商務(wù)談判技巧
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一個(gè)重要環(huán)節。下面是小編精心整理的商務(wù)談判技巧，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
商務(wù)談判技巧 篇1
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系
所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當、適時(shí)地運用“公關(guān)策略”來(lái)服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見(jiàn)，他也許會(huì )對你不屑一 顧，“你有什么能耐說(shuō)服我?”可能他會(huì )這么想。這說(shuō)明你對對手不熟悉，還沒(méi)有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會(huì )談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴(lài)的關(guān)系。
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼
在商務(wù)談判中。每一項提議的提出，都必然會(huì )給對方和己方帶來(lái)一定的責任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來(lái)的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會(huì )有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒(méi)有必要說(shuō)服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應使他保持一種“雞肋”般的感覺(jué)，欲罷不能，欲說(shuō)還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說(shuō)服人不容易，贏(yíng)一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費苦心，會(huì )給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺(jué)，影響自己的形象，切不可 因小失大，見(jiàn)利忘“誼”。
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之三：利弊托出曉以大義
利弊托出就是把你的提議給對方帶來(lái)的利益和責任全部托出來(lái)，給對方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來(lái)。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對方是不難接受的 。一家公司的.采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說(shuō)明該礦在價(jià) 格上的吃虧。并且說(shuō)明如果雙方不能成交，他還會(huì )與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之四：精心設計以利其回答
要想使人接受你的意見(jiàn)，你必須精心設計你的意見(jiàn)，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問(wèn)題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會(huì )獲得成功。
除此之外，在說(shuō)服對方的談判中還應注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見(jiàn)先提出來(lái)，然后再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地說(shuō)，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復原則。對重要的信息。你不妨多次重復，以引起對方的注意，而增加對問(wèn)題的了解。四是前后重要原則。根據記憶的規律，在談判初期和末尾重復你 的意見(jiàn)，會(huì )使對方印象很深。
商務(wù)談判技巧 篇2
隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會(huì )生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來(lái)越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼，經(jīng)濟利益問(wèn)題也越來(lái)越復雜，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。
一、商務(wù)談判的重要性
一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國家會(huì )談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現代社會(huì )政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說(shuō)會(huì )道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀(guān)點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著(zhù)聯(lián)系，有聯(lián)系就會(huì )有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿(mǎn)足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。
而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對談判的學(xué)習，探索，研究也趨之若鶩。
二、商務(wù)談判的要領(lǐng)
談判過(guò)程充滿(mǎn)了變數和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì )達到雙贏(yíng)。孫武曰“知己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(cháng)的`談判需要更為漫長(cháng)的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。
很多談判代表常常輸在起跑線(xiàn)上，卻渾然不知。
唯有準確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神�！爸恕惫倘恢匾�，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會(huì )導致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？
因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過(guò)程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”�！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素，以便“揚長(cháng)避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
三、談判的策略
在商務(wù)談判過(guò)程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰略，掌握談判的主動(dòng)權。中美知識產(chǎn)權談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當美方代表開(kāi)口說(shuō)：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來(lái)的”，美國代表啞口無(wú)言，使中方在中美知識產(chǎn)權談判中一直掌握主動(dòng)權。
在談判桌上掌握了主動(dòng)權之后，若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”，我認為應包括上兩個(gè)方面的內容：
一、穩住原則；既要堅持原則，又要保持靈活性；對關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓?zhuān)植荒苓^(guò)于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問(wèn)題的一致意見(jiàn)，對于某些非原則性的問(wèn)題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線(xiàn)必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中，應努力做到有理、有利、有節，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無(wú)法協(xié)調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩住“關(guān)系”才是求得長(cháng)遠發(fā)展的重中之重。
二、穩住目標；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開(kāi)始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個(gè)目標，這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時(shí)，還得考慮長(cháng)遠目標和短期目標�？傊�，在實(shí)際談判過(guò)程中，必須穩住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標，穩住根本利益，穩住長(cháng)遠目標。
四、談判的原則
