個(gè)人銷(xiāo)售經(jīng)驗分享

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　　“六賣(mài)神劍”

　　第一劍：打造專(zhuān)業(yè)個(gè)人品牌形象

　　這里的品牌不是指你賣(mài)的產(chǎn)品的品牌，而是你個(gè)人人格品牌。不是你認識誰(shuí)，而是誰(shuí)認識你。專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，只要你建立了個(gè)人專(zhuān)業(yè)的品牌形象，客戶(hù)就會(huì )愿意相信你�！皞�(gè)人品牌”是創(chuàng )造客戶(hù)忠誠度的最佳途徑。

　　第二劍：了解產(chǎn)品和市場(chǎng)

　　基本上所有的行業(yè)都會(huì )有競爭對手�？赡懿皇且荒Ｒ粯拥漠a(chǎn)品，但是可能有相似的競品。了解自身產(chǎn)品的差異優(yōu)勢，了解行業(yè)的趨勢“順應互聯(lián)網(wǎng)+微媒體時(shí)代，不跟進(jìn)就會(huì )被淘汰”，是開(kāi)拓市場(chǎng)前必做功課。

　　第三劍：開(kāi)拓自己的渠道

　　渠道既是人脈，人脈既是錢(qián)脈。在微信使用率如此高的當下，人人都已意識到微信媒體其中的商業(yè)價(jià)值。而你要做的就是在自己的圈子里有針對性的挖掘其中的需求，介紹分享,慢慢的培養出自己的客戶(hù)。

　　第四劍：做好客戶(hù)分類(lèi)

　　對老客戶(hù)要精心呵護，不斷向其提供最新產(chǎn)品信息，提供優(yōu)質(zhì)享受性的服務(wù);對大眾客戶(hù)，在滿(mǎn)足其基本需求后，要及時(shí)提供一定的激勵，為其下次重復購買(mǎi)找理由;對一味追求價(jià)格的客戶(hù)，需設定選擇標準，強調產(chǎn)品的硬性差異，了解產(chǎn)品的負面影響。

　　第五劍：鍥而不舍持之以恒

　　滴水穿石，不是因其力量，而是因其堅韌不拔.鍥而舍之，朽木不折;鍥而不舍，金石可鏤。營(yíng)銷(xiāo)也需要這樣子的精神，厚積而薄發(fā)，讓子彈飛一會(huì )。潛在的客戶(hù)積累，是成功的基石。

　　第六劍：強化超值和售后服務(wù)

　　除了突出產(chǎn)品本身的主要使用價(jià)值外，還應強化產(chǎn)品的超值服務(wù)，增加新的服務(wù)內容，比如與產(chǎn)品有關(guān)的衍生服務(wù)。同時(shí)做好售后維護工作，做好客戶(hù)投訴的管理，提升客戶(hù)忠誠度。老客戶(hù)是最有價(jià)值的客戶(hù)(老客戶(hù)會(huì )介紹新客戶(hù)，對于他認可的'公司的新產(chǎn)品會(huì )更愿意嘗試購買(mǎi))。

　　附贈“凌波微步”

　　第一式：善于利用成功案例

　　客戶(hù)每天都會(huì )聽(tīng)到不同商家對產(chǎn)品天花亂墜的介紹，各個(gè)銷(xiāo)售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷(xiāo)售中，脫穎而出，這個(gè)需要利用成功案例來(lái)作為我們銷(xiāo)售的支撐。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用成功案例來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論證。

　　客戶(hù)：你們這個(gè)產(chǎn)品有這么有用嗎?

