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怎樣做好房產(chǎn)渠道銷(xiāo)售
渠道執行力的第一要訣是分解動(dòng)作，設置階段性目標與考核激勵，那么我們怎樣做好房產(chǎn)渠道銷(xiāo)售？
怎樣做好房產(chǎn)渠道銷(xiāo)售
第一、要有好的結果，必須要從過(guò)程管起。
在渠道實(shí)施之前的情報收集和資源整合就需要分片區、分條線(xiàn)設置階段性目標和考核制度，比如情報部門(mén)收集多少精準作戰情報，拓展部門(mén)在多少時(shí)間內要談妥多少社區和企業(yè)，保障部門(mén)要找到多少合適的小蜜蜂，等等。
在渠道執行中，首先根據項目總體銷(xiāo)售指標倒推蓄客目標，然后把來(lái)訪(fǎng)量分解到作戰地圖的客戶(hù)結構、片區和小團隊上，并且要細化分解到派單/拷客量、留電量、到訪(fǎng)量、認籌量上，并制定與階段性指標掛鉤的獎懲機制。比如項目客戶(hù)包含本地客、產(chǎn)業(yè)客、導入客等幾路，渠道團隊就應該兵分幾路，制定對應的量化指標并配以對應的資源。已有銷(xiāo)售項目，新客戶(hù)的開(kāi)拓與老客戶(hù)的維護也應該分組實(shí)施，現場(chǎng)銷(xiāo)售團隊應該在策劃支持下承擔老帶新的拓客目標和量化指標。分階段分環(huán)節局部的執行力到位，整體的執行力才有保障。
第二、把渠道做出效果，需要更有狼性的團隊。
渠道拓客是最為艱苦、最易疲勞的戰事。如何確保士氣長(cháng)久不衰，保持高強度工作下的工作熱情，一靠激勵、二靠團建。
渠道團隊雖然往往是由專(zhuān)職管理加兼職執行人員組成，魚(yú)龍混雜雖然不能完全避免，但絕不能變成散兵游勇。要用好的激勵吸引有資源、有能力、有沖勁的優(yōu)秀人才進(jìn)入渠道隊伍，要用分階段、分環(huán)節的獎懲去激勵表現突出的人員。在對執行人員的激勵上，應避免采用按天計酬的固定模式，而是采用與留電量、拉訪(fǎng)量和認籌量等結果掛鉤的機制。
即便是混編戰隊，也必須有完善堅持的團隊建設和培訓。作為渠道營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)頭人，則要以身作則，做好整個(gè)團隊的精神標桿，扮演好煽動(dòng)者的角色。而渠道營(yíng)銷(xiāo)的綜管人，則要做好充分的后勤保障，為團隊拓客做好各類(lèi)補給供給。在這兩者基礎上，給予完善、堅持的團隊建設和培訓，表?yè)P成員的進(jìn)步，鼓勵成員的新發(fā)現，“巧立名目”地設置各種小獎勵，及時(shí)發(fā)現和遏制負能量的苗頭，給予成員精神及知識上的充分滿(mǎn)足與及時(shí)補給，才有可能戰勝渠道營(yíng)銷(xiāo)的疲勞戰，才可能實(shí)現執行力。
最后，渠道營(yíng)銷(xiāo)在執行中，要實(shí)時(shí)貼合戰事需要，時(shí)刻進(jìn)行把控與調整。
在渠道營(yíng)銷(xiāo)中，總結會(huì )是每天必不可少的環(huán)節，總結的不僅是成敗得失，更是接下來(lái)如何更精確地瞄準客戶(hù)，更好地出效果。主要體現在三個(gè)緯度上的管控與調整：
一是在渠道的選擇上，是否貼合受眾？在不同渠道的人力分配、資源分配上是否最優(yōu)化？是否有新的渠道機會(huì )被發(fā)現？是否有雞肋渠道需要整改或取舍？
二是在說(shuō)辭上，是否被受眾接受？哪些存在抗性點(diǎn)，哪些最易接受？是否根據項目的進(jìn)度或者市場(chǎng)變化，及時(shí)更新優(yōu)化說(shuō)辭？是否在執行過(guò)程中，發(fā)現不同區域或年齡的人，對不同說(shuō)辭點(diǎn)的亢奮程度不同等等。
三是與案場(chǎng)對接的流程上。不同拓客量下，對案場(chǎng)的接待要求和流程各有不同。特別是可預估的.轉來(lái)訪(fǎng)大客流的出現，需要及時(shí)與案場(chǎng)溝通接待流程和要點(diǎn)，既要充分利用大客流的氣氛逼定，又要最大化確保大客流的現場(chǎng)效果�？偠灾�，渠道營(yíng)銷(xiāo)需要時(shí)刻關(guān)注戰事勢態(tài)與趨勢，隨時(shí)調整和優(yōu)化渠道、說(shuō)辭以及與對接案場(chǎng)的流程，才有可能體現出渠道營(yíng)銷(xiāo)的真正成效。
作為渠道營(yíng)銷(xiāo)的戰事執行環(huán)節，最為重要的是確保自上而下的執行力，同時(shí)還要時(shí)刻關(guān)注戰事局勢與趨勢，予以及時(shí)的管控與調整。把握好這兩點(diǎn)，渠道營(yíng)銷(xiāo)的戰事執行效果才可能不打折扣！當然，渠道執行過(guò)程中會(huì )出現各種各樣的困難，很多細節方面的問(wèn)題處理得當，才能保障最后的效果。
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