我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩中求變。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動(dòng)。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過(guò)程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛�！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。
商務(wù)談判技巧 篇3
商務(wù)談判中的技巧一、幽默拒絕法
無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著(zhù)肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著(zhù)娓娓道來(lái)：“美國一專(zhuān)門(mén)為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠(chǎng)，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著(zhù)一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠(chǎng)主要負責人親自跳傘。據說(shuō)從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費洗發(fā)水的'好機會(huì )喲�！边@樣拒絕不僅轉移了對方的視線(xiàn)，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
商務(wù)談判中的技巧二、移花接木法
在談判中，對方“要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設計雙方無(wú)法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位�！卑凳緦Ψ剿岬囊笫强赏豢杉暗�，促使對方妥協(xié)。也可運用社會(huì )局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀(guān)限制，如“如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果物價(jià)部門(mén)首肯，我們無(wú)異議。
商務(wù)談判中的技巧三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)
人人都渴望被了解和認同，可利用這一點(diǎn)從對方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性?xún)热�，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見(jiàn)略同”之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費運用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來(lái)即產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷(xiāo)……�！�
商務(wù)談判中的技巧四、迂回補償法
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì )激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會(huì )取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷(xiāo)，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對電梯供銷(xiāo)商報價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿(mǎn)，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線(xiàn)，相對來(lái)說(shuō)成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀(guān)耐用，安全節能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的后顧之憂(yōu)，相信您能做出明智的選擇�！�
商務(wù)談判技巧 篇4
一、商務(wù)談判中問(wèn)的類(lèi)型
�。ㄒ唬┓忾]式發(fā)問(wèn)
封閉式發(fā)問(wèn)指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問(wèn)句。封閉式問(wèn)句可令發(fā)問(wèn)者獲得特定的資料，而答復這種問(wèn)句的人并不需要太多的思索即能給予答復。但是，這種問(wèn)句有時(shí)會(huì )有相當程度的威脅性。
�。ǘ┏吻迨桨l(fā)問(wèn)
澄清式發(fā)問(wèn)是針對對方的答復，重新提出問(wèn)題以使對方進(jìn)一步澄清或補充其原先答復的一種問(wèn)句。澄清式問(wèn)句的作用在于：它可以確保談判各方能在敘述“同一語(yǔ)言”的基礎上進(jìn)行溝通，而且還是針對對方的話(huà)語(yǔ)進(jìn)行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。
�。ㄈ⿵娬{式發(fā)問(wèn)
強調式發(fā)問(wèn)旨在強調自己的觀(guān)點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。
�。ㄋ模┨剿魇桨l(fā)問(wèn)
探索式發(fā)問(wèn)是針對對方答復，要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法的一種發(fā)問(wèn)方式。探索式發(fā)問(wèn)不但可以進(jìn)一步發(fā)掘較為充分的信息，而且還可以顯示發(fā)問(wèn)者對對方答復的重視。
�。ㄎ澹┙柚桨l(fā)問(wèn)
借助式發(fā)問(wèn)是一種借助第三者意見(jiàn)來(lái)影響或改變對方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式。采取這種提問(wèn)方式時(shí)，應當注意提出意見(jiàn)的第三者，必須是對方所熟悉而且是他們十分尊重的人，這種問(wèn)句會(huì )對對方產(chǎn)生很大的影響力；否則，運用一個(gè)對方不很知曉且談不上尊重的`人作為第三者加以引用，則很可能會(huì )引起對方的反感。因此，這種提問(wèn)方式應當慎重使用。
�。⿵娖冗x擇式發(fā)問(wèn)
強迫選擇式發(fā)問(wèn)旨在將己方的意見(jiàn)拋給對方，讓對方在一個(gè)規定的范圍內進(jìn)行選擇回答。運用這種提問(wèn)方式要特別慎重，一般應在己方掌握充分的主動(dòng)權的情況下使用，否則很容易使談判出現僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強迫選擇式發(fā)問(wèn)時(shí)，要盡量做到語(yǔ)調柔和、措辭達意得體，以免給對方留下強加于人的不良印象。
�。ㄆ撸┳C明式發(fā)問(wèn)
證明式發(fā)問(wèn)旨在通過(guò)己方的提問(wèn)，使對方對問(wèn)題做出證明或理解。
�。ò耍┒鄬哟问桨l(fā)問(wèn)
多層次式發(fā)問(wèn)是含有多種主題的問(wèn)句，即一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內容。這類(lèi)問(wèn)句因含過(guò)多的主題而使對方難于周全把握。
�。ň牛┱T導式發(fā)問(wèn)
誘導式發(fā)問(wèn)旨在開(kāi)渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方預期的目的。這類(lèi)提問(wèn)幾乎使對方毫無(wú)選擇余地而按發(fā)問(wèn)者所設計好的答案回答。
�。ㄊ﹨f(xié)商式發(fā)問(wèn)
協(xié)商式發(fā)問(wèn)是指為使對方同意自己的觀(guān)點(diǎn)，采用商量的口吻向對方發(fā)問(wèn)。這種提問(wèn)，語(yǔ)氣平和，對方容易接受。
二、提問(wèn)的時(shí)機
�。ㄒ唬┰趯Ψ桨l(fā)言完畢之后提問(wèn)
在對方發(fā)言的時(shí)候.一般不要急于提問(wèn)，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當對方發(fā)言時(shí)，你要認真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現了對方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對方，可先把發(fā)現的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對方發(fā)言完畢再提問(wèn)。
�。ǘ┰趯Ψ桨l(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)
如果談判中，對方發(fā)言冗長(cháng)、不得要領(lǐng)、糾纏細節或離題太遠而影響談判進(jìn)程，這時(shí)可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)。
�。ㄈ┰谧h程規定的辯論時(shí)間提問(wèn)
大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里一般不進(jìn)行辯論，也不向對方提問(wèn)。只有在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)、進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個(gè)方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問(wèn)。
�。ㄋ模┰诩悍桨l(fā)言前提問(wèn)
在談判中，當輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在談己方的觀(guān)點(diǎn)之前，對對方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。
三、提問(wèn)的要訣
為了獲得良好的提問(wèn)效果，需掌握以下發(fā)問(wèn)要訣：
�。ㄒ唬┮A先準備好問(wèn)題；
