營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧6篇
營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧1
1、正確的迎客技巧!
在淡季時(shí)節，幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，每一個(gè)導購人員都應該清楚地知道能接近顧客就意味著(zhù)有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機會(huì )。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話(huà)”的技巧，當顧客進(jìn)店，開(kāi)始看電動(dòng)車(chē)的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向，雖然導購人員在當時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購買(mǎi)自己電動(dòng)車(chē)的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機會(huì )，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己的展位，導購人員便應該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)!
總結：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機會(huì )!
2、主動(dòng)出擊估測購買(mǎi)范圍!
導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹電動(dòng)車(chē)，在介紹電動(dòng)車(chē)的同時(shí)，應該很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客想購買(mǎi)一款什么顏色什么風(fēng)格的電動(dòng)車(chē),挖掘顧客心思。比如：當顧客講要一款式新穎時(shí)尚大方喜慶的......那么導購人員應該根據隨行人員，大膽推測該顧客是結婚用的。
總結：一定要主動(dòng)縮小顧客購買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性!
3、幫助顧客進(jìn)行選擇型號!
在導購人員確定顧客是準備婚房時(shí)，那么思路就要開(kāi)始轉變，不要讓顧客再去觀(guān)看其他的款式浪費時(shí)間。導購人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷(xiāo)、有銷(xiāo)售價(jià)值的.款式面前。
總結：許多顧客在選擇電動(dòng)車(chē)時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導他們了!
4、說(shuō)出商品獨特的賣(mài)點(diǎn)!
導購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款建材電動(dòng)車(chē)與眾不同的方面，而且把握著(zhù)消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款電動(dòng)車(chē)的高檔與時(shí)尚，暗示購買(mǎi)這款電動(dòng)車(chē)代表消費的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。
總結：一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因為想銷(xiāo)售這款，把另一款貶得一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購買(mǎi)那款怎么辦呢?
5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題!
如果知道自己的電動(dòng)車(chē)并沒(méi)有太大優(yōu)勢，那么導購人員可以把精力放在大方(或耐折、舒適、款式、工藝 )等獨有的一個(gè)優(yōu)勢(當然最好是顧客最需要、最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn))，這也是導購人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現象，而(這方面)卻是唯我獨尊!做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。
總結：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著(zhù)重強調顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處。
6、讓顧客感受，提出異議!
我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，還要注意引導顧客感受電動(dòng)車(chē)，比如：導購人員在介紹賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，可以先“強制”顧客來(lái)體驗，因為很多的建材家居電動(dòng)車(chē)只有摸了、感受了，才有機會(huì )購買(mǎi)，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹電動(dòng)車(chē)優(yōu)勢，作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細節，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現一些問(wèn)題。而不是一味唱獨角戲!逐漸與顧客達成互動(dòng)。
總結：千萬(wàn)不要獨自一人唱獨角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象!
7、某些時(shí)候要扮演專(zhuān)家角色!
從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析電動(dòng)車(chē)!關(guān)鍵部分是必須強調顧客需要的和競爭品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們電動(dòng)車(chē)的不同之處。
總結：先下手為強，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來(lái)。
8、是不是所有的優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)都要講呢?
把電動(dòng)車(chē)賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當還是不妥呢?這樣顧客聽(tīng)的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著(zhù)你的動(dòng)作走，那就接著(zhù)陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略.......
總結：在一味介紹電動(dòng)車(chē)時(shí)，一定要注意下顧客的表現!
9、目標顧客是否要轉移呢?
假設我們的導購人員正在給一位男顧客講解電動(dòng)車(chē)，有位帶著(zhù)兩個(gè)小孩的夫人，非常專(zhuān)注認真的聽(tīng)著(zhù)電動(dòng)車(chē)知識，這時(shí)我們的導購應該怎么做呢?目標顧客是否轉移呢?不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著(zhù)對原來(lái)男顧客講解就可以了。
總結：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!
10、誘導顧客下定購買(mǎi)的決心!
