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如何有效組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的論文
進(jìn)入21世紀，尤其是加入WTO之后，中國企業(yè)面臨著(zhù)國際國內經(jīng)營(yíng)環(huán)境的深刻變化，如：經(jīng)濟全球化；高度信息化；知識經(jīng)濟的到來(lái)；世界性的產(chǎn)品過(guò)剩、價(jià)格滑坡；全球范圍的環(huán)境保護運動(dòng)及綠色消費運動(dòng)的興起等等。因此，認真探索和研究現代企業(yè)在新世紀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向，建立和發(fā)展符合現代企業(yè)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，具有非常重要的現實(shí)意義和戰略意義。本文探討了信息經(jīng)濟對當代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的深刻影響。
一、建立有效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系包括銷(xiāo)售系統的組織結構、銷(xiāo)售方式及銷(xiāo)售人員培養與管理等諸多方面，因此要重點(diǎn)從這幾個(gè)方面入手，逐步建立有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。
(一）銷(xiāo)售系統的組織結構
多數企業(yè)的銷(xiāo)售組織分兩大層次，即生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售部和下游經(jīng)銷(xiāo)商。生產(chǎn)企業(yè)一般不直接面對最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。在生產(chǎn)系統中，顧客需求是驅動(dòng)生產(chǎn)的源動(dòng)力，是價(jià)值流的出發(fā)點(diǎn)。價(jià)值流的流動(dòng)要靠下游顧客來(lái)拉動(dòng)。而不是依靠上游的推動(dòng)。當顧客沒(méi)有發(fā)出需求指令時(shí)，上游的任何部分不提供服務(wù)，而當顧客需求指令發(fā)出后，則快速提供服務(wù)，系統的生產(chǎn)是通過(guò)顧客需求拉動(dòng)的。因此加強與顧客的溝通與聯(lián)系非常重要。
(二）不斷創(chuàng )新的銷(xiāo)售方式
要改變傳統的坐等顧客上門(mén)的被動(dòng)銷(xiāo)售方式由銷(xiāo)售人員上門(mén)推銷(xiāo)。通過(guò)定期拜訪(fǎng)，掌握銷(xiāo)售區內每家用戶(hù)的情況，根據用戶(hù)情況提出貼切的建議，又把用戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品的信息反饋給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部。產(chǎn)品出售后，銷(xiāo)售組負責售后服務(wù)工作，隨時(shí)幫助解決使用中的問(wèn)題并把問(wèn)題反饋給工廠(chǎng)。通過(guò)售出產(chǎn)品又拉住用戶(hù)，抓住長(cháng)遠需求，使銷(xiāo)售成為生產(chǎn)的起點(diǎn)。
(三）努力提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)主要表現在思想和業(yè)務(wù)兩方面。首先思想上要求營(yíng)銷(xiāo)人員接受本企業(yè)的企業(yè)文化，要求員工對企業(yè)忠誠，對工作認真負責。其次在業(yè)務(wù)上要求營(yíng)銷(xiāo)人員掌握銷(xiāo)售知識和技巧.具有市場(chǎng)調查方面的專(zhuān)業(yè)知識和實(shí)踐能力。
二、信息經(jīng)濟條件下的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢
營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是交換，信息網(wǎng)絡(luò )技術(shù)改變了交換，原來(lái)的流通是實(shí)體流通，而在網(wǎng)絡(luò )情況下是虛擬的。使交換概念發(fā)生重大變化，市場(chǎng)空間更大。因此，網(wǎng)絡(luò )改變人們的生活，改變人們的消費習慣，也改變著(zhù)交換。
(一)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)空間無(wú)縫化。傳統營(yíng)銷(xiāo)是以“物理市場(chǎng)”為營(yíng)銷(xiāo)空間——商店購物，而信息技術(shù)創(chuàng )建了“時(shí)空市場(chǎng)”網(wǎng)上購物，它打破了時(shí)空限制，又可激發(fā)與創(chuàng )造新的需要。這將促使人類(lèi)生活變得更加豐富，開(kāi)創(chuàng )經(jīng)濟發(fā)展的新紀元。
(二）消費者主導化和個(gè)性化。由于信息與網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展，對顧客需求的滿(mǎn)足要素大大擴展。通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)和訂貨，能使顧客的選擇余地增加。消費者將成為整個(gè)交易中的相對強的主導者，權力由賣(mài)方轉向買(mǎi)方。消費者主導化和個(gè)性化是信息時(shí)代的普遍形態(tài)。
