怎樣做好產(chǎn)品銷(xiāo)售

怎樣做好產(chǎn)品銷(xiāo)售

　　作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，大家知道怎么樣做好產(chǎn)品銷(xiāo)售嗎？以下是小編整理好的怎樣做好產(chǎn)品銷(xiāo)售，歡迎大家閱讀參考！

　　高端產(chǎn)品銷(xiāo)售如何做好【1】

　　事實(shí)上，越是訴求高端的產(chǎn)品，越要經(jīng)營(yíng)彼此的關(guān)系，越要關(guān)注消費者文化與價(jià)值屬性，著(zhù)力點(diǎn)要放在產(chǎn)品附加值與消費者生活觀(guān)念的互動(dòng)、了解趨勢以及強化產(chǎn)品時(shí)尚品位的體驗上，即便體驗營(yíng)銷(xiāo)也要做成定制或限量版。

　　為什么有些國外奢侈品牌能成就百年經(jīng)典而不衰？而且它們在歲月長(cháng)河愈是隨著(zhù)時(shí)間的流逝愈是演繹著(zhù)厚重的歷史積淀感，就好像在述說(shuō)著(zhù)生命的起承轉合，無(wú)論是在滄桑還是痛苦中用心靈和情感體驗著(zhù)人生的酸甜苦辣。即便是在金融危機來(lái)臨時(shí)，它們熠熠閃光的品牌也未曾黯然失色過(guò)。

　　是啊，到底是什么成就了它們高貴、典雅的氣質(zhì)，時(shí)至今日仍受到世界各地粉絲們的.追捧呢？

　　在我看來(lái)，作為世界上頂級的奢侈品牌，它們除了產(chǎn)品的形象具有精神上的靈魂啟迪和社會(huì )感召作用，還往往具備了下列幾大特征，比如有文化、有故事、有情感，具體來(lái)說(shuō)就是文化底蘊濃郁深厚，情感深入人心，但除此之外，圍繞它們的品牌理念和多元價(jià)值屬性往往還具備了一段傳奇故事，要么是主人公創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷的跌宕起伏、要么是華麗家族的悲歡離合。

　　總之，就是奢侈品從創(chuàng )始開(kāi)始就結合當時(shí)的時(shí)代變遷和社會(huì )發(fā)展展示其品牌拓展過(guò)程，這期間的恩恩怨怨、起起伏伏完全可以書(shū)寫(xiě)一部家族的奮斗史、創(chuàng )業(yè)史。

　　當前，我國消費者基本上是以下四大類(lèi)型：

　　體驗享受型：熱愛(ài)購物，尋求獨特購物體驗；

　　周全策劃者：注重細節，愿意購買(mǎi)高品質(zhì)商品；

　　省時(shí)高效者：注重效率，將購物看成任務(wù)；

　　戰略開(kāi)銷(xiāo)者：通過(guò)比價(jià)比量，追求性?xún)r(jià)比最高的商品。

　　未來(lái)中國企業(yè)有6大營(yíng)銷(xiāo)趨勢：

　　1、要重視新興人群對產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基；

　　2、要重視社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)，建立生活一體化生態(tài)系統；

　　3、要考慮市場(chǎng)碎片化、平臺化的趨勢；

　　4、企業(yè)成為內容生產(chǎn)者，認知盈余是新時(shí)代最大的紅利；

　　5、要關(guān)注終端的情景消費；

　　6、要關(guān)注縣域和鄉鎮經(jīng)濟。

　　尤其是，在過(guò)剩經(jīng)濟時(shí)代，市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品。

　　但許多老板恰恰在這方面很盲目，總認為自己的產(chǎn)品如何如何好，怎樣怎樣棒，但說(shuō)實(shí)在的，對于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，你再多的技術(shù)、再多的專(zhuān)利、再好的工藝、再好的品質(zhì)，如果在認知上不能與消費者需求對接，自然而然不會(huì )得到他們的認同，你企業(yè)想給的東西不是消費者想要的東西，你說(shuō)，你生產(chǎn)的那一大堆東西講好聽(tīng)點(diǎn)是庫存，講難聽(tīng)點(diǎn)就是垃圾。

　　“想賣(mài)東西嗎？首先必須要讓人知曉你的產(chǎn)品�！�

　　在《大趨勢》一書(shū)中，約翰納斯比特曾提出把情感融入消費體驗這一觀(guān)點(diǎn)。

　　特勞特曾說(shuō)過(guò)：世界上并不存在最好的產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)的世界里唯一的存在就是消費者的心智，認知就是現實(shí)，就是一切。

　　很顯然，對企業(yè)而言，光掌握優(yōu)勢是不夠的，還要把握趨勢！

　　在互聯(lián)網(wǎng)競爭日趨激烈，每家企業(yè)都有自己的網(wǎng)站的今天，如果企還是一成不變，凡事落后別人一步，那么企業(yè)將難以在市場(chǎng)中脫穎而出，這將削弱企業(yè)的綜合競爭力，對企業(yè)今后的發(fā)展很是不利。所以，東莞網(wǎng)站建設祥奔科技認為網(wǎng)站建設對高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售是很有必要的。