要及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)這款電動(dòng)車(chē)如何，并向顧客介紹如果現在購買(mǎi)有什么好處，暗示顧客說(shuō)到底要不要，幫他下決心等!(當顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該電動(dòng)車(chē)了，只是還有一點(diǎn)擔心。這時(shí)通過(guò)贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。)
總結：顧客決定購買(mǎi)的決心是需要別人幫他決定的!
營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧2
一、何時(shí)接近顧客實(shí)行促銷(xiāo)？
當顧客匆匆而來(lái)時(shí)、當顧客出神地觀(guān)察一件商品時(shí)、當顧客駐足觀(guān)看的時(shí)、當顧客觸摸商品時(shí)、當顧客開(kāi)始翻找標價(jià)簽時(shí)、當顧客左顧右盼時(shí)、當我們的視線(xiàn)與顧客相遇時(shí)。
二、投其所好，順其興趣地、給予促銷(xiāo)，引導顧客對商品的興趣。
有時(shí)促銷(xiāo)商品時(shí)、不僅僅與顧客交談商品上的言語(yǔ)，可談?wù)撈渌c不相關(guān)的話(huà)題（特別是剛接觸的顧客），建立并了解一定的顧客信息，再把話(huà)題轉到商品上來(lái)，顧客較容易接受你提出的見(jiàn)解，達成交易。
三、對不同類(lèi)型顧客的接待方法。
1、慎重型：這類(lèi)顧客在選購材料、食品或其他商品時(shí)，都是挑挑這個(gè)選選那個(gè)的，即拿不定主意的顧客。對于這類(lèi)顧客，售貨員不能急急忙忙地說(shuō)：“您想用點(diǎn)什么��？”，而應該拿出兩種以上的商品來(lái)，以溫和的態(tài)度對比介紹。
2、反感型：對售貨員的介紹，盡管你介紹的都是真實(shí)情況，他也認為是說(shuō)謊騙人，這類(lèi)顧客屬于對售貨員介紹商品抱不信任態(tài)度的顧客。對于這類(lèi)顧客，售貨員不應抱著(zhù)反感，更不能帶氣來(lái)對待顧客。
3、挑剔型：屬那種對于介紹的商品“這個(gè)也不行那個(gè)也不是”比較挑剔的顧客。售貨員對待這種顧客不要加以反駁，而要耐心地去聽(tīng)他講，這是最好的辦法。
4、傲慢型：經(jīng)常在你跟前擺來(lái)擺去的，意思好像在說(shuō)：“我是顧客��！”售貨員如果稍稍表現不耐煩或者沒(méi)有面對著(zhù)顧客，他就要發(fā)怒地脫口說(shuō)出：“喂，要接待顧客�！睂τ谶@類(lèi)顧客，年輕的售貨員會(huì )感到不愉快。但是，為了接待好其他顧客，最好采取鎮靜沉著(zhù)的態(tài)度。
5、謙遜型：當你介紹商品時(shí)，他總是聽(tīng)你作介紹，并且說(shuō)：“真是這樣，對，對�！睂Υ@樣的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹。例如：有的牙齒不太好的顧客購買(mǎi)食品，不僅要介紹某種食品味美價(jià)廉的優(yōu)點(diǎn)，而且連“稍稍有點(diǎn)硬”等缺點(diǎn)也要一并介紹。這樣就更能取得顧客的信任。
四、了解顧客意圖后接待顧客的方法
希望很快買(mǎi)到商品的顧客：指名要購買(mǎi)某種商品。這類(lèi)顧客是為了買(mǎi)某種商品有目的而來(lái)的'。售貨員應迅速地接待他們，并應盡快地把商品包裝好送給顧客。
觀(guān)望的顧客：顧客對這個(gè)商店抱懷疑態(tài)度，不知這個(gè)商店究竟如何，他一邊觀(guān)看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進(jìn)貨場(chǎng)。對于這類(lèi)顧客，售貨員不必急于打招呼，等待適當時(shí)機再說(shuō)。
無(wú)意購買(mǎi)的顧客：進(jìn)店沒(méi)有購買(mǎi)的意思，看看有什么合適的再說(shuō)。這類(lèi)顧客看到中意的商品后眼神就變了。這時(shí)候售貨員就要主動(dòng)打招呼。連帶購買(mǎi)的顧客：顧客急于想連帶購買(mǎi)其他商品，因此售貨員應注視著(zhù)顧客或跟隨顧客以促其連帶購買(mǎi)。
希望和售貨員商量后購買(mǎi)的顧客：顧客進(jìn)商店后各處看，好像要找售貨員打聽(tīng)什么似的。這時(shí)售貨員要主動(dòng)打招呼，并說(shuō)：“您來(lái)了，您想買(mǎi)點(diǎn)什么？”
想自己挑選的顧客：有的顧客自己愿意專(zhuān)心一意地挑選商品，不愿讓別人招呼自己挑選商品。對于這樣的顧客，售貨員注視著(zhù)顧客就行了。
下不了決心的顧客：有的顧客躊躇不決，下不了購買(mǎi)的決心。他們感到“買(mǎi)嘛，也可以”，但心里又想“也許以后會(huì )趕上更好一些的商品呢！”對這樣的顧客，售貨員應該積極地從旁建議，推薦商品。
五、接待復數顧客的方法
