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銷(xiāo)售員與客戶(hù)交流的技巧
1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要淡定。
新客戶(hù)由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習慣性的依賴(lài)。以貨款結算方式為例：如果我們一開(kāi)始就堅持先款后貨、或貨到付款，客戶(hù)就會(huì )習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉壓力和貨款回籠風(fēng)險。偶爾特殊情況下，經(jīng)請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺(jué)得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開(kāi)始就放寬到批結、或月結，你就忙著(zhù)催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對不會(huì )感激你，而只會(huì )埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢(qián)。
2、老客戶(hù)維護要視情而定。
有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱(chēng)朋友呢；非常規的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì )打太極，往上級推一推，不是客戶(hù)的任何要求都應該落實(shí)和滿(mǎn)足他。對確實(shí)合理而又必要的事，你當然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權限，適當地加大力度是應該的，不然很可能影響客戶(hù)對你的信心，也會(huì )影響合作。
3、對有潛力的老客戶(hù)的發(fā)展問(wèn)題。
必須是鎖定。因為老客戶(hù)大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴大或深化合作。根據營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是挖掘老客戶(hù)的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷(xiāo)量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當然，這不是客戶(hù)單方面的事，所以我們也必須看準市場(chǎng)、選好客戶(hù)，加大扶持力度。對好客戶(hù)，就是要下猛藥，才能立竿見(jiàn)影，起到樹(shù)立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶(hù)的表率作用！
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