銷(xiāo)售輪胎的技巧

銷(xiāo)售輪胎的技巧

銷(xiāo)售輪胎的技巧1

　　一、錯誤應對

　　1.這個(gè)產(chǎn)品很合適，沒(méi)什么好考慮的。

　　2.真的很合適，不用再考慮了。

　　3.那你考慮好再叫我。

　　4.哦……無(wú)話(huà)可說(shuō)。

　　二、問(wèn)題診斷

　　如果把銷(xiāo)售說(shuō)成是一門(mén)學(xué)科的話(huà)，我建議是心理學(xué)科。真正的銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)是不斷揣摩顧客心理的過(guò)程。如何把合適的產(chǎn)品在顧客心理最舒適的情況下銷(xiāo)售給他最考驗銷(xiāo)售功底�！翱紤]考慮”幾乎是所有銷(xiāo)售員必須要面對的一種情況，可是我們很多銷(xiāo)售員面對這樣的托詞卻一籌莫展，只好讓顧客考慮考慮，然后就撒手不管，任其自生自滅。如果說(shuō)銷(xiāo)售中有種種窩囊，我認為這是最讓我們不能接受的窩囊。銷(xiāo)售員費了半天力氣花了很大心思，到結果一句“考慮考慮”就打發(fā)了我們，實(shí)在是讓人不能接受。

　　“這個(gè)產(chǎn)品很合適你，沒(méi)什么好考慮的`�！边@句話(huà)太硬了，幾乎讓人沒(méi)法接受，有種強買(mǎi)強賣(mài)的感覺(jué)，特別是“沒(méi)什么好考慮的”，意思就說(shuō)顧客的考慮是多余的。

　　“真的很合適你，不用在考慮了�！边@是一句空洞的沒(méi)有底的話(huà)術(shù)。就好比一個(gè)小伙叫阿丑，他天天追求貌美的阿娟，可是每次只會(huì )說(shuō)我很合適你，而真正的情場(chǎng)高手除了會(huì )說(shuō)以外，更要制造浪漫的氛圍，一些讓姑娘看在眼里的小動(dòng)作。

　　“那你考慮好再叫我�！边@似乎有點(diǎn)無(wú)所謂、放任不管的嫌疑。以這種態(tài)度來(lái)做銷(xiāo)售，十有八九顧客會(huì )離開(kāi)。

　　“哦……”無(wú)話(huà)可說(shuō)。這樣的應對幾乎是就是宣告銷(xiāo)售失敗。如同阿娟說(shuō)她再考慮考慮，可是一轉身有個(gè)白馬王子手捧鮮花開(kāi)著(zhù)法拉利跑車(chē)在等著(zhù)她，而王子人品財品俱佳，你是阿娟你會(huì )選誰(shuí)？最后只能留下阿丑一人在那傻傻地想：這是為什么呢？所以阿丑此次的失敗是窩囊的，因為他連失敗的原因都不知道。

　　銷(xiāo)售策略

　　“考慮考慮”給銷(xiāo)售員帶來(lái)了很多煩惱，在信息社會(huì )越來(lái)越透明的今天，考慮得越久意味著(zhù)成交的機會(huì )越渺茫。怎樣才能讓考慮的顧客不考慮，或者是少考慮呢？一個(gè)成熟的銷(xiāo)售員該怎樣應對？

　　1.逼進(jìn)一步，查找真相

　　阿丑的失敗在于他沒(méi)搞清楚客戶(hù)的真實(shí)需求。我有一個(gè)朋友在大學(xué)期間追求一女生多年，用他僅有的生活費經(jīng)常給女生買(mǎi)進(jìn)口紅富士蘋(píng)果，可是最終沒(méi)能獲得女孩芳心。畢業(yè)的時(shí)候女孩告訴他，原來(lái)她不吃蘋(píng)果，喜歡香蕉。顧客也是一樣，當他們表示考慮考慮時(shí)，我們可以進(jìn)一步逼問(wèn)原因，銷(xiāo)售員可以說(shuō)能告訴我考慮的原因嗎？也可以用示弱法：是我介紹得不好嗎？總之，能越早知道原因，成功的概率就越大。

　　2.真誠地建議顧客購買(mǎi)

　　在得到顧客考慮的原因后請認真做解答，然后真誠地建議購買(mǎi)。那么怎樣建議購買(mǎi)呢？最好的方法就是把壞處說(shuō)透，汽車(chē)后市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是很多產(chǎn)品跟安全息息相關(guān)。比如剎車(chē)片，很多消費者不易察覺(jué)，因為它隱藏在車(chē)底下，但它又是跟安全關(guān)聯(lián)很高的產(chǎn)品，如果顧客對換剎車(chē)片猶豫不決時(shí)，可以把剎車(chē)片損毀的嚴重后果告知，讓其產(chǎn)生恐慌。這在某種意義上這也是對消費者生命安全的負責，因為安全無(wú)小事。

　　3.真誠地送別客戶(hù)并留下聯(lián)系方式

　　很多客戶(hù)以考慮考慮作為托詞，準備離開(kāi)店鋪。我們不能死拉硬拽，真不能實(shí)現現場(chǎng)成交時(shí)，也要以平常心對待�？梢灾鲃�(dòng)讓客戶(hù)留下聯(lián)系方式或者加入店鋪的微信、微博信息平臺，通過(guò)后期的工作爭取讓他回頭。