　　銷(xiāo)售人員：我現在手機打開(kāi)給你看，這些都是我客戶(hù)用我們微大師產(chǎn)品在朋友圈做的推廣。目前反饋過(guò)來(lái)，效果很不錯，有的客戶(hù)還介紹朋友過(guò)來(lái)呢。第二式：善于抓住“源頭”

　　各地有一些行業(yè)協(xié)會(huì )或者商城，手下掌握著(zhù)大量的商家和資源。如果我們能夠得到協(xié)會(huì )或著(zhù)商城的認可，讓協(xié)會(huì )和商家將微大師營(yíng)銷(xiāo)工具作為他們?yōu)橄旅嫔碳姨峁┑母郊釉鲋捣��?wù)，那我們就可以迅速打開(kāi)小區域范圍的市場(chǎng)。第三式：善于幫客戶(hù)“算賬”

　　商家在購買(mǎi)的產(chǎn)品的過(guò)程中，會(huì )著(zhù)重考慮的是“購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品劃不劃算”?我們可以試著(zhù)幫客戶(hù)算筆賬，讓他打消顧慮。微大師系列產(chǎn)品全國建議統一零售價(jià)為880元，對客戶(hù)介紹的時(shí)候，你就可以告訴他們只需要880元/365天=2元/天一天少抽一根煙你就可以擁有自己的微媒體平臺，這您還考慮什么。第四式：善于抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)

　　現在國家大力支持互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但是對于很多商家對于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，只是僅處于“知道”“聽(tīng)說(shuō)”的階段。他們很想做，但是不會(huì )做。在銷(xiāo)售過(guò)程中你可以引出這個(gè)問(wèn)題�，F在互聯(lián)網(wǎng)對傳統行業(yè)的影響挺大的，不知道您有沒(méi)有想過(guò)傳統和互聯(lián)網(wǎng)相結合的模式。不知道怎么弄?沒(méi)關(guān)系，微大師微營(yíng)銷(xiāo)工具就是用來(lái)幫助你完成互聯(lián)網(wǎng)轉型的。

　　第五式：善于以退為進(jìn)薄利多銷(xiāo)

　　面對協(xié)會(huì )或者商場(chǎng)類(lèi)客戶(hù):他們是你的渠道客戶(hù)，他們下面有許多商戶(hù)，你就可以告訴他們給說(shuō)本來(lái)成本價(jià)880元，給你優(yōu)惠價(jià)680元，你推薦給下面的商戶(hù)還是按成本價(jià)880元，那你其實(shí)還有200元的盈利，并且作為你們對商戶(hù)提供的增值服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)化營(yíng)銷(xiāo)工具。即賺口碑，也有盈利。

　　這個(gè)情況雖然對于你來(lái)說(shuō)少賺了200元，但是這些渠道商戶(hù)可以給你帶來(lái)更多的下屬商戶(hù)。

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　　作為想優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，一定要懂得選擇好恰當的銷(xiāo)售方式，選擇符合實(shí)際情況的銷(xiāo)售方式，這樣不但可以達到事半功倍的效果，而且做起來(lái)會(huì )比較自然舒心。

　　從我的實(shí)際經(jīng)驗來(lái)看，我是按下面那么分的，有別于傳統教科書(shū)型的理論分法，有用沒(méi)用你照做就知道結果：

　　1，外貌

　　別奇怪，就是按外貌分，這是目前為此我看所有銷(xiāo)售類(lèi)文章都忽略掉了的但卻極其重要的因素!

　　外貌是天生的，除了整容是沒(méi)法改變的，也是給別人第一印象最直接留在腦海中的。按外貌分，不是說(shuō)按美丑分，那種分法對銷(xiāo)售領(lǐng)域不科學(xué)，一個(gè)是一個(gè)人可能在這人眼中是美的，在另外一個(gè)人眼中可能就是丑的了，而且長(cháng)的帥和漂亮在銷(xiāo)售領(lǐng)域很多時(shí)候是壞事。那么怎么分?是按看上去忠厚老實(shí)和看上去精明能干這二個(gè)類(lèi)型。

