銷(xiāo)售談判必備技巧2篇
銷(xiāo)售談判必備技巧1
客戶(hù)心理
談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng),所謂“知己知彼,百戰不貽也”。戰場(chǎng)如此,商場(chǎng)如戰場(chǎng),自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質(zhì)所決定的,談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過(guò)程,以調整談判對策,及時(shí)引導談判進(jìn)程或保護談判立場(chǎng)。要摸清客戶(hù)的每一句話(huà)的真實(shí)目的,看清問(wèn)號背后到底是什么意圖,掌握了客戶(hù)到底想的是什么,那么談判過(guò)程中就可以不被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走,而自己主導整個(gè)過(guò)程。
細心防守
細心防守在這里猶指讓步問(wèn)題。一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復著(zhù)毫無(wú)原則的讓步,不清楚讓步的真實(shí)目的,最終的結果往往是將自己逼入絕境,而對手卻在靜觀(guān)其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外,也有自身性格的原因,他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的,但卻是極端危險的。
讓步的原則:
▲謹慎讓步,要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的,使對方充滿(mǎn)期待,每次讓步的幅度不能過(guò)大。
▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步,而本方則在對手的強烈要求下,在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。
▲不做無(wú)謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
▲了解對手的真實(shí)狀況,在對方急需的條件上堅守陣地。
▲事前做好讓步的計劃,所有的讓步應該是有序的,將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái),在不同的階段和條件下使用。
大膽出招
對于資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理而言,僅僅具有“見(jiàn)招拆招”式的談判技巧已經(jīng)不夠了,他們必須具備謀劃和控制談判的能力。
首先我們這里談的是怎樣成功地由一個(gè)話(huà)題轉移到另一個(gè)話(huà)題上,一步一步靠近自己的目標,那么由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如,不露痕跡,但是在更多的意義上,它的要求是穩、準、狠、適時(shí)。
反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否,就是要看進(jìn)行反擊的時(shí)機是否判斷得精確。這也是對一個(gè)談判者控制談判節奏能力的'檢驗。
那么,究竟應在什么時(shí)候進(jìn)行反擊,這要視具體情況而定。但是也有一個(gè)大的原則,那就是當對方來(lái)勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時(shí),你不妨先避其鋒芒,力求保守。對方的氣勢總有一個(gè)高峰,這是一個(gè)客觀(guān)存在的極限,當過(guò)了這個(gè)極限,他走的必然就是下坡路了,這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說(shuō),這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時(shí)機了。對方本身就在萎縮,再加上你的猛烈進(jìn)攻,其效果必是樂(lè )觀(guān)的。
還要說(shuō)的一個(gè)是休息策略,這個(gè)也是十分講究,恰到好處地提出可為勝利奠定基礎,這也是控制談判節奏的一個(gè)重要方面。
比如說(shuō),當難以說(shuō)服對方時(shí),不妨提個(gè)建議:“我們休息以后再談,怎么樣?”對方也會(huì )欣然同意的。
當談判對己方不利,而一時(shí)找不到應對的策略,那不妨說(shuō),我們休息一下吧。然后利用休息的時(shí)間認真思考,權衡利弊,當重新回到談判桌前時(shí)也許就會(huì )精神百倍了。當對方提出額外要求時(shí),為堵住其口,防止他擾亂正在商定或將要達成的協(xié)議,你也可以建議:“我們休息一下吧,這個(gè)問(wèn)題咱們休息后再說(shuō)!边@樣既不傷對方面子,又擺脫了干擾。
有的人認為,休息有一種消極的作用。它會(huì )破壞談判中形成的良好氣氛,影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時(shí)間內,也許對方會(huì )改變方針,意識到自己的優(yōu)勢,在休息之后的談判中強硬起來(lái)。這種擔心也許不是多余,但也不必過(guò)分憂(yōu)心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。
總之,只有保持良好的心態(tài),才會(huì )贏(yíng)得談判的優(yōu)勢。
銷(xiāo)售談判必備技巧2
注意觀(guān)察客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài),簡(jiǎn)單建立客戶(hù)的舒適區禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢(xún)問(wèn)客戶(hù),通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷:
客戶(hù)是認真的嗎?
客戶(hù)已經(jīng)選定車(chē)型了嗎?
客戶(hù)能現場(chǎng)簽單付款嗎?
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧?
。私獗尘埃
您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?
。私獗尘埃
您買(mǎi)車(chē)做什么用途?
。ù烫娇蛻(hù)的誠意)
您已經(jīng)決定購買(mǎi)該車(chē)型了嗎?
。ù烫娇蛻(hù)的誠意)
您為什么看中了這款車(chē)?
。ù烫娇蛻(hù)的誠意)
您打算什么時(shí)間買(mǎi)?
。ù烫娇蛻(hù)的誠意)
如果客戶(hù)不是真正的價(jià)格商談,則應先了解客戶(hù)的購車(chē)需求,然后推薦合適的車(chē)型再請客戶(hù)客做決定
"關(guān)鍵是您先選好車(chē),價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。"
"選一部合適的車(chē),對您是最重要的。要是沒(méi)選好,得后悔好幾年,我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了,要不我幫您參謀一下?"