跟來(lái)的顧客：他是跟著(zhù)想買(mǎi)商品的顧客同來(lái)的，本人并無(wú)購買(mǎi)商品的愿望，但售貨員如親切地接待他，他也可能要買(mǎi)點(diǎn)什么，或者成為下次購買(mǎi)的顧客�！澳催@個(gè)怎么樣呢？……”售貨員可以面向跟著(zhù)來(lái)的顧客這樣征求意見(jiàn)。
中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發(fā)言對購買(mǎi)商品作用較大�！澳囊庖�(jiàn)呢？……”售貨員可以較多地面向男顧客征求意見(jiàn)。
年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。售貨員應拿著(zhù)商品較多地面向女顧客，請其挑選商品為好。
帶孩子的顧客：可以俯下身子或蹲下來(lái)接待顧客�？梢悦嫦蚰莻�(gè)小顧客征求意見(jiàn)說(shuō)：“你看哪個(gè)好阿？……”
和男顧客同來(lái)的女顧客：要特別注意創(chuàng )造條件多讓顧客發(fā)表意見(jiàn)為好。
六、接待顧客的時(shí)機顧客進(jìn)店后，如遇下列情況時(shí)，售貨員應主動(dòng)接待：
當顧客注視某一種商品或注視某商品的標價(jià)簽的時(shí)候；當顧客較長(cháng)時(shí)間在手里拿著(zhù)某種商品的時(shí)候；當顧客的視線(xiàn)離開(kāi)商品，向售貨員的方向看的時(shí)候；當顧客對各種商品進(jìn)行比較考慮的時(shí)候；當顧客拿出剪下采的商品廣告或拿出筆記本對照看著(zhù)商品的時(shí)候。
七、了解顧客的愛(ài)好
顧客是抱著(zhù)想買(mǎi)到自己需要商品的目的走進(jìn)商店里來(lái)的，他一進(jìn)門(mén)就走近自己關(guān)心的商品部位。售貨員可以從以下幾種情況了解顧客的愛(ài)好。顧客走進(jìn)商店后，最先拿到的商品；指著(zhù)在玻璃柜里放著(zhù)的商品；顧客經(jīng)過(guò)種種選擇，拿過(guò)去放在一邊的商品；顧客多次注視和撫摸的商品；多次向售貨員詢(xún)問(wèn)的商品。
營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧3
一、察顏觀(guān)色
通過(guò)仔細觀(guān)察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)洞察他們的需求，找到顧客購買(mǎi)意愿產(chǎn)生的線(xiàn)索。
1、觀(guān)察動(dòng)作。顧客是匆匆忙忙，快步走進(jìn)藥店尋找一件藥品，還是漫不經(jīng)心地閑逛；是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀(guān)看。藥店營(yíng)業(yè)員注意觀(guān)察顧客的這些舉動(dòng)，就可以從中透視出他們的心理了。
2、觀(guān)察表情。當接過(guò)藥店營(yíng)業(yè)員遞過(guò)去的藥品時(shí)，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現出失望和沮喪；當藥店營(yíng)業(yè)員向其介紹藥品時(shí)，他是認真傾聽(tīng)，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話(huà)，說(shuō)明顧客對藥品基本滿(mǎn)意，如都是后者的話(huà)，說(shuō)明藥品根本不對顧客的胃口。
店員進(jìn)行觀(guān)察時(shí)，切忌以貌取人。衣著(zhù)簡(jiǎn)樸的人可能會(huì )花大價(jià)錢(qián)購買(mǎi)名貴藥品；衣著(zhù)考究的人可能去買(mǎi)最便宜的感冒藥。因此，藥店營(yíng)業(yè)員不能憑主觀(guān)感覺(jué)去對待顧客，要尊重顧客的愿望。
二、試探推薦
通過(guò)向顧客推薦一、兩件藥品，觀(guān)看顧客的反應，就可以了解顧客的愿望了。例如：一位顧客正在仔細觀(guān)看消炎藥，如果顧客只是簡(jiǎn)單地應酬了一句，那么藥店營(yíng)業(yè)員可以采用下面的方法探測這位顧客：“這種消炎藥很有效�！鳖櫩停骸拔也恢朗遣皇沁@一種，醫生給我開(kāi)的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了�！薄澳煤孟胍幌�，然后再告訴我，您也可以去問(wèn)一下我們這的坐堂醫師�！薄芭�，我想起來(lái)了，是這一種”
就這樣，藥店營(yíng)業(yè)員一句試探性的話(huà)，就達成了一筆交易。顧客所看的鬧表為話(huà)題，而是采用一般性的問(wèn)話(huà)，如：“您要買(mǎi)什么？”顧客：“沒(méi)什么，我先隨便看看�！彼幍隊I(yíng)業(yè)員：“假如您需要的話(huà)，可以隨時(shí)叫我�！彼幍隊I(yíng)業(yè)員沒(méi)有得到任何關(guān)于顧客購買(mǎi)需要的線(xiàn)索。所以，藥店營(yíng)業(yè)員一定要仔細觀(guān)察顧客的舉動(dòng)，再加上適當的詢(xún)問(wèn)和推薦，就會(huì )較快地把握顧客的需要了。
三、謹慎詢(xún)問(wèn)
