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怎樣做好美容院銷(xiāo)售
愛(ài)美之心人皆有之，有一個(gè)美麗的外表總會(huì )給人第一眼留下一個(gè)比較好的印象。美容行業(yè)對于愛(ài)美的人來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是增添美麗與氣質(zhì)的不二之選！下面請看怎樣做好美容院銷(xiāo)售！
怎樣做好美容院銷(xiāo)售
一、過(guò)熟人關(guān)的重要性和目的
1、通過(guò)聊天，與顧客建立良好的信任關(guān)系，讓顧客喜歡你、接受你。
在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，獲取顧客的信任是成功的基礎，熟人關(guān)過(guò)得好與壞是產(chǎn)品賣(mài)出或賣(mài)不出的分界線(xiàn)。
2、售前顧客通過(guò)熟人關(guān)，目的是打消顧客顧慮和戒備心理，增加信任感，從有目的的聊天中獲得我們需要的相關(guān)情報。
如：經(jīng)濟情況、消費層次、家庭負擔、收入的分配方式以及顧客在家使用的產(chǎn)品等，從而為下一步銷(xiāo)售作鋪墊。
3、售后顧客通過(guò)熟人關(guān)，可以增進(jìn)對顧客的了解，與顧客建立深厚感情，從而穩定售后顧客，增加銷(xiāo)售機會(huì )，為發(fā)展新顧客打好基礎。
二、過(guò)熟人關(guān)的步驟
1、熱情真誠地接待顧客，讓顧客喜歡你
信任的前提來(lái)自好感，而好感的建立是自帶親和力，熱情大方、真誠地服務(wù)于每位顧客。無(wú)論是售前還是售后，和顧客成為熟人之前，首先要讓顧客在一定時(shí)間內喜歡上你。
2、贊美顧客
陌生人之間消除親疏感可以從贊美開(kāi)始，沒(méi)人會(huì )拒絕美譽(yù)，無(wú)論新老顧客，贊美從來(lái)是交流不可或少的'部分。當然，贊美顧客是需要技巧的，首先要能把握準確、真實(shí)�？洫勵櫩鸵涞谜鎸�(shí)，如：著(zhù)裝、發(fā)型、氣質(zhì)、心地善良、性格溫柔、很會(huì )生活等等。
3、與顧客聊天，營(yíng)造輕松氛圍
�。�1）聊天的原則：從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事開(kāi)始聊
顧客從進(jìn)店那一刻開(kāi)始，對推銷(xiāo)就有所戒備。所以，首先我們要消除顧客的心理壓力，創(chuàng )造一個(gè)輕松的環(huán)境，與其聊天。如：聊家庭、事業(yè)、興趣愛(ài)好、健康等等，這些看似與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的話(huà)題，其實(shí)就是我們所需要的重要經(jīng)濟情報。
a、聊家庭：
——您的小孩幾歲了，在哪里讀書(shū)?(了解家庭負擔)
——您家住在哪個(gè)小區?在哪個(gè)位置呢？(家庭經(jīng)濟狀況)
b、聊事業(yè)：
——王總，最近在哪高就呢？(單位決定收入)
——張總，最近在哪發(fā)財，這車(chē)是剛換不久吧？(進(jìn)一步了解收入)
c、聊愛(ài)好、興趣：
——平時(shí)您都喜歡打高爾夫球嗎？我們店最近和城區一家高爾夫球有合作，有最低的年票呢？（金錢(qián)的分配方式)
——您這塊表怎么看起怎么眼熟呢？好像在我朋友圈看到過(guò)，這好像是XX品牌？(消費層次)
注意：提問(wèn)時(shí)要有技巧，不要讓顧客感到你在做調查，語(yǔ)氣要委婉。
�。�2）用開(kāi)放式的提問(wèn)，找到顧客喜歡的話(huà)題
當顧客拒絕溝通時(shí)，我們可以提開(kāi)放式問(wèn)題，找到顧客喜歡的話(huà)題。然后，投其所好地與其聊天，并且根據談話(huà)的內容來(lái)不斷調整話(huà)題，談到顧客感興趣的話(huà)題，她自然會(huì )滔滔不絕了。
例： ——王姐，馬上就要元旦放假了，您怎么安排��？（提開(kāi)放式問(wèn)題，了解顧客的興趣、愛(ài)好。)
——我應該是去旅游。
