終端業(yè)務(wù)員的公關(guān)技巧有哪些

終端業(yè)務(wù)員的公關(guān)技巧有哪些

　　文章導讀：己知彼，百戰百勝，對終端店經(jīng)營(yíng)狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動(dòng)。對降低進(jìn)店費及其它苛刻條件、節約終端營(yíng)銷(xiāo)成本能起到至關(guān)重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經(jīng)濟實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)規模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類(lèi)產(chǎn)品的月銷(xiāo)量和年度銷(xiāo)量，什么價(jià)位的酒品銷(xiāo)量最大、與供貨商的結賬方式與結算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功�！�…

　　一、與終端客戶(hù)先交朋友，后做生意。

　　中國傳統文化對中國人的行為具有較大的影響力和支配力。在生意場(chǎng)上，西方人總是把利益關(guān)系放在第一位，樂(lè )意采取談判或商務(wù)邀約的方式接洽業(yè)務(wù)，而中國人則不同，講究個(gè)交往過(guò)程和感情交流。凡是雙方或一方感到“話(huà)不投機半句多的”，十有八九要談崩。這就要求酒類(lèi)促銷(xiāo)員準確把握終端店負責人的心理，在盡可能短的時(shí)間內加強溝通，爭取像朋友一樣和客戶(hù)交流，洽談的成功率將大大提高。

　　二、充分尊重終端店決策人的個(gè)性作風(fēng)。

　　每個(gè)人都有自己的個(gè)性，德性和作風(fēng)，也有自己一套為人處事的方法，如果終端店決策人的習性和業(yè)務(wù)員接近，溝通可能會(huì )順利一些；然而，當對方?jīng)Q策人的習性和業(yè)務(wù)員相差較大時(shí)，業(yè)務(wù)員可能難以接受，比如有的店老板沒(méi)有多少文化，不懂得起碼的禮貌，仗著(zhù)自己有錢(qián)顯得十分傲氣。為了博得對方的好感，避免出現溝通的障礙，業(yè)務(wù)員要尊重對方的個(gè)性作風(fēng)，不得表現任何反感情緒，對方?jīng)]有排斥感就有進(jìn)一步接觸的可以。

　　三、要善于利用終端店決策人的優(yōu)缺點(diǎn)。

　　業(yè)務(wù)員要善于察言觀(guān)色，盡可能在與終端店決策人接觸的短時(shí)間內掌握對方人性方面的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。比如吝嗇、冷酷、好色、霸氣、富有同情心、樂(lè )于助人，等等，掌握了這些才能投其所好，利用其優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)打開(kāi)公關(guān)突破口，從而，以比較優(yōu)惠的條件與對方建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

　　四、設法與終端店決策人最親近的人接觸。

　　有時(shí)候由于終端店決策人太忙，有時(shí)候由于對方比較傲氣故意擺譜，一些終端店老板不能輕意面見(jiàn)或直接洽談，就可以采取“曲線(xiàn)救國”的方式，設法與對方最親近、最信任的人接觸，比如終端店老板的親屬、財務(wù)負責人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、朋友、同學(xué)、老師，等等，先讓這些人吹吹風(fēng)，再給一點(diǎn)小恩小惠，讓他們當個(gè)牽線(xiàn)人，就可以達到面見(jiàn)老板洽談進(jìn)店合作的業(yè)務(wù)。

　　五、設法了解終端店的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　知己知彼，百戰百勝，對終端店經(jīng)營(yíng)狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動(dòng)。對降低進(jìn)店費及其它苛刻條件、節約終端營(yíng)銷(xiāo)成本能起到至關(guān)重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經(jīng)濟實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)規模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類(lèi)產(chǎn)品的月銷(xiāo)量和年度銷(xiāo)量，什么價(jià)位的酒品銷(xiāo)量最大、與供貨商的結賬方式與結算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。獲取這些信息可能與店員攀談、也可以與終端店的其它行業(yè)供貨人交流、還可以通過(guò)工商、稅務(wù)、衛生等政府管理部門(mén)查閱企業(yè)檔案。

　　六、業(yè)務(wù)員對待終端店所有的人都要以禮相待。

　　廠(chǎng)家或經(jīng)營(yíng)商所招聘的業(yè)務(wù)員一般都是先電話(huà)預約，再登門(mén)拜訪(fǎng)，對方有了合作意向之后雙方再進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸、洽談、簽約。在多次與終端店交往期間，不論對待終端店什么職位、什么崗位的人都以禮相待，給對方一個(gè)良好的印象，包括待人接物的細節都要注意。