通過(guò)直接性提問(wèn)去發(fā)現顧客的需求與要求時(shí)，往往發(fā)現顧客會(huì )產(chǎn)生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問(wèn)一定要以有技巧、巧妙、不傷害顧客感情為原則。藥店營(yíng)業(yè)員可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心選擇的問(wèn)題有禮貌地詢(xún)問(wèn)顧客，再加上有技巧的介紹藥品和對顧客進(jìn)行贊美，以引導顧客充分表達他們自身的真實(shí)想法。
在詢(xún)問(wèn)時(shí)要遵循三個(gè)原則：
1、不要單方面的一味詢(xún)問(wèn)。缺乏經(jīng)驗的藥店營(yíng)業(yè)員常常犯一個(gè)錯誤，就是過(guò)多地詢(xún)問(wèn)顧客一些不太重要的問(wèn)題或是接連不斷的提問(wèn)題，使顧客有種“被調查”的不良感覺(jué)，從而對藥店營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生反感而不肯說(shuō)實(shí)話(huà)。
2、詢(xún)問(wèn)與藥品提示要交替進(jìn)行。因為“藥品提示”和“詢(xún)問(wèn)”如同自行車(chē)上的兩個(gè)輪子，共同推動(dòng)著(zhù)銷(xiāo)售工作，藥店營(yíng)業(yè)員可以運用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求。
3、詢(xún)問(wèn)要循序漸進(jìn)。藥店營(yíng)業(yè)員可以從比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題著(zhù)手，如“請問(wèn)，您買(mǎi)這種藥是給誰(shuí)用的？”或“您想買(mǎi)瓶裝的還是盒裝的？”，然后通過(guò)顧客的`表情和回答來(lái)觀(guān)察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問(wèn)題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購買(mǎi)核心，問(wèn)到較敏感的問(wèn)題時(shí)藥店營(yíng)業(yè)員可以稍微移開(kāi)視線(xiàn)并輕松自如地觀(guān)察顧客的表現與反應。
四、耐心傾聽(tīng)
讓顧客暢所欲言，不論顧客的稱(chēng)贊、說(shuō)明、抱怨、駁斥，還是警告、責難、辱罵，她都會(huì )仔細傾聽(tīng)，并適當有所反應，以表示關(guān)心和重視。因為顧客所言是“難以磨滅的”，藥店營(yíng)業(yè)員可以從傾聽(tīng)中了解到顧客的購買(mǎi)需求，又因為顧客尊重對那些能認真聽(tīng)自己講話(huà)的人，愿意去回報。因此，傾聽(tīng)——用心聽(tīng)顧客的話(huà)，不論對導購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。
傾聽(tīng)如此重要，那么要如何洗耳恭聽(tīng)呢？
1、做好“聽(tīng)”的各種準備。首先要做好心理準備，要有耐心傾聽(tīng)顧客的講話(huà)；其次要做好業(yè)務(wù)上的準備，對自己銷(xiāo)售的藥品要了如指掌，要預先考慮到顧客可能會(huì )提出什么問(wèn)題，自己應如何回答，以免到時(shí)無(wú)所適從。
2、不可分神，要集中注意力。聽(tīng)人說(shuō)話(huà)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，當顧客說(shuō)話(huà)速度太快、或與事實(shí)不符時(shí)，藥店營(yíng)業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發(fā)覺(jué)藥店營(yíng)業(yè)員并未專(zhuān)心在聽(tīng)自己講話(huà)，那藥店營(yíng)業(yè)員也將失去顧客的信任，從而導致銷(xiāo)售失敗。
3、適當發(fā)問(wèn)，幫顧客理出頭緒。顧客在說(shuō)話(huà)時(shí)，原則上藥店營(yíng)業(yè)員要有耐性，不管愛(ài)聽(tīng)不愛(ài)聽(tīng)都不要打斷對方，可是適時(shí)地發(fā)問(wèn)，比一味地點(diǎn)頭稱(chēng)是、或面無(wú)表情地站在一旁更為有效。
一個(gè)好的聽(tīng)者既不怕承認自己的無(wú)知，也不怕向顧客發(fā)問(wèn)，因為她知道這樣做不但會(huì )幫助顧客理出頭緒，而且會(huì )使談話(huà)更具體生動(dòng)。為了鼓勵顧客講話(huà)，藥店營(yíng)業(yè)員不僅要用目光去鼓勵顧客，還應不時(shí)地點(diǎn)一下頭，以示聽(tīng)懂或贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說(shuō)……”、“這種藥很不錯”，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)一聲：“是的”、“不錯”等等。
