銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧
民間有句俗語(yǔ)：”病從口入、禍從口出“。這句話(huà)警告人們：張嘴吃東西就可能進(jìn)入細菌病毒；張嘴說(shuō)話(huà)就可能招來(lái)禍患，因此，嘴巴是人類(lèi)災禍的根源。以下是銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧，歡迎閱讀。
雖然嘴很容易招惹麻煩，但是又是人們不可缺少的重要部件。吃飯、喝水，包括有病吃藥都得通過(guò)嘴。人與人傳達交換信息也得張嘴。嘴就像一個(gè)國家唯一的天然良港，還得積極地開(kāi)發(fā)利用。
商場(chǎng)上，語(yǔ)言就顯得更為重要了�？梢哉f(shuō)每一個(gè)環(huán)節都離不開(kāi)嘴，每一次交易都不亞于一場(chǎng)外交活動(dòng)。采購需要說(shuō)動(dòng)賣(mài)方，銷(xiāo)售需要說(shuō)動(dòng)買(mǎi)方，爭得利益需要討價(jià)還價(jià)，雙方或多方合作需要談判。就是求職應聘，或者是很好的謀略貢獻給老板。這些都需要張嘴去”說(shuō)“。缺少語(yǔ)言，沒(méi)有一定的語(yǔ)言藝術(shù)都是不行的。所以，商人這個(gè)職業(yè)多半也是靠嘴的職業(yè)。有人分析”商“字是”八口“撞開(kāi)大門(mén)”。雖然有點(diǎn)牽強，也不能說(shuō)沒(méi)有一點(diǎn)道理。因此有人說(shuō)“好胳膊好腿，不如長(cháng)個(gè)好嘴”。也就是說(shuō)在某種情況下，“好嘴”能比“好胳膊好腿”創(chuàng )造更大更多的價(jià)值。
學(xué)會(huì )學(xué)精商場(chǎng)上的語(yǔ)言藝術(shù)確是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒一樣，有人說(shuō)，我不會(huì )喝酒。其實(shí)不對。任何人都會(huì )喝。只不過(guò)是喝多喝少，能不能承受的問(wèn)題。有人說(shuō)，我不會(huì )說(shuō)話(huà)。也不對，除了有語(yǔ)言障礙的啞巴都會(huì )說(shuō)話(huà)。只不過(guò)是你說(shuō)得是不是場(chǎng)合？是不是時(shí)機？是不是對象？有沒(méi)有藝術(shù)？能不能達到說(shuō)話(huà)的目的？因此，咱們說(shuō)商場(chǎng)語(yǔ)言是一門(mén)綜合藝術(shù)。據筆者體驗，學(xué)好用好商業(yè)語(yǔ)言要注意這樣幾個(gè)問(wèn)題。
一、要誠。就是真誠。
俗話(huà)說(shuō)，精誠所至，金石為開(kāi)。咱們在觀(guān)看影視、戲劇節目或者是閱讀文學(xué)作品的時(shí)候，之所以能夠被里面的語(yǔ)言和情節所感動(dòng)，多是因為真誠。如果沒(méi)有生活，胡編亂造，可能就不會(huì )吸引人。連燒香拜佛也講究“誠則靈”。商場(chǎng)上的語(yǔ)言也需要真誠。因為人都有一個(gè)基本的分辯能力，花言玩語(yǔ)地虛假語(yǔ)言只能欺騙少數人，多數人是不會(huì )上當的。如果遇到不那么厚道的人，還會(huì )弄得非常尷尬。當然，這種真誠并不是一點(diǎn)技巧也不講，將一切商業(yè)秘密毫不保留的全部端給對方。那也不是所謂的真誠。因為完全暴露的東西也不都是美的東西。就像一個(gè)人赤身裸體走在大街上能叫美嗎？那不是精神分裂也是神經(jīng)有毛玻不僅不能感動(dòng)人還會(huì )讓人感到惡心。商業(yè)語(yǔ)言的真誠就是要有真實(shí)的情感和誠懇的態(tài)度。有一個(gè)戲劇《諸葛亮吊孝》，諸葛亮就是用這種真誠感動(dòng)了東吳上下，化解了恩怨，鞏固了孫劉兩家聯(lián)合抗曹的統一陣線(xiàn)。
