電話(huà)銷(xiāo)售的技巧知識

電話(huà)銷(xiāo)售的技巧知識大全

　　電話(huà)跟進(jìn)是我們網(wǎng)銷(xiāo)工作中最重要的環(huán)節之一，電話(huà)跟進(jìn)的質(zhì)量直接決定著(zhù)客戶(hù)進(jìn)店的概率，好的電話(huà)銷(xiāo)售技巧能讓銷(xiāo)售工作事半功倍。給大家分享了電話(huà)銷(xiāo)售的技巧知識，一起來(lái)看看吧！

　　1、電話(huà)跟蹤前的心態(tài)準備

　　1主動(dòng)出擊的心理準備

　　情略有低沉時(shí)該如何調整呢？我在遇見(jiàn)這樣的情況時(shí)一般都會(huì )先停下手中的工作，想想我一天工作9 小時(shí)，打電話(huà)占2 小時(shí)，客戶(hù)接待占2 小時(shí)。最多和客戶(hù)接觸的平均下來(lái)每天也就4 小時(shí)。那我把這4 小時(shí)的工作狀態(tài)調整到最佳就OK 了。

　　2不害怕拒絕的心態(tài)準備

　　在我們每天回訪(fǎng)的客戶(hù)中都會(huì )遇見(jiàn)很多拒絕我們的客戶(hù)，拒絕我們的理由各式各樣，更有甚者直接掛電話(huà)。其實(shí)換個(gè)思路以服務(wù)感動(dòng)他，比如下雨天發(fā)一條注意出行安全的信息。中秋節發(fā)一條中秋祝福短信。這樣以退為進(jìn)或許戰果會(huì )更好。

　　2、電話(huà)跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白技巧

　　1電話(huà)跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白原則

　　1) 文明禮貌代表著(zhù)我們的專(zhuān)業(yè)和素養，簡(jiǎn)潔明了也會(huì )讓客戶(hù)明確我們電話(huà)的目的。

　　2) 精彩的開(kāi)場(chǎng)“30 秒”開(kāi)口30 秒一定要激發(fā)客戶(hù)的興趣，給客戶(hù)一個(gè)繼續聽(tīng)下去的理由。

　　3) 我們轉換下思路，多說(shuō)下“其實(shí)要是我買(mǎi)車(chē)我也會(huì )像您一樣”，或者“之前您說(shuō)的那個(gè)問(wèn)題后來(lái)我想了下確實(shí)是這么回亊”。這樣會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)到你確實(shí)是在為他辦亊，從而贏(yíng)得了讓他繼續聽(tīng)我們說(shuō)下去的機會(huì )。

　　4) 目標明確，緊扣主題。

　　2開(kāi)場(chǎng)白需要注意亊項

　　1) 黃金30 秒——爭取說(shuō)話(huà)機會(huì )，在這30 秒內我們需要涵蓋邀約雙理由，確認客戶(hù)到店方式和時(shí)間。例如瀟總，這次周六下午的活動(dòng)除了繼續執行車(chē)展價(jià)格之外，還請到了酒吧的樂(lè )隊進(jìn)行演唱，現場(chǎng)還有很多小活動(dòng)，有機會(huì )贏(yíng)取車(chē)內裝具。您一方面過(guò)來(lái)享受價(jià)格的優(yōu)惠，還能讓家人一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)歌娛樂(lè )下。何樂(lè )而不為呢，這樣您看您是周六幾點(diǎn)過(guò)去接您比較方便？

　　2) 給客戶(hù)安全感，在電話(huà)邀約前，客戶(hù)的情況首先要了解現在客戶(hù)的顧慮在哪，例如這次活動(dòng)來(lái)價(jià)格不合適會(huì )不會(huì )白跑，車(chē)子油耗會(huì )比較高等等，在客戶(hù)不能主動(dòng)提及這個(gè)問(wèn)題時(shí)我們要能主動(dòng)給客戶(hù)解釋?zhuān)�例者如果您覺(jué)得油耗高我可以帶您出去試試等話(huà)術(shù)來(lái)先讓客戶(hù)打消顧慮，來(lái)店再談。

　　3) 創(chuàng )造熱銷(xiāo)的氣氛，在電話(huà)中我們要靈活用“最”字，本次降價(jià)力度是本年最大的一次了現在已經(jīng)有100 多波客戶(hù)報名了，這次活動(dòng)是今年廠(chǎng)家最大的促銷(xiāo)，我和您聊得最好才第一時(shí)間告訴您這個(gè)消息。

