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保險推銷(xiāo)員話(huà)術(shù)
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保險推銷(xiāo)員話(huà)術(shù)
保險就是互助
其實(shí)，“保險”說(shuō)穿了，就是“互助”。大家互相來(lái)幫助大家解決經(jīng)濟上的困難。在我們傳統的社會(huì )里，家里發(fā)生了意外或不如意的事故，我們都發(fā)通知請親戚朋友來(lái)幫忙，但是親戚朋友有限，能發(fā)揮的力量也有限。林先生，假如一個(gè)人現在發(fā)生了急難，他的家人發(fā)通知請親戚朋友來(lái)幫忙，能寫(xiě)出兩百個(gè)名單都很不錯了，假設平均一個(gè)人拿出五百元來(lái)幫忙，總共合起來(lái)也不過(guò)十萬(wàn)元，十萬(wàn)元連喪葬費都不夠，如何來(lái)照顧這個(gè)人的家屬今后的生活呢？但是，假設這個(gè)人有十萬(wàn)個(gè)親戚朋友，每個(gè)人只要拿出十塊錢(qián)，就能湊到一百萬(wàn)元的大數目。一個(gè)人拿出十塊錢(qián)是太容易了，但是要想認識到十萬(wàn)個(gè)親戚朋友，卻談何容易？恐怕一輩子也認識不到那么多人。所以透過(guò)我――保險公司的業(yè)務(wù)員，幫助您去認識結交十萬(wàn)個(gè)親戚朋友，在這十萬(wàn)個(gè)親戚朋友當中的任何一個(gè)人發(fā)生最不如意的事故時(shí)，我們都拿出十塊錢(qián)來(lái)幫忙他，湊成一百萬(wàn)解決他的經(jīng)濟危機，有一天，最不如意的事情發(fā)生在我們身上，別人也都拿出十塊錢(qián)，湊成一百萬(wàn)來(lái)幫忙我們。所以保險其實(shí)就是“我幫助人，人幫助我”的制度。保險公司不過(guò)是公平合理的收集、管理、分配這些互助基金的中間人而已。我們平時(shí)幫助人愈多，我們發(fā)生急難時(shí)，別人也幫助我們愈多。
支票的背書(shū)人
X先生，我相信您一定會(huì )同意人總有不能工作不能賺錢(qián)的一天，這一天的來(lái)臨，也許因為我們年老退休，也許在我們生病的時(shí)候，也許就在下月發(fā)生意外事故而不能工作，不能再賺錢(qián)。當然，我們也無(wú)法保證在年老、退休或意外事故發(fā)生的時(shí)候，我們身邊有一大筆錢(qián)可以用。
一個(gè)人不能工作，不能再賺錢(qián)，他還是得花錢(qián)，支付生活費用。 假如我們每個(gè)月家庭生活費用，不包括任何的儲蓄、投資或奢侈品的享受，完全是生活上的必需開(kāi)銷(xiāo)，需要一萬(wàn)元，那么一年就需要十二萬(wàn)元，這樣到退休時(shí)，還有二十年，共需要生活費用二百四十萬(wàn)元。這筆錢(qián)，不管人是不是健全，或者能不能賺錢(qián)，家庭都需要，而且還得每天每天不斷地支付。請問(wèn)您，林先生，這筆錢(qián)您準備好了沒(méi)有？
這就好比說(shuō)，您開(kāi)了一張二百四十萬(wàn)元的長(cháng)期支票，這張支票天天要兌現，但在這漫漫長(cháng)長(cháng)的二十年中，萬(wàn)一發(fā)生了意外事故，不能兌現，這張支票遭到退票怎么辦？我們是不是要找一位保證人來(lái)為這張支票背書(shū)呢？到底什么人愿意為這一張長(cháng)期的生活支票背書(shū)呢？找親戚嗎？找朋友嗎？
我想都不是，今天，我來(lái)，就是專(zhuān)程來(lái)為這張長(cháng)期的家庭生活費用支票來(lái)做保證背書(shū)人的。下面我要介紹的，就是如何做保證人的手續……
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保險就是未雨綢繆
事實(shí)上，在日常生活里，有時(shí)我們認為不需要的東西很多，像擺在墻角的滅火器，汽車(chē)的備用輪胎，船上的救生艇、救生衣，飛機上的氧氣罩、救生衣，平時(shí)有誰(shuí)會(huì )認為它們需要？在沒(méi)有發(fā)生火災、爆胎、沉船等等事件時(shí)，這些東西是不需要的；但是萬(wàn)一發(fā)生事件時(shí)，它們比任何東西都需要。