三國時(shí)期，孫權和劉備為了聯(lián)合抗擊曹操，是又聯(lián)合又斗爭的一對盟友。孫權的經(jīng)理人周瑜和劉備的經(jīng)理人諸葛亮也是又聯(lián)合又斗爭。在聯(lián)合抗曹取得一定的勝利后，為了荊州的問(wèn)題兩家對鬧起了別扭。諸葛亮定計“三氣周瑜”，結果使周瑜一命而亡。東吳上下對諸葛亮是恨之入骨。決心要殺死諸葛亮為周瑜報仇。孫劉兩家的盟友關(guān)系也遭受?chē)谰乜简�。為了不使兩家分裂并結成仇恨，諸葛亮要親自到柴�？跒橹荑さ跣�。劉備一方的君臣堅持勸阻，認為諸葛亮一去必然要被東吳殺害，結果將是有去無(wú)回。
諸葛亮分析，周瑜死了之后，魯肅就會(huì )執掌東吳的大權。魯肅是個(gè)深明大義的人，不會(huì )做出魯莽的事情；東吳要在江東站穩腳跟，也必須和劉備聯(lián)合。孫權、魯肅都不會(huì )拿他們的江山開(kāi)玩笑。同時(shí)也需要通過(guò)這次吊孝化解雙方的怨恨。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護，即使出現點(diǎn)意外，也將是有驚無(wú)傷的。諸葛亮說(shuō)服眾人，過(guò)江去了東吳。到達柴桑之后，魯肅果然非常禮貌地接待了他。諸葛亮到了靈堂，讀完癸文就伏地痛哭。情真意切，百淚不止。
業(yè)務(wù)員極易忽視的騙招
一口一個(gè)“周都督”，一嘴一個(gè)“周賢弟”，一邊訴說(shuō)兩人聯(lián)合抗曹的謀略，一邊長(cháng)嘆周瑜一死沒(méi)有了共同謀劃之人。似乎這個(gè)世界上只有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了。令所有在場(chǎng)的人都非常感動(dòng)。就連周瑜的夫人小喬也動(dòng)搖了。人們對周瑜是不是諸葛亮氣死的都產(chǎn)生了疑問(wèn)。甚至認為周瑜之死是他自身心眼太窄造成的。諸葛亮為什么能取得這樣的效果？那就是他真誠的態(tài)度。所以，咱們在商場(chǎng)上，說(shuō)話(huà)的態(tài)度一定要認真誠懇。只有認真誠懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達到預期的效果。
真誠，就需要莊重而不能輕浮，就需要認真負責而不能花言巧語(yǔ)或者是信口開(kāi)河。有些商人為了使人相信，往往將話(huà)說(shuō)得過(guò)了頭，甚至采取發(fā)誓、賭咒的方式以表示自身的真誠。這也是不可取的。筆者碰到一個(gè)在小菜場(chǎng)賣(mài)螃蟹小販向圍觀(guān)的人吆喝道：“新鮮的、新鮮的，虧本賣(mài)啦，要不虧本我是孫子�！币晃唤�(jīng)常買(mǎi)菜的老太太在一旁自語(yǔ)說(shuō)：“這人有意思，天天在這里虧本當孫子�！苯Y果，圍觀(guān)的人慢慢地散開(kāi)了。筆者碰到這樣一件事情：山西一位建材商到上海某廠(chǎng)采購不銹鋼裝飾管。為了得到一個(gè)合適的價(jià)位，他了解了多家同類(lèi)生產(chǎn)廠(chǎng)，又去浙江了解不銹鋼帶的價(jià)格。通過(guò)周密地調查了解，認為每噸二萬(wàn)二千元到二萬(wàn)二千二百元比較合理，雙方都有利可圖。于是就和上海某廠(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理洽談。當價(jià)格談到二萬(wàn)二千五百元的時(shí)候，在一旁的老板坐不住了。