【熱】商務(wù)談判技巧
商務(wù)談判技巧1
商務(wù)談判與技巧：談判四大原則
一、實(shí)事求是原則
實(shí)事求是就是要從客觀(guān)實(shí)際出發(fā)，按客觀(guān)的規律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀(guān)的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì )越來(lái)越遠離談判的目標。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿(mǎn)意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
二、平等互利原則
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達到各自的滿(mǎn)足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。
三、合法原則
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過(guò)程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。
四、時(shí)效性原則
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會(huì )造成很大困擾。
商務(wù)談判與技巧：談判的入門(mén)技巧
商業(yè)談判要努力創(chuàng )造一種和諧的交流氣氛
凡是商業(yè)談判，雙方都想通過(guò)溝通交流，實(shí)現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽(tīng)取不同意見(jiàn)，給人以更多的說(shuō)話(huà)機會(huì )。
高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見(jiàn)識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見(jiàn)恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。
商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷
談判中要有一半左右的時(shí)間要聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”。會(huì )不會(huì )傾聽(tīng)?能不能聽(tīng)出對方的“音”?聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略，這些都是能不能實(shí)現談判目的的關(guān)鍵。
所以，高明談判者不僅善于傾聽(tīng)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說(shuō)。詳細地說(shuō)。最好把他們要說(shuō)的話(huà)、想說(shuō)的話(huà)盡量地都說(shuō)出來(lái)。在對方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對方的意見(jiàn)后，要從對方說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低，說(shuō)話(huà)的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者。還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水份。然后根據自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應對的謀略。同時(shí)，還要隨著(zhù)對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權。
要打好商業(yè)談判的“團體賽”
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了。商業(yè)談判的“團體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問(wèn)題：
1)要主次分明。常言說(shuō)“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù);
2)要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;
3)要會(huì )捧場(chǎng)、會(huì )補臺，一旦主角出現語(yǔ)誤或漏洞，配角要能為其自圓其說(shuō)。使談判團體步調一致，天衣無(wú)縫;
4)商業(yè)談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類(lèi)的角色。因為談判中由于禮節、原則等方面的原因，核心人物不能說(shuō)，不便說(shuō)的話(huà)，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。
商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)
說(shuō)話(huà)要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。在討論其他問(wèn)題甚至閑聊時(shí)，也要避免說(shuō)出和這些關(guān)鍵問(wèn)題相矛盾的語(yǔ)言。否則將會(huì )引起對方的猜疑而導致被動(dòng)。同時(shí)，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來(lái)。要學(xué)會(huì )舉重若輕或舉輕若重的利用。
所謂舉重若輕，就是在討論重大問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題或雙方分歧較大的問(wèn)題時(shí)，可以用輕松的語(yǔ)言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過(guò)于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無(wú)關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態(tài)去洽談。一是表明認真負責的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問(wèn)題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰術(shù)。
比如：你不同意1+1=2，我們來(lái)個(gè)1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時(shí)期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說(shuō)服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎金。
當時(shí)，東周為了發(fā)展農業(yè)，提高農作物的產(chǎn)量，準備改種水稻。西周在高處掌握著(zhù)水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著(zhù)急。于是發(fā)出話(huà)來(lái)，誰(shuí)能去說(shuō)服西周放水，國家要給予重獎。這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說(shuō)服西周。他到了之后就對西周人說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊�！蔽髦苋藛�(wèn)：“怎么不高明呢?”蘇代說(shuō)：“你們不給東周放水，他們就沒(méi)有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒(méi)有主動(dòng)權了�！蔽髦苋藛�(wèn)：“蘇先生，以你的意見(jiàn)怎么辦好呢?”蘇代說(shuō)：“要聽(tīng)我的意見(jiàn)，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結你們�！蔽髦苋寺�(tīng)了覺(jué)得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。
商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場(chǎng)上，真誠地幫助對方分析利弊得失
讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來(lái)的難得機會(huì )。這樣更容易說(shuō)服對方，打動(dòng)對方。掌握談判的主動(dòng)權。秦朝末年蒯通說(shuō)范陽(yáng)令徐公就是一個(gè)例子。
張耳占據趙地后，號稱(chēng)武信君。委托蒯通去范陽(yáng)去，說(shuō)服范陽(yáng)令徐公投降。蒯通到達范陽(yáng)，見(jiàn)了徐公就說(shuō)：“我是范陽(yáng)一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來(lái)給你吊唁來(lái)了。不過(guò)，你要聽(tīng)我蒯通的話(huà)，也可以有一條生路，我也是來(lái)向你表示祝賀來(lái)了�！毙旃驼f(shuō)“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說(shuō)：“你在范陽(yáng)為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的`手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭著(zhù)用利刃把你殺死。一來(lái)要化解他們對你的怨恨，二來(lái)殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長(cháng)了，因此才提前來(lái)給你吊唁�！毙旃謫�(wèn)：“你怎么還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說(shuō)：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問(wèn)題。我對他說(shuō)：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰法了。不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽(tīng)聽(tīng)嗎?’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說(shuō)，‘以范陽(yáng)令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)土卒都有了怨氣，很可能把范陽(yáng)令也給殺了。這件事必然會(huì )傳出去。其他地方的官員知道范陽(yáng)令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了�，F在不如以隆重的禮儀迎接范陽(yáng)令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽(yáng)令投降得到了富貴。這樣，就會(huì )爭著(zhù)來(lái)投降。這就是我說(shuō)的一紙公文可以搞定千里�！F在你要是聽(tīng)我的話(huà)投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴�！苯Y果蒯通說(shuō)通了范陽(yáng)令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場(chǎng)上陳述利害的結果。