空氣和水，在平時(shí)誰(shuí)會(huì )珍惜它們，對它們產(chǎn)生需要？不會(huì )有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水時(shí)才會(huì )感到需要和無(wú)比的珍貴！
客戶(hù)先生，我今天所介紹給您的計劃，也正如這些東西一樣，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要時(shí)，它會(huì )幫助我們度過(guò)難關(guān)，不必受人救濟，看人臉色；而滿(mǎn)足了我們的需要。
沙漠之水
從前不一位商人，到沙漠里去淘金有一天他無(wú)意間發(fā)現了一個(gè)很大的金礦，他驚喜若狂，因此他日夜不斷幸勤地工作，甚至他賴(lài)以活命的飲水，已經(jīng)快用罄了，他還不知道，直到有天才發(fā)現沒(méi)水了，這下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，帶著(zhù)他的成果（一大袋的金沙），急急忙忙的去找水，走了兩天兩夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水將活不過(guò)一天，所以他必須加快腳步在他還有一口氣之前，找到水喝。第三天中午，他走到一個(gè)沙丘處，遠遠的看見(jiàn)一塊大招牌，“賣(mài)水”兩個(gè)字，他知道這下子，他有救了。他急忙的走過(guò)去，說(shuō)“老板，買(mǎi)杯水！”老板看了他一眼說(shuō)“很貴喲！你買(mǎi)得起嗎？”
他說(shuō)“再貴也要買(mǎi)，不然再不喝水，我就沒(méi)命了！多少錢(qián)一杯？”老板說(shuō)“一萬(wàn)美金一杯”這個(gè)商人聽(tīng)了嚇了一跳，開(kāi)口罵到“老板，你坑人，吸血��！全世界哪有那么貴的水”。老板說(shuō)“我就是這個(gè)價(jià)錢(qián)，要不要隨你”這位商人聽(tīng)了氣得跺腳，掉頭就走，但剛走一步想想，不對��！再走下去，又不知要走多久才能找到水，何況再不喝水，可能活不過(guò)一刻鐘了，因此回過(guò)頭很生氣的和老板說(shuō)“好吧！給我一杯”。這位商人喝完了這一杯水后，感覺(jué)還不夠，就和老板說(shuō)“再來(lái)一杯”老板說(shuō)“不夠噢！那第二杯算你一千美金”商人聽(tīng)了好高興，一下便宜了那么多，馬上又喝第二杯，喝完后，還是覺(jué)得不夠，又要再買(mǎi)一杯，老板說(shuō)“還不夠，那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯還不過(guò)癮，又再要一杯，老板說(shuō)“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，總算喝飽，要準備付帳時(shí)，想等一下要走好幾天的路，到時(shí)再找不到水可完了，就跟老板“老板，我有一個(gè)桶子，請問(wèn)一桶水要金多少錢(qián)�！崩习逑攵疾幌爰凑f(shuō)“不要錢(qián)，免費！”商人聽(tīng)了又生氣，說(shuō)道“老板，你有神經(jīng)病，第一杯水賣(mài)我一萬(wàn)元，那么貴，第二杯賣(mài)一千元，第三杯賣(mài)一百元，也不便宜，第四杯賣(mài)十元，還公道，但為什么我要買(mǎi)一桶卻不要錢(qián)”老板說(shuō)“我也不知道，開(kāi)這樣的價(jià)錢(qián)，你為什么買(mǎi)？這只有問(wèn)你自己了”
一杯水的故事，讓我們了解到什么時(shí)候才“需要”，X先生，我們人到什么時(shí)候才“需要”呢？不說(shuō)您也曉得，就是當我們感覺(jué)“需要”的時(shí)候才會(huì )產(chǎn)生“需要”。
千分之四的槍
不錯，我們還年輕，還不需要保險，但像我們這樣年輕的人，在江蘇地區死亡率只有千分之四。
這就好比說(shuō)，您和我，加上大街小巷隨便找998個(gè)人，湊成一千個(gè)人，沿著(zhù)墻排成一列，每人拿著(zhù)一支槍?zhuān)斨?zhù)自己的太陽(yáng)穴。 這一千支槍里只有四支裝了子彈。一聲令下，每一個(gè)人都要扣板機，請問(wèn)您，敢不敢扣？而且今年僥幸拿到?jīng)]有子彈的槍?zhuān)墒敲髂赀�是要再扣一次，年年都要扣一次扳機的。請問(wèn)您，在扣扳機前，您是否為您的家庭準備好了足夠的生活費用？
都市生活人情薄如紙
