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電話(huà)銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧和溝通策略
在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，銷(xiāo)售人員最好事先預約客戶(hù)。這樣，客戶(hù)非但不會(huì )感到突然，還會(huì )對你的到來(lái)做好心理準備。當然，這也是出于銷(xiāo)售人員的禮貌。
約見(jiàn)客戶(hù)的方法有許多種，而電話(huà)預約是最主要的方式，也是最經(jīng)濟、最方便的方式。電話(huà)預約在銷(xiāo)售過(guò)程中占著(zhù)非常重要的地位。而且電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)也有很多優(yōu)點(diǎn)：
一是可以直接與客戶(hù)約定見(jiàn)面時(shí)間；
二是訪(fǎng)問(wèn)之前先通過(guò)電話(huà)聯(lián)系一下，以免客戶(hù)因臨時(shí)有事不能接見(jiàn)而撲空；
三是應用電話(huà)聯(lián)系，可以不受上班時(shí)間的限制，增加了聯(lián)系的機會(huì )。不“打”不相識，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面都是從電話(huà)預約開(kāi)始的。
那么如何恰到好處地預約客戶(hù)呢？需要你靈活運用以下技巧和策略：
一、電話(huà)預約前做好充分準備
1．準備好客戶(hù)名單
客戶(hù)名單上要標明目標客戶(hù)的全名、地址和電話(huà)號碼。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等，可問(wèn)電話(huà)接線(xiàn)人誰(shuí)是你要找的人，然后讓他把電話(huà)轉給本人。
2．選擇好電話(huà)預約的時(shí)間
電話(huà)預約客戶(hù)時(shí)要考慮什么時(shí)間最合適。一般來(lái)說(shuō)，最好盡量避開(kāi)對方休息、用餐的時(shí)間，而且最好別在節假日打擾對方。商人、商店管理人員、部門(mén)經(jīng)理一般在上午10點(diǎn)半以后比較方便；雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午1點(diǎn)到3點(diǎn)比較方便；銀行家、股票經(jīng)紀人在上午10點(diǎn)以前、下午5點(diǎn)以后比較方便；工薪職員一般晚上在家時(shí)比較方便……
3．準備好交談的內容
最好把電話(huà)預約交談的內容放在手邊，有利于表述。也可以利用一個(gè)錄音機進(jìn)行反復練習，并注意表達方式。
二、掌握電話(huà)預約的語(yǔ)言技巧
電話(huà)預約客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應掌握以下語(yǔ)言技巧：
1．電話(huà)沒(méi)有視覺(jué)交流，因此，銷(xiāo)售人員應提高口頭表達技巧，培養傾聽(tīng)習慣。
2．打電話(huà)時(shí)，嘴唇要稍微離開(kāi)話(huà)筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。
3．電話(huà)預約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調和語(yǔ)速，盡量微笑著(zhù)說(shuō)話(huà)，對方會(huì )注意到你說(shuō)話(huà)語(yǔ)調的變化。語(yǔ)速不要太快，也不要太慢，對方能聽(tīng)清楚就行。
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