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中小型建材企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文論文
一、我國中小型建材企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的現狀
在建材行業(yè)中，中小建材企業(yè)所起的作用不容忽視。面對競爭日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，我國中小建材企業(yè)必須從自身的優(yōu)勢出發(fā)，盡量避免自己的短處，采取正確的方式獲得企業(yè)的生存和發(fā)展。相對于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)能夠快速響應市場(chǎng)，對市場(chǎng)的變化能及時(shí)采取針對性的措施，有效提升其管理效率和在市場(chǎng)上的競爭力。中小型建材企業(yè)人數較少，主要以銷(xiāo)售人員為主，其工資制度實(shí)行提成制，即銷(xiāo)售人員的工資按照銷(xiāo)售額以一定比例進(jìn)行提成，銷(xiāo)售額的數量決定了銷(xiāo)售人員的主要薪酬，通過(guò)變動(dòng)薪酬以提高銷(xiāo)售人員的工作積極性。但是相對于大企業(yè)的規范管理，中小企業(yè)不注重銷(xiāo)售策劃工作，銷(xiāo)售管理落后，銷(xiāo)售人員的工作沒(méi)有進(jìn)行戰略性的分工，人員工作區域混亂、重疊。另外，中小型企業(yè)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)普遍較低，在企業(yè)注重銷(xiāo)售成果的導向下，人員忽視企業(yè)整體利益，以個(gè)人利益為重心，銷(xiāo)售人員內部之間的業(yè)務(wù)爭奪激烈，影響企業(yè)整體營(yíng)業(yè)額的增長(cháng)。中小型建材企業(yè)相對于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然發(fā)展迅速，但是觀(guān)念陳舊、營(yíng)銷(xiāo)能力缺乏，對營(yíng)銷(xiāo)戰略重要性認識不夠。因此，即便為了適應現代化企業(yè)管理，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定，也榮譽(yù)流于形式，不會(huì )起到真正的作用。
二、我國中小型建材企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略存在的問(wèn)題
1.銷(xiāo)售渠道單一。
中小型建材企業(yè)的銷(xiāo)售渠道相對單一，一般都是以其中一種為主，另外一種或其它幾種為輔，例如有些企業(yè)就是以總經(jīng)銷(xiāo)制度為主，同時(shí)兼以分銷(xiāo)。企業(yè)的銷(xiāo)售人員主要是通過(guò)尋找有發(fā)展實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商代為銷(xiāo)售產(chǎn)品，雖然減輕了公司的銷(xiāo)售壓力，同時(shí)也簡(jiǎn)化了企業(yè)的管理，但是卻也使得企業(yè)對市場(chǎng)信息的把握有失準確。企業(yè)不能取得終端市場(chǎng)或是顧客的第一時(shí)間的意見(jiàn)反饋，很難及時(shí)對產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行改進(jìn)和研制，進(jìn)而影響產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售，失去短時(shí)間占領(lǐng)市場(chǎng)的優(yōu)勢，對新產(chǎn)品的推廣速度會(huì )造成影響，進(jìn)而影響企業(yè)整體的盈利情況。因此，對中小型建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，應該采取符合公司特點(diǎn)和戰略的多種營(yíng)銷(xiāo)模式，擴大銷(xiāo)售規模的同時(shí)降低人力成本，使得公司得以繼續不斷發(fā)展。
2.創(chuàng )新動(dòng)力不足。
創(chuàng )新是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，只有通過(guò)創(chuàng )新，企業(yè)才能有效整合多種資源，以最低企業(yè)成本，取得市場(chǎng)競爭優(yōu)勢，獲得有力的市場(chǎng)份額，進(jìn)而實(shí)現企業(yè)的可持續發(fā)展。近年來(lái)，綠色環(huán)保逐漸成為建材行業(yè)的基本要求。我國中小型建材企業(yè)應抓住市場(chǎng)機遇，積極轉被動(dòng)為主動(dòng)，實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，建立新的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)觀(guān)念—綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，并努力承擔綠色社會(huì )倫理責任，在實(shí)現企業(yè)價(jià)值和消費者滿(mǎn)意的同時(shí)，達成人與自然的和諧相處，共存共榮。
3.服務(wù)觀(guān)念不到位。
現代市場(chǎng)競爭激烈，產(chǎn)品質(zhì)量已不再是制勝的法寶，產(chǎn)品的后續服務(wù)成為顧客新的關(guān)注點(diǎn)。我國中小型建材企業(yè)各項管理制度完善性不夠，營(yíng)銷(xiāo)策劃等活動(dòng)也不夠健全，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)從開(kāi)始至結束，其服務(wù)觀(guān)念都不到位。產(chǎn)品銷(xiāo)售前沒(méi)有對產(chǎn)品形成服務(wù)理念，產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，企業(yè)沒(méi)有對顧客的售后服務(wù)進(jìn)行追蹤調查，對銷(xiāo)售人員也未進(jìn)行相關(guān)正規的培訓，導致銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的知識掌握有限，為客戶(hù)的服務(wù)有限。此外，售后服務(wù)的不到位也體現了我國中小型建材企業(yè)的服務(wù)觀(guān)念不到位�，F代市場(chǎng)，企業(yè)的競爭不僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，服務(wù)的競爭也更是全方位影響顧客對企業(yè)整體水平的評價(jià)。