�。ǘ┮苊馓岢瞿切┛赡軙�(huì )阻礙對方讓步的問(wèn)題；
�。ㄈ┎粡娦凶穯�(wèn)；
�。ㄋ模┘炔灰苑ü俚膽B(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對方，也不要接連不斷地提問(wèn)題；
�。ㄎ澹┨岢鰡�(wèn)題后應閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對方作出回答；
�。┨釂�(wèn)的態(tài)度要誠懇；
�。ㄆ撸┨岢龅膯�(wèn)題應言簡(jiǎn)意賅；
�。ò耍┎惶嵊嘘P(guān)私人方面的問(wèn)題，不提帶有敵意的問(wèn)題。
以上幾點(diǎn)技巧，是基于談判者之間的誠意與合作程度提出的，切忌將這些變成談判者之間為了自己的利益而進(jìn)行必要競爭的教條。
四、提問(wèn)的其他注意事項
�。ㄒ唬┰谡勁兄幸话悴粦岢鱿铝袉�(wèn)題
1.帶有敵意的問(wèn)題；
2.有關(guān)對方的個(gè)人生活和工作問(wèn)題；
3.直接指責對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題；
4.為了表現自己而故意提問(wèn)。
�。ǘ┳⒁馓釂�(wèn)的速度
提問(wèn)時(shí)說(shuō)話(huà)速度太快，容易使對方感到你是不耐煩，容易引起對方的反感；反之，如果說(shuō)話(huà)太慢，容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而降低了你提問(wèn)的力量，影響提問(wèn)的效果。
�。ㄈ┳⒁鈱κ值男木�
談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時(shí)留心對手的心境，在你認為適當的時(shí)候提出相應的問(wèn)題。例如，當對方心境好時(shí)，常常會(huì )比較容易地滿(mǎn)足你所提出的要求，而且會(huì )變得有些隨意，會(huì )在不經(jīng)意間透露一些相關(guān)的信息。此時(shí)，抓住機會(huì )，提出問(wèn)題，通常會(huì )有所收獲。
商務(wù)談判技巧 篇5
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預測對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關(guān)系上達成協(xié)議
一、做好商務(wù)談判的準備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無(wú)準備之戰在談判準備過(guò)程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過(guò)對談判進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務(wù)習俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿(mǎn)的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線(xiàn)，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調查研究和實(shí)際情況的基礎之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì )使談判出現沖突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應制定出談判的策略和戰術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當對方尋求最大利益時(shí)，會(huì )采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競
爭相結合的策略會(huì )促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的`合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛柔相濟在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度�！凹t臉”可向對方的敏感部直捅，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉過(guò)來(lái)。
3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問(wèn)題上的讓步。
5、利誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。
6、相互體諒談判中最忌諱索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也沒(méi)必要圖一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)細小的問(wèn)題處理不當就可能會(huì )導致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì )起到事半功倍的效果。
1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真咨詢(xún)對方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向對方闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達要清楚，應使對方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引開(kāi)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對方使其改變原來(lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
商務(wù)談判技巧 篇6
在與大賣(mài)場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰百勝。
1．永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）
2．要把銷(xiāo)售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬(wàn)不要把采購代表當作我們的朋友。）
3．永遠不要接受對方的第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機會(huì )。（對策：不要輕易報價(jià)，不要指望一次報價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來(lái)激勵采購代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的`更多，直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著(zhù)足夠的授權，上級根本不會(huì )關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話(huà)獲得批準以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì )他。）
9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無(wú)論對方是否會(huì )讓步，應該及時(shí)地堅決地提出異議。）
10．記�。寒斠粋�(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì )準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記�。轰N(xiāo)售代表總會(huì )等待著(zhù)采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會(huì )來(lái)提要求。）
12．要求有回報的銷(xiāo)售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。（對策：每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
商務(wù)談判技巧 篇7
在商務(wù)談判中，對方的底價(jià)、時(shí)限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰(shuí)掌握了對方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì )贏(yíng)得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì )圍繞這些內容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
一、火力偵察法。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據對方的反應，判斷其虛實(shí)。比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據實(shí)回答，萬(wàn)一對方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應付，有可能會(huì )錯過(guò)一筆好的`買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對方還可能是位可以長(cháng)期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著(zhù)這樣的準則："一分錢(qián)一分貨"、"便宜無(wú)好貨".乙的回答，暗含著(zhù)對甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話(huà)，乙就會(huì )很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會(huì )很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢(xún)問(wèn)法。
