鋼材貿易企業(yè)出口營(yíng)銷(xiāo)渠道研究論文

關(guān)于鋼材貿易企業(yè)出口營(yíng)銷(xiāo)渠道研究論文

　　摘要：

　　在經(jīng)濟發(fā)展中，鋼鐵行業(yè)是重要的產(chǎn)業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)管理與其他行業(yè)不同，鋼鐵產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)產(chǎn)品種類(lèi)多，生產(chǎn)周期長(cháng)，并且其物流成本高，市場(chǎng)需求上有很大的波動(dòng)，所以穩定的營(yíng)銷(xiāo)渠道是鋼材貿易企業(yè)的重要選擇。本文就鋼材貿易企業(yè)出口營(yíng)銷(xiāo)渠道的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行分析。

　　關(guān)鍵詞：

　　鋼材貿易企業(yè)；出口營(yíng)銷(xiāo)；渠道

　　當前國際市場(chǎng)環(huán)境復雜，出口營(yíng)銷(xiāo)渠道的地位以及競爭性極受企業(yè)關(guān)注。通過(guò)出口營(yíng)銷(xiāo)渠道將世界各地的生產(chǎn)者與消費者結合到一起，打破國內生產(chǎn)者與國外消費者之間的屏障。在企業(yè)價(jià)值系統中，出口營(yíng)銷(xiāo)渠道是極為重要的組成部分，能夠很好地采集反饋信息，實(shí)現產(chǎn)品的促銷(xiāo)，有效通融資金，簡(jiǎn)化談判并且分擔庫存，有效的進(jìn)行付款與轉移所有權。因此出口營(yíng)銷(xiāo)渠道是當前企業(yè)獲得國際競爭優(yōu)勢的重要來(lái)源。

　　一、出口營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

　　出口營(yíng)銷(xiāo)渠道是對產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行獲取、消費以及處理過(guò)程中，通過(guò)涉外分銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程有效連接的，并且相互依賴(lài)的組織。使產(chǎn)品、服務(wù)被使用、消費，在時(shí)間、地點(diǎn)、服務(wù)以及銷(xiāo)售效用的提供中幫助用戶(hù)創(chuàng )造好的價(jià)值[1]。在企業(yè)中，出口營(yíng)銷(xiāo)渠道是關(guān)鍵性的外部資源，要形成出口營(yíng)銷(xiāo)渠道需要很多年，是不能輕易改變和形成的。在國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，好的出口營(yíng)銷(xiāo)渠道是極為重要的，也是戰勝對手的重要條件。

　　二、優(yōu)化鋼材貿易企業(yè)出口營(yíng)銷(xiāo)渠道的策略

　　1.明確營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略規劃

　　當前鋼鐵企業(yè)逐步規�；�、集團化，企業(yè)需要加強戰略管理，在激烈的市場(chǎng)競爭中，企業(yè)的生存發(fā)展將受到營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略是否正確的影響。要明確渠道戰略目標，使其滿(mǎn)足企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略需要目標。企業(yè)渠道戰略目標需要涉及渠道目標、預期達到的顧客服務(wù)水平、中間機構功能等，目標需要做到經(jīng)濟、適應、合法以及可控，通過(guò)發(fā)揮渠道優(yōu)勢，減少資源消耗，最終獲得好的利益。鋼鐵貿易企業(yè)出口營(yíng)銷(xiāo)渠道數量形態(tài)需要使渠道與企業(yè)發(fā)展相適應，使渠道成員、消費者獲得好的便利，擴大市場(chǎng)覆蓋面，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率得到提升，強化企業(yè)競爭優(yōu)勢。鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)渠道在運行過(guò)程中，通過(guò)多種形式加強渠道成員間的聯(lián)系，使營(yíng)銷(xiāo)渠道組織形態(tài)多樣化。但渠道組織形態(tài)是隨著(zhù)企業(yè)、市場(chǎng)條件等不斷變化的，主要對商品進(jìn)行銷(xiāo)售，使消費需要得到滿(mǎn)足。鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)渠道在生產(chǎn)消費過(guò)程中承擔著(zhù)重要的分銷(xiāo)職能，渠道成員之間有著(zhù)共同的利益關(guān)系，依據統一目標進(jìn)行分銷(xiāo)。市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建立也是動(dòng)態(tài)化的，在過(guò)程中會(huì )出現各種渠道風(fēng)險，注重建立渠道外圍關(guān)系[2]，使其納入到戰略規劃中，提出有效的解決方案，防止資源浪費，有效的預警。