4.缺乏長(cháng)遠規劃。
隨著(zhù)現代經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，建材行業(yè)的競爭愈演愈烈。中小型建材企業(yè)為了短時(shí)間獲益，會(huì )制定一些短期規劃，進(jìn)行有針對性的短期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。然而現代市場(chǎng)變化莫測，企業(yè)需要為未來(lái)的生存和長(cháng)遠發(fā)展做好打算，結合自身的優(yōu)勢規劃并制定長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)戰略。
三、我國中小型建材公司營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定
1.營(yíng)銷(xiāo)戰略制定的原則。營(yíng)銷(xiāo)戰略的有效制定關(guān)系到我國中小型建材企業(yè)戰略目標的實(shí)現，因此營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定應遵循以下幾個(gè)原則:
1.1可行性原則。
該原則要求營(yíng)銷(xiāo)戰略符合企業(yè)的實(shí)際情況，不能鼠目寸光，也不能好高騖遠，適度的戰略目標既能使企業(yè)得以生存和不斷發(fā)展，同時(shí)又能激發(fā)員工的斗志，積極進(jìn)取。戰略的制定可以參考其它企業(yè)的成功經(jīng)驗，但是不能照搬硬套，應體現出自己的特色，靈活機動(dòng)。
1.2前瞻性原則。
建材行業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)變化不清，中小型建材企業(yè)抵抗力弱，面對突發(fā)其來(lái)的變化可能無(wú)從順利應對，因此，企業(yè)在進(jìn)行戰略制定時(shí)，應有意識到考慮到未來(lái)長(cháng)遠規劃中的內外部可變因素，以及時(shí)有效地采取有針對性的措施。
2.基于4P理論的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。
2.1產(chǎn)品策略。
我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定位可以采取高檔品對高定價(jià)，低檔品對應高性?xún)r(jià)比的策略，遵守產(chǎn)品的相關(guān)法律法規，按國家“三包”規定對售出產(chǎn)品在規定時(shí)間內負全責或是提供相關(guān)補償服務(wù)。
2.2價(jià)格策略。
產(chǎn)品的價(jià)格與企業(yè)利潤直接相關(guān)，其影響因素包括很多方面，如成本、利潤等。我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)是依據產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)來(lái)設定，隨著(zhù)檔次和品質(zhì)的提高，價(jià)格也呈上升趨勢。顧客可根據需要，選擇自己所能接受的檔次和品質(zhì)或價(jià)格產(chǎn)品。
2.3促銷(xiāo)策略。
促銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，我國中小型建材企業(yè)可以采取場(chǎng)地展銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)和人員推銷(xiāo)等促銷(xiāo)方式，用于激發(fā)消費者購買(mǎi)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。其中，人員推銷(xiāo)是產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要渠道。中小型建材公司對銷(xiāo)售人員進(jìn)行科學(xué)的職業(yè)規劃和專(zhuān)業(yè)的培訓，努力塑造有責任感、勤奮進(jìn)取、富有專(zhuān)業(yè)知識等高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，保證客戶(hù)最大需求的滿(mǎn)足。
2.4分銷(xiāo)策略。
產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道主要有密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)、獨家分銷(xiāo)三種方式。渠道策略是我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的重要策略，營(yíng)銷(xiāo)渠道的制定需要考慮多方面因素，如:分銷(xiāo)渠道避免過(guò)長(cháng)、控制銷(xiāo)售渠道上額外費用的產(chǎn)生、利益共享、保證信息的暢通并加大顧客的銷(xiāo)售。隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷變化和發(fā)展，渠道模式也在日益變化，我國中小型建材公司應根據自身實(shí)際情況，結合外部環(huán)境的變化，不斷地對渠道進(jìn)行調整，保證企業(yè)的不斷成長(cháng)和發(fā)展。
四、結語(yǔ)
完整營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，使得我國中小型建材企業(yè)不僅可以滿(mǎn)足目前市場(chǎng)的需求，同時(shí)可以克服傳統建材市場(chǎng)的被動(dòng)型、滯后性和片面性。另外，可以針對市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷的及時(shí)作出反應，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新、員工方面進(jìn)行科學(xué)的培訓、資源的合理配置并注重對消費者有意識的引導，為其提供有針對性和時(shí)效性的特色產(chǎn)品和服務(wù)，最終得以實(shí)現企業(yè)利潤的增加。
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