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大項目銷(xiāo)售管理制度
在我們平凡的日常里，大家逐漸認識到制度的重要性，制度具有合理性和合法性分配功能。那么擬定制度真的很難嗎？下面是小編幫大家整理的大項目銷(xiāo)售管理制度，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
大項目銷(xiāo)售管理制度1
1. 概述
1.1 目的
明確銷(xiāo)售項目管理流程，確保合理協(xié)調資源，提高工作效率，促進(jìn)效益增長(cháng)。
1.2 適用范圍
適用于公司所有銷(xiāo)售項目的立項、執行、結項過(guò)程的管理。
1.3 術(shù)語(yǔ)及縮略語(yǔ)
1.3.1. 銷(xiāo)售項目：客戶(hù)經(jīng)理根據客戶(hù)購買(mǎi)需求，進(jìn)行軟件、硬件等產(chǎn)品銷(xiāo)售的項目。
1.3.2. 客戶(hù)經(jīng)理：負責銷(xiāo)售項目的立項、交貨、督促驗收、收款等工作。
1.3.3. 銷(xiāo)售項目管-理-員：負責對銷(xiāo)售項目立項、結項管理，過(guò)程監控管理以及相關(guān)文檔歸集工作的管理人員。
1.3.4. 虛擬合同：是指在正式項目合同簽約之前，公司內部制作的作為項目合同執行依據的文件。該文件由客戶(hù)經(jīng)理填寫(xiě)并經(jīng)審批同意。
1.3.5. 銷(xiāo)售EPM：指公司“企業(yè)項目管理（Enterprise Project Management）”中用于項目銷(xiāo)售階段管理的軟件模塊。
2 過(guò)程管理
2.1 崗位職責
2.1.1. 客戶(hù)經(jīng)理：負責執行銷(xiāo)售項目各階段的.手續辦理及項目實(shí)施推進(jìn)工作。
2.1.2. 業(yè)務(wù)部門(mén)總經(jīng)理：負責對銷(xiāo)售項目的預算、客戶(hù)資信等情況進(jìn)行審核、批準工作；特別加強對無(wú)同銷(xiāo)售項目的審核、批準工作，并對此負責。
2.1.3. 分管營(yíng)銷(xiāo)副總裁: 對毛利率較低和銷(xiāo)售額較大的銷(xiāo)售項目進(jìn)行審核、批準，具體參見(jiàn)當年發(fā)布的《網(wǎng)上審批權限》。
2.1.4. 銷(xiāo)售項目管-理-員：負責監督項目立項、結項手續，對立項信息的規范性進(jìn)行審核；執行銷(xiāo)售項目各階段的監督管理；啟動(dòng)和收集銷(xiāo)售項目各階段相應文檔；及時(shí)通報項目管理信息；執行過(guò)程中的監控管理以及數據分析工作。
2.1.5. 商務(wù)代表：負責為客戶(hù)經(jīng)理提供銷(xiāo)售設備詢(xún)價(jià)支持，包括產(chǎn)品供貨價(jià)、市場(chǎng)參考價(jià)、進(jìn)口產(chǎn)品參考匯率、商務(wù)評審工作及按合同中規定的到貨時(shí)間供貨，及時(shí)通知到客戶(hù)經(jīng)理等工作,并且對客戶(hù)經(jīng)理自行詢(xún)價(jià)的結果進(jìn)行審核和批準。
2.1.6. 技術(shù)支持人員：配合客戶(hù)經(jīng)理，負責技術(shù)支持和設備的安裝、調試等工作。
2.1.7. 市場(chǎng)助理：與銷(xiāo)售項目管-理-員接口，負責督促本部門(mén)客戶(hù)經(jīng)理按照此制度完成各階段的管理，負責協(xié)助銷(xiāo)售項目管-理-員督促各階段文檔記錄的提交。
2.2 流程圖
銷(xiāo)售項目管理過(guò)程分為銷(xiāo)售立項、銷(xiāo)售執行過(guò)程監控、銷(xiāo)售結項三個(gè)階段。如下圖所示：
2.3 項目立項
2.3.1. 所有的銷(xiāo)售項目都要在銷(xiāo)售EPM中立項。
2.3.2. 銷(xiāo)售項目立項的前提是有經(jīng)過(guò)公司評審的合同（無(wú)論虛擬或者正式合同）�？蛻�(hù)經(jīng)理將合同提交給
合同管-理-員后，由合同管-理-員給出一個(gè)銷(xiāo)售項目編碼，并將項目狀態(tài)由“申請”調整至“立項準備”狀態(tài)，同時(shí)客戶(hù)經(jīng)理收到銷(xiāo)售立項任務(wù)單，需在銷(xiāo)售EPM中選擇和填寫(xiě)項目的相關(guān)信息，正確錄入銷(xiāo)售設備類(lèi)別編碼、系列編碼和規格型號以及保修年限，然后提交進(jìn)行EPM審批，審批通過(guò)后項目正式立項。
