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4s店銷(xiāo)售車(chē)的技巧
體驗一下產(chǎn)品很容易，但如何在客戶(hù)體驗過(guò)之后，順利地拿下訂單呢?以下是4s店銷(xiāo)售車(chē)的技巧，歡迎閱讀。
王先生和朋友一起繞著(zhù)車(chē)子看了兩圈，也聽(tīng)小周里里外外地介紹了一遍，但還是有些不太確定地問(wèn)：“這車(chē)子到底怎么樣呢?”
汽車(chē)銷(xiāo)售小周沒(méi)有直接回答他，而是說(shuō)：“王大哥，這車(chē)子怎么樣，前面我已經(jīng)給您介紹過(guò)一遍了，但俗話(huà)說(shuō)百聞不如一見(jiàn)，我說(shuō)得再好也沒(méi)用，建議您最好親自體驗一下。我們有專(zhuān)業(yè)的試乘試駕專(zhuān)員，我給您安排一次試乘試駕體驗吧�！�
想不到的是，試乘試駕了一遍之后，客戶(hù)卻抱怨說(shuō)發(fā)動(dòng)機的噪音太大了，他隨行的朋友也說(shuō)懸架的減震效果不是太好，偏硬，最后放棄了購買(mǎi)。
這是怎么回事?
在沒(méi)有體驗產(chǎn)品之前，你給客戶(hù)天花亂墜地介紹了一遍，客戶(hù)很有可能是非常喜歡這款產(chǎn)品的，但被他體驗過(guò)之后，反倒不喜歡了。
為什么不購買(mǎi)?因為客戶(hù)踩到了地雷。
世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，只要客戶(hù)足夠細心，他總能找到一些不足之處。那些成功的推銷(xiāo)，是如何讓客戶(hù)忽略了不足的?
體驗式銷(xiāo)售成功的一個(gè)中心和三個(gè)基本點(diǎn)
體驗式銷(xiāo)售僅僅是給客戶(hù)體驗一下產(chǎn)品而已嗎?不是。
體驗式銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵之處，都要圍繞著(zhù)一個(gè)中心和三個(gè)基本點(diǎn)來(lái)展開(kāi)。一個(gè)中心就是以延長(cháng)客戶(hù)的留店時(shí)間為中心，三個(gè)基本點(diǎn)就是充分展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、規避產(chǎn)品的弱點(diǎn)、尋求客戶(hù)的認同，在此基礎上才能有效地促進(jìn)成交。
1.把握時(shí)機邀請體驗
要成功地邀請客戶(hù)參加產(chǎn)品體驗，必須把握好時(shí)機。
● 當客戶(hù)對產(chǎn)品表現出極大興趣，主動(dòng)提出需要體驗產(chǎn)品時(shí)。
● 當客戶(hù)對產(chǎn)品表現出較大興趣，但是對銷(xiāo)售員的說(shuō)辭存有疑慮時(shí)。
● 當客戶(hù)對產(chǎn)品有成見(jiàn)，銷(xiāo)售員希望改變客戶(hù)的看法時(shí)。
只要出現這3種情況，銷(xiāo)售員就應該毫不猶豫地邀請客戶(hù)參加產(chǎn)品體驗。
但客戶(hù)卻不一定會(huì )接受你的邀請，他心里可能會(huì )害怕出丑，害怕體驗產(chǎn)品之后有購買(mǎi)的壓力，害怕弄壞了產(chǎn)品要賠償。
你就要設法解除他的這些顧慮，把你邀請他參與產(chǎn)品體驗的目的清清楚楚地告訴他。
邀請他參加產(chǎn)品體驗的目的主要有三個(gè)：
一是讓他加深對產(chǎn)品的了解;
二是驗證銷(xiāo)售
員所說(shuō)的話(huà)是不是真的;
