拉鏈的時(shí)候，太太小聲對我說(shuō)，他是一個(gè)很有主見(jiàn)的人，不喜歡別人說(shuō)太多的。我的衣服都是他選的，他選什么我就穿什么，沒(méi)得選擇的。這時(shí)我明白了我原來(lái)的猜測都是正確的。便不會(huì )再給他去發(fā)表我的立場(chǎng)了。試過(guò)了他認為好看的衣服后，先生先離店了，太太也很無(wú)奈地跟著(zhù)走了。然后我就注意他們進(jìn)了雅迪斯，卻沒(méi)發(fā)現在它店試衣服，不知道為什么我很有信心覺(jué)得先生會(huì )回來(lái)的，我便把衣服放在了一邊。大約過(guò)了半個(gè)小時(shí)后，先生和太太真得再次來(lái)了，直接叫我把1022223201的連衣裙包起來(lái)，我對先生說(shuō)，其實(shí)太太剛才試的幾件都很好看，要不一起拿上，太太穿得漂亮，先生也有面子。這時(shí)先生說(shuō)了一句話(huà)：穿得太漂亮的我不會(huì )買(mǎi)的。我終于明白先生的意思，他原來(lái)是不想自己的老婆穿得太漂亮。送走了他們后，我為這位太太的生活方式感到有點(diǎn)難過(guò)，不能穿自己喜歡穿得衣服，不能打扮得太漂亮，最起碼一個(gè)女人愛(ài)美的天性都被遮蔽起來(lái)。這又教會(huì )我，這個(gè)世界不能什么都只看表面，當然這是個(gè)特殊的男顧客，所以不同的人不同的想法，我唯有不斷地去揣摩客人的心理，盡量讓自己做到最好。
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1、直接降價(jià)銷(xiāo)售
很多新賣(mài)家，因為沒(méi)有信譽(yù)值，剛開(kāi)店都會(huì )壓低自己的價(jià)格，吸引顧客來(lái)購買(mǎi)。這也是一種銷(xiāo)售技巧，但效果并不是很大，很多新賣(mài)家深受體會(huì )。
分析原因：
直接降價(jià)后，為什么買(mǎi)家還不買(mǎi)帳呢?因為你沒(méi)有信譽(yù)值，降價(jià)離譜的話(huà)，產(chǎn)品質(zhì)量還值得懷疑，所以買(mǎi)家寧愿多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)安全放心。所以不推薦新賣(mài)家實(shí)施降價(jià)銷(xiāo)售。
直接降價(jià)銷(xiāo)售還有一個(gè)危害，在短期內你可能獲得一定成交量，但所獲得的低微利潤無(wú)法維持正常開(kāi)銷(xiāo)和作業(yè)。這時(shí)，如果你想提高價(jià)格來(lái)改善的話(huà)，你就會(huì )很失敗。因為買(mǎi)家習慣了你的降價(jià)，一但提高價(jià)格，他們會(huì )選擇其他賣(mài)家購物，所以交易量反而減少。
總結：作為新賣(mài)家，不推薦用直接降價(jià)銷(xiāo)售，直接降價(jià)銷(xiāo)售適合老賣(mài)家，在老賣(mài)家生意出現淡季，采取此法有一定效果。
2、間接降價(jià)銷(xiāo)售
那么新賣(mài)家如何贏(yíng)得買(mǎi)家，獲得交易量呢?間接降價(jià)銷(xiāo)售就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售技巧。
什么是間接降價(jià)銷(xiāo)售呢?就是采取促銷(xiāo)、折扣、贈予等銷(xiāo)售技巧。
具體方法是：搞活動(dòng)來(lái)增加銷(xiāo)售量。
你可以在公告欄里寫(xiě)上新店開(kāi)張，舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，比如買(mǎi)就送�？梢允琴I(mǎi)三送一，滿(mǎn)100送10，買(mǎi)三包郵等等等等，你可以自由發(fā)揮，目的只有一個(gè)，吸引消費者的眼球，以?xún)?yōu)惠來(lái)獲得銷(xiāo)售量。
值得注意的事，活動(dòng)一定要搞的“有聲有色”，不光在公告欄里寫(xiě)，在每件寶貝標題上也要寫(xiě)上活動(dòng)標題，如“買(mǎi)就送”“滿(mǎn)百送十”等活動(dòng)關(guān)鍵字。
3、其他銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧是多種多樣的，是人想出來(lái)的，多動(dòng)動(dòng)腦，你也會(huì )摸索出自己的銷(xiāo)售技巧。
4、其他的銷(xiāo)售技巧
參加一元拍，多放點(diǎn)質(zhì)量可靠，物品能吸引人的參加一元拍。目的不是贏(yíng)利，是廣告。為了是讓更多的買(mǎi)家知道你的產(chǎn)品你的店鋪，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但一切都要視自己的實(shí)力而行。
抽獎活動(dòng)，成功購買(mǎi)物品后，就有機會(huì )抽獎。當然你的獎品一定要吸引人，獎項設置的多點(diǎn)，規則一定要簡(jiǎn)單，要公正公平公開(kāi)，自己發(fā)揮吧。要奪人眼球，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
送紅包，我們當然要利用支付寶的各種功能，紅包是不錯的選擇，你可以根據寶貝利潤的多少靈活制定紅包的贈送規則和使用規則，也是一種銷(xiāo)售技巧，可以提高銷(xiāo)售量，還有一大好處就是由于紅包有使用時(shí)限，因此可促進(jìn)客戶(hù)在短期內再次購買(mǎi)，是增加回頭客的一種方式哦!
