分享個(gè)人銷(xiāo)售經(jīng)驗

分享個(gè)人銷(xiāo)售經(jīng)驗

分享個(gè)人銷(xiāo)售經(jīng)驗1

　　我們團隊有幸到桂林“美之林”能力提升訓練，首先得感謝“美之林”公司的領(lǐng)導，感謝學(xué)校老師給予我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷(xiāo)售心態(tài)的機會(huì )。在這促銷(xiāo)中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì )總結如下：

　　1.堅定的信念，積極的心態(tài)

　　正確對待每一位來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)，主動(dòng)接待客戶(hù)，面對客戶(hù)不單要有成交的心理，而是一定要有成交的欲望，這需要你始終保持一種積極的心態(tài)。

　　自信，對于一個(gè)銷(xiāo)售員的成功是極其重要的。當我們和客戶(hù)交流時(shí)，言談舉止若能表現出充分的自信，則會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的信任，從而增加客戶(hù)的信心。信任是客戶(hù)購買(mǎi)公司商品的關(guān)鍵因素，客戶(hù)只有信任我們，才會(huì )心甘情愿地購買(mǎi)。

　　縱然我們有時(shí)信心百倍，當遭到客戶(hù)冷言冷語(yǔ)，甚至無(wú)理羞辱時(shí)，我們的自信會(huì )很容易消失。那么，我們應該如何保持自信呢?這就要看我們的自信心是否堅強，是否沉得住氣，千萬(wàn)不要流露出不滿(mǎn)的言行。要知道，客戶(hù)與我們交流，并不會(huì )在意自己的言談舉止是否得體，而總是在意我們的言談舉止是否得體。

　　自信是一種積極向上的力量，是我們必備的、不可缺少的一種氣質(zhì)和態(tài)度。自信也要有分寸，不足便顯得怯懦，過(guò)分又顯得驕傲。所以，我們要善加把握。如果我們想成功，就應當時(shí)時(shí)刻刻對自己充滿(mǎn)自信，信心十足地去面對客戶(hù)，迎接挑戰。要學(xué)會(huì )自我激勵，使自己始終處于一種積極的心理狀態(tài)。

　　2.誠信務(wù)實(shí)的原則

　　作為一名銷(xiāo)售員，人際關(guān)系是生命，信譽(yù)是本錢(qián)，在與客戶(hù)交談時(shí)態(tài)度要正直而坦誠，行事要公平、公正、公開(kāi)，以誠意感動(dòng)客戶(hù)。推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要推銷(xiāo)自己的人格、風(fēng)度和誠懇的態(tài)度，讓客戶(hù)感到你的真誠。

　　我們還要用一顆“平常心”來(lái)待人處世，控制好自己的情緒。對自己的銷(xiāo)售能力要有信心，并努力縮短與客戶(hù)之間的距離，客戶(hù)與公司之間的距離。不要因為客戶(hù)表現的好與壞而有不同的反應，在遇到客戶(hù)產(chǎn)生不滿(mǎn)和疑問(wèn)的情緒時(shí)，應沉著(zhù)、冷靜地面對，絕對不能和客戶(hù)產(chǎn)生嚴重的對立情緒，要用智慧去解決遇到的問(wèn)題，這才是成交的原動(dòng)力。

　　3.訂立目標，超越目標

　　目標的訂立應該是明確的、可度量的和合理的，要明確自己的價(jià)值，分清短期、中期和長(cháng)期目標，并分段、分項實(shí)施。知道自己的價(jià)值和目標還是遠遠不夠的，我們還必須采取切實(shí)可行的措施。只有經(jīng)過(guò)不懈的努力才能成功，而成功不是僅僅滿(mǎn)足于眼前的成功。目標讓我們知道為了保持銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，應該向什么方向努力，并努力把目標變成現實(shí);目標讓我們始終保持一種前進(jìn)的狀態(tài)，并產(chǎn)生積極的心態(tài)，從而激發(fā)我們的潛能。

　　4.團隊戰斗力

　　發(fā)揮團隊的整體效應很重要。充滿(mǎn)凝聚力的團隊，她的'戰斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團隊，我的行動(dòng)會(huì )影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰斗力，也會(huì )義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，還要具有正確的經(jīng)營(yíng)理念，給自己設立目標和計劃，并定向完成目標和計劃。