三是為他的購車(chē)決策積累經(jīng)驗，幫助他做出明智的購車(chē)決策，產(chǎn)品體驗之后買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，只要達到了前面這三個(gè)目的就可以了。
這樣，他參加產(chǎn)品體驗的心理壓力就會(huì )降低，接受邀請的可能性會(huì )更大。
只要他愿意參加產(chǎn)品體驗，就有可能花更多的時(shí)間來(lái)了解產(chǎn)品，銷(xiāo)售員才有更多的時(shí)間深入溝通，獲得建立良好關(guān)系的機會(huì )。
2.引導客戶(hù)體驗
產(chǎn)品體驗中要有預謀、有策劃地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，根據產(chǎn)品和客戶(hù)雙方的特點(diǎn)來(lái)量身定制體驗方法。
常言道，隔行如隔山。即使在信息傳播方式高度發(fā)達的今天，客戶(hù)和商家之間在對某一特定產(chǎn)品的信息掌握程度上，也是不對稱(chēng)的�？蛻�(hù)參與產(chǎn)品體驗，很容易按照自己以往的經(jīng)驗來(lái)體驗，而這極有可能無(wú)法真正體會(huì )到產(chǎn)品的應有優(yōu)勢。
比如客戶(hù)在體驗自動(dòng)擋汽車(chē)的操控性能表現時(shí)，駕駛方法就應與手動(dòng)擋汽車(chē)的駕駛方法不一樣，但客戶(hù)不一定會(huì )這么想，極有可能按照他以往的經(jīng)驗來(lái)駕駛車(chē)輛，產(chǎn)品的優(yōu)勢就不太可能充分地體現出來(lái)。
試乘試駕是汽車(chē)銷(xiāo)售中最能體現產(chǎn)品體驗的關(guān)鍵環(huán)節，幾乎每一個(gè)品牌商家都制定了自己的產(chǎn)品試乘試駕標準流程，其中有個(gè)環(huán)節是必不可少的，就是針對產(chǎn)品的特點(diǎn)設計專(zhuān)門(mén)的試乘試駕路線(xiàn)。
在試乘試駕前，銷(xiāo)售員會(huì )拿出三張預設好的試車(chē)路線(xiàn)圖，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)平時(shí)喜歡開(kāi)快車(chē)還是開(kāi)慢車(chē)，然后根據他的喜好，推薦一條試乘試駕路線(xiàn)。不管他選擇哪一條路線(xiàn)，都會(huì )達到銷(xiāo)售員想要的目的。
比如試駕一輛四驅的SUV車(chē)型，路線(xiàn)就會(huì )在車(chē)輛必經(jīng)之路上故意設置一些障礙物讓你駕車(chē)從上面跨過(guò)，從而體現車(chē)輛優(yōu)越的通過(guò)性能。再讓你穿越一兩段泥濘的坑洼路面，讓其中的一兩只輪胎陷入其中，然后輕松地脫離困境，從而體驗車(chē)輛優(yōu)越的防滑驅動(dòng)性能。
只要是經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓的銷(xiāo)售員，基本上都這么做，而客戶(hù)也會(huì )覺(jué)得這樣的產(chǎn)品體驗非常專(zhuān)業(yè)，然后在一片驚呼聲中增加了對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度。
3.預防客戶(hù)異議
產(chǎn)品有缺點(diǎn)是必然的，但是并不可怕，只要做好預防工作就能在客戶(hù)參與產(chǎn)品體驗的過(guò)程中，有效規避不足。
我們須做到以下4點(diǎn)：
● 提前約束客戶(hù)的體驗行為
在售價(jià)10萬(wàn)元以下的轎車(chē)中，大部分發(fā)動(dòng)機噪音都偏大，尤其是時(shí)速超過(guò)60km/h之后更加明顯。