　　看上去忠厚老實(shí)是有相當優(yōu)勢的，信不信由你!阿里巴巴的最初幾年全國Topsales(最近幾年的不知道了)看上去就是忠厚老實(shí)，簡(jiǎn)直就像個(gè)農民。這種人有個(gè)得天獨厚的優(yōu)勢就在于讓人覺(jué)得可信，他就是說(shuō)得結結巴巴、半天悶不出一句話(huà)也不是壞事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚(當然回去要問(wèn)清楚搞清楚再告訴客戶(hù))，他只要強調他公司的產(chǎn)品好、有用就可以，不用太多的銷(xiāo)售技巧。買(mǎi)東西的人最怕什么?最怕買(mǎi)的東西沒(méi)用、不好、被騙，看上去忠厚老實(shí)的人在心理上可以大大消除對方的擔心，大大加大了銷(xiāo)售成功率。這種人要善于利用這種天然優(yōu)勢，重點(diǎn)在于熟悉你要賣(mài)的產(chǎn)品，熟悉相關(guān)產(chǎn)品的一切，重點(diǎn)專(zhuān)注在這塊就差不多了，當然好的方面越多越好。

　　看上去精明能干的呢，就要打造專(zhuān)業(yè)人士的`形象，讓客戶(hù)覺(jué)得你是這行的專(zhuān)家、權威，可信。一切為了專(zhuān)業(yè)，不但形象要專(zhuān)業(yè)、西裝領(lǐng)帶，產(chǎn)品也熟悉、順口道來(lái)，知識面還要廣，要能解決客戶(hù)的任何問(wèn)題(不一定是當面解決)。反正一句話(huà)，打造專(zhuān)業(yè)人士形象!

　　有的人按性格分，什么內向外向，都歸在這類(lèi)，內向的一般看上去老實(shí)，外向一般看上去精明些。做銷(xiāo)售的人不能內向，但是不是說(shuō)內向的人不能做銷(xiāo)售。

　　2，行業(yè)

　　就是說(shuō)你處在什么行業(yè)，我分為傳統行業(yè)和IT行業(yè)，可能細分又有很多，但是大方向是這么分的。傳統行業(yè)有傳統行業(yè)的做法，比如重點(diǎn)一般都是回扣、請客吃飯、拉關(guān)系。IT行業(yè)一般不會(huì )這些，最基本的就是很多IT人時(shí)間緊節奏快，空余時(shí)間少，能十分鐘說(shuō)完的事你不要搞到二十分鐘，說(shuō)完了就byebye也不要拉什么家常，還有很實(shí)際的就是他們有的根本不抽煙喝酒，不喜歡傳統的

　　那套，但是會(huì )搞點(diǎn)小資類(lèi)的活動(dòng)，比如喝咖啡阿聽(tīng)音樂(lè )劇看話(huà)劇之類(lèi)的，要對癥下藥，投其所好，采取適當的方式。

　　3，產(chǎn)品

　　產(chǎn)品分為有形的和無(wú)形的。有形的就是指有實(shí)物的東西，比如買(mǎi)個(gè)筆就有個(gè)可以看得到的筆，買(mǎi)個(gè)服務(wù)器就有臺機器在那;無(wú)形的指看不到的東西，比如解決方案阿、各種服務(wù)阿。

　　有形的產(chǎn)品銷(xiāo)售側重點(diǎn)在于強調東西本身的好壞，哪里是由什么做的、由什么構成的、怎么搭配的、有什么好。

　　無(wú)形的產(chǎn)品銷(xiāo)售側重點(diǎn)在于強調用了這個(gè)以后能帶來(lái)什么，能解決什么問(wèn)題，強調理念、抽象的東西。

　　4，薪水

　　目前銷(xiāo)售界有二類(lèi)薪水構成方式，一種是低薪高提成，一種是高薪低提成，不會(huì )有低薪水低提成或高低薪高提成的，參照標準是行業(yè)平均薪水。

　　這二種薪水構成方式體現了不同公司對銷(xiāo)售的態(tài)度，低薪高提成是強調業(yè)績(jì)，屬于成長(cháng)型公司，大部分是做爛了的門(mén)檻低的行業(yè)，比如賣(mài)辦公用品的、電腦的，賣(mài)網(wǎng)站的等;高低薪低提成強調的是穩定，公司發(fā)展已進(jìn)入穩定階段或者單子比較大銷(xiāo)售周期比較長(cháng)(還是強調穩定)。