2.4 項目執行過(guò)程及管理
2.4.1. 銷(xiāo)售項目執行過(guò)程中，如需要技術(shù)部門(mén)提供技術(shù)支持的，客戶(hù)經(jīng)理在EPM中填寫(xiě)《任務(wù)協(xié)調單》, 否則，實(shí)施部門(mén)有權拒絕提供技術(shù)支持。
2.4.2. 商務(wù)部根據《采購控制過(guò)程》，按照銷(xiāo)售EPM中的立項信息執行采購，每個(gè)銷(xiāo)售項目設備全部到貨后，商務(wù)部負責在EPM項目狀態(tài)調整至“到貨”狀態(tài)。
2.4.3. 客戶(hù)經(jīng)理安排將設備送達用戶(hù)指定地點(diǎn)，特殊情況（如大型設備或異地交貨）由客戶(hù)經(jīng)理提供交貨地點(diǎn)，商務(wù)部協(xié)助將設備直接交至用戶(hù)處，并通知客戶(hù)經(jīng)理�？蛻�(hù)經(jīng)理到現場(chǎng)與客戶(hù)一同進(jìn)行驗收工作，設備經(jīng)客戶(hù)清點(diǎn)驗收后，客戶(hù)經(jīng)理必須要求客戶(hù)簽收，同時(shí)客戶(hù)經(jīng)理負責收集設備的序列號�？蛻�(hù)經(jīng)理應在銷(xiāo)售項目設備到貨后10個(gè)工作日，與客戶(hù)辦理完設備到貨簽收，并將客戶(hù)方蓋章且列明設備序列號的《項目設備用戶(hù)簽收明細表》提交項目管理部存檔。
2.4.4. 銷(xiāo)售項目結項前，由于客戶(hù)需求變化導致立項時(shí)的設備清單變更，由客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售EPM中該項目的設備變更下填寫(xiě)相關(guān)變更內容并在EPM中提交該變更進(jìn)行審批，審批通過(guò)后變更方可生效。
2.5 結項及審核
2.5.1. 客戶(hù)經(jīng)理將用戶(hù)簽收的《項目設備用戶(hù)簽收明細表》提交銷(xiāo)售項目管-理-員，由銷(xiāo)售項目管-理-員辦理
結項手續，銷(xiāo)售項目管-理-員將《項目設備用戶(hù)簽收明細表》復印件提交到財務(wù)部，財務(wù)部根據《項目設備用戶(hù)簽收明細表》確認項目收入。外地辦事處客戶(hù)經(jīng)理可將《項目設備用戶(hù)簽收明細表》快遞或傳真給市場(chǎng)助理，由市場(chǎng)助理提交銷(xiāo)售項目管-理-員處。
2.5.2. 銷(xiāo)售項目管-理-員在銷(xiāo)售EPM中辦理該銷(xiāo)售項目的結項，打印《銷(xiāo)售項目結項通知單》，分送相關(guān)部門(mén)簽字，并將簽字確認后的結項文檔交檔案管-理-員處歸檔。
2.5.3. 用戶(hù)簽收的《項目設備用戶(hù)簽收明細表》是銷(xiāo)售項目結項的唯一依據。已經(jīng)結項的銷(xiāo)售項目不再接受變更，必須重新進(jìn)行立項。
2.5.4. 銷(xiāo)售項目結項后，凡是依據合同需要進(jìn)行驗收的項目，客戶(hù)經(jīng)理應該及時(shí)協(xié)調客戶(hù)進(jìn)行驗收，并將《項目驗收報告》提交給銷(xiāo)售項目管-理-員，由銷(xiāo)售項目管-理-員提供復印件至IT服務(wù)部，并將原件交檔案管-理-員處歸檔。
2.6 項目維護
2.6.1. 銷(xiāo)售項目結項后，銷(xiāo)售項目管-理-員將《項目設備用戶(hù)簽收明細表》復印后提交給IT服務(wù)部，作為維護立項及售后維護的依據。
2.6.2. 銷(xiāo)售設備在廠(chǎng)家提供的保修期內發(fā)生的維護工作由商務(wù)部協(xié)調廠(chǎng)商進(jìn)行維護。
2.6.3. 設備在廠(chǎng)家提供的保修期外發(fā)生的維護工作由IT服務(wù)部或協(xié)調相關(guān)技術(shù)部門(mén)進(jìn)行維護工作。
2.7 項目撤銷(xiāo)
因虛擬合同取消或者重復立項等原因導致需要撤銷(xiāo)銷(xiāo)售項目的，客戶(hù)經(jīng)理需要填寫(xiě)《合同/項目撤銷(xiāo)審批表》，審批通過(guò)后交銷(xiāo)售項目管-理-員進(jìn)行項目撤銷(xiāo)。
3 引用文件
�。�1） 《合同管理制度》
�。�2） 《采購控制過(guò)程》
4 質(zhì)量記錄
�。�1） 《項目設備用戶(hù)簽收明細表》
�。�2） 《銷(xiāo)售項目結項通知單》
�。�3） 《任務(wù)協(xié)調單》
�。�4） 《合同/項目撤銷(xiāo)審批表》