要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候
商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步�？傊�，采取的方式要使對方感到你的妥協(xié)是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì )巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。
常言說(shuō)“誰(shuí)笑到最后誰(shuí)笑得最美�！鞭r民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內，田徑運動(dòng)員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時(shí)，也不可過(guò)分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì )拉斷。
商業(yè)談判要厚道。要讓對方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場(chǎng)大忌。即使對方被迫無(wú)奈地和你簽約了，但是，內心會(huì )認為你是一個(gè)辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì )永遠失去這個(gè)客戶(hù)或合作者。
所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計較，更不要揭露�？桌戏蜃诱f(shuō)：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺(jué)者，是賢乎!”大意是，對別人的謊話(huà)假話(huà)不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺(jué)了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有賢德的人嗎!我們在商業(yè)談判中也要厚道一點(diǎn)，做一個(gè)有賢德的談判者。
凡是對方得到的利益要讓他感到來(lái)之不易、得之滿(mǎn)意。對方得不到利益時(shí)也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財”。
商務(wù)談判技巧2
社會(huì )生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的。下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
1.知己知彼
當你進(jìn)行一項談判的時(shí)候，要做一次「個(gè)人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì )輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏(yíng)，你會(huì )遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
2.做好功課
在談判之前先知道談判對手是誰(shuí)。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏(yíng)、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對手的立場(chǎng)一定要清楚把握。
3.擁有雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。
4.建立基本信任
談判是一個(gè)高度復雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒(méi)有辦法溝通，并且你會(huì )得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏(yíng)得信任，就要兌現你的承諾、說(shuō)出事實(shí)，并且離開(kāi)談判桌后嚴格守密。
5.聽(tīng)到弦外之音
大部分的人都經(jīng)常在內心對話(huà)。當你和他人溝通的時(shí)候，對方內心的對話(huà)會(huì )變成你聽(tīng)不到的問(wèn)題。當你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內心聲音，仔細聆聽(tīng)外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說(shuō)話(huà)的音調或肢體表情等就能聽(tīng)出言外之意。
6.不要魯莽行事
暴露自己的弱點(diǎn)是危險的。因此在談判中一開(kāi)始要陳述你的「立場(chǎng)」，之后當信任更深化時(shí)，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話(huà)，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創(chuàng )造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達成雙贏(yíng)結果的機會(huì )就會(huì )大大提高。
7.掌握你的權力
如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來(lái)源也可以分為兩類(lèi)：內部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒(méi)有人可以?shī)Z走的。外部力量則隨著(zhù)你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問(wèn)世讓培訓可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓專(zhuān)家可能失去其力量。因為權力經(jīng)常會(huì )改變，但是談判永遠可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對方權力的優(yōu)勢不可能永遠持續的。
8.知道你的'最佳替代方案
最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個(gè)縮寫(xiě)字來(lái)自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對手的BATNA。
9.認清你的底線(xiàn)
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區內達成協(xié)議，那你就有贏(yíng)的機會(huì )!絕對不要掉到底線(xiàn)之外，因為事后你會(huì )對自己和這樁買(mǎi)賣(mài)感覺(jué)非常糟，并且難以遵照奉行。
10.盡量享受過(guò)程
談判是一個(gè)過(guò)程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創(chuàng )造談判氣氛、確認利益、選擇過(guò)程和結果。經(jīng)過(guò)練習，你就會(huì )對過(guò)程中的每個(gè)步驟更熟悉。當你的技巧增進(jìn)后，你會(huì )發(fā)現談判其實(shí)也是可以很有趣味。
商務(wù)談判技巧3
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時(shí)也建立了雙方長(cháng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現了雙方的共贏(yíng)。雖然在此次談判中實(shí)現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進(jìn)行總結的問(wèn)題。
一談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二談判階段過(guò)程回顧
�。ㄒ唬蕚潆A段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規、談判準則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問(wèn)題像運輸費用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋?zhuān)寣Ψ阶プ“驯�，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的'地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)
勢，應該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì )使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長(cháng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著(zhù)我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價(jià)與談判的預定目標中關(guān)于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應用。
�。ㄒ唬┰趫髢r(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報價(jià)）先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類(lèi)對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀(guān)，關(guān)注利益；回避分歧，轉移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┒喾N方案，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來(lái)進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿(mǎn)意的方案，而對我們的損失又相對降低。
