如何利用數據分析來(lái)指導運營(yíng)商流量包營(yíng)銷(xiāo)

如何利用數據分析來(lái)指導運營(yíng)商流量包營(yíng)銷(xiāo)

對于運營(yíng)商的數據分析與數據挖掘能力支撐，不必多說(shuō)。電信、銀行是很多專(zhuān)業(yè)的數據分析人士的入行的地方，只不過(guò)近幾年，越來(lái)越多數據分析與數據挖掘的牛人跳出了這個(gè)圈子，去互聯(lián)網(wǎng)、電商等行業(yè)發(fā)展。近兩年，隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，運營(yíng)商里面通過(guò)數據分析與挖掘來(lái)指導流量精細化營(yíng)銷(xiāo)的成功案例也越來(lái)越多。 筆者曾經(jīng)作為數據分析類(lèi)型的咨詢(xún)顧問(wèn)參與過(guò)運營(yíng)商通過(guò)數據分析來(lái)指導手機流量包精準營(yíng)銷(xiāo)的項目，仔細品味該項目，其實(shí)做得還算是比較成功的。下面就簡(jiǎn)單地去說(shuō)明運營(yíng)商是如何通過(guò)數據分析來(lái)指導手機流量包銷(xiāo)售的。

第一步：業(yè)務(wù)梳理 在開(kāi)展相關(guān)數據分析或數據挖掘之前，大量的業(yè)務(wù)梳理工作必不可少。進(jìn)行手機流量套餐梳理之前，必須弄懂套餐內手機流量及套餐外手機流量的概念。套餐內的手機流量就是你辦理了該手機套餐，每月該套餐贈送多少手機流量;套餐外手機流量，主要包含兩個(gè)：辦理手機上網(wǎng)流量包所包含的手機流量及是否參與相關(guān)活動(dòng)贈送手機流量(如參與積分兌換手機流量活動(dòng)等)�？傮w而言，手機上網(wǎng)總流量=套餐內手機流量+套餐外的手機流量(辦理手機流量包的流量+參與活動(dòng)贈送手機流量)。 進(jìn)行手機流量包流量梳理的時(shí)候，必須弄懂相關(guān)的規則： 1、1元包天的用戶(hù)需要剔除，非手機流量包的目標用戶(hù)群; 2、基礎套餐是按照時(shí)長(cháng)計費，有手機流量加裝包的，不需要處理，非目標用戶(hù); 3、基礎套餐是按照時(shí)長(cháng)計費，沒(méi)有手機流量加裝包的，且預付費用戶(hù)，不需要進(jìn)行處理; 4、基礎套餐是按照時(shí)長(cháng)計費，沒(méi)有手機流量加裝包的，且后付費用戶(hù)，上網(wǎng)時(shí)長(cháng)超過(guò)基礎套餐包含量時(shí)長(cháng)，為目標用戶(hù); 5、基礎套餐是流量的，無(wú)加裝包，預付費的，且使用流量超量的，為目標用戶(hù); 6、基礎套餐是流量的，無(wú)加裝包，后付費的，且使用流量超量的，為目標用戶(hù); 7、基礎套餐是流量的，有加裝包，預付費的，且使用流量超量的，為目標用戶(hù); 8、基礎套餐是流量的，有加裝包，后付費的，且使用流量超量的，為目標用戶(hù)。 從大量的使用手機用戶(hù)挑出手機流量包推薦的精準目標用戶(hù)，是前期業(yè)務(wù)梳理的關(guān)鍵，后面的多波次營(yíng)銷(xiāo)的手機流量成功辦理率也說(shuō)明了前期業(yè)務(wù)梳理的重要性。 第二步：統計手機流量超量及超量分檔 因為向手機超量用戶(hù)推薦手機流量包講究時(shí)效性，這就要求相關(guān)的數據分析團隊必須在幾天內進(jìn)行數據處理與分析，找出精準手機流量包推薦的用戶(hù)。 前期對手機流量業(yè)務(wù)梳理比較熟悉，并且梳理出來(lái)相關(guān)的目標用戶(hù)篩選規則，即可統計出到底上個(gè)月哪些用戶(hù)使用了多少流量?是否超出套餐總流量?超出的話(huà)?到底超出了多少流量?通過(guò)基礎的統計分析，最后篩選出相關(guān)的手機流量超量用戶(hù)，即是精準的目標用戶(hù)。 但是統計出來(lái)的超量用戶(hù)，其應該推薦那些手機流量加裝包呢?通過(guò)CPC(用戶(hù)-產(chǎn)品-渠道：合適的用戶(hù)通過(guò)合適的渠道推薦合適的產(chǎn)品)原理，超出的手機流量必須與目前該運營(yíng)商的手機流量家裝包檔次相匹配。 