"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠,關(guān)鍵是您要根據您的用車(chē)要求。我幫您參謀選個(gè)合適的車(chē),然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然,談了半天價(jià),這款車(chē)并不適合您,那不是耽誤您的功夫嘛。"
"這款車(chē)我就是給您再便宜,要是不適合您,那也沒(méi)用!所以,我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下,結合您的要求,您看哪款比較適合,咱們再談價(jià)格。您看好嗎?"
客戶(hù)能夠到店來(lái)價(jià)格商談,表明了客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)的誠意。那在電話(huà)中問(wèn)價(jià),你該如何招架呢?
典型情景電話(huà)問(wèn)價(jià)
在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià)
。▋H針對最終用戶(hù)———零售)
電話(huà)中,價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情。因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求,也沒(méi)辦法在電話(huà)里成交、收錢(qián)。等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后,神馬都是浮云啦。當然,我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情",那我們連見(jiàn)面"相親"的機會(huì )都沒(méi)有。我們到底該怎么辦呢?
處理原則
1)電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);
2)不答應、也不拒絕客戶(hù)的要求;
3)對新客戶(hù),我們的目標是"見(jiàn)面";對老客戶(hù),我們的目標是"約過(guò)來(lái)展廳成交"。
處理技巧:客戶(hù)方面可能的話(huà)述
"價(jià)錢(qián)談好了,我就過(guò)來(lái),否則我不是白跑一趟!"
"你太貴了,人家才…你這可以不?可以我馬上就過(guò)來(lái)。"
"你不相信我?只要你答應這個(gè)價(jià)格,我肯定過(guò)來(lái)。"
"你做不了主的話(huà),去問(wèn)一下你們經(jīng)理,可以的話(huà),我這兩天就過(guò)來(lái)。"
銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對:新客戶(hù)
"價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀,實(shí)際感受一下。就像買(mǎi)鞋子,您總得試一下合不合腳呀!"
"您車(chē)看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢,除了價(jià)格,您還得看看購車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)。所以呀,我想邀請您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站,看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。"
"廠(chǎng)家要求我們都是統一報價(jià),而且經(jīng)常檢查,查到我們電話(huà)報價(jià)讓價(jià)的話(huà)要重罰的。所以,你要是有誠意的話(huà),就到我們展廳來(lái)一趟,看看車(chē),車(chē)要是看上了,價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。"
"再要么您忙的話(huà),反正我經(jīng)常在外邊跑,哪天順便過(guò)去一下,給您送點(diǎn)(車(chē)型、購車(chē)環(huán)節)資料介紹一下。"
。ù烫娇蛻(hù)的誠意)
"客戶(hù)是上帝呀,我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)!這樣,我馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘,您地址在哪兒?"
。ù烫娇蛻(hù)的誠意)
銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對:老客戶(hù)
"客戶(hù)是上帝呀,我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)!這樣,我馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?"
。ㄗ儽粍(dòng)為主動(dòng),刺探客戶(hù)的誠意)
"再要么今天您忙的話(huà),反正我經(jīng)常在外邊跑,哪天我順便過(guò)去一下,耽誤您幾分鐘,給您送點(diǎn)(車(chē)型、購車(chē)環(huán)節)資料,再聊一下。"
。ㄗ儽粍(dòng)為主動(dòng),刺探客戶(hù)的誠意)
"別人的價(jià)格是怎么算的?車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀,這電話(huà)里也說(shuō)不清楚,要不您過(guò)來(lái)我幫您仔細算算?"
"您這個(gè)價(jià)格,我實(shí)在是很為難。要么這樣,您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?!您哪天方便,我給您約一下?"
"我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲,像這種價(jià)格,準被他罵的。我倒覺(jué)得,您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà),以您這水平和誠意,沒(méi)準能成呢,我再在旁邊敲一下邊鼓,應該問(wèn)題不大。"
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)
"您今天是想先看看再比較比較呢,還是想今天就付定金,把車(chē)定下來(lái)?"