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　　怎樣才能做好銷(xiāo)售【2】

　　銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

　　銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)是兩個(gè)不同的概念，銷(xiāo)售應該含蓋在營(yíng)銷(xiāo)里面，是營(yíng)銷(xiāo)的一部分。營(yíng)銷(xiāo)是指“經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售”，在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，有兩個(gè)因素缺一不可，那就是“營(yíng)銷(xiāo)”和“公關(guān)”，就好比鳥(niǎo)的一雙翅膀，缺少任何一個(gè)都飛不起來(lái)!在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念里面，“經(jīng)營(yíng)”更多涉及的是管理，而且趨向于企業(yè)內部的管理；而銷(xiāo)售則更多的是對外：就是面對競爭異常激烈的市場(chǎng)，如何使我們的產(chǎn)品順利流通到消費者手中，實(shí)現利潤。如何管理好我們的銷(xiāo)售團隊，充分激發(fā)潛能，實(shí)現團隊力量最大值；如何構建我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；如何維護管理好我們的客戶(hù)，這都是銷(xiāo)售工作含蓋的內容。因此，銷(xiāo)售也離不開(kāi)管理，沒(méi)有好的管理就好的銷(xiāo)售。

　　現在的很多企業(yè)當中，懂得經(jīng)營(yíng)的不一定精通銷(xiāo)售，而一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家也不一定是一位的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷(xiāo)售的人才奇缺。

　　例如：巨人集團的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷(xiāo)售但管理跟不上，巨人大廈消失了；IT行業(yè)的實(shí)達電腦，曾創(chuàng )造了從16個(gè)人到16個(gè)億神話(huà)，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場(chǎng)的人而在IT行業(yè)消失；海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業(yè)榜首，就是他即懂得管理又懂得銷(xiāo)售。所以大家千萬(wàn)別只顧埋頭苦干，應該學(xué)學(xué)管理之道，機會(huì )對于我們每個(gè)人都存在，只要大家都準備好，沒(méi)準有一天一位生物制品的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家在我們“瑞爾盟”誕生了呢!

　　那么如何能做好銷(xiāo)售呢？

　　這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷(xiāo)售，有這么多領(lǐng)導在，這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。二是銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售。今天作為一名基層的銷(xiāo)售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷(xiāo)售人員應該如何做好銷(xiāo)售。

　　愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著(zhù)名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話(huà)都有道理，從這三句話(huà)可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

　　銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

　　不知大家對這個(gè)公式認同嗎？

　　那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

　　第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

　　要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jì)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。這句話(huà)講得很好，“勤能補拙”嗎!

　　勤奮體現在以下幾個(gè)方面：

　　一、勤學(xué)習，不斷提高、豐富自己。

　　1．學(xué)習自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類(lèi)產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現在客戶(hù)面前，才能贏(yíng)得客戶(hù)的依賴(lài)。因為我們也有這樣的感覺(jué)：我們去買(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì )對要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專(zhuān)家門(mén)診”，因為這樣放心�，F在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì )接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

　　2．學(xué)習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶(hù)聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話(huà)題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

　　3．學(xué)習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理�？蛻�(hù)是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就上去了。

　　二、勤拜訪(fǎng)。

　　一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

　　1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

　　2．“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì )說(shuō)。會(huì )說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà)，滔滔不絕；而會(huì )說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應做到既敢說(shuō)又會(huì )說(shuō)。

　　3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì )寬容，自我調節。

　　4．“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話(huà)給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒(méi)放下電話(huà)，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪(fǎng)的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話(huà)給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線(xiàn)，達到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

　　三、勤動(dòng)腦。

　　就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細想一下問(wèn)題出現的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。

　　銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快，讓你心情很好的`走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪(fǎng)。這是因為我們沒(méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì )被誤導。

　　四、勤溝通。

　　人常說(shuō)：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導和同事的指點(diǎn)，你會(huì )恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。

　　五、勤總結。

　　有總結才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會(huì )讓我們重蹈覆轍。

　　第二：靈感。

　　靈感是什么？靈感就是創(chuàng )意，就是創(chuàng )新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

　　1．與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì )改變態(tài)度---進(jìn)貨。

　　2．產(chǎn)品導入期：推廣受阻時(shí)，突然得知別的廠(chǎng)家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì )。

　　3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話(huà)，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì )進(jìn)貨。

　　第三：技巧。

　　技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對的客戶(hù)形形色色，我們都要堅持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

　　與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：

　　一、拜訪(fǎng)前：

　　1．要做好訪(fǎng)前計劃。

　　(1)好處是：有了計劃，才會(huì )有面談時(shí)的應對策略，因為有時(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

　　(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。

　　(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。

　　(4)有了充分的準備，自信心就會(huì )增強，心理比較穩定。

　　2．前計劃的內容。

　　(1)確定最佳拜訪(fǎng)時(shí)間。如果你準備請客戶(hù)吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

　　(2)設定此次拜訪(fǎng)的目標。通過(guò)這次拜訪(fǎng)你想達到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。

　　(3)預測可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

　　(4)準備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。

　　二、拜訪(fǎng)中：

　　1．要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪(fǎng)的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看，就是把客戶(hù)當成“攻打對象”。

　　2．拜訪(fǎng)的目的重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應把給客戶(hù)帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶(hù)在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。

　　3．不同的客戶(hù)需求是不一樣的。每個(gè)客戶(hù)的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪(fǎng)前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

　　下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

　　F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

　　A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

　　B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

　　在使用本法則時(shí)，請記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶(hù)的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認為客戶(hù)一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶(hù)，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶(hù)關(guān)心的，所以大家記住，在應用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心。

　　三、拜訪(fǎng)后：

　　1．一定要做訪(fǎng)后分析。

　　(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪(fǎng)后的結果和訪(fǎng)前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒(méi)達成。

　　(2)分析沒(méi)達成目標的原因是什么，如何才能達成。

　　(3)從客戶(hù)的立場(chǎng)重新想一想拜訪(fǎng)時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

　　(4)分析自己在拜訪(fǎng)過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對客戶(hù)有所貢獻。

　　(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

　　2．采取改進(jìn)措施。

　　(1)只做分析不行，應積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

　　(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶(hù)，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jì)。

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