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銷(xiāo)售數據的分析方法
數據分析工作首先需要真正有價(jià)值的數據，并且涵蓋企業(yè)內外部許多環(huán)節上的數據。無(wú)論是做數據報表還是數據分析，目的都是為了用數據輔助商業(yè)決策。如果漫無(wú)目的，分析的再漂亮，對公司決策、具體工作都沒(méi)有指導意義，也就是白費功夫。以下是小編整理的銷(xiāo)售數據的分析方法，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售數據的分析方法1
一、ABC分類(lèi)法
ABC分類(lèi)法是由意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托提出的，所以又被稱(chēng)為巴雷托分析法。1951年管理學(xué)家戴克將其應用于庫存管理，并將其命名為ABC法。1963年，管理學(xué)家德魯克將其推廣至全部社會(huì )現象，使ABC法成為提高企業(yè)效益普遍應用的管理方法。
ABC分類(lèi)法的核心思想是在決定一個(gè)事物的眾多因素中，識別出少數的但對事物起決定作用的關(guān)鍵因素和多數的但對事物影響較小的次要因素。
在日常經(jīng)營(yíng)中，依據上述方法，我們亦可以將商品按不同的要素(銷(xiāo)售額、毛利率)分為ABC三類(lèi)：
A、類(lèi)商品：重點(diǎn)商品，保證貨源
B、類(lèi)商品：輔助商品，豐富品類(lèi)
C、類(lèi)商品：汰換商品，汰舊換新
二、排行分析法
排行分析法廣泛應用于社會(huì )各行各業(yè)，其核心思想依然是“識別關(guān)鍵的少數”，在商品零售行業(yè)，排行分析法是最基本的分析方法。
在商品銷(xiāo)售管理系統中，我們能根據各種要素進(jìn)行系統檢索，從而得到我們想要的數據，排行分析法就是建立在此基礎上最基本的分析方法。我們可以按銷(xiāo)售額、毛利率、銷(xiāo)售數量等要素進(jìn)行系統排序，根據“80/20法則”從而得到“關(guān)鍵的少數商品”，為商品管理提供重要的數據支持。
依據“80%的利潤來(lái)源于20%的商品”這一規律，我們就可以根據不同要素進(jìn)行統計分析，就能找出我們的20%的商品——“核心商品”。
三個(gè)圓重疊的區域就是我們的核心商品。
三、結構分析法
結構分析法是對各個(gè)組成部分在全體中的比重進(jìn)行分析的一種方法。
1、 銷(xiāo)售和庫存的結構分析
從中可以看到，生鮮的銷(xiāo)售占比為24.48%，庫存占比只有14.08%，銷(xiāo)售占比遠大于于庫存占比，說(shuō)明門(mén)店的生鮮占用了較小的庫存資金，實(shí)現了較大的銷(xiāo)售;食品的銷(xiāo)售占比和庫存占比相差不大，相對來(lái)說(shuō)，生鮮和食品的庫存比較合理。
而非食品的銷(xiāo)售占比僅為10.88%，而庫存占比卻達到20.06%，庫存占比遠大于銷(xiāo)售占比，應該對其進(jìn)行梳理調整。
2、 價(jià)格結構分析：
1)葡萄酒類(lèi)商品的庫存品單價(jià)>銷(xiāo)售品單價(jià)，說(shuō)明該門(mén)店的葡萄酒庫存檔次高于門(mén)店商圈的群體消費檔次，占用資金和庫存多，但不動(dòng)銷(xiāo)，不產(chǎn)生效益，價(jià)格結構不合理。建議根據商圈消費特點(diǎn)，引進(jìn)一些接近33.36元的葡萄酒商品。
2)沖調類(lèi)商品庫存的庫存品單價(jià)與銷(xiāo)售品單價(jià)接近，價(jià)格結構合理。
3)個(gè)人清潔類(lèi)商品的庫存品單價(jià)、銷(xiāo)售品單價(jià)，說(shuō)明個(gè)人清潔類(lèi)商品的庫存檔次低于門(mén)店商圈的群體消費檔次，價(jià)格結構不合理。建議根據商圈消費特點(diǎn)，適當提高個(gè)人清潔類(lèi)的商品價(jià)格水平，以挖掘消費潛力，創(chuàng )造更多的銷(xiāo)售。
說(shuō)明：
1、類(lèi)別銷(xiāo)售品單價(jià)=類(lèi)別銷(xiāo)售金額/類(lèi)別銷(xiāo)售數量
2、類(lèi)別庫存品單價(jià)=類(lèi)別庫存金額/類(lèi)別庫存數量
四、貢獻度分析法
商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有意義。