�。ㄈ┳鹬貙Ψ�，有效退讓?zhuān)湔{處理，暫時(shí)休會(huì )。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇�，據理力爭；使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀(guān)點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
�。ㄎ澹┚徑鈿夥�，適當聊幾句輕松的話(huà)題，在兩方對于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)談判技巧4
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具 1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價(jià) 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類(lèi)型及戰略 三、談判風(fēng)格與行為表現
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區 七、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰略制定與如何優(yōu)先掌控談判節奏 一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰略選擇模型
四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務(wù) 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰術(shù)與運用
一、蠶食戰之步步為營(yíng) 二、防御戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚(yú)策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之欲擒故縱
七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價(jià)的技巧與方法 一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰術(shù) 三、價(jià)格談判把握的'重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對方底價(jià) 1、打探和測算對方底價(jià)
2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區間 3、影響對方底價(jià)的三大因素 4、改變對方底價(jià)的策略
八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項 九、價(jià)格解釋的注意事項 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析 十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰略與戰術(shù) 中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機組銷(xiāo)售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機車(chē)零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險
商務(wù)談判技巧5
商務(wù)談判技巧的重要性01
商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開(kāi)局策略，報價(jià)策略，拒絕策略等……
商務(wù)談判技巧的重要性02
一、爭取談的機會(huì )在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天，機會(huì )的爭取顯得越來(lái)越重要。
這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶(hù)議價(jià)能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶(hù)采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標書(shū)的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書(shū)很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶(hù)的招投標書(shū)后，該行發(fā)現，客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，都超出了分行的授權范圍。出于誠信原則，該行在招投標書(shū)上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會(huì )。
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗告訴我們，客戶(hù)的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶(hù)往往要花費12倍的精力和代價(jià)。
商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶(hù)是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，對這類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)應首先確保獲得談判的機會(huì )，北京建行失去這次機會(huì )，是因為在招標書(shū)中輕易地對客戶(hù)說(shuō)了"不"。
如果我們能換一個(gè)角度積極應答，也許會(huì )有不同的結果：客戶(hù)提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業(yè)規定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3—4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求，但至少給客戶(hù)留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng )造了積極的`機會(huì )。即使競爭不成功，也為我們后續的營(yíng)銷(xiāo)預留了合作空間。
二、精準把握客戶(hù)需求創(chuàng )造談判機會(huì )，是商業(yè)談判的基礎；找準客戶(hù)需求，是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶(hù)的環(huán)境情報，也就是對客戶(hù)有盡可能多的了解，準確把握客戶(hù)的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買(mǎi)李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買(mǎi)李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說(shuō)："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進(jìn)口的，應有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買(mǎi)了兩斤。路過(guò)第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問(wèn)道：別人一般都買(mǎi)又大又甜的李子，您為什么買(mǎi)酸李子��？老太太說(shuō)："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說(shuō)："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子"，老太太聽(tīng)得樂(lè )呵呵的，攤主馬上接著(zhù)說(shuō)："但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買(mǎi)回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買(mǎi)了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說(shuō)"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來(lái)，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠客戶(hù)。
我們來(lái)分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶(hù)的需求，所以銷(xiāo)售失��；第二個(gè)商販有著(zhù)全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現了一定的銷(xiāo)售；而第三個(gè)商販通過(guò)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)準確把握了客戶(hù)需求，通過(guò)精準營(yíng)銷(xiāo)成功銷(xiāo)售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏(yíng)得了客戶(hù)，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶(hù)的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿(mǎn)的結果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰術(shù)和技巧的運用，更依賴(lài)于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售模式轉型要求我們由被動(dòng)銷(xiāo)售向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉變，由無(wú)目標狂轟濫炸向精準營(yíng)銷(xiāo)轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)格。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，當然是在滿(mǎn)足需求的基礎上價(jià)格越低越好，很多沒(méi)有成功的營(yíng)銷(xiāo)也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
