- 相關(guān)推薦
與時(shí)俱進(jìn)，打造“像樣”營(yíng)銷(xiāo)團隊
專(zhuān)家的課聽(tīng)煩了，文章讀多了，業(yè)務(wù)做厭了，而營(yíng)銷(xiāo) 卻迷茫了，營(yíng)銷(xiāo)圈子里摔打了十多年，才明白了幾年前電影中的那句話(huà)：人心散了，隊伍不好帶了。
說(shuō)句實(shí)話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)團隊 問(wèn)題是每個(gè)企業(yè)老總都很關(guān)心卻又不知該如何下手的問(wèn)題。他們總在慨嘆，我的營(yíng)銷(xiāo)團隊怎么就“不像樣”呢，
拋開(kāi)虛的層面，營(yíng)銷(xiāo)老總心目中的“像樣的”團隊是什么樣呢，真正的營(yíng)銷(xiāo)團隊應該是能打勝仗，懂戰術(shù)，會(huì )戰略，營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人既會(huì )做孤膽英雄，又懂得如何會(huì )協(xié)同作戰。這樣的團隊不是“天上掉餡餅”，同樣，天上掉不下林妹妹，真正像樣的營(yíng)銷(xiāo)團隊是自己帶出來(lái)的。
他們應該如何打造自己的營(yíng)銷(xiāo)團隊呢?
有些原則不能逾越。
不管你如何看待，在中國的營(yíng)銷(xiāo)中，有些原則是不以人的意志為轉移的，姑且暫稱(chēng)之為“營(yíng)銷(xiāo)意志”。
人心是最大的生產(chǎn)力。
在營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造上，很多老總們苦心孤詣的完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)制度，殊不知再好的制度需要人的執行。對營(yíng)銷(xiāo)人員 的管理不同于生產(chǎn)管理，他們大部分在市場(chǎng)的一線(xiàn)，即使對他們進(jìn)行所謂的手機定位，固定路線(xiàn)的設置，這些對于活躍于一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)都是小兒科。
要想讓業(yè)務(wù)人員真正的發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)的潛能，最好的辦法就是多為他們著(zhù)想，在內心里學(xué)會(huì )關(guān)心他們。人心暖，則團隊強。
二、培養大于遴選。
營(yíng)銷(xiāo)的最大誤區就是那句“賽馬不相馬”，很多的營(yíng)銷(xiāo)總監掛在嘴邊的口頭禪就是“賽馬不相馬”，殊不知天下千里馬也不是生而有之，而是鍛煉的結果，但同樣需要培養，千里馬也要有成長(cháng)的土壤。
市場(chǎng)上的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人是很多，但拿來(lái)主義并非最佳選擇，市場(chǎng)上招聘來(lái)的優(yōu)秀人才也有自己的軟肋：對企業(yè)的忠誠度如何，是否出現眼高手低?
大量招聘市場(chǎng)人才會(huì )對原有團隊造成氛圍緊張，有損于團隊的建設與打造。因此，對團隊人員進(jìn)行精心培育是營(yíng)銷(xiāo)團隊打造之道。
考核指標一定要落地。
很多的營(yíng)銷(xiāo)老總恨鐵不成鋼，在營(yíng)銷(xiāo)管理中最容易出笑話(huà)，筆者談一例：09年5月，山東一啤酒企業(yè)總監剛從集團公司調來(lái)，為了完成當月任務(wù)，強調日班計劃，遂實(shí)施全員考核。具體考核指標：
1、對于區域經(jīng)理：低于日班計劃每噸罰6元，高于日班計劃每噸獎6元;當天公司不發(fā)酒，罰經(jīng)歷30元。
2、對于業(yè)務(wù)人員，當月完成計劃超出部分每噸獎6元，低于計劃每噸罰6元。這樣的考核看似沒(méi)有什么問(wèn)題，但是他不熟悉公司的任務(wù)完成情況，當月能完成80%的公司幾乎沒(méi)有，更不必說(shuō)超額完成。本來(lái)想這次對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行一次大的獎勵來(lái)激勵三軍，殊不知給了大家一個(gè)下馬威的見(jiàn)面禮。
這樣的考核到月底也就不了了之。對營(yíng)銷(xiāo)人員的管理與考核其宗旨就是要“抓大放小”，而營(yíng)銷(xiāo)管理的要義就是“抓兩頭，放中間”，因此，考核指標制定上，既要能夠獎勤，又能體現罰懶。如果考核的指標落實(shí)不了，則是營(yíng)銷(xiāo)政策設計的失敗。
那么，應該如何打造屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)團隊呢?