　　以下是我對銷(xiāo)售行業(yè)的總結：

　　1.口才不重要，讓客戶(hù)信任才是最重要的

　　通常人們認為從事銷(xiāo)售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認為，最重要的是贏(yíng)得別人的信任。有位銷(xiāo)售人員，每月銷(xiāo)售量是其他人的幾倍，但平時(shí)少言寡語(yǔ)，講話(huà)還帶有濃厚的方言味道。有客戶(hù)曾告訴他：“我之所以買(mǎi)你的貨，是因為你一眼望去很實(shí)在，我放心”，善于傾聽(tīng)才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的�？梢�(jiàn)，只要善于與客戶(hù)溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)，只識一味夸夸其談的人往往會(huì )引起顧客的反感和抗拒心理。

　　2.送禮不如送感情，要做生意先做人。

　　如果你認為銷(xiāo)售就是吃吃喝喝，再給點(diǎn)好處就能搞定，那只能說(shuō)你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事：有次他準備帶貨去東莞某醫院，臨出發(fā)前聽(tīng)說(shuō)那家醫院新開(kāi)了個(gè)門(mén)診部，正好當天開(kāi)業(yè)，于是靈機一動(dòng)，趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。到了東莞就直奔新開(kāi)的門(mén)診部，門(mén)口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那四個(gè)。院長(cháng)非常感動(dòng)，留他中午一起吃飯，吃飯過(guò)程中，醫生跑過(guò)來(lái)告訴院長(cháng)設備壞了。這在通常情況下，醫院是不可能接受設備的，當然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長(cháng)卻反而安慰他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，設備留下，下午就打款，過(guò)幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴(lài)。買(mǎi)花籃只不過(guò)花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬(wàn)塊。

　　這位朋友的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一直雄居所在公司首位，其實(shí)你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專(zhuān)業(yè)知識，他憑什么就這么厲害?用他自己的話(huà)說(shuō)，就是“用心”。當然，有人會(huì )問(wèn)：難道這些人就不收好處了?當然不是，問(wèn)題是好處人人會(huì )送，沒(méi)什么稀奇，但只有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類(lèi)拔萃成為高手。

　　3.眼光一定要長(cháng)遠

　　一位銷(xiāo)售人員在年二十八準備回家前，打了個(gè)電話(huà)給某老客戶(hù)，開(kāi)玩笑地說(shuō)：“怎么樣，給兄弟做一單吧，湊點(diǎn)路費?”，對方笑著(zhù)說(shuō)：“你來(lái)吧!”，就這樣，早上帶著(zhù)設備出門(mén)，連現場(chǎng)測試都沒(méi)做，下午就帶著(zhù)全款回來(lái)了。這在其他同事看來(lái)簡(jiǎn)直是不可想象的事情，他卻輕松做到了。問(wèn)他緣故，他說(shuō)：“上次去的時(shí)候，他們單位經(jīng)費很緊張，那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他，非常便宜，自己一分錢(qián)沒(méi)賺著(zhù)，還賠了路費。這讓對方非常感動(dòng)，總覺(jué)得欠我一個(gè)人情，所以承諾以后有需要就先照顧我�！�

　　我們可以想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢(qián)的生意?對方說(shuō)經(jīng)費緊張，你會(huì )相信嗎?你能相信他以后還會(huì )找你買(mǎi)設備嗎?這就是一個(gè)人心換人心的問(wèn)題，可能對方是個(gè)白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當然，也得有賭一把的決心!就是這位銷(xiāo)售人員，曾很自信地對我說(shuō)：“我就是躺在家里，隨便打幾個(gè)電話(huà)生意就來(lái)了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷(xiāo)售員的差距。

　　銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，不但需要掌握一定的理論知識，還需要不斷地實(shí)踐和總結，才能提高和進(jìn)步，才能成為銷(xiāo)售的高手要不斷的總結和學(xué)習，將不好的改正，將好的保持下來(lái)，積累經(jīng)驗，取長(cháng)補短。

　　總而言之，三句話(huà)：成績(jì)不可忽視，問(wèn)題亟待解決，建議僅供參考。

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　　一、要認定誰(shuí)是真的老板

　　作為業(yè)務(wù)人員，推銷(xiāo)商品時(shí)，要有孫悟空火眼金睛的本領(lǐng)。認清誰(shuí)有做出購買(mǎi)決定權的真老板，不要對沒(méi)有購買(mǎi)權的人下大功夫，以致浪費時(shí)間和精力。