　　我就遇到過(guò)兩起典型的“因小失大”的案例。一次是業(yè)務(wù)開(kāi)著(zhù)車(chē)到某酒店聯(lián)系業(yè)務(wù)。因沒(méi)有按保安指定位置停車(chē)，與酒店保安發(fā)生了口角，結果本來(lái)已經(jīng)答應簽約合作的事情也泡湯了，而且被酒店的保安痛罵了一頓。還有一次，一個(gè)業(yè)務(wù)員想借一張復寫(xiě)紙，沒(méi)有征得對方記帳員的同意，自己在桌子上翻找，居然被人懷疑是行為不軌，差一點(diǎn)鬧出大亂子。這說(shuō)明在業(yè)務(wù)員上門(mén)接洽期間千萬(wàn)不要忽視細節，要嚴格要求自己。此外，在與終端店管理層和職員層接觸時(shí)，要根據對方不同的職位身份，給予不同的禮遇，對待位卑的人不要太恭敬、客氣，以免引起職位高的人的反感。還有，每次都要找主管人接洽，不要給不管這項工作的人談業(yè)務(wù)者打得火熱。這就是商務(wù)交往與一般朋友之間交往的最大不同之處。

　　七、洽談的心態(tài)要平和、方式要靈活。

　　在雙方都有意向，坐下來(lái)洽談合作時(shí)，業(yè)務(wù)員要調整好自己的心態(tài)，既不要操之過(guò)急，也不要輕意地答應對方的種種要求，注意運用“換位思考”的方法讓對方站在自己的立場(chǎng)上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的詞匯，更不要與對方爭辨，也不要正面、呆板、直接地回絕對方的要求，要多采取迂回之術(shù)和欲擒故縱之術(shù)，讓洽談在客客氣氣、平平和和的氛圍中進(jìn)行。這樣才能大大提高談判成功率，而且會(huì )爭取在洽談中取得優(yōu)勢地位。

　　八、要認真地向終端店兌現每一項承諾。

　　洽談的時(shí)候盡可能讓對方感到有誠意合作，但凡是承諾的條款，包括簽到合同上的口頭的承諾的條件，業(yè)務(wù)員都要認真地諸項兌現。業(yè)務(wù)員既不能自作主張隨意許愿，也不能在承諾的條件上打折扣，否則會(huì )影響下一步的合作，還會(huì )影響以后的結賬工作。如遇到酒店不守信用的行為，要設法客氣地指出來(lái)并加以糾正。

　　九、最好采取專(zhuān)業(yè)化分工與終端店接洽。

　　業(yè)務(wù)員的能力和時(shí)間都是有限的，一個(gè)人在一個(gè)月內要接洽數家乃至數十家店難免會(huì )出現這樣那樣的錯誤。在終端運作上如果進(jìn)行一下專(zhuān)業(yè)分工，將會(huì )大大地提高成功率。

　　比如，沈陽(yáng)有家經(jīng)營(yíng)高檔啤酒的直銷(xiāo)商，就對進(jìn)店環(huán)節進(jìn)行了明確分工：由業(yè)務(wù)員負責對終端店摸底排查，選擇目標酒店；由談判經(jīng)理登門(mén)洽談簽約；由總經(jīng)理親自登門(mén)拜訪(fǎng)；由業(yè)務(wù)員負責日常送貨、補貨、催款，由專(zhuān)業(yè)公關(guān)人員前去處理各種難題。結果該公司僅用了半年的時(shí)間就成功地與200多家大中型酒店建立了合作關(guān)系，幾乎沒(méi)有花多少進(jìn)店費，僅此一項就節省進(jìn)店費60萬(wàn)元左右。

　　十、洽談接觸過(guò)程中要保持良好的氣度。

　　在整個(gè)接觸、談判交往期間，要始終與對方保持平等的人格關(guān)系，不卑不亢。盡可能通過(guò)公關(guān)手段達成合作，但即便洽談不成功，也要保持良好的氣度，“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，不要在言語(yǔ)行為上讓對方有不愉快、不禮貌之感。不合作照樣要以友好的態(tài)度對待對方，所謂“山不轉水轉”，說(shuō)不定第一次沒(méi)有洽談成功，幾個(gè)月乃至一兩年之后雙方仍有合作的可能。至少為以后再公關(guān)打下一個(gè)伏筆。千萬(wàn)不可以把話(huà)說(shuō)死，把事做絕。否則，不僅生意談砸了，還會(huì )給自己的企業(yè)和品牌帶來(lái)不好的口碑。

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