于是就從座位上站起來(lái)說(shuō)：“這是最低價(jià)了。這個(gè)價(jià)賣(mài)給你，我要是能賺一分錢(qián)我就是王八�！边@個(gè)賭咒無(wú)疑是讓對方相信他的真誠。但是，山西建材商沒(méi)有說(shuō)什么，笑著(zhù)就要站起來(lái)離開(kāi)。銷(xiāo)售經(jīng)理還是將他們給留住了，最終以每噸二萬(wàn)二千二百元成交。這位老板覺(jué)得很尷尬，連招待這位山西客人的宴請也不好意思參加了。這種“真誠”有點(diǎn)過(guò)了頭�？芍^“越位的真誠”或“真誠的越位”�！罢嬲\”越了位，起到的也是反作用。
二、要慎。就是要慎重。
用當今流行的話(huà)說(shuō)，就是要注意“關(guān)鍵詞”。因為商場(chǎng)上的每一個(gè)關(guān)鍵詞都涉及到利益。
1，要慎重就不能輕諾。不能輕易向對方許諾一些不該許諾的東西。商業(yè)交往中談天說(shuō)地都可以輕松愉快，談到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)一定要慎之又慎。盡管可以用輕松的語(yǔ)言來(lái)討論，表態(tài)時(shí)不能馬虎。有些人在商業(yè)交往時(shí)，幾杯酒下肚就會(huì )忘乎所以，在關(guān)鍵問(wèn)題上輕易承諾了對方。事后悔之晚矣。不落實(shí)就是不守信用，落實(shí)了就要蒙受損失。有些企業(yè)因為輕易表態(tài)鬧得很不愉快。
2，要慎重就不要輕易拒絕。商業(yè)交往中對方會(huì )提出這樣那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關(guān)系一時(shí)難以消化和理順。為了給自身留下一個(gè)考慮的空間，一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對對方的重視，也能利用時(shí)間爭取主動(dòng)。
3，要慎重就不能將話(huà)說(shuō)絕，要給自身留下退路或者叫做回旋的余地。如果當場(chǎng)表態(tài)：這個(gè)絕對不行，那個(gè)絕對不可。再想回旋已經(jīng)沒(méi)有余地了。所以，商業(yè)語(yǔ)言要進(jìn)可攻、退可守，才不至于尷尬或被動(dòng)。
4，要慎重但是慎重不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得輕松，慎重得自然。商人多會(huì )察言觀(guān)色，慎重的外露就是不慎。一則會(huì )讓對方認為你是一個(gè)過(guò)于謹小慎微、說(shuō)話(huà)不能做主的人，二是從你外露的慎重之中，覺(jué)察到了你的真實(shí)意圖。
三、要巧。就是語(yǔ)言要巧妙。
這個(gè)玩妙不是輕浮的花言巧語(yǔ)，而是莊重的語(yǔ)言技巧。巧在商業(yè)語(yǔ)言上表現在多個(gè)方面。一是能巧妙地打開(kāi)對話(huà)的大門(mén)，讓對方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒絕對方的意見(jiàn)，不論是接受或拒絕，對方都能認為是通情達理的。三是通過(guò)巧妙的語(yǔ)言化解雙方的分歧。在《古文觀(guān)止》里，有一篇《觸龍說(shuō)趙太后》就是一篇“巧說(shuō)”的典型案例。
戰國時(shí)期，趙國的太后剛剛掌管趙國的政務(wù)，就遇上了秦國攻打趙國的大事。趙國就向齊國求救。齊國說(shuō)，必須讓趙太后的小兒子成安君來(lái)當人質(zhì)，咱們才能發(fā)兵救助。許多臣子勸說(shuō)，趙太后就是不肯。同時(shí)發(fā)出話(huà)說(shuō)“誰(shuí)要是再動(dòng)員我讓成安君去當人質(zhì)，老婦我就吐他一臉�！�，這就等于將話(huà)說(shuō)絕了。臣子們誰(shuí)也不敢再勸說(shuō)了。