例如：根據超量多少，可以劃分0-30M，30-60M，60-150M、150-300M、300-800M、800-2G、2G以上等相關(guān)檔次，即可明確目標用戶(hù)群所處于的檔次。 第三步：設計相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，開(kāi)展多波次精準營(yíng)銷(xiāo) 1、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設計 對于不同的目標用戶(hù)，必須要設計不同的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，并且該話(huà)術(shù)必須控制在70個(gè)字以?xún)�，且必須要把營(yíng)銷(xiāo)內容、辦理方式說(shuō)清楚。 例如對于新開(kāi)該業(yè)務(wù)的新客戶(hù)，其話(huà)術(shù)為：“尊敬的客戶(hù)，根據您手機上網(wǎng)流量消費情況，我們向您推薦5元包30M手機上網(wǎng)流量包，超值劃算，手機上網(wǎng)費想省就省!回復“**”即可開(kāi)通。**公司”。 對于手機流量包升級的用戶(hù)，可以利用這樣的話(huà)術(shù)：“手機達人，流量不夠怎么辦!尊敬的客戶(hù)，根據您手機上網(wǎng)流量超量情況，推薦您升級10元包60M手機上網(wǎng)流量包，超值劃算!回復“**”即可升級。**公司”。 從不同類(lèi)型的客戶(hù)，設計不同的話(huà)術(shù)，能夠有效提高精準營(yíng)銷(xiāo)成功率。 2、多波次營(yíng)銷(xiāo) 第一波：手機短信營(yíng)銷(xiāo)，因為運營(yíng)商有專(zhuān)門(mén)的短信營(yíng)銷(xiāo)渠道，能夠有效地開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)。在營(yíng)銷(xiāo)名單出來(lái)時(shí)候，即可進(jìn)行第一波的短信營(yíng)銷(xiāo)。 第二波：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。在第一波營(yíng)銷(xiāo)中沒(méi)有辦理手機流量加裝包用戶(hù)篩選出來(lái)，通過(guò)電話(huà)開(kāi)展相關(guān)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。 一般通過(guò)兩波的營(yíng)銷(xiāo)，即可能得到相應的營(yíng)銷(xiāo)成功率。但電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成本比較高，故只是放在第二波。 第四步：營(yíng)銷(xiāo)效果評估優(yōu)化與系統固化 通過(guò)上述一系列步驟及多次營(yíng)銷(xiāo)效果評估，形成標準的手機流量加裝包精準營(yíng)銷(xiāo)流程，并且不斷地優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，真正地實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)。 最后，通過(guò)IT系統固化相關(guān)的規則，成為常規化的觸發(fā)工作流程。 在運營(yíng)商里面，有很多成功的精準營(yíng)銷(xiāo)案例，并且都是業(yè)務(wù)結合數據分析、數據挖掘的實(shí)實(shí)在在案例，比目前很多所謂炒作大數據，能否把大數據進(jìn)行落地的忽悠話(huà)術(shù)實(shí)在多。雖然運營(yíng)商里面也做很多戰略咨詢(xún)、體系咨詢(xún)，但很多效果都不是很理想，不如多做點(diǎn)類(lèi)似的業(yè)務(wù)，能夠創(chuàng )造更多有價(jià)值的項目。

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