商務(wù)談判技巧6
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術(shù)科長(cháng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評論丙公司大幅度降價(jià)的做法？
分析：
1、這是商務(wù)談判戰術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術(shù)，讓丙公司認為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的'價(jià)格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅持自己的底線(xiàn)。
商務(wù)談判技巧7
技巧1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
技巧2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
技巧3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
技巧4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
技巧5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
技巧6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。
技巧7、做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
技巧8、曲線(xiàn)進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的.路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
技巧9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。
技巧10、控制談判局勢
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著(zhù)，不是你就是你的對手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀(guān)的面對問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對手會(huì )本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
技巧11、“朝三暮四”
春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買(mǎi)不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對。過(guò)了一會(huì )兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。
這個(gè)小故事大家應該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著(zhù)“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì )出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì )以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì )適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結果是以雙贏(yíng)為最終目的。
商務(wù)談判技巧8
認識提問(wèn)技巧的作用
1獲取更多信息
談判中,雙方需要了解對方的實(shí)力要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料當談判者對對方的情況不完全了解和需證實(shí)自己掌握的情況時(shí),可以直接采用提問(wèn)的方式,獲取自己想要的信息
2增進(jìn)溝通,活躍氣氛
談判是一個(gè)雙方溝通的過(guò)程,為了避免溝通時(shí)出現障礙,不妨在談判中多運用提問(wèn),即采用帶有征求詢(xún)問(wèn)性質(zhì)的提問(wèn)來(lái)表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感提問(wèn)可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進(jìn)一步擴大,進(jìn)而找出繞過(guò)分歧繼續談判的辦法
3引導談話(huà)的方向,控制談判的進(jìn)程
提問(wèn)是引起話(huà)題的動(dòng)因,決定和引導著(zhù)談話(huà)的方向,控制著(zhù)談判的進(jìn)程談判中可以通過(guò)巧問(wèn)引出或轉移話(huà)題,使談判向著(zhù)有利于自己的方向發(fā)展當談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉不過(guò)來(lái)的感覺(jué)時(shí),提問(wèn)可以放慢談判速度,爭取時(shí)間重新組織思路,發(fā)動(dòng)新的'攻勢
4傳達消息,說(shuō)明感受
有許多問(wèn)題表面上看起來(lái)似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實(shí)上,卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達給對方例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標準嗎?”問(wèn)話(huà)像是要對方回答保證質(zhì)量的依據,同時(shí)也傳達了問(wèn)話(huà)人擔心質(zhì)量有問(wèn)題的信息,如果再加重語(yǔ)氣,就說(shuō)明你十分重視這一問(wèn)題這樣的問(wèn)題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅
三種提問(wèn)技巧
一做好提問(wèn)前的準備工作
提前準備的問(wèn)題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時(shí)可能會(huì )比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎上,當你再向對方提問(wèn)時(shí),對方只好按照原來(lái)的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的而且,作為提問(wèn)的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問(wèn)
二提問(wèn)的方式要合理
提問(wèn)的方式有很多,比如開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題等,再比如正問(wèn)反問(wèn)側問(wèn)設問(wèn)追問(wèn)等各種提問(wèn)方式的運用,均有其特定的效果提問(wèn)的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內容及其進(jìn)展情況靈活掌握有時(shí)對方會(huì )借“無(wú)可奉告”“我也不大清楚”等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題,所以應該準備多種提問(wèn)方式
同時(shí),提問(wèn)的句式應盡量簡(jiǎn)短,如果提問(wèn)的話(huà)比對方回答的話(huà)還長(cháng),將處于被動(dòng),顯然這種提問(wèn)是失敗的,以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細的回答才是成功的提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,指出關(guān)鍵所在用語(yǔ)要準確簡(jiǎn)練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解
三如何把握提問(wèn)的時(shí)機
1在對方發(fā)言完畢之后提問(wèn)
在對方發(fā)言的時(shí)候,一般不要急于提問(wèn)因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發(fā)言時(shí),要認真傾聽(tīng),發(fā)現問(wèn)題可以先記下來(lái),待對方發(fā)言完畢后再提問(wèn),這樣不僅體現了自己的修養,而且能全面完整地了解對方的觀(guān)點(diǎn)和意圖,避免操之過(guò)急,曲解或誤解對方的意圖
2在對方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)
如果因對方發(fā)言冗長(cháng)不得要領(lǐng)糾纏細節離題太遠等影響談判進(jìn)程,那么可以借他停頓或間歇時(shí)提問(wèn),這是掌握談判進(jìn)程,爭取主動(dòng)的必然要求例如,當對方停頓時(shí),可以借機提問(wèn):“您剛才說(shuō)的意思是……”,“細節問(wèn)題我們可以再談,請談?wù)勀闹饕^(guān)點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問(wèn)題我們明白了,那第二個(gè)問(wèn)題呢?”諸如此類(lèi)
3在自己發(fā)言前后提問(wèn)
在談判中,當輪到自己發(fā)言時(shí),可以在談自己的觀(guān)點(diǎn)之前,對對方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)這些提問(wèn)不是要求對方回答,而是自問(wèn)自答,這樣可以爭取主動(dòng),防止對方接過(guò)話(huà),影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢”,“我的理解是……”,“對這個(gè)問(wèn)題,我談幾點(diǎn)看法”,“價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?然后請您答復”在充分表示自己的觀(guān)點(diǎn)之后,為了使談判沿著(zhù)自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對方回答例如:我們的基本立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)就是這樣,您對此有何看法呢?”