(三）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與技術(shù)進(jìn)步同步化。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新都與技術(shù)進(jìn)步密不可分，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步加速了產(chǎn)品生命周期縮短，極大地豐富了市場(chǎng)產(chǎn)品；使傳播手段不斷升級，新促銷(xiāo)方式不斷涌現，新渠道模式的誕生，促使營(yíng)銷(xiāo)整體上的不斷創(chuàng )新。
三、信息經(jīng)濟對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的影響
互聯(lián)網(wǎng)向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的全方位滲透，創(chuàng )造了全新的現代營(yíng)銷(xiāo)模式和獨特的企業(yè)競爭優(yōu)勢。
(一)創(chuàng )造全新的營(yíng)銷(xiāo)模式
1.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境Internet將營(yíng)銷(xiāo)導向信息經(jīng)濟的環(huán)境，網(wǎng)絡(luò )上的電子空間距離使得各方相隔的“時(shí)差”幾乎不存在。Internet的開(kāi)放性和公眾參與性，吸引了越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)，上網(wǎng)人數與電子營(yíng)銷(xiāo)額同步激增。
2.營(yíng)銷(xiāo)界面企業(yè)可以利用Internet制作介紹自身形象的主頁(yè)、發(fā)布多媒體的虛擬產(chǎn)品清單、電子訂單或在線(xiàn)客戶(hù)支持系統，使Internet成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新途徑。
3.營(yíng)銷(xiāo)決策決策內容及響應速度更多、更快且以企業(yè)Internet連接Internet構成的信息系統綜合環(huán)境，將各種決策條件和資源有效集成，為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的決策提供了支持。
4.產(chǎn)品在Internet進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品可以是任何產(chǎn)品或任何服項目。
5.價(jià)格通過(guò)Internet進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可以把價(jià)格調整到更有競爭力的位置上。
6.促銷(xiāo)各種廣告、公關(guān)都可以在Internet上實(shí)現，而且具有更豐富的內涵，如實(shí)現動(dòng)態(tài)廣告、雙向溝通等。
(二）重塑企業(yè)競爭優(yōu)勢
1.降低交易成本互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以大大降低企業(yè)的促銷(xiāo)成本和采購成本。據國際數據公司的調查，因特網(wǎng)上的廣告活動(dòng)，能使銷(xiāo)售額增加十倍，費用卻是傳統廣告的十分之一。通用電氣公司采用網(wǎng)絡(luò )采購系統后，人工成本降低了20%，原材料成本降低了20%。
2.減少企業(yè)庫存通過(guò)網(wǎng)絡(luò )信息管理系統，生產(chǎn)商可以準確地依據銷(xiāo)售商的需求進(jìn)行生產(chǎn)，使庫存保持在適當的容量，并提高庫存管理水平。
3.縮短生產(chǎn)周期企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行快速市場(chǎng)調查，了解最新市場(chǎng)需求；利用信息的傳播速度，及時(shí)了解產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋，了解競爭對手的信息，實(shí)現對產(chǎn)品策略的及時(shí)調整。
4.提供滿(mǎn)意服務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息都放到網(wǎng)上，顧客可以隨時(shí)隨地選擇信息，并使企業(yè)隨時(shí)為顧客提供高效滿(mǎn)意的服務(wù)。
伴隨著(zhù)計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的迅猛發(fā)展及其廣泛應用，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理也發(fā)生了深刻的變化。企業(yè)如何在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，更有效地把握市場(chǎng)的脈動(dòng)，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，重新規劃與執行其創(chuàng )意、產(chǎn)品、服務(wù)觀(guān)念、推廣、渠道等過(guò)程，是信息經(jīng)濟時(shí)代對傳統企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出的新課題。
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