銷(xiāo)售團隊建設分析

銷(xiāo)售團隊建設分析

　　團隊銷(xiāo)售是指從企業(yè)內抽調業(yè)務(wù)純熟的人員通過(guò)周密的規劃和充分協(xié)調來(lái)圍繞目標客戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，目的是滿(mǎn)足客戶(hù)組織內一些決策者的各種需求。小編整理的團隊建設方法，供參考！

　　辨識“千里馬”

　　令許多銷(xiāo)售經(jīng)理想不透的是，組建隊伍看似簡(jiǎn)單，但在實(shí)際操作中卻總有相當多的出人意料。究其根源，緣于銷(xiāo)售經(jīng)理在圍繞“人”做規劃時(shí)，缺乏科學(xué)縝密的思考。

　　云南同豐醫藥有限公司市場(chǎng)部總監李長(cháng)城認為，要組建出優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，銷(xiāo)售經(jīng)理必須做好包括組織架構的合理設計、團隊成員的合理分工、精準落地的技能指導、鼓舞士氣的培訓激勵、激活團隊的快速執行、富有挑戰的薪酬考核等在內的一系列工作。

　　其中，組織架構的合理設計是最基礎的步驟，這對銷(xiāo)售經(jīng)理今后的工作有著(zhù)導向作用。針對此，某藥企銷(xiāo)售總監易明給出的建議是，銷(xiāo)售經(jīng)理應當根據企業(yè)產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況，擬定好年度招聘計劃，并制定出囊括了流程、工具和方法的完整招聘體系。

　　應當注意的是，在招聘過(guò)程中應遵循以下兩個(gè)原則：其一，招募渠道應不拘一格。唯有成員來(lái)源多樣化的銷(xiāo)售隊伍，才能保持穩定以及有較高的風(fēng)險規避能力；其二，遵循寧缺毋濫的原則。找到一個(gè)合適的人和找到一個(gè)不合適的人進(jìn)行再培養，顯然后者的難度更大，可能出現的問(wèn)題也更多。

　　事實(shí)上，業(yè)內曾有銷(xiāo)售專(zhuān)家就“究竟哪幾類(lèi)人具有‘千里馬’潛質(zhì)”進(jìn)行過(guò)調查，而經(jīng)過(guò)分析，“高材生”、“雇傭兵”、“農民工”和“老女人”名列榜首。

　　“高材生”，指正規院校的畢業(yè)生，且具備一兩年銷(xiāo)售經(jīng)驗者最佳。此時(shí)，他們已經(jīng)完成了從學(xué)校到職場(chǎng)的過(guò)渡，但距離職場(chǎng)“老油條”尚有距離，具備可開(kāi)發(fā)性，也有一定的沖勁和熱情；“雇傭兵”，即通常所說(shuō)的“成手”，已經(jīng)積累了一定的客戶(hù)資源，銷(xiāo)售手段老練，內心沉穩，業(yè)績(jì)提升快，但這類(lèi)人的穩定性也較差；“農民工”，指學(xué)歷不高、家庭背景也不太好的人員，他們需要穩定的工作和收入，面臨機會(huì )時(shí)會(huì )加倍珍惜，具備吃苦耐勞的工作精神，但通常此類(lèi)人員的上升空間也極為有限；“老女人”，指30-40歲之間已婚已育的成年女性，她們在職業(yè)上多半沒(méi)有太多的想法，只想“做事”，忠誠度、親和力和韌性都較高。

　　培養多元化人才

　　招聘是前提，留人是關(guān)鍵。而要想留住人才，必然要通過(guò)系統的培訓和輔導，使員工盡快融入企業(yè)、適應工作。但在團隊建設的過(guò)程中，最困難的也莫過(guò)于技能指導的精準落地。李長(cháng)城指出，很多銷(xiāo)售經(jīng)理在業(yè)務(wù)上的表現是相當不錯的，其之所以獲得提拔也正是由于業(yè)務(wù)熟練，但因難以實(shí)現角色轉變，無(wú)法將自己的經(jīng)驗轉換成團隊技能，于是代替下屬開(kāi)展業(yè)務(wù)而不是通過(guò)培訓指導提升下屬或團隊的業(yè)務(wù)技能。

　　而對于如何解決這一問(wèn)題，他認為，銷(xiāo)售經(jīng)理應當盡力增強自身的歸納邏輯能力，提升自己編寫(xiě)、講解的能力，善于將優(yōu)秀經(jīng)驗進(jìn)行邏輯提煉，抓住團隊成員中的典型案例，結合市場(chǎng)實(shí)際對團隊成員進(jìn)行培訓與指導。

　　通常而言，銷(xiāo)售人員的培訓內容可以大致分為產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技能。前者解決的是“賣(mài)什么”的問(wèn)題，后者解決的則是“怎么賣(mài)”的問(wèn)題。