超級市場(chǎng)的商品計劃人員經(jīng)常變換價(jià)格，以對抗同業(yè)競爭，或因應進(jìn)貨成本的變化。但單一商品的價(jià)格變化，也會(huì )牽動(dòng)整體商品毛利率的變化。
銷(xiāo)售數據的分析方法2
01銷(xiāo)售分析常用指標
銷(xiāo)售指標是一系列定量化的數字或定性文字描述，能夠反映銷(xiāo)售各個(gè)方面的績(jì)效狀況。本文主要介紹定量銷(xiāo)售指標，Sales經(jīng)常用到的計算公式如下：
銷(xiāo)售凈利率=（凈利潤÷銷(xiāo)售收入）×100%
銷(xiāo)售增長(cháng)率=（本期營(yíng)業(yè)收入增加額÷上期營(yíng)業(yè)收入）×100%
凈利潤增長(cháng)率=（本期凈利潤增加額÷上期凈利潤）×100%
成本費用利潤率=（利潤總額÷成本費用總額）×100%
應收賬款與收入比=應收賬款÷銷(xiāo)售收入
02銷(xiāo)售數據分析流程
銷(xiāo)售數據分析是對銷(xiāo)售數據進(jìn)行分析的方法和過(guò)程，從而為制定有針對性和便于實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)戰略奠定良好基礎。銷(xiāo)售數據的出處一定要客觀(guān)真實(shí)，否則不但浪費時(shí)間精力，更有可能誤導決策。
銷(xiāo)售數據分析思維路，通常按照整體銷(xiāo)售、區域布局、產(chǎn)品線(xiàn)、價(jià)格體系4個(gè)部分來(lái)進(jìn)行分析。
1、整體銷(xiāo)售分析
銷(xiāo)售額/銷(xiāo)量：分析近幾年的總體銷(xiāo)售額/量，與行業(yè)平均水平相比較，從而分析企業(yè)的業(yè)績(jì)狀況，并判斷企業(yè)的業(yè)績(jì)變化趨勢。
季節因素：依據行業(yè)銷(xiāo)售淡、旺季規律，與銷(xiāo)售數據中的銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行對比，提煉淡旺季發(fā)展規律。
產(chǎn)品線(xiàn)：通過(guò)產(chǎn)品總體結構分析，了解產(chǎn)品結構分布和重點(diǎn)產(chǎn)品表現。
價(jià)格體系：通過(guò)總體價(jià)格結構分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價(jià)位區間，提供市場(chǎng)競爭的合理化建議。
2、區域布局分析
區域分布：分析產(chǎn)品的銷(xiāo)售區域及分區域表現，關(guān)注重點(diǎn)區域、發(fā)現潛在市場(chǎng)，確定區域布局調整策略。
重點(diǎn)區域分析：對重點(diǎn)區域的銷(xiāo)售狀況進(jìn)行分析，分析該區域的發(fā)展走勢及結構特點(diǎn)，為重點(diǎn)區域的發(fā)展提供建議。
區域銷(xiāo)售異動(dòng)分析：對增長(cháng)和下跌明顯的區域進(jìn)行重點(diǎn)分析，總結經(jīng)驗教訓，有效規避潛在的威脅。
區域產(chǎn)品分析：對重點(diǎn)區域中的產(chǎn)品結構進(jìn)行橫向、縱向對比，并進(jìn)行多要素復合分析。
3、產(chǎn)品線(xiàn)分析
產(chǎn)品線(xiàn)結構分析：分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結構分布，分析重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢及新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現。
重點(diǎn)產(chǎn)品分析：針對重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析，發(fā)現存在的問(wèn)題，提供產(chǎn)品改進(jìn)意見(jiàn)。
產(chǎn)品-區域分析：通過(guò)對產(chǎn)品的銷(xiāo)售區域分布的分析，區分戰略性產(chǎn)品/技術(shù)性產(chǎn)品、全國性產(chǎn)品/區域性產(chǎn)品，為產(chǎn)品的定位和進(jìn)一步細化提供參考。
4、價(jià)格體系分析
價(jià)格體系分析：劃分出符合實(shí)際的價(jià)格區間，確定主導價(jià)位。
