商務(wù)談判技巧8條法則

商務(wù)談判技巧8條法則

　　一位著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)培訓大師說(shuō)過(guò)，談判就是坐下來(lái)互相妥協(xié)的過(guò)程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。下面為大家分享了商務(wù)談判技巧，一起來(lái)看看吧！

　　商務(wù)談判技巧8條法則

　　1、知己知彼

　　這里有很多方面，比如你所要談判的內容背景，將來(lái)的發(fā)展前景，對手的水平，業(yè)績(jì)，商業(yè)背景，人員組成，以及他們談判的風(fēng)格。潛在的思路。以及盡量探測他們的談判底限和實(shí)際預期。有時(shí)對方暗藏的觀(guān)點(diǎn)甚至是陷阱你能一看便知，一點(diǎn)就透，這樣，在談判桌上也減少對方暗藏的目的蒙混過(guò)關(guān)。

　　當然，這也少不了談判團隊內部對于自己的觀(guān)點(diǎn)、目標和退讓條件有一個(gè)充分的溝通和交底，不管你采取的有幾套談判方案和策略，也不管你是開(kāi)拓市場(chǎng)，或者是守住市場(chǎng)，也不管是進(jìn)攻性質(zhì)的談判策略還是保守性質(zhì)的退守方案，一個(gè)熟練精干的談判團隊是達到談判目的，取得談判勝利的先決條件。

　　2、釋放煙霧彈——適當散布信息

　　你想知己知彼，百戰不殆，那么對方也在千方百計的了解你方的底細，你不想讓對方知道的，對方千方百計想知道，你想讓對方知道的對方也不見(jiàn)得就會(huì )信，所以，采用虛虛實(shí)實(shí)的高招妙招，在不違法犯罪和社會(huì )良俗的情況下，適當散布對你方有利的消息，封鎖不利的信息，通過(guò)社會(huì )和公眾以及報紙、電視和網(wǎng)絡(luò )等媒體的力量，來(lái)博得有利的籌碼，讓大眾為你所用，也是高手過(guò)招的一項不錯的資源。

　　3、紳士風(fēng)度

　　在談判桌上，談話(huà)當中一點(diǎn)要注意方式，即使對方所提的要求無(wú)論怎么不合理，甚至要挾，也不可搞個(gè)人攻擊，那畢竟是為各自單位謀取利益的，各為其主嘛，同時(shí)，向對方表示決絕時(shí)，也不要把話(huà)說(shuō)的很堅決，可以采取很委婉的辭令，比如：您所說(shuō)的有一定道理，但和我單位的考慮方面和立場(chǎng)不同，等以后我們合作了，利益交匯點(diǎn)多了，我想會(huì )有就這一問(wèn)題繼續探討的空間的。這樣讓對方覺(jué)得我們真的有合作的空間，我們的單位也是一個(gè)懂得謙讓的企業(yè)，不至于讓對方覺(jué)得我們就像敵人一樣，從而至起碼不會(huì )把對方從心理上推到真的成了敵人的境地。

　　談判雖然和戰場(chǎng)一樣兇惡險峻，暗流洶涌，但是在談判技巧上絕對不能失掉紳士風(fēng)度，否則，別人很難把你真正當做一個(gè)談判對手，只有具有高雅風(fēng)度，海納百川的人，在遭到對方故意刺激時(shí)，才能波瀾不驚，喜怒不形于色，從而你不想被對方馬上探知的觀(guān)點(diǎn)和利益才能藏于虛虛實(shí)實(shí)的來(lái)往交鋒之中，由于對方不知道你的真實(shí)意圖和底限，就無(wú)從鉆空子。

　　4、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，思路清晰

　　語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔絕對是應該具備的，當你向對方亮明觀(guān)點(diǎn)和籌碼時(shí)，對方能立馬明白你的要求，正所謂該明就明，該暗就暗，一定不能讓對方主導談判進(jìn)程。

　　一個(gè)語(yǔ)言拖沓，思路不清的談話(huà)，只能讓對方覺(jué)得你不知所云，這不是看輕你個(gè)人的表達能力，是看輕你的背后企業(yè)或者公司的整體人才庫質(zhì)量，并進(jìn)而對你的單位作出比較負面的判斷。

　　5、感情接近——求同存異

　　說(shuō)到感情接近可能不大好理解，但是說(shuō)到求同存異，卻好接受，海峽兩岸的政治談判難不難？但是也是采取的慢慢地來(lái)化解的方式，先求同存異，先經(jīng)后政，先民后軍，先易后難，先撿容易的、簡(jiǎn)單的來(lái)談來(lái)做，等找到雙方的利益結合點(diǎn)和交叉點(diǎn)，慢慢交流，逐漸加深感情，逐漸加大利益交接點(diǎn)，然后就會(huì )帶動(dòng)更大的利益結合點(diǎn)，這樣在趟深水區的時(shí)候，雙方所能找到的共同點(diǎn)也就越來(lái)越多了。