4、從傾聽(tīng)中，了解顧客的意見(jiàn)與需求。顧客的內心常有意見(jiàn)、需要、問(wèn)題、疑難等等，藥店營(yíng)業(yè)員就必須要讓顧客的意見(jiàn)發(fā)表出來(lái)，從而了解需要、解決問(wèn)題、清除疑難。在藥店營(yíng)業(yè)員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話(huà)題，讓顧客不停地說(shuō)下去，這樣不但可避免聽(tīng)片斷語(yǔ)言而產(chǎn)生誤解，而且藥店營(yíng)業(yè)員也可以從顧客的談話(huà)內容、聲調、表情、身體的動(dòng)作中觀(guān)察、揣摩其真正的需求。
5、注意平時(shí)的鍛煉。聽(tīng)別人講話(huà)也是一門(mén)藝術(shù)。藥店營(yíng)業(yè)員在平時(shí)同朋友、家人、服務(wù)對象交談時(shí)，隨時(shí)都可以鍛煉聽(tīng)力，掌握傾聽(tīng)技巧，慢慢地就可以使傾聽(tīng)水平有很大的提高，而且也可以從傾聽(tīng)中學(xué)到許多有用的知識。
藥店營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧說(shuō)起來(lái)有很多，但只有真正的熟練運用到自己的銷(xiāo)售過(guò)程中，才是真正屬于自己的藥店營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧。
營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧4
在藥品推介中，顧客會(huì )隨時(shí)提出各種疑問(wèn)或是用各種理由來(lái)挑剔藥品。疑問(wèn)和挑剔是顧客未購買(mǎi)藥品之前對藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進(jìn)一步解釋的較深入的問(wèn)題，或是對藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見(jiàn)機行事，并掌握一定的說(shuō)明技巧。
一、處理時(shí)機。選擇好時(shí)機能促使銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。
1、立即答復。藥店營(yíng)業(yè)員對顧客的偏見(jiàn)、價(jià)格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見(jiàn)要立即作出答復。因為持這幾種反對意見(jiàn)的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如果不及時(shí)滿(mǎn)足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷(xiāo)售活動(dòng)。所以，藥店營(yíng)業(yè)員要抓住時(shí)機，爭取銷(xiāo)售成功。
2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見(jiàn)，藥店營(yíng)業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類(lèi)問(wèn)題的產(chǎn)生，藥店營(yíng)業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀(guān)問(wèn)題指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。
3、延后回答。對借口、自我表現和惡意反對等反對意見(jiàn)，藥店營(yíng)業(yè)員不要立即給予解釋?zhuān)驗檫@三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店營(yíng)業(yè)員是處于對立狀態(tài)的，如果貿然與顧客討論反對意見(jiàn)的正確與否，只會(huì )加劇這種對立。
二、說(shuō)服技巧。根據不同顧客的反對意見(jiàn)，藥店營(yíng)業(yè)員應選擇相應的處理方式，并加以解釋和說(shuō)明。
在說(shuō)服過(guò)程中，藥店營(yíng)業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉變?yōu)閷︿N(xiāo)售有影響的負面效應，失掉銷(xiāo)售時(shí)機。
1、先發(fā)制人法。在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果藥店營(yíng)業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見(jiàn)時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。這樣
