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不同性格的談判技巧
一、猶豫不決型的人
特點(diǎn)：
1、有一貫的托辭和借口;
2、經(jīng)常被新出現的問(wèn)題所左右(如競爭對手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等)。
妙招：
1、找到客戶(hù)猶豫的原因。
2、試探拍板人的真實(shí)想法(如先不否定他的某個(gè)觀(guān)點(diǎn)，如傾向競爭對手)。
3、試探拍板人其他難以決斷的問(wèn)題或顧慮(價(jià)格、效果、服務(wù)等)方法：可以漫不經(jīng)心重復拍板人的觀(guān)點(diǎn)作為過(guò)渡，然后突然提問(wèn)，不動(dòng)聲色地轉換話(huà)鋒，奪回談話(huà)的主動(dòng)權。
4、羅列各種方案(包括服務(wù)等)，與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。
5、對各種方案進(jìn)行評估，告訴對方評估結果。
6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠景。
7、給雙方合作制定時(shí)間計劃表。
二、戀眷不舍型的人
特點(diǎn)：
1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進(jìn)展。
2、對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開(kāi)，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。
妙招：
1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問(wèn)題擺出來(lái)才能獲得解決。
2、提出最針對性、最實(shí)質(zhì)的問(wèn)題，不可給拍板人回避問(wèn)題的機會(huì )。
3、多談相關(guān)成功案例，多談合作誠意，多拉關(guān)系。
4、導演角色，減少對方?jīng)Q策風(fēng)險。
三、爽快同意型的人
特點(diǎn)：
1、洽談的時(shí)候爽快，催單的時(shí)候又反悔(一到行動(dòng)階段，就改變主意)。
2、找各種理由避開(kāi)關(guān)鍵簽約合作的問(wèn)題(如忙呀，要開(kāi)會(huì )呀，有校園招聘啦，這段時(shí)間忙呀等等)。
妙招：
1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時(shí)間，否則會(huì )前功盡棄，因為他們會(huì )被很多想法隨時(shí)左右。
2、告訴他們早一天合作的好處。
3、找一個(gè)推動(dòng)(push)的理由(一般可以找這幾個(gè)理由：如時(shí)間、價(jià)格、利益以及其他)。
4、制定一個(gè)簡(jiǎn)單明了的時(shí)間計劃表(包括關(guān)鍵問(wèn)題的洽談、簽約的時(shí)間計劃)。
5、不給他任何再拖的機會(huì )和借口。
6、確認以前對我們的各種認同。
7、窮追不舍。
四、悲觀(guān)失望型的人
特點(diǎn)：
用過(guò)競爭對手或我們產(chǎn)品(服務(wù))，認為效果不好而給予拒絕。
妙招：
1、了解所有原因及使用細節
方法：使用開(kāi)放式的提問(wèn)，誘導拍板人說(shuō)話(huà)
“您對我們的產(chǎn)品(服務(wù))是如何認識的?能告訴我嗎?”
“當初是如何做服務(wù)的?”
客戶(hù)整體的拒絕理由→沒(méi)有效果/浪費時(shí)間
2、羅列效果不好可能存在原因
(1)“對立面”
(2)闡明我們的優(yōu)勢
(3)→剖析癥結所在，打消客戶(hù)顧慮(我們現在優(yōu)勢、我們現在的針對性產(chǎn)品(服務(wù))及典型客戶(hù)等)
3、多次深入探討，給出詳細方案(包括服務(wù)方案)(注意：悲觀(guān)失望的人共同特點(diǎn)：不相信任何辦法能夠解決他們的問(wèn)題)
4、針對悲觀(guān)失望的人，我們關(guān)鍵要做的是引導他們判斷一下最壞的情況會(huì )是什么樣?(也不會(huì )壞到哪里去!)，然后再次設法解決問(wèn)題，或者提出解決問(wèn)題的方案，告訴客戶(hù)我們的方案可以多層次、多角度來(lái)解決問(wèn)題，保證招聘效果!
五、自高自大型的人
特點(diǎn)：
1、自以為什么都懂(其實(shí)這個(gè)行業(yè)我們才是真正專(zhuān)家)
2、經(jīng)常小看他人和事!
妙招：
1、滿(mǎn)足他們的自負(和虛榮心)
“您是專(zhuān)家，我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)間不長(cháng)，您以后還得多教教我呀!”
“這個(gè)方面的情況您也知道呀”
2、多使用行業(yè)中人的圈內話(huà)，可適當的講講專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，以博取認同感，為加深交流作鋪墊。
3、找出針對性的賣(mài)點(diǎn)勾起對方興趣，然后進(jìn)行游說(shuō)。
4、關(guān)鍵是先當學(xué)生(甘當學(xué)生)�！八自�(huà)說(shuō)：只有買(mǎi)錯的，“莫得賣(mài)錯的嘛”“先做孫子，后做爺”當然歸根結底是雙贏(yíng)。
六、蓄意敵對型的人
特點(diǎn)：
1、霸道，接電話(huà)時(shí)大發(fā)脾氣。
2、把我們(業(yè)務(wù)員)當作對手，決心要贏(yíng)得電話(huà)交鋒的勝利。
3、粗暴的打斷我們的介紹，好戰心強，對推銷(xiāo)員不屑一顧，喜歡羞辱人，喜歡掌握主動(dòng)。
妙招：
1、用外向型人性格的胸懷接納這類(lèi)拍板人的釘子，能埋頭苦干與這類(lèi)人打交道必須具有鍥而不舍的性格。
2、首先肯定其對我們詆毀中包含的某點(diǎn)，甚至對他的這些觀(guān)點(diǎn)夸獎(還甚至可以說(shuō)出我們的某一個(gè)高級會(huì )員在我們雙方最初接觸的時(shí)候也有這樣一些觀(guān)點(diǎn)和看法，最后我們都合作的非常愉快)。例如：“哎呀，您看待人才網(wǎng)站這個(gè)行業(yè)的眼光獨到，很獨特”
3、對待這種人，重要的是了解所有事實(shí)，盡可能在關(guān)鍵點(diǎn)上與其達成共識!
4、對待這種人一定要注意：
(1)盡量避免使用過(guò)于鮮明的形容詞修飾我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
(2)盡量少發(fā)問(wèn)，盡量少與之爭奪說(shuō)話(huà)的主動(dòng)權。
(3)如果想使用贊美緩和氣氛，一定要做得不留痕跡!高明的贊美!!不要輕易逗笑!一定要保持誠懇中性、自信的語(yǔ)氣。
(4)任何時(shí)候都要保持冷靜，收放自如，不為其激怒，同時(shí)提出各種解決問(wèn)題的方案，不給其節外生枝的機會(huì )!!
(5)永遠不要偏離主題，圍繞我們方案和雙方溝通的主題!盡量避免對我們網(wǎng)站的特點(diǎn)、服務(wù)特點(diǎn)、價(jià)格等做過(guò)多的修飾，盡量不要刺激或挑起這類(lèi)人偏激的電話(huà)性格!
(6)可以嘗試新的更好、更完美的溝通方式(如郵件、信件、面對面等)
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