大項目銷(xiāo)售管理制度2
第一章 銷(xiāo)售部基本守則
1. 嚴格遵守公司保密協(xié)議，客戶(hù)資料、項目狀況、部門(mén)會(huì )議內容及其他銷(xiāo)售部資料不得外傳。
2. 服裝整潔、干凈（著(zhù)裝具體要求見(jiàn)公司規章制度），上班時(shí)間內須保持精神飽滿(mǎn)的工作狀態(tài)。
3. 嚴格遵守公司上班作息時(shí)間，不遲到、早退。請假者必須填寫(xiě)請假申請單，批準后方可休假，未辦理請假手續者作曠工處理。任何請假以不影響部門(mén)工作為前提，請假手續按公司規定流程辦理。（詳見(jiàn)公司請假制度）
4. 努力學(xué)習、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識，加強個(gè)人品德修養。要有工作責任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項工作任務(wù)。
5. 工作中服從管理，加強協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現的新情況、新問(wèn)題，并提出合理化建議。
第二章 工作計劃和報表制度
第一節 工作周報（周總結和周計劃）
1. 工作周報的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并列出下周計劃：
1) 填寫(xiě)內容：
�、� 周計劃：主要是下周的工作重點(diǎn)，需要支持和資源的在周計劃中說(shuō)明，以便部門(mén)經(jīng)理安排；
�、� 周總結：主要是針對周計劃的工作重點(diǎn)，說(shuō)明它的完成情況及存在的問(wèn)題；
2） 填寫(xiě)制度：每周五例會(huì )前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點(diǎn)以前遞交。
第二節 工作月報
1. 工作月報的目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。
2. 填寫(xiě)規范：當月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在的問(wèn)題；下月工作計劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。
3. 銷(xiāo)售人員必須在每月最后一天遞交工作報告。
第三節 出差報告
1. 出差報告的目的；為了方便出差期對工作進(jìn)度和客戶(hù)進(jìn)展的把握，必須填寫(xiě)“出差報告”。
2. 銷(xiāo)售人員出差回公司后的三天之內，必須提交出差報告。
第三章 例會(huì )制度
銷(xiāo)售部每周五下午17:30部門(mén)工作例會(huì )，會(huì )議由銷(xiāo)售總監主持，如遇其出差由銷(xiāo)售經(jīng)理主持，銷(xiāo)售助理做會(huì )議記錄并跟進(jìn)會(huì )議討論問(wèn)題解決情況。
1、 檢查銷(xiāo)售指標完成情況，評估本周銷(xiāo)售活動(dòng)成效，存在問(wèn)題及提出改進(jìn)意見(jiàn)；
2、 銷(xiāo)售人員匯報本周銷(xiāo)售及客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況，提出工作中的問(wèn)題；
3、 分析、協(xié)調、幫助解決銷(xiāo)售工作中的問(wèn)題；
4、 下周銷(xiāo)售目標及工作計劃。
5、 無(wú)故缺席者罰款50元
第四章 客戶(hù)管理制度
1. 銷(xiāo)售部客戶(hù)分為三級：A、B、C、D
1) A級客戶(hù)屬于重要客戶(hù)：主要描述：有明確的需求，并在1月內可以簽約的；
2) B級客戶(hù)屬于意向客戶(hù)；主要描述：有明確的需求，2-3個(gè)月可以有意向簽約的，銷(xiāo)售人員與該客戶(hù)關(guān)系處理的比較好，并達成一定的合作共識;
3) C級客戶(hù)屬于潛力客戶(hù)，主要描述：該客戶(hù)有一定潛力，3-6個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間；但尚未有明確的需求日期；
4) D級客戶(hù)屬于發(fā)展客戶(hù)：主要描述：該客戶(hù)日前有相關(guān)的規劃。
2. 客戶(hù)分級管理制度
1) 隨著(zhù)合作加深，客戶(hù)的等級會(huì )不斷的變化，銷(xiāo)售人員可以根據市場(chǎng)開(kāi)拓狀況來(lái)調整客戶(hù)的等級。
