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怎樣做好摩托車(chē)銷(xiāo)售
一般銷(xiāo)售很難的，因為顧客從口袋里掏錢(qián)出來(lái)，那么我們怎樣做好摩托車(chē)銷(xiāo)售？
怎樣做好摩托車(chē)銷(xiāo)售
一、消費者的特點(diǎn)
摩托車(chē)的主力消費者是農民和貨運從業(yè)者，這點(diǎn)毋庸置疑，但是這類(lèi)人群的特點(diǎn)很少有人去真正研究和了解。他們的特點(diǎn)是收入不高、對價(jià)格敏感、求實(shí)求廉的消費心理強烈，求美觀(guān)的心理也有所表現，從眾心里突出。
二、分析用戶(hù)的需求和購買(mǎi)心理
有調查顯示，60%的農村消費者在消費行為發(fā)生的時(shí)候主要是滿(mǎn)足需求的前提下尋求價(jià)格最低，物品美觀(guān)程度不起主導作用，這說(shuō)明在購買(mǎi)行為發(fā)生前，必須了解他的需求來(lái)推薦能滿(mǎn)足他需求的車(chē)型。
38.73%的農民消費 有明顯的從眾現象，特別是價(jià)格較高的車(chē)型，廣告宣傳的作用不大，但是“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用特別明顯。
三、影響用戶(hù)消費的原因
1、收入原因：農民的收入用三個(gè)字來(lái)說(shuō)“靠天收”，說(shuō)明農民的收入不穩定，在年成好的情況下，消費意愿強烈，容易成交；年成不好，在價(jià)格方面就容易僵持.
2、市場(chǎng)策略：合理的定價(jià)以及適當的促銷(xiāo)可以刺激銷(xiāo)售
3、口碑和售后服務(wù)：良好的售后服務(wù)是贏(yíng)得客戶(hù)的重要手段
找到原因了，再來(lái)制定對策就不難
1、強化榜樣的力量：農村信息渠道狹窄，口口相傳的口碑和老用戶(hù)的推薦對銷(xiāo)售成交有很大影響
2、促銷(xiāo)政策：采用適當的促銷(xiāo)政策，能短時(shí)間提高銷(xiāo)量，擴大市場(chǎng)占有率
3、樹(shù)立品牌形象：可以通過(guò)在當地的`公益活動(dòng)來(lái)樹(shù)立品牌形象
4、贈送附加產(chǎn)品：機油和廣宣服裝對農民來(lái)說(shuō)是非常實(shí)用的附加產(chǎn)品，有些時(shí)候對農民的消費行為有一定影響
5、完善的售后保障服務(wù)
6、分散渠道：把網(wǎng)點(diǎn)分布到鄉鎮上面去，對網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況多關(guān)注，市場(chǎng)是走出來(lái)的，不是坐出來(lái)的。
四、店面銷(xiāo)售技巧
銀鋼三輪有一本店面銷(xiāo)售技巧的培訓手冊，網(wǎng)上也有各種教材，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的一套銷(xiāo)售經(jīng)驗，這里就不贅述了。
五、把產(chǎn)品優(yōu)勢轉化為客戶(hù)利益
做為有高科技含量的銀鋼智能系統，擁有高產(chǎn)品利益，如：智能點(diǎn)火，調整點(diǎn)火角度，能實(shí)現省油的功效；智能溫控，智能調節溫度，有效保護發(fā)動(dòng)機；智能鎖車(chē)，增加安全性；無(wú)鑰匙啟動(dòng)，使用更方便等，這些特點(diǎn)擁有高產(chǎn)品利益，直接給用戶(hù)介紹這些功能，用戶(hù)不能很直觀(guān)的理解這些功能帶來(lái)的好處，這個(gè)時(shí)候就需要把產(chǎn)品優(yōu)勢轉化為用戶(hù)能直觀(guān)理解的客戶(hù)利益，如：省油，每年能節約油錢(qián)1000元；保護能發(fā)動(dòng)機延長(cháng)發(fā)動(dòng)機使用時(shí)間，用3年少更換一個(gè)發(fā)動(dòng)機，能剩3000元；防盜，能減少一臺車(chē)的損失，幾千上萬(wàn)塊；減少修車(chē)時(shí)間就意味著(zhù)提高車(chē)的使用頻率，消費者就此能多增加收入多少，這樣把產(chǎn)品的功能優(yōu)勢轉化為用戶(hù)能直觀(guān)感受到的收入或者支出，用戶(hù)接受起來(lái)也會(huì )更容易。
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