為了規避這個(gè)缺點(diǎn)，銷(xiāo)售員在和客戶(hù)簽訂《試乘試駕協(xié)議書(shū)》時(shí)，一般會(huì )在協(xié)議書(shū)里加入一個(gè)條款“為了確保駕駛安全，根據交通法規的規定，在市區道路上駕駛，時(shí)速不允許超過(guò)60km/h，如有超速現象，應立即終止試乘試駕。如有違反，造成的所有損失由客戶(hù)承擔�！�
你把這一條款提前做說(shuō)明，客戶(hù)就會(huì )在整個(gè)產(chǎn)品體驗過(guò)程中都嚴格遵守約定，從而以合法又合理的方式規避了發(fā)動(dòng)機噪音偏大這個(gè)不足。
● 培訓客戶(hù)用你的方式使用產(chǎn)品
試乘試駕中，你領(lǐng)著(zhù)客戶(hù)上車(chē)后，不要急于讓他駕車(chē)體驗，而是先教他如何調整座椅，讓他給自己調整一個(gè)舒適的坐姿。然后再逐一向他介紹整個(gè)車(chē)輛的內部結構和配置功能，再演示每一個(gè)配置的功能以及操作方法。
你每演示完一項配置功能之后，就鼓勵客戶(hù)親自動(dòng)手去操作一遍。同時(shí)要告訴他，這是為了方便輪到他自己駕車(chē)體驗時(shí)能夠正確地操作。如此這般之后，你再開(kāi)著(zhù)車(chē)子帶客戶(hù)兜一圈。
在你駕車(chē)、客戶(hù)坐在副駕駛座體驗期間，你要一邊開(kāi)車(chē)，一邊向客戶(hù)介紹車(chē)輛的具體功能表現，介紹經(jīng)過(guò)每個(gè)路段時(shí)的注意事項。這實(shí)際上就是培訓客戶(hù)按照他的方法駕車(chē)體驗。
如此這般演示了一番之后，你要再次確認客戶(hù)是否已經(jīng)掌握了基本的操作，再把方向盤(pán)交給他自己駕車(chē)體驗。
輪到客戶(hù)自己駕車(chē)體驗時(shí)，自然也會(huì )按照你之前培訓過(guò)的方法來(lái)駕車(chē)，體驗出來(lái)的結果也自然是你預期的結果。
● 把缺點(diǎn)轉化為特點(diǎn)
人們不太容易接受一個(gè)人或一個(gè)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，但是可以接受特點(diǎn)。如果把缺點(diǎn)轉化成了特點(diǎn)，人們就不太挑剔了。
有一款轎車(chē)的發(fā)動(dòng)機噪音比較大，銷(xiāo)售員在做發(fā)動(dòng)機靜態(tài)介紹時(shí)，會(huì )先向客戶(hù)介紹發(fā)動(dòng)機有5個(gè)優(yōu)點(diǎn)，之后再說(shuō)由于發(fā)動(dòng)機采用的是鏈條式正時(shí)機構，高轉速時(shí)，有些人會(huì )覺(jué)得噪音有些偏大。不過(guò)鏈條式正時(shí)機構使用壽命比較長(cháng)，終身免維護，40萬(wàn)公里免更換，很多人看中的恰好就是這一點(diǎn)。
你這樣跟客戶(hù)說(shuō)，試乘試駕時(shí)，就算他聽(tīng)到了發(fā)動(dòng)機的噪音，也不好再在發(fā)動(dòng)機噪音這個(gè)問(wèn)題上挑剔太多了。他還反過(guò)來(lái)會(huì )覺(jué)得你很誠實(shí)，自己體驗到的和你所說(shuō)的完全一致，你也因此獲得了客戶(hù)的信任。
● 約束風(fēng)險關(guān)系
這里所說(shuō)的風(fēng)險關(guān)系，有三層含義：
一是銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系，二是客戶(hù)與隨行人員之間的關(guān)系，三是銷(xiāo)售員與客戶(hù)隨行人員之間的關(guān)系。