　　2.加強渠道成員管理

　　科學(xué)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道成員，有效的考察評估。鋼材貿易企業(yè)要通過(guò)多種方法選擇經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )成員。初步了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力與信譽(yù)度，并聯(lián)系國外專(zhuān)業(yè)調查機構，對客戶(hù)的信用、營(yíng)銷(xiāo)、財政以及應收款等情況進(jìn)行科學(xué)的評估。與此同時(shí)，對于選擇的國外經(jīng)銷(xiāo)商，還需要有效的激勵，形成長(cháng)期的合作伙伴關(guān)系。在激勵成員時(shí)可以排除專(zhuān)門(mén)人員幫助渠道成員對商品的陳列進(jìn)行安排，參加國外的展會(huì )，幫助培訓推銷(xiāo)人員。廠(chǎng)商需要將獲得的市場(chǎng)信息及時(shí)報告給中間商，并將生產(chǎn)發(fā)展情況提供給中間商，有效的安排銷(xiāo)售�？傊�，激勵方法需要有針對性，要結合企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品以及中間商的選擇等選擇合適的激勵方法。要科學(xué)地評估渠道成員，使渠道銷(xiāo)售的效率得打提升。在對渠道成員進(jìn)行評估時(shí)，需要將渠道成員的銷(xiāo)售定額、公司促銷(xiāo)、回款速度、信息反饋以及提供給顧客的服務(wù)等作為標準[3]。銷(xiāo)售渠道成員評估中，不僅要關(guān)注國外中間商的銷(xiāo)售水平絕對值，還需要結合市場(chǎng)情況分析變化因素，客觀(guān)的進(jìn)行評估。

　　3.優(yōu)化鋼材貿易企業(yè)的出口流通方式

　　對于物流加工配送。產(chǎn)能過(guò)剩的情況下，鋼材企業(yè)為減少生產(chǎn)中的物流成本，流通企業(yè)減少銷(xiāo)售中的物流成本。所以需要加強生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)以及物流服務(wù)商間的聯(lián)系。發(fā)揮自身實(shí)力與外力，建設加工配送中心，實(shí)現商流物流的一體化，逐步向投資、物流、貿易等多方面發(fā)展。對于電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò )交易對于鋼材企業(yè)出口商而言是重要的，有很好的發(fā)展前景，資金支付、物流送達也需要不斷發(fā)展，滿(mǎn)足電子商務(wù)的發(fā)展需要，為拓展國際市場(chǎng)，掌握國內外鋼材貿易情況，鋼材貿易企業(yè)可以在鋼材專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上注冊會(huì )員，更好的拓展企業(yè)業(yè)務(wù)。在國外建立銷(xiāo)售機構。鋼材貿易企業(yè)結合自己鋼材出口的情況，在主要的銷(xiāo)售地區、國家設立銷(xiāo)售機構。能夠實(shí)現與客戶(hù)的面對面溝通，使產(chǎn)品得到有效的推銷(xiāo)。鋼材銷(xiāo)售競爭激烈，在當地建立銷(xiāo)售機構能夠提供直接服務(wù)，獲得客戶(hù)訂單，開(kāi)發(fā)更多的國外客戶(hù)。通過(guò)在國外建立銷(xiāo)售機構，還能夠將鋼材品種信息以及服務(wù)等提供給客戶(hù)，幫助客戶(hù)解決技術(shù)難題，實(shí)現融資，使辦理付款更加快速。此外還能夠使鋼材貿易企業(yè)更好地了解市場(chǎng)，使市場(chǎng)決策水平得到提升。

　　三、結語(yǔ)

　　對于鋼材貿易企業(yè)而言，出口營(yíng)銷(xiāo)渠道是極為重要的內容，能夠幫助企業(yè)獲得更多的利益。當前市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，并呈現出復雜化趨勢，營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中發(fā)揮著(zhù)極為重要的作用，通過(guò)研究鋼材貿易企業(yè)出口營(yíng)銷(xiāo)渠道，能夠提高鋼材貿易企業(yè)對國際營(yíng)銷(xiāo)渠道建立的重視程度，使其成為鋼材貿易企業(yè)的重要競爭手段，使鋼材貿易企業(yè)能夠獲得持續進(jìn)步。

　　參考文獻：

　　[1]吳昊.論基于目標市場(chǎng)的鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)渠道的組織[J].市場(chǎng)周刊:理論研究,2014(8):45-47.

　　[2]高家成.鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道淺析[J].鐵路采購與物流,2011,6(12):70-72.

　　[3]吳昊.淺談鋼材貿易企業(yè)的出口營(yíng)銷(xiāo)渠道研究[J].企業(yè)活力,2010(9):47-49.

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