　　4) 聲音的親切愉悅程度聲音的改變貌似不大現實(shí)，但我們可控的是親切或愉悅程度，伸手不打笑臉人，你的笑容在電話(huà)中也會(huì )傳遞給客戶(hù)。相信我們專(zhuān)業(yè)電網(wǎng)銷(xiāo)專(zhuān)員在笑容這方面是絕對不會(huì )吝嗇的。

　　3電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白6步驟

　　打招呼——自我介紹——主體內容——要求見(jiàn)面——帶來(lái)的利益——建議式給出時(shí)間

　　舉個(gè)例子：

　　麥總您好，我是榮威汽車(chē)品牌店網(wǎng)銷(xiāo)主管孟祥朋，是您好友瀟總讓我打電話(huà)給您的，您現在接聽(tīng)電話(huà)方便嗎？

　　是這樣，瀟總前幾天到我們店里，對我們這次新上市的全新550車(chē)型非常感共趣，同時(shí)告訴我們，像您這樣行業(yè)內成功人士一定也會(huì )對我們這款高級轎車(chē)有很大興趣的，所以今天特地打電話(huà)給您。麥總，瀟總他買(mǎi)了之后，感覺(jué)不錯，所以他推薦您也可以看看這個(gè)車(chē)，我可以向您介紹一下這款車(chē)的不眾不同之處。

　　那您看明天上午10 點(diǎn)左右，還是下午3 點(diǎn)我過(guò)來(lái)您會(huì )比較方便。

　　好的，麥總，那我明天上午10 點(diǎn)會(huì )準時(shí)把資料帶到您的辦公室的，祝您工作順利，明天見(jiàn)。

　　3、電話(huà)跟進(jìn)技巧

　　我們進(jìn)行電話(huà)跟蹤的目的有兩個(gè)：1、維系感情；2、了解客戶(hù)現狀。

　　1

　　首次電話(huà)回訪(fǎng)內容

　　1) 解決問(wèn)題類(lèi)：告知正確解釋、糾正問(wèn)題、提供解決方案并展開(kāi)。

　　2) 告知消息類(lèi)：告知通過(guò)查庫存（例：車(chē)型、顏色、配置等）、核實(shí)消息（例：團購類(lèi)、閉館活動(dòng)類(lèi)等）后的結果并展開(kāi)。

　　3) 提供服務(wù)類(lèi)：告知提供的相關(guān)服務(wù)（例：二手車(chē)置換、洗車(chē)、上門(mén)接送或賞車(chē)等）內容并展開(kāi)。

　　4) 主動(dòng)邀請類(lèi)：通過(guò)公司活動(dòng)（例：俱樂(lè )部組織活動(dòng)）、服務(wù)、知識講座等相關(guān)內容進(jìn)行邀請并展開(kāi)。

　　5) 互惠類(lèi)：實(shí)施個(gè)人給客戶(hù)的恩惠（禮品、服務(wù)、特權等）或以此為話(huà)題并展開(kāi)。

　　2長(cháng)期電話(huà)回訪(fǎng)內容

　　1）興趣、愛(ài)好、家庭、習慣

　　小孟：麥總，上次在電話(huà)中和您聊得挺開(kāi)心的！所以對您的印象挺深的。上次您對我說(shuō)過(guò)您有一個(gè)非�？蓯�(ài)的兒子6 歲了，我沒(méi)有記錯吧？

　　老麥：嗯，謝謝，沒(méi)錯，今年6 歲了。

　　小孟：今天給您打電話(huà)是想問(wèn)一下您的孩子喜歡畫(huà)畫(huà)，是嗎？

　　老麥：挺喜歡，而且很有天賦的！我記得5 歲的時(shí)候就能自己畫(huà)畫(huà)！

　　小孟：真的呀，您兒子太厲害了！是這樣的，我們公司在這個(gè)周六會(huì )舉辦一個(gè)《童“畫(huà)”故亊》繪畫(huà)比賽，到時(shí)候市里會(huì )有很多小朋友來(lái)參加；我覺(jué)得這對您一家三口來(lái)說(shuō)也算是一個(gè)浪漫的親子教育，而且參賽全程還有攝像記彔，到時(shí)候可以贈送給你們。麥總，您有興趣報名參加嗎？

　　老麥：真的嗎？太好了！……

　　2）客戶(hù)擅長(cháng)領(lǐng)域或與業(yè)話(huà)題

　　小孟：麥總，小孟今天給您打電話(huà)是我個(gè)人有點(diǎn)私亊想請您幫個(gè)忙。

　　老麥：嗯？找我幫忙？你說(shuō)說(shuō)看，是什么事兒��？

　　小孟：是這樣的，麥總！我記得您對小孟說(shuō)過(guò)您跟朋友在做汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)、和服務(wù)傳播的，對吧？