　　畢竟，談判雙方將來(lái)要做利益交換或者將來(lái)要合作，這才會(huì )存在談判這一說(shuō)法，所以沒(méi)有必要把雙方的關(guān)系在談判場(chǎng)上搞僵。這是大忌。

　　6、偷梁換柱，移花接木——把自己的觀(guān)點(diǎn)偽裝成對方觀(guān)點(diǎn)

　　通過(guò)談話(huà)，拉家常的形式，探知對方和自己觀(guān)點(diǎn)相同的領(lǐng)域，慢慢引導對方拿出和你一致的觀(guān)點(diǎn)，然后自己就像被拍接收對方的觀(guān)點(diǎn)一樣，來(lái)一個(gè)面不改色，暗度陳倉的招式，達到自己的目的。

　　7、小題大做——樹(shù)立假目標

　　談判就是一個(gè)虛虛實(shí)實(shí)的博弈過(guò)程，你要想把大目標談成，只能把這個(gè)目的隱藏的嚴嚴的，或者給對方一個(gè)這是小問(wèn)題的印象，所以即使答應了對方也不會(huì )受多大損失，同樣為了達到這個(gè)目標的達成，你要想法設法把一個(gè)小問(wèn)題或者小讓步包裝成一個(gè)大問(wèn)題或者大讓步，以期望讓對方有一種均達成目的成就感。這就是小題大做，之所以“小題大做”，是為了樹(shù)立一個(gè)假目標，釋放一個(gè)煙霧彈，是為了“大題小做”的順利實(shí)施，從而博得一個(gè)大的利益收獲。

　　8、抓大放小

　　其實(shí)，所謂的談判，簡(jiǎn)而言之，就是大家談?wù)劺�益如何交換，判定交換的方式，數量以及大小。有得必有失，只不過(guò)雙方都想在交出利益最小化的情況下博得盡可能最大化的利益而已，因此，要注意在達到自己的目的之后適當出讓一部分相對比較小的利益，只有“放小”才可以“抓大”。如果一味的抱著(zhù)既得利益不放，那只能把談判對手談走，從而失去合作機會(huì )甚至會(huì )把對手擠到和競爭對手的同盟行列。

　　學(xué)會(huì )這八條原則，雖然不能保證你絕對會(huì )克敵制勝，但是最起碼可以讓你在把握主動(dòng)，達成目標的層次上達成平手以上。

　　商務(wù)談判技巧

　　技巧一：搞結盟

　　孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們如果共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著(zhù)人們在工作中沒(méi)有內耗，也就是說(shuō)，你不必分散你的智力資源，而是專(zhuān)注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

　　對孩子們來(lái)說(shuō)，這意味著(zhù)誰(shuí)和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來(lái)講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì )把公司里的某些人看作是競爭對手。你會(huì )和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。

　　一旦確定了誰(shuí)是和你一伙的，誰(shuí)是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長(cháng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。

　　技巧二：靠朋友

　　孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對孩子們來(lái)說(shuō)，結交至友可以帶來(lái)非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會(huì )有一種向往的東西。最好的朋友會(huì )給你帶來(lái)樂(lè )觀(guān)和期望。

　　你的團隊成員中，某些人會(huì )心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。

　　無(wú)論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來(lái)多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì )在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會(huì )鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會(huì )勸說(shuō)你不要放棄或妥協(xié)他們認為對你非常重要的東西。

　　技巧三：舍面子

　　當小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì )太多地關(guān)心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問(wèn)題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì )得到更多的利益。

　　那么在談判中沒(méi)有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏(yíng)了的戰術(shù)。更準確地說(shuō)，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏(yíng)得你想要的東西才是真格的，對孩子們來(lái)說(shuō)，如果對方認為你輸了對你有利的話(huà)，那沒(méi)有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì )經(jīng)�？吹侥硞�(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車(chē)模型。這里，形象和“誰(shuí)虧誰(shuí)賺”都無(wú)關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺(jué)得他們才是贏(yíng)家。通過(guò)放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現自己的目標。

　　技巧四：不放棄

　　孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì )有多么地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒(méi)有理由說(shuō)他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍�的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線(xiàn)，直到你給他們想要的東西為止。

　　這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專(zhuān)業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來(lái)，你可以通過(guò)一次次的要求來(lái)逐步摧毀對方設置的防線(xiàn)。商家有時(shí)候是贊賞你這種執著(zhù)精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說(shuō)明你在成為他們的合伙人或顧問(wèn)時(shí)也會(huì )如此高效。

　　人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì )與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要。長(cháng)時(shí)間地開(kāi)會(huì )，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫(xiě)報告，在各機場(chǎng)之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來(lái)說(shuō)是干不了的。會(huì )議和談判的時(shí)間長(cháng)短本身就可以決定誰(shuí)會(huì )獲勝：哪一方還沒(méi)有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

　　擁有小孩子那樣的想象力無(wú)疑會(huì )使你在談判中占據上風(fēng)，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺(jué)比別人更有想象力和創(chuàng )造力。要采取行動(dòng)。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開(kāi)端。

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