一個(gè)消費者從一進(jìn)店就可以感受到門(mén)店的銷(xiāo)售氛圍和對導購員迎接服務(wù)進(jìn)行評分;經(jīng)過(guò)專(zhuān)家認證，如果消費者對門(mén)店的第一印象比較滿(mǎn)意，消費者就會(huì )保持這種好心情在10-20分鐘，這個(gè)時(shí)間足可以讓導購人員進(jìn)行商品介紹了;那么若第一印象不滿(mǎn)意，那個(gè)消費者對門(mén)店的不好印象就會(huì )持續在40分鐘左右，那么接下來(lái)的工作會(huì )很難做。
可見(jiàn)門(mén)店的導購員在迎接顧客從一開(kāi)始就相當重要，有時(shí)我們在門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中也時(shí)常會(huì )犯連自己也沒(méi)有意識的錯誤，這些都是無(wú)心之錯，我們應當避免發(fā)生，以此來(lái)提高門(mén)店的成交率。
顧客購物心理分析之十二種常見(jiàn)心理
1、求實(shí)心理：指顧客在購買(mǎi)服裝時(shí)，以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購買(mǎi)目的的心理。求實(shí)心理把購買(mǎi)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內在質(zhì)量、實(shí)際效用上，而對它的.外觀(guān)造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟收入和消費觀(guān)念有密切關(guān)系。
2、好勝心理：指顯示自己勝過(guò)別人，向別人炫耀自己的購買(mǎi)心理，這種顧客在購買(mǎi)服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。
3、好奇心理：指以喜歡嘗試為主要目的的購買(mǎi)心理，這種顧客在選購商品時(shí)，常受到商品新鮮感的驅使，希望知道個(gè)究竟，自己覺(jué)得新奇而感興趣，會(huì )產(chǎn)生即興購買(mǎi)。
4、求新心理：指顧客在購買(mǎi)服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著(zhù)重于服裝造型的新奇、獨特與個(gè)性，注重色彩、花型和面料的時(shí)新，而對服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計較。
5、求美心理：指顧客以追求服裝的美感為主要購物目的的心理，這種心理著(zhù)重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現出的風(fēng)格和個(gè)性，不喜歡服裝過(guò)于花里胡哨，色彩雜亂，對服裝本身使用價(jià)值和價(jià)格則較忽視。
6、求名心理：指顧客在購買(mǎi)服裝時(shí)以追求表現自己身份、地位、價(jià)值觀(guān)、財富等為主要購物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。
7、求優(yōu)心理：指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購買(mǎi)心理，對服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠(chǎng)家、商標等十分重視。
8、求廉心理：指顧客在購買(mǎi)服裝時(shí)，以追求廉價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠為主要購買(mǎi)的心理。這類(lèi)顧客比較在乎服裝的標價(jià)，喜歡甩賣(mài)和打折的服裝。
9、模仿心理：指顧客在購買(mǎi)服裝時(shí)，以追求與名人消費同步為主要購買(mǎi)目的的心理，也稱(chēng)從眾心理。
10、求速心理：指顧客在購買(mǎi)服裝時(shí)，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購買(mǎi)心理。這種顧客對時(shí)間及效率特別重視，厭煩挑選時(shí)間過(guò)長(cháng)和過(guò)低的售貨效率。
11、好癖心理：指顧客為滿(mǎn)足特殊愛(ài)好而形成的一種購買(mǎi)心理，這種顧客以購買(mǎi)偏愛(ài)的商品獲得最大的心理滿(mǎn)足，具有持久定向性。
12、求安心理：指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買(mǎi)心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛生性、無(wú)毒性及無(wú)副作用。
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