　　對于低薪高提成的，你就像瘋狗(不含貶義)一樣去做就可以了，各種正當不正當方式去做，目的就是為了簽單拿錢(qián)，對于高薪低提成你就穩步來(lái)，該怎么做就怎么做，穩步發(fā)展客戶(hù)，一步一個(gè)腳印。

　　5，單子金額

　　單子金額大小對銷(xiāo)售方式影響比較大，花10塊錢(qián)買(mǎi)東西和100萬(wàn)買(mǎi)東西肯定是不一樣的。單子金額大客戶(hù)決策慎重時(shí)間長(cháng)，決定了銷(xiāo)售周期相對較長(cháng)，問(wèn)題多，牽涉的部門(mén)人員也會(huì )多，需要耐心慢慢溝通，發(fā)展關(guān)系，細耕慢耘，不停的發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題。具體方式參照下面的我以前根據《輸贏(yíng)》畫(huà)的一個(gè)導圖。

　　單子金額小的客戶(hù)決策周期短，銷(xiāo)售要追求短、平、快，不要過(guò)多留戀花很多時(shí)間，狂找客戶(hù)就可以。

　　6，銷(xiāo)售模式

　　銷(xiāo)售模式分為傳統式銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售。

　　傳統式銷(xiāo)售是指你說(shuō)為主，就是賣(mài)產(chǎn)品，有點(diǎn)類(lèi)似推銷(xiāo)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售是指以客戶(hù)為主，站在客戶(hù)角度，聽(tīng)為主，發(fā)掘客戶(hù)需求，然后引導出你的產(chǎn)品，本來(lái)沒(méi)有需求也要引導發(fā)掘出來(lái)(因為你要賣(mài)啊)，然后再賣(mài)產(chǎn)品給他，主要是針對大客戶(hù)銷(xiāo)售金額比較大的。剛出現這種叫法的時(shí)候，傳統式銷(xiāo)售就是指傳統行業(yè)的銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是指IT行業(yè)的銷(xiāo)售，現在這個(gè)說(shuō)法慢慢淡化了，強調直賣(mài)和挖掘需求了。

　　你要合理選取，結合使用。

　　7，顧客類(lèi)型

　　不同的顧客類(lèi)型要采取適當的銷(xiāo)售方式。目前有把客戶(hù)分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型，還有按風(fēng)火水土分的。大家可以查查相關(guān)資料，這里就不多說(shuō)了。

　　這些分法對判斷客戶(hù)是有幫助的，但你不要死搬硬套，人是最復雜的動(dòng)物，極少有單一的類(lèi)型，實(shí)際當中都是復合型的，你要熟悉這套東西，但當作判斷決策輔助就可以了。

　　反正不管怎么分，你都要記�。鹤鲣N(xiāo)售是你去影響別人，而不是別人來(lái)影響你，別人影響你也是你想讓別人看上去影響了你，配合一下別人感覺(jué)而已!你要牢牢控制主動(dòng)權!

　　以上只說(shuō)一般情況，特例不在考慮之類(lèi)，碰到具體問(wèn)題要具體分析，對應的類(lèi)型組合考慮。做銷(xiāo)售什么事情都可能發(fā)生，你可能做銷(xiāo)售做成客戶(hù)的女婿，也可能做成客戶(hù)的老婆或情人;也有些客戶(hù)認些死理，你咋說(shuō)都沒(méi)用，對了他的脾氣或某個(gè)特殊癖好什么隨便說(shuō)說(shuō)都有用，真是什么情況都可能發(fā)生。但是對一般銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，還是把握一般規律，增加成功率吧。

