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保險個(gè)人經(jīng)驗分享
保險個(gè)人經(jīng)驗分享1
“紅軍不怕遠征難，萬(wàn)水千山只等閑�！蔽易鳛檎憬鹑诼殬I(yè)學(xué)院20xx屆的郵政訂單班的學(xué)員，離開(kāi)臨安於潛的培訓基地已經(jīng)四個(gè)多月了，但培訓基地的大廳里鞠勇總經(jīng)理書(shū)寫(xiě)的《長(cháng)征》卻一直留在了我的心中。沒(méi)錯，我們的長(cháng)征剛剛開(kāi)始。
在今年的2月中旬，我很榮幸加入了蘭溪郵政大家庭，在大路口郵政所開(kāi)始了實(shí)習歷程，并在3月中旬拿到了自己的郵儲工號，開(kāi)始為自己的夢(mèng)想畫(huà)起飛翔的翅膀。
我大學(xué)的專(zhuān)業(yè)是“醫療保險實(shí)務(wù)”，期間曾在太平洋人壽參加過(guò)實(shí)習。很多人聽(tīng)到保險馬上就會(huì )嗤之以鼻，但不可否認保險作為金融業(yè)的“三駕馬車(chē)”之一，依舊是當今社會(huì )理財的中流砥柱。20xx年，中國保險業(yè)總資金超過(guò)6萬(wàn)億，作為21世紀的朝陽(yáng)行業(yè)，保險正在以一種不可估量的潛力蓬勃發(fā)展。而我真正接觸銀保銷(xiāo)售只有一個(gè)多月的時(shí)間，我努力向客戶(hù)推薦銀保產(chǎn)品，被質(zhì)疑過(guò)，被拒絕過(guò)，但也取得了成功，擁有了自己郵政工作的最初的四位保險客戶(hù)，銷(xiāo)售保險八萬(wàn)元。不敢說(shuō)有多少經(jīng)驗，只是想把自己心中對銀保銷(xiāo)售的認識與各位在郵政一線(xiàn)的前輩們作一個(gè)分享，拋磚引玉。
我簡(jiǎn)單的將銀保銷(xiāo)售的心得體會(huì )概括為四多：多學(xué)，多問(wèn)，多說(shuō)，多聯(lián)系。
郵政代理保險產(chǎn)品，我們有優(yōu)勢，但也有劣勢，優(yōu)勢是我們有強硬的品牌，有3.6萬(wàn)個(gè)儲蓄網(wǎng)點(diǎn)的保障力量;但我們也有劣勢，我們對保險的專(zhuān)業(yè)程度不夠�！奥劦烙邢群�，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，我們畢竟并不是保險公司的員工，我們沒(méi)有他們的專(zhuān)業(yè)學(xué)習資源。但我們可以在空余的時(shí)間多學(xué)習保險理論和險種知識，以便給我們的客戶(hù)帶去更加專(zhuān)業(yè)的講解。多學(xué)是我們更好營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品，贏(yíng)得客戶(hù)信任的必要前提。
多問(wèn)，是指我們要了解客戶(hù)的需求點(diǎn)在哪里，在知道客戶(hù)的需求后，我們才能對癥下藥。我的`師傅就有這樣一個(gè)客戶(hù)，是位江西人，在蘭溪打工，也賺得了一些錢(qián)，但一直存活期，我們推薦他可以適當存部分定期，可以有更豐厚的收益，但是他沒(méi)有接受。在辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中，我們追問(wèn)原委，得知原來(lái)他顧慮到自己不知道什么時(shí)候會(huì )回老家，而他擔心定期不能跨省支取，于是我們給他推薦了人民人壽的金鼎富貴E款，因為保費的支付是跟活期卡/折掛鉤，所以沒(méi)有了支取不便的詬病�？蛻�(hù)在我們的介紹下，權衡了利弊終于購買(mǎi)了該款產(chǎn)品。
多說(shuō)，是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，只有把產(chǎn)品的內容說(shuō)清楚了，讓客戶(hù)聽(tīng)明白了，我們才能將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)出去。這里我不得不說(shuō)一下我心中銀保產(chǎn)品的定位和理念。我喜歡將理財看成是一只足球隊，一只球隊有11個(gè)人隊員，沖鋒陷陣的前鋒，兼顧全局的中場(chǎng)，組成防御的后衛，以及保障安全的守門(mén)員。而合理的理財安排就應該是一只足球隊模式的，高風(fēng)險投資像前鋒、穩定風(fēng)險投資就是中場(chǎng)、銀行儲蓄就是后衛以及保險這位守門(mén)員為資產(chǎn)的運行保駕護航�，F在銀保的營(yíng)銷(xiāo)理念基本停留在與銀行存款比收益的階段，其實(shí)兩者是沒(méi)有可比性的，因為兩者的定位就是不同的，銀保它還是保險，只是他的產(chǎn)品模式比較接近長(cháng)期儲蓄產(chǎn)品而已，而它卻有儲蓄產(chǎn)品望塵莫及的保障功能。我希望大家可以向客戶(hù)很認真的介紹銀保產(chǎn)品最重要的功能，真正把銀保產(chǎn)品說(shuō)清楚，讓客戶(hù)聽(tīng)明白。