　　很多銷(xiāo)售經(jīng)理認為，在自身的產(chǎn)品是老產(chǎn)品、業(yè)務(wù)人員已有一定經(jīng)驗的背景下，產(chǎn)品知識培訓的意義不大。但相關(guān)調查表明，越是經(jīng)驗老道的銷(xiāo)售人員，越容易忽視產(chǎn)品知識；而且，對產(chǎn)品的研究和理解是永無(wú)止境的，這一準則在銷(xiāo)售經(jīng)理身上同樣適用。

　　顯然，對于銷(xiāo)售，尤其是醫藥銷(xiāo)售，產(chǎn)品的重要性不言而喻。并且，所謂的產(chǎn)品知識培訓不應當僅僅只限于產(chǎn)品性能，而要圍繞產(chǎn)品的一切相關(guān)信息，如其醫學(xué)屬性、商品屬性甚至是品牌和包裝。以處方藥銷(xiāo)售為例，產(chǎn)品的醫學(xué)屬性如治療理念、療效、安全性等便頗受重視；而從OTC銷(xiāo)售的角度來(lái)看，品牌、價(jià)格、便利性則更加重要。

　　再來(lái)看看銷(xiāo)售技能培訓，即銷(xiāo)售方法的傳授，這包括客戶(hù)關(guān)系的維護、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的推廣、不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通、銷(xiāo)售中的問(wèn)題處理等。銷(xiāo)售經(jīng)理也可將其分為初級銷(xiāo)售技巧、高級銷(xiāo)售技巧、商務(wù)禮儀、演講與會(huì )議組織、溝通技巧等，并設計成階梯式課程。如此，既便于銷(xiāo)售人員的成長(cháng)和接受，也可以和其職業(yè)規劃相匹配，甚至可以作為一種獎勵。另外，在此過(guò)程中，還應秉持集體培訓和單獨輔導相結合的原則：集體培訓解決理論問(wèn)題和短期問(wèn)題，一線(xiàn)輔導解決實(shí)際問(wèn)題和長(cháng)期問(wèn)題。

　　物質(zhì)精神激勵齊下

　　培養出理想的銷(xiāo)售人才后，銷(xiāo)售經(jīng)理接下來(lái)的任務(wù)，便是營(yíng)造積極正向的團隊氛圍和獎懲機制。

　　根據馬斯洛需要層級理論，每個(gè)人在不同的層級都會(huì )有不同的需要：基層的物質(zhì)追求——合適的工資、良好的工作環(huán)境等基本生活需要，以及醫療、養老保險等生活保障的需要；中層的精神追求——好的企業(yè)文化、有歸屬感安全感的需要，以及職稱(chēng)、晉級加薪等有認同感的需要；高層的精神需要——提供發(fā)揮潛能的舞臺等。

　　易明表示，有競爭力的薪金待遇能吸引優(yōu)秀的一線(xiàn)人員，并激勵他們不斷提高業(yè)績(jì)。然而，如果能在恰當的時(shí)候滿(mǎn)足屬下不同的需要，將能更大的調動(dòng)他們的積極性，并且，能力越強、職業(yè)目標越高的員工，對精神激勵便越重視。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理應當將考評結果直接和團隊成員物質(zhì)、精神上的激勵措施相結合，以引導他們的目標取向，從而更高效的激發(fā)他們的潛能。

　　換言之，除了薪金、獎金外，銷(xiāo)售經(jīng)理還可以根據團隊成員的心理需要，重點(diǎn)圍繞以下四個(gè)方面選擇一些方法來(lái)激發(fā)優(yōu)秀員工的工作熱情：其一，營(yíng)銷(xiāo)技能和水平的提高；其二，團隊的接納和領(lǐng)導的賞識；其三，獲得晉升和培訓的機會(huì )；其四，勝任工作并能從工作中得到成就感，積累自信心。

　　當然，充分的激勵以外，嚴格的懲罰也是不可或缺的。對于團隊成員在工作中出現的疏漏和錯誤，除了幫助其改正行為方式外，有時(shí)還要給予一定的懲罰。無(wú)論是日常行為還是工作，人們大多存在“消極強化”，即根據自己行為的后果選擇行為，如果錯誤的行為沒(méi)有產(chǎn)生消極的后果，那么重復同樣行為的可能性便會(huì )大大增高。而適當的懲罰，可以對人們的這種行為起到非常好的矯正作用。

　　在制定出相應的獎懲機制后，銷(xiāo)售經(jīng)理還應當謹記，制度一旦確立，便應該不折不扣的執行。與此同時(shí)，身教重于言傳，員工的目光時(shí)刻關(guān)注著(zhù)上級的一言一行。對于銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售經(jīng)理是其行為表率，若銷(xiāo)售經(jīng)理在日常工作中的表現是敬業(yè)且勤勉的，自然會(huì )對團隊成員產(chǎn)生極大的激勵作用。

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