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　　一、勤奮。

　　什么是勤奮呢?就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅持不懈地做。有別于“蠻干”，用原阿里巴巴COO關(guān)明生對原銷(xiāo)售總裁李琪的話(huà)(大意)來(lái)說(shuō)就是，你要是招人只找勤勞的，干脆全招民工好了!(我想這句話(huà)包含2個(gè)意思，一是銷(xiāo)售人員雖然不需要特別高學(xué)歷，但是需要一些基本素質(zhì)，二是光勤勞不講方法是不行的，而且還要有其他能力，比如學(xué)習和思考能力。)

　　為什么強調勤奮呢，一是勤能補拙、笨鳥(niǎo)先飛的意思，不是每個(gè)人都是天才。二最關(guān)鍵，是量變到質(zhì)變的根本保證!有些銷(xiāo)售人員自以為很厲害，每天只找少量客戶(hù)，強調自己厲害成功率高，這種情況不可否認有，但這種銷(xiāo)售人員基本不可能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售;而一個(gè)一般的銷(xiāo)售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶(hù)并聯(lián)系，就算他能力沒(méi)有別人好，但是他的業(yè)績(jì)可能比別人高出很多，而且一段時(shí)間后量變會(huì )產(chǎn)生質(zhì)變，各方面能力都會(huì )提高，他會(huì )成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。接觸過(guò)安利的人都知道，安利高級別的人(如翡翠鉆石級，我接觸過(guò)一些人)談吐品味感覺(jué)都不錯，而那些最底下的銷(xiāo)售人員有點(diǎn)惹人厭，不是這些人生來(lái)就這樣(他們以前也和底層銷(xiāo)售人員一樣)，而是他勤奮努力，由量變達到質(zhì)變的結果，不僅僅是業(yè)績(jì)的提升，還連帶談吐、品味、形象等，更不是人們所說(shuō)的因為錢(qián)多了自然就好了，根本原因不對(也不想想錢(qián)怎么來(lái)的)!他們也是優(yōu)勢富集理論的體現。

　　那么作為銷(xiāo)售人員，勤奮體現在幾個(gè)方面呢，二方面：

　　1，找客戶(hù)

　　一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)新人到一家新公司，前三個(gè)月他所找的客戶(hù)量決定他在這家公司的成敗，我這不是危言聳聽(tīng)，絕對是切身體會(huì )。如果你想做好銷(xiāo)售，那么前三個(gè)月是黃金時(shí)期，這個(gè)階段你就瘋狂找客戶(hù)吧，這絕對是金玉良言!

　　知道要找客戶(hù)了，那么怎么找呢?各種方法!從最基本的黃頁(yè)、企業(yè)名錄，到行業(yè)報刊、雜志，展覽、會(huì )議，行業(yè)網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站，廣播、新聞，各類(lèi)搜索引擎，一般的新聞報紙等等等等，最主要是要有心!我曾經(jīng)就在做公交的時(shí)候路過(guò)一個(gè)廣告牌記下信息然后聯(lián)系最后做成。

　　2，談客戶(hù)跑客戶(hù)

　　就是說(shuō)除了必要的及時(shí)聯(lián)系客戶(hù)外還要多聯(lián)系客戶(hù)，當然開(kāi)始你要有話(huà)題有價(jià)值信息提供給客戶(hù)(切忌無(wú)話(huà)題催單、沒(méi)話(huà)找話(huà))，這個(gè)很容易，現在網(wǎng)絡(luò )發(fā)達，網(wǎng)上相關(guān)新聞很多，你隨便就可以找到個(gè)相關(guān)的提提，時(shí)間要有實(shí)時(shí)性，開(kāi)始找行業(yè)產(chǎn)品相關(guān)信息，熟了就什么新聞信息都可以，隨便聊了。

　　但是勤奮也不是要你沒(méi)事就聯(lián)系，要掌握好周期，就是說(shuō)要有方式方法，比如拜訪(fǎng)后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有規律性，不能讓客戶(hù)忘了你，要讓他知道你是誰(shuí)干嘛的。