最后是多聯(lián)系。因為我覺(jué)得賣(mài)保險就像是追女孩子，有時(shí)候死纏爛打還真的挺有效。很多人會(huì )覺(jué)得常常去“騷擾”客戶(hù)會(huì )引起客戶(hù)的反感�？墒�，細細琢磨一下，每當一個(gè)男生追女生的時(shí)候，女生剛開(kāi)始可能會(huì )撕情書(shū)，退禮物，到慢慢地開(kāi)始接受這個(gè)男生，最后往往會(huì )演變成女生離不開(kāi)這個(gè)男生。所以我們絕對不能放棄任何一個(gè)客戶(hù)，對一個(gè)客戶(hù)的長(cháng)期聯(lián)系和后續服務(wù)也是十分重要的。我有一個(gè)客戶(hù)原本是來(lái)存一本通定期的，當時(shí)我推薦了保險產(chǎn)品給他，但他以沒(méi)帶身份證為理由推脫了，我就要了他的電話(huà)，告訴他幫他做個(gè)理財規劃，之后三天我每天打電話(huà)給他希望他來(lái)辦理保險，后來(lái)他真成了我的客戶(hù)。
最后我希望與各位郵政的前輩和同事們共勉：“百年郵政，韌者常青，情系萬(wàn)家，信達天下”。
保險個(gè)人經(jīng)驗分享2
尊敬的各位領(lǐng)導，各位同仁，親愛(ài)的伙伴們：
大家早上好!
首先感謝區部領(lǐng)導和各位經(jīng)理給了我今天這個(gè)機會(huì )，讓我代表各位經(jīng)理，和大家分享我們的心里話(huà)。
我從19xx年4月加入保險業(yè)，至今也9個(gè)年頭了，取得了優(yōu)異的成績(jì)，獲得了無(wú)數的獎勵。xx年就走出國門(mén)到韓國旅游，從一個(gè)農村婦女，到今天的樓房、汽車(chē)和代表著(zhù)身價(jià)的多張保單，證明了我當初的選擇是正確的，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)機會(huì )無(wú)窮的行業(yè)，xx人壽是一家培育成功者的公司，xx區部是一個(gè)能給人帶來(lái)財富，增長(cháng)能力的大課堂!所以我代表各位經(jīng)理，真誠地感謝保險行業(yè)，感謝中國人壽，感謝xx區部，感謝所有的伙伴們!
世間自由公道，付出就有回報，所有獲得榮譽(yù)的伙伴，都能夠深深的體會(huì )這句話(huà)的含義。我們正面臨一個(gè)充滿(mǎn)機遇與挑戰的新時(shí)代，誰(shuí)能抓住時(shí)機，勤于動(dòng)腦，努力工作，誰(shuí)就能立于不敗之地。我作為一名主管，親眼看到很多伙伴靠自己的智慧和汗水實(shí)現了自己的夢(mèng)想，我為他們感到由衷的高興;同時(shí)我也見(jiàn)到，很多伙伴沒(méi)有經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗，無(wú)法突破自己而選擇了放棄，我為他們感到惋惜。親愛(ài)的伙伴們，珍惜現在所擁有的一切吧，請你堅信，只要我們有一顆執著(zhù)上進(jìn)的心，有永不服輸的精神，再加上我們的智慧和汗水，命運之神就不會(huì )虧待我們，成功就一定屬于我們，伙伴們，你們說(shuō)是嗎?
再說(shuō)說(shuō)咱們xx區部，有這么一位和藹可親、能文能武的好經(jīng)理，帶領(lǐng)大家一起學(xué)習、成長(cháng)、旅游、長(cháng)見(jiàn)識、如何掙更多的.錢(qián)!大家也許不知道，x總的愛(ài)人去年和今年都生病住院，可她一天工也不歇!堅持每天工作，這種精神難道不值得我們學(xué)習和敬佩嗎?有這么好的總經(jīng)理，咱們應該感到自豪和驕傲!讓我們把最熱烈的掌聲送給我們敬愛(ài)的胡總!
我代表各位經(jīng)理，向x總和各位伙伴表個(gè)態(tài)：我們一定緊跟公司的步伐，服從區部指揮，勇往直前，胡總走到哪，我們就沖到哪，用優(yōu)良的業(yè)績(jì)和人力回報公司給予的支持和厚愛(ài)，同時(shí)也為我們自己的發(fā)展添柴加火!我們部經(jīng)理要以身作則，每月帶頭舉績(jì)增員，做區部的展業(yè)高手和增員高手!我們一定要加入20xx年精英俱樂(lè )部會(huì )員的行列!請伙伴們把鼓勵和祝福的掌聲送給我們，為我們加油助威吧!