通過(guò)迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時(shí)限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀(guān)本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì )在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì )有人提出幫你訂購返程機票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì )隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺(jué)中落入了對方的圈套里。至于對方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方談得都比較滿(mǎn)意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。
首先，甲證實(shí)了乙的購買(mǎi)意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷(xiāo)售期太長(cháng)，利息負擔可能過(guò)重，這將會(huì )影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯印證法。
探測方有意通過(guò)犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語(yǔ)，或把價(jià)格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。
例如，在某時(shí)裝區，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì )前來(lái)搭話(huà)說(shuō)："看得出你是誠心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì )繼續說(shuō)："這衣服標價(jià)150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣(mài)給你，100元，怎么樣?"
顧客此時(shí)會(huì )有些猶豫，攤主又會(huì )接著(zhù)說(shuō)："好啦，你不要對別人說(shuō)，我就以120元賣(mài)給你。"早已留心的顧客往往會(huì )迫不及待地說(shuō)："你剛才不是說(shuō)賣(mài)100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會(huì )煞有介事地說(shuō)："是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。"稍做停頓，又說(shuō)，"好吧，就算是我錯了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì )再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話(huà)說(shuō)到此，絕大多數顧客都會(huì )成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測并驗證了顧客的購買(mǎi)需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì )很容易地促成交易。
商務(wù)談判技巧 篇8
商務(wù)談判是一門(mén)操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應注意善于抓住對方主觀(guān)和客觀(guān)上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀(guān)和客觀(guān)上的某些優(yōu)勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見(jiàn)趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程，以便形成主意，預擬方案，然后實(shí)施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機會(huì )，把握談判的主動(dòng)。
常見(jiàn)的商務(wù)談判，根據談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。
1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法
軟型談判也稱(chēng)為讓步型談判，即談判者準備隨時(shí)作出讓步達成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿(mǎn)意的結果。
談判是雙方不斷地讓步最終達到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
例舉：07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠(chǎng)20xx噸航空煤油后，發(fā)現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價(jià)值近萬(wàn)元;由于該批航空煤油占據庫容，短期無(wú)法正常發(fā)運，因此影響了正常生產(chǎn)。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進(jìn)行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。
翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會(huì )議。我方陳述事情經(jīng)過(guò)，并將當時(shí)記錄給對方過(guò)目;同時(shí)將我方要求清晰向對方表達。
談判中，對方中一員突然提出觀(guān)看現場(chǎng);然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據消失了，對方談話(huà)明顯強硬了。
鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì )，并提出下午到對方罐區現場(chǎng)檢查及繼續會(huì )談。
中午，我方人員舉行內部會(huì )議：若對方現場(chǎng)出現無(wú)利于我方證據時(shí)，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來(lái)作為談判首要目標。
下午，對方庫區全部油罐內基本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當我方提出：
鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對方迅速響應。
休會(huì )是談判人員調節情緒、控制談判過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì )出現僵持嚴重以致談判無(wú)法繼續的局面。此時(shí)，休會(huì )是比較好的做法，給雙方適當的`時(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢，統一認識，商量對策。
2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標后，需策劃好每一個(gè)細節，這樣無(wú)論談判中出現什么情況，你都能胸有成竹，輕松應對。
硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶(hù)談判過(guò)程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏(yíng)，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強硬，其最后收獲也就越多。
例舉：在06年7月初，鑒于內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開(kāi)通廣州-長(cháng)沙的鐵路運輸渠道，盡快向內陸機場(chǎng)輸送航煤，確保長(cháng)沙機場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發(fā)運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計算每月150節車(chē)需約2萬(wàn)元保價(jià)，這與集團公司05年起實(shí)行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。
為貫切集團公司加強全面預算管理，落實(shí)低成本戰略，我處需就“貨物保價(jià)”問(wèn)題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴(lài)”的心理和現象，影響我開(kāi)通運輸線(xiàn)，不能及時(shí)解決長(cháng)沙機場(chǎng)供油的問(wèn)題，我處決定采取邊發(fā)運，邊談判。
商務(wù)談判技巧 篇9
1、回避分歧，轉移議題
當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(cháng)時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間；當其他議題經(jīng)過(guò)談判達成一致之后，對有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì )有所好轉，思路會(huì )變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì )比以前容易得多。
2、尊重客觀(guān)，關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅持己方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)，由于主觀(guān)認識的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀(guān)實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀(guān)偏見(jiàn)，從尊重客觀(guān)的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(cháng)遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節問(wèn)題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒(méi)有多大意義的。即使爭辯的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀(guān)地評價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過(guò)堅守自己的陣地來(lái)"贏(yíng)"得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對客觀(guān)實(shí)際，為實(shí)現雙方共同利益而設法打破僵局。