商務(wù)談判技巧9
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過(guò)程。
在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，商務(wù)談判活動(dòng)應遵循以下原則：
�。ㄒ唬╇p贏(yíng)原則；
�。ǘ┢降仍瓌t；
�。ㄈ┖戏ㄔ瓌t；
�。ㄋ模⿻r(shí)效性原則；
�。ㄎ澹┳畹湍繕嗽瓌t。
我最不愿意做的事情就是指責女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協(xié)商是有很多理由的。那并不是說(shuō)我們很傻。社會(huì )給我們帶來(lái)了一些更沉重的負擔。
我們給女性帶來(lái)了額外的不便。你不能太強勢具有侵略性。對于男性來(lái)說(shuō)，他們使用的談判協(xié)商方式并不會(huì )真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強勢，人們通常會(huì )想：'哦，他是一個(gè)非常能干積極進(jìn)取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過(guò)是他的方式罷了。我們并沒(méi)有很多判斷男性**事情方式的參數選擇，但是作為社會(huì )——男性和女性——我們的確很擅長(cháng)判斷女性維護自己的利益而進(jìn)行溝通談判和堅持自我的方式。
還有一個(gè)事實(shí)就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長(cháng)的時(shí)間來(lái)改變的，那么在此期間，我們就需要去學(xué)習如何有效的談判溝通而不要在同一時(shí)間惹惱太多人。
因此，由于女性在談判時(shí)需要面對文化的困境，一位強勢的'商業(yè)女性要如何在不傷害和疏遠其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說(shuō)：
你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來(lái)說(shuō)都是很有效的方式——這就是我們在國內每一所專(zhuān)業(yè)的院校內教授給學(xué)生們的方法。這與你所使用的一些沒(méi)有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進(jìn)行合作的談判，使用解決問(wèn)題的方式比爭斗的方式要好得多。
比方說(shuō)，你認為你應該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進(jìn)你老板的辦公室給他一個(gè)最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對于男性和女性我都不會(huì )推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會(huì )僥幸成功，但是這將會(huì )回來(lái)傷害更多的女性。
這是一場(chǎng)戰爭——你贏(yíng)或者是我贏(yíng)。女性除了跟老板討論你的愿望：'這就是我想要的。我們要如何找到可以達成的方法呢？外還應該怎么做。你要引起與你一起解決問(wèn)題另一方的興趣，因為最好的談判者都是真的解決問(wèn)題的人。他們不會(huì )下挑戰書(shū)——有些時(shí)候，你最終是會(huì )得到它的——但是，起初是：'我們如何解決這個(gè)問(wèn)題，讓它能夠滿(mǎn)足我們雙方的需求呢？
這是對情勢的重新規劃，你也許要用很多不同的語(yǔ)言來(lái)結束它——我們的語(yǔ)言，而不是你對我的。這真的對增強對你是可以一起工作的和你是團隊中的一員的印象有很大幫助。
商務(wù)談判技巧10
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系
所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當、適時(shí)地運用“公關(guān)策略”來(lái)服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見(jiàn)，他也許會(huì )對你不屑一 顧，“你有什么能耐說(shuō)服我?”可能他會(huì )這么想。這說(shuō)明你對對手不熟悉，還沒(méi)有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會(huì )談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴(lài)的關(guān)系。
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼
在商務(wù)談判中。每一項提議的提出，都必然會(huì )給對方和己方帶來(lái)一定的責任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來(lái)的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會(huì )有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒(méi)有必要說(shuō)服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應使他保持一種“雞肋”般的感覺(jué)，欲罷不能，欲說(shuō)還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說(shuō)服人不容易，贏(yíng)一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費苦心，會(huì )給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺(jué)，影響自己的形象，切不可 因小失大，見(jiàn)利忘“誼”。
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之三：利弊托出曉以大義
利弊托出就是把你的提議給對方帶來(lái)的利益和責任全部托出來(lái)，給對方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來(lái)。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對方是不難接受的 。一家公司的采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說(shuō)明該礦在價(jià) 格上的吃虧。并且說(shuō)明如果雙方不能成交，他還會(huì )與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之四：精心設計以利其回答
要想使人接受你的意見(jiàn)，你必須精心設計你的意見(jiàn)，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問(wèn)題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會(huì )獲得成功。
除此之外，在說(shuō)服對方的'談判中還應注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見(jiàn)先提出來(lái)，然后再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地說(shuō)，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復原則。對重要的信息。你不妨多次重復，以引起對方的注意，而增加對問(wèn)題的了解。四是前后重要原則。根據記憶的規律，在談判初期和末尾重復你 的意見(jiàn)，會(huì )使對方印象很深。
商務(wù)談判技巧11
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏(yíng)得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對談判技巧的運用。
提及談判技巧，許多專(zhuān)家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內容。作為一個(gè)有著(zhù)多年本土實(shí)戰經(jīng)驗和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗的解讀。如下，世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作