2) 客戶(hù)等級變化決定在該客戶(hù)投入的時(shí)間和資源不同，所以銷(xiāo)售人員所負責客戶(hù)等級變化后必須在工作匯報中體現。
3. 客戶(hù)資料管理制度
1) 目的：客戶(hù)資料的有效管理有助于分析客戶(hù)的需求，挖掘客戶(hù)的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷(xiāo)售策略的制定；
2) 新客戶(hù)資料填寫(xiě)規范與內容；
�、� 為了方便對客戶(hù)資料的記錄，針對電話(huà)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)或者初次拜訪(fǎng)的新客戶(hù)，必須填寫(xiě)客戶(hù)資料表
�、� 必須填寫(xiě)內容：客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話(huà)、客戶(hù)狀態(tài)；
�、� 針對客戶(hù)拜訪(fǎng)：每一次的拜訪(fǎng)都要客戶(hù)拜訪(fǎng)的內容、拜訪(fǎng)人、拜訪(fǎng)的結果及存在的問(wèn)題寫(xiě)清楚，以便公司提供更好的資源支持；
3） 客戶(hù)資料更新制度：當發(fā)生影響客戶(hù)跟進(jìn)程度重要的電話(huà)、拜訪(fǎng)、活動(dòng)都要對客戶(hù)資料進(jìn)行更新；
4. 客戶(hù)信息基礎
1) 客戶(hù)信息的搜集主要包括：
�、� 客戶(hù)的背景資料：客戶(hù)的組織架構、組織政治；聯(lián)系電話(huà)、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區分客戶(hù)使用部門(mén)、采納部門(mén)、支持部門(mén)；了解客戶(hù)具體的使用人員、采購人員、管-理-員；了解客戶(hù)同類(lèi)產(chǎn)品或者解決方案的應用情況；
�、� 項目信息狀況；客戶(hù)最近的采納計劃；客戶(hù)最近項目要解決的主要問(wèn)題；采納決策人和影響者，誰(shuí)做決定，誰(shuí)確定采納指標；誰(shuí)負責合同條款、采納時(shí)間、預算；
�、� 客戶(hù)關(guān)系信息：主要指客戶(hù)的決策流程，主要決策人在組織結構中的職責和責任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專(zhuān)長(cháng)、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負責人之間的關(guān)系；了解同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)使用情況；
�、� 客戶(hù)規劃信息
�、� 項目信息：項目采購進(jìn)度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關(guān)鍵因素；
�、� 競爭者資料：了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶(hù)經(jīng)理、主要領(lǐng)導的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)；
2) 客戶(hù)投訴管理
客戶(hù)如對我公司任何部門(mén)、任何人的投訴都必須反饋給銷(xiāo)售部經(jīng)理和銷(xiāo)售總監，由銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)調處理，以保證客戶(hù)滿(mǎn)意度。
5. 客戶(hù)檔案管理制度
1) 銷(xiāo)售人員須將聯(lián)系過(guò)的所有行業(yè)客戶(hù)資料及有潛在需求的企業(yè)客戶(hù)錄入公司統一格式的客戶(hù)資料檔案中。
2) 對于每一個(gè)有可能形成銷(xiāo)售的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項目管理檔案中。
3) 銷(xiāo)售總監和銷(xiāo)售部經(jīng)理應督促銷(xiāo)售人員做好客戶(hù)資料的建檔和整理工作。
4) 客戶(hù)資料和項目管理檔案的建立將作為銷(xiāo)售人員的日常工作評估的重要依據。
5) 檔案建立力求真實(shí)可靠全面。