不僅會(huì )避免顧客反對意見(jiàn)的產(chǎn)生，同時(shí)藥店營(yíng)業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實(shí)、可靠的印象，從而贏(yíng)得顧客的信任。但是，藥店營(yíng)業(yè)員千萬(wàn)不要給自己下絆腳石，要記�。涸谥鲃�(dòng)提出藥品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿(mǎn)的解釋。 例如：“您可能認為它的價(jià)格貴了一點(diǎn)，但這種藥是同類(lèi)型里最便宜的了�！�、“您現在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微�！�
2、自食其果法。對壓價(jià)的'顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣(mài)出去嗎?”此時(shí)，藥店營(yíng)業(yè)員要用肯定的語(yǔ)氣回答：“因為××藥品是通過(guò)質(zhì)量創(chuàng )建品牌，而不是通過(guò)銷(xiāo)量創(chuàng )建品牌，藥店一直認為沒(méi)有一個(gè)嚴謹的、穩定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來(lái)的，也不能對顧客負責。您說(shuō)呢?”。 顧客對藥品提出的缺點(diǎn)成為他購買(mǎi)藥品的理由，這就是自食其果法。
3、攤牌法。當藥店營(yíng)業(yè)員和顧客在互相不能說(shuō)服對方的情況下(如顧客始終處于兩難境地)，藥店營(yíng)業(yè)員要掌握主動(dòng)，可以采用反問(wèn)的方式以表明自己的誠意，借此來(lái)答復顧客的反對意見(jiàn)，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會(huì )再糾纏這個(gè)問(wèn)題。
例如，顧客一再詢(xún)問(wèn)：“我用這種藥品真的有那么有效嗎?”藥店營(yíng)業(yè)員可以笑著(zhù)回答：“您說(shuō)吧，我要怎么才能說(shuō)服您呢?”或“那您覺(jué)得呢?”。
4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見(jiàn)歸納起來(lái)成為一個(gè)，并作出圓滿(mǎn)的答復，不僅會(huì )使顧客敬佩藥店營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)知識和能力，還會(huì )削弱意見(jiàn)產(chǎn)生的影響，從而使銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。
5、認同法。對顧客的偏見(jiàn)要認同。對開(kāi)口就拒絕的顧客，藥店營(yíng)業(yè)員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀(guān)點(diǎn)，只會(huì )增加對立感，造成銷(xiāo)售失敗。正確的做法是要采用詢(xún)問(wèn)的方式找出導致偏見(jiàn)的種種原因，然后用“是，??但是??”的方法先表示同意，再委婉地用事實(shí)、數據消除顧客的偏見(jiàn)，改變其看法。
6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營(yíng)業(yè)員需要做進(jìn)一步的解釋�？梢酝ㄟ^(guò)介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等(如贈閱宣傳資料)較生動(dòng)的方式使問(wèn)題容易理解，消除顧客的疑慮。
比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?shí)，特別有利于顧客的理解。
7、同意法。有保留地同意顧客的意見(jiàn)。對自我表現和故意表示反對的顧客，藥店營(yíng)業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營(yíng)業(yè)員還要在言語(yǔ)上附和以求得一個(gè)穩定的銷(xiāo)售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節上的討論、解釋和無(wú)謂的爭辯。在保證顧客不會(huì )做出強烈反對的情況下，藥店營(yíng)業(yè)員可以主動(dòng)的推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見(jiàn)。
例如：“對，說(shuō)的對極了，您似乎對這個(gè)問(wèn)題很在行。我們還是來(lái)看看藥品的原料吧!”、“您真會(huì )開(kāi)玩笑，這個(gè)藥品與眾不同的地方是??�！被颉皩�，您了解得真是太透徹了!”(然后再恰到好處的運用其他銷(xiāo)售技巧和手段)。
請記�。褐灰獫M(mǎn)足這類(lèi)顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買(mǎi)心理。