3、多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì )形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水復疑無(wú)路"的局面轉變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰(shuí)能夠創(chuàng )造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識。
4、尊重對方，有效退讓
當談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實(shí)現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的`做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(cháng)遠利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓?zhuān)C明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。
商務(wù)談判技巧 篇10
1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用
美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達者�！背晒Φ纳虅�(wù)談判都是談判各方出色的運用語(yǔ)言技巧的結果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著(zhù)十分重要的作用。
�、� 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達自己觀(guān)點(diǎn)的有效工具
在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來(lái)，必須出色地運用語(yǔ)言技術(shù)技巧。
�、� 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁
在商務(wù)談判中，恰當地運用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達同樣的問(wèn)題或一段話(huà)，可以使對方聽(tīng)起來(lái)有興趣，并樂(lè )于聽(tīng)下去。
�、� 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑
談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。
�、� 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵
在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。
2、商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧的原則
�、� 客觀(guān)性原則
客觀(guān)性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧來(lái)表達思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀(guān)事實(shí)為依據，并且運用恰當的語(yǔ)言為對方提供令其信服的依據。這一原則是其他原則的基礎。
�、� 針對性原則
針對性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧要有放矢、認清對象、對癥下藥。 ③ 邏輯性原則
邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的說(shuō)服力。
�、� 隱含性原則
隱含性原則要求在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧，要根據特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。
�、� 規范性原則
規范性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發(fā)言，用嚴謹、精當的語(yǔ)言準確地表達自己的觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護或取得自己的經(jīng)濟利益。
�、� 說(shuō)服力原則
說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨特標志。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。
上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說(shuō)服力，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運用語(yǔ)言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證統一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力。
3、提問(wèn)的技巧
3.1 提問(wèn)的不同方式
�、� 選擇式提問(wèn)
選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢(xún)對方的意見(jiàn)，讓對方根據自己意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達對對方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什么好？規格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問(wèn)
澄清式提問(wèn)或稱(chēng)直接式提問(wèn)，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對方做出直截了當的明確回答。其好處在于方向明確、節省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，而對方又有義務(wù)與責任提供時(shí)。比如：“您剛才說(shuō)我們的
合同條款有含混不清之處，請舉個(gè)例子，好嗎？”
�、� 探索式提問(wèn)
探索式提問(wèn)是旨在與對方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句。比如：“假如采用新方案，您們覺(jué)得怎么樣？”
�、� 多層次提問(wèn)
多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題。比如：“施工現場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”
�、� 誘導式提問(wèn)
這種問(wèn)句旨在開(kāi)渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀(guān)點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規定是要承擔違約責任的.，您說(shuō)是不是？”
3.2 提問(wèn)的時(shí)機
�、� 在對方發(fā)言完畢之后提問(wèn)
在對方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發(fā)言時(shí)，你要認真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現了對方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對方，可先把發(fā)現的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對方發(fā)言完畢再提問(wèn)。這樣不僅反映了自己的休養，而且能全面、完整地了解對方的觀(guān)點(diǎn)和意圖，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對方的意圖。
�、� 在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)
如果談判中，對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細節或離題太遠而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動(dòng)的必然要求。例如，當對方停頓時(shí)，你可以借機提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細節問(wèn)題我們以后再談，現在請談?wù)勀闹饕^(guān)點(diǎn)，好嗎？”
�、� 在議程規定時(shí)間內提問(wèn)
大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向對方提問(wèn)，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個(gè)方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問(wèn)。
�、� 在自己發(fā)言前后提問(wèn)
在談判中，當輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀(guān)點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢？我的理解是??.對這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法�！�
