銷(xiāo)售團隊管理制度

銷(xiāo)售團隊管理制度

　　在當今社會(huì )生活中，制度在生活中的使用越來(lái)越廣泛，制度是各種行政法規、章程、制度、公約的總稱(chēng)。擬定制度的注意事項有許多，你確定會(huì )寫(xiě)嗎？以下是小編幫大家整理的銷(xiāo)售團隊管理制度，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　銷(xiāo)售團隊

　　一、基礎管理

　　1、會(huì )議管理會(huì )議管理種類(lèi)一般包括：每天晨會(huì )、每周例會(huì )、每月總結會(huì )。不同的團隊會(huì )有不同的會(huì )議周期。例如很多藥品保健品營(yíng)銷(xiāo)團隊就推行了“日清日高、周報周訓、月月推進(jìn)”的會(huì )議管理制度，會(huì )議內容主要包括：團隊成員總結上階段的工作執行情況，計劃下階段的工作目標及內容，提出工作中存在的問(wèn)題；團隊領(lǐng)導對上階段營(yíng)銷(xiāo)工作作出整體分析與點(diǎn)評，并對下階段的營(yíng)銷(xiāo)工作作出安排；公布團隊成員上階段業(yè)績(jì)，獎勵工作先進(jìn)者，并向落后者提出整改建議；開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調整心態(tài)，激勵整個(gè)團隊的士氣。

　　會(huì )議管理應注意以下幾點(diǎn)：會(huì )議的目的是讓人提出問(wèn)題、分析問(wèn)題并解決問(wèn)題，不是給人提供訴苦的機會(huì )；要有明確的主題及結論，不要漫談；不開(kāi)缺席會(huì )、不開(kāi)推遲會(huì )，嚴肅會(huì )議紀律。

　　2、表格管理表格管理設計合理、運用得當的營(yíng)銷(xiāo)表格，既是團隊成員管理和自我管理的重要手段，也是團隊領(lǐng)導進(jìn)行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰，業(yè)績(jì)一目了然，還可以讓團隊動(dòng)態(tài)地監管客戶(hù)。常用的營(yíng)銷(xiāo)管理表格有：

　　工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等。該類(lèi)表格的主要內容通常包括匯報人的送貨結款情況、信息反饋、客戶(hù)及業(yè)務(wù)員的建議等總結性的內容。

　　3、客戶(hù)檔案管理客戶(hù)檔案表：團隊成員通過(guò)詳細、適時(shí)、真實(shí)的調查后，針對自己的工作對象分類(lèi)型地建立起的表格，其內容除了客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話(huà)這些最基本的信息之外，還應包括它的其習慣、愛(ài)好、以及階段性效果，購買(mǎi)意向與續購等詳細的內容。

　　二、人文管理實(shí)現溝通的多層互動(dòng)

　　很多營(yíng)銷(xiāo)團隊之所以人員流動(dòng)頻繁，根本原因不在于待遇低下，而在于團隊領(lǐng)導與成員之間溝通的不到位――要么是團隊成員心里有想法有意見(jiàn)，向上級反映了卻得不到回復因而郁悶不已，有的甚至會(huì )一言不發(fā)憤然離隊而去；要么是團隊領(lǐng)導安排任務(wù)、調整工作時(shí)帶著(zhù)強制性和壓力，很少和下屬交換意見(jiàn)。其實(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理中，溝通比什么都重要，溝通也應該無(wú)處不在――團隊成員之間要拉近距離需要溝通，消除團隊成員之間的誤會(huì )也需要溝通，激勵團隊成員的士氣更需要溝通。

　　溝通的方法一般有：

　　1、尊重在營(yíng)銷(xiāo)團隊中，不管是最基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管，或是區域經(jīng)理、團隊領(lǐng)導，他們只是分工的不同，在人格上都是平等的，并沒(méi)有高低貴賤之分。對業(yè)績(jì)暫時(shí)不好的成員不能嘲笑挖苦，更不能只批評而不指導；對任何成員的工作成果和建議，都應該重視；對家庭有困難、感情受挫折或是曾經(jīng)犯過(guò)錯誤的成員，更應該伸出熱情之手去幫助，而不應在一旁看笑話(huà)，在背后議論；對團隊領(lǐng)導，哪怕他很年輕，團隊成員（即便是老資格的團隊成員）還是應該把他當上司敬重。因為每一個(gè)人都希望被人重視被人尊重，所以這是一個(gè)團隊溝通的前提條件。