李先生，您住在莫愁公寓這么多年，但是您對于同一幢樓的鄰居，認識的有幾位呢？可能廖廖無(wú)幾吧。在城市里生活就是這樣，住二樓的人不認識三樓的人是常有的現象。大家自顧不暇，人與人之間的關(guān)系，更加疏遠而冷漠了�？梢�(jiàn)社會(huì )愈繁榮，人情愈淡薄。并且城市的交通又復雜，每天都有人因車(chē)禍而死傷。萬(wàn)一有一天這種不幸降落在我們身上時(shí)，誰(shuí)會(huì )對我們家庭伸出友誼之手呢？只有靠自己平時(shí)多做準備了。難怪社會(huì )愈繁榮，文明愈進(jìn)步，保險也愈發(fā)達。因為只有保險才是我們生活中最可靠的患難之交的朋友��！
生命的價(jià)值
有人說(shuō)生命無(wú)價(jià)，的確，對一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，一家之主的生命的確是無(wú)價(jià)之寶。但也有的太太說(shuō)：“我先生就像一筆能生利息的存款，每個(gè)月的薪水，就是他所生的利息”，這位太太的譬喻相當有意思！如果在發(fā)生車(chē)禍要賠償時(shí)，也能用這個(gè)尺度，合理地衡量生命的價(jià)值，就像我們買(mǎi)了一輛30萬(wàn)的轎車(chē)，我們會(huì )為它買(mǎi)一份相當價(jià)值的保險，同樣的，“先生”也需要有相當的保障，現在，我們不妨從這個(gè)角度來(lái)算算“先生”這筆存款：我們假設他每個(gè)月的收入3000元，那么一年36000元，以年利1.8%來(lái)計算，則需要200萬(wàn)的本金，也就是說(shuō)，目前“先生”生命的價(jià)值相當于200萬(wàn)。今天，我特地拜訪(fǎng)您，就是想讓您了解，怎樣用最少的代價(jià)來(lái)準備這筆財產(chǎn)，使太太、子女的這筆“利息”永遠不會(huì )終斷！
最可靠的替身
做為一家之主，X先生，我們最大的本錢(qián)，就是自己健康的身體和穩定的收入，來(lái)保護這個(gè)家庭，但是哪一天這個(gè)一家之主有了三長(cháng)兩短，那時(shí)候，整個(gè)家庭最可靠的保障，就是“錢(qián)”了，而要籌集一筆應付巨變的錢(qián)，最穩妥的方式的便是保險，X先生，這么可靠的替身，我們能夠排斥嗎？
老人的嫁妝
最近日本最大的官營(yíng)廣播公司NHK，作了一項晚年理想生活的調查，很多人竟回答年老后要帶著(zhù)自己的儲蓄，住在兒女家。老父老母居然還得帶嫁妝到兒女嫁作客，聽(tīng)來(lái)好像是笑話(huà)，但這卻是維持我們做人尊嚴，最好的辦法呢！
一生不要做兩次兒子
怎么說(shuō)呢？就是說(shuō)小時(shí)候跟父母伸手要錢(qián)，是理所當然的事，但是不要等到老了，還要跟兒子要錢(qián)買(mǎi)包煙、買(mǎi)瓶酒……畢竟，“養兒防老”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)了，假如，在我們做了祖父、祖母的時(shí)候，我們不但不用依靠子女，甚至于經(jīng)濟獨立，可以花點(diǎn)自己的錢(qián)，買(mǎi)衣服、買(mǎi)玩具送給孫子的話(huà)，那便是長(cháng)保美滿(mǎn)生活的秘決呢！所以說(shuō)來(lái)說(shuō)去，要過(guò)安樂(lè )的晚年，還是要自己及早籌足一筆錢(qián)！
保險費
“其實(shí)保險就好像互助會(huì )一樣，等于參加了一個(gè)每個(gè)月5000元的會(huì )，而每個(gè)月只繳400元就可以了�！薄拔铱梢詤⒓悠渌鼤�(huì )，需要用錢(qián)時(shí)可以標下來(lái)”，“對，陳先生，我同意一般我們民間的會(huì )，如果穩固的話(huà)，我們可以參加，同時(shí)我們可以不只參加一個(gè)會(huì )、二個(gè)、三個(gè)，甚至四個(gè)、五個(gè)都可以，只是我剛才把這份經(jīng)濟計劃做一個(gè)比喻，它就像我們民間的互助會(huì )一樣，‘是5000元的會(huì )，但一個(gè)月只需要繳400元就夠了’，而且這個(gè)會(huì )首，是在財政部的審核管理下來(lái)?yè)蔚�，絕不會(huì )倒會(huì )，很穩固，而且照顧我們家庭未來(lái)的美滿(mǎn)、幸福�！�
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