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如何制定可擴展的銷(xiāo)售模型
David Skok是經(jīng)緯創(chuàng )投的合伙人之一，作為一名具有數次創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗的前輩，他會(huì )將自身的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷娓娓道來(lái)。在今天這篇文章中Skok將來(lái)談一談創(chuàng )業(yè)的第二個(gè)階段，如何制定可重復的銷(xiāo)售模式，他將詳細分析銷(xiāo)售漏斗的重要性。
在創(chuàng )業(yè)周期的不同階段，需要以不同的方法來(lái)應對。在上一篇文章中，我談?wù)摿说谝浑A段所要做的事情：找到合適的產(chǎn)品和對應的市場(chǎng)。我告訴了企業(yè)家應該如何專(zhuān)注于尋找它們，我也解釋了為什么應該在這個(gè)環(huán)節投注資金。在這篇文章中，我將來(lái)談?wù)勅绾螌ふ乙粋�(gè)可擴展、可重復的銷(xiāo)售模式。
確定一個(gè)可擴展、可重復的銷(xiāo)售模式
如下情況代表你找到了一個(gè)可擴展、可重復的銷(xiāo)售模式：
吸引到付費客戶(hù)的流程是可重復的模式
如果該過(guò)程涉及到銷(xiāo)售人員，你可以新招員工，他們需要達到與原先銷(xiāo)售團隊同等的銷(xiāo)售水平。
如果該過(guò)程是虛擬的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式，網(wǎng)頁(yè)上的訪(fǎng)問(wèn)流量也能得到一個(gè)預計結果。
流程是可擴展的
在沒(méi)有短期限制的情況下，用戶(hù)線(xiàn)索來(lái)源和網(wǎng)站流量有所增長(cháng)。
在沒(méi)有短期限制的情況下，轉化漏斗中的資源(例如銷(xiāo)售人員)很容易擴容。
在整個(gè)客戶(hù)生命周期中，客戶(hù)獲取成本明顯低于你的收益
在Saas項目中，顧客終身價(jià)值應當比顧客獲取成本高出三倍。
對于一個(gè)有資本效率的初創(chuàng )公司來(lái)說(shuō)，12個(gè)月內應當能恢復用戶(hù)獲取成本。
顧客終身價(jià)值要把貨物、服務(wù)以及入職培訓的費用都粗略算在內。
針對銷(xiāo)售模式展開(kāi)試驗/維持緩慢步伐
就像尋找合適產(chǎn)品和對應市場(chǎng)一樣，尋找銷(xiāo)售模式也應該做一些試驗。不要盲目相信商業(yè)計劃書(shū)的預測，因為計劃書(shū)僅僅只是未被證實(shí)的假設。只有一小部分的初創(chuàng )公司，還是在他們找到了可擴展、可重復的銷(xiāo)售模式之后，才能達成乃至超越他們總的銷(xiāo)售計劃。
你無(wú)法預測找到一個(gè)可擴展、可重復的銷(xiāo)售模式需要多長(cháng)時(shí)間。而在此期間，產(chǎn)品和市場(chǎng)常常會(huì )有所變動(dòng)，所以你的資金要能支撐大量試驗，以求找到可行的模式。
不要依賴(lài)金錢(qián)來(lái)解決問(wèn)題。依靠金錢(qián)的力量是個(gè)錯誤，尤其對那些毫無(wú)經(jīng)驗的投資者、董事會(huì )成員來(lái)說(shuō)，在壓力之下他們希望盡快看到結果。如果你這么做了，即便使用了大量資金來(lái)解決問(wèn)題，仍然收效甚微。
最初設計的銷(xiāo)售漏斗需要經(jīng)過(guò)時(shí)間來(lái)證實(shí)。為此我建立了一個(gè)名叫“銷(xiāo)售與市場(chǎng)”的網(wǎng)站。設計試驗能很就快開(kāi)展，也不需要耗費太多成本。當你設計試驗的時(shí)候，仔細想想，你需要收集哪些數據來(lái)判斷試驗是否成功。
一流的銷(xiāo)售人員是團隊的閃光點(diǎn)
如果銷(xiāo)售人員是轉化漏斗(由營(yíng)銷(xiāo)人員或網(wǎng)站所有者定義的預期的轉化路徑)的一部分，那么你必須明白，那些可以實(shí)現未經(jīng)證實(shí)的銷(xiāo)售流程的銷(xiāo)售員，和一般的銷(xiāo)售員相比很不一樣。在沒(méi)有任何提示的情況下，他們需要足夠的智慧來(lái)制定一個(gè)可重復的流程。通常，在你招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，你希望他們能按照你的標準實(shí)施步驟來(lái)做事，而不是自說(shuō)自話(huà)的聯(lián)系客戶(hù)、搞銷(xiāo)售。一流的銷(xiāo)售人員知道如何確定次級市場(chǎng)，知道如何篩選出最有用的信息。
起初只需要一到兩名銷(xiāo)售人員，把他們的工作地點(diǎn)固定在一個(gè)地方。要確保這一兩名銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力比其他人要強。在一個(gè)分布式的組織中，改變信息內容及方向性問(wèn)題是非常困難的。但如果只有一兩個(gè)人，銷(xiāo)售團隊就能聚在一起，面對面的談?wù)勊麄兛匆?jiàn)的問(wèn)題以及成果。
漏斗準繩的重要性
要達到一個(gè)可擴展、可重復的銷(xiāo)售模式，一個(gè)良好的漏斗準繩不可或缺。你要清楚銷(xiāo)售漏斗每一階段的轉化率，明白不同的銷(xiāo)售線(xiàn)索又能帶來(lái)什么樣的改變。通常，每個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索所帶來(lái)的客戶(hù)資源是有限的，而擴大公司規模的唯一辦法就是不斷尋找新的銷(xiāo)售線(xiàn)索。新的銷(xiāo)售線(xiàn)索帶來(lái)的經(jīng)濟前景也許不同于之前的銷(xiāo)售線(xiàn)索，只有這樣的準繩才能讓你知道，你的銷(xiāo)售模式是否在經(jīng)濟上切實(shí)可行。
要擁有一個(gè)真正可擴展的銷(xiāo)售模式，你需要不同的銷(xiāo)售線(xiàn)索來(lái)源，這些也是需要付出辛勞才能換回的。
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