商務(wù)談判技巧 篇11
1.積極的心態(tài)
以開(kāi)放的心態(tài)積極參與和來(lái)自各國的生意人交往的機會(huì )，包括社交活動(dòng) 跨國經(jīng)貿活動(dòng)具有高風(fēng)險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來(lái)自溝通障礙的風(fēng)險就會(huì )顯著(zhù)降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專(zhuān)業(yè)院校學(xué)習外，向多年從事對外貿易的業(yè)內人士學(xué)習是一條捷徑。如果對外貿易的`數額較高，則有必要抽出時(shí)間系統地了解貿易伙伴。這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務(wù),談判跨文化問(wèn)題,溝通技巧, 國的文化、語(yǔ)言和習俗等。
2.參加一些跨文化的培訓
一些國際知名商學(xué)院等機構有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓。除了系統介紹有關(guān)知識外，學(xué)員來(lái)自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀(guān)和文化傳統，增進(jìn)相互的了解。還可以向專(zhuān)業(yè)談判方面的咨詢(xún)公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響
在交往中過(guò)度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實(shí)際交往過(guò)程中應對此加以區分，以免誤解對方。
4.以積極和開(kāi)放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內容，為自己所用
每個(gè)國家的文化形成都具有其特定的社會(huì )范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務(wù)交往。
商務(wù)談判技巧 篇12
第一則、語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。
針對性強
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(cháng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。
表達方式婉轉
談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。
其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。
靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類(lèi)型者在談判的過(guò)程中會(huì )頻繁使用電腦和計算器，這是多年來(lái)形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會(huì )非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會(huì )強行終止談判。同時(shí)他們還會(huì )花費大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來(lái)的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個(gè)環(huán)節都會(huì )反復推敲，對每一階段所要完成的程度會(huì )體現在文字上�？偸�，如果你沒(méi)有充足的前期準備，建議不要貿然開(kāi)始談判。
與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規劃，在談判期間，他們會(huì )用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì )刨根問(wèn)底，他們只有在數據齊全的時(shí)候才會(huì )做出決定，而不會(huì )被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì )對某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執，反而會(huì )影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導對方共同創(chuàng )造價(jià)值。
在了解對方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應的策略來(lái)改變對方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說(shuō)，他以8，000萬(wàn)元的注冊資金，連買(mǎi)帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話(huà)，他向通用提出“買(mǎi)40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買(mǎi)菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量�！�
實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場(chǎng)所、適當的時(shí)間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著(zhù)要付出代價(jià)，犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實(shí)地評估自己的預期，并在一開(kāi)始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。
3、認清底線(xiàn)。做好談判前的`準備，認清自己所能接受的底線(xiàn)，并多創(chuàng )造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話(huà)題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線(xiàn)，不論是談判開(kāi)始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買(mǎi)賣(mài)達成后。
4、多聽(tīng)少說(shuō)。盡可能地讓對方來(lái)說(shuō)，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋?zhuān)瑥闹心慊蛟S能發(fā)現他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。
5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺(jué)你在認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，你要時(shí)常停下來(lái)，總結一下之前的結論，取得對方的認同。
6、力求雙贏(yíng)。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣(mài)方希望得到的價(jià)格，還有一種是買(mǎi)方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買(mǎi)賣(mài)雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì )有更好的出現。而且你太快地答應，會(huì )讓對方會(huì )覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì )將你的底線(xiàn)徹底暴露給對方。要不斷地詢(xún)問(wèn)對方的預期。但萬(wàn)一對方反過(guò)來(lái)問(wèn)你的預期，請參見(jiàn)技巧2。
9、警惕“切臘腸戰術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價(jià)格。否則，對方會(huì )逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術(shù)”，以免對方以牙還牙。
10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。
商務(wù)談判技巧 篇13
一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。
二、攻擊要塞
談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開(kāi)攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
當你無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(cháng)驅直入了�！睉鹦g(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復說(shuō)明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說(shuō)詞對“對方組員”展開(kāi)游說(shuō)，“對方首腦”自然感覺(jué)興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專(zhuān)心聆聽(tīng)的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說(shuō)明的過(guò)程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說(shuō)服了“對方組員”，但是，這卻無(wú)法保證“對方組員”也會(huì )像你認真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術(shù)還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購買(mǎi)大批飛機。他計劃購買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠(chǎng)商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿(mǎn)意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn)，對方只好乖乖的'說(shuō)——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時(shí)，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無(wú)法達成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問(wèn)題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場(chǎng)包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問(wèn)題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì )覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō)，對方多半會(huì )點(diǎn)頭，同意繼續談判。