會(huì )更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較
其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的`那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的
語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線(xiàn)進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。
應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
商務(wù)談判技巧12
《談判與推銷(xiāo)技巧》期末考試復習題
一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
1．世界在統一協(xié)調中前進(jìn)，人類(lèi)在統一協(xié)調中（ D ）。
A．談判 B．競爭
C．沖突 D．發(fā)展
2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。
A．經(jīng)濟利益 B．社會(huì )效益
C．環(huán)境選擇 D．人類(lèi)發(fā)展
3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。
A．直接原因
C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因
4.按照參加商務(wù)談判的人數規模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ C ）。
A．多對多談判
C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判
5．技術(shù)性能的規定相當于技術(shù)商品的（C ）
A．內在要求 B．外在表現
C．質(zhì)量要求 D．核心價(jià)值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．極力抵制 B．極力滿(mǎn)足
C．適當抵制 D．適當滿(mǎn)足
7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。
A．體現 B．博弈
C．對比 D．轉化
8．改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎是客觀(guān)地（ B ）。
A．評價(jià)他人 B．自我評價(jià)
C．評價(jià)對手 D．評價(jià)環(huán)境
9．互利屬于經(jīng)濟活動(dòng)中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律規定 D．個(gè)人權益
10．談判情報是控制談判過(guò)程的（ B ）。
A．步驟 B．手段
C．元素 D．籌碼
11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )
A．前提 B．結果
C．保障 D．基礎
12.長(cháng)期以來(lái)許多談判人員采用的談判指導思想是( B )
A．雙贏(yíng)合作 B．非贏(yíng)即輸
C．迷惑對方 D．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )
A．求同存異 B．公平競爭
C．誠實(shí)守信 D．競爭協(xié)作
14.在商務(wù)談判中應用最為普遍、效果最為顯著(zhù)的方法是( C )
A．價(jià)格讓步戰術(shù) B．報價(jià)差別戰術(shù)
C．抬價(jià)壓價(jià)戰術(shù) D．報價(jià)起點(diǎn)戰術(shù)
15.許多談判者在談判前會(huì )自己測算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會(huì )向對方通報這個(gè)( B )
A．最佳時(shí)間 B．最后期限
C．規定時(shí)間 D．重要時(shí)刻
1．談判是一門(mén)高超的（ D ）。
A．手段 B．科學(xué)
C．技巧 D．藝術(shù)
2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟（ A ）。
A．效益 B．效率
C．效果 D．效用
3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。
A．態(tài)度 B．禮儀
C．分歧 D．結果
4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）
A．信件談判 B．傳真談判
C．書(shū)面談判 D．網(wǎng)絡(luò )談判
5．技術(shù)開(kāi)發(fā)費用包括（ C ）
A．接待考察費 B．人員培訓費
C．技術(shù)人員工資 D．咨詢(xún)服務(wù)費
6．極端要求是在談判中對方難以答復的，甚至難以（ A ）
A．妥協(xié) B．認同
C．提出 D．溝通
7.激發(fā)成交的動(dòng)機必須貫徹的原則是針對、結合與（ A ）
A．強化 B．連接
C．遞進(jìn) D．轉移
8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）
A．結構化概念 B．非邏輯概念
C．邏輯概念 D．非結構化概念
9．獲得最大經(jīng)濟利益是人們在經(jīng)濟活動(dòng)中的（ B ）
A．經(jīng)營(yíng)成果 B．追求目標
C．財務(wù)狀況 D．財務(wù)決策
10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）
A．障礙 B．紐帶
C．基礎 D．描繪
11.尼爾倫伯格把談判稱(chēng)為( B )
A．合作的利他主義 B．合作的利己主義
C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義
12.互惠觀(guān)念談判的第一步是( B )
A．構建滿(mǎn)足各方需要的方案 B．了解雙方需要
C．談判高效協(xié)議達成或中止 D．維護自己談判立場(chǎng)
13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問(wèn)題上,屬于( D )
A．留有余地 B．拋磚引玉
C．開(kāi)誠布公 D．聲東擊西
14.讓步戰術(shù)的基本規則是( D )
A．不做承諾 B．因人而異
C．幅度不大 D．以小還大
15.當談判時(shí)間無(wú)法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準備與( A )
A．物質(zhì)準備 B．精神準備
C．生理準備 D．物資準備
1．談判是人類(lèi)交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。
A．自然現象 B．經(jīng)濟現象
C．軍事現象 D．社會(huì )現象
2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。
A．價(jià)格 B．質(zhì)量
C．成本 D．產(chǎn)品
3．軟式談判的特征是把談判對手視為（ B ）
A．親人
C．同事 B．朋友 D．上帝
4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（ C ）
A．孤立島談判
C．中立地點(diǎn)談判 B．境外談判 D．境內談判
5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險共擔，是一種（ C ）
A．彈性計價(jià)法 B．固定計價(jià)法
C．變動(dòng)計價(jià)法 D．柔性計價(jià)法
6．問(wèn)題是表達思想的`窗口，提問(wèn)能發(fā)現對方的（ A ）
A．需要與要求 B．欲望與愿望
C．思維與智慧 D．目標與條件
7.商務(wù)談判成功的標志之一是談判協(xié)議的（ A ）
A．簽署 B．界定
C．執行 D．協(xié)商
8．反應力、感覺(jué)、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）
A．感情 B．素質(zhì)
C．態(tài)度 D．觀(guān)點(diǎn)