　　2、關(guān)懷把愛(ài)心獻給團隊成員，真誠地關(guān)心他們――他們的業(yè)務(wù)技能是否有所提高？他們的工作方法是否得當？他們的客戶(hù)關(guān)系是否融洽？他們的生活是否有保障？要讓他們在關(guān)心中自信、自強，激情地面對各種挑戰并愉快地工作著(zhù)，對團隊、對企業(yè)、對職業(yè)生涯充滿(mǎn)希望。一旦團隊領(lǐng)導對成員關(guān)懷備至，他們之間的溝通會(huì )更加順利。

　　3、信任團隊中成員和領(lǐng)導間的相互信任是溝通的基礎。如果團隊成員和領(lǐng)導間能相互信任，他們的溝通氛圍將更加和諧――團隊成員只有信任領(lǐng)導的決策，才會(huì )緊隨其后，對其言聽(tīng)計從；領(lǐng)導只有信任成員的工作能力，才會(huì )放心地把一個(gè)市場(chǎng)交給他去開(kāi)發(fā)和管理，才會(huì )放權讓他獨立地去打拼一片天地；領(lǐng)導只有信任成員的品行人格，才會(huì )大膽地把大批的貨款交給他去經(jīng)辦。

　　4、激勵激勵會(huì )使溝通更有效。如何才能更好地激勵團隊成員呢？

　　一要廣開(kāi)言路，認真傾聽(tīng)每一位團隊成員的呼聲和看法，有選擇地采納，并予以適當的表?yè)P和鼓勵，讓他們感覺(jué)到自己得到了重視。這是一種精神上的推動(dòng)。

　　二要兌現承諾。團隊領(lǐng)導有時(shí)為了激勵成員的工作動(dòng)力，常會(huì )作出某種承諾，或是職位上的提升，或是各種獎勵。如果這些承諾不能及時(shí)兌現，團隊成員要么是失望，要么是感覺(jué)被欺騙，慢慢地對團隊、對企業(yè)也會(huì )喪失信心。

　　三是要激勵多數。銷(xiāo)售組織中最常見(jiàn)的錯誤之一是將銷(xiāo)售指標作為唯一依據，獎勵業(yè)績(jì)突出的少數人。實(shí)際上，如果一個(gè)銷(xiāo)售組織依賴(lài)的僅僅是以“明星”自居的少數人，多數人的積極性就會(huì )受到挫傷。因此，對于少數人的良好業(yè)績(jì)，通過(guò)量化的工具進(jìn)行分析和解剖，進(jìn)而找到幫助其他人員提高業(yè)績(jì)的途徑，這對于銷(xiāo)售組織本身而言，遠遠比獎勵少數人有意義得多。四是要分類(lèi)激勵。對團隊成員的激勵首先要區分是什么類(lèi)型（如競爭型、成就型、物質(zhì)型）的激勵，然后選擇合適的激勵工具并保持適當的強度和頻度。如果用同一套激勵工具和方法對全體團隊成員進(jìn)行統一的激勵，要么是難以激勵多數人，要么是激勵效果與團隊的整體目標背道而馳。

　　三、績(jì)效管理：公平有效的考核原則

　　考核激勵是否公平，關(guān)系到團隊的穩定，關(guān)系到團隊成員對公司的忠誠度�？己思�勵是否有效，關(guān)系到能否真正提升團隊的業(yè)績(jì)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。關(guān)于團隊成員的考核激勵，雖然不同營(yíng)銷(xiāo)團隊有不同的。但通過(guò)研究比較發(fā)現，一套到位的、完善的考核激勵辦法通常都遵從著(zhù)如下幾個(gè)原則：

　　總體原則“數字論英雄，業(yè)績(jì)定成敗”。因為市場(chǎng)不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數字和業(yè)績(jì)來(lái)說(shuō)話(huà)。所謂工資定等級，獎金靠業(yè)績(jì)；收入有多少，全憑真本事。

　　細則詳盡應有比較全面的考核指標和獎罰細節，有獎罰執行的具體標準，而不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事。以考核指標的全面性為例，大多數營(yíng)銷(xiāo)團隊都是以回款、利潤、任務(wù)、費用、應收賬款、產(chǎn)品結構、日常工作等為基本的考核項目。

　　措施穩中有變任何一個(gè)團隊的營(yíng)銷(xiāo)工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對應的考核管理辦法也應與時(shí)俱進(jìn)，不斷完善。

　　以上是團隊建設與管理中最主要的三個(gè)方面，一個(gè)團隊如果要成為一個(gè)具有可持續性發(fā)展的團隊，就必須在團隊建設上從以上三個(gè)方面出發(fā)，一個(gè)團隊的負責人更應該從此三個(gè)方面來(lái)反思自身市場(chǎng)所存在的問(wèn)題，更能夠從此完善自己的團隊建設！

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