8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說(shuō)不要了，這對藥店營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)打擊。那么該如何來(lái)處理這類(lèi)型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優(yōu)秀的藥店營(yíng)業(yè)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉意”。
顧客對藥品提出反對意見(jiàn)是銷(xiāo)售活動(dòng)中的一種常見(jiàn)現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買(mǎi)意向的征兆。如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)的興趣和動(dòng)機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實(shí)際上顧客的反對意見(jiàn)使他參與到了銷(xiāo)售活動(dòng)中來(lái)，說(shuō)明他期望與藥店營(yíng)業(yè)員溝通信息。為把反對意見(jiàn)轉化為有利于銷(xiāo)售的行為，藥店營(yíng)業(yè)員要抓住機會(huì )，探究顧客反對意見(jiàn)的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見(jiàn)，做出合理的藥品解釋以滿(mǎn)足顧客的要求，從而達到建立信任、促進(jìn)成交的目的。藥店營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧都有什么內容(藥店營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧解析)
各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員都會(huì )有自己的銷(xiāo)售技巧，藥店營(yíng)業(yè)員也不例外，尤其是在競爭如此激烈的現在，藥店營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧就成了銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)量的主要法寶，那么藥店營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧都有什么內容呢?我們一起來(lái)看一下。
藥店招聘營(yíng)業(yè)員，基本條件都要是學(xué)醫專(zhuān)業(yè)的，無(wú)它，因為只有你懂才能更好的去建議消費者去消費藥品。而且進(jìn)入藥店的消費者，他們是為了自己的健康而來(lái)，而藥品知識是有很強的專(zhuān)業(yè)性的，因此藥店銷(xiāo)售，屬于非對稱(chēng)性銷(xiāo)售，藥店營(yíng)業(yè)員絕大時(shí)候是被消費者寄予很大信任的。同時(shí)，在銷(xiāo)售行業(yè)還有一點(diǎn)需要強調，只有真正的是為消費者角度考慮的銷(xiāo)售人員 才會(huì )取得銷(xiāo)售的長(cháng)久勝利。因此，藥店營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售最核心的技巧，就是認真的，敬業(yè)的，為消費者考慮，消費者才會(huì )給你驚喜。
營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧5
1.天氣切入法
例如北方的冬天，可以對顧客說(shuō)：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著(zhù)說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下�！边@言語(yǔ)配合行動(dòng)，真正給顧客帶來(lái)了幫助，顧客是不會(huì )反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會(huì )自然而然放下一些。
2. 幫助切入法
給顧客一點(diǎn)幫助。當顧客一進(jìn)店門(mén)，看到顧客提了很多東西，可以走上前說(shuō)“今天您買(mǎi)了這么多東西，我幫您提一下吧”，或說(shuō)“東西先放在柜臺前，我幫您看著(zhù)，您就放心吧”。顧客聽(tīng)這話(huà)，即便不讓我們幫她拎東西，但是內心也會(huì )非常認可我們的。
3.關(guān)心問(wèn)候法
看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，可以這樣問(wèn)顧客：“今天您自己一個(gè)人逛街?”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的，顧客也會(huì )點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認同我們所說(shuō)的話(huà)，因為他沒(méi)有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的，就可以說(shuō)：“難得難得，平時(shí)工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開(kāi)心的事!”顧客聽(tīng)了這樣話(huà)，會(huì )有什么反應呢?當然是非常高興了。
