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有關(guān)4s店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
1、從經(jīng)營(yíng)戰略定位上考慮，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要調整產(chǎn)品結構，4s店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著(zhù)4S店不斷進(jìn)入汽車(chē)用品行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。
2、打造專(zhuān)業(yè)服務(wù)，提升核心競爭力，在汽車(chē)用品行業(yè)里（特別是汽車(chē)電子），服務(wù)顯得特別的重要，當然4S店的服務(wù)的重要性就更不用贅述了，汽車(chē)4S店因為點(diǎn)多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠(chǎng)家就是因為服務(wù)不能到家才不得不選擇汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做當地市場(chǎng)，如果經(jīng)銷(xiāo)商有一批優(yōu)秀的團隊為汽車(chē)4S店服務(wù)，做好售前、售中、售后服務(wù)，即可以讓汽車(chē)4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠(chǎng)家進(jìn)行談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎。
3、做大做強，降低成本，4S店想進(jìn)入汽車(chē)用品行業(yè)，會(huì )選擇與其車(chē)型相匹配，品牌相當的產(chǎn)品，一般會(huì )向當地的經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家處購買(mǎi)產(chǎn)品，價(jià)格當然要有一定的優(yōu)勢，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要做到這一點(diǎn)，做大做強自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和服務(wù)，前期為了擴大網(wǎng)絡(luò )可以選擇性對汽車(chē)4S店進(jìn)行鋪貨，銷(xiāo)售量上去后，要求廠(chǎng)家更多的支持，降低采購成本，要求廠(chǎng)家將代理價(jià)格降到真正的最低點(diǎn)，甚至比他們給予4S店的供貨價(jià)還要低得多（因為其銷(xiāo)售量已遠遠大于任何一家4S店的采購量），為了讓廠(chǎng)家心甘情愿的給予最低價(jià)，還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式，經(jīng)銷(xiāo)商爭取拿到能適合4S店銷(xiāo)售的品牌代理（并要求獨家的），另外也可以買(mǎi)斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)勢，還要降低銷(xiāo)售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷(xiāo)商，值得汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商好好學(xué)習，經(jīng)濟學(xué)論文《4s店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》。
4、從專(zhuān)業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時(shí)期內是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產(chǎn)品也不一樣，4S店需要中高端產(chǎn)品，有形象，有品牌，服務(wù)好的產(chǎn)品，而零售改裝店需求價(jià)格便宜的產(chǎn)品，有效的把產(chǎn)品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專(zhuān)業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分離，降低運營(yíng)成本的基礎上，可以把經(jīng)營(yíng)4S店的產(chǎn)品用倉庫和寫(xiě)字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車(chē)用品一條街設立批發(fā)店鋪，就能把產(chǎn)品和渠道很好的分離，減少運營(yíng)費用和管理成本，還能保證產(chǎn)品價(jià)格不混亂。
5、車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要做到“全而精”�！叭笔侵附�(jīng)銷(xiāo)商不但要為4S店提供汽車(chē)影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車(chē)雷達等汽車(chē)電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買(mǎi)車(chē)之后要用的所的東西，“精”是指4S店因為場(chǎng)地的原因，每一個(gè)品類(lèi)一般只選擇少量的品牌，會(huì )選擇有比較優(yōu)勢、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。為了滿(mǎn)足4S店的需求，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要做到“全而精”的產(chǎn)品結構。
6、為了做好4S店業(yè)務(wù)，汽車(chē)用品要成立4S店銷(xiāo)售部，要培養一批強有力的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員，專(zhuān)門(mén)從事與4S店的各級人員進(jìn)行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來(lái)抓。
7、根據4S店發(fā)展的不同階段的特點(diǎn)，采取相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。如在4S店進(jìn)入汽車(chē)用品初期，整車(chē)的利潤還比較高，4S店一般把汽車(chē)用品作為贈品，那選擇一些實(shí)用，實(shí)惠，檔次不是很高的產(chǎn)品，肯定會(huì )得到4S店商家的認同，很好的切入4S店渠道。隨著(zhù)整車(chē)競爭的加大，利潤越來(lái)越薄，這時(shí)4S店商家會(huì )把汽車(chē)用品作為一種利潤源，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品方面要選擇和車(chē)型相匹配且具有個(gè)性化和品位的產(chǎn)品，這樣才能得到車(chē)主的認可，4S店商家才有利潤，對于這種情況，車(chē)主購買(mǎi)什么的汽車(chē)用品，購買(mǎi)什么品牌的產(chǎn)品，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應采取一定的方式（如根據其銷(xiāo)售的金額給予一定的獎勵）鼓勵整車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)幫忙推薦經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。
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