只要心中有目標!不怕路途有多遠;你的夢(mèng)想有多大，你的保險生涯有多長(cháng)，都在于你今天所下的決心!希望更多的伙伴努力增員和展業(yè)，爭當主管，使我們xx區部大家庭人氣越來(lái)越旺，業(yè)績(jì)越來(lái)越高，收入越來(lái)越火!心若在，夢(mèng)就在，讓我們堅定信心，奮勇向前，在新的一年里掙更多鈔票，讓父母有更多條件享受天倫之樂(lè )，兒女有更多機會(huì )接受良好教育，讓全家過(guò)上更加幸福美滿(mǎn)的生活，伙伴們愿意不愿意?
最后，我代表全體經(jīng)理，給各位領(lǐng)導和伙伴們拜個(gè)早年!祝大家身體健康、全家幸福、事事順利、狗年旺旺發(fā)大財!
謝謝大家!
保險個(gè)人經(jīng)驗分享3
保險，對于我們網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)一直以來(lái)猶如一塊雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。為了改變這種窘境，也為了提升我網(wǎng)點(diǎn)在同業(yè)中的競爭力，我們特別邀請了人民人壽資深客戶(hù)經(jīng)理對全所員工進(jìn)行了一次業(yè)務(wù)培訓。我們都知道保險業(yè)務(wù)相較其它零售業(yè)務(wù)有著(zhù)較為豐厚的回報，但極少時(shí)候能向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功。在這短短的培訓中，我總結了不少營(yíng)銷(xiāo)心得。
第一，要把握市場(chǎng)，加強對產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷(xiāo)售任何一件產(chǎn)品，作為其銷(xiāo)售人員，必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點(diǎn)，除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準確定位，對于產(chǎn)品所對應的市場(chǎng)還應當有一個(gè)相當的了解。例如，保險相較其它儲蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于，在這頻頻加息的時(shí)代，保險產(chǎn)品會(huì )隨著(zhù)銀行加息而增加分紅，這樣就避免了客戶(hù)不用每次加息都要跑到銀行來(lái)轉存，避免了客戶(hù)頻頻跑銀行排隊的麻煩和利息虧損的風(fēng)險。銀保產(chǎn)品還有一份意外保險的贈送，這就相當于既做了理財投資，又多了一份人生保障。
第二，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。在辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中，如果發(fā)現客戶(hù)有閑置資金，當其確實(shí)沒(méi)有什么急用之時(shí)，保險營(yíng)銷(xiāo)的手段就可以派上用場(chǎng)了。這時(shí)，應該跟該客戶(hù)建議，如“你可以相應將自己的一部分閑置資金做個(gè)中長(cháng)期的理財，使得自己有限的資金得到最大化的收益�！�
第三，與客戶(hù)開(kāi)展充分的面對面的'交流。在這一過(guò)程中，我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時(shí)，還應該充分了解大眾心理，在與客戶(hù)溝通當中，營(yíng)造輕松，愜意的談話(huà)氛圍外，盡量以提問(wèn)的方式迅速了解客戶(hù)的需求、客戶(hù)的擔憂(yōu)，提問(wèn)的問(wèn)題盡量與產(chǎn)品有關(guān)，充分了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來(lái)的好處，及時(shí)耐心回答客戶(hù)疑問(wèn)，從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標客戶(hù)。一般在保險營(yíng)銷(xiāo)中，客戶(hù)最關(guān)注的是購買(mǎi)的產(chǎn)品是否能保本保息，其收益是否確實(shí)比定期高，保險期限要多長(cháng)，是否可以提前支取，存到多久提前支取不會(huì )虧損，保險到期支取是否手續麻煩等。如能針對客戶(hù)所關(guān)注的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)逐項攻破，保險的營(yíng)銷(xiāo)將達到事半功倍的效果。要是對初次購買(mǎi)保險的客戶(hù)，也可以建議其部分購買(mǎi)，做一個(gè)嘗試對比定期的收益。這樣也會(huì )增加客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)人員和該產(chǎn)品的信任程度。
第四，盡量站在客戶(hù)的角度去營(yíng)銷(xiāo)，不要夸大其詞，要用事實(shí)說(shuō)話(huà)，用自己的情緒去感染客戶(hù)，增強客戶(hù)對自己的信任，才能達到說(shuō)服的效果，這樣做也使得銷(xiāo)售的成功率會(huì )大大增高。第五，保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員，我們每天都要與不同的客戶(hù)群打交道，因此一些細節性的東西，往往會(huì )影響到與客戶(hù)的交流，甚至會(huì )導致客戶(hù)降低對我行業(yè)已建立起來(lái)的忠誠度，對于客戶(hù)的拒絕應當用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷(xiāo)售的積極性，并對客戶(hù)拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進(jìn)。
以上即為我在培訓中所學(xué)到的，在日后的工作中我將會(huì )學(xué)以致用，使我網(wǎng)點(diǎn)的保險業(yè)務(wù)擁有質(zhì)的飛躍!
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