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導購必學(xué)的服裝銷(xiāo)售技巧
第一部曲親切迎賓
親切迎賓中分為了肢體迎賓與語(yǔ)言迎賓，語(yǔ)言迎賓要主迎賓所說(shuō)出的迎賓語(yǔ)一定是“問(wèn)候語(yǔ)+一句話(huà)銷(xiāo)售”的語(yǔ)言，在向顧客進(jìn)行問(wèn)候時(shí)要注意自己的語(yǔ)音和語(yǔ)調，說(shuō)出來(lái)的話(huà)讓顧客能夠聽(tīng)起來(lái)悅耳和舒服。因為同一句話(huà)用不同的語(yǔ)調所表達出來(lái)的意思是在別人聽(tīng)起來(lái)是不一樣的！語(yǔ)音語(yǔ)調能把服務(wù)員的態(tài)度最直接的體現！
肢體語(yǔ)言的迎賓，隨著(zhù)消費者要求越來(lái)越高，所以在消費時(shí)對店鋪的硬件以及服務(wù)水平要求也日趨專(zhuān)業(yè)，所以，為能在第一時(shí)間留下好的印象不僅要求店鋪的基礎設施做到整齊專(zhuān)業(yè)，同時(shí)要求店鋪導購能夠以飽滿(mǎn)的精神面貌迎接每一位顧客。
第二部曲關(guān)心顧客
把我們的顧客迎進(jìn)店鋪后，要注意到，現代顧客喜歡的是寬松自由的消費空間，我們與顧客打完招呼后要留有一定的空間給他，讓顧客在沒(méi)有壓力的環(huán)境下選購，與此同時(shí)我們的目光一定要留意顧客，通過(guò)傳統醫學(xué)的“望聞問(wèn)切”對顧客購物的信號進(jìn)行把脈。當然，關(guān)心顧客并不是這么簡(jiǎn)單的，如何與顧客進(jìn)行交流，了解顧客的潛在需求，都是需要我們仔細研究，分析的。
第三部曲產(chǎn)品介紹
激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望的時(shí)候，不要著(zhù)急去介紹產(chǎn)品的FAB，一定要了解顧客的需求，做到有的放矢。了解顧客的需求就需要善用正確的方法進(jìn)行提問(wèn)、提好的問(wèn)題。提問(wèn)時(shí)可運用6W2H的原則進(jìn)行提問(wèn)。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)應能夠遵循把風(fēng)的原則進(jìn)行產(chǎn)品介紹，同樣是為了激發(fā)顧客的好知的欲望。
第四部曲協(xié)助試穿
協(xié)助試穿分為了試穿前、中、后三個(gè)時(shí)間段，同時(shí)良好的試衣服務(wù)讓顧客全身心感受到我們的增值服務(wù)，使其留下深刻印象，增加銷(xiāo)售機會(huì )。
第五部曲處理異議
嫌貨人才是買(mǎi)貨人，所有的銷(xiāo)售都是從拒絕開(kāi)始，所以，從心理上不要害怕顧客有疑問(wèn)或異議，應該把它當做是成交機會(huì )。銷(xiāo)售的過(guò)程本來(lái)就是從“異議—同意—交易”的循環(huán)過(guò)程，每一次交易都是一次“同意”的達成。解決異議不僅是與顧客盡力良好關(guān)系的絕佳機會(huì )，而且經(jīng)常能夠創(chuàng )造新的銷(xiāo)售機會(huì )。所以在解決異議時(shí)要清楚，他的異議并不是針對你個(gè)人的。一定要放平心態(tài)！
第六部曲贊美顧客
贊美顧客是拉近顧客與導購關(guān)系的好的方法，當顧客從試衣間出來(lái)站到鏡子前，要注意觀(guān)察顧客的表情，動(dòng)作，做出及時(shí)的贊美，同時(shí)，你的贊美一定要真誠具體，發(fā)自?xún)鹊馁澝�，而不是用一句“好看”敷衍了事�?/p>
第七部曲附加銷(xiāo)售
附加銷(xiāo)售又稱(chēng)“一推多”，就是要滿(mǎn)足顧客額外的需求，提供更多的服務(wù)，同時(shí)也提升銷(xiāo)售的客單價(jià)。要注意附加銷(xiāo)售不單單停留在某一個(gè)環(huán)節，在日常銷(xiāo)售中大家要做個(gè)有心人，善于發(fā)現更多的時(shí)間，創(chuàng )造更多的附加銷(xiāo)售機會(huì )。
第八部曲美程服務(wù)
在顧客確定成交進(jìn)行付款的時(shí)候我們要做到售后服務(wù)的介紹，與收銀員的交接，會(huì )員檔案的建立等。為每一位顧客創(chuàng )造真情服務(wù)！
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