這時(shí)，已經(jīng)退休的左師觸龍來(lái)拜見(jiàn)趙太后。由于觸龍資歷很老，趙太后收起怒容勉強接待了他。觸龍非常遲緩地走到趙太后面前，氣喘虛虛地對趙太后說(shuō)：“我的腿腳有毛病，走路非常困難。很長(cháng)時(shí)期沒(méi)有來(lái)拜見(jiàn)太后了。心里很掛念太后玉體的健康，今天特意來(lái)拜見(jiàn)太后�！壁w太后說(shuō)：“我每天都是乘坐車(chē)子走路，沒(méi)什么不方便�！庇|龍又問(wèn)：“太后吃飯怎么樣？飲食沒(méi)有減少吧？”太后答：“還可以。每天喝點(diǎn)粥�！庇|龍接著(zhù)說(shuō)：“我吃飯已經(jīng)不行了。每天不得不強撐著(zhù)走上三、四里路，這樣可以增加點(diǎn)飲食。對身體也有好處�！庇|龍開(kāi)始根本不談成安君作人質(zhì)的事，而且通過(guò)拉家常的辦法，使太后緩解怒氣，放松警惕。一步步打開(kāi)交流的大門(mén)。
等趙太后的態(tài)度稍為緩和后，觸龍就對她說(shuō)：“我有一個(gè)最小的孩子叫舒祺，也沒(méi)有什么本事�，F在我老了，心里就是不放心這個(gè)最小的孩子。想托托太后，能不能在皇宮警衛隊那里給他安排個(gè)工作。我死了也就放心了�！壁w太后說(shuō)：“可以呀，這孩子今年多大了？”觸龍說(shuō)：“今年十五歲了。雖然還很小，我還是掛念他。希望在我沒(méi)有進(jìn)入墳墓之前，能給他安排個(gè)好的差事�！壁w太后很驚奇地問(wèn)：“你們男人也疼愛(ài)最小的孩子嗎？”觸龍說(shuō)：“比你們女人疼愛(ài)得還要厲害�！碧舐�(tīng)后笑了起來(lái)。接著(zhù)說(shuō)：“還是咱們女人最疼愛(ài)小兒子�！庇|龍反駁說(shuō)：“在我看來(lái)，你疼愛(ài)你的女兒燕后遠遠超過(guò)成安君�！碧笳f(shuō)：“你看錯了，我對成安君還是疼愛(ài)得更多一點(diǎn)�！庇|龍說(shuō)：“父母愛(ài)孩子，就要為他們長(cháng)遠的前途考慮和謀劃。當年燕后出嫁的時(shí)候，你持踵而哭。因為女兒遠嫁了，你非常悲哀。但是，走得時(shí)間長(cháng)了，也就習慣了。每當癸祀的時(shí)候還祈禱她千萬(wàn)不要回來(lái)。你這是為了她的未來(lái)考慮。希望她在那里生個(gè)兒子能繼承王位�！碧笳f(shuō)你說(shuō)得對。
觸龍又接著(zhù)說(shuō)：“三世之前，趙國剛剛建立。那時(shí)的諸侯王的子孫們，現在還有享受王侯爵位的人嗎？”太后想了想說(shuō)：“沒(méi)有了”。觸龍又說(shuō)：“不僅僅是趙國。除了趙國之外其他諸侯國有這樣的人嗎？”太后說(shuō)這我就不清楚了。觸龍說(shuō)：“這些人都是慮事短淺的緣故，近的禍患自身，遠的殃及他們的子孫。不是他們的子孫都不好，而是由于他們沒(méi)有功勞卻得到了很尊貴的權勢，沒(méi)有功勞享受著(zhù)很豐厚的待遇。多是借重前輩的權勢和功勛�，F在你封給成安君尊貴的位子，封給他許多肥沃的土地，又給了他很大的權力。這些都不如讓他為國家立功。一旦你百年之后，他靠什么來(lái)掌管趙國的政權呢？老臣認為你為成安君想得太短了，還沒(méi)有為你的女兒燕后想得長(cháng)遠�！壁w太后聽(tīng)了之后，覺(jué)得很有道理。當場(chǎng)就同意成安君去齊國作人質(zhì)。全篇來(lái)看，觸龍始終沒(méi)有動(dòng)員讓成安君去當人質(zhì)的話(huà)。卻以拉家常的方式，實(shí)現了說(shuō)的目的。這就是語(yǔ)言之巧。