　　大約在20年前，日本極有名的業(yè)務(wù)員---黑巖正幸先生要負責完成一項交易。

　　這件事沒(méi)有意料中的那么簡(jiǎn)單。

　　黑巖曾兩次拜訪(fǎng)過(guò)一位顧客，但是交談沒(méi)有結束。第三次拜訪(fǎng)，他住在顧客家中。是夜，夜已深了，黑巖上廁所，從廁所回到走廊時(shí)，聽(tīng)到了一個(gè)老太婆的沙啞聲音：“老實(shí)說(shuō)，我讓人討厭了。前天那人來(lái)了，今天又來(lái)了。卻連一句‘你好’都不問(wèn)候我。即使說(shuō)買(mǎi)東西我也決不花錢(qián)在他手里買(mǎi)。我省著(zhù)錢(qián)，連一條電熱毯也舍不得買(mǎi)，我可沒(méi)有那么多錢(qián)啊”

　　這位老太太才是真正掌握財權的老板!

　　黑巖原以為做出購買(mǎi)決定權的人應該是他家的戶(hù)主--43歲的主人，老太太的長(cháng)子�，F在。他發(fā)現錯拉。于是，他及時(shí)補救，在老太太70大壽的時(shí)候給她送了一條電熱毯，從而順利達成了交易。

　　二、鼓勵顧客多多益善

　　業(yè)務(wù)員都希望顧客能多買(mǎi)一點(diǎn)東西，勸顧客比原計劃多買(mǎi)一些東西鋁管、純鋁管，有時(shí)不是業(yè)務(wù)員為擴大銷(xiāo)售量的自私行為，是一重友善的建議。

　　舉個(gè)例子。

　　當業(yè)務(wù)員面帶笑容給男顧客取手帕時(shí)，就可以勸顧客多買(mǎi)一塊手帕。因為男世對手帕比較隨便，也隨時(shí)可以丟棄，多買(mǎi)一條備用。業(yè)務(wù)員的良好勸告如果能打動(dòng)顧客的話(huà)，那么銷(xiāo)量就大為增加了。其他日常用具，如鞋帶，剃須倒，牙膏等，也是如此。建議顧客多買(mǎi)一點(diǎn)的辦法有：“先生，買(mǎi)一箱方便面比較省錢(qián)�！薄耙�大號的好嗎?它實(shí)際上更經(jīng)濟�！�(如牙膏等)

　　為此，一些業(yè)主管總是這樣教業(yè)務(wù)員：

　　應當講：

　　1.買(mǎi)6雙夠用嗎?

　　2.您需要買(mǎi)6雙，這樣下周每天都可以穿新的。

　　3.何不帶回6雙去?省得將來(lái)再跑來(lái)買(mǎi)。

　　不該說(shuō)：

　　1.買(mǎi)一雙夠用嗎?

　　2.您需要買(mǎi)兩雙。

　　3.您為何不買(mǎi)半打。

　　可見(jiàn)，勸告顧客多買(mǎi)，也是一種促銷(xiāo)方式。但是，這種勸告，必須是真誠而合理的，否則，會(huì )達到相反的效果。

　　三、對顧客熱情最重要

　　據說(shuō)，美國招聘高薪業(yè)務(wù)員的方式有時(shí)令人驚訝。一i次，美國一家汽車(chē)商招聘者參加測試。

　　在這當中，有一個(gè)身穿粗布工作服，叫蹬一雙帆布運動(dòng)鞋的“大個(gè)子杰姆”，一進(jìn)門(mén)看見(jiàn)陳列室里的汽車(chē)就大聲叫喚：格說(shuō)真格的，從心眼里就想把這些汽車(chē)統統賣(mài)出去!他的'熱情被測試人員注意到了。

　　最后宣布入選時(shí)，“大個(gè)子杰姆”被選用了。他聽(tīng)到消息時(shí)，大吃一驚，原本參加測試湊個(gè)熱鬧，想不到歪打正著(zhù)。從此，“大個(gè)子杰姆”跨上了高收入的汽車(chē)推銷(xiāo)崗位。

　　這位，“大個(gè)子杰姆”一開(kāi)始工作，就是從心里想看看那個(gè)西雅圖世界博覽會(huì )。他在那個(gè)月的頭一周內賣(mài)汽車(chē)所得到的錢(qián)不少，足以他在西雅圖度過(guò)兩個(gè)星期。在該月的最后一個(gè)星期又賺了不少錢(qián)，相當于推銷(xiāo)部其他人員的全月收入。