6) 銷(xiāo)售客戶(hù)信息的檔案資料要求每位銷(xiāo)售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷(xiāo)售部經(jīng)理發(fā)送一份，對當周增填的內容以不同顏色加以標注。
第五章 銷(xiāo)售部工作流程
1. 銷(xiāo)售的流程分為五個(gè)階段：
1）項目信息開(kāi)發(fā)階段；關(guān)鍵點(diǎn)準確的信息；
2）立項階段：關(guān)鍵點(diǎn)：售前支持，有效的客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)；
3）招投標階段：關(guān)鍵點(diǎn)：投標或議標；
4）商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂；
5）工程實(shí)施階段：關(guān)鍵點(diǎn)：工程驗收和資金回款；
2. 項目信息開(kāi)發(fā)階段管理：
項目信息管理：從下面六個(gè)方面進(jìn)行項目信息的搜集：需求、進(jìn)度、競爭、決策（人和過(guò)程）、預算、優(yōu)勢；
項目?jì)r(jià)值分析：通過(guò)分析，判斷項目是否適合公司戰略規劃，市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。
3. 立項階段的管理：
1）售前支持的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險的有效控制，策劃和考核項目步驟與行為，做好項目跟蹤，降低執行風(fēng)險，提高項目成功率。
2）提出售前支持的項目，必須填寫(xiě)《技術(shù)支持申請表》，項目要求有明確的采購進(jìn)度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)勢等關(guān)鍵的評估；
3）對投入的成本、銷(xiāo)售費用和產(chǎn)出的毛利進(jìn)行分析，根據分析和風(fēng)險評估，判斷是否繼續跟進(jìn)此項目，售前立項申請得到最終審批通過(guò)后，才可以啟動(dòng)跟蹤項目；
4）項目的詢(xún)價(jià)：只要經(jīng)過(guò)立項的項目，填寫(xiě)《詢(xún)價(jià)表》，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審批后，交由采購部詢(xún)價(jià)；
5）項目立項后，銷(xiāo)售人員及時(shí)更新項目的進(jìn)展情況，具體操作如下：
制定銷(xiāo)售行動(dòng)計劃；根據項目營(yíng)銷(xiāo)計劃，制定階段性的銷(xiāo)售跟蹤目標和銷(xiāo)售行動(dòng)計劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀(guān)考察、方案演示會(huì )、客戶(hù)拜訪(fǎng)、高層公關(guān)、娛樂(lè )活動(dòng)等）
6）項目報價(jià)的審核，10萬(wàn)以?xún)鹊膱髢r(jià)由部門(mén)經(jīng)理審批，財務(wù)審核；10萬(wàn)以上的.報價(jià)由銷(xiāo)售總監審核，總經(jīng)理審批；所有項目的報價(jià)必須填寫(xiě)《項目報價(jià)審批表》。
7）在了解競爭者的能力和客戶(hù)需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司；
4. 招投標階段的管理；
1）在招投標階段，銷(xiāo)售人員的主要工作就是根據招標文件協(xié)助技術(shù)人員寫(xiě)招標書(shū)。 2）對成本和利潤進(jìn)行分析； 3）制定招標方案整體策略；
4）投標成功或失敗填寫(xiě)投標成功/失敗分析表；
5. 商務(wù)談判階段的管理：
1）商務(wù)談判的內容包括合同部分、工程實(shí)施、第三方管理；合同的審批由銷(xiāo)售總監負責。 2）商務(wù)談判過(guò)程中和預期相比，合同金額、利潤會(huì )發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書(shū)面的形式請示銷(xiāo)售總監；
6. 工程實(shí)施階段的管理；
1)完成銷(xiāo)售與工程實(shí)施的交接工作，填寫(xiě)銷(xiāo)售——工程交接單，附合同、技術(shù)方案、圖紙和一份交工程部安排；
2）項目實(shí)施按照公司工程部制度做好與項目經(jīng)理的溝通、客戶(hù)的協(xié)調，成功實(shí)施項目，保證客戶(hù)滿(mǎn)意度；