一、系統性培訓 是關(guān)鍵。對營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓既不能流于形式，同樣又不能泛泛而談。對業(yè)務(wù)人員的培訓要求規范、系統。
內容上。營(yíng)銷(xiāo)基礎知識、營(yíng)銷(xiāo)基本技能(談判技巧等)，管理知識，社交禮儀，同樣還包括企業(yè)文化與心智培訓。
層次上。對基層員工強調的是技能和禮儀培訓，對中層員工強調的則是管理與營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的培訓，對高層這設計戰略與心智的培訓等。
形式上。根據企業(yè)戰略的意圖，可結合企業(yè)的實(shí)際資源，實(shí)施案例培訓、拓展培訓、高校輸送人才與請講師內訓等多種形式結合的措施。
問(wèn)題的關(guān)鍵不在于一次給員工培訓多少東西，而在于培訓要系統，要讓員工的技能等到整體性提高。企業(yè)一定要認識到培訓也是企業(yè)的獨特的競爭優(yōu)勢，而不僅僅是給員工的福利。
二、選準對象做激勵。對銷(xiāo)售人員的激勵一定要分米下鍋，因人而異。具體就是要：
1、對于競爭型營(yíng)銷(xiāo)人員，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)競賽，體現其營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。
2、對于成就型營(yíng)銷(xiāo)人員，要更多的考慮營(yíng)銷(xiāo)給他們帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)成績(jì)感，例如讓他們進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)公關(guān)小組，到了一定級別帶徒弟，公司設置經(jīng)理級業(yè)務(wù)員、總監級業(yè)務(wù)員等。體現其成就感。
3、對于物質(zhì)性的營(yíng)銷(xiāo)人員，則是“重獎之下，必有勇夫”，要設定坎級激勵。
4、對于缺乏目標，不思進(jìn)取者，末位淘汰，雙月淘汰都是很好的激勵措施。
有時(shí)間，將與罰具有同等重要的效果，因人而異。
三、要結果、不放棄過(guò)程。
“要結果不要過(guò)程”的錯誤觀(guān)點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)界已經(jīng)形成高度統一的認識，但是，“過(guò)程只要好，結果自然好”的觀(guān)點(diǎn)還是一定市場(chǎng)，其實(shí)，仔細考量，對于營(yíng)銷(xiāo)總監來(lái)說(shuō)這種思維同樣需要摒棄。
正確的思維是要結果，不放棄過(guò)程。這是因為，很多的過(guò)程是無(wú)法控制的，即使能夠控制，當月的結果并非在過(guò)程中就能馬上呈現。我們對營(yíng)銷(xiāo)人員能夠控制，但對于很多營(yíng)銷(xiāo)資源我們是無(wú)法掌控的，例如下游渠道，餐飲店、賣(mài)場(chǎng)等。
營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造真經(jīng)就是：不迷信、不忽悠、不折騰!思路要與時(shí)俱進(jìn)，僅是而已。
【與時(shí)俱進(jìn)，打造“像樣”營(yíng)銷(xiāo)團隊】相關(guān)文章：
打造團隊執行力的步驟07-12
如何打造團隊執行力07-03
如何打造高績(jì)效的管理團隊07-03
打造一流的設計團隊07-14
打造狼性銷(xiāo)售團隊口號10-29
打造職業(yè)化團隊的培訓心得08-01
打造高效團隊心得體會(huì )04-09
打造高效銷(xiāo)售團隊培訓心得優(yōu)秀09-09
打造高效團隊培訓心得體會(huì )04-02