　　老麥：是啊怎么了？

　　小孟：我這幾天遇到了一件發(fā)愁的事情，最近我們公司也想做一個(gè)集汽車(chē)銷(xiāo)售，服務(wù)，救援，車(chē)型展示于一體的這么個(gè)微信平臺。因為之前一點(diǎn)經(jīng)驗也沒(méi)有，不知道該怎么下手，我知道您做媒體的，這方面肯定很精通��！所以想請麥總幫忙給出出主意。。。

　　老麥：哦，這樣��！你是想做個(gè)微信平臺是吧？我想想啊。。。我覺(jué)得你應該。。。

　　小孟：哦，明白了！我知道該怎么做了！謝謝麥總，您可幫了我的大忙了，以后您有什么事兒盡管給我打電話(huà)，我一定全力以赴！

　　3客戶(hù)跟進(jìn)周期的判定

　　我們現有的判斷標準是將客戶(hù)分為H.A.B.C 級別進(jìn)行跟進(jìn)。但常常會(huì )遇見(jiàn)H 級客戶(hù)成交難，但之前定的A 級客戶(hù)卻來(lái)提車(chē)了。這說(shuō)明我們在判斷客戶(hù)級別標準中還有不準確的地方。有的同事在首次跟進(jìn)中發(fā)現客戶(hù)對某款車(chē)外形空間非常認可，也聊了很長(cháng)時(shí)間就定為了H 級，可實(shí)際客戶(hù)的用車(chē)時(shí)間在2 個(gè)月左右。也有的時(shí)候客戶(hù)來(lái)店后提出了很多對產(chǎn)品的抗拒，就把客戶(hù)定為了B 級，實(shí)際客戶(hù)是H 級客戶(hù)。往往我們會(huì )把客戶(hù)的意向作為我們判斷級別的標準，其實(shí)這是錯誤的。判斷客戶(hù)級別的標準只有客戶(hù)的購車(chē)時(shí)間。所以無(wú)論客戶(hù)是否對我們車(chē)有興趣，只要他今天買(mǎi)車(chē)，我們都要將他作為超H 級進(jìn)行跟進(jìn)。

　　4、電話(huà)邀約七步驟

　　1) 確認客戶(hù)姓氏： XXX/先生/小姐，您好！

　　2) 自我介紹：我是榮威汽車(chē)菏澤4S店的小孟啊，還記得吧！

　　3) 問(wèn)候，確認是否接聽(tīng)方便：您方便說(shuō)話(huà)嗎？

　　4) 寒暄，贊美：您上次看車(chē)時(shí)給我留下很深的印象，特別是您對車(chē)的了解真的很與業(yè)。不瞞您說(shuō)我做了這么多年汽車(chē)銷(xiāo)售，沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)能夠提出像您這么專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，真的！比我們有些銷(xiāo)售顧問(wèn)都要專(zhuān)業(yè)，有空見(jiàn)面的時(shí)候還需要好好向您請教。

　　5) 告知目的陳述理由，我這次打電話(huà)是告訴您一個(gè)好消息！最近我們店周年慶，上海汽車(chē)將在牡丹大酒店舉辦一個(gè)大型閉門(mén)團購會(huì )，活動(dòng)的主要內容有三點(diǎn)：

　　第一是上海汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總部的老師會(huì )于周末來(lái)我們菏澤現場(chǎng)舉行大區廠(chǎng)家直銷(xiāo)會(huì )；

　　第二是承諾所有的車(chē)型政策將會(huì )是史上最低，并且會(huì )贈送終身的免費機油待遇，因為是廠(chǎng)家舉辦的，真正的廠(chǎng)門(mén)對家門(mén)。

　　第三是除了這些之外，現場(chǎng)將有價(jià)值58888元的彩電洗衣機等大型家電的免費抽獎，機會(huì )非常難得。

　　6) 告知時(shí)間地點(diǎn)，這個(gè)活動(dòng)非常難得，我特意先邀請了像您這樣有購車(chē)意向的貴賓，由于名額有限，要不我先幫您預定下來(lái)？我們是在周六和周日做活動(dòng)，您哪天來(lái)方便

　　7) 最后給予額外的理由，告別：您看您是自己過(guò)來(lái)，還是我開(kāi)車(chē)去接您？到時(shí)我們會(huì )為每位貴賓贈送一份小禮品。真誠期待您的大駕光臨！我們到時(shí)見(jiàn)！

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