　　他的業(yè)績(jì)證明了考官選拔人員的慧眼，技巧是可以邊干邊學(xué)的，而最重要的是人的潛質(zhì)，是人的激情。

　　“大個(gè)子杰姆”正以“沙漠里一把火的熱情”，走上了人盡其才，一展雄風(fēng)的道路。

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　　首先要具備三種核心能力：勤奮、學(xué)習加思考(把這7字背下即可，你自己會(huì )慢慢理解其含義和擴充內容，不只銷(xiāo)售如此，任何事都如此!銷(xiāo)售的偉大在于它可以擴充到任何領(lǐng)域)。這是我做銷(xiāo)售人員培訓中一直強調的，也是個(gè)人總結出來(lái)的，從培訓結果來(lái)說(shuō)也是很有成效的。

　　一、勤奮。

　　什么是勤奮呢?就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅持不懈地做。有別于“蠻干”，用原阿里巴巴COO關(guān)明生對原銷(xiāo)售總裁李琪的話(huà)(大意)來(lái)說(shuō)就是，你要是招人只找勤勞的，干脆全招民工好了!(我想這句話(huà)包含2個(gè)意思，一是銷(xiāo)售人員雖然不需要特別高學(xué)歷，但是需要一些基本素質(zhì)，二是光勤勞不講方法是不行的，而且還要有其他能力，比如學(xué)習和思考能力。)

　　為什么強調勤奮呢，一是勤能補拙、笨鳥(niǎo)先飛的意思，不是每個(gè)人都是天才。二最關(guān)鍵，是量變到質(zhì)變的根本保證!有些銷(xiāo)售人員自以為很厲害，每天只找少量客戶(hù)，強調自己厲害成功率高，這種情況不可否認有，但這種銷(xiāo)售人員基本不可能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售;而一個(gè)一般的銷(xiāo)售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶(hù)并聯(lián)系，就算他能力沒(méi)有別人好，但是他的業(yè)績(jì)可能比別人高出很多，而且一段時(shí)間后量變會(huì )產(chǎn)生質(zhì)變，各方面能力都會(huì )提高，他會(huì )成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。接觸過(guò)安利的人都知道，安利高級別的人(如翡翠鉆石級，我接觸過(guò)一些人)談吐品味感覺(jué)都不錯，而那些最底下的銷(xiāo)售人員有點(diǎn)惹人厭，不是這些人生來(lái)就這樣(他們以前也和底層銷(xiāo)售人員一樣)，而是他勤奮努力，由量變達到質(zhì)變的結果，不僅僅是業(yè)績(jì)的提升，還連帶談吐、品味、形象等，更不是人們所說(shuō)的因為錢(qián)多了自然就好了，根本原因不對(也不想想錢(qián)怎么來(lái)的)!他們也是優(yōu)勢富集理論的體現。

　　那么作為銷(xiāo)售人員，勤奮體現在幾個(gè)方面呢，二方面：

　　1，找客戶(hù)

　　一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)新人到一家新公司，前三個(gè)月他所找的客戶(hù)量決定他在這家公司的成敗，我這不是危言聳聽(tīng)，絕對是切身體會(huì )。如果你想做好銷(xiāo)售，那么前三個(gè)月是黃金時(shí)期，這個(gè)階段你就瘋狂找客戶(hù)吧，這絕對是金玉良言!

　　知道要找客戶(hù)了，那么怎么找呢?各種方法!從最基本的黃頁(yè)、企業(yè)名錄，到行業(yè)報刊、雜志，展覽、會(huì )議，行業(yè)網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站，廣播、新聞，各類(lèi)搜索

　　引擎，一般的新聞報紙等等等等，最主要是要有心!我曾經(jīng)就在做公交的時(shí)候路過(guò)一個(gè)廣告牌記下信息然后聯(lián)系最后做成。

　　2，談客戶(hù)跑客戶(hù)

　　就是說(shuō)除了必要的及時(shí)聯(lián)系客戶(hù)外還要多聯(lián)系客戶(hù)，當然開(kāi)始你要有話(huà)題有價(jià)值信息提供給客戶(hù)(切忌無(wú)話(huà)題催單、沒(méi)話(huà)找話(huà))，這個(gè)很容易，現在網(wǎng)絡(luò )發(fā)達，網(wǎng)上相關(guān)新聞很多，你隨便就可以找到個(gè)相關(guān)的提提，時(shí)間要有實(shí)時(shí)性，開(kāi)始找行業(yè)產(chǎn)品相關(guān)信息，熟了就什么新聞信息都可以，隨便聊了。