　　二、學(xué)習

　　學(xué)習能力是進(jìn)步的保證，是從一般銷(xiāo)售員成長(cháng)為杰出銷(xiāo)售員的必需!勤能補拙里面的一個(gè)必要的搭配能力就是學(xué)習。你可以學(xué)習新的知識、學(xué)習新的技巧、學(xué)習新的方式辦法。至于如何學(xué)習，我曾在這里寫(xiě)過(guò)一篇個(gè)人學(xué)習總結的文章，大家可以參考作為這里面的一個(gè)部分或分支。

　　學(xué)習是針對你接觸到的產(chǎn)品和資訊。產(chǎn)品來(lái)說(shuō)你到一個(gè)新的公司產(chǎn)品是全新的，一個(gè)公司為了發(fā)展也會(huì )不斷推出新產(chǎn)品，就算是老產(chǎn)品它的功能、如何使用等你也要不斷學(xué)習，資訊就是行業(yè)資訊、業(yè)界資訊、競爭對手資訊、客戶(hù)內部新聞變動(dòng)等資訊，還有自己公司的資訊，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，知道的懂的越多越好。

　　對一般銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最主要是學(xué)習做得好的人是怎么做的，比如別人是怎么和客戶(hù)談的，他是怎么說(shuō)的，用的什么說(shuō)辭，什么時(shí)間什么階段說(shuō)什么，如何控制談話(huà)進(jìn)度和場(chǎng)面，如何規避不必要的問(wèn)題，有問(wèn)題了怎么和客戶(hù)解釋?zhuān)�用什么說(shuō)辭，別人談完客戶(hù)后回來(lái)做什么，別人一天是怎么安排的，別人電話(huà)是怎么打的，打電話(huà)的時(shí)間是選擇在幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，打電話(huà)的時(shí)候是坐著(zhù)還是站著(zhù)，是面帶微笑還是一臉嚴肅、約客戶(hù)出去玩是怎么約的，場(chǎng)所一般選哪里等等等等，涉及銷(xiāo)售的方方面面。

　　對好的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，不僅是上面的，他學(xué)習的`內容還要加上一些理論了，學(xué)習系統的管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)等銷(xiāo)售相關(guān)的知識，強調系統性，為進(jìn)一步發(fā)展打下基礎。而一般銷(xiāo)售員一般是缺什么補什么、什么不足補什么，什么不懂學(xué)什么。

　　三、思考

　　思考主要指分析問(wèn)題和現象、總結經(jīng)驗。

　　對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，主要是思考分析銷(xiāo)售全過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節為什么是這樣，該怎么做，為什么這么做，有沒(méi)有更好的方式方法，能不能換個(gè)方式做，這么做了客戶(hù)會(huì )怎么想，怎么認為，別人會(huì )怎么想怎么做，會(huì )帶來(lái)怎樣的結果，下一步該怎么辦，該怎么說(shuō)，該演示什么，如何演示，該采取什么行動(dòng)等等等等，思考的過(guò)程貫穿學(xué)習。思考的對象包括自己、成功銷(xiāo)售人員和客戶(hù)，學(xué)會(huì )換位思考。然后要總結，不管自己的還是別人的都要總結消化成自己的東西，形成自己的想法和觀(guān)點(diǎn)，最后轉化成行動(dòng)。記住，好的銷(xiāo)售永遠是有適用自己的特殊方法的，有自己個(gè)性的!用思考指導行動(dòng)，銷(xiāo)售成功率將大大提高。

　　你不可能去經(jīng)歷全部，但是如果你善于思考和總結，那么你將得到全部。

　　縱觀(guān)現在市面上的一些書(shū)和文章，很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西，是本末倒置!基本能力具備了，那些技巧和其他能力(比如心態(tài)，掌握這三能力，心態(tài)自然能好，自信也會(huì )自然而來(lái))也就無(wú)師自通自己會(huì )了，孰能生巧!這些能力具備了，什么東西你也都能摸索出符合自己的道道了，所謂萬(wàn)變不離其宗就是這個(gè)道理!

　　最后祝愿所有的人都成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員!

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