這三層關(guān)系處理不好，都有可能成為銷(xiāo)售障礙的風(fēng)險。
你首先應分清客戶(hù)與隨行人員之間的關(guān)系，再根據親疏不同制定對策。如果他們是非常親密的關(guān)系，就應當著(zhù)客戶(hù)的面贊揚他的朋友。
如果只是普通的朋友關(guān)系，就應設法向他的隨行人員贈送禮品，從而在一定程度上“賄賂”他，降低他的反抗和抵觸。如果能把他轉變到你的立場(chǎng)上來(lái)說(shuō)話(huà)就更好了。如果做不到這一點(diǎn)，至少應讓他保持中立，不要拆你的臺。
解決了立場(chǎng)還不夠，還應該設法拉近與客戶(hù)或隨行人員之間的關(guān)系。比較簡(jiǎn)單又快速有效的方法是尋求與他們之間的共同點(diǎn)，共同點(diǎn)越多，好感度就會(huì )越高。
比如你可以和客戶(hù)找同鄉、同喜好、同行業(yè)、同看法等。一旦你們建立起了基本的友誼關(guān)系，在產(chǎn)品體驗的過(guò)程中，遇到客戶(hù)異議或抵觸的可能性就會(huì )低很多。
4.順水推舟促單
促單之前，先要設法讓客戶(hù)說(shuō)“是”，也就是先要尋求他的認同。
經(jīng)驗豐富的汽車(chē)銷(xiāo)售
員是這么做的：客戶(hù)試乘試駕完之后，他會(huì )拿出一張“試乘試駕滿(mǎn)意度調查表”讓他填寫(xiě)，其中有“差”“一般”“滿(mǎn)意”“非常滿(mǎn)意”4個(gè)選項。
為了向客戶(hù)演示如何填寫(xiě)，銷(xiāo)售員會(huì )出示一本由其他客戶(hù)填寫(xiě)好的調查表給客戶(hù)看。而這些已填寫(xiě)過(guò)的表格中，幾乎都是“滿(mǎn)意”和“非常滿(mǎn)意”的評價(jià)，極少有人在“一般”的項目上打鉤，而“差”的評價(jià)一個(gè)都沒(méi)有。
如果你是客戶(hù)，你看了別人給出的這些評價(jià)之后，輪到你自己時(shí)，你會(huì )給個(gè)好評還是差評呢?你是不是已經(jīng)受到別人的評價(jià)結果的影響了?如果是，那么你就中招了。于是，你也在所有評價(jià)選項上都勾選了“滿(mǎn)意”或“非常滿(mǎn)意”，只在極個(gè)別選項勾選“一般”。
等你把評價(jià)結果交回給銷(xiāo)售員后，銷(xiāo)售員又說(shuō)話(huà)了：“大哥，看來(lái)您對我們這款產(chǎn)品挺滿(mǎn)意的嘛，既然那么滿(mǎn)意，那就買(mǎi)一輛吧�！�
他就這么順水推舟地促單了，是不是很有點(diǎn)類(lèi)似于你追求女孩子時(shí)用的那一招?先問(wèn)問(wèn)女孩子對你這個(gè)人的評價(jià)怎么樣，而女孩子當著(zhù)你的面，再怎么著(zhù)也不好意思說(shuō)你不好。她一旦說(shuō)了你的好話(huà)之后，你就可以順理成章地要求她做你的女朋友了，多么水到渠成的事情!
在試乘試駕前，銷(xiāo)售員會(huì )拿出三張預設好的試車(chē)路線(xiàn)圖，問(wèn)你平時(shí)喜歡開(kāi)快車(chē)還是開(kāi)慢車(chē)，然后根據你的喜好，推薦一條試乘試駕路線(xiàn)。不管你選擇哪一條路線(xiàn)，都會(huì )達到銷(xiāo)售員想要的目的。
如果客戶(hù)和隨行人員之間只是普通的朋友關(guān)系，就應設法向他的隨行人員贈送禮品，從而在一定程度上“賄賂”他，降低他的反抗和抵觸。
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