7. 技術(shù)支持管理辦法：
1）合同簽訂前，以銷(xiāo)售人員為主導；合同簽訂后，以項目經(jīng)理為主導； 2）技術(shù)支持流程：針對立項的項目，由銷(xiāo)售部填《技術(shù)支持申請單》，明確客戶(hù)需求及預
期，交技術(shù)部門(mén)協(xié)調辦理。
第六章 業(yè)務(wù)費用管理制度
1.業(yè)務(wù)費用范圍 1）差旅費 2）業(yè)務(wù)招待費 3）日常業(yè)務(wù)費
2.差旅費
差旅費是指出行進(jìn)行業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的費用，其范圍包括：住宿費、餐費、汽 車(chē)費、輪船費、飛機費、摩的等其他交通費；公司出行業(yè)務(wù)車(chē)輛的維修費、保養費、停車(chē)費、收費站費、汽油費、通訊補貼費，及其他差旅所產(chǎn)生的費用。差旅費的管理與報銷(xiāo)參照公司行政部規定。
3.業(yè)務(wù)招待費
因業(yè)務(wù)項目進(jìn)展的需要，確需公司審批作為特例進(jìn)行支持招待有關(guān)人員的，報銷(xiāo)前填寫(xiě)“業(yè)務(wù)招待申請報銷(xiāo)單”，由銷(xiāo)售總監審核，總經(jīng)理（或總經(jīng)理授權）簽字批準后，才能到財務(wù)部進(jìn)行業(yè)務(wù)招待費借款（流程參照財務(wù)部相關(guān)制度）。業(yè)務(wù)招待費不得超過(guò)該項目合同金額的1%，財務(wù)部必須對該申請業(yè)務(wù)費用的項目予以立案備查。銷(xiāo)售人員所申請業(yè)務(wù)招待費的業(yè)務(wù)項目，在業(yè)務(wù)沒(méi)有成交之前，所申請的招待費由公司承擔70%，另外30%在業(yè)務(wù)成交前以申請人的借款入帳，如業(yè)務(wù)項目最終成交，則該項目所發(fā)生的招待費用由公司全部承擔，計入項目成本。如該項目未能成交，剩余30%的招待費用從申請人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。
4.日常業(yè)務(wù)費
日常業(yè)務(wù)費是指用于日常性開(kāi)支的業(yè)務(wù)費用，包括日常關(guān)系維護、日常應酬招待、節日打點(diǎn)、日常問(wèn)題的解決等方面的業(yè)務(wù)費開(kāi)支。日常業(yè)務(wù)費納入企業(yè)年度財務(wù)預算，實(shí)行預算額度管理。經(jīng)上級批準下達的年度財務(wù)預算中的業(yè)務(wù)費用指標為年度業(yè)務(wù)費用預算額度，年度預算額度應根據開(kāi)支需要分解到各月，日常業(yè)務(wù)費用應按照月度累計預算額度控制開(kāi)支，一律不得超支，超出預算額度的，財務(wù)一律不得付款。
第七章 銷(xiāo)售提成制度
1.計提依據
銷(xiāo)售提成提取的依據為公司完成的銷(xiāo)售合同額及稅后凈利，作為提取銷(xiāo)售提成的依據，實(shí)際發(fā)放是按回款金額來(lái)計算
2.項目類(lèi)別及計算方式
一類(lèi)項目：正常在銷(xiāo)售部報備的項目，依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務(wù)等資源，并憑借個(gè)人的綜合能力促成的項目。該項目在促成過(guò)程中，由銷(xiāo)售人員主導完成，公司核心管理層基本沒(méi)有參與相關(guān)活動(dòng)或僅起到配合作用，技術(shù)服務(wù)部門(mén)人員僅按照正常業(yè)務(wù)流程開(kāi)展，對項目的實(shí)現起到配合作用。
二類(lèi)項目：1）通過(guò)公司管理層關(guān)系獲取信息的項目；
2）已與業(yè)主形成長(cháng)期戰略合作，后續再實(shí)施或再增加的項目等。
3）在項目獲取環(huán)節中在簽訂合同之前，公司核心管理層、核心技術(shù)層人員五次以上（不含第五次）到建設方處參與商務(wù)、技術(shù)交流并起到輔助作用（項目技術(shù)方案內部評審除外）；
4）由公司技術(shù)、咨詢(xún)團隊在獲取項目過(guò)程中深入參與并主導的項目；
5）銷(xiāo)售人員未能按照要求，及時(shí)進(jìn)行項目備案、以及未能按月度對所簽訂項目