當第四個(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復一遍上述的說(shuō)法，使談判得以圓滿(mǎn)地結束。打開(kāi)談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題，讓我們再繼續努力吧!”等說(shuō)話(huà)的技巧外，尚有其他多種做法。不過(guò)，無(wú)論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著(zhù)已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達到最后的目的。
五、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對方增加滿(mǎn)足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問(wèn)題，這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風(fēng)險。
六、金蟬脫殼
當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì )聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個(gè)策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當的速度朝著(zhù)預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿(mǎn)足，共同做出讓步。如果一沒(méi)有足夠的權力，那么就會(huì )出現新的問(wèn)題，若是一方認為可能會(huì )面臨到，即無(wú)論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會(huì )被他的老板認可。其結果，一方會(huì )不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來(lái)說(shuō)都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。
如果一方真是“權力有限”，則會(huì )降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權力確實(shí)有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內成交。權力有限的一方應該利用電話(huà)、傳真機和其他設施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權有限”而造成的問(wèn)題。
在商務(wù)談判中最常用的14條談判技巧是：
1.不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。
2.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。
3.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
4.各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。
5.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
6.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
7.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
8.面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。
9.中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。
10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11.先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。
12.出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。
13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。
14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們在會(huì )晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。
商務(wù)談判技巧 篇14
完整、準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過(guò)程中，首先是要把話(huà)說(shuō)得清晰、準確、客觀(guān)，且實(shí)事求是。在商務(wù)談判中，談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、財務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際，不要夸大其詞，這樣才能使對方切實(shí)感受到己方的誠意。同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候，語(yǔ)言要說(shuō)得簡(jiǎn)明扼要、有的放矢。一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過(guò)很多回合，每次商談和能敲定下來(lái)的項目和議題也就是三五個(gè)左右，這是因為人的大腦記憶是有限的'，在有限的一段談判時(shí)間內只能記住一些重點(diǎn)的討論內容。這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密，表達概念時(shí)要明晰，判斷要正確，推理要嚴謹，在與對方的溝通過(guò)程中要客觀(guān)、有針對性，理由要充分，說(shuō)服力要強，才能使談判順利地朝著(zhù)成功的方向前進(jìn)。如果在商務(wù)談判的過(guò)程中談判人不圍繞主題，對準目標，而是使用啰啰嗦嗦、含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表述，這會(huì )使對方產(chǎn)生迷茫和困惑，甚至產(chǎn)生輕視，認為己方夸夸其談，對談判表現的不夠真誠、毫無(wú)誠意而言，給談判造成障礙。
商務(wù)談判技巧 篇15
用語(yǔ)言的藝術(shù)說(shuō)服對方人們常說(shuō)商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)頑強的性格之戰。但即使再強的對手也是有軟肋的，其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說(shuō)服，而通過(guò)語(yǔ)言的表達來(lái)打動(dòng)說(shuō)服對方，則是與談判對手博弈過(guò)程中取得滿(mǎn)意效果的一種十分行之有效的手段。這是談判雙方都想做到的，但也是十分難做到的'。商務(wù)談判中要想說(shuō)服對手，首先要聽(tīng)取對方的要求和想法，找到對方能接受的談話(huà)契合點(diǎn)進(jìn)行敘述，提出己方的問(wèn)題并回答對方的疑問(wèn)。在觀(guān)點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據的辯論。只有通過(guò)這些多種多樣的語(yǔ)言藝術(shù)的運用，才能讓對方改變初衷，真心實(shí)意地受己方的意見(jiàn)和主張。在談判過(guò)程中雙方為了各自利益爭執不下時(shí)，如果能夠讓對方認同己方的觀(guān)點(diǎn)，做出讓步同意我們的要求和想法，那談判就取得了成功。但在談判的過(guò)程中，出現的情況是千變萬(wàn)化的，這就要求在使用語(yǔ)言藝術(shù)的時(shí)候，要具體情況具體分析，合理正確使用不同的語(yǔ)言技巧，才能使談判雙方取得共識，求同存異，解決分歧。有時(shí)候也要設切身處地為對方考慮，從對方的利益出發(fā)，使彼此間的談判圓滿(mǎn)雙贏(yíng)。
商務(wù)談判技巧 篇16
控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，談判氣氛會(huì )影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著(zhù)整個(gè)談判最終的進(jìn)程。作為一名優(yōu)秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當的談判氣氛。而合理正確地使用語(yǔ)言技巧，正是調節和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。