　　但是勤奮也不是要你沒(méi)事就聯(lián)系，要掌握好周期，就是說(shuō)要有方式方法，比如拜訪(fǎng)后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有規律性，不能讓客戶(hù)忘了你，要讓他知道你是誰(shuí)干嘛的。

　　二、學(xué)習

　　學(xué)習能力是進(jìn)步的保證，是從一般銷(xiāo)售員成長(cháng)為杰出銷(xiāo)售員的必需!勤能補拙里面的一個(gè)必要的搭配能力就是學(xué)習。你可以學(xué)習新的知識、學(xué)習新的技巧、學(xué)習新的方式辦法。至于如何學(xué)習，我曾在這里寫(xiě)過(guò)一篇個(gè)人學(xué)習總結的文章，大家可以參考作為這里面的一個(gè)部分或分支。

　　學(xué)習是針對你接觸到的產(chǎn)品和資訊。產(chǎn)品來(lái)說(shuō)你到一個(gè)新的公司產(chǎn)品是全新的，一個(gè)公司為了發(fā)展也會(huì )不斷推出新產(chǎn)品，就算是老產(chǎn)品它的功能、如何使用等你也要不斷學(xué)習，資訊就是行業(yè)資訊、業(yè)界資訊、競爭對手資訊、客戶(hù)內部新聞變動(dòng)等資訊，還有自己公司的資訊，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，知道的懂的越多越好。

　　對一般銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最主要是學(xué)習做得好的人是怎么做的，比如別人是怎么和客戶(hù)談的，他是怎么說(shuō)的，用的什么說(shuō)辭，什么時(shí)間什么階段說(shuō)什么，如何控制談話(huà)進(jìn)度和場(chǎng)面，如何規避不必要的問(wèn)題，有問(wèn)題了怎么和客戶(hù)解釋?zhuān)�用什么說(shuō)辭，別人談完客戶(hù)后回來(lái)做什么，別人一天是怎么安排的，別人電話(huà)是怎么打的，打電話(huà)的時(shí)間是選擇在幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，打電話(huà)的時(shí)候是坐著(zhù)還是站著(zhù)，是面帶微笑還是一臉嚴肅、約客戶(hù)出去玩是怎么約的，場(chǎng)所一般選哪里等等等等，涉及銷(xiāo)售的方方面面。

　　對好的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，不僅是上面的，他學(xué)習的內容還要加上一些理論了，學(xué)習系統的管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)等銷(xiāo)售相關(guān)的知識，強調系統性，為進(jìn)一步發(fā)展打下基礎。而一般銷(xiāo)售員一般是缺什么補什么、什么不足補什么，什么不懂學(xué)什么。

　　三、思考

　　思考主要指分析問(wèn)題和現象、總結經(jīng)驗。

　　對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，主要是思考分析銷(xiāo)售全過(guò)程中的'各個(gè)環(huán)節為什么是這樣，該怎么做，為什么這么做，有沒(méi)有更好的方式方法，能不能換個(gè)方式做，這么做了客戶(hù)會(huì )怎么想，怎么認為，別人會(huì )怎么想怎么做，會(huì )帶來(lái)怎樣的結果，下一步該怎么辦，該怎么說(shuō)，該演示什么，如何演示，該采取什么行動(dòng)等等等等，思考的過(guò)程貫穿學(xué)習。思考的對象包括自己、成功銷(xiāo)售人員和客戶(hù)，學(xué)會(huì )換位思考。然后要總結，不管自己的還是別人的都要總結消化成自己的東西，形成自己的想法和觀(guān)點(diǎn)，最后轉化成行動(dòng)。記住，好的銷(xiāo)售永遠是有適用自己的特殊方法的，有自己個(gè)性的!用思考指導行動(dòng)，銷(xiāo)售成功率將大大提高。

　　你不可能去經(jīng)歷全部，但是如果你善于思考和總結，那么你將得到全部。

　　縱觀(guān)現在市面上的一些書(shū)和文章，很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西，是本末倒置!基本能力具備了，那些技巧和其他能力(比如心態(tài)，掌握這三能力，心態(tài)自然能好，自信也會(huì )自然而來(lái))也就無(wú)師自通自己會(huì )了，孰能生巧!這些能力具備了，什么東西你也都能摸索出符合自己的道道了，所謂萬(wàn)變不離其宗就是這個(gè)道理!

　　最后祝愿所有的人都成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員!

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