　　語(yǔ)言模板

　　銷(xiāo)售1：王先生，您能告訴我還在考慮的原因嗎？（還沒(méi)想好），還沒(méi)想好？真不好意思肯定是我沒(méi)有介紹清楚，其實(shí)您的剎車(chē)片真的需要更換了，您看這厚度（測量厚度并講解）。

　　銷(xiāo)售2：王先生，您還沒(méi)想好可以理解，不過(guò)我從專(zhuān)業(yè)的角度看，您這剎車(chē)片到了非換不可的程度，您今天可以不在我這里更換，但您最好盡快更換。我做汽修十年了，見(jiàn)過(guò)太多的剎車(chē)片，您的剎車(chē)片已經(jīng)非常薄，再不更換會(huì )嚴重影響行車(chē)安全（轉入車(chē)輛安全講解）。

　　銷(xiāo)售3：非常感謝您，如果方便的話(huà)您可以加入我們的微信號，我們還有精美小禮品送出。同時(shí)，成為微信會(huì )員后，在市區范圍內我們都免費提供道路救援。

銷(xiāo)售輪胎的技巧2

　　尤其是客戶(hù)談了很多，從公司發(fā)展規劃，同行案例，產(chǎn)品介紹，甚至售后如何做，都和客戶(hù)談了之后，但是客戶(hù)釋放了以下幾個(gè)信號：

　　一，介意價(jià)格，你們價(jià)格貴

　　二，詢(xún)問(wèn)同行情況

　　三，問(wèn)具體怎么應該怎么做

　　四，主動(dòng)要到公司參觀(guān)考察

　　五，不停翻閱資料，猶豫不決

　　當客戶(hù)出現這五種情況，如何才能成功讓客戶(hù)成交呢？針對以上，把8個(gè)使用技巧送給大家！僅供參考！

　　突破心理

　　想客戶(hù)到底在想什么？他在顧忌什么？貴了？質(zhì)量不好？廉價(jià)沒(méi)占夠（贈品不夠）。

　　自我反省

　　認真考慮，本人哪里做的不好，客戶(hù)不簽單，總有這樣那樣的緣由。別去責怪客戶(hù)有拖延癥，可能是你燒水燒了99℃，差1℃你就中止加柴了吧？做業(yè)務(wù)歷來(lái)不強調客觀(guān)理由，客戶(hù)在等著(zhù)你改動(dòng)，這是個(gè)心態(tài)問(wèn)題。

　　為客戶(hù)著(zhù)想

　　要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶(hù)做一些事情，為客戶(hù)認真負責，為客戶(hù)辦實(shí)事、辦好事，讓客戶(hù)感受我們的工作態(tài)度。

　　置信本人

　　與客戶(hù)交流中，本人就是導演。不驕不躁，親和力十足。用本人正能量的思想去引導客戶(hù)，讓優(yōu)勢變成優(yōu)勢，讓不利變成有利。

　　學(xué)會(huì )傾聽(tīng)

　　經(jīng)過(guò)對客戶(hù)眼神、舉止、表情、坐姿等的察看，及時(shí)理解客戶(hù)的心理變化，處理客戶(hù)之急；經(jīng)過(guò)傾聽(tīng)可理解客戶(hù)的真正需求，這樣就容易與客戶(hù)達成共識

　　假設成交

　　假設成交法指的是當你發(fā)現要求客戶(hù)購買(mǎi)的時(shí)機已經(jīng)成熟時(shí)，你不必問(wèn)客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)，你問(wèn)他的應該是一個(gè)選擇性的問(wèn)題。

　　優(yōu)惠政策

　　買(mǎi)賣(mài)成交，一定離不開(kāi)客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)到了實(shí)惠。在恰當的時(shí)分，懂得給客戶(hù)讓利（比方：送小禮品、回扣等）。這也被稱(chēng)為銷(xiāo)售的殺手锏，屢試不爽。

　　暫時(shí)放棄

　　以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。

　　一定要堅信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì )跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。

　　常用話(huà)術(shù)

　　“請把名字簽在這里”，““麻煩確認一下”，“我要恭喜你做了明智的決定”，“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續”，“你是刷卡還是現金”。

　　不能隨意承諾

　　落實(shí)了情況后，我們有些真實(shí)處理不了，就明白回復，并給一個(gè)真實(shí)而坦率的'理由。但切記不可為了成交隨意承諾，這樣會(huì )失去一群客戶(hù)。

　　總結

　　逼客戶(hù)成交是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節，如果逼單不成功，意味著(zhù)前功盡棄。

　　客戶(hù)不簽單，主要從這幾方面考慮：

　　1、認真思考，自己哪里做的不好

　　2、認清事實(shí)，是什么原因阻礙了成交

　　3、不自亂陣腳，辦法總比問(wèn)題多

　　4、抓住客戶(hù)的心理

　　5、相信自己

　　所以輪胎人在銷(xiāo)售的過(guò)程中，要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。