4. 氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱(chēng)贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺(jué)比較浮，而氣質(zhì)是內在的，只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
男銷(xiāo)售員用的`時(shí)候要把握時(shí)機把握火候，否則會(huì )讓人覺(jué)得輕浮!
5. 稱(chēng)贊大氣法 “您一看就是特有擔當的人，有一種做大事的氣魄!”
對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱(chēng)贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類(lèi)贊揚。
6. 快樂(lè )分享法
“看您這么開(kāi)心，是不是今天有什么喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè )的假設，顧客會(huì )更加開(kāi)心，誰(shuí)都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
7. 贊美同伴法
“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友�！�
很多時(shí)候結伴來(lái)逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶(hù)，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動(dòng)。
8. 長(cháng)輩稱(chēng)贊法
“您笑起來(lái)真和藹，和我XX一樣!”
當聽(tīng)到這句話(huà)的時(shí)候，顧客潛意識里的陌生感也會(huì )消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當然，這話(huà)得跟年紀稍長(cháng)的顧客說(shuō)。
其實(shí)，銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程，一個(gè)互相建立信任感的過(guò)程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。
營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧6
微笑服務(wù)：
倡導微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營(yíng)業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購氣環(huán)境，使消費者有一種賓至如歸的感覺(jué)。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過(guò)來(lái)。
適時(shí)的贊美：
顧客的身材都有美丑的一面。營(yíng)業(yè)員在向顧客推銷(xiāo)款式時(shí)，適時(shí)地對顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的`效果。投其所好，才能贏(yíng)得顧客的青睞，以及在消費時(shí)帶來(lái)愉悅的享受。
了解顧客的購物心理：
有的放矢，方能贏(yíng)得消費。服裝已漸漸地擺脫遮丑避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉變。消費者的消費習性盡管各有不同，但都不會(huì )偏離塑造美的這一共性。因此，營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要善于察言觀(guān)色，了解顧客性格，探知顧客的愛(ài)好，向顧客推銷(xiāo)適合的產(chǎn)品與款式。
在倡導以終端致勝為主要銷(xiāo)售策略的今天，如何建立起一支具有戰斗力的銷(xiāo)售隊伍，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中的重中之重。挑選到合適的銷(xiāo)售人才，是組建這支隊伍的前提；整合優(yōu)化是基礎；系統化培訓是根本；使營(yíng)業(yè)員熟練地掌握銷(xiāo)售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個(gè)方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏(yíng)得市場(chǎng)。
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