四、要和。商場(chǎng)上講究和氣生財。
這個(gè)活，一是要和氣，和藹才能可親。二是要靈活。說(shuō)話(huà)的要根據時(shí)間、地點(diǎn)、氣氛、態(tài)勢、主客雙方的身份，關(guān)系等因素，采取靈活多樣的方法。戰國時(shí)，齊威王為了抵抗楚國的進(jìn)攻，就派淳于髡到趙國請求支援。臨走時(shí)，齊威王為他準備了一百兩金子，十輛配有四匹馬的車(chē)子作為禮物送給趙國。淳于髡一看，仰天大笑。齊威王說(shuō)問(wèn)，你是不是嫌我備的禮物太少？淳于髡說(shuō)，我不敢說(shuō)禮物太少。齊威王說(shuō)，那你笑什么？淳于髡說(shuō)，我今天來(lái)的時(shí)候，碰見(jiàn)一個(gè)種田人，他在路旁放上一個(gè)豬蹄，一盅酒。在那里祈禱，希望他能正谷豐登，糧食滿(mǎn)倉。他就那么一點(diǎn)供品，卻想得到那么大的好處。所以我感到可笑。齊威王聽(tīng)了，馬上將禮品增強到“黃金百鎰、白玉十雙，車(chē)馬百駟”。淳于髡拿這些禮品去了趙國。圓滿(mǎn)地完成了請兵支援的使命。這就是一種比較靈活的方法。三是靈活地把握時(shí)機，如果時(shí)機不對，也不能達到說(shuō)的效果。
當年，春秋戰國的外交家蘇秦到秦國游說(shuō)時(shí)，他那一套說(shuō)的策略沒(méi)有什么不對。說(shuō)詞也很有藝術(shù)，說(shuō)理也很到位。但是，還是被秦王婉言謝絕了。后來(lái)他的老同學(xué)張儀到秦國去，就很順利地說(shuō)通了秦王，當上了秦國的宰相。不是他比蘇秦高明，而是時(shí)機對頭。漢文帝時(shí)，洛陽(yáng)才子賈誼曾給漢文帝提了許多合理化建議，也是因為時(shí)機不到，不能實(shí)施。最后還是將他貶到了長(cháng)沙。賈誼感到不得志，年紀輕輕就死去了�，F在有些剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，或從海外歸來(lái)的人，到一個(gè)企業(yè)往往就會(huì )發(fā)現一些這樣那樣的問(wèn)題。于是，就向老板或企業(yè)領(lǐng)導人提出這樣那樣的改革方案或建議。以為只要按照他的方案和建議，企業(yè)就會(huì )舊貌換新顏。一旦不被采用，就會(huì )有人鬧情緒、說(shuō)怪話(huà)。埋怨他們不重視知識、不重視人才。也許你的方案和建議都是正確的。但是，這些年輕的俊才恰恰忘了一點(diǎn)，那就是這些老板的企業(yè)領(lǐng)導人之所以能夠坐到這個(gè)位子上，說(shuō)明他們既不是傻瓜也不是笨蛋�？赡苷镜酶�，看得更遠，考慮問(wèn)題更為全面。因為時(shí)機不到，還不能實(shí)施你的方案或建議。只不過(guò)有些情況不便告訴你罷了。
據傳說(shuō)，美國國家安全事務(wù)助理基辛格博士當年秘密來(lái)華，談判之余與周**閑聊時(shí)說(shuō)：“世界上總理有‘鐵嘴’之稱(chēng)，你能不能將我從這間客廳里說(shuō)到門(mén)外去？”周總理笑著(zhù)說(shuō)：“我沒(méi)有那樣的本事。但是，你如果站在大廳外邊去，我可以想辦法將你說(shuō)回來(lái)�！被粮裾f(shuō)：“能將我說(shuō)回來(lái)也行�！闭f(shuō)著(zhù)就徑直走到大廳外邊去了。這時(shí)，周總理笑著(zhù)說(shuō)：“回來(lái)吧，我已經(jīng)將你說(shuō)到外邊去了�！被粮衤�(tīng)了也佩服地笑了起來(lái)。
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