——是嗎？我也很喜歡旅游。（附和顧客的觀(guān)點(diǎn)）我正準備假期去xx旅游，找不到顧問(wèn)，王姐，你給我一個(gè)參考吧，去旅游都要準備哪些東西？
注意：在提開(kāi)放式問(wèn)題時(shí)不能千篇一律，必須根據顧客的特點(diǎn)來(lái)提。
�。�3）不同年齡段的顧客群，分析不同聊天的內容
a、20歲左右：喜歡時(shí)尚、新潮的東西。
適合討論：時(shí)裝、流行音樂(lè )、上網(wǎng)、旅游、男朋友等等。
b、30-40左右：處于上有老下有小的年齡階段，生活中心是家庭和工作。
適合討論：孩子、家人、工作壓力等。
c、40-50左右：可能面臨事業(yè)瓶頸，婚姻危機，家庭失和等一些問(wèn)題。
適合討論：孩子、生活、壓力、健康等。
d、50-60左右：這年齡段的人臨近退休或已退休，兒女成人，生活處于休閑愜意狀態(tài)。
適合討論：孫子、孩子、老年生活等。
�。�4）根據顧客的個(gè)性作出正確的回應
a、理智型：對自己要求很?chē)栏�，�?zhù)裝一絲不茍，發(fā)型講究。一般多是女強人、領(lǐng)導人物。這類(lèi)顧客非常注意細節，喜歡指導你。
正確回應：注意細節，并心存感激地接受意見(jiàn)。
b、謹慎型：比較喜歡品牌的東西，切忌不要跟她爭道理。
正確回應：不與之爭執，多做示范。
c、感性型：沒(méi)有主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)別人的贊美和恭維。
正確回應：給她贊美和敬佩。
通過(guò)以上這三步，我們基本可以了解到顧客的真正需求，接下來(lái)就進(jìn)入到推銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品階段了。
三、售后顧客過(guò)熟人關(guān)
聊天的內容大致為————
1、從關(guān)心顧客的角度了解產(chǎn)品的使用情況。
2、讓顧客多給產(chǎn)品提寶貴性意見(jiàn)和建議。
3、適時(shí)推薦其他新品。
四、過(guò)熟人關(guān)技巧
1、尊重顧客隱私，回避顧客缺點(diǎn)
這是人與人溝通的基本禮數，每個(gè)人都有自己的私人空間，交談時(shí)，注意顧客的表情變化，隨時(shí)調整話(huà)題。
2、隨時(shí)認同、契合顧客的觀(guān)點(diǎn)，與之產(chǎn)生共鳴
物以類(lèi)聚，人以群分。如果兩個(gè)人之間對某種事物或事件具有相同或相似的態(tài)度，感情就容易產(chǎn)生共鳴，等顧客與你產(chǎn)生共鳴時(shí)，你們之間無(wú)形的距離就已經(jīng)消除了。
3、學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，做個(gè)好聽(tīng)眾
大部分的人都不喜歡聽(tīng)別人講，而喜歡自己講。當你認真地傾聽(tīng)時(shí)，他會(huì )覺(jué)得你很尊重他，從而產(chǎn)生高度的信任感。
五、警惕過(guò)熟人關(guān)易犯的錯誤
1、與顧客聊天時(shí)，天南海北地聊，最后卻沒(méi)過(guò)渡到產(chǎn)品上。
2、 面對老顧客推薦過(guò)來(lái)的新客，直接就介紹產(chǎn)品，不過(guò)熟人關(guān)。
3、不會(huì )察言觀(guān)色，遇到顧客敏感的話(huà)題，不會(huì )及時(shí)轉移。
4、為過(guò)熟人關(guān)而過(guò)熟人關(guān)，聊天沒(méi)有目的性。
5、認為售后顧客不需要過(guò)熟人關(guān)。
“熟人”確切地說(shuō)，就是基于某種原因打過(guò)交道，有一定關(guān)系卻又不是十分密切的人，不一定是朋友。銷(xiāo)售員通過(guò)察言觀(guān)色，語(yǔ)言探問(wèn)了解顧客的基本情況和真實(shí)需求，只是為了下一步推銷(xiāo)產(chǎn)品做準備。而讓顧客毫無(wú)保留地告訴你真實(shí)的情況，雖然不一定要和顧客交朋友，但是一定要處成熟人。
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