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假設
10．談判信息情報是制定談判計劃與戰略的（ B ）
A．紐帶 B．依據
C．手段 D．內容
11.如果算盤(pán)打過(guò)對方的臨界點(diǎn),對方不一定認可,甚至由此( D )
A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判
C．拒簽合同 D．退出談判
12.非贏(yíng)即輸觀(guān)念談判的第一步是( C )
A．維護自己立場(chǎng) B．剝奪對方所得
C．明確自己立場(chǎng) D．談判艱難協(xié)議達成或破裂
13.處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是( D )
A．先入為主 B．讓對方多講
C．迂回談判 D．忍耐
14.讓步戰術(shù)中最重要的內容是( B )
A．時(shí)間讓步 B．價(jià)格讓步
C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步
15.談判時(shí)的座位次序,是一個(gè)比較突出、敏感的( B )
A．榮譽(yù)問(wèn)題 B．界域問(wèn)題
C．身份問(wèn)題 D．地位問(wèn)題
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
16．談判議題的順序安排包括（ ）
A．先易后難 B．縱向談判
C．先難后易 D．橫向談判
E．混合型
17.依照條件假設的內容，可以把條件假設分為三類(lèi)，他們是（ ）
A．對主觀(guān)意向的假設 B．對具體情況的假設
C．對客觀(guān)存在的假設 D．對對方的假設 E．對己方的假設
18．在大型項目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋?）
A．營(yíng)銷(xiāo)主談 B．服務(wù)主談
C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談
E．銷(xiāo)售主談
19.談判組織負責人對談判組織的管理包括（ ）
A．授權與負責 B．協(xié)調與控制
C．調換與撤換 D．選撥、培養和激勵
E．協(xié)調雙方人員之間的談判關(guān)系
20. 談判開(kāi)局氣氛的形式有（ ）
A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛
C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛
E．積極進(jìn)取的氣氛
商務(wù)談判技巧13
步驟/方法
一、溝通的三個(gè)定義
1、互動(dòng)有效
2、影響他人
3、能力體現
二、溝通的四大目的
1、流通信息
2、案例分析：開(kāi)會(huì )如何有效
�。�1）傳遞情感
�。�2）改善績(jì)效
3、案例分析：商紂滅亡，誰(shuí)負責任
4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示
�。�1）印象管理
�。�2）始終印象的心理學(xué)解釋
�。�3）個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)
�。�4）親和力最有殺傷力
�。�5）自我展示要自信，更要合理
5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應
l 一見(jiàn)如故的方法
�。�1）尋找共同點(diǎn)
�。�2）請教成功經(jīng)驗
�。�3）站在對方立場(chǎng)講話(huà)
�。�4）記住他人名字的好處
三、 判斷溝通的五個(gè)有效準則
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結果
2、人生無(wú)處不對比，差之毫厘謬之千里
3、互惠互利，將心比心換位思考
4、圓通不圓滑不固執，站在誠信的角度用合理的.技巧解決問(wèn)題
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機
四、溝通的基本技能
1、一心一意善聆聽(tīng)：會(huì )聽(tīng)會(huì )溝通
2、二種類(lèi)型懂提問(wèn)：會(huì )問(wèn)找需求
3、三句俗語(yǔ)解答復：會(huì )答通世故
4、四個(gè)話(huà)題會(huì )說(shuō)話(huà)：會(huì )說(shuō)解人意
五、溝通障礙解決
1、心情處理
2、察言觀(guān)色
3、太極之間有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饒人留余地
6、爬得高會(huì )跌得慘
7、迂回溝通
�。�1）難說(shuō)的話(huà)怎么說(shuō)
�。�2）有誤會(huì )時(shí)怎么辦
�。�3）棘手話(huà)題怎么解
8、異議處理
9、反饋處理
�。�1）幽默詼諧
�。�2）幽默化解距離
�。�3）自嘲其實(shí)顯豁達
�。�4）調侃尺度在對方
�。�5）身體語(yǔ)言
六、不同層級的溝通
1、上情下達要“三培”
2、“培訓”手下：不僅僅要看結果，還要看過(guò)程
3、“陪伴”手下：不要高高在上
4、“培養”手下：“拉攏”人心
5、案例：譯基金
6、下情上達要“三敢”
7、“敢于”委屈
8、“敢于”承擔責任
9、“敢于”合理堅持
10、平行溝通要“雙贏(yíng)”
11、引導為王“贏(yíng)”方法
12、換位溝通“贏(yíng)”人心
七、不同性格人的溝通方式
1、性格測試
2、人際交往中的行為表現
3、三種工具在實(shí)際溝通中的應用
4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表
5、從溝通結果判斷溝通有效的工具表
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表
商務(wù)談判技巧14
企業(yè)每天都會(huì )面臨商務(wù)談判的機會(huì )，在談判之中爭取商務(wù)機會(huì )，避免自己跟商務(wù)機會(huì )擦肩而過(guò)。那么商務(wù)談判要素及特點(diǎn)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判要素及特點(diǎn)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：
談判三大要素
談判要素，通常由談判當事人、談判議題和談判背景三個(gè)要素組成。
1、談判當事人
談判當事人是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外，有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動(dòng)，代理人充當賣(mài)方(或買(mǎi)方)的發(fā)言人，在買(mǎi)賣(mài)雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當事人。當事人是商務(wù)談判的主體。
2、談判議題
所謂談判議題，是指談判需商議的具體問(wèn)題，是各種物質(zhì)要素結合而成的各種內容。談判議題是談判的起因、內容和目的并決定當事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動(dòng)的中心。沒(méi)有議題，談判顯然無(wú)從開(kāi)始和無(wú)法進(jìn)行。
3、談判背景
談判背景是指談判所處的環(huán)境，也就是進(jìn)行談判的客觀(guān)條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的客觀(guān)條件之下并受其制約。因此，談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：談判語(yǔ)言特點(diǎn)
客觀(guān)性：在談判的過(guò)程中需要用語(yǔ)言來(lái)表達想法和傳遞信息時(shí)，要務(wù)必注意保持客觀(guān)、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的'感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過(guò)程中盡量用真誠的語(yǔ)氣，表達出客觀(guān)的事實(shí)，這樣一來(lái)對于對手來(lái)講會(huì )更輕傾向于相信你所說(shuō)的話(huà)，這點(diǎn)非常重要呀!