價(jià)格-產(chǎn)品分析：涉及主導價(jià)位區間的趨勢，主導價(jià)格區間的產(chǎn)品構成以及發(fā)育狀況，分析主導價(jià)位產(chǎn)品的成長(cháng)空間。
價(jià)格-區域分析：各區域的價(jià)位構成分析，尋找各區域的主導價(jià)格以及各價(jià)格區間的產(chǎn)品線(xiàn)戰略分布。
03常見(jiàn)的銷(xiāo)售分析方法
在進(jìn)行實(shí)際分析的時(shí)候，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )用到：細分、拆解、對比、銷(xiāo)售漏斗和分類(lèi)。掌握這幾種分析方法，基本上就可以應付大多數的銷(xiāo)售分析。
1、細分
所謂細分，是指通過(guò)拆解不同維度，找到需要分析的某個(gè)指標的影響因素。維度指的是數據分析時(shí)的不同角度，比如性別、地區、時(shí)間、空間等，都是數據分析時(shí)常會(huì )用到的角度。
比如用時(shí)間作維度，一種方法是通過(guò)同一空間下前后時(shí)間的對比，來(lái)了解事物的發(fā)展趨勢；也可以通過(guò)同一時(shí)間下空間上的橫向比較，來(lái)了解的現狀和差距，如不同行業(yè)從業(yè)人口數、GDP的比較，不同省份收入、用戶(hù)數的比較，不同公司、不同部門(mén)之間的比較，這些是同級單位之間的比較。
2、對比
對比分析是指對同一維度的數據進(jìn)行比較，以了解業(yè)務(wù)現狀，找到業(yè)務(wù)的薄弱環(huán)節或部分。通常通過(guò)建立參照系來(lái)比較，這里需要強調幾點(diǎn)注意事項：
a、明確誰(shuí)和誰(shuí)比
這里的“誰(shuí)”涵義比較寬泛，比如是不是同一單位在比？比如同樣是銷(xiāo)售金額，3000人民幣和3000美元就沒(méi)法直接比，需要先統一單位，然后再比。
b、明確怎么比
選擇比較的對象要有可比性。比如公司的某個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額不能和全省該產(chǎn)品的社會(huì )零售總額比較，這不是一個(gè)量級。比較只能和同量級的比。
c、明確比較的目的
如果各個(gè)步驟都準確，比較之后就能知道自己大概所處的狀態(tài)了，如果這個(gè)狀態(tài)相對較好，就繼續保持；如果狀態(tài)相對較差，就可以著(zhù)手改進(jìn)優(yōu)化了。對優(yōu)化來(lái)說(shuō)，薄弱部分和薄弱環(huán)節都是優(yōu)化工作的切入口。
3、銷(xiāo)售漏斗
銷(xiāo)售漏斗包含拿下一個(gè)訂單的整個(gè)過(guò)程，熟悉銷(xiāo)售的人都知道，一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )從感興趣-詢(xún)價(jià)-提方案-成交，是靠銷(xiāo)售人員一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售行為疊加的。由于每個(gè)公司的銷(xiāo)售過(guò)程不一樣，因此公司之間的銷(xiāo)售漏斗也都不一樣；同一家公司，如果每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法不同，漏斗也會(huì )不一樣。
每個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )向前流動(dòng)的速度不同，這取決于客戶(hù)的狀態(tài)，例如：采購緊迫性、興趣度，之前調研了多少信息等。甚至有的銷(xiāo)售機會(huì )出現跳躍式移動(dòng)，例如：直接從“興趣階段”直接到“價(jià)格提案”階段。
4、分類(lèi)
分類(lèi)就是把一些對象，按照某種規則，劃分為若干個(gè)類(lèi)別，然后分析各個(gè)類(lèi)別的特征，并以此來(lái)指導銷(xiāo)售的行動(dòng)。分類(lèi)思想的應用很多，例如對客戶(hù)的分類(lèi)，準確的客戶(hù)分類(lèi)，有助于進(jìn)行精準的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。
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