在商務(wù)談判開(kāi)始階段，談判者應該積極地運用語(yǔ)言技巧，創(chuàng )造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的時(shí)候，一個(gè)好的談判者就會(huì )主動(dòng)聊一些輕松的題外話(huà)，消除大家的緊張情緒，同時(shí)也能博得對方的好感。隨著(zhù)談判在緊張、嚴肅、和諧的不斷進(jìn)展的過(guò)程中，談判者的承受能力有可能降低時(shí)，可以采用不同的語(yǔ)言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時(shí)的'緩解談判氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。例如：開(kāi)些輕松詼諧并且無(wú)傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當談判遇到危機時(shí)，要使用恰當的語(yǔ)言來(lái)化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達成共識。
商務(wù)談判技巧 篇17
1、引言
成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當的談判技巧，做好商務(wù)伙伴的說(shuō)服工作，當雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿(mǎn)足時(shí)，交易就會(huì )達成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開(kāi)始了。事實(shí)上，無(wú)論是在消費時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現代商務(wù)活動(dòng)的復雜性已經(jīng)遠遠超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復雜性
2、談判前精心準備
“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現有一個(gè)整體的布局來(lái)應對挑戰。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過(guò)程中的利弊關(guān)系,提前預測對方的著(zhù)重點(diǎn)并制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì )自亂陣腳,從而靈活處理。
2.1了解對手
商務(wù)談判中需了解自己的對手。都說(shuō)知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進(jìn)行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線(xiàn)，對方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗習慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來(lái)，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。
2.2認真考慮提案，多套準備
談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫(xiě)提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執己見(jiàn)，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會(huì )是雙方最初的提案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。雙方在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后才發(fā)現自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
3、在談判桌上華麗轉身
在談判中靈活運用語(yǔ)言藝術(shù),可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進(jìn)行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語(yǔ)只會(huì )讓對方覺(jué)得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環(huán)節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語(yǔ)言,靈活運用語(yǔ)言藝術(shù)。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語(yǔ)言技巧。談判過(guò)程中往往會(huì )遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語(yǔ)言婉轉,避免談判中利益沖突激化。
3.1 表達要清晰
為了讓對方明白并且接受自己的'觀(guān)點(diǎn)，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方
利益。根據許多實(shí)戰經(jīng)驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認為某個(gè)重要的問(wèn)題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來(lái)解釋說(shuō)明，如果對方無(wú)法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權，就必須在談判過(guò)程中，認真聽(tīng)取對方需求，認真了解，你可能會(huì )接受或者拒接。努力辯論去解決問(wèn)題。這不僅僅會(huì )讓對方覺(jué)得如不達成一致可能會(huì )失去合作機會(huì )，也會(huì )讓對方做出讓步。
3.2巧提問(wèn)題,獲取問(wèn)題之外的有用信息
通過(guò)提問(wèn)的過(guò)程,我們可以直接獲取平時(shí)無(wú)法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測,制定有針對性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問(wèn)題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問(wèn)題中得到額外的信息。提問(wèn)時(shí)應該注意的是,不要讓對手有反問(wèn)的機會(huì ),不要讓對手有意打斷提問(wèn)的進(jìn)程和我方的思路,直到問(wèn)題問(wèn)完完全了解對手。如果對手對我們的問(wèn)題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿(mǎn)意的答復獲得有用的信息。
如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音，也可以題一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。比如詢(xún)問(wèn)對方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，期待對手回答不單單是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對方注意，并且引導談判方向�？梢蕴徇@樣的問(wèn)題比如 ：“你好嗎�！薄拔液芎谩薄澳隳芨嬖V我??”這是一種最常用的問(wèn)題，因為他很常用而且不會(huì )引起誤會(huì )。問(wèn)題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價(jià)格是？”“你在這一點(diǎn)是怎么認為的？”我們可以簡(jiǎn)單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什么時(shí)候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。
3.3靈活應對各種問(wèn)題
在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鉆的問(wèn)題時(shí),你若總說(shuō)“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語(yǔ)句,對方便會(huì )認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準的語(yǔ)言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰勝對方�；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡幈艿姆椒�,轉移話(huà)題,使對手不會(huì )發(fā)現我方在此問(wèn)題上無(wú)法做出準確的解釋。
3.4感情渲染
談判員應該逐步表達出理解的心情。不急于求成，將會(huì )贏(yíng)得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng )造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因為商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對，語(yǔ)言溫和，避免與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側擊的說(shuō)服對方在說(shuō)服對方與對駁辯時(shí),應當變換不同的說(shuō)法,使對方逐漸轉變思想。比如,一個(gè)觀(guān)點(diǎn),你總是用一種說(shuō)法去闡述,對方就會(huì )厭煩,反而會(huì )起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反復說(shuō)明強調的過(guò)程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì )引起對方的反感又能起到強調的作用。當你從不同的角度,運用不同語(yǔ)言技巧,使用不同的說(shuō)話(huà)方式,對方就會(huì )覺(jué)得你的觀(guān)點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀(guān)點(diǎn)靠攏,最終達成共識。如果已經(jīng)評估了自己的目標，思考過(guò)對方的目標與興趣，并提出了一種談判戰略，你就可以真正開(kāi)始談判了。
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