跟進(jìn)的歷史情況進(jìn)行定期匯報，或匯報信息無(wú)法滿(mǎn)足項目界定判斷，項目跟蹤記錄中缺少證明銷(xiāo)售人員在該項目跟進(jìn)過(guò)程中所付出的努力大于公司平臺資源的記錄，或在跟進(jìn)中缺少與項目建設方、設計方、其他相關(guān)方的互動(dòng)、聯(lián)絡(luò )信息、關(guān)鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄，在提成核定時(shí)又無(wú)法及時(shí)補報跟蹤記錄的。
三類(lèi)項目：公司其他部門(mén)人員提供項目有效信息到銷(xiāo)售部，并經(jīng)銷(xiāo)售部評估其可操作性，確認項目備案成功的，如該項目簽訂合同并順利實(shí)施，信息來(lái)源人在項目提成核定時(shí)，可享受提成比例為5%的銷(xiāo)售提成。
提成計算方式：銷(xiāo)售人員提成＝凈利（合同金額*稅后凈利率）*提成比例 稅后凈利率=稅后凈利潤 / 銷(xiāo)售收入*100%=（銷(xiāo)售收入-銷(xiāo)售成本-各項期間費用-稅金）/ 銷(xiāo)售收入*100%
銷(xiāo)售經(jīng)理享受團隊銷(xiāo)售業(yè)績(jì)（團隊業(yè)績(jì)達標）稅后凈利總額5%的管理獎金。
3.銷(xiāo)售提成的兌現
1）計算銷(xiāo)售提成時(shí)，以簽訂單項合同額作為結算基礎，單項合同在實(shí)際執行中發(fā)生的金額減少或因其他原因而造成項目停止、合同終止，以實(shí)際發(fā)生合同額作為提成計算的依據。工程項目后期因設計變更造成合同額增加不在計提范圍，另簽訂合同的除外。
2）銷(xiāo)售人員的提成根據項目的進(jìn)度情況結算，結算依據以每個(gè)項目到賬資金為準，支付比例按各回款同等比例支付。
第八章 績(jì)效考核制度
1.考核制定的原則
本制度以公司銷(xiāo)售人員的日常工作為考核項目，以制度化和考核指標的數據化為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀(guān)性，對考核及獎勵均注重公平性原則。以月度作為一個(gè)考核周期，以過(guò)程激勵為主、結果激勵為輔。 2.考核項目與權重說(shuō)明
3.考核項目細分
1）銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核項目及基準分
實(shí)際銷(xiāo)售額：每季累計完成 萬(wàn)元，每月完成 萬(wàn)元 實(shí)際回款額：按照符合月度回款周期、回款金額完成 萬(wàn)元 銷(xiāo)售費用支出控制情況：
計算方式：各單項實(shí)際完成額/各單項目標額×對應比例×100分 各單項相加之和后為各考核分項分值 2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)考核項目及基準分
老客戶(hù)：總數 個(gè)（上月老客戶(hù)剩余數+上月新客戶(hù)數之和），流失數量 個(gè)，剩余 個(gè)
新客戶(hù)：實(shí)際新客戶(hù)拜訪(fǎng)數量 個(gè)
計算方式： 老客戶(hù)剩余數量/總數×對應比例×100分+新客戶(hù)實(shí)際數/目標數×對應比例×100分
3）日常工作考核項目及基準分
計算方式：
日常報表：每少填寫(xiě)一份報表扣10分，剩余分值×對應比例×100分 工作態(tài)度：違反一項扣10分，剩余分值×對應比例×100分 業(yè)務(wù)能力：依據實(shí)際情況評分，分值×對應比例×100分
4.月度綜合考評分數計算
以最終確定的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、日常工作三項考核項目考評分乘各考核項目的權重之和為本月度的綜合考評分數。
月度綜合考評分數＝月度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考評分×50％＋月度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)考評分×35％＋月度日常工作考評分×15％
5.獎懲措施
1）每月評出本月最佳一名，給予100元獎勵；每個(gè)季度評出季度最佳一名，給予500元獎勵；年度評出年度最佳一名，給予1000元獎勵；
2）月度考評未達標者，在每月例會(huì )上需進(jìn)行自我檢討，剖析自身的問(wèn)題并提出確實(shí)可行的解決方法。
3）實(shí)施末位淘汰制，連續三個(gè)月考評分數不達標且排名最低者，予以勸退處理。
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