針對性：在談判的過(guò)程中，需要針對談判對手的特點(diǎn)有針對性的使用語(yǔ)言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡(jiǎn)意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀(guān)察少說(shuō)，控制和方面語(yǔ)速和及談判的節奏，盡量讓對方放松減少防備心理。
邏輯性：談判的時(shí)候，語(yǔ)言的表達上要考慮說(shuō)話(huà)前后的邏輯性，因為具有邏輯性的語(yǔ)言會(huì )更加有說(shuō)服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因為。所以。;之前的情況。后來(lái)的情況。目前的情況。所以現在需要。等等語(yǔ)言來(lái)體現邏輯性。
規范性：談判中的語(yǔ)言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;盡量使用規范的用語(yǔ)，尤其是涉及到一些專(zhuān)業(yè)的談判內容時(shí)，更要主要對專(zhuān)業(yè)詞匯的掌控。
說(shuō)了這么多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個(gè)漫畫(huà)有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵。在實(shí)際的談判過(guò)程中往往很多時(shí)候大家據理力爭，也難免會(huì )出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對方逼著(zhù)馬上給個(gè)答復，如果直接說(shuō)，這事做不了主，需要和上面匯報，那么對方會(huì )看輕你，會(huì )認為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語(yǔ)言的技巧就能夠可以有效地利用起來(lái)了。比如可以說(shuō)，開(kāi)了這么長(cháng)時(shí)間會(huì )了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛生間，剛才水喝多了�；蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了，我們下午接著(zhù)談吧?等等方式能夠避免場(chǎng)面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報溝通。
總之：談判過(guò)程中除了對于語(yǔ)言要求必須能夠具備客觀(guān)性、有針對性、邏輯性、規范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過(guò)程中的情緒和非語(yǔ)言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說(shuō)就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì )是，此時(shí)無(wú)聲勝有聲!
商務(wù)談判技巧15
1．英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇
英語(yǔ)商務(wù)談判中，對于語(yǔ)言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個(gè)原則：
(1)簡(jiǎn)潔性的詞匯
英語(yǔ)商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡(jiǎn)潔性。商務(wù)詞匯的應用與生活中英語(yǔ)不一樣，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語(yǔ)談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡(jiǎn)練、清晰，不使用繁復、模糊的詞匯。
(2)精確性的詞匯
其次英語(yǔ)商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導致對方的不滿(mǎn)和不理解。同時(shí)也不要為了表現談判者的英語(yǔ)水平而使用英語(yǔ)方言、英語(yǔ)俚語(yǔ)、
英語(yǔ)諺語(yǔ)、雙關(guān)語(yǔ)、洋涇浜語(yǔ)等。
(3)少用表示情感的詞匯
在商務(wù)英語(yǔ)的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因為談判語(yǔ)言的要求是實(shí)事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺(jué)得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結果是令人反感。相反，事實(shí)和陳述
數據的'利用往往能確切地反映出某種商品的特點(diǎn)，而且更具有說(shuō)服力。
2．英語(yǔ)商務(wù)談判的句型結構
除了英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結構的選擇也非常有講究，而且有些句型結構是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。
(1)可選的句型結構
1)條件句的應用
條件句型在英語(yǔ)里按其意義可分為真實(shí)條件句(RealConditiona1)和非真實(shí)條件句(Unreal Conditiona1)兩大類(lèi)。真實(shí)條件句所表示的條件是事實(shí)或者在說(shuō)話(huà)人看來(lái)有可能實(shí)現的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實(shí)條件句來(lái)表達。恰如其分地掌握和運用條件句，是談判成功的重要因素之一。
此外，虛擬條件句的運用可以表示委婉語(yǔ)氣。通常情況下，表示請求、咨詢(xún)、否定等口氣時(shí)可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。
�。�2)疑問(wèn)句的應用
比起陳述句，在英語(yǔ)商務(wù)談判中的疑問(wèn)句的使用會(huì )更加頻繁。既可以表示對對方意見(jiàn)的尊重，也可以獲得對方的好感。其中設問(wèn)句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問(wèn)題，自問(wèn)自答。
2)避免感嘆句的應用
感嘆句有多種表現形式，有時(shí)一個(gè)單詞、短語(yǔ)或一個(gè)詞組也可成為感嘆句。
3．英語(yǔ)商務(wù)談判的修辭
(1)委婉修辭的使用
隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展委婉語(yǔ)(Euphemism)的使用越來(lái)越頻繁，而且應用的范圍越來(lái)越廣泛，委婉語(yǔ)體現了模糊表達的特點(diǎn)。在英語(yǔ)商務(wù)談判的特定語(yǔ)境中，模糊用法不會(huì )引起歧義或造成交際障礙，只是擴大了禁忌語(yǔ)的指稱(chēng)范圍。使用委婉語(yǔ)言可以達到淡化感情因素的目的。
(2)保守修辭的使用
保守的修辭也可以稱(chēng)為含蓄的修辭
(understatemen1)。保守的表達可以讓對方覺(jué)得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語(yǔ)商務(wù)談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無(wú)聲勝有聲的作用。為了體現自己方的優(yōu)勢，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會(huì )表現其商品的優(yōu)點(diǎn)和取得的成就等。但這種方式會(huì )給對方留下急功好利的壞印象。因此，在英語(yǔ)談判中，含蓄的陳述方法避免出現這樣的事情發(fā)生，并顯得沉穩和成熟。
(3)第三方因素
在英語(yǔ)談判中盡量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進(jìn)行對比是不合適的。這往往給人感覺(jué)是有意貶低他的行為，同時(shí)也會(huì )令對方認為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話(huà)英語(yǔ)小編建議大家多看看經(jīng)貿英語(yǔ)，經(jīng)貿包含了合同談判等這些英語(yǔ)事項，對于新手和高手都有很大的用處。
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