"您今天定下來(lái)的話(huà),是付現金還是支票?還可以刷卡的。"
"這款車(chē)(款式、配置、顏色)賣(mài)得最好,現在只有一兩部,要不這樣,您先付點(diǎn)定金,我可以幫您先留下來(lái)"。
"銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén),您要是付本票的話(huà),最好趕在四點(diǎn)半之前,這樣可以當天提車(chē)。"
"您昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē),今天已經(jīng)給客戶(hù)提走了,現在該車(chē)型在倉庫里只有7臺,其中4臺已經(jīng)預訂了。"
客戶(hù)來(lái)展廳的談價(jià)
。ń哟、需求分析階段)
"關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題,我們是XX地區最早的4s店,現在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購車(chē),所以只要您選好適合你的車(chē),我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的,我保證給您一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格"
"XX品牌在設備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的,我可以很自信的告訴你,如果在同質(zhì)量的情況下,我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格的情況下,我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。"
"現在汽車(chē)的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了,所以您自然不用擔心這里面有暴利的可能。"
"我們是專(zhuān)業(yè)的4S店,在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化,公開(kāi)和透明的,否則也不會(huì )有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē),買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險和索賠。"
價(jià)格商談的原則
準確把握價(jià)格商談的時(shí)機
價(jià)格商談的前提條件:取得客戶(hù)的"相對購買(mǎi)承諾"
價(jià)格商談成功的重要因素:充分的準備!準備必須找到價(jià)格爭議的真正原因。
價(jià)格商談的目標:雙贏(yíng)
客戶(hù):以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)型。
銷(xiāo)售顧問(wèn):以客戶(hù)能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē);同時(shí),讓客戶(hù)找到"贏(yíng)"的感覺(jué)。
取得"相對承諾"
客戶(hù)如果沒(méi)有承諾當場(chǎng)簽單付款,不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談",不要受客戶(hù)的脅迫或誘惑——"底價(jià)你都不肯報,我就不到你這里買(mǎi)了""你價(jià)格便宜,我下午就過(guò)來(lái)訂"……
不要怕因此而流失客戶(hù)。否則,成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的,因為客戶(hù)將拿你的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格,或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎上再壓低。
客戶(hù)如果承諾當場(chǎng)簽單付款
"你價(jià)格合適,我今天就定下來(lái)。"
確認客戶(hù)承諾的可信程度:客戶(hù)是否具備了簽單付款的條件?如果不是,那么客戶(hù)的承諾極可能是虛假的!客戶(hù)是否具備了"銷(xiāo)售三要素"?客戶(hù)是否已經(jīng)"設定購買(mǎi)標準"?客戶(hù)是否已經(jīng)發(fā)出了"購買(mǎi)信號"?只有確認客戶(hù)的承諾是誠心的,才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候!
探索客戶(hù)看家的心理
貪小便宜、懷疑,對銷(xiāo)售人員不信任
過(guò)去的經(jīng)驗、害怕被騙
貨比三家不吃虧
買(mǎi)的便宜可以炫耀
聽(tīng)信他人的言語(yǔ)
與競爭品牌的比較
單純的試探
銷(xiāo)售人員為何會(huì )被砍價(jià)
產(chǎn)品知識了解不足,價(jià)值塑造不夠不了解(缺乏)競爭對手咨詢(xún)對市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。擔心拒絕和失敗,那就是客戶(hù)說(shuō)"不"自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對折扣的需求,相信只有更高的折扣才會(huì )有機會(huì )成交,認為客戶(hù)最關(guān)心的'或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。
價(jià)格商談的技巧
價(jià)格商談——初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格(注意拿捏好分寸)
◆若對方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià),你也千萬(wàn)不能立即接受;
◆否則對手立即會(huì )產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià)格。"的想法;
◆客戶(hù)同樣會(huì )覺(jué)得此事必有蹊蹺。在后來(lái)的過(guò)程中會(huì )不停的挑毛病和要求其他贈送。
報價(jià)的對半法則
探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格;在自己的報價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn);應用對半法則讓步,尋求雙方接受的平衡點(diǎn);
適當的時(shí)候表現出驚訝的態(tài)度
。ㄗⅲ嚎蛻(hù)不會(huì )認為你馬上就會(huì )接受他的提議,但是如果你不表示驚訝,等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受)
扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧
當你使用這個(gè)技巧對手會(huì )放棄一半的議價(jià)范圍
價(jià)格商談——中期
借助公司高層的威力
如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格,你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚邔拥牧α,表明自己?shí)在無(wú)能為力,將決定權推到上面。
【注意】取得客戶(hù)的相對承諾;讓客戶(hù)表明他現在就有簽單的權利或意向
避免對抗性的談判
如果客戶(hù)一上來(lái)就反對你的說(shuō)法,不要和他爭辯,千萬(wàn)不可造成對抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現"等字眼來(lái)化解對方的敵意。
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客戶(hù)提出更多的要求,你也要提出一些要求作為回報;可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求。牢記:"如果我幫了您這個(gè)忙,那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"
價(jià)格商談——后期
好人/壞人法(紅臉/白臉?lè )ǎ?/p>
當你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí),對方可能采用這樣的方法。當你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候,可以有效向你的對手施壓,同時(shí)還可以避免局面尷尬。
擬訂合同法
在洽談差不多的時(shí)候借給客戶(hù)倒茶水的機會(huì )離開(kāi),再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上;有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款,往有利的方向引導客戶(hù);讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。
【銷(xiāo)售談判技巧】相關(guān)文章:
銷(xiāo)售的談判技巧04-16
談判銷(xiāo)售技巧10-17
銷(xiāo)售談判技巧11-13
銷(xiāo)售談判的技巧03-15
銷(xiāo)售談判必備技巧01-25
銷(xiāo)售談判技巧13篇12-06
談判銷(xiāo)售技巧(14篇)02-12
銷(xiāo)售談判的三大